Proceso de Tomas de Decisiones

¿Qué es?

Según Hellriegel, Slocum, Woodman (2011) se puede conceptualizar la toma de

decisiones como el proceso de definición de problemas, recopilación de datos,
generación de alternativas y selección de un curso de acción. En otras palabras, es un
proceso sistemático y racional a través del cual se selecciona una alternativa de entre
varias.

Fases

1. Definición del problema: Esta fase consiste en detectar la desviación entre lo que se
había planeado y lo realizado; es el punto de partida y de él dependen los pasos
siguientes. En otras palabras, consiste en Precisar cuál es problema, inconveniente u
obstáculo

2. Análisis del problema: Una vez que ya hemos definido el problema debemos
realizar un diagnóstico y luego de esto podremos desarrollar las medidas correctivas,
también debemos de identificar los criterios para la interpretación de este problema
para que más tarde lleguemos a la resolución. Esta fase consiste en descomponer el
problema en todas sus partes, reconocer sus características e identificar sus causas,
¿Qué causo el problema? ¿Dónde empezó y cuándo?

Una buena decisión se basa siempre en información: datos del mercado, indicadores
internos, análisis del contexto, reportes de empleados, consejos de expertos, buenas
prácticas, entre otras fuentes. La clave en este paso es buscar la información mínima
necesaria para un buen análisis.

3. Búsqueda de soluciones y alternativas: En esta fase debemos generar todas las

alternativas posibles que puedan brindarnos la solución a nuestro problema. Se
analizaran todas las posibilidades y las consecuencias de las mismas considerando
de cada una sus pros y su contra; si es posible, introducir elementos cuantitativos:
costos, resultados esperados, tiempo requerido, entre otros. Ayuda el hacerse
preguntas como ¿Qué pasaría si…? ¿Es arriesgado? ¿Son estas las únicas opciones?
¿Poseo los recursos necesarios?
4. La decisión dentro de la mejor alternativa : Luego de evaluar cada alternativa se
cuenta con una opción preferida; la atención se centra sobre ésta, se percibe como la
más idónea y se descartan las otras opciones. Tal alternativa debe ser la más
objetiva, conveniente y justa para darle solución al problema.

5. Convertir la decisión en acción efectiva: La alternativa elegida se convierte en

acción, es decir, se invierte tiempo y energía en ella, y se rechazan finalmente por
completo las opciones no elegidas Se espera un curso de acción que nos dé
resultados esperados y que, a la vez, proporcione una retroalimentación

6. Evaluación: Por último, hay que evaluar el resultado conseguido a raíz de la

decisión tomada y la solución adoptada, y comprobar si se ha corregido el problema.
Si éste todavía persiste, tendrá que estudiarse cuál de las fases anteriores resultó
errónea y afrontar una nueva decisión respecto a la decisión inicial: desestimarla por
completo o retomarla de forma distinta desde alguno de los pasos anteriores. 

Características de la toma de decisiones:

 Efectos futuros: Tiene que ver con la medida en que los compromisos

relacionados con la decisión afectaran el futuro. Una decisión que tiene una
influencia a largo plazo, puede ser considerada una decisión de alto nivel,
mientras que una decisión con efectos a corto plazo puede ser tomada a un nivel
inferior.

 Reversibilidad: Se refiere a la velocidad con que una decisión puede revertirse y

la dificultad que implica hacer este cambio. Si revertir es difícil, se recomienda
tomar la decisión a un nivel alto pero si revertir es fácil se requiere tomar la
decisión a un nivel bajo.

 Impacto: Esta característica se refiere a la medida en que otras áreas o

actividades se ven afectadas. Si el impacto es extensivo es indicado tomar la
decisión a un nivel alto, un impacto único se asocia con una decisión tomada un
nivel bajo.

 Calidad: Esta característica se refiere a las relaciones laborales, valores éticos,

consideraciones legales, principios básicos de conducta, imagen de la compañía,
etc.
 Periodicidad: Esta característica se refiere a la frecuencia de decisión; responde
a la pregunta de si una decisión se toma frecuente o excepcionalmente.

Elementos de la toma de decisiones:

 Información: Esta se recoge tanto para los aspectos que están a favor como en
contra del problema, con el fin de definir sus limitaciones. Mientas más
información se recolecte facilitaría el proceso de la toma de decisiones, aunque
es importante tomar en cuenta los costos que se puede incurrir en esta búsqueda.
Asimismo, si no contamos con los medias para conseguirla, la decisión entonces
se basara en los datos disponibles, es decir en la información general, esto puede
traer como consecuencias que mientras menos información aumente el grado de
incertidumbre.

 Conocimientos: Si el encargado de la toma la decisión posee conocimientos, ya

sea de las circunstancias que rodean el problema o de una situación similar,
entonces estos pueden utilizarse para seleccionar un curso de acción favorable.
Muchas veces para dirigir el curso de toma de daciones de manera efectiva es
necesario requerir de conocimientos específicos que el encargado no posee o no
que estén a su alcance, en caso de carecer de conocimientos, es necesario buscar
consejo en quienes están informados.

 Experiencia: Cuando un individuo soluciona un problema en forma particular,

puede obtener tanto buenos o malos resultados, esta experiencia le proporciona
información al gerente para la solución de un próximo problema similar. Si el
gerente en su experiencia ha encontrado una solución aceptable, con mayor
razón tenderá a repetirla cuando surja un problema parecido. Si carecemos de
experiencia entonces tendremos que experimentar; pudiendo ocurrir el caso que
las consecuencias de un mal experimento puedan resultar desastrosas.

 Análisis: Aunque existen diferentes métodos para analizar situaciones, no puede

hablarse de un método en particular para analizar alguna. En ausencia de un
método para analizar matemáticamente un problema es posible estudiarlo con
otros métodos diferentes. Si estos otros métodos también fallan y no es posible
darle solución al mismo, entonces se debe de recurrir en la intuición.
  Buen Juicio: El juicio es necesario para combinar la información, los
conocimientos, la experiencia y el análisis, en otras palabras, es el elemento
integrador, tiene como fin de seleccionar el curso de acción apropiado. No
existen substitutos para el buen juicio

Estilos de toma de decisiones:

 Estilo directivo: Las personas que emplean este estilo toleran poco la
ambigüedad y su forma de pensar es racional. En este estilo se sitúan aquellas
personas con un alto grado de razonamiento lógico y Son eficiente Los tipos
directivos toman decisiones rápidas y se centra en el corto plazo. Su eficiencia y
prontitud al tomar decisiones hacen que cumplan esta función con mínima
información y que evalúen pocas alternativas

 Estilo analítico: Toleran la ambigüedad mucho más que los tipos directivos
combinado con una forma de pensar totalmente racional.  Quieren más
información antes de tomar una decisión y consideran más alternativas que en el
estilo directivo. Los de estilo analítico se caracterizan por su capacidad para
adaptarse o enfrentar situaciones únicas.

 Estilo conceptual: El estilo conceptual para tomar decisiones engloba a personas

con una gran tolerancia a la ambigüedad y un modo de pensar intuitivo. Estas
personas se caracterizan por tener una amplia capacidad para procesar
información desde una perspectiva extensa y una elevada capacidad analítica
tratando de analizar muchas alternativas. Se enfocan en el largo plazo y con
frecuencia buscan soluciones creativas a los problemas.

 Estilo conductual: Se interesan en los logros de los otros y aceptan sus

sugerencias. Convocan a juntas para comunicarse, aunque tratan de evitar los
conflictos. La aceptación de los demás es importante para los de este estilo de
toma de decisiones. su modo de pensar es de manera intuitiva pero cuyo grado
de tolerancia a la ambigüedad es bajo.

Aunque estos estilos de toma de decisión son distintos. Casi todos los gerentes tienen
características de más de un estilo.Algunos gerentes mostraran casi exclusivamente su
estilo dominante, pero otros son más flexibles y cambian de estilo dependiendo de la
situación
 Tipos de Decisiones.

Según autor Simón (1997) define que existen en general dos tipos de decisiones:

1. Estructuradas o programadas: Es una serie de ideas o técnicas que resultaron

factibles en el pasado y que aun repercuten dentro del sistema operativo
normal empresarial, es decir este tipo de decisiones se reflejan en la parte ética
y del conocimiento de sus integrantes y la capacidad de estos para dar
solución a problemas comunes o que regularmente se presentan dentro de la
organización. Por ejemplo:
En la empresa McDonald’s la toma de decisión estructuradas se ve
reflejada en la rutina diaria que realizan los trabajadores del área de atención a
l cliente debido a que comúnmente los consumidores presentan sus pedidos
por la comida y el trabajador (cajero) ya sabe lo que debe hacer; primero de
manera cordial toma el pedido, después manda esa información al
departamento de cocina (por si no hay la hamburguesa ordenada por el
cliente) y de ahí otro trabajador se encarga de terminar con la orden lo más
rápido posible.

2. No Estructuradas: Esta decisión se da en situaciones imprevistas que deben de

afrontar la empresa por accidentes, ampliación del mercado, construcción de
la visión de la empresa entre otros, este proceso de toma de decisiones se basa
en el conocimiento, experiencia y el pensamiento divergente de los integrantes
de la empresa frente a las situaciones mencionadas anteriormente.
En el proceso de la toma de decisiones no estructuradas es importante
señalar las necesidades requeridas para la empresa, la evaluación de esas
necesidades y elegir la más solicitada lo que permite el diseño del nuevo
sistema que se quiere implementar en la organización. Por ejemplo:
A manera de ejemplo cuando una empresa quiera ampliar su mercado esta
será limitada por ciertas barreras que impidan el crecimiento de la misma, el
cual sus directivos tienen que buscar soluciones o posibles estrategias que no
han sido realizadas por las demás organizaciones, es decir buscar alternativas
en cuanto precio, gusto de los clientes respecto a su cultura o sus propios
criterios y la calidad del producto con los posibles resultados los grupos
directivos están en la necesidad de comparar cada situación, dando al
 surgimiento de posibles ventajas y desventajas de ese estudio de mercado
obteniendo así una serie de decisiones basadas en los beneficios que tendría la
empresa.

Manejo de Conflicto

¿Qué es y cómo se origina en una organización un conflicto?

Un conflicto es definido como un desacuerdo, descontento o problemática que

surgen en un espacio y tiempo determinado.

El análisis de los orígenes de los conflictos parten principalmente de la aparición de

intereses personales, acompañados de insatisfacciones respecto a los estilos de
supervisión y a su vez de los pobres estilos de comunicación; esto genera desacuerdos
entre los que conviven dentro de un mismo ambiente de interacción; la importancia de
identificar las causas de los conflictos dentro de las organizaciones y dentro de un
ambiente laboral, permite deducir qué tan destructivo o constructivo es el conflicto por
medio del establecimiento de parámetros tales como la presencia o ausencia de
motivación entre las personas.

Según Carlos Melo (2009), “Existe un motivo concreto para el surgimiento del
conflicto, y éste se relaciona con la existencia de “deseos opuestos”. En un combate, en
una pelea, se enfrentan deseos opuestos y el efecto de ello provoca el carácter de los
elementos que califican un conflicto”.

Factores que inciden en un conflicto

Los diferentes roles que se adoptan al interior de las organizaciones permiten

identificar tanto las fallas en el manejo de los conflictos y los desacuerdos, como los
errores que se comenten al no darle un manejo adecuado ante las situaciones que se
presentan ya sean de oposición como de desacuerdo, utilizando las técnicas de
resolución de conflictos de una forma desorientada, por tanto es significativo que dentro
de esos roles se evalúen las ventajas y las desventajas para saber abordar el conflicto de
la mejor manera dándole solución pronta y oportuna.

El análisis de los conflictos por roles se centra básicamente en dos tipos de

factores:
  Factor organizacional: El cual tiene por objeto dentro de la organización
ubicar el individuo dentro de la jerarquía al interior de la misma para
determinar las características del mismo en la capacidad del desempeño de
las actividades, resolución de problemas, etc.
 Factor al nivel de las relaciones personales: donde las diferentes
personalidades de cada individuo entran a interactuar con los otros de
manera que los lazos de poder y de comunicación atenúan o agrandan los
conflictos repercutiendo en las relaciones personales de los miembros de la
organización.
¿Cómo solucionar un conflicto?

Para manejar y solucionar los conflictos se deberá de proceder con los siguientes
tres pasos:

 Pre-negociación: Una vez una identificadas las partes interesadas (grupos o

individuos), es necesario saber con cuántas de estas partes se cuenta para la
resolución del mismo ya que todos participan pero no todos tienen los mismos
deseos de que se solucione el conflicto de manera rápida, esto se logra
mediante algo que se denomina la pre-negociación la cual se efectúa con
anterioridad para armonizar los intereses individuales de cada una de las
partes, a esto se debe enfatizar que las partes representen o no los intereses de
los otros individuos, ya que estos no estarían involucrados personalmente con
las negociaciones o acuerdos a donde se quieren llegar
 Periodo de enfriamiento: Luego se deberá desarrollar y aplicar habilidades de
discusión con personas de confianza describiendo la situación al detalle con
el fin de que los inconvenientes permitan ser tomados en cuenta para que se
les aplique un periodo de enfriamiento por así decirlo y posteriormente se
tomen las acciones pertinentes para ser subsanado, por otro lado es necesario
tener en cuenta que dentro del periodo o momento de enfriamiento se debe
reflexionar acerca de los gustos y las preferencias que tienen cada una de las
partes en conflicto.
 Negociación final: Finalmente se procede a la negociación final como
alternativa para solucionar el conflicto, ejecutándose por medio de principios
fundamentales tal como son los éticos, morales, legales.
 Estrategias para el manejo de conflictos

Las principales estrategias que se pueden llevar a cabo desde la planeación tienen
gran incidencia en la resolución de conflictos dentro de las organizaciones, todo esto
con el fin que aumente la productividad y mejoren constantemente las relaciones
interpersonales entre los equipos de trabajo, una de las principales es el ser sensible ante
las relaciones de los empleados desde cualquier nivel sea operativo o directivo dentro de
las relaciones de trabajo, es de anotar que no solo es importante que se haga el trabajo,
que se realicen las actividades sino como se realizan y con qué disposición se hacen.

Los líderes de las organizaciones tienen la misión de tener motivados a sus

empleados todo el tiempo, así como la elaboración de talleres de integración y apertura
de opiniones continuas de cómo se están desempeñando las relaciones al interior por
medio del análisis de las causas tanto directas como indirectas en el momento en el que
surgen los conflictos, las estrategias tienen que tener ciertos objetivos que traten de
definir y explicar la información clave acerca del proceso de mediación y que asegure
compromisos por parte de las posturas que se encuentran en conflicto respetando ciertas
reglas que se propongan antes de cualquier altercado.

Ciertas estrategias utilizadas dentro de las técnicas y estilos de resolución de los

conflictos hablan de un enfoque permanente al empleado que realiza tanto labores
operativas como gerenciales o directivas dentro de las organizaciones y tienen que ver
precisamente con el intercambio o sustitución de metas competitivas por algunas otras
que estén demandando cooperación entre las partes en situaciones de productividad, por
medio de lo que los expertos llaman reducción del conflicto ante situaciones
amenazantes convenciendo a las partes de actuar como árbitros imparciales frente a las
situaciones previstas.

Importancia

La resolución y el manejo de los conflictos es un tema que se viene operando en la

actualidad dentro de las organizaciones, como la forma de calmar los ambientes
laborales donde se generan desacuerdos e inconformidades por parte de los empleados
en cualquier nivel de la misma, previniendo o evitando inconformidades y desacuerdos
internos por medio de la utilización de las diferentes herramientas gerenciales que
permiten resolver las diferencias prevaleciendo el interés general pero acentuando en los
casos particulares que pueden llegar a ser generadores de disputa en momentos
específicos.

Motivación y liderazgo

¿Qué es motivación?

La motivación es la situación emocional y positiva que posee una persona cuando a

este se incentiva de algún modo, o por otro individuo (según la psicología se puede
deber a situaciones empáticas donde el motivar ya ha experimentado satisfacción por
alcanzar un logro), y con este incentivo el individuo consigue satisfacer algunas
necesidades; conceptos errados podrían llegar a definir que la motivación tiene efectos
manipuladores, sin embargo para una empresa no deben existir este tipo de
planeamientos, la verdadera motivación no trata de programar a cada individuo con un
pensamiento, si no de impulsar al individuo, de alentarlo a por si mismo alcanzar metas
propuestas.

¿Qué es liderazgo?

Desde los tiempos antiguos el hombre tiene la capacidad natural de dirigir,

coordinar un grupo para lograr una meta en específica, este proceso de dirección al
pasar el tiempo se llamó liderazgo, de acuerdo con Hampton (1985), lo define “Como el
arte o el proceso de influir sobre las personas para que intenten con buena disposición y
entusiasmo en lograr metas de grupo” (pág. 561)

La motivación y el liderazgo van de la mano

Ahora bien el liderazgo se ve influenciado por las motivaciones que posee el

líder para dirigir un grupo en específico tomado en cuenta los deseos, impulsos que
tienen el personal. Estos términos se complementan de manera directa debido a las
actitudes del líder que puede ejercer en la motivación de los empleados para realizar una
labor.

Autores describen el proceso de liderazgo-motivación como “el desempeño real

de su trabajo está determinado por el esfuerzo que se ejerce” Koontz y Weihrich (1999),
(p. 511)
 Con lo expresado anteriormente este proceso de liderazgo-motivación está
influenciado por la habilidad de la persona en el dar (planificar, dirigir) en este caso el
líder debe conocer las necesidades dentro de la empresa y como transmitirlas a sus
seguidores para la realización de una tarea y está referido en el hacer debido a que debe
buscar indicadores motivacionales para que sus seguidores estén completamente
satisfechos y quieran que se busquen más alternativas para impulsar a la empresa.

¿Qué permite la habilidad de ser líder?

El líder como persona creativa, visionaria, emprendedora tiene la capacidad de

influenciar una serie de grupos a través del saber el comportamiento de sus seguidores y
del cómo tratarlos para dirigirlos hacia un objetivo ya marcado

¿Cómo se debe desarrollar el liderazgo?

La administración debe de crear un ambiente prospero para el desarrollo del

liderazgo, es decir crear técnicas que permitan el trabajo de grupo fluya de manera
natural, viendo cada situación como un reto que se tiene que cumplir para llegar a la
cúspide empresarial mediante la utilización de técnicas motivacionales que está referida
a los impulsos, deseos que inducen a los seguidores con su forma de ser, los cargos
directivos tendrían que desarrollar ese potencial e implementarlo dentro del sistema
operativo normal de la empresa que busquen incentivos para facilitar el trabajo del líder
como lo son el dinero ( recompensas en base al sueldo), la calidad de vida que le puede
proporcionar la empresa al trabajador, su participación dentro del sistema en busca de
posibles soluciones para los problemas que puedan surgir y finalmente establecer
marcas que permitan al trabajador estar a gusto con su puesto de trabajo.

Tipos de liderazgo
 Liderazgo Autocrático: por medio de las retenciones o de recompensas y
castigos (Koontz [s.a.], p.446)
 Liderazgo Democrático: cuando toma en cuenta las decisiones de sus
seguidores, es decir, su ideal es que la construcción de una visión no puede
avanzar sin la ayuda de los subordinados (seguidores) dentro de la
organización.
 Factor a tomar en cuenta para liderar

Dentro de este orden de ideas el líder no puede concretar nada sin saber el estado de
ánimo o las necesidades de sus seguidores, es decir tiene que implementar técnicas que
permitan a los seguidores estar satisfechos de los resultados obtenidos en el proceso de
productivo. Existen una serie de teorías que describen las diferentes necesidades de los
trabajadores que si se toman en cuentan pueden llegar a cumplir todos los objetivos
planteados.

El líder puede aplicar la teoría de las necesidades de Abraham Maslow, cumplir sus
necesidades fisiológicas (alimentación, saciar la sed) hasta las superiores que es la auto
superación abarca los relacionado con el desarrollo de sus talentos o a través de la
recompensa por el trabajo realizado.

A manera de ejemplo una empresa que venda zapatos tiene como objetivo final
buscar rentabilidad a través de las ventas de sus productos, pero ¿cómo se lograría esa
meta? Mediante uno la dirección democrática es decir el gerente de ventas debe de
conocer las opiniones de sus trabajadores para la imposición de técnicas y dos motiva
al personal con recompensas como un bono por quien venda más que satisfagan sus
necesidades intrínsecas y que cumplan con lo pedido.

Importancia Del Liderazgo Y La Motivación

La función que ejerce un líder se centra en generar y asegurar los canales de gestión
de comunicación con el exterior de la unidad grupal, esto con el fin de impulsar a sus
seguidores, mediante la constante comunicación para expresar claramente sus ideas y
sus instrucciones, y lograr que sus subordinados las escuchen y las entiendan; a su vez
parte de las funciones de un líder también se refiere a “escuchar” y considerar las
opiniones de aquellos a quién dirige

Mantener un liderazgo enfocado en la motivación nos va a garantizar un equipo

comprometido con los objetivos de la empresa, los cuales se van a preocupar de manera
individual y grupal por los resultados positivo de la empresa, un líder para conseguir un
equipo motivado debe determinar los deseos de su supervisados, así como también debe
tener el control total a fin de controlar la actuaciones que puedan provocar algunas
consecuencias y permitirle a su equipo la satisfacción de sus necesidades. Del mismo
modo un líder debe tomar en consideración los efectos que podría tener en sus
supervisados, no todas las personas van a tener los mismos deseos, el deber del líder es
estudiar qué necesidades comunes poseen los individuos, de esta manera trazar un
objetivo general para motivarlos.

La motivación es un elemento fundamental para el éxito empresarial ya que de

ella depende en gran medida la consecución de los objetivos de la empresa, hoy es tan
importante la motivación en las empresas las principales razones de permanencia o
abandono de la empresa se centran en razones de tipo emocional,  esta hace que una
persona o grupo de persona  realicen esfuerzos extraordinario para conseguir un
objetivo, la importancia de la motivación se centra en un pensamiento, es decir radica en
la mente del individuo y la forma de pensar positivamente es lo que va a determinar
cómo reaccionamos a lo que está a nuestro alrededor, a enfrentarnos a nuestra tareas.

La función principal de un líder es conseguir la permanencia de la motivación en

su equipo, para esto debe tener en cuenta algunas cuestiones ente las cuales destacare
alguna, un líder debe estar motivado antes de motivar, escucha a su equipo, no culpa a
nadie, retroalimenta positivamente a su equipo, muestra aprecio por su equipo y trabajar
junto con ellos, ser un buen líder es tener entre muchas otras esta pocas cualidades
mencionada anteriormente.

Proceso De Negociación.

¿Qué es el Proceso de Negociación?

Los gerentes mas alla de cumplir sus funciones clásicas de administración expuestas
por Fayol en la década de los 60 de: planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar,
se ven rutinariamente envueltos en procesos de negociación en pro de satisfacer los
interese y metes propuestas de una organización como establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones
empresariales, acordar planes de trabajo, y sobre todo satisfacer la necesidad de
posicionamiento en el mercado a través de relaciones empresariales agradables y
solidas. Entonces, resulta interesante comprender que es el proceso de negociación y sus
aspectos más relevantes.

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias” (Colosi y Berkely, 1981), es decir, es el
proceso mediante el cual una o más parte tienen un intereses en otras o existe un interés
mutuo llegan a un consenso para poder satisfacerse y obtener lo que buscan, de forma
tal que ambos salgan beneficiados.

Por otro lado Hajek en 1981 la define como:

La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las

oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como
entrega, especificaciones, precios o términos. Dada la interrelación de dichos
factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y
sentido común (p.112).

Tipos de negociación

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación

en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una
preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a
continuación se presentan los dos tipos de negociación más relevantes:

1. Negociación Cooperativa.

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo

beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el
beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de
objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus
habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por
sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en
los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo (Valls,
2008, p. 93).

2. Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no

colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones
cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se
tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre
compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una
relación extensa en el tiempo. (Valls, 2008, p. 98)

Etapas de la Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. La planificación

La planificación es la parte inicial del proceso de toda negociación depende de su

elaboración el éxito o el fracaso del mismo, esto debido a que no negociaras lo que no
sabes que quieres y no lo harás si no sabes cómo, es decir, la fase de la planificación es
la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. La planificación
a su vez consiste en 3 fases:

a. Diagnóstico: Conocimiento y obtención de la información que me permita trazar

estrategias y tácticas adecuadas a la negociación. El diagnostico tiene 3 puntos
clave para la captación de información:

 Conocer el tipo negociación llevara a cabo (cooperativo o competitivo) y su

complejidad.
 Evaluar el poder de negociación propio y de la contraparte que influye de
manera decisiva en el desarrollo de la negociación, compuesto por aspectos
como: La información que se tiene, El Tiempo y la paciencia que se pone en
el negocio, El compromiso que da credibilidad, Dependencia, Asumir
Riesgos, Habilidades de negociación, esfuerzo que se le pone al negocio,
entre otras.
 Realizar un Analisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
(DAFO) de la negociacon para obtener la información acerca de los factores
internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos.
b. Estrategia: Esta fase debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la
otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición
de ésta para obtener sus objetivos.
Esta fase comienza por identificar la situación crítica negociable, es decir,
aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban
quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de
 mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de
compromiso de una o ambas partes
Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar los
siguientes aspectos:
 Necesidad: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que
motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de
satisfacerlas. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de
la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en
una negociación.
 Objetos: Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores
tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma
necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden
modificarse en el proceso de negociación.
 Objetivos (posiciones): Son las metas, los resultados que se proponen
alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación.

c. Tácticas: Es lo que hace el negociador puesto que, se refiere a la formulación de

pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Esto
incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que
cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones,
cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra
parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”

debido a que incide directamente con la primera impresión y su influencia en la
contraparte, por esto es vital conocer las etapas que la conforman las cuales son:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en

la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir
las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del
proceso.
  Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las
aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como
resultado de este proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de
comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas
corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas
privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los
conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de

resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de
las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobación final.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Teorías Sobre Negociación

Podrían distinguirse dos grandes modelos o teorías de negociación: el tradicional y el

moderno. El primero es principalmente un proceso de regateo; el segundo, la resolución
conjunta de un problema, y pretende superar algunas de las limitaciones del sistema
tradicional (Ogliastri, 1993, p.5).

1. El Sistema Tradicional De Negociación

La negociación tradicional se origina ciar porque hay un conflicto de intereses, o al

menos parece haberlo, esta parte del supuesto de que el conflicto tiene pocas opciones
de beneficio mutuo y que alguna de las partes debe sacrificarse y ceder para llegar a la
solución. En otras palabras, la negociación implica básicamente ceder lo menos posible
y conseguir que sea el otro quien pierda más terreno.

En el proceso de negociación tradicional podemos observar los siguientes aspectos:

 El dilema de la introducción: ablandar al competidor o acercarse al enemigo.

 La apertura: poner bien el ancla (primera postura por parte del vendedor o del
comprador) las cuales propician un clima confrontativo, de situaciones extremas,
que a veces lleva a comportamientos irracionales, intransigentes, de rabia o
revanchismo.

 MAAN (Mejor Alternativa que un Acuerdo Negociado) = BATNA (Best

Alternative to a Negotiated Agreement) = ALEX (Alternativa Externa) =
Concepto que responde a la pregunta: ¿Qué me pasa si no negocio? Lleva a
"costos de oportunidad" cuantitativos y cualitativos por no lograrse un acuerdo
negociado. Ejemplo: costos de una huelga por no llegarse a un acuerdo en una
negociación colectiva laboral.

 Determinar el punto o límite de resistencia propio y el del otro. El negociador

tradicional espera hasta el último momento y agota las instancias para tener
certidumbre de que la contraparte está en su límite, lo que implica tomar riesgos
de perder la negociación y que el otro se vaya con su alternativa externa
-MAAN-. El proceso puede dañar las relaciones con la contraparte; por ello,
negociar de una manera que perjudique la siguiente negociación puede tener
muy malas consecuencias a largo plazo.

 El enfoque amistoso: "por ser para ti" o la aproximación adversarial: "no me

amenaces". Las amenazas o la manipulación de amistades fingidas pueden ser
efectivas en muchos casos, pero en otras provocan reacciones negativas muy
fuertes.

 El uso de las dos manos: el bueno y el malo.

 El cierre: "trato hecho". Por los defectos del sistema tradicional o por el proceso
mismo, a pesar de que las partes los tenían perfectamente entre manos, no se
cierran todos los acuerdos que habrían podido realizarse
El autor Ogliastri en 1993 expresa que:

Finalmente, el sistema tradicional es ineficiente, pues se cumple una nueva ley de

Parkinson: la negociación se expande hasta ocupar el tiempo destinado para
hacerla. El negociador tradicional espera hasta el último minuto, agota el tiempo
para que el otro se ponga en su límite de resistencia, y se tienen que quemar todas
las instancias de decisión antes de llegar a un acuerdo.

También es ineficiente el desgaste de energía de una negociación personalizada,

que deja a las partes con el alma en vilo, en la situación cargada de emoción y
juegos de poder de una negociación tradicional.

La negociación tradicional es excesivamente de corto plazo, centrada en un trato y

no en relaciones de conveniencia mutua a largo plazo" (p.12-13).

2. El Sistema Moderno De Negociación

 Prepare la negociación: disponga criterios objetivos en los cuales la base.

 Prenegocie: haga nemawashi (negociación informal de exploración).

 La introducción: establezca contacto duradero.

 El intercambio de información: prepare las preguntas, pregunte a la contraparte

qué quiere.

 La apertura: redefina el problema, no tire anclas; si la contraparte abre con un

ancla, pregúntele por qué.

 Negocie los criterios: aplique estándares o criterios objetivos externos que

resuelvan el problema sin que se requiera una personalización del intercambio,
cómo regatear sin hacerse daño (uno busca lo mejor para la parte que
representa).

 Haga que la negociación sea transparente: no diga mentiras.

 Conserve la compostura: establezca reglas de comportamiento entre las partes

(de respeto mutuo en la negociación, sin amenazas, la negociación no es para
hacer amigos); en negociación, como en el boxeo, el que se enoja lleva la peor
parte, una virtud básica del negociador es la paciencia y la calma.
  Prevea que puede haber diferencias de poder: por ejemplo, un criterio de
valoración por los resultados que pueda generar.

 Exploración de intereses:  no oculte sus intereses; busque muchas opciones de

beneficio mutuo. Ahí está el potencial de incrementar valor para todas las partes.

 Cierre el acuerdo: hay cuestiones de principios o de responsabilidad que no se

negocian, cualquier acuerdo es susceptible de mejorarse; por eso, es importante
pactar cláusulas de conciliación o arbitrio.

 Renegocie:  siempre habrá renovaciones, cambios en la terminología, ajustes o

meras desavenencias sobre la interpretación de los términos de un acuerdo.

En comparación de ambas teorías explica Ogliastri, 1995

El estilo tradicional es meramente distributivo, se trata de repartirse lo que hay o

lo que se cree que hay. El nuevo sistema es integrativo, se trata de buscar una
solución al problema que maximice los resultados para ambos. Como se verá, en
conseguir un incremento del valor negociado para ambos es crucial el proceso, la
manera o estilo de negociar.

Elementos Y Criterios De La Negociación

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

 Debe conducir a un acuerdo sensato, es decir, que satisface los intereses

legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de
intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la
comunidad.
 Debe ser eficiente (en tiempo, energía, recursos gastados para llegar al acuerdo)
 Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

La manera más común de negociar consiste en tomar -y después abandonar- una

serie de posiciones.

En el Proyecto sobre Negociación, de Harvard, se ha desarrollado una alternativa

para la negociación basada en posiciones: un método de negociación diseñado
explícitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este
método, denominado negociación según principios o negociación con base en los
méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos según Fisher, 1992:

 Las personas: Separe a las personas del problema.

 Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

 Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

 Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo. (p.11-12)

Hoy en dia; Nuevo Proyecto De Negociación De La Universidad De

Harvard

El Nuevo Sistema de Negociación, creado e implementado por la Universidad de

Harvard, pretende sistematizar toda una gran cantidad de conceptos teóricos y prácticos,
cuyas raíces se encuentran en las relaciones comerciales, con el ánimo de moldearse a
las nuevas y exigentes necesidades de interrelación e integración que exige la
globalización en el mundo postcapitalista.

Los pasos de la Nueva Negociación se basan en los siete elementos del Proyecto de
Negociación de Harvard.

1. Comunicación: En una negociación, las partes se benefician de la creación y

mantenimiento de un clima de comunicación que sea claro y en dos sentidos.
2. Relaciones: Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan con el fin
de desarrollar entendimiento, confianza y respeto mutuo, con tolerancia a pesar
de las diferencias. Una negociación produce mejores resultados en la medida en
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar armónicamente y para
resolver las diferencias.
3. Intereses: Interés es el término que se utiliza para definir lo que alguien quiere o
pretende. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales,
un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
4. Opciones: Con este término se identifica toda la gama de posibilidades en que
las partes pudieran llegar a un acuerdo. Son todas aquellas posibles soluciones
que las partes pueden establecer para satisfacer conjuntamente sus intereses.
 5. Criterios De Legitimidad O De Justicia: Un acuerdo es mejor en la medida en
que a cada parte le parece justo y legitimo. Será justo para ellas en comparación
con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes. La utilización de la legitimidad hace que la
negociación sea llevada en forma amistosa y eficiente, es decir, persuasiva, y
que la relación establecida se fortalezca aún más
6. Alternativas: Conjunto de acciones que cada parte por separado puede seguir
para encontrar una respuesta a sus problemas. Son las posibilidades de que
dispone cada parte para retirarse de la negociación, si no llega a un acuerdo.
Estas son las acciones que una parte u otra pueden practicar por cuenta propia
sin necesidad de que se esté de acuerdo o que se negocie.
7. Compromisos: Son planteamientos verbales o escritos que especifican los
acuerdos. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas hayan tenido
planeamiento, estructuración y diseño para que sean prácticas, duraderas, de
fácil comprensión y verificables.
Importancia del Proceso de Negociación

La principal importancia que posee en el rol gerencial el proceso de negociación es su

capacidad de solucionar conflictos y para establecer y mantener relaciones
perdurables, aspectos importante por los cambios que a traviesan el mundo empresarial
las nuevas políticas, economías, ideas, Aparición de nuevos mercados, la globalización,
entre otras. Para el gerente la negociación más que ser una herramienta debe ser parte
de su ser suministrándole conocimientos para generar resultados, los procesos y técnicas
favorables para su mejor desempeño.

Pensamiento Estratégico

¿Qué es el Pensamiento Estratégico?

El Pensamiento Estratégico determina la perspectiva futura de la empresa, a la

vez que establece las bases sobre las que se harán todas las decisiones de planeación.
Se enfoca en los procesos que dan lugar al desarrollo de la misión de la empresa, su
visión, sus principios y valores y sus estrategias. Pensar estratégicamente es crear
valor y reconocer la importancia de los activos intangibles: el capital humano y el
conocimiento, ya que hoy gana prevalencia el querer ser sobre el hacer y se
considera que debe haber un alineación entre la cultura organizacional y la visión de
 futuro de la empresa por lo tanto se deben explorar posibles escenarios sobre
probables comportamientos de las variables clave de la empresa (Ockham 2010).

En definitiva podemos afirmar que pensar estratégicamente es:

 Saber adónde queremos llegar: En este punto la organización debe crear o diseñar un
sueño posible y comenzar a llevarlo a cabo, que vaya acorde con todos los
integrantes de la organización generando una satisfacción diaria y definiendo de
forma clara el lugar que desea ocupar la empresa en el mercado que la rodea.
 Saber exactamente donde estamos: En este siguiente punto se debe realizar un estudio
completo de la empresa, tomando en cuenta el entorno, el mercado, las fortalezas y
debilidades que presenta, así como estudiar las fuerzas competitivas.
 Saber exactamente cómo llegamos: Llegados a este punto debemos estudiar los
distintos mapas y sub-sistemas, conocer con que herramientas o recursos contamos,
en que estamos fuertes y que debemos modificar.
 Monitorear y corregir el rumbo: Los cambios en el entorno de una empresa son
dinámicos y cambiantes, lo que nos indica que si queremos ver que nuestras técnicas,
métodos y estrategias aplicadas a las organizaciones tengan éxito deberán ser
chequeadas constantemente así como el rumbo elegido y corregir de acuerdo a los
cambios.
Origen del Pensamiento Estratégico
La idea del pensamiento estratégico proviene de Henry Mintzberg, un pensador
líder en el campo de la gestión estratégica. Mintzberg considera la creación de una
estrategia como la creación y realización de una visión, no únicamente ver hacia el
futuro de la organización y determinar cuál es la mejor manera de prepararse para ese
futuro, sino que también examinar los antecedentes de la organización desde
numerosos ángulos. El Pensamiento Estratégico se trata de un proceso reflexivo que
determina la intención y el perfil estratégico de lo que en verdad la organización
quiere llegar a ser.

El Pensamiento Estratégico Desde El Enfoque Gerencial

Lo podemos definir como el proceso de la Gerencia estratégica significa definir la
estrategia de la organización. También se define como el proceso mediante el cual los
gerentes eligen una serie de estrategias para la organización que le permitirán lograr un
mejor desempeño.
DESDE HASTA
La exploració n de la empresa La satisfacción del cliente
Los productos ofrecidos Las necesidades satisfechas
El modo como venden las empresas El modo como compran los clientes

Claves Del Pensamiento Estratégico

 Conócete a ti mismo
 Conoce a la competencia
 Explota los puntos fuertes Prepara la Estrategia
 Conoce a la empresa
 Conoce el terreno
 Explora los puntos débiles

Importancia Del Pensamiento Estratégico

Benítez y Córdova (2009), afirman que el Pensamiento Estratégico incorpora

valores, misión, visión y estrategia que tienden a ser elementos intuitivos, basado en los
sentimientos, más que analítico, basados en información. Llegar a un acuerdo sobre
estos elementos entre los miembros del equipo administrativo es un prerrequisito
esencial para la planeación efectiva. De aquí se infiere la importancia del Pensamiento
Estratégico, y radica en que es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas, sin
este fundamento las decisiones y acciones subsecuentes quizá sean fragmentadas e
inconsistentes para el buen desempeño a largo plazo de la empresa.

Uno de los numerosos desafíos que enfrentan las PYME supone el uso correcto
del pensamiento estratégico. Este concepto no debe confundirse con la planificación
estratégica que trata de elementos tales como la asignación de recursos. Más bien, el
pensamiento estratégico trata de un planteamiento más amplio y exhaustivo sobre cómo
administrar una organización. Muy a menudo, existe la idea falsa de que este ejercicio
únicamente es útil para negocios grandes que tienen recursos esparcidos por todo el
mundo y estrategas dedicados a la tarea de manejar todos los asuntos de estrategia. Sin
embargo, la integración del pensamiento estratégico en las operaciones diarias a todos
los niveles de la organización es clave para la supervivencia de cualquier negocio, ya
sea pequeño o grande.

Se concluye diciendo que el pensamiento estratégico es:

 Reflexivo
 Su evaluacion es cuantitativa, no cualitativa
 Se enfonca el lo interno y externo
 Analiza, revisa y cuestiona la dirección estratégica actual
 Define un posicionamiento estratégico deseado y sirve para tomar el resto de las
decisiones estratégicas.
Administración Del Tiempo

¿Qué es la Administración del tiempo?

La administración del tiempo se puede definir como una manera de ser y una forma
de vivir. Hoy, se puede considerar al tiempo como uno de los recursos más importantes
y críticos de los administradores. La Administración del Tiempo ha emergido como una
de estas prácticas que los directores, gerentes, ejecutivos y profesionales en las
organizaciones deben saber manejar y esto no les resulta fácil ya que tienen
incorporadas pautas de conducta “anteriores” (en la familia, en los estudios) que no
siempre privilegiaron a la variable “tiempo”.

Características Del Tiempo

 Puede ser un enemigo a vencer o un aliado si lo logramos organizar.
 Puede ser un recurso escaso, si no se controla en función de las prioridades que se
le asignen a las actividades diarias a un emprendedor.
 Puede ser un amigo o un enemigo en el logro de los objetivos y metas que se
planteen. –
 No se puede atrapar, detener, comprar o regresar.
 Es lo más valioso que tiene los individuos, por lo que hay que utilizarlo con el
máximo grado de efectividad.
 Se dice que nadie tiene suficiente tiempo, sin embargo todo el mundo tiene todo el
tiempo que hay. Esta es la gran paradoja del tiempo.
 Administración Del Tiempo A Nivel Gerencial
La alta gerencia debe tener en cuenta el aprovechamiento máximo de este recurso,
para la administración del tiempo, la organización y la planificación son factores claves.
Gerencialmente una buena organización del tiempo debe ir sujeta a una buena
coordinación del personal de la empresa. Es necesario aprovechar las cualidades
individuales de los empleados, procurar que las tareas no se repitan, que exista buena
comunicación entre los diferentes departamentos dentro de la empresa.
Antes de actuar es preciso planear la distribución del tiempo en las diferentes
tareas o acciones a desempeñar. Para planificar el tiempo bien sea a corto, medio o largo
plazo, es ineludible comenzar por:
 Establecer metas y objetivos.
 Identificar las prioridades.
 Conocer herramientas habituales en torno a la organización y planificación de
actividades en razón del tiempo, por ejemplo, el uso de anotaciones, llevar una
agenda diaria, entre otros.
 Estar al tanto del ciclo de trabajo y adaptar a éste la planificación de las tareas en
tiempo concreto.
 Escoger las estrategias más eficaces para alcanzar los objetivos y las metas
propuestas dando mayor importancia a las prioritarias.
 Es importante recordar que la administración del tiempo es esencialmente un
esfuerzo de grupo que requiere la coordinación de actividades, el ayudarse unos a
otros, la sincronización conjunta de esfuerzos para asegurar los resultados
esperados. Administrar el tiempo eficazmente, es un “Don”, que se puede
desarrollar por la mayoría de las personas que se lo propongan.

Elementos que ocasionan pérdida de tiempo

Por otro lado es vital detectar los elementos que ocasionan pérdida de tiempo,
para minimizar su efecto y lograr una buena gerencia, entre estos se encuentran:
 Mala planificación
 Adquirir exceso de compromisos, nunca se debe comprometer con más tareas de las
que puede cumplir, ni intentar abarcar un área muy amplio de actividades.
 Llamadas telefónicas improductivas o personales en horarios de trabajo.
 Reuniones no planificadas o planificadas a destiempo.
 Falta de delegación, delegar es una manera de compartir tares y aprovechar el
tiempo.
Importancia De Administrar El Tiempo
Gestionar el tiempo de manera adecuada, es una de las características de un
trabajador productivo, en lo personal a nadie le sobra tiempo, a menudo quisiéramos
tener más horas al día para alcanzar hacer aquellas actividades que tenemos propuestas.
Por eso, la administración del tiempo engrana la planificación de los procesos, las tareas
y actividades en la empresa, como factores que garantizan la productividad de la misma.
La capacidad de administrar el tiempo que tengan los trabajadores, es el punto de
referencia del rendimiento del mismo y de la obtención de resultados. Que distinga el
carácter de urgencia de una actividad, la necesidad de efectuarla o no, cumplir con los
plazos, etc. Favorece a la satisfacción personal del trabajador y contribuye a alcanzar las
metas establecidas.

Hoy día el elemento diferenciador de cualquier profesional o empresa es la

eficiencia, la misma consiste en producir un resultado satisfactorio con el uso mínimo
de recursos, considerando que el recurso más significativo de cualquier individuo es su
tiempo.
Para la gran mayoría de personas el tiempo es un elemento abstracto e intangible,
como hablar del aire. En la cultura anglosajona y asiática, el tiempo es tangible, como
hablar de dinero. Cada hora del día es un billete que se invierte y no se puede guardar
para después. Suena algo fuerte y materialista, pero es aquí donde está la clave y la
explicación del por qué algunos países han alcanzado el desarrollo y otro no, por qué
unos producen más dinero y por qué unos trabajan menos que otros. La respuesta es que
simplemente han aprendido a valorar y administrar el tiempo para cumplir sus
obligaciones y tener calidad de vida.

La Competitividad Organizacional

¿Qué es la competitividad de una organización?

De acuerdo a Sharon Oster “La Competitividad de una empresa es la capacidad que

tiene para producir bienes con patrones de calidad específicos, utilizando más
eficientemente sus recursos, en comparación con empresas semejantes en el resto del
mundo durante un cierto periodo de tiempo”.
 ¿Qué permite la competitividad de una organización?

Para Cebreros (1993) la competitividad es un proceso de creación de ventajas

competitivas, donde es importante la capacidad de innovar para obtener saltos
tecnológicos, al tener la capacidad de innovar en aspectos tecnológicos y además
anticipar las necesidades de los consumidores; se obtiene la capacidad de organización,
infraestructura y un marco jurídico.

No sólo es un problema de tipo tecnológico y económico, sino involucra una gran

variedad de aspectos como: territorio, elementos sociales, ambientales y políticas (Díaz-
Bautista, 2006).

Por lo tanto debe de integrar la tecnología, con los aspectos ecológicos, con la
finalidad de equilibrar la rentabilidad económica con los objetivos de bienestar social;
todo esto basado en el buen uso de los recursos naturales (Cebreros, 1993).

¿Cuando y como una organización es competitiva?

Ferraz y colaboradores (2004) mencionan que una empresa es competitiva si es

capaz de formular y aplicar estrategias que la lleven a una posición de mercado
sostenida o ampliada en el segmento de la industria donde opera. Las estrategias, las
capacidades y el desempeño de una empresa deben ser coherentes con los patrones de
competencia prevalecidos en la actividad realizada, es decir, se define sobre la base de
las empresas, es posible considerar, por extensión que un sector es competitivo si una
proporción alta de valor de producción se origina de empresas que son y deben
presentar cuatro elementos (Ferraz et al., 2004):

1. Ventajas en materia de costos: la competencia basada en el costo predomina en

productos básicos que son no diferenciados, por lo tanto las empresas son competitivas
si tienen el costo unitario más bajo y el mayor volumen de producto, y a la vez
controlan el acceso a insumos y a sistemas logísticos eficientes lo que permite reducir
costos de los insumos y de distribución.

2. Diferenciación de producto: importante en el sector de bienes durables, las

empresas concentran sus capacidades en las funciones de diseño y comercialización. La
movilización y supervisión de proveedores es una fuente fundamental de ventajas
competitivas.
 3. Capacidad de respuesta: es una prioridad en el sector de actividad tradicional. Las
empresas apuntan a nichos de mercado para llegar a consumidores específicos,
estratificados según el ingreso, la educación u otros criterios. Las exigencias de
calificación empresarial son menos estrictas que en otros grupos industriales, pero la
habilidad de gestión y supervisión son vitales para obtener buenos resultados.

4. Las empresas difusoras de progreso técnico: funcionan en segmentos de mercado

específico. Deben contar con capacidades tecnológicas sólidas y tener acceso a
laboratorios científicos y tecnológicos actualizados.

Importancia de la Competitividad

De las definiciones anteriores podemos concluir que la competitividad es la

capacidad de una empresa para ofrecer un producto o un servicio cumpliendo o
rebasando las expectativas de sus clientes, a través del manejo más eficiente de sus
recursos en relación a otras empresas del mismo sector. La importancia de la
competitividad radica en saber cómo administrar los recursos de la empresa,
incrementar su productividad y estar prevenido a los requerimientos del mercado.

Innovación Empresarial

¿Qué es la Innovación Empresarial?

La OCDE definió en 1981 la innovación como “todos los pasos científicos,

comerciales, técnicos y financieros necesarios para el desarrollo e introducción en el
mercado con éxito de nuevos o mejorados productos, el uso comercial de nuevos o
mejorados procesos y equipos, o la introducción de una nueva aproximación a un
servicio social

En 2004, el DTI (Department of Trade and Industry) del Reino Unido adopta una de
las definiciones más simples la cual dice que: “Innovación es explotar con éxito nuevas
ideas”.

Origen del concepto de Innovación

El economista austriaco Joseph Schumpeter, quien aportó el concepto de innovación

a la literatura económica, definió la innovación como:
 La introducción de un bien (producto) nuevo para los consumidores o de mayor
calidad que los anteriores, la introducción de nuevos métodos de producción para
un sector de la industria, la apertura de nuevos mercados, el uso de nuevas fuentes
de aprovisionamiento, o la introducción de nuevas formas de competir que lleven
a una redefinición de la industria.

Por su lado, Schumpeter popularizó la idea de “destrucción creativa”: la innovación

acababa con viejas formas de hacer las cosas e introducía nuevos y superiores
paradigmas, más productivos, eliminando los preexistentes en un constante proceso
competitivo y creativo.

Importancia de la Innovación

Hoy día en este mundo globalizado donde la competencia cada vez es mayor es
necesario que las empresas Innoven, desarrollen o mejoren productos o servicios, esto
con la finalidad de mantener una competitividad en un mercado cada vez más saturado
de opciones para los consumidores. Es por ello que es necesario y fundamental estar a la
vanguardia de las necesidades actuales y utilizar herramientas diferentes que ayuden a
ofrecer mejores productos o servicios y por lo tanto poder posicionarse fuertemente en
el mercado.

Hay que tener claro la importancia que tiene la innovación hoy en día, para crear
nuevos y mejores recursos y para obtener mayores beneficios tanto económicos,
sociales, tecnológicos, de prestigio y entre otros.