Vous êtes sur la page 1sur 2

Etude de cas N°9 :théorie des organisations ISG Paris

AGRIFRUITS

Vous êtes le Président d’une Société agro-alimentaire, Agrifruits, spécialisée dans la


production et la commercialisation de confitures .Votre activité était dédiée jusqu’à
maintenant à des clients de la grande distribution. Vous êtes parmi les trois leaders de votre
profession et fournissez les grandes enseignes.
Vous êtes en train d’acquérir deux sociétés de taille réduite, dans l’activité confiturière de
niche :
-L’une d’elles produit pour le compte d’épiceries de luxe, parmi lesquelles, deux célèbres
marques FAUCHON et LENOTRE en France et un projet de collaboration, au Royaume-Uni,
avec HARRODS en phase finale de négociation.

La deuxième de ces sociétés, produit et fabrique des confitures bio pour le compte d’un réseau
de 89 boutiques en France.
L’ensemble de l’activité : production à destination de la grande distribution, production à
destination des épiceries de luxe, production à destination du réseau bio a vocation à se
développer à l’export.

La société a son organisation structurée pour servir son marché de la grande distribution :
6 Directions régionales avec à la tête de la force de ventes un Directeur régional des ventes et
entre 5 et 8 Responsables de secteur (commerciaux), selon le potentiel commercial et la
densité de la Région, la Région étant divisée en secteurs commerciaux. Le découpage
régional n’est évidemment pas lié au hasard
Un Directeur Commercial National qui a sous sa responsabilité hiérarchique directe, l’équipe
des 6 Directeurs Régionaux, qu’il anime et coordonne (réunion globale, conférence
téléphonique avec chacun des membres de l’équipe, plan d’incentives lié au plan de
développement des ventes…)
La Société a une culture d’approche de la grande distribution avec les spécificités que cela
comporte : négociations annuelles avec les Directions centrales d’achat des groupes de
Grande Distribution, ce qui veut dire : politique de référencement, de merchandising, de
ristourne en fonction du Chiffres d’affaires. Des négociations annuelles difficiles et serrées.

L’approche, d’une part de l’activité à destination des épiceries de luxe comme du réseau des
boutiques bio d’autre part, ne répond pas aux mêmes critères que ceux retenus et pratiqués
dans l’approche de l’activité de type grande distribution.
___________________________________________________________________________
Questions
___________________________________________________________________________

Le Président vous demande de lui proposer la meilleure organisation pour répondre aux
besoins des clients. (Le Président, quant à lui, prend en charge la partie industrielle. Il
rationalise les centres de production des entreprises nouvellement acquises : modernisation
des équipements, fermeture d’un site de production sur les trois appartenant aux nouvelles
activités acquises. Les deux sites restants sont situés dans la Drôme et dans le Roussillon.)

Le Président souhaite que vous unifiiez les deux forces de ventes issues des deux sociétés
acquises:
-Quelle organisation ?
- Quelles hiérarchies ?
- Quels moyens d’animation ?
Il vous demande de mettre un Directeur des ventes nationales en charge des nouvelles
activités.
- Quel sera son rattachement hiérarchique ?
-Quelles relations avec le marketing ? Un deuxième patron marketing en plus
de celui en charge du marketing pour l’activité traditionnelle (activité grande
distribution) vous parait-il nécessaire? Quid des marques ?

Faites un choix d’organisation pour servir au mieux les activités, dessinez un organigramme,
argumentez vos choix, justifiez le nombre de collaborateurs présents dans la structure des
ventes et du marketing, rédigez le projet que vous allez présenter au Président concernant les
activités nouvelles, évoquez les actions de formation (sans pour autant décrire en détail un
plan de formation car ce n’est pas le sujet.)

___________________________________________________________________________

Etude cas rédigée par Richard FOLLIOT


Tous droits réservés