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Université Mohammed V de Rabat

Faculté des Sciences Juridiques


Economiques et Sociales - Souissi

Semestre 6 Economie et Gestion

Gestion Commerciale

(Exercices Corrigés)

Professeur : A . AOMARI
Exercice 1
Une entreprise de produits informatiques vend ses ordinateurs, ses imprimantes, ses
accessoires et ses fournitures de services (cartouches, service après vente, etc) sur l'ensemble
du territoire marocain. Le nombre moyen de visites effectuées dans l'année est de 300 par
représentant réparties comme suivant :
- Nombre de supérettes : 150
- Nombre de supermarchés : 50
- Nombre de grossistes : 60
- Nombre d'hypermarchés : 25
En hypermarchés, il faut 10 visites annuelles, chez les grossistes, 15, dans les supermarchés,
25 et dans les supérettes 20.
TAF : Calculez la taille optimale de la force de vente de cette entreprise

Exercice 2
L’entreprise Sigma est composée de 10 vendeurs dont l’activité peut être résumée comme
suit :
Vendeurs Chiffre d’affaire (DH) Coût (DH)
1 400 000 200 000
2 400 000 200 000
3 450 000 250 000
4 420 000 280 000
5 300 000 200 000
6 500 000 400 000
7 400 000 400 000
8 300 000 240 000
9 280 000 160 000
10 350 000 200 000

L’entreprise Sigma souhaite agrandir son équipe commerciale et souhaite recruter de


nouveaux vendeurs parmi ses stagiaires dont l’activité peut être présentée comme suit :
Stagiaires Chiffre d’affaire (DH) Coût (DH)
1 300 000 200 000
2 450 000 200 000
3 450 000 180 000
4 450 000 150 000
5 300 000 250 000

TAF : Quel (s) stagiaire (s) retenir ? Justifiez votre réponse.

Exercice 3
Proposez la structure, la taille, les modes de rémunération et d’évaluation d’une entreprise de
service qui vient de naître sur la ville de Rabat et pour la même entreprise 5ans après

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Exercice 4
L’entreprise Atlas est composée de 200 vendeurs. Le fixe moyen mensuel s’élève à 7500 Dh
et les charges sociales représentent 50% du salaire fixe. Les responsables commerciaux
organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs 3 semaines par an, un salon 1
semaine par an et consacrent les lundis aux réunions.
Les vendeurs réalisent en moyenne 8 visites par jour et sont encadrés par 25 chefs de vente
qui perçoivent chacun 400 000 Dh annuellement. Les vendeurs utilisent leurs véhicules
personnels et sont remboursés 4dh /km. Ils réalisent en moyenne 1000 km par semaine et les
frais de vie sont remboursés sur la base de 480 Dh par visite qui dure en moyenne 30mn.
Chaque produit est vendu à 2150 Dh et la marge réalisée s’élève à 275 Dh. Une assurance
collective pour l’ensemble des vendeurs dont le montant s’élève à 8000 dh par trimestre est
prise en charge par l’entreprise à hauteur de 80%.
TAF : Calculez le coût moyen d’une visite.

Exercice 5
L’entreprise Alami est composée de 100 vendeurs rémunérés au fixe et à la commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 9150 Dh et les commissions sont de 6% du CA. Les charges
sociales représentent 50% du salaire fixe et des commissions.
Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs
2 semaines par an et des salons 1 semaine par an.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine le lundi étant réservé aux réunions et
réalisent en moyenne 10 visites par jour.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 366 000 Dh annuellement.
Le directeur des ventes est rémunéré 610 000 Dh par an et consacre 50% de son temps à la
FDV.
Les charges sociales des chefs de vente et du directeur des ventes s’élèvent à 50% de leurs
rémunérations.
Le CA annuel moyen des vendeurs est de 2 450 000 et les frais de vie sont remboursés sur la
base de 540 Dh par visite.
1) Calculez : - Le nombre de visites réalisées chaque année
- Le coût total annuel de la FDV
- Le coût moyen d’une visite
2) Commentez les résultats

Exercice 6
L’organigramme de l’entreprise Alpha Distribution est présenté comme suit :

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Les vendeurs de l’entreprise Alpha Distribution travaillent sur des secteurs bien déterminés et
très larges (environ 4 communes), ils sont donc sur le terrain du lundi au vendredi.
Chaque vendeur travaille 42 semaines par an. L’entreprise rembourse les nuits d’hôtel sur la
base d’un forfait de 400 dh plus 100 dh par repas soit 700 par jour (un seul repas est
remboursé le vendredi).
Les vendeurs utilisent leurs véhicules personnels et sont remboursés 3dh /km. Ils réalisent en
moyenne 1000 km par semaine.
Les frais de téléphone et de documentation représentent en moyenne 500 dh par semaine et
par vendeur.
Les salaires moyens des membres de l’équipe commerciale sont les suivants :
- Directeur des ventes : 40 000 dh /mois
- Sa secrétaire : 8 000 dh/mois
- Chefs des ventes : 25 000 dh/mois
- Secrétaires commerciales : 6500 dh/mois
- Vendeurs : 20 000 dh/mois
Les vendeurs réalisent en moyenne 8 visites par jour. Une visite dure en moyenne 45 mn.
Chaque produit est vendu à 3000 dh, la marge réalisée s’élève à 500 dh.
1) Calculez le coût moyen d’une visite
2) Si un vendeur consacre 3 heures de visite à un client, quelle est la commande minimum à
réaliser pour rentabiliser le temps passé ?

Exercice 7
L’activité du vendeur Ismail au cours du 1er trimestre 2010 peut être résumée comme suit :
Nombre de visites réalisées 150
Nombre de commandes obtenues 50
CA réalisé 710 000
Marge dégagée 106 500
Nombre de visites de prospection 30
Nombre de nouveaux clients 5
Nombre total de clients 125
Coût d’une visite commerciale 680

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TAF : Analysez la productivité du vendeur Ismail.

Exercice 8
L’entreprise Atlas Targa est composée de 10 vendeurs rémunérés au fixe et à la commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 7000 dh et les commissions sont de 15% du CA. Chaque
vendeur effectue 20 000 km par an professionnellement, indemnisés à 3 dh/km.
L’entreprise rembourse le repas du midi à 100 dh pendant 40 semaines par an et 3000 dh par
an de frais divers (parking et téléphone). Les responsables commerciaux organisent des
séminaires de formation pour tous les vendeurs 2 semaines par an et des salons 1 semaine par
an.
Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 300 000 dh annuellement. Le
directeur des ventes est rémunéré 400 000 dh par an et consacre 25% de son temps à la FDV.
La secrétaire commerciale est rémunérée 4500 dh par mois.
Les vendeurs réalisent en moyenne 5 visites par jour et leur CA annuel moyen est de 1 250
000 dh.
L’activité du vendeur Omar, qui travaille à l’entreprise Atlas Targa depuis 5 ans, au cours du
1er trimestre 2011 peut être résumée comme suit :
Nombre de visites réalisées 200
Nombre de commandes obtenues 75
CA réalisé 750 000
Marge dégagée 125 500
Nombre de visites de prospection 35
Nombre de nouveaux clients 7
Nombre total de clients 120

1) Calculez le coût moyen d’une visite


2) Analysez la productivité du vendeur Omar

Exercice 9
La FDV de l’entreprise Alpha est composée de 125 vendeurs rémunérés au fixe et à la
commission.
Le fixe moyen mensuel s’élève à 7000 dh, les commissions sont de 10% du CA et les charges
sociales représentent 50% du salaire fixe et des commissions.
Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs
3 semaines par an et des salons 2 semaines par an.
Les vendeurs sont en clientèle 4 jours par semaine, réalisent en moyenne 12 visites par jour et
leur CA annuel moyen est de 2 000 000 dh.
Chaque vendeur effectue 20 000 km par an professionnellement, indemnisés à 3 dh/km.
L’entreprise rembourse le repas du midi à 100 dh pendant 40 semaines par an et 300 dh par
semaine de frais de parking et téléphone.

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Un chef de vente encadre 5 vendeurs et perçoit en moyenne 25000 dh par mois. Le directeur
des ventes est rémunéré 40 000 dh par mois et consacre 50 % de son temps à la FDV. La
secrétaire commerciale est rémunérée 4500 dh par mois.
Le chef de vente de l’entreprise Alpha souhaite analyser avec deux de ses commerciaux
Ismail et Omar l’état d’avancement de la réalisation des objectifs de l’équipe. A cet effet, il a
préparé des tableaux qui récapitulent les résultats de l’activité de ces deux commerciaux à la
date du 30 octobre 2013.
Le vendeur Ismail a intégré la société il y a 5 ans et le vendeur Omar il y a 8 mois.
Pour le vendeur Ismail :
Mai Juin
Prévu Réel Prévu Réel
CA 133 340 127 100 129 170 124 030
Qté vendue 107 103 103 102
Marge totale 26 670 23 760 25 830 22 370
Nbre total de visites 40 43 36 38
Visites de prospection 8 8 4 6
Nbre nouveaux clients 2 2 1 1
Nbre de commandes 16 15 15 16

Pour le vendeur Omar :


Mai Juin
Prévu Réel Prévu Réel
CA 133 340 126 000 129 170 120 750
Qté vendue 107 105 103 105
Marge totale 26 670 21 000 25 830 15 750
Nbre total de visites 40 42 36 36
Visites de prospection 8 8 4 5
Nbre nouveaux clients 2 1 1 0
Nbre de commandes 16 18 15 17

1) Calculez le coût moyen d’une visite commerciale


2) Proposez au chef de vente de l’entreprise Alpha les ratios qu’il vous semble nécessaire de
calculer pour évaluer correctement la productivité de l’activité des deux commerciaux Ismail
et Omar.
3) Commentez les résultats
4) Indiquez au chef de vente quels peuvent être les conseils ou les actions correctives qu’il
serait judicieux de suggérer à chacun des deux commerciaux.

Exercice 10
Vous êtes chargé de créer une entreprise informatique et de commercialiser ses produits et
services sur Casablanca ? Comment procéder, notamment concernant les techniques de vente
utilisées et la gestion de la force de vente ?

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Corrigés

Exercice 1 :
La méthode la plus adéquate pour cette entreprise est la méthode mathématique basée sur la
charge de travail du vendeur :

N : Taille de la force de vente


V : Nombre de visites nécessaires pour une classe de clients donnée par période
C : Nombre de clients potentiels d’une classe ou catégorie donnée
R : Nombre de visites que peut faire un vendeur dans une classe de clients donnée
i : Catégories des clients
Taille optimale = (150*20) + (50*25) + (60*15) + (25*10)
300
Taille optimale = 18
Cette entreprise a besoin de 18 vendeurs à plein temps pour commercialiser ses produits sur
l’ensemble du territoire marocain.

Exercice 2 :
Pour agrandir son équipe commerciale en recrutant de nouveaux vendeurs parmi ses
stagiaires, l’entreprise Sigma doit calculer le ratio

pour chacun de ses stagiaires et le comparer à la rentabilité moyenne des vendeurs de


l’entreprise.
L’entreprise recrutera le stagiaire dont la rentabilité est supérieure à la rentabilité moyenne
des vendeurs.
Stagiaire 1 : 300 000 / 200 000 = 1,5
Stagiaire 2 : 450 000 / 200 000 = 2 ,25
Stagiaire 3 : 450 000 / 180 000 = 2,5
Stagiaire 4 : 450 000 / 150 000 = 3
Stagiaire 5 : 300 000 / 250 000 = 1,2

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Vendeurs : 400 000 + 400 000 + 450 000 + 420 000 + 300 000 + 500 000 + 400 000 +
300 000 + 280 000 + 350 000
200 000 + 200 000 + 250 000 + 280 000 + 200 000 + 400 000 + 400 000 +
240 000 + 160 000 + 200 000
= 1,5
L’entreprise Sigma retiendra donc les stagiaires 2, 3 et 4.

Exercice 3 :
Les propositions les plus adéquates peuvent être présentées comme suit :

Entreprise nouvelle 5 ans après


Structure Par secteur Mixte
Taille La méthode basée sur l’activité passée La méthode marginale/
d’un groupe d’E/ses historique / mathématique

Mode de Commissions Combiné


rémunération
Mode Feed-back 180° Feed-back 540°
d’évaluation

Exercice 4 :
Le nombre de visites réalisées chaque année :
(52 – 3 – 1) * 4 * 8 * 200 = 307 200
Le salaire fixe des vendeurs : 7500 * 12 * 200 = 18 000 000 dh
Les charges sociales des vendeurs : 18 000 000 * 50% = 9 000 000 dh
Le salaire des chefs de vente : 25 * 400 000 = 10 000 000 dh
Les frais de déplacement : 1000 * 48 * 4 * 200 = 38 400 000 dh
Les frais de vie : 480 * 307 200 = 147 456 000 dh
L’assurance des vendeurs : 8000 * 4 * 80 % = 25 600 dh
Le coût total annuel de la FDV : 222 881 600 dh
Le coût moyen d’une visite est donc : 222 881 600/ 307 200 = 725,52 dh

Exercice 5 :
1) Le nombre de visites réalisées chaque année :
(52 – 2 – 1) * 4 * 10 * 100 = 196 000
Le salaire fixe des vendeurs : 9150 * 12 * 100 = 10 980 000 dh
Les commissions des vendeurs : 2 450 000 * 6% * 100 = 14 700 000 dh
Les charges sociales des vendeurs : (10 980 000+ 14 700 000) * 50 %

8
= 12 840 000 dh
Le salaire des chefs de vente : 20 * 366 000 = 7 320 000 dh
Le salaire du directeur de vente : 610 000 * 50% = 305 000 dh
Les charges sociales de chefs de vente et directeur de vente : (7 320 000 + 305 000) * 50 % =
3 812 500 dh
Les frais de vie : 540 * 196 000 = 105 840 000 dh
Le coût total annuel de la FDV : 155 797 500 dh
Le coût moyen d’une visite est donc : 794,88 ~ 795 dh
2) Le chiffre d’affaire / visite = 2450000 * 100 / 196 000 = 1250 dh
La marge / visite = 1250 - 795 = 455 dh
En rapportant la marge dégagée au coût moyen de visite (57 %) on peut dire que la visite est
moyennement rentable.

Exercice 6 :
1) Le nombre de visites réalisées chaque année :
42 * 5 * 8 * 15 = 25 200
Le salaire des vendeurs : 20 000 * 12 * 15 = 3 600 000 dh
Le salaire des chefs de vente : 25 000 * 12 * 3 = 900 000 dh
Le salaire du directeur de vente : 40 000 * 12 = 480 000 dh
Le salaire de la secrétaire du directeur de vente : 8 000 * 12 = 96 000 dh
Le salaire des secrétaires commerciales : 6500 * 3* 12 = 234 000 dh
Les frais de vie : [(700*4) + 100] * 15 * 42 = 1827 000 dh
Les frais de déplacement : 1000 * 42 * 3 * 15 = 1 890 000 dh
Les frais de téléphone et de documentation : 500 * 42 * 15 = 315 000 dh
Le coût total annuel de la FDV : 9 342 000 dh
Le coût moyen d’une visite est donc : 370,7 dh ~ 371 dh
2) Si un vendeur consacre 3 heures de visite à un client, la commande minimum à réaliser
pour rentabiliser le temps passé peut être calculée comme suit :
3 heures de visites = 45 mn * 4
371 * 4 / 500 = 2,96 ~ 3
La commande minimum est donc de 3 produits.

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Exercice 7 :
Pour analyser la productivité du vendeur Ismail, plusieurs ratios peuvent être calculés dont les
plus pertinents sont :
Marge / Visite : marge totale / nombre de visites = 106 500 / 150 = 710
On remarque que la marge moyenne réalisée par le vendeur Ismail (710) est moyennement
bonne si on la rapporte au coût moyen par visite (680)
Nombre de visites nécessaires / commande : 150 / 50 = 3
Le nombre de visites nécessaires par commande est inférieur à 5 ce qui peut être considéré
comme un bon résultat
Effort de prospection : 30 / 150 = 0,2
Rendement de la prospection : 5 / 30 = 0,16
Conquête de la clientèle : 5 / 125 = 0,04
Le rendement de la prospection est inférieur à l’effort fourni pour attirer de nouveaux clients,
chose confirmée par le taux de conquête de la clientèle qui est aussi très bas.
Il s’avère nécessaire de proposer au vendeur Ismail une formation pour améliorer ses
propositions, mieux négocier et dégager plus de marge pour réaliser une meilleure
productivité.

Exercice 8 :
Le nombre de visites réalisées chaque année :
(52 – 2 – 1) * 5 * 5 * 10 = 12 250
Le salaire fixe des vendeurs : 7000 * 12 * 10 = 840 000 dh
Les commissions des vendeurs : 1 250 000 * 15 % * 10 = 1 875 000 dh
Le salaire des chefs de vente : 300 000 * 2 = 600 000 dh
Le salaire du directeur de vente : 400 000 * 25 % = 100 000 dh
Le salaire de la secrétaire commerciale : 4500 * 12 = 54 000 dh
Les frais de déplacement : 20 000 * 3 * 10 = 600 000
Les frais de vie : 100 * 40 * 5 * 10 = 200 000 dh
Les frais divers : 3000 * 10 = 30 000 dh
Le coût total annuel de la FDV : 4 299 000 dh
Le coût moyen d’une visite est donc : 350,93 ~ 351 dh
Pour analyser la productivité du vendeur Omar, plusieurs ratios peuvent être calculés dont les
plus pertinents sont :
Marge / Visite : marge totale / nombre de visites = 125 500 / 200 = 627 ,5
On remarque que la marge moyenne réalisée par le vendeur Omar (627,5) est assez bonne si
on la rapporte au coût moyen par visite (351)
Nombre de visites nécessaires / commande : 200 / 75 = 2,67

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Le nombre de visites nécessaires par commande est inférieur à 5 ce qui peut être considéré
comme un bon résultat
Effort de prospection : 35 / 200 = 17,5 %
Rendement de la prospection : 7 / 35 = 20 %
Conquête de la clientèle : 7 / 120 = 5 %
Le rendement de la prospection est légèrement supérieur l’effort fourni pour attirer de
nouveaux clients, il devrait encore augmenter vu que le vendeur Omar travaille dans cette
entreprise depuis 5 ans.

Exercice 9 :
Le nombre de visites réalisées chaque année :
(52 – 3 – 2) * 4 * 12 * 125 = 282 000
Le salaire fixe des vendeurs : 7000 * 12 * 125 = 10 500 000 dh
Les commissions des vendeurs : 2 000 000 * 10 % * 125 = 25 000 000 dh
Les charges sociales des vendeurs : (10 500 000 + 25 000 000) * 50 %
= 17 750 000 dh
Le salaire des chefs de vente : 25 * 25 000 * 12 = 7 500 000 dh
Le salaire du directeur de vente : 40 000 * 12 * 50% = 240 000 dh
Le salaire de la secrétaire commerciale : 4500 * 12 = 54 000 dh
Les frais de déplacement : 20 000 * 3 * 125 = 7 500 000 dh
Les frais de vie : 40 * 100 *4 * 125 = 2 000 000 dh
Les frais de parking et téléphone : 300 * 47 * 125 = 1 762 500 dh
Le coût total annuel de la FDV : 72 306 500 dh
Le coût moyen d’une visite est donc : 256,4 dh
Pour le vendeur Ismail :

Mai Juin
Prévu Réel Tx de Prévu Réel Tx de
réalisation réalisation
CA 133 340 127 100 95% 129 170 124 030 96%
Qté vendue 107 103 96% 103 102 99%
Marge totale 26 670 23 760 89% 25 830 22 370 87%
Nbre total de visites 40 43 107% 36 38 105%
Visites de 8 8 100% 4 6 150%
prospection
Nbre nouveaux 2 2 100% 1 1 100%
clients
Nbre de commandes 16 15 94% 15 16 106%

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Pour le vendeur Omar :
Mai Juin
Prévu Réel Tx de Prévu Réel Tx de
réalisation réalisation
CA 133 340 126 000 94% 129 170 120 750 93%
Qté vendue 107 105 98% 103 105 102%
Marge totale 26 670 21 000 78% 25 830 15 750 60%
Nbre total de visites 40 42 105% 36 36 100%
Visites de 8 8 100% 4 5 125%
prospection
Nbre nouveaux 2 1 50% 1 0 0%
clients
Nbre de commandes 16 18 112% 15 17 113%

Pour Ismail
Marge / Visite (Mai) : 552,5
Marge / Visite (Juin) : 588,68
Pour Omar
Marge / Visite (Mai) : 500
Marge / Visite (Juin) : 437,5

Exercice 10 :
La gestion de la force de vente d’une nouvelle entreprise informatique (matériel et services)
sur Casablanca sera comme suit :
- Objectifs : Faire connaitre l’entreprise et ses produits, prospecter de la clientèle, Réaliser un
CA / acquérir une part de marché
- Taille : Etant en phase de démarrage et n’ayant aucun moyen de calculer la taille optimale
de la FDV, la méthode basée sur l’activité passée d’un groupe d’E/ses est la plus appropriée
pour la situation de cette entreprise.
- Profil : Commerciaux, techniciens et ingénieurs en informatique
- Formation : Commerciale pour les techniciens et ingénieurs et technique pour les
commerciaux
- Structure : Par secteur géographique
- Rémunération : Fixe + commissions pour les techniciens et les ingénieurs et commissions
pour les commerciaux
- Evaluation : Le feed-back 180°
Les techniques de vente les plus adéquates à la situation de cette entreprise sont :
- La vente en magasin
- La PLV
- L’intégration à des réseaux et l’événementiel
- Les ISA

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