CAS

PROZIS MY BOX

Presented by : - Nada Badra

- Maissem Tekari
- Richard Madahylla
- Dina Razafindramaro
SOMMAIRE

I- Diagnostic et positionnement stratégique

1- Facteur clés de succés

2- Analyse interne et externe

II- Etudes des clients

1- A propos des consommateurs Français

2- Profils des clients –Bases de données et clients

3- Outils CRM

4- Consommateurs types (Personna ; Marketing relationnel)

III- Notre Programme de fidèlisation

IV- Budget
 I. DIAGNOSTIC ET POSITIONNEMENT STRATEGIQUE
Le marché de la nutrition ne cesse d'élargir ses horizons au-delà des consommateurs
historiques. Mais ses belles perspectives de croissance aiguisent l'appétit de nouveaux
entrants. De grands agroindustriels ont fait une offensive sur le marché, à l'image de Mars
qui a racheté la start-up allemande Foodspring et de Danone qui a lancé sa gamme de
spécialités laitières pour sportifs. Et alors que les spécialistes des repas comme Feed, Vitaline
ou Smeal ciblent également les sportifs, le géant Amazon commercialise désormais ses
propres marques sur sa plateforme. Autant dire que la concurrence, déjà féroce, ne cesse de
se durcir. Face à cette offre toujours plus abondante, la visibilité s'apparente à un véritable
défi. Un contexte qui incite certaines marques de nutrition à miser sur les influenceurs,
comme Prozis.

1. Facteur clés de succès

L’un des plus grands magasins de nutrition sportive en Europe, avec plus de 800 000 clients
enregistrés et actifs sur plus de 100 marchés.

• Chiffre d'affaires de plus de 45 millions d'euros.

• Elle les produit également à grande échelle dans son usine de production de Póvoa de
Lanhoso , dans laquelle un montant de 5 millions d'euros a été investi.
• Son succès dans les exportations,
• Prozis s'est également étendu à l'eSport

En plus d'une analyse complète du marché, l'étude vous livre nos prévisions exclusives sur
les ventes de produits de nutrition sportive d'ici 2022. Celles-ci s'appuient notamment sur
une analyse détaillée des politiques publiques, de l'évolution de la demande ainsi que de
l'évolution de l'offre et des canaux de distribution.

• En déduire le positionnement de la marque Prozis My Box sur le marché́ des box par
abonnement et des produits healthy et de nutrition sportive.

2. Analyse interne et externe

- Environnement politico-légal
 - Environnement économique

Dans les années 2000, étant encore considéré comme une niche, les healthy lovers peuvent
être considérés, aujourd’hui, comme le nouvel eldorado de plusieurs secteurs d’activités. La
demande étant davantage en croissance, soit le ¾ de la population qui en consomme au
moins un fois par mois et 12% des français qui en consomme chaque jour. Le chiffre d’affaires
réalisé en 2018 nous indique que ce marché est fructueux en opportunités. Toutefois, il faut
garder en vue qu’un marché avec une forte demande rencontre des problèmes avec la
diversité des offres, des concurrents et bien d’autres paramètres ce qui l’entraîne vers une
saturation de ce dernier.

- Environnement socio-culturel

Avec l’évolution de la pollution et la découverte de plus en plus de maladies liées à notre

consommation, l’heure est à la prise de conscience. La population française tend à un régime
alimentaire plus sain et responsable c’est-à-dire respectueux de l’environnement mais aussi
de l’organisme. Ce qui rend les consommateurs plus pointilleux par rapport à la composition
des produits mais aussi en fonction de leur origine et de la manière dont ils ont été produits ;
le consommateur devient un vrai inspecteur alimentaire. Cette prise de conscience instaure
de nouvelles segmentations ; il n’est plus question de masse mais d’individus qui s’identifie
en fonction de ce qu’ils mangent. A cet effet on peut utiliser le dicton suivant : « Dis-moi ce
que tu manges, je te dirai qui tu es » et c’est parce que chaque individu est différent, même
en étant regroupé sous une étiquette, qu’il faudrait mettre des normes et une politique afin
que chacun puisse se retrouver dans ce qu’il consomme au risque d’être frustré par la
majorité sociétale c’est-à-dire ce que la société définit ou considère comme une généralité.
Dans ce monde où l’on a l’impression que le temps passe au même rythme que la lumière
mais les jours sont mouvementés parce un environnement en perpétuel mutation, l’être
humain a compris que la forme rime avec détente. Cependant il n’est pas recommandé
d’idéaliser un mode de vie au détriment de certains qui peut entraîner des troubles car
chaque individu est né avec des spécificités et la prise de conscience se doit d’être individuelle
d’abord.

- Environnement technologique

Parmi les IoT, Internet of Things, on a « health way of life » qui permettent aux
consommateurs de surveiller ses différentes activités de consommation et de lui rappeler son
planning. Ces objets sont le prolongement des coachs de nutrition et de bien-être. Ils
remplissent plusieurs fonctions et permettent aux consommateurs de se concentrer sur les
objectifs les plus importants à atteindre. Le problème rencontré est qu’on n’est jamais bien
protégé parce qu’on ignore à quelles fins sont utilisées ses données personnelles malgré les
tonnes de pages à lire lors de la souscription à leur achat et utilisation.
 - Environnement écologique

OPPORTUNITES MENACES

Environnement  
politico-légal  
 

Environnement  Une cible de choix pour un  Marché en voie de saturation

économique grand nombre de secteurs et offres diversifiés
d’activité. Soit 9,7 milliards 
d’euros en 2018. 


Environnement  Les attitudes de consommation  De nouveaux besoins

socio-culturel changent : les français sont exigeants et des offres
soucieux de ce qu’ils mangent. diversifiés.
 Développement de nombreux  Revendication de droits et
mouvements alimentaires. d’identité
 Engouement pour le yoga et  Le mode de consommation
les autres sports pratiqués en idéal
douceur

Environnement  Les objets connectés de “health  Partage de données

technologique way of life”. personnelles à des
organismes.

Facteurs  
environnementaux et  
écologiques  

Modèle de tableau PESTEL

 II. ETUDE DES CLIENTS
1. A propos des consommateurs Français

La relation que les Français entretiennent avec l’alimentation est forte. Élément-clé de la
culture nationale, la cuisine constitue un sujet de plaisir et de préoccupation de la population.
Et cet intérêt des Français pour ce qu’ils mangent n’a de cesse de grandir. Aujourd’hui, 69%
des consommateurs s’intéressent ainsi à l’impact de leur alimentation sur leur santé et 61%
à son impact sur l’environnement. Cette attention croissante avec les années a d’ailleurs
modifié leurs habitudes d’achats.

Leurs motivations

Les Français s'intéressent également à des modes d'achats plus respectueux des petits
producteurs comme le partage des richesses ou les produits issus du commerce équitable
(+2,8% entre 2015 et 2016). Dans la même logique, les Français favorisent également les
circuits courts, réduisant le nombre d'intermédiaires entre eux

Les Français ne modifient pas seulement leurs habitudes d’achats, ils font également évoluer
leurs comportements alimentaires. Aujourd’hui, 5 à 6% de la population suivrait un régime
particulier : végétarien, sans gluten, végan, crudivore ou encore flexitarien

Leurs chiffres d'affaires

Prozis est une des boutiques de nutrition les plus populaires. Prozis est ni plus ni moins le
leader Européen (en termes de chiffres d’affaires – 45 millions d’euros) dans la vente de
suppléments alimentaire.

Difficile donc de ne pas tomber sur cette boutique lors de votre shopping de suppléments
alimentaires. C’est pourquoi je reçois régulièrement des messages de sportifs qui me
demandent mon avis sur la marque et ses produits.

Comportement vis-à-vis de la concurrence

Il n’y a pas de meilleur choix si ce n’est celui qui vous conforte le mieux. Donnant toute l’année
à des pratiquants une aide à la gestion et à la correction de diète, Nous conseillons avant toute
chose de lire l’étiquette des ingrédients qu’ils consomment (composition, ingrédients) pour
ne pas acheter n’importe quoi.
 2. Profil des clients - Bases de données et Cible

➔ Nous devons proposer des solutions pratiques pour optimiser nos bases de données et
faire en sorte que nos données deviennent exploitables.

➔ Pourquoi c’est important.

Aujourd’hui, les consommateurs sont inondés par de nombreuses offres, en particulier lors
d’achats en ligne. En effet, un internaute est souvent confronté à de nombreuses publicités
qui correspondent à leurs besoins, à leur profil ou aux recherches qu’ils ont effectuées sur le
Web.

 Une bonne utilisation des bases de données permet de mieux comprendre les
comportements d’achat de ses clients.
 Les bases de données permettent aussi de personnaliser l’expérience client. Par
exemple, les sites de banques peuvent suivre les habitudes de dépenses de leurs
clients et leur offrir des récompenses lorsqu’ils dépensent de l’argent
 Les sondages effectués et les échanges entre les agents et les clients représentent des
sources vitales concernant l’obtention de données pour optimiser leur engagement.
 Grâce à ces bases de données, tous les canaux peuvent être optimisés, ce qui
améliorera de manière considérable une stratégie omnicanal. Il est alors essentiel de
recueillir et de bien traiter toutes les données

3. Voici nos outils pour mieux gérée notre clientèle

 CRM BtoC

L’objectif de notre CRM.

Développé en interne, le logiciel CRM de notre site internet capture les données des clients
au point d'achat, qu'il utilise pour personnaliser instantanément l'expérience en ligne de nos
utilisateurs.

Alors, on va utiliser des moyens pour que notre client revienne.

En premier, notre interface va être simple et facile à utiliser. Chaque client de Prozis afficher
sa propre historique de commandes et combien chaque client a dépensé, et les retours sont
traités rapidement via le système. La nouvelle commande est un jeu d'enfant et les clients
peuvent suivre leur achat à chaque étape du processus de livraison.

Tout cela est lié à la stratégie de notre CRM.

 a) Offres et promotions sur mesure

Lorsque quelqu’un achète quelque chose sur notre site pour la première fois, on va demander
de créer un compte. Parce que cela permet une expérience plus fluide et plus personnalisée,
car les clients peuvent obtenir des recommandations en fonction de ses intérêts.

Cela nous permet de retrouver le type de produit qui intéresse le client.

b) Collecte et stockage des données personnelles

Notre CRM peut stocker des informations personnelles et de paiement lorsque le client crée
un compte pour acheter quelque chose. Cela rend tout simplement beaucoup plus facile des
nouveaux achats. Après chaque client peut commander en un clic et faire parvenir votre
article à la prochaine livraison.

c) Assistance client

Les clients peuvent aussi gérer presque tous les problèmes qu’ils peuvent avoir en tant que
client Prozis via leur compte. Le processus de retour est également géré en ligne. Toutes les
équipes de Prozis auxquels les clients auraient contact auront leurs coordonnées à portée de
main, ce qui signifie une résolution rapide et efficace de tous les problèmes - et des clients
plus satisfaits.

 CRM B2B

Prozis est également le fournisseur officiel de nutrition de clubs de football, Prozis développe
sa communauté d'influenceurs ; Fitness Boutique crée des marques avec les influenceurs ;
Overstim.s est un partenaire privilégié des acteurs du sport de haut niveau et autres en
entreprise en relation en B to B.

Nous pouvons voir ici que les pharmacies détiennent 59% de la part de marché des
compléments alimentaire été programme minceur. Prozis my box est également aussi
fournisseur des différentes pharmacies.
 4. Nos consommateurs types

 BtoC

Une étude de l’Inserm (Institut de la santé et de la recherche médicale) publiée aujourd’hui

révèle qu’en France, sept femmes sur dix et un homme sur deux aimeraient perdre du poids.

Peser moins semble donc être une obsession chez les Français mais pour quelle raison ? Pour
« se sentir mieux » répondent 49,6% des sondés. 12,4% invoquent des « raisons esthétiques
» et seulement 11,8% des « problèmes de santé liés au surpoids ».

« On constate que, chez les femmes, près de 30% ont déjà suivi cinq régimes dans leur vie et
9% en ont déjà fait plus de dix », explique dans Le Parisien, qui révèle cette étude, Serge
Hercberg, professeur de nutrition à la faculté de médecine de Paris-XII et directeur de l'unité
nutrition de l'Inserm.

Dès l’âge de 10 ans certains commencent un régime et d’autres vont en suivre jusqu’à 5 à 10
au cours de leur existence.
Pourtant une solution simple et peu couteuse existe pour réussir à perdre ses kilos superflus
ou entretenir sa ligne : manger sain et équilibré et appliquer l’adage de 5 fruits et légumes
frais par jour sans oublier la pratique régulière d’une activité physique.

« Maigrir sans contraintes » est le nouveau credo à succès des acteurs de la minceur. Alors
que les régimes stricts synonymes de frustration n'ont plus la cote, les solutions globales
militant pour un équilibre de vie s'imposent en effet progressivement. Reflet de ces
évolutions, les centres de rééquilibrage alimentaire fleurissent un peu partout sur le
territoire tandis que les ventes dévissent dans la diététique minceur.

• Voici des persona représentatives de nos cibles.

 BtoC

40 k €/ an

Marièe & 1 fille

« L’alimentation est important pour moi, c’est un équilibre de vie »

Profil : Amicale, persévérante.

Emma est quelqu’un de très engagée dans son travail. Avant, elle aime bien suivre ses régimes et sa
diététique. Préoccuper par son travail elle n’arrive plus à suivre ses régimes et elle décide de commence à
suivre des programmes d’alimentaire pour garder sa forme.

Motivation : Garder la santé, la forme. Suivre son régime alimentaire.

  BtoB

« J’adore la puissance et la vitalité durant mes séance de box. Depuis que je suis le programme Prozis my
box je ne cesse d’être encore plus performant dans mon sport et plus d’endurance sur le ring »

Yvan pratique la boxe depuis pas mal de temps et toujours très stricte avec son programme alimentaire.
Depuis qu’il a suivi le programme de Prozis my box sport cela lui permet d’avoir plus d’endurance. Par jour,
il n’oublie jamais de suivre son programme. Il partage ses évolutions et son programme d’alimentation sur
son forum dédié aux sports et sur ses pages de réseaux sociaux.

Depuis son plus jeune âge, Yvan pratique le sport pour son apport en vitalité, dynamisme, et contrôle
physique en mental. La Boxe est une discipline où il veut être le meilleur.

Motivation: Condition physique, se performer en Boxe, Suivre non-stop un programme alimentaire,

Participer à des compétitions de haut niveau, Partager sa mode de vie.
Pharmaciene

Lisa

40 ans

Pharmaciene

Sa boutique de pharmacie à un forte de croissance grâce à la vente des nutritions sportives

destinées aux sportifs et aux particuliers. Et elle souhaite mettre en place un rayon destiné
aux produits nutritions sportives dans son magasin.

Objectifs : Faites que ses clients soient satisfait de son magasin, vente de produit nutritif au
sportif et au particulier et avec des recettes et guide de nutrition.

d) Marketing relationnel

Pour notre marketing relationnel, on va adopter une stratégie simple la stratégie

d'entonnoir. Ça nous permet de stimuler la fidélisation des clients nouveaux et existants.

- La construction de marque Prozis

On va vendre les meilleurs produits, mais les clients doivent savoir qui sommes-nous. Notre
objectif principal est d'attirer des visiteurs de sites Web ou des inscriptions sur des pages de
destination qui deviendront éventuellement des clients.

Comment: optimisation des moteurs de recherche, engagement sur les réseaux sociaux,
articles de blog, trafic sur le site Web. Surveiller les visites / vues via Analytics à partir de
diverses sources pour voir d'où viennent les affaires et quels efforts de marketing
fonctionnent à notre avantage.

Nous voulons savoir:

Visiteurs uniques (Nouveaux visiteurs)

Total des visites
Vues de page
Démographie
Combien de temps un utilisateur est resté sur votre site Web
Nouveaux visiteurs ou visiteurs réguliers
Visites de reference

- Générer des prospects

Une fois que les utilisateurs arrivent sur notre site et ont manifesté leur intérêt pour une offre
de produit PROZIS, ils peuvent être considérés comme des prospects.

Pour cela, on va créer des contenus attrayants tels que de la promotion via des campagnes
par e-mail, des blogs, des boutons d'appel à l'action sur notre site Web.

Mais avant tout, on va d’abord déterminer ce qui est considéré comme une piste. Par souci de
simplicité, tout nouveau contact entrant signifie qu'il a manifesté de l'intérêt pour notre
produit.

D'où viennent ces pistes (Source)

Combien cela va nous coûter pour générer un lead (coût par lead).

- Convertir des prospects en ventes

La question qu’on va mettre ici c’est :

Combien de points de contact faut-il pour transformer un prospect en vente?

On va continuer à stimuler l'engagement grâce à l'utilisation de contenu et d'offres spéciales,

de campagnes par e-mail, de moteurs de recherche, d'engagement sur les réseaux sociaux, de
re-marketing d'abandon de panier, de personnalisation de site Web et de billets de blog En
ayant des Call to Actions clairs et un contenu engageant. Tout cela va nous encourager des
taux de conversion plus élevés et moins de taux d'abandon.

Notre but c’est de savoir:

Taux de conversion (visiteur vers client; lead vers client; prospect vers client)
Coût par client
Nombre de nouveaux clients
Revenus de nouveaux clients
D'où vient le client?
Abandon du panier
Abandon de la commande
Taux de retour
Demandes d'assistance client

- Augmenter la fidélité de nos clients

Nous avons maintenant un client. Maintenant, que faut-il pour s'assurer qu'ils sont des clients
réguliers?

Une fois que nous avons attiré des clients sur votre site, on va assurer que notre appel
d'actions et le site dans son ensemble sont faciles à naviguer et conviviaux.
Notre but c’est de savoir:

Qui sont nos clients les plus actifs?

Quelle est la valeur à vie de ce client?
Ce client dirigera-t-il d'autres clients vers votre magasin?
Quel produit résonne davantage auprès de nos clients?
Combien de demandes de service client ont-elles faites au cours des 30 derniers jours?
Depuis combien de temps ce client achète-t-il nos produits?
Valeur de commande moyenne
Taux de conversion
Utilisation du code promo
L'e-mail s'ouvre
Fréquence d'achat
Fréquence des retours

- KPI

Notre KPI va être déterminé à partir d'outils d'analyse de site comme Google Analytics.

Cela nous donnera les informations dont nous avons besoin pour mesurer nos performances
ainsi que le dépannage de tous les chiffres qui ne répondent pas à nos attentes. Nous
permettant, en tant que vendeur en ligne, de s'attaquer à tout problème pouvant survenir tel
que:

Une augmentation soudaine du taux de rebond sur notre site, ce qui signifie que notre site se
déplace plus lentement que la normale, ou qu'il existe un certain nombre de bogues ou de
liens morts.

Une diminution de nos commandes mensuelles. Nous faire savoir que nos campagnes
marketing n'affectent pas les ventes ou les prospects provenant du site.

Un taux de conversion plus faible. Nous permettant de voir si les modifications que nous
avons récemment apportées à notre site fonctionnent à notre avantage.

III. NOTRE PROGRAMME DE FIDELISATION

Pour garantir la croissance et la prospérité de notre entreprise, nous avons mis en place une
technique de fidélisation client pour pouvoir satisfaire ce dernier à 100% et lui garantir un
service à la hauteur de ses attentes.

Chaque client dispose d'un espace personnel qu'il devra créer dès son inscription sur notre
plateforme.

Non seulement le client pourra acheter tous les produits disponibles, mais nous avons
également prévu un espace où il pourra interagir avec nous et poser toutes les questions
nécessaires.

Afin de toujours créer des nouveaux produits pour nos clients et satisfaire leurs besoins en
relation avec leurs gouts, nous avons insérer des sondages à la fin de chaque payement. Le
client devra donc répondre au sondage pour finaliser sa commande.

Pourquoi mettre à disposition cet espace et les sondages dans notre plateforme, sans se
contenter d’une simple newsletter ?

Nous avons constaté que les newsletters envoyées aux clients sont dans la plupart des cas
ignorées. Pour cela, nous avons cherché une idée qui pouvait nous approcher de nos clients.

Après avoir rassemblé un certain nombre d’enquêtes, nous sommes parvenus à une
conclusion, qui consiste à fournir deux types de Box.

La première contient une sélection de produits sains et la deuxième sera destinée aux
sportifs.

Nous avons prévu deux types d'abonnements, l'un avec engagement et l'autre sans
engagement.

« My Box Healthy » coûte 29,90 euros + 4,50 euros de frais d'expédition, tandis que « My Box
Sport » coûte 39,90 euros, frais d'expédition compris.

Pour l'abonnement avec engagement, nous avons décidé que pour chaque Box commandée,
nous lui offrirons un bon d'achat de 9,90 euros, (cumulable). Après avoir commandé la
quatrième Box, il aura un total de 39,90 euros, avec lequel il pourra soit se payer sa cinquième
Box, soit l’utiliser pour s’acheter des produits disponibles dans le site.

En revanche, grâce à l’abonnement sans engagement, il pourra décider quand il le souhaite

de se commander une Box.

Or, il aura moins de produits que dans les Box avec engagement.
 - Mes outils sont-ils adaptés ?

Selon vous, quelles sont les solutions pour favoriser la centralisation et le partage des
informations avec le client ?

 Comment s'assurer l’impact de sa bonne gestion sur la relation client ? Le NPS est une
excellente réponse à cette question. Cet outil sera utilisé dans des domaines tel que
ceux concernant les relations commerciales classiques.

Une autre façon de mesurer la satisfaction est de s'intéresser aux clients qui sont enclins ou
non à recommander vos produits. Présentation du Net Promoter Score, un instrument pour
mesurer et analyser la propension de vos clients à vous recommander.

 La CLV est un indicateur clé de performance important et permet de déterminer

comment les campagnes de marketing peuvent être améliorées dans leur planification
ou comment la structure des coûts dans le service client peut être optimisée.
 Cette méthode RFM de segmentation des clients permet une réflexion sur la stratégie
de conquête et de fidélisation des clients : Combien de mes clients commandent peu
mais souvent ? Combien de clients commandent peu fréquemment mais avec de gros
montants ? Qui sont mes clients les plus important ?

A chacun de ces scores, vous pourrez leur affecter un ratio. Vous obtiendrez trois scores que
vous allez pouvoir ensuite combiner de façon à obtenir une segmentation sur la base
comportementale de vos clients. La segmentation de vos prospects et clients est la base de
toute activité marketing.

La méthode peut ensuite être affinée avec le produit en partant du principe que la notion de
produit est importante

Le potentiel de croissance du e-marketing est immense et les positions des acteurs sont loin
d'être acquises. La place prise par les réseaux sociaux et le mobile dans les stratégies
marketing constitue une réelle opportunité pour de nombreuses AdTech tandis que
l'automatisation croissante des campagnes marketing profitent aux ESN et aux agences de
communication. Et ces dernières n'hésitent plus à nouer des partenariats pour aider les
marques à renforcer l'engagement du consommateur.

Fixer ses objectives stratégies de Fidélisation & Satisfaction client

Sources :

 Baromètre 2018 de l’Agence Bio

Et aussi PROZIS my box donne la possibilité aux utilisateurs une application mobile Prozis+
complétement gratuit. Club pour suivre ses programmes alimentaires. Grâce à cela, on peut
se rendre indispensable auprès de nos clients qui trouvent dans Prozis+ un moyen ultra
complet de suivre leurs régimes alimentaires, de s’améliorer grâce à des recettes
personnalisés et de faire partie d’une communauté active.

IV. BUDGET

Le budget global pour cette campagne est de 750 000 € H.T dont 350 000 € H.T dédié au
marché Franç ais et à répartir selon votre stratégie.

Nous allons établir Le budget prévisionnel c'est la feuille de route que vous allez suivre tout
au long de notre exercice. Son objectif est de vérifier la viabilité, la performance et la
rentabilité de votre projet à partir de chiffres réels et projetés

Prévoir vos dépenses

Elles peuvent être très nombreuses. Vous ne pourrez pas toutes les recenser. Voici une liste
pour vous guider et vous permettre d’être le plus exhaustif possible.

Les charges d'exploitation :

• Les approvisionnements
• Les autres charges externes :
• Les honoraires des prestataires ;
• Les frais d'actes et de contentieux ;
• L'affranchissement, le téléphone ;
• La publicité ;
• Les frais de transport (carburant notamment) ;
• L'emballage et le conditionnement ;
• Les voyages et déplacements ;
• Les charges diverses.
• Les impôts et les taxes :
• TVA ;
• la contribution économique territoriale (CET)
• Le coût de développement de l’e-commerce
• Les achats de plugins
• La maintenance du site
• Les campagnes de communication (réseaux sociaux, Adwords, achats d’encart…)
• Les outils et logiciels