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IDENTIFICATION DES MARCHÉS

Présentateur: Claude Grunitzky, Co-Fondateur and CEO, TRUE


Transcription

[INITIATIVE POUR LES JEUNES LEADERS AFRICAINS SERIE DE


COURS EN LIGNE]

Je m’appelle Claude Grunitzky, et voici le module « Identification des


marchés ».

Dans ce cours, vous allez apprendre à identifier des marchés, à faire des
recherches sur votre idée et à déterminer les compétences requises.

Un de mes professeurs m’a donné d’excellents conseils. Il m’a dit que,


quel que soit le projet envisagé, l’entrepreneur doit se poser cette
question : « Quelle est l’unique condition nécessaire et suffisante pour
monter une entreprise? » Ce n’est pas un produit, ni une technologie, ni
les besoins du client, ni un plan d’activité, ni une vision, ni une équipe
solide ou des investisseurs, ni un avantage concurrentiel. Bien que tous
ces éléments soient importants pour une entreprise, aucun ne répond à
la question.

L’unique condition nécessaire et suffisante pour une entreprise, c’est un


client qui paie. La personne qui donne de l’argent à votre entreprise pour
ses produits ou ses services. Sachant cela, comment peut-on identifier un
besoin ou une opportunité commerciale? L’opportunité commerciale est
toujours liée aux besoins du client qui paie.

Commencez par évaluer combien il y a de clients solvables sur le marché


choisi. Pour aller plus loin, définissez où ils se trouvent
géographiquement, et combien ils sont prêts à payer le produit ou le
service que vous proposez.

Mais le seul fait d’avoir un client solvable ne signifie pas que vous avez
une entreprise rentable. Pour avoir une entreprise rentable, l’entrepreneur
devra s’assurer suffisamment de clients solvables, qui dépensent assez
d’argent sur une période relativement courte, afin que l’entreprise ne
manque pas de capitaux. Ces calculs sont difficiles et exigent pas mal de
recherches.

Comment allez-vous entreprendre des recherches sur votre idée?

Le but est de lancer une entreprise sur la base d’un produit ou d’un service
innovant sur un marché qui n’existe pas encore. Si votre projet consiste à
vendre des piles pour téléphones portables aux habitants de votre ville,
vous devrez faire des recherches basées sur ce que nous appelons la
segmentation du marché. Vous devrez trouver d’éventuels clients
solvables et leur poser des questions sur les piles de leur téléphone
portable. Tirez parti d’Internet, si vous y avez accès, et créez des liens en
parlant à des amis et à la famille. Passez des coups de fil, prenez votre
voiture ou arpentez les rues pour trouver des informations et d’éventuelles
opportunités.

Même si d’autres entreprises vendent déjà des piles, l’objectif est de


s’assurer que personne ne vend des piles comme les vôtres. Si votre pile
n’est pas meilleure, ni moins chère, ne dure pas plus longtemps et est
moins perfectionnée que les piles déjà sur le marché, alors il n’y a aucune
raison pour lancer une nouvelle entreprise qui vend des piles. Mais si
votre pile est meilleure que celles déjà sur le marché, sous réserve que
vous ayez procédé aux recherches pour identifier vos clients cibles et
déterminé combien ils sont prêts à payer pour une pile meilleure, vous
attirerez de nombreux clients solvables. Vous détiendrez alors une large
part de marché sur laquelle vous pourrez baser votre future expansion.

Comment déterminer à quoi correspond votre éventail de compétences ?

Vous avez fait vos recherches, sur les bases d’une démarche que nous
appelons segmentation du marché. Vous êtes maintenant en position de
connaître vos futurs clients solvables. Vous savez ce qu’ils aiment et
n’aiment pas au sujet des piles de leur portable, où ils habitent, où ils font
leurs courses, quel poste ils ont et le montant de leur salaire mensuel.
Vous avez même une idée claire de ce qu’ils sont prêts à payer pour une
meilleure pile de téléphone portable. Mais pour vendre beaucoup de piles
sur le marché récemment identifié, il faudra vous assurer que votre
marché cible est en adéquation avec vos valeurs, vos passions, vos
objectifs et vos aspirations en tant qu’entrepreneur.

L’entrepreneur ambitieux est obnubilé par les désirs et les besoins du


client qui paie. Mais il doit être judicieux à propos du rôle qu’il veut jouer
au sein de l’entreprise. Si l’entrepreneur s’intéresse à la technologie
nécessaire pour fabriquer une meilleure pile, et accepte facilement les
retours sur la manière d’améliorer sa pile, il devrait alors se concentrer
sur le développement des produits et laisser à d’autres membres de
l’équipe le soin de s’occuper des ventes ou du marketing.

Si, en revanche, l’entrepreneur a du talent pour expliquer les avantages


d’une nouvelle pile et les raisons pour en acheter, alors il devrait s’occuper
des ventes ou du marketing.

Il faut du temps et de la patience pour convaincre de nouveaux clients


solvables d’acheter votre produit. Vous réussirez si vous maîtrisez bien
votre marché et vos propres compétences.
Après avoir terminé tous les modules de ce cours sur YALI.state.gov, vous
pouvez tester vos connaissances et obtenir un certificat du YALI Network.

[PRODUIT PAR LE DEPARTEMENT D’ÉTAT DES ÉTATS-UNIS]