Audit du Cycle Ventes Clients DESA Finance

Introduction:

La pérennité et le développement de toute entreprise a but lucratif, reposent sur sa

capacité à utiliser et gérer des moyens matériels, financiers et humains avec efficacité et
efficience.
La fonction commerciale étant une des principales fonctions au sein d’une entreprise, doit
être bien organisée et structurée grâce à un contrôle efficace et pertinent. Elle doit aussi
être auditée régulièrement afin d’éviter le gaspillage et les détournements des deniers
sociaux.
Cependant dans le cadre de notre séminaire, il nous importe d’analyser le cycle vente
client du point de vue comptable et financière, ainsi qu’au niveau des procédures du
contrôle interne.

I- Présentation du cycle vente client :

A- Les opérations concernées :

Ce cycle est centré sur des opérations principales auxquelles peuvent se rattacher des
opérations inverses et des opérations accessoires.

1- Opérations principales  :
Fondamentalement, ce cycle concerne des opérations visant à l’obtention d’un revenu et
entrant dans l’objet social de l’entreprise ; il peut donc s’agir, soit de ventes de biens
fabriqués, transformés ou achetés par l’entreprise, soit de ventes de services.

2- Opérations inverses :
Deux types d’opérations ont un caractère « inverse » par rapport à la vente. Il s’agit tout
d’abord des opérations qui nécessitent l’émission d’un avoir (retour de marchandise par
exemple) ; ensuite des décisions dont le résultat est l’extourne d’une créance à pertes et
profits (abandon de créance).

3- Opérations accessoires :
Enfin, on ne peut dissocier de l’étude des ventes un certain nombre d’opérations
accessoires (octroi de remises, rabais ou ristournes, décisions d’escompte, vents de
déchets et de sous produit, etc.).

B- Les principaux comptes à examiner :

Les comptes dans lesquels sont enregistrés ces opérations sont les suivants :

a- comptes de produits :
711 ventes de marchandises
712 ventes de biens et services produits

b- comptes de charges :
6196 dotation d`exploitation aux provisions pour dépréciation de l`actif circulant
61964 DEP pour dépréciation des créances de l’actif circulant
6585créances devenues irrécouvrables

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6182 pertes sur carences irrécouvrables

c- Comptes de bilan :

342 Clients et comptes rattachés

3421 Clients
3423 Clients retenues de garantie
3424 Clients douteux ou litigieux
3425 Clients effets à recevoir
3427 Clients factures à établir et créances sur travaux non encore fracturables

442 Clients créditeurs, avances et acomptes

4421 Clients avances et acomptes reçus sur commandes en cours
4425 Clients dettes pour emballages et consignés
4427 Rabais remises et ristournes à accorder – avoir à établir
4428 Autres clients créditeurs
4455 Etat TVA facturée

C-les caractéristiques du cycle :

Pour le cycle « vente », l’auditeur retiendra particulièrement les éléments suivants :

 Le volume généralement important des opérations enregistrées en comptabilité.

 La complexité relative des enregistrements, qui doivent traduire non seulement
certains aspects commerciaux particuliers (correspondant par exemple a la spécificité
de certains types de ventes, a des réductions et a des retenues de garantie, a la reprise
ou a l’échange de marchandises détériorées…), mais également un certain nombre de
risques attachées aux opérations (ceux en particulier qui sont relatifs a l’octroi de
crédits).

D- les limites du cycle :

Selon la nature économique des opérations, pourront être exclus :

 Les produits accessoires, qui ne sont pas liés au cycle des ventes. Ainsi rattachera-t-
on par exemple, au cycle « personnel » les revenus des services exploités dans
l’intérêt du personnel.
 Les produits financiers, qui sont étudiés principalement avec le portefeuille titres,
opérations financières et la trésorerie.

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II- CARACTERISTIQUES D’UN BON CONTROLE INTERNE.

A. SERVICES INTERVENANTS.

Dans un schéma d'organisation type permettant l'exercice d'un bon contrôle interne, on
rencontre généralement les services suivants :

1. Service "Administration des ventes". Distinct du service des ventes, il est

essentiellement chargé du traitement et du suivi de l'exécution de la commande clients.

2. Service "Approbation des crédits". Il est essentiellement chargé pour les ventes autres
qu'au détail de donner son approbation avant le traitement de la commande.
L'activité de contentieux lui est généralement rattachée.

3. Service "Expédition". Il doit s'assurer qu'aucune marchandise n'est livrée sans

autorisation correspondante (ordre de livraison, ordre de travail, etc). Il est souvent
souhaitable que ce service soit distinct du service des réceptions.

4. Service "Facturation". Rattaché généralement au service comptable, il prend en

charge l'établissement des factures à partir d'informations communiquées par les autres
services.

5. Service "Comptes clients". Il enregistre les factures et doit s'assurer que le total
enregistré correspond aux éléments transmis par le service "Facturation".

B. principales caractéristiques du contrôle interne par phase :

Les principales phases du cycle ventes se présentent comme suit :

 Acceptation, traitement et exécution de la commande,
 Facturation,
 Enregistrement des factures,
 Suivi des comptes "Clients",
 Suivi des encaissements,

1/Acceptation, traitement et exécution de la commande.

-Objectifs du contrôle interne  :

Le contrôle interne doit garantir que :

● Toutes les commandes sont traitées rapidement (pas de livraisons pouvant générer
ultérieurement des litiges). L'enregistrement chronologique et quotidien des commandes
et la surveillance constante de leur exécution constituent à cet égard une procédure
satisfaisante.
● Les conditions de la commande sont acceptables (elles doivent, en effet, être
étudiées avec soin avant d'accepter la commande) :
- le prix offert et les délais de paiement sont-ils acceptables eu égard à la politique de
l'entreprise ?

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- peut-on les fabriquer dans un délai raisonnable ?

- les marchandises commandées sont-elles en stock ?
- ces marchandises doivent-elles être livrées et si oui par quel moyen de transport ?

A cet égard l'approbation des conditions de la commande par un responsable est le

plus souvent nécessaire.
● le client est solvable : la commande reçue ne doit pas impliquer un dépassement du
crédit maximum qui lui est alloué. S'il s'agit d'un nouveau client, sa solvabilité doit être
examinée.

-Organisation correspondante
Prise d’information
Enregistrement en pour approbation des
plusieurs examplaires conditions du BC(refus ou
pré-numérotés acceptation)
Bc1 le BC est
BC BC soumts à
l’approbation
d’une
personne
responsahle
de l’octroi de
credit(etabliss
ement des
limites de
Bc2 crédit)

Service
Bc3 production
ou/et stockage
Bc4

Expédition
livraison

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2/Facturation (objectifs et organisation)

Que le système soit manuel ou automatisé, les procédures de livraison et de

facturation doivent donner l'assurance que :

● les factures sont toutes correctement et rapidement établies,

● les quantités livrées ont été correctement saisies et correspondent aux quantités
commandées et aux quantités facturées,
● les prix sont correctement appliqués et les différents rabais ou remises accordés en
fonction des accords passés avec les clients,
● la facture est arithmétiquement correcte.

3/Enregistrement des factures  :

-Objectifs du contrôle interne 

Le contrôle interne doit garantir l'exhaustivité de l'enregistrement des factures. Par

ailleurs, les erreurs d'enregistrement doivent pouvoir être détectées par des procédures
adéquates.

-Organisation correspondante

Ces objectifs sont généralement atteints, soit par un système informatique assurant
directement les enregistrements, soit par un système manuel comportant les éléments
suivants
● Les factures sont enregistrées journellement afin d'éviter tout oubli ou retard,
● Les factures sont enregistrées selon leur suite numérique, ce qui permet d'en vérifier
rapidement l'enregistrement, soit par le pointage du journal des ventes, soit par le
pointage d'une liste récapitulative des ventes journalières,
● Une séparation correcte des tâches est assurée : les journaux de ventes doivent être
établis, dans la mesure du possible, par une personne ou un service indépendant de la
facturation et surtout de la tenue des comptes "Clients" et n'ayant pas accès à la trésorerie,
● des contrôles et rapprochements globaux sont effectués.

4/Suivi des comptes clients

-Objectifs du contrôle interne

Le contrôle interne doit veiller au respect des objectifs suivants :

● assurer la relance des arriérés.

● permettre la constatation de la dépréciation de certaines créances

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-Organisation crrespondante

Cela suppose que soient, notamment, remplies les conditions suivantes :

 l'édition d'une balance par antériorité de soldes échus permet de détecter
rapidement les arriérés, une procédure de relance systématique la complétant
efficacement,
 le suivi des comptes "Clients" est fait par une personne n'ayant pas accès aux
opérations de trésorerie,
 les provisions pour dépréciation sont approuvées par un responsable indépendant
du suivi des comptes "Clients".

5/Suivi des encaissements

-Objectifs du contrôle interne

Le contrôle interne doit permettre d'atteindre les objectifs suivants :

● Les recettes sont intégralement comptabilisées,
● elles sont imputées au bon compte individuel.

-Organisation correspondante

Cela suppose notamment l'existence des contrôles suivants :

 un contrôle préliminaire sur les recettes avant tout enregistrement,
 une séparation des tâches de réception des encaissements, contrôle de la liste
des recettes et enregistrement des recettes,
 une remise fréquente en banque des chèques et espèces reçus,
 un contrôle des comptes individuels "Clients".

III- EVALUATION DU CONTROLE INTERNE ET EXAMEN DES

COMPTES.

A- Guide standard d'évaluation cycle ventes-clients

OBJECTIFS D'AUDIT RISQUE POTENTIEL CONTRÔLES DE PROCÉDURES ENVISAGEABLES

1. Réalité : toutes les ventes
(retours) comptabilisées
correspondent à des
opérations réelles
Surévaluation du chiffre
d’affaires ou de la marge brute.
ù Rapprochement des factures et des sorties de stocks comptables.
ù Procédure d'autorisation préalable des demandes d'avoirs.
ù Séparation de fonction entre l'autorisation et l'émission de l'avoir.
ù Rapprochement des avoirs émis et des entrées en stocks comptables
ù Analyse et justification par une personne indépendante des avoirs sans
retours (annulation de factures, rabais hors facture...).

Avoirs non justifiés

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2. Concerne la société : toutes Sur ou sous évaluation du chiffre
les ventes (retours)
concernent la société qui
les comptabilisé
3.1. Sans oubli : toutes les
livraisons donnent lieu à
facturation
3.1 Sans oubli : tous les retours
donnent lieu à l’émission
d’un avoir
3.2 Sans oubli : toutes les
factures (avoirs) sont
comptabilisées
4.1. Sans double emploi : toutes
les livraisons (retours) ne
sont facturées qu’une seule
fois
4.2 Sans double emploi : toutes
les factures (avoirs) ne sont
comptabilisées qu’une
seule fois
5. Les ventes (avoirs)
enregistrées sont
correctement imputées,
totalisées, centralisées
d’affaires
Sortie de marchandises ou
prestations réalisées non
facturées : risque de perte
Retours de marchandises n'ayant
pas donné lieu à l'émission d'un
avoir :
ù risque de détournement de
la marchandise
ù risque de non-détection des
avoirs à établir à la clôture
de l'exercice
Non-comptabilisation des
factures et/ou avoirs émis
ù risque de perte
ù risque de détournement
ù Litiges clients
ù Mauvaise analyse des
comptes
- risque de non-recou-
vrement ou de
recouvrement tardif des
créances.
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ù Rapprochement des factures et des commandes.
ù Rapprochement des avoirs émis avec la facture d'origine.
ù Séparation des fonctions livraison et facturation.
ù Expédition directe des factures aux clients par le service facturation.
ù Sécurité physique des stocks et lien entre la sortie de stocks et la facturation.
ù Rapprochement bon de livraisons, bon de sortie de stocks et mouvement
d'inventaire permanent, facture.
ù Pré numérotation des bons de livraison, des bons de stocks des factures et
suivi régulier des séquences.
ù Suivi des commandes non facturées par antériorité de date de commande.
ù Rapprochement des quantités commandées, livrées et facturées.
ù Suivi des livraisons partielles.
ù Contrôle des ventes au comptant.
ù Contrôle des conditions d'annulation des ventes.
ù Séparation des fonctions stockage-facturation.
ù Expédition directe des avoirs au client par le service facturation.
ù Suivi particulier des entrées en stock liées aux retours.
ù Émission systématique d'un bon de retour pré numéroté.
ù Pré numérotation des avoirs et lien avec les bons de retour.
ù Lettrage des retours et des avoirs émis.
ù Séparation des fonctions, facturation et comptabilisation.
ù Mouvements automatiques du journal des ventes lors de l'émission de la
facture sinon, existence d'un contrôle de séquence numérique par une
personne indépendante s'assurant de la comptabilisation de l'intégralité des
factures.
ù Centralisation automatique du journal des ventes en comptabilité.
ù Vérification de l'impossibilité d'émettre et de comptabiliser plusieurs
factures pour une même expédition.
ù Règles de mise à jour du fichier clients.
ù Vérification des imputations portées sur les factures.
ù Lettrage régulier des comptes clients.
ù Modalités de détection et de traitement des erreurs d'imputation.
ù Rapprochement des journaux et balances auxiliaires avec la comptabilité
générale.
ù Envoi de relevés mensuels aux clients.
 Audit du Cycle Ventes Clients
6. Les ventes(ou avoirs émis Chiffre d'affaires incorrect et
sur retours clients) risque de perte ou de litiges avec
enregistrées sont les clients
correctement évaluées
Mauvaise appréciation des
créances en devises
7. Les ventes (avoirs) sont Mauvais rattachement des
enregistrées sur la bonne charges et des produits
période
ù Entorse à la régularité et à
la sincérité des comptes
8. Les montants facturés sont Ventes effectuées à des clients
recouvrables non solvables
ù risque de perte des créances
et des commandes en cours.
Existence de facture arriérée
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ù Établissement de tarifs approuvés et régulièrement mis à jour.
ù Protection du fichier tarif.
ù Lien entre prix commande-prix facturé et prix tarif.
ù Suivi spécifique des commandes et ventes réalisées à des prix différents
des prix tarif.
ù Suivi et contrôle des rabais, remises et ristournes accordés sans facture.
ù Suivi des ventes au personnel et au comptant.
ù Lien entre les avoirs pour retours émis et la facture d'origine.
ù Vérification des taux de TVA utilisés.
ù Les taux de change utilisés doivent être régulièrement transmis aux
personnes chargées de la comptabilisation.
ù Les montants en devises doivent être facilement identifiables pour
permettre l'actualisation des taux à la clôture de l'exercice.
ù Dispositif de clôture et procédures d'arrêté permettant un recensement
exhaustif et réel
- des avoirs à établir
- des factures à établir
ù Traitements manuels ou informatiques permettant un lettrage
- des retours et des entrées en stocks avec les avoirs
- des sorties de stocks avec les factures
ù Recensement des produits et charges divers rattachés au cycle ventes-clients
(ristourne de fin d'année, commissions dues...).
ù Existence d'un service indépendant chargé du suivi et de la gestion du
risque clients.
- Procédures d'octroi de crédits.
- Existence d'une liste noire.
- Fiche de renseignements par clients.
ù Blocage automatique des commandes en cas de "liste noire", dépassement
du plafond de crédit ou nouveau client
ù Approbation ou validation systématique des commandes avant
l'expédition.
ù Existence d'une balance par antériorité.
ù Balance systématique des arriérés.
ù Imputation rapide des impayés.
ù Procédure d'autorisation par une personne responsable et indépendante du
suivi clients, de l'enregistrement ou créances irrécouvrables et des reports
d'échéances.
ù Fixation d'une politique claire pour l'enregistrement des créances en
créances douteuses.
ù Règles précises de dépréciation des comptes clients.
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9. Les encaissements sont Non enregistrement ou
correctement enregistrés enregistrement avec retard des
encaissements
ù Risque de détournement ou
de perte
ù Non optimisation de la
gestion de trésorerie.
Crédit client non conforme à la
politique définie par la Direction
générale.
ù Séparation des fonctions encaissement et suivi des comptes clients.
ù Règles de suivi des encaissements reçus, comptabilisés et imputés aux
comptes clients.
ù Suivi des ventes au comptant, contrôles de caisse.
ù Autorisation des délais de règlements accordés au client en accord avec la
politique générale de crédit de la société.

B- L’examen des comptes

Si le contrôle interne est fort, il peut être suffisant de faire une revue succincte des
comptes, si le contrôle est faible, alors il est nécessaire de renforcer ces tests, c'est-à-dire
de multiplier les pointages afin de faire un examen détaillé des comptes et d’obtenir une
mesure des risques.

L’auditeur a déjà utilisé des outils de description dans les phases précédentes. Lors de
l’examen des comptes, il complète son information en utilisant des outils de confirmation
et de contrôle comptable.

L’examen des comptes permet à l’auditeur de vérifier et de compléter les présomptions

qu’il a tirées de l’évaluation du contrôle interne. Il en résulte tout naturellement que c’est
sur la base du document de synthèse que l’auditeur complète et prévoit la nature de son
intervention.

1. conséquences sur les points faibles :

En ce qui concerne les points faibles de l’organisation pouvant avoir des conséquences
comptables, il incombe au praticien :
-de déterminer les conséquences que chacun d’entre eux peut avoir sur la régularité et la
sincérité des comptes.
-d’en déduire l’action qu’il faut entreprendre pour pouvoir se faire une opinion et, si c’est
nécessaire, pour permettre la correction de l’organisation existante.

Par exemple :

-Faiblesse constatée : l’absence de contrôle sur les factures et les avoirs enregistré laisse à
craindre que l’on ait omis de comptabiliser certains d’entre eux.
Donc, le réviseur est tenu de faire un pointage de tous les mois de l’ensemble des bons de
livraison avec les factures détenues par la comptabilité et enregistrées au journal. Si le
nombre de factures est trop important pour effectuer un pointage exhaustif, le réviseur
détermine sur des bases statistiques l’ampleur de ses sondages.
En fonction des résultats, il sera ou non envisagé une action complémentaire.

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 Audit du Cycle Ventes Clients DESA Finance

-Faiblesse constatée : l’envoi systématique de la facture avant livraison laisse à craindre

à l’auditeur qu’en cas de rupture de stocks ou de retard , les factures soient établies pour
des ventes non effectuées.
Donc, le réviseur est tenu de procéder à une circularisation des comptes afin de

-Faiblesse constatée : malgré l’examen par le chef comptable sur la balance mensuel des
comptes clients, les tests de permanence ont montré que la procédure de la relance était
déficiente.
Donc, le réviseur est tenu de procéder à la correction de cette lacune par des entretiens
avec des clients et procéder à l’établissement d’une balance par antériorité des soldes.

2. conséquences sur les points forts

En ce qui concerne les points forts, l’auditeur a tiré de son évaluation du contrôle interne
des présomptions favorables. Son objectif est maintenant d’acquérir des éléments de
preuves directes qui les complètent et les corroborent.

Il est évident que meilleurs auront été les résultats fournis par les tests de permanence,
moins les vérifications nécessaires seront importantes ; les sondages correspondant à
l’examen des comptes sont donc d’autant moins étendus que le contrôle interne est fort.

Ce sont donc ces tests que nous allons maintenant présenter.

Nous examinerons successivement :
-l’audit analytique
-les tests de validation des soldes

3. l’audit analytique

Avant de se lancer dans des validations détaillées, l’auditeur doit opérer un examen
d’ensemble de la comptabilité, afin d’en effectuer un contrôle global. Cet examen
comprendra généralement :
-une comparaison avec des données extérieures
-une vérification des écritures de centralisation relatives aux clients
-un examen général de la balance clients
-des tests de cohérence

 une comparaison avec des données extérieures

L’auditeur compare par exemple avec des entreprises de même nature :

-l’évolution du chiffres d’affaires de l’entreprise ;
-les ratios de rotations des comptes clients ;
-le pourcentage de créances douteuses.

 une vérification des écritures de centralisation relatives aux clients

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 Audit du Cycle Ventes Clients DESA Finance

L’auditeur dans ce cas procède aux rapprochements entre les journaux mensuels de
ventes et les comptes de ventes pour s’assurer, avant de commencer ses travaux, que les
documents sont utilisables.

 un examen général de la balance clients

Le solde du compte collectif client représente en fait la somme des créances individuelles
sur les clients de la société. Les comptes clients sont normalement récapitulés sur une
balance que l’auditeur rapproche par sondages des comptes individuels. Le praticien
s’assure également que le total de la balance est arithmétiquement correct et qu’il
concorde avec le solde du compte collectif clients et le solde figurant au bilan. Des
méthodes statistiques d’évaluation (pour estimation) peuvent être utilisées à cet égard.

 des tests de cohérence

Ces tests comprennent généralement :

i. une étude indiciaire interne de base :

-étudier les variations du montant des créances d’un exercice à l’autre, en relation avec
les variations de chiffre d’affaires ;
-comparer les ratios de rotation des comptes clients d’une année à l’autre ;
-comparer la répartition des créances par date d’ancienneté d’un exercice à l’autre ;
-comparer également d’une année à l’autre le pourcentage de créances passées par pertes
et profits par rapport à l’ensemble des créances ;
-étudier les variations du chiffre d’affaires total ou par catégories de produits d’une année
à l’autre.

ii. un rapprochement entre la comptabilité et les informations à caractère

extracomptable :

Budgets et prévisions de tous ordres en matière de vente sont de plus en plus courants et
leur comparaison avec le niveau des ventes effectivement atteint est un bon indicateur sur
la cohérence d’ensemble de la comptabilité. Par ailleurs, il y a là un instrument utile pour
évaluer la situation économique et financière de l’entreprise, et c’est un élément
particulièrement important pour un auditeur qui émet son jugement dans la prospective de
la continuité de l’exploitation.

4. les tests de validation des soldes

Il s’agit essentiellement de la vérification de l’existence du solde de compte client et du

compte TVA sur ventes.

La vérification du solde client consiste à justifier un pourcentage plus ou moins élevé des
montants qui apparaissent sur la balance. Cette vérification peut être effectuée soit à
partir d’une circularisation des comptes clients, soit à défaut, sur la base des documents

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 Audit du Cycle Ventes Clients DESA Finance

détenus par la société (pièces justificatives, relevés bancaires, etc.). L’auditeur

sélectionnera généralement les plus gros montants. Il s’attachera à vérifier de manière
systématique les comptes clients créditeurs (acomptes, pièces de banque, facture pro
forma, devis, avoirs, etc.)

1) La circularisation des comptes clients

La procédure de confirmation directe auprès des tiers concernés offre l’avantage d’être
rapide.

Une réponse à une demande de confirmation fait ressortir automatiquement, soit l’accord
du débiteur, soit les points de divergence sur lesquels le réviseur devra concentrer son
intention.
Généralement, la circularisation des comptes est positive : l’auditeur communique aux
clients le solde apparaissant dans les comptes de l’entreprise auditée et leur demande soit
de confirmer, soit de bien justifier le leur. La demande de confirmation est faite sous
forme de lettre indiquant l’adresse de l’auditeur à qui doit être expédiée la réponse.

Le réviseur reçoit directement les réponses et examine attentivement tous les désaccords
qui se manifestent. Au terme de son analyse, il établit des conclusions indiquant quelle
proportion de la balance clients a été confirmée directement et peut être considérée
comme certaine et quel degré de confiance on peut avoir sur la validité des comptes.

2) La vérification sur des pièces internes

Ce type de vérification peut être utilisé soit pour valider les éléments du compte clients,
soit pour contrôler l’apurement de ces éléments.

En ce qui concerne la validation à l’aide de bons de commande, d’expédition, factures

elle requiert un certain temps. Elle doit effectuée qu’à titre complémentaire pour éclaircir
les désaccords qui peuvent surgir lors de processus de circularisation, et d’autre part pour
vérifier le solde des clients qui n’auraient pas répondu

3) La vérification de TVA facturée

Elle consiste pour l’auditeur à faire la somme des chiffres d’affaires déclarés chaque mois
de l’exercice et à la comparer globalement avec la comptabilité.

Pour mener à bien sa mission d’audit, le réviseur a besoin d’une documentation qui
comporte les éléments suivants :
i. Distinction à faire entre opérations imposables et non imposables.
ii. Assiette de la TVA, régime des ventes.
iii. Fait générateur à retenir (livraisons, débits, encaissements).
iv. Liste de taux applicables.

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S’agissant de la TVA exigible sur les encaissements, un des contrôles globaux le plus
utilisé est le suivant :

Comptes clients TTC au début de l’exercice + ventes TTC – comptes clients TTC enfin
d’exercice = encaissements à déclarer et à comparer avec les encaissements déclarés.

CAS PRATIQUE D’EVALUATION DU CONTROLE INTERNE

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