ESTRATEGIA DE PRECIOS Y LA IMPORTANCIA DEL PRONOSTICO DE

VENTAS

APRENDICE:
JAVIER ALEXIS OSORIO HERNÁNEZ

TECNOLOGÍA EN GESTION DE MERCADOS

SENA, COLOMBIA
2019
 CONTENIDO

¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar
el precio?

¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación
de precios de su producto o servicio?

¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborar pronósticos de ventas?

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración

de pronósticos de ventas?
 ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la
empresa?
Porque de él depende que tan fieles logremos tener a nuestros clientes, porque si
mantenemos unos precios bajos, nuestros clientes se mantendrán logrando así la empresa
un gran posicionamiento en el mercado y así mismo generando buenas utilidades.
Básicamente basándose en estrategias en la relación de calidad-precio. La empresa trata de
ofrecer la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable. También hay empresas que
se posicionan únicamente por precio como es el caso de rolex en precios altos o swatch en
precios bajos. Por eso es que es importante tener en cuenta a lo hora de tener un negocio la
fijación de precios.

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar
el precio?
El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por la economía.
Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del precio sobre el
comportamiento del mercado, el marketing pone mayor énfasis en cómo debe fijarse el
precio y el impacto que tienen sobre los beneficios las acciones tomadas.
el precio constituye la contrapartida al conjunto de satisfacciones que se les proporciona
con el uso del producto.
Las consecuencias son muy graves, puede que perdamos clientela, la acción competitiva, el
estímulo de demanda, fidelización de los clientes, dinero e incluso se puede llevar a la
quiebra del negocio.

¿De acuerdo con su proyecto formativo que método es el más adecuado para la
fijación de precios de su producto o servicio?
De acuerdo con mi proyecto manejaría un método de fijación de precios establecidos en
Precios basados en la competencia, manteniendo un establecimiento de un precio al mismo
nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han
elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier mercado, muchas
empresas venden productos iguales o similares, y, de acuerdo con la economía clásica, el
precio de estos productos debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en un
equilibrio local). Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una
empresa de reciente creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de
establecimiento de precios. Sin embargo, cada empresa es diferente, y así lo son también
sus costos. Teniendo esto en cuenta, el principal límite del método de fijación de precios
basados en la competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias en los costos
(producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas individuales.
 ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborar pronósticos de ventas?
Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en el
juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo
que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema determinado;
esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el Futuro.
Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos numéricos que permitan el uso de
técnicas cuantitativas o cuando estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta
generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico,
donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo
donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas cuantitativas.

VENTAJAS DESVENTAJAS

• representantes de venta responsables del • Altos costos de oportunidad dado que el

pronóstico.
• Se utiliza conocimiento y experiencia de
vendedores.
• La cantidad de conocimiento detallado.
tiempo utilizado en la proyección es tiempo
perdido para las ventas.
• Conflicto potencial de intereses.
• Los ejecutivos no están en contacto
directo con clientes, territorios y producto
• Se utiliza cuando no existen datos internos
y externos en los cuales apoyar el
pronóstico

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la elaboración

de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de
un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas:
desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite
tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de
mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada. Por lo
general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez.
Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea
rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una
adolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología. Además, cabe
señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de
predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten
calcular la ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de
datos históricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que
éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este cálculo, es muy
necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se
han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto.
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración
de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para $ijar
adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un “X” producto, y también, para
planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos. El pronóstico de ventas
difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales
de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.