Savoir argumenter sur un produit ou un service pour conclure une vente.
Cet outil peut être utilisé pour un projet PDUC qui comprend une animation commerciale ou une démarche active de vente. Dans ce contexte, il s’agit de bien connaître les caractéristiques du produit/service, et de savoir trouver les arguments adaptés, en s’appuyant sur des avantages pour le client. Celui-ci sera d’autant plus convaincu si vous prouvez les arguments que vous avancez.
CONSEILS METHODOLOGIQUES
- Lister les principales caractéristiques du produit/service
- Trouver les avantages correspondants et les preuves pour appuyer votre propos
EXEMPLE
Caractéristique Avantages Preuves
s Tradition et Les chocolats proposés sont Faire goû ter un chocolat expérience issus des meilleures recettes. Le goû t du chocolat respecte les traditions chocolatières. Maître Les chocolats sont fabriqués Faire goû ter un chocolat chocolatier directement par De Marlieu. fabricant C’est la garantie d’un savoir- faire. Gamme Le choix est important Montrer le catalogue (80 références) : chacun peut trouver le chocolat qu’il aime. Prix La vente directe permet de Montrer le catalogue et réduire les prix. les tarifs Les produits sont livrés à domicile ; pas de frais de transport. Qualité Pas de déception quant Faire goû ter un chocolat au goû t. Vente directe Privilège de manger des chocolats que l’on ne trouve pas dans le commerce. La méthode SONCAS
OBJECTIF
Savoir argumenter sur un produit ou un service pour conclure une vente.
Cet outil peut être utilisé pour un projet PDUC qui comprend une animation commerciale ou une démarche active de vente.
Il s’agit ici d’adapter son argumentation en fonction des motivations d’achat du client :
S : sécurité O : orgueil N : nouveauté C : confort A : argent S : sympathie
EXEMPLE
Arguments selon la méthode SONCAS
qui peuvent convaincre une mère de famille d’acheter un véhicule : Arguments Motivations (liste non exhaustive) Sécurité Marque Citroën, airbags, ceintures de sécurité individualisées pour chaque siège à l’arrière Orgueil Matériaux valorisants (chrome, peintures douces au toucher…)
Nouveauté Nouveaux modèles, nombreuses options
Confort L’habitabilité et les volumes de coffre - Le confort de suspension
Argent Prix en adéquation avec qualités du véhicule
Sympathie La modularité des sièges, les options
Utilisation simultanée des deux méthodes
Il est possible d’élaborer un même argumentaire en associant les méthodes SONCAS et CAP.
EXEMPLE
Motivation Caractéristique Avantage client Preuve client produit Sécurité Appareil photo de marque Canon
Orgueil Capteur géant de
8 millions de pixels
Nouveauté Appareil numérique
doté des dernières technologies Confort É cran de 6,35 cm orientable à 180°
