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UNIVERSITE IBN TOFAIL

ECOLE NATIONAL DE COMMERCE ET DE


GESTION KENITRA

MS : Management des Organisations


Financières et Bancaires

Exposé sous Thème :

Le lobbying outils d’intelligence


économique

Réaliser par : Encadré par :


ALIOUI Imane Mr.Tlaty
EL QOUNS Meryem
BOURAMDANE Widad
Plan

INTRODUCTION

PARTIE I : LE LOBBYING À LA LOUPE

1-Définition 
2-Petit historique du lobbying
3-Qui pratique le lobbying ?
4-Les différents types de lobbying
5-Les buts du lobbying
6-Les formes du lobbying
PARTIE II : LOBBYING OUTILS D’INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE

1-Relation du lobbying et intelligence


économiques
2-Les phases du lobbying
3-Le lobbying au Maroc

CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
Introduction

Le lobbying est devenu une véritable pratique avec le politicien Samuel Cutler
Ward surnommé le « Roi du Lobbying ». Il savait combiner de la bonne
nourriture, du bon vin à des conversations très intéressantes lors des soirées qu’il
organisait pour obtenir des votes de ses invités. Il inventa alors le lobbying
social.

Si vous ne vous occupez pas des affaires publiques, elles sauront s'occuper de
vous !" Cet adage a longtemps suffi à justifier le lobbying. Désormais, plus
l'environnement est complexe, plus on est affecté par des causes éloignées -
alors il faut élargir son champ de veille pour anticiper menaces ou opportunités ;
et pour transformer ces anticipations en actions, il faut un lobbying "évolué".
PARTIE I : LE LOBBYING À LA LOUPE

1- DÉFINITION :

Le « lobbying » est perçu comme un terme péjoratif en langue française et en


France en général. C’est la raison de l’emploi assez rare de ce terme. Il lui est
préféré celui de « représentation des intérêts » en ce qui concerne l’activité et de
« groupe d’intérêt » en ce qui concerne l’acteur. Le terme « lobbying » a une
double provenance. Il vient du « lobby », soit l’antichambre, lieu dans lequel des
tractations secrètes s’exerçaient ; mais aussi du verbe « to lobby », soit exercer
une pression sur quelque chose.

« Le lobbying peut se définir comme le fait de procéder à des interventions


destinées à influencer directement ou indirectement l'élaboration, l'application
ou l'interprétation de mesures législatives, normes, règlements et plus
généralement, toute intervention ou décision des pouvoirs publics. »  (Frank J.
Farnel)

Le lobbying a pour vocation d’expliquer, d’argumenter, de convaincre en


transmettant la bonne information au bon interlocuteur, au bon moment ».

2- PETIT HISTORIQUE DU LOBBYING

Le lobbying ne naît pas aux Etats-Unis, comme il est courant de le penser, mais
au Royaume-Uni. Le terme de « lobby » évoque ainsi les couloirs de la Chambre
des Communes britannique, où des groupes de pression, non admis dans les
salles, attendaient pour avoir des informations, donner leur opinion et tenter
d’influencer les élus de la Chambre des Lords et des Communes.

L’activité de lobbying se développe ensuite aux Etats-Unis. Le terme est


employé pour la première fois par le président Ulysse Grant pour parler de la
salle d’attente de l’Hôtel Willard à Washington, lieu où ses bureaux étaient
établis, où il recevait de nombreuses sollicitations.
3- QUI PRATIQUE LE LOBBYING ?

L’univers du lobbying est vaste et comporte divers acteurs ou parties prenantes


que l’on retrouve selon le sujet traité :

• Parties publiques (institutions, organismes publics, élus)

• Parties médiatiques (médias spécialisés, généralistes, locaux ou nationaux)

• Parties financières (investisseurs, financeurs)

• Parties directes (employés, résidents, clients, membres)

• Parties représentatives (syndicats, ONG, groupes de pression)

• Parties sectorielles (concurrents, sous-traitants, activités connexes)

• Grand public concerné

• Grand public spectateur

4- LES DIFFÉRENTS TYPES DE LOBBYING

le lobbying direct ou Grasstops lobbying

• C’est le lobbying de réseau. Plus traditionnel, il est basé sur les relations
personnelles qu'entretiennent les lobbyistes et les décideurs, relations
qu’ils peuvent tisser autour d’une table de travail lors de l’élaboration
d’un projet de loi, ou autour d’un café lors d’une rencontre informelle. Ils
nouent ainsi des alliances indispensables pour leur travail. L’alliance peut
se faire avec des acteurs de la même filière ou des représentants
institutionnels. Œuvrer à l’intérieur du système est toujours plus
intéressant pour le lobby. Ainsi, il développe une expertise et une
connaissance des décideurs.

• Il est principalement mené par des particuliers pour exercer une influence
directe auprès de décideurs, notamment les entreprises qui utilisent des
lobbyistes « maison » ou des consultants spécialisés. Les syndicats et
associations le pratiquent aussi de plus en plus souvent aujourd’hui.
Le lobbying indirect ou Grassroot lobbying

• Il vise l’influence du pouvoir législatif par le biais de personnes


intermédiaires, pouvant être des alliées, des media, ou l’opinion publique,
et non en interpelant directement les décideurs. Le lobbying indirect peut
être conduit par des lobbyistes qui cachent leur identité.

5- LES BUTS DU LOBBYING

• Le lobbying général et culturel

Il cherche, à long terme, à faire changer les opinions, les habitudes et faire
évoluer les décisions par l’évolution des mentalités.

• Le lobbying stratégique

Il cherche à faire évoluer les visions particulières vers une vision commune qui
sert un groupe particulier avec des finalités politiques, économiques …

• Le lobbying général

Il cherche à défendre un secteur particulièrement menacé ou à s’emparer d’un


secteur dans son ensemble.

• Le lobbying ciblé

Il cherche à obtenir un avantage concurrentiel sur des groupes de concurrents ou


même des Etats en s’attaquant à un problème particulier.

6- LES FORMES DU LOBBYING

Les formes de lobbying dépendent du milieu dans lequel il s’exerce.

Le lobbying local

Il repose souvent sur le clientélisme, la tradition et la pression des dominants,


par exemple une grosse entreprise, un gros propriétaire ou le curé de l’église
locale. Combattre le lobbying à ce niveau signifie en fait combattre un pouvoir
local.
Le lobbying d’influence

C’est probablement le lobbying le plus insidieux, très efficace à long terme. Il


s’attaque moins aux problèmes concrets mais plus aux idées et aux
comportements : Sur une base idéologique, il vise à orienter la capacité
d’analyse des décideurs qui en sont la cible. C’est le lobbying des sectes, mais
aussi des clubs de réflexion, think tanks, loges maçonnes, cercles divers dans
lesquels certains décideurs eux-mêmes sont parti prenante, avant de relayer la
doctrine dans leur milieu politique et de la prendre en compte dans le cadre de
leurs décisions.

Le lobbying participatif

C’est la forme de lobbying la plus connue sinon la mieux connue : celle des
entreprises, ou des groupements d’entreprises, qui entretiennent des contacts
étroits avec les personnels politiques, individuellement ou dans le cadre de
groupes de travail, sous couvert de les assister dans leur tâche législative ou
décisionnelle.

Le lobbying co-gestionnaire

C’est un lobbying très particulier et en vérité mal connu que l’on rencontre en
particulier en France dans le secteur des industries d’armement et aérospatiales.
Je ne sais si la situation est la même dans d’autres pays européens. Ces
industries ont pour clients quasi exclusifs des pouvoirs publics nationaux,
européens ou étrangers, dans le cadre d’un ensemble compliqué d’accords
internationaux, d’imbroglio politiques et de règles administratives liés à la
nature particulière de leur activité.

Leur activité est considérée comme de la délégation de service public et à ce


titre les pouvoirs publics assurent un certain contrôle sur leur gestion, avec des
contrôleurs et des ingénieurs de l’état. Dans l’industrie aérospatiale française,
des agents de l’état sont en permanence présents dans l’entreprise et les taux
horaires, pour les travaux en dépenses contrôlées doivent être autorisés par les
agents de l’état à l’issue de négociations annuelles. On pourrait même croire que
l’on assiste à du lobbying à l’envers, les entreprises privées fonctionnant sous le
contrôle de l’état mais ce n’est qu’une fausse impression. Dans ce système, le
lobbying qui n’exclut ni la corruption ni la prévarication s’exerce à très haut
niveau, au sein des états-majors et des directions d’entreprises et le pantouflage
y est une pratique courante malgré tous les règlements et décrets supposés
l’interdire. Il existe quand même, dans l’industrie d’armement, un lobbying
corporatif. On recense à Bruxelles au moins 3 lobbies militaro industriels
importants : Le « New Defence Agenda » (NDA), financé à l’origine par
Lockheed Martin et BAE Systems, l’Association européenne des constructeurs
de matériel aérospatial (AECMA) et le Groupe européen des industries de
défense (EDIG)
PARTIE II : LOBBYING OUTILS D’INTELLIGENCE ÉCONOMIQUE

1- RELATION DU LOBBYING ET INTELLIGENCE ÉCONOMIQUES

Le terme « influence » est souvent galvaudé. Il faut donc revenir aux


fondamentaux et rappeler que la notion de légitimité est à la base de toute
stratégie d’influence. Avoir de l’influence consiste à amener une personne ou un
groupe à changer son point de vue par la persuasion, sans contrainte ni
manipulation. L’influence induit un changement des perceptions, puis du
comportement. Très souvent, on associe le terme « influence » à celui de « lobby
», qui désigne étymologiquement le lieu où s’expriment les groupes d’intérêts.
En Grande-Bretagne, le terme « lobby » désignait, en 1830, les couloirs de la
Chambre des communes britannique, où les membres de groupes de pression
pouvaient venir discuter avec les membres du Parlement. Aujourd’hui, le terme
« lobby » désigne ces groupes eux-mêmes.

L’influence peut être envisagée comme la modification d’un rapport de force,


obtenu par l’emploi délibéré d’informations visant à transformer l’évaluation
d’un individu ou d’un groupe d’individus.

• Elle s’appuie directement sur le premier volet de l’intelligence économique :


la veille est, en effet, absolument indispensable pour une entreprise qui veut
avoir une quelconque influence sur son environnement.

• Elle emploie des techniques qui consistent toutes à apporter de l’information


à l’individu ou au groupe d’individus qu’elle désire influencer, dans le sens
de la défense des intérêts de l’entreprise. Les actions d’influence ou de
lobbying consistent à injecter de l’information dans le processus de décision
d’un individu ou d’un groupe d’individus qui appartiennent à
l’environnement de l’entreprise.

• Elle doit être appréhendée à travers une composante symbolique (puisqu’elle


mobilise les ressorts du faire-croire), une composante technique (puisqu’elle
passe par des médias et médiations) et, enfin n, une composante stratégique
(puisqu’elle doit servir à la mise en place d’un projet ou à la défense
d’intérêts).
LES ÉLÉMENTS CLÉS DE L’INFLUENCE

• la confiance sans laquelle l’interlocuteur n’est pas réceptif ;

• la crédibilité du message ;

• la puissance de sa diffusion.

2- LES PHASES DU LOBBYING

Phase 1 : l’identification des objectifs et des cibles :

 Réduire le cout d’une directive ou d’un règlement

 Profiter des avantages d’une décision ou bien minimiser ses retombées

 Intervenir pour mettre en cause une mesure qui est défavorable

 Anticiper l’impact des lois

Phase 2 : le monitoring ou la veille :

 Recueillir les informations, les analyses et les recouper avec des personnes-
clés + participation aux réunions, auditions publiques….

 Mettre en perspective

 Rédiger un argumentaire clair (et traduit) et l’envoyer aux acteurs concernés.

Phase 3: L’élaboration de la stratégie 

 Quels arguments faut-il utiliser ? (contenu clair)

 Qui sont les interlocuteurs clés ? cartographie (cibles directes ou indirectes)

 Quel est le moment opportun pour intervenir ? (lobby précoce)

 Quelles tactiques stratégie et messages doivent être mises en œuvre et avec


quels outils ? (concevoir des outils pertinents)

Phase 4 : les différentes tactiques d’intervention

 stratégie consensuelle (ou conflictuelle blocage)

 stratégie restreinte ou élargie (outils de communication)

 stratégie confidentielle interne ou grand public externe


 stratégie de lobbying direct (contrats) ou indirect (lettre, compagnes RP)

Phrase 5 : le suivi de l’action de lobbying :

 analyse des retombées en termes d’efficacité, de publicité et de réactions des


décideurs ou des groupes adverses

 Phase finale le REX : permettant de relever les erreurs commises

3- LE LOBBYING AU MAROC

Il y a trois grandes catégories. Il en existe une quatrième, c’est l’Etat, qui


pratique le lobbying à l’international et dans certains cas, entre ses propres
composantes et administrations.

En premier lieu, on retrouve les secteurs matures, structurés, avec des standards
affaires publiques, prouvés et éprouvés. Ce sont généralement des
multinationales et certaines grandes entreprises marocaines. Ce sont des
organisations qui manient le lobbying avec une vision claire, des objectifs précis
et des moyens adaptés. Ils disposent aussi de règles d’éthique, de ,
indispensables dans le métier des affaires publiques.

Ensuite, il existe les «jeunes pousses». Ce sont des associations professionnelles


qui prennent à peine conscience de l’importance du métier des affaires
publiques. Elles souhaitent alors mieux s’organiser et mettre en place une
approche professionnelle. Dans ce cas, nous démarrons d’une feuille blanche.
Nous sommes amenés à poser les fondamentaux, à les accompagner dans la
structuration de leur association, travailler sur leurs outils de communication, sur
leur capital immatériel (chiffres du secteur, historique, perspectives, etc.)

Les acteurs les moins organisés. Ils agissent en permanence en situation de crise
et ne réagissent qu’en présence de menaces. Certains les appellent «les
professionnels de la plainte». Par inconscience, par ignorance ou par négligence,
ces acteurs créent eux-mêmes les conditions de leurs échecs. D’ailleurs, les
autorités rejettent de plus en plus ces acteurs.
Conclusion

La crise de la représentativité qui secoue les sociétés occidentales se décline non


seulement sur le plan politique, mais aussi sur le plan économique et social. Elle
explique la volonté des associations, des entreprises ou des fédérations
professionnelles de mieux se faire entendre sur la place publique. Dans ce
contexte, s'il parvient à conquérir sa légitimité, le lobbying a toutes les chances
de connaître un véritable essor dans les années à venir.
Bibliographies

THOMAS LEGRAIN « le guide de l’intelligence économique » édition Hachette, paris 2014

https://www.cairn.info/manuel-d-intelligence-economique--9782130591405-page-371.htm

file:///C:/Users/pc/Downloads/MEMENTO-LOBBY%20(3).pdf

https://fnh.ma/article/actualite-economique/la-realite-du-lobbying-au-maroc

http://www.adequations.org/IMG/pdf/TexteLobbyAttac12-2.pdf

https://www.cairn.info/manuel-d-intelligence-economique--9782130591405-page-371.htm

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