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Stage pratique de 2 jour(s)

Réf : TBC
Tableaux de bord commerciaux : piloter la performance
outils de communication et de suivi
Participants
Responsables et managers Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux
commerciaux, chefs performances de son équipe commerciale ? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vos
des ventes, directeurs indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur les
commerciaux pour qui résultats.
le pilotage de l'activité
commerciale est une priorité
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
quotidienne.
Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commerciale
Pré-requis Définir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes
Expérience commerciale Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
souhaitable. Construire les tableaux de bord et les plannings correspondants
Présenter les outils à l'équipe commerciale et répondre aux résistances
Prix 2020 : 1390€ HT Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus

Dates des sessions 1) Cadrer les actions de contrôle et de suivi 4) Impliquer et coordonner les membres de
PARIS 2) Définir des outils pertinents pour des tableaux l'équipe commerciale
23 avr. 2020, 05 nov. 2020 de bord efficaces 5) Accompagner les commerciaux à partir des
3) Créer des tableaux de bord de pilotage et résultats obtenus
donner de la visibilité
Modalités
Méthodes pédagogiques
d’évaluation
Travail en sous-groupe.
L’évaluation des acquis se
fait tout au long de la session
au travers des multiples
Travaux pratiques
exercices à réaliser (50 à 70% Définition des indicateurs de performance. Construction d'outils de pilotage et d'un plan de reporting
du temps).
commercial.

Compétences du 1) Cadrer les actions de contrôle et de suivi


formateur - Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
Les experts qui animent - Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
la formation sont des - Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.
spécialistes des matières
abordées. Ils ont été Travaux pratiques
validés par nos équipes Echanges sur la base des best practices.
pédagogiques tant sur le
plan des connaissances 2) Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces
métiers que sur celui de la
pédagogie, et ce pour chaque - Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
cours qu’ils enseignent. Ils - Définir les indicateurs de mesure pertinents.
ont au minimum cinq à dix
- Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
années d’expérience dans
leur domaine et occupent
- Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
ou ont occupé des postes à - Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.
responsabilité en entreprise.
Travaux pratiques
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.

Moyens 3) Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité


pédagogiques et - Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
techniques - Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
• Les moyens pédagogiques - Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.
et les méthodes Travaux pratiques
d'enseignement utilisés
Elaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs
sont principalement : aides
audiovisuelles, documentation propres à chacun.
et support de cours, exercices
pratiques d'application et 4) Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
corrigés des exercices pour
les stages pratiques, études - Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
de cas ou présentation de cas - S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
réels pour les séminaires de - Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
formation. - Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base
• A l'issue de chaque stage ou documentaire.
séminaire, ORSYS fournit aux - Déployer les outils collaboratifs nécessaires.
participants un questionnaire
d'évaluation du cours qui 5) Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
est ensuite analysé par nos
équipes pédagogiques. - Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.
- Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 1
- Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.
• Une feuille d’émargement
par demi-journée de présence Mise en situation
est fournie en fin de formation Accompagnement des commerciaux. Construction d'un PAC.
ainsi qu’une attestation de fin
de formation si le stagiaire a
bien assisté à la totalité de la
session.

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78 page 2