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Argumentaire pour la vente

Le CAP

OBJECTIF

Savoir argumenter sur un produit ou un service pour conclure une vente.

Cet outil peut être utilisé pour un projet PDUC qui comprend une animation commerciale ou
une démarche active de vente. Dans ce contexte, il s’agit de bien connaître les caractéristiques du
produit/service, et de savoir trouver les arguments adaptés, en s’appuyant sur des avantages
pour le client. Celui-ci sera d’autant plus convaincu si vous prouvez les arguments que vous
avancez.

CONSEILS METHODOLOGIQUES

- Lister les principales caractéristiques du produit/service


- Trouver les avantages correspondants et les preuves pour appuyer votre propos

EXEMPLE

Caractéristique Avantages Preuves


s
Tradition et Les chocolats proposés sont Faire goû ter un chocolat
expérience issus des meilleures
recettes.
Le goû t du chocolat
respecte les traditions
chocolatières.
Maître Les chocolats sont fabriqués Faire goû ter un chocolat
chocolatier directement par De Marlieu.
fabricant C’est la garantie d’un savoir-
faire.
Gamme Le choix est important Montrer le catalogue
(80 références) : chacun
peut trouver le chocolat
qu’il aime.
Prix La vente directe permet de Montrer le catalogue et
réduire les prix. les tarifs
Les produits sont livrés à
domicile ; pas de frais de
transport.
Qualité Pas de déception quant Faire goû ter un chocolat
au goû t. Vente directe
Privilège de manger
des chocolats que l’on ne
trouve pas dans le
commerce.
La méthode SONCAS

OBJECTIF

Savoir argumenter sur un produit ou un service pour conclure une vente.

Cet outil peut être utilisé pour un projet PDUC qui comprend une animation commerciale ou
une démarche active de vente.

Il s’agit ici d’adapter son argumentation en fonction des motivations d’achat du client :

S : sécurité
O : orgueil
N : nouveauté
C : confort
A : argent
S : sympathie

EXEMPLE

Arguments selon la méthode SONCAS


qui peuvent convaincre
une mère de famille d’acheter un véhicule :
Arguments
Motivations
(liste non exhaustive)
Sécurité Marque Citroën, airbags, ceintures de sécurité individualisées
pour chaque siège à l’arrière
Orgueil Matériaux valorisants (chrome, peintures douces au toucher…)

Nouveauté Nouveaux modèles, nombreuses options

Confort L’habitabilité et les volumes de coffre - Le confort de suspension

Argent Prix en adéquation avec qualités du véhicule

Sympathie La modularité des sièges, les options


Utilisation simultanée des deux méthodes

Il est possible d’élaborer un même argumentaire en associant les méthodes SONCAS et CAP.

EXEMPLE

Motivation Caractéristique
Avantage client Preuve
client produit
Sécurité Appareil photo de
marque Canon

Orgueil Capteur géant de


8 millions de pixels

Nouveauté Appareil numérique


doté des dernières
technologies
Confort É cran de 6,35 cm
orientable à 180°

Argent Prix de vente 279,01 €

Sympathie Design sympathique

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