Master Commerce International

Module : Droit Du Commerce International

INTERNATIONAL
COMMERCIAL TERMS

ENCADRÉ PAR: RÉALISÉ PAR:

Mr. MACHROUH JAMAL • RAOUASSI IMANE
• ETTALBI BABA
• ASSAD YASMINE
• EDKHIL AZAIZA
• CHADLI MEHDI
•
Année universitaire : 2019-2020

1
Introduction

Qui n’a jamais vu ces petits panneaux carrés “FOB”, “CIF”, ou “EXW”, à l’arrière des
camions ou sur les containers ? Les transports routiers, maritimes ou fluviaux, l’inter-
modalité, les innombrables passages de frontières, les différences de régimes fiscaux, ont
rendu indispensables l’utilisation de termes “standards», autrement dit ce sonts des
éléments incontournable du contrat de vente internationales de marchandise pour fluidifier
l’information tout au long de la chaîne logistique des métiers du transport, mais aussi pour
les assurances, les douanes, et la comptabilité, afin de définir la propriété et les risques des
entreprises.

Dans notre rapport nous allons traiter dans une première partie la présentation et
classification des incoterms, deuxième partie le contenu des règles incoterms 2010 pour
aborder au final la dernière reforme de la chambre de commerce internationale les
incoterms 2020.

2
SECTION 1 : PRÉSENTATION ET CLASSIFICATION
DES INCOTERMS

DEFINITION :
L’incoterm est une abréviation anglo-saxonne d’expression "International Commercial
Terms", soit en français : les conditions internationales de vente. Il s'agit des règles qui
entourent et définissent les échanges internationaux, mais aussi nationaux.

Ils sont proposés et non obligatoires par la chambre du commerce international (« ICC » pour
International commercial chamber ») pour définir l’ensemble des conditions lors d’un contrat
de vente à l’international, et je m’explique, dans le commerce mondial nos acteur font partie
des sphères économiques, politiques et géographiques différentes, le problème de
communication est toujours existant, mais quand je dis je vends à FAS Seoul les deux parties
contractantes vont savoir exactement quoi faire puisqu’un incoterm est unique et interprétable
d’une manière similaire partout dans le monde, d’ailleurs il nous répond à trois sortes de
question : le qui fait quoi (c’est-à-dire les taches), le qui paie quoi (c’est-à-dire les frais) et le
qui responsable de quoi (c’est-à-dire les risques), la réponse à toute ces question permet aux
deux parties contractantes de définir leurs condition lors de la négociation de leur contract.

Les incoterms sont identifiés sous forme de trois lettres suivies d’un lieu géographique par
exemple : FAS Seoul ou FOB Shanghai , et si vous remarquez l’incoterm est lui-même une
sorte d’abréviation, quand je dis FAS c’est Free AlongSide ship .

A mentionner que la valeur juridique d’un incoterm est considérée seulement comme un
usage du commerce international selon la cour de justice d’Union Européenne au 9 juin 2011,
AFF. C-87/10) mais devant être pris en compte par le juge dans le cadre de l’interprétation du
contrat.

l’Histoire des incoterms :

1919 : c’était la création de la chambre du commerce internationale, qui est un organe non
gouvernemental dont le siège est à Paris et dont le but est l’exploration et la compréhension
des termes utilisés dans le commerce mondial.

1923 : elle publia les résultats de ses recherches et études menées sur 6 termes commerciaux
communs et couramment utilisés dans 13 pays

1928 : elle élargit son éventail de recherche et passa de 13 à 30 pays .

1936 : toutes ces recherches ont aboutit à la 1ère version des incoterms publiée en 1936 et qui
contient 6 termes les plus fréquemment utilisés dans le monde et qui sont les suivant : FAS
(Free AlongSide Ship), FOB (Free On Board), C and F ( Carriage and Freight), CIF (
Carriage Insurance and Freight), EX-Ship et EX-Quay.

3
1953 : la révision des incoterms se fait de manière régulière ce qui abouti à une deuxième
version publiée en 1953 qui a connu l’introduction de 3 nouveaux termes qui sont le FOR(
Free on Rail) le FOT (Free On Truck) et le DCP (Delivered Cost Paid), une source de
confusion va apparaitre par la suite en ce qui concerne le FOT puisque le terme « Truck » en
Américain signifie camion alors qu’il doit être traduit comme wagon en anglais langue
maternelle des incoterms, cependant les opérateurs ont commencé à utiliser le FOT comme
étant un incoterm de transport routier alors qu’il est purement ferroviaire, raison de
suppression de cet incoterm par la suite.

1967 : c’était la 3ème version des incoterms, deux termes sont ajoutés qui sont le DAF pour
la livraison à la frontière et le DDP pour la livraison à la destination

1974 : 4ème version des incoterms règles pour le transport aérien, un nouveau terme a été
introduit qui est le FOB ( airport term) différent du FOB maritime d’ailleurs ce dernier stipule
que le passage de marchandise sur le rail du navire constitue le point ou le risque passe du
vendeur à l’acheteur, ainsi le FOB aérien stipule que le passage au bord d’un aéronef ne
constitut pas un point pratique de transfert de risque, au lieu de cela, la manutention au
transporteur aérien était considéré comme le point ou le risque est transféré.

1980 : le terme FRC (Free Carrier) a été introduit, cette introduction est justifiée par le
développement de produit manufacturier et du transport de marchandise en conteneur.

1990 : c’était la 5ème version des incoterms qui comportait 13 termes utilisés qui sont les
suivant : EXW, FCA (Free Carrier), FAS (Free AlongSide Ship), FOB (Free On Board), CRF
(Free Carrier), CIF (Carriage Insurrance Freight), CPT (Carriage Paid To) ,CIP (Carriage
Insurance Paid To), DES ( Delivered EX-Ship), DEQ (Delivered EX-Quay), DDU (Delivered
Duty Unpaid), DDP (Delivered Duty Paid).

2000 : cette année a connu des modification concernat deux termes qui sont les suivantes :

FAS : en ce qui concerne cet incoterm dans les versions précédentes, le vendeur échappait à
l’obligation de dédouanement de marchandises pour l’exportation, cette situation a été
modifiée l’obligation d’exportation est devenue a responsabilité du vendeur.

DEQ : en ce qui concerne cet incoterm, dans les versions précédentes le vendeur devait faire
des dispositions pour le débarquement des importations, cette obligation est devenue donc
responsabilité de l’acheteur.

2010 : c’était la 6ème version des incoterms, dont on a connu la suppression du DAF, DES et
DEQ, les deux derniers incoterms datent effectivement depuis 1936, depuis lors notre façon
de faire les choses a énormément changée au monde des affaires ces 3 incoterms ne reflètent
pas les pratiques commerciales actuelles.

4
Classifications des incoterms
Clasification en fonction de la famille
la famille E :
EXW : Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à
disposition dans son établissement (atelier, usine, entrepôt, etc.). L'acheteur supporte tous les
frais et risques inhérents à l'acheminement des marchandises de l'établissement du vendeur à
la destination souhaitée. Ce terme représente l'obligation minimum pour le vendeur.

La famille F:
FCA: Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise,
dédouanée à l'exportation, au transporteur désigné par l'acheteur au point convenu. L'acheteur
choisit le mode de transport et le transporteur. Il paye le transport principal. Le transfert des
frais et risques intervient au moment où le transporteur prend en charge la marchandise.

FAS: Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été placée le
long du navire, sur le quai au port d'embarquement convenu. L'acheteur doit supporter tous
les frais et risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Le terme FAS
impose au vendeur l'obligation de dédouaner la marchandise à l'exportation.

FOB : Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est placée à
bord du navire au port d'embarquement désigné. Le vendeur dédouane la marchandise à
l'exportation. L'acheteur choisit le navire et paye le frêt maritime. Le transfert des frais et des
risques se place au passage du bastingage du navire au port d'embarquement.

la famille C :
CFR : Le vendeur doit choisir le navire et payer les frais et le frêt nécessaires pour acheminer
la marchandise au port de destination désigné. Les formalités d'exportation incombent au
vendeur. Le point de transfert de risque est le même qu'en FOB.

CIF : Le vendeur a les mêmes obligations qu'en CFR mais il doit en plus fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au cours du
transport. Les formalités d'exportation incombent au vendeur. La marchandise voyage, sur le
transport maritime ou fluvial, aux risques et périls de l'acheteur, dès le bastingage franchi au
port d'embarquement.

CPT : Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret pour le transport de la

marchandise jusqu'à la destination convenue. Il dédouane la marchandise à l'exportation.
Quand la marchandise est remise transporteur principal, les risques sont transférés du vendeur
à l'acheteur.

CIP : Le vendeur a les mêmes obligations qu'en CPT, mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours
du transport. Le vendeur dédouane la marchandise à l'exportation.

5
la famille D :
DDP : A l'inverse du terme EXW à l'usine, ce terme désigne l'obligation maximum du
vendeur. Le vendeur fait tout, y compris le dédouanement à l'import et le paiement des droits
et taxes exigibles. Le transfert des frais et risques se fait à la livraison chez l'acheteur. Le
déchargement incombe en frais et risques à l'acheteur.

• DAT : Le vendeur à dûment livré dés lors que les marchandises sont mises à disposition de
l'acheteur au terminal désigné dans le port ou au lieu de destination convenu. Le vendeur
assume les risques liés à l'acheminement des marchandises et au déchargement au
terminal du port ou au lieu de destination convenu.

• DAP : Le vendeur doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition de l’acheteur
sur le moyen de transport arrivant prêtes pour être déchargées à l’endroit convenu, si spécifié,
au lieu de destination convenu à la date ou dans les délais convenus. Le vendeur assume les
risques liés à l'acheminement des marchandises jusqu'au lieu de destination.

Les fonctions des incoterms :

Les incoterms définissent les responsabilités et les obligations d’un vendeur et d’un acheteur dans
les contrats de commerce internationaux en matière de risques et couts concernant le chargement,
le transport, le type de transport, les assurances et la livraison. En peut alors dire que les incoterms a
pour but de répondre aux questions suivantes : Qui est responsable ? Qui paie quoi ? Qui fait quoi ?

L’étendue de la responsabilité des parties :

Les incoterms a pour fonction de répartition des obligations et les droits des acheteurs et des
vendeurs. L’étendue de la responsabilité de chaque partie dépend donc du terme commercial
retenu.
Par exemple : Si en choisissant le terme commercial EXW, la responsabilité du vendeur est
limité le maximum. Par contre l’acheteur assure l’entière de la responsabilité tel que
l’acheminement de la marchandise de l’usine (du vendeur) jusqu’à ses propres locaux.
En outre, le terme DDP limite au maximum la responsabilité de l’acheteur et assure au
vendeur le maximum de responsabilité puisqu’il supporte tous les risques (de transit, douane,
assurance et de transport).
Il existe donc plusieurs solutions intermédiaires à savoir : FAS, FOB, CFR, CIF, FCA, CIP,
DAT, DAP. Alors que chaque incoterm implique une différence des risques, des
responsabilités et les couts des deux parties (l’acheteur et le vendeur).

Détermination du prix de vente :

Avant qu’un exportateur fixe le prix de vente, il doit prendre en considération tous les
éléments et les frais de l’exportation tel que : Frais financière, frais de pénétration sur le
marché, frais d’assurance… En effet, l’exportateur doit remodeler son prix de revient. Un
prix de revient en fonction du terme commercial utilisé alors qu’un prix EXW différent d’un
prix CIF, lequel différent d’un prix DDP. Donc le choix d’un incoterm permet à l’exportateur
de calculer ou non un certain nombre des frais liés à l’acheminement de la marchandise

6
comme les frais de stockage, de transport, d’emballage et de marquage, location de
conteneurs, et les frais du transitaire.
Il faut bien dire que la maitrise des incoterms permet à l’acheteur et au vendeur d’examiner
les moyens et les mesures susceptibles de réduire le prix de revient et non seulement de le
calculer afin de mieux rentabiliser leur transaction commerciale.
Alors que la maitrise des incoterms est une base indispensable à la détermination de prix de
vente d’un produit exporté.

Les obligations documentaires :

Les documents jouent un rôle important dans le commerce international surtout la facture
commerciale qui doit être établis toujours par le vendeur, ainsi que d’autre document comme
le titre de transport et certificat d’assurance...
Ses documents ne sont pas choisis au hasard, mais dépend de l’incoterm retenu dans le
contrat commercial par les deux parties alors qu’ils doivent être fournis par le vendeur à
l’acheteur. Par exemple : à l’utilisation de l’incoterm EXW (à l’usine) la facture commerciale
seule est obligatoire de la part du vendeur, et quand l’utilisation du FOB (franco à bord) les
documents qui seront obligatoire sont la facture commerciale ainsi que le reçu à bord. Et pour
l’incoterm CIF (cout- assurance et fret) la facture commerciale et le document de transport
ainsi le certificat d’assurance. Il y’a aussi d’autre documents peuvent être exigés par la
réglementation de certains pays à savoir : note de poids, certificat d’origine, liste de colisage,
certificat sanitaire et d’autre documents nécessaires au dédouanement de la marchandise.
En effet, en matière d’encaissement documentaire, l’acheteur ne peut retirer les documents
qu’après en avoir payé le prix ou accepté une traite.
De même, en cas de règlement par crédit documentaire, le vendeur ne peut aspirer au
paiement que lorsqu’il aura présenté à son banquier, dans les délais prescrits les documents
qui doivent être conformes à ceux spécifiés par l’acheteur dans l’ouverture du crédit
documentaire.

Les avantages des Incoterms :

L’utilisation des incoterms contribue à réduire les malentendus et les risques de conflits entre
les deux parties par ce qu’ils définissent les droits et les responsabilités de chacun. Alors ils
représentent un langage commun à la disposition des commerçants de langue et de pratiques
commerciales différent auquel se base le contrat de vente pour bien préciser les points de
transfert des frais et des risques et l’ensemble des documents qui sont nécessaire à fournir par
le vendeur.

Les incoterms permettent de déterminer le transfert du risque et des frais mais pas le transfert
de la propriété, alors qu’ils ne définissent pas le transfert de propriété, le droit applicable au
contrat, la juridiction compétente en cas de litiges et la force majeure tous points à préciser
dans le contrat de vente entre les parties1.

1
Jean BELOTTI (Transport international de marchandises), Janvier 2015 Magnar-Vuibert, 5éme édition

7
SECTION 2 : LE CONTENU DES RÈGLES DES
INCOTERMS 2010

Les éléments définis par un incoterm

Les incoterms définissent avec précision les obligations du vendeur et de L’acheteur en
matière de prestations, de risques et de coûts.

La répartition des prestations : qui fait quoi ?

Les éléments concernés sont :
• La manutention
• Le transport
• Les formalités de douane à l’importation et à l’exportation
• La charge d’assurer la marchandise pendant le transport.
• La charge d’effectuer les emballages nécessaires au transport.

La répartition des risques : qui est responsable ?

Qui va supporter les conséquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes
pendant le transport

La répartition des coûts : qui paie quoi ?

• Le transport
• L’assurance
• Les droits et taxes de douane à l’importation et à l’exportation
• Les frais annexes.2

L’utilisation des incoterms 2010 :3

❖ Préciser le contrat de vente
❖ Choisir la règle Incoterms appropriée
❖ Spécifier le lieu où le port avec précision
❖ Les autres précautions à prendre
L’utilisation des Incoterms nécessite certaines précautions à prendre tels que :

• La bonne connaissance de la signification de chaque Incoterm et son sigle,

2
www.ma-logistique.ma
3
www.import-export.societegenerale.fr

8
 • L’emploi des variantes des Incoterms avec précision afin d’éviter les confusions qui
pourraient naître de leur mauvaise interprétation (ex : FOB USA).

Critères du choix d incoterms : 4

Le choix de 1' Incoterm fait partie intégrante de la négociation commerciale. Il doit être fait
en fonction des capacités organisationnelles de l'entreprise, du moyen de transport utilisé et
du niveau de service qu'elle souhaite apporter à son client ou avoir de son fournisseur, ou
encore en fonction des habitudes du marché, des pratiques de la concurrence, etc…

L'Incoterm choisi doit être adapté aussi bien aux marchandises à expédier qu'au mode de
transport à utiliser Comme on l'a vu précédemment, certains termes commerciaux tels EXW
(4 l'usine) limitent les obligations du vendeur et le placent souvent dans des conditions très
proches de celles d'une vente nationale. En revanche, d'autres Incoterms, tels CIF ou DDP
(rendu droits acquittés) prolongent son intervention et le conduisent à assumer une plus
grande responsabilité.

Faut-il nécessairement choisir le terme commercial le moins contraignant ? L’exportateur

doit-il systématiquement opter pour un Incoterm limitant sa responsabilité ? Peut-il toujours
convenir librement du terme commercial de son choix ?

La réponse n'est pas toujours affirmative. Le choix de l'Incoterm dépend de trois critères
importants :

✓ Les rapports de force en présence

✓ La maitrise des opérations logistiques (transport-assurance)
✓ L’interventionnisme de l'Etat

SECTION 3 : INCOTERMS 2020

Nouvelle décennie, nouveaux incoterms à chaque nouvelle décennie, la Chambre de
Commerce Internationale fait évoluer les Incoterms afin de les adapter aux nouvelles
tendances du commerce international. Dans une volonté majeure de faciliter la lecture et la
compréhension des règles du commerce international afin de limiter le plus possible les
malentendus et litiges qui pourraient découler d’une mauvaise interprétation.

4
Techniques de commerce international, p 169-171

9
Les règles de la version 2020 ont été publiées en septembre 2019, pour une mise en vigueur
le 1er janvier 2020. Le groupe de rédaction des nouveaux Incoterms formé par l’ICC en
2016, est composé de neuf experts du monde entier : 3 d’Asie, 2 d’Amérique et 4 d’Europe.
La première fois ou la Chine et l’Australie intègrent le comité de rédaction en charge de la
révision des Incoterms.En termes d’expertise, le groupe de rédaction comporte quatre
utilisateurs et cinq avocats spécialistes du commerce international.

Depuis 2016, le groupe de rédaction des Incoterms s’est réuni plusieurs fois afin d’analyser et
de débattre sur plus de 3 000 commentaires fournis par les comités nationaux de l’ICC. Des
consultations ont eu lieu avec la participation des comités nationaux du CIC en avril 2017,
octobre 2017 et mai 2018.

Les incoterms qui vont évoluer en 2020

▪ EXW (non supprimée) Contrairement à de nombreuses rumeurs circulant dans
plusieurs articles, la règle EXW n’est pas supprimée. Il est simplement déconseillé
d’utiliser cette règle dans les échanges internationaux et de la réserver aux échanges
domestiques.
▪ DAT (Delivered at terminal) devient la règle DPU (Delivered at place
unloaded – livré au lieu déchargé). Le vendeur a rempli ses obligations lorsque la
marchandise est placée à la disposition de l’acheteur déchargée du moyen de transport
principal au lieu de destination convenu (ce lieu peut être un terminal, un entrepôt ou
les locaux de l’acheteur).
L’Incoterm DPU peut être utilisé pour des échanges internationaux, pour des
échanges à l’intérieur d’un marché unique ou pour une vente nationale. Le vendeur
n’est pas tenu de gérer le dédouanement dans le pays de destination, sauf convention
contraire avec une variante « DPU dédouanée ». Le DPU est le seul Incoterm qui
impose au vendeur de décharger la marchandise à destination.

Les Incoterms 2020 introduisent la notion de transport pour compte propre. Le vendeur ou
l’acheteur peut utiliser ses propres moyens de transport pour acheminer les marchandises sans
forcément faire appel à un professionnel du transport (FCA, DAP, DPU et DDP). Ainsi que
l’imposition maintenant d’une couverture tous risques. Pour le CIF, il n’y a pas de
changement, le CIF exige une couverture minimale.

10
Conclusion
La version 2020 des Incoterms ne contient pas de révolution, la chambre de commerce
internationale a souhaité proposer une version plus facile à comprendre afin d’éviter les
litiges. Les notes des conseils déjà présentes dans les Incoterms 2010 sont maintenant
présentées comme des Notes explicatives de chaque Incoterms. Des instructions sont
également ajoutées afin de choisir la règle adéquate en fonction de la transaction. Les
nouveaux Incoterms 2020 pourront être utilisés dès le 1er janvier 2020. Par ailleurs les
versions antérieures peuvent aussi être utilisable à condition d’indiquer l’année de la version .

11
Bibliographies

▪ DAOUDI Tahar, « Technique du commerce international » 3eme Edition, 2016.

▪ SAERENS Patrick, PISSOORT William « Droit commercial international », édition
Larcier, 2013.
▪ VENTURELLI Nadine, MIANI Patrick, « Transport logistique », Genis des
Glaciers,2011.
▪ BELLOTI Jean, « Transport international de marchandises », 5eme Edition Vuibert,
2015.
▪ EGEA Vincent, « Vente Maritime » Dalloz, janvier 2016.
▪ Ouvrage collectif « pratique du commerce international », 26eme edition,2017.

12
 Annexes

Annexe 1 : CAS PRATIQUES

Votre entreprise travaille avec des fournisseurs/clients américains et des
fournisseurs/clients français.

OUI NON

1 Vous achetez FAS New York, payez-vous le fret maritime ?

2 Vous achetez DDP Paris, payez-vous le transport ?

3 Vous vendez DDP Riyad, payez-vous les droits et taxe d’importation ?

Vous
Situation Incoterm
Êtes

Vous désirez ne vous occuper ni du transport national, ni du

transport international, ni du dédouanement export, ni de
4 Vendeur
l’assurance transport. Votre établissement industriel se
trouve à Niort

Vous achetez une marchandise à un fournisseur de Los

Angeles. Vous ne voulez-vous occuper de rien sur le plan
5 Acheteur
du transport, de l’assurance et des dédouanements export
et import. Point de livraison : Vélizy

5 : DDP Vélizy
4 : EXW Niort
3 : oui
2 : non
1 : oui
CAS PRATIQUE :
SOLUTIONS DU

13
Table des matières

INTRODUCTION ........................................................................................................................... 2

SECTION 1 : PRÉSENTATION ET CLASSIFICATION DES INCOTERMS .................................................. 3

DEFINITION : ................................................................................................................................ 3
L’HISTOIRE DES INCOTERMS : .............................................................................................................. 3
CLASSIFICATIONS DES INCOTERMS ........................................................................................................ 5
LES FONCTIONS DES INCOTERMS : ......................................................................................................... 6
LES AVANTAGES DES INCOTERMS : ........................................................................................................ 7

SECTION 2 : LE CONTENU DES RÈGLES DES INCOTERMS 2010 ........................................................ 8

LES ÉLÉMENTS DÉFINIS PAR UN INCOTERM .............................................................................................. 8

L’UTILISATION DES INCOTERMS 2010 : .................................................................................................. 8
CRITÈRES DU CHOIX D INCOTERMS : ...................................................................................................... 9

SECTION 3 : INCOTERMS 2020 ...................................................................................................... 9

LES INCOTERMS QUI VONT ÉVOLUER EN 2020 ....................................................................................... 10

CONCLUSION ............................................................................................................................. 11

BIBLIOGRAPHIES ........................................................................................................................ 12

ANNEXES ................................................................................................................................... 13

ANNEXE 1 : CAS PRATIQUES .......................................................................................................... 13

TABLE DES MATIÈRES ................................................................................................................. 14

14