2

3
4
10
Se determina:
Con el estudio de las necesidades, objetivos y objetos
de intercambio.
Propios
De la otra parte ( supuestos )
Depende de:
Dependencia relativa de la otra parte
Recursos propios y valor que el otro nos da
Quién teme más a un NO acuerdo
Si hay un proveedor único de lo que alguien necesita.
15
18
Poco Tiempo Mucho Tiempo

EQUILIBRIO
 ALTA BAJA
Necesidad de relación YO SUAVIDAD DUREZA
(YO - PODER) (YO + PODER)

OTRO YO + PODER YO - PODER

YO YO APERTURA YO CAUTELA
Confianza
OTRO YO CAUTELA YO APERTURA

YO YO - PODER YO + PODER
Necesidad de que el otro
cumpla el acuerdo OTRO YO + PODER YO - PODER

Poder relativo
YO EQUILIBRIO OTRO
Tiempo relativo
21
NO NEGOCIO. Busco en otra parte
No tiene capacidad de satisfacer mis necesidades

IMPONGO. Lo tomas o lo dejas

La Situación de Poder es favorable para mi

DIALOGO E INTERCAMBIO
Situación de Poder equilibrada

REGATEO
Situación de Poder favorable al otro
YO

MAX.

ZONA DE
NEGOCIACIÓN
MIN.

Ruptura
OTRA PARTE
MIN. MAX.
MUCHO POCO PODER LA
PODER YO OTRA PARTE

IMPONGO
PODER YO PODER
OTRA PARTE

DIALOGO E INTERCAMBIO

POCO MUCHO PODER

PODER YO LA OTRA PARTE

REGATEO
Poder •ANR: Alta Necesidad
de Relación
Lo toma
o lo deja
•ANC: Alta Necesidad
de Confianza
ANR
ÁREA de •ANCA: Alta Necesidad
ANC
NEGOCIACIÓN de Cumplimiento
ANCA
del Acuerdo

Área de
? Regateo

Tiemp
o
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31
32
33
Preparación Yo, Antesala
Presentación
Desarrollo
Sala
Conclusión y Cierre
Seguimiento y Renovación
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44
Los objetivos propios deben basarse en una
comprensión total de las condiciones y
características del propio ENTORNO y su
FORMA DE HACER LAS COSAS.
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