Presentado por:

JORGE EMIRO BAYONA PACHECO

 

ESTRATEGIA DE VENTAS
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TUTOR:
JORGE ENRIQUE CORREDOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE NEGOCIOS
(ECACEN)

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Bogotá D.C.
diciembre de 2019
 OBJETIVOS

➢ Identificar los elementos que conforman los fundamentos en ventas.

➢ Identificar las nuevas tendencias globales.

➢ Diseñar las estrategias de las ventas en puntos físicos como digitales.

INTRODUCCION

A la hora de diseñar un plan de marketing es imprescindible dedicar el tiempo

necesario a definir los diferentes tipos de estrategias de ventas que se van a utilizar. Al
fin y al cabo, el objetivo final de cualquier empresa es vender más.

Tenemos que definir una serie de estrategias que nos permitan alcanzar nuestros
objetivos comerciales.

Las estrategias de venta

Es un proceso estratégico que se diseña con el fin de alcanzar unos objetivos

comerciales. Van a ir orientadas a:

Que nos compren las personas que no nos conocen.

Que nos compren los clientes de la competencia.
Que nuestros actuales clientes nos compren más.
Estas son las formas que tenemos para hacer crecer nuestro negocio.
 PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA XYZ

Teniendo en cuenta el producto a comercializar en esta empresa, y el flujo de ventas y

los costos fijos y variables que presenta actualmente, se hace necesario elaborar un
plan de ventas organizado de la siguiente manera:

- Realizar capacitaciones a todo su personal de ventas y asesores, con el fin de dar a

conocer las características y beneficios de cada producto.

- Aplicar la investigación de campo para tener una información clara y confiable que
nos permitan saber con exactitud las características de los productos de la
competencia y los tipos de mercados donde se comercializan sus productos.

- Ser la empresa líder en la fabricación y distribución de lápices, esferos y borradores

en el país.

- Ofrecer beneficios de descuentos y a nuestros colaboradores comisiones por el

crecimiento de las ventas.

PRESUESTO DE VENTA

EL presupuesto de ventas para el plan de ventas es importante reconocer los valores

que se dedican calcular y así decidir los precios de ventas para ello se deben realizar
de la siguiente manera:

Mensual:
En esta parte se elabora el presupuesto de ventas para el ejercicio por mes, productos
y unidades.

Semanal:
Se realiza del presupuesto del ejercicio desde una previsión semanal, por productos y
unidades.

Diario:
Se calcula en generar el presupuesto del ejercicio desde una prevención de ventas por
Días.
Por zonas:
Se realiza del ejercicio a partir de las ventas al año anterior y las distribuye por zonas.

Por origen:
En esta se desarrolla el presupuesto del ejercicio a partir de las prevenciones por
origen y las distribuciones por zonas.

LAS NUEVAS 4PS DEL MARKETING DIGITAL

Se basan en dos realidades:

Por un lado, se encuentra internet, que ha revolucionado el estilo de vida de las

personas. Y, por consiguiente, la forma de vender y publicitarse de las empresas.
Por el otro, están las personas, los clientes, ya que las personas deberían ser siempre
el núcleo central de todas las campañas y acciones que se ejecutan.

Personalización
Es hora de olvidarse del marketing masivo. De que todos los clientes son iguales y que
una misma promoción puede funcionar de igual manera en todas las personas. Porque
no es así.

Los clientes están deseando continuamente recibir anuncios, notificaciones o

publicidad que responda a sus necesidades y exigencias concretas.

La personalización es fundamental para diseñar anuncios o productos específicos para

cada sector.  Sólo así, el usuario se sentirá más conectado a la marca.

Participación
El objetivo principal es integrar a los clientes en las diferentes estrategias de marketing
digital. Siempre es importante saber si se cuenta con la participación de los clientes
para desarrollar nuevos productos o servicios.

Por lo tanto, es fundamental crear diferentes comunidades, tanto online como offline,
en las que los clientes puedan participar y colaborar con la marca.
Se debe buscar una manera para que los clientes también tengan su propia voz y una
representación dentro de la marca.

Peer-to-Peer
Indica que una persona confía más en las opiniones y sugerencias que dan sus
allegados acerca de un producto o servicio que la propia publicidad. Su origen se
encuentra en las redes sociales.

De hecho, todo el mundo confía más en la opinión o recomendación de un amigo o

familiar acerca de algo, que en cualquier mensaje publicitario en cualquier formato.

Predicciones modeladas
Se encarga de identificar y captar clientes en función de los factores cuantitativos que
se han ido consiguiendo. Actualmente, existen muchas herramientas tanto de pago
como gratuitas de monitorización.

Con ellas se podrá medir todo lo referente a tu marca y su interrelación con los

usuarios. Sólo de esta manera, podrás conseguir datos fundamentales de tu audiencia
que utilizarás después para diseñar tus estrategias de marketing digital.

ESTRATEGIA DE VENTA PUNTO FISICO

A veces dejamos que la operación diaria, la costumbre o la falta de visión nos impida
examinar los pequeños detalles que pueden mejorar nuestro punto de venta, y es de
pequeños detalles lo que hace que tus clientes vivan una gran experiencia.

Existen muchas posibilidades de mejorar nuestro local con muy poco presupuesto, sólo
requiere observación, creatividad y sentido común para mejorar la forma en que los
clientes perciben o se sienten al visitar el negocio.

Estrategias:

- Que el local hable por ti

Que el local proyecte nuestra marca y la importancia que les das a los clientes. Hay
que cuidar los detalles: limpieza, olores, mantenimiento, orden y accesibilidad.
- Señalización y mensajes

Es muy importante invertir en una buena señalización externa, un buen anuncio que
atraiga la atención de forma inmediata. Acompañado de carteles, displays o pizarras,

- Crear estrategias para vender más

Crear guías de ventas cruzadas para los vendedores. Armar paquetes de servicios o

productos para cruzar las ventas e incrementarlas. No importa tu giro de negocio, se
puede ofrecer productos complementarios para cada compra.

Organizar paquetes o kits de productos por temporada, de forma fija o por

promociones.

- Servicio

Mantener el acceso principal abierto para que sea cómodo y fácil entrar a al negocio.
El saludo es indispensable, que forme parte de los hábitos.

Dejar tocar los productos, no hay nada más repelente que ver anuncios de ¡No Tocar!
Es mejor mantenerlos protegidos con vitrinas o aparadores lo que se considere
peligroso a poner letreros.

- Visibilidad y ubicación de productos

Cuidar la forma en que se distribuyen y colocan los productos, que luzcan atractivos, no
todo un desorden, colocar productos de impulso en la caja, aquellos que son fáciles de
desear y adquirir.

- Cuidar el ambiente que se respira

No solo hay que cuidar lo que se ve, también lo que se siente cuando entran al
negocio.
Aromatizar la tienda según el tipo de giro de negocio.

Que no sea demasiado iluminado. Lo ideal es la luz amarilla, más cálida.

La actitud y postura del personal de mostrador es importante para hacer sentir bien al
cliente e inclusive para que se decida entrar o no.

ESTRATEGIA DE VENTA PUNTO DIGITAL

Estrategias de venta online

Canales online
Los canales online son los que podemos encontrar en línea, y estos van más allá de las
redes sociales, dentro de los cuales podemos mencionar:

Search Engine Marketing (SEM)

Search Engine Optimization (SEO)
Anuncios de Display o Rich Media
E-Mail
Afiliados y Patrocinios
Directorios
Social Media Marketing (SMM)
Social Media Optimization (SMO)

Aunque, hoy se pueden sumar a estos canales medios como Whatsapp, Snapchat o
aplicaciones que por sí mismas gozan de popularidad y de un público que quizá no
está muy acostumbrado a un marketing desde estos medios, pero que se está
amoldando a tal mercadeo.

- Publicidad en Redes Sociales

La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de llegar a nuestro
público y a un coste relativamente inferior en comparación al de otros medios.

Muchos proyectos fracasan porque no consiguen ser visibles y tampoco consiguen

posicionarse.

- Estrategias de venta en las redes sociales

Publicar contenido por publicar no sirve absolutamente para nada.
Es imprescindible hacer un plan de marketing en redes sociales que nos permita saber
qué tipo de contenido publicar y sobre todo, que esté alineado con nuestros objetivos.
- Up Selling y Cross selling
El Up Selling (o venta adicional) consiste en ofrecer al cliente un producto que se
asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado.

El Cross Selling (o venta cruzada) consiste el ofrecer productos complementarios al

que ha comprado o al que muestra interés.

- Email Marketing
El mailing sigue siendo una de las técnicas de ventas online más efectivas que
podemos utilizar a día de hoy.

Es un medio que nos permite prácticamente una comunicación directa con ellos y es
genial para crear una comunidad alrededor de una marca.

- Testimonios, confianza y credibilidad

Las mejores estrategias para aumentar las ventas se basan en demostrar los
resultados que se pueden conseguir con un producto y/o servicio.

Para vender por internet necesitamos generar confianza y credibilidad y para eso es
fundamental demostrar resultados.

- Estrategia de escasez y urgencia

A las personas nos gusta posponer las cosas para última hora y muchas veces
necesitamos sentir esa presión para terminar de llevar la acción.

Mediante la escasez lo que pretendemos despertar es la sensación de que o

compramos ahora o nos arriesgamos a que nos quedemos sin el producto y/o servicio.

- Marketing de afiliación
Consiste en promocionar productos de terceros y conseguir una comisión a cambio por
la venta del producto y/o servicio.
- Chatbots
Puede ser una de las estrategias de venta más potentes que hay.

Son pocas las empresas las que se Han atrevido a utilizar esta técnica de marketing,
pero se pueden conseguir conversiones realmente interesantes.

ESTRATEGIAS PARA VENDER MÁS

- Estrategias de penetración

Se basan en crecer con el mismo producto y en el mercado actual.

Principalmente incrementado la cuota de mercado que tenemos, ya sea a través de:

Campañas de marketing.
Reducciones de precios.
Promociones.

Lo que se suele hacer en este tipo de casos es tratar de atraer a los clientes de la
competencia, pero también se puede:

Aumentar la frecuencia de consumo.

Incrementar el consumo medio.
Proporcionarle un nuevo uso.

- Estrategias de desarrollo de mercados

Se basa en ofrecer los productos los productos actuales a nuevos mercados.

- Estrategias de desarrollo de productos

Expansión de la línea de productos.
Crear nuevos productos.
Ampliar la cartera de productos.
Añadir nuevas características el producto actual.

- Estrategias de diversificación
Es la más radical de todas conlleva a crear un nuevo producto y enfocarlo en nuevos
mercados.

En este caso, tendríamos dos tipos de estrategias de diversificación:

Diversificación relacionada.
Diversificación no relacionada.

CONCLUSIONES

Podemos concluir que las estrategias de ventas son importantes para las empresas de todo
tamaño, las empresas disponen de una gran variedad de herramientas para promocionar sus
productos.

Son las guías para seguir, para colocarse ventajosamente frente a la competencia. Nos ayuda
a saber, entender las necesidades y deseos de los clientes que es el primer paso que debemos
tener en cuenta.

Por ello es importante realizar la estrategia de ventas para obtener ganancia y poder ser
mejores ante la competencia, para obtener aquello debemos realizar una planificación puesto
que mediante este se logra establecer metas, reclutar y seleccionar al personal apto para la
organización

BIBLIOGRAFIA

https://artyco.com/tendencias-de-marketing-2019/

https://www.ey.com/co/es/issues/business-environment/seis-tendencias-globales-
definen-el-mundo-de-los-negocios---seis-tendencias-globales--tres-impulsores-clave

https://escuela.marketingandweb.es/estrategias-de-ventas/
https://www.merca20.com/10-ideas-para-incrementar-las-ventas-en-tu-local/