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Projet de Fin d’Études pour l’obtention du diplôme de Licence

Filière : Finance & Comptabilité

la problématique………
Cas d’étude : le nom de l’entreprise

Réalisé par : Encadré Par :

M.KOUBAA JAMAL EDDINE Dr................... (Encadrant (e)

M................... (Encadrant
(e)Professionnel(le))

Année Universitaire : 2019-2020


REMERCIEMET

En guise de reconnaissance, je
tiens à témoigner mes sincères
remerciements à toutes les
personnes qui ont contribués de
près ou de loin au bon
déroulement de mon stage de
fin d’étude et à l’élaboration de
ce modeste travail.
Sommaire
Partie1 : aspect théorique générale de la recherche

Chapitre1 : thématique : Le contrôle de gestion

Définition du contrôle de gestion


Le contrôle de gestion est une méthode d'analyse des pratiques, des objectifs et de la gestion
d'une entreprise ou d'un de ses services, afin d'en améliorer la maîtrise et les performances.
Malgré ce que son nom inspire, le contrôle de gestion n'a rien d'astreignant ou d'oppressif : il
s'agit d'essayer de trouver des moyens de mieux maîtriser son entreprise.

Mais aussi Il est le garant de la bonne santé de la structure en s'assurant que les ressources
sont employées efficacement.

Il intervient également pour fournir les outils qui vont servir aux décideurs pour suivre
l'impact de leurs actions. Celles-ci résultant de décisions de portées stratégiques et tactiques.

Dans de nombreuses entreprises, il est en charge du management du système de pilotage avec


la prise en charge des tableaux de bord destinés à la direction et aux responsables
opérationnels. Champion de la comptabilité analytique et de l'analyse des coûts, ce
professionnel présente une expertise pointue en analyse comptable. Il assume également la
responsabilité de l'élaboration des budgets

Evolution du contrôle de gestion


• Le contrôle des activités et le domaine du contrôle de gestion qui en découle sont
corrèles à la phase d'industrialisation de la fin du 19ème siècle et surtout le début du
20ème siècle.
• Le contrôle de gestion est né de l'évolution du monde technique et économique avec
les analyses de Tylor (1905) sur le contrôle de la productivité́ et concerne
principalement à cette époque, l'activité́ de production.
• La première évolution dans les enjeux et le champ d'analyse du contrôle de gestion, est
apparue avec l'accroissement de la taille des unités de production et de leur
diversification. Il est devenu nécessaire de déléguer des taches, des
• Responsabilités tout en exerçant un contrôle sur les exécutants.

A QUI S'ADRESSE LE CONTRÔLE DE GESTION ?

Le contrôle de gestion s’adresse aux opérationnels mais aussi aux gestionnaires de l’entreprise en vue de
leur permettre d’avoir une idée plus précise sur les coûts de l’entreprise, de mieux orienter la
stratégie de l’entreprise et de leur procurer des outils de pilotage et de suivi des objectifs.

POURQUOI EFFECTUER UN CONTRÔLE DE GESTION ?


Le contrôle de gestion offre plusieurs avantages à l’entreprise : 
 Maîtriser les coûts et améliorer la performance : à travers l’amélioration de l’efficacité
(relation entre les objectifs convoités et les résultats obtenus) et de l’efficience
(relation entre les moyens engagés et les résultats obtenus).
 Avoir une bonne vision.
 Améliorer la réactivité

Formation nécessaire

Il est possible d'accéder au métier d'assistant de gestion avec un diplôme de niveau bac+2 tel
qu'un BTS comptabilité et gestion des organisations ou un DUT gestion des entreprises et des
administrations (GEA). Toutefois, pour évoluer plus rapidement vers la fonction
de contrôleur de gestion, les candidats ont intérêt à continuer leurs études jusqu'au niveau
bac+5. Après un bac ES, S ou ST MG, les formations les plus appréciées par les recruteurs
sont les suivantes :
• école de commerce avec spécialité finance et contrôle de gestion ;
• master en comptabilité-contrôle-audit (CCA) ou master avec option finance et contrôle
de gestion ;
• institut d'études politiques avec spécialité économie et finance ;
• école d'ingénieurs.
En plus de son diplôme, le candidat doit avoir de solides références et plusieurs

Situation du métier

Si toutes les grandes entreprises engagent des contrôleurs de gestion, le secteur industriel


reste le plus gros pourvoyeur d'emplois pour cette profession. 
Une voie alternative est également envisageable pour les candidats : celle de la fonction
publique. Avec la nécessité de maîtriser les dépenses publiques, les collectivités locales ont
récemment renforcé le rôle de leurs contrôleurs de gestion. Fonction publique oblige, le
recrutement se fait par concours.
Secteurs associés au métier :  Audit, Conseil, Expertise, 
Matières associées au métier :  Mathématiques, Sciences économiques et sociales,

À quoi sert le contrôle de gestion ?

Le contrôle de gestion analyse les performances de l'ensemble des activités de l'entreprise,


afin de déterminer les gains de productivité possibles ou les synergies envisageables. Pour y
parvenir, il établit son évaluation à partir de données chiffrées collectées dans l'entreprise, en
puisant selon les besoins dans la comptabilité générale ou analytique, et en mettant en place des
indicateurs mesurant l'écart entre les objectifs poursuivis et la situation réelle. Le contrôle de
gestion prédit également le futur taux de rentabilité de la société, en se basant sur les résultats
passés. Dès lors, son avis a généralement un impact non négligeable sur la stratégie menée par
l'entreprise.

Les fonctions essentielles du contrôleur

Le contrôle de gestion est quelque part un facilitateur de la prise de décision généralisée,


voire, de part sa position stratégique à la croisée des sources d'information, une forme de
vigie. Un rôle salutaire en ces temps d'incertitudes. Il s'agit en tout cas d'un métier en
constante évolution dont la fonction d'assistance en matière de mesure de la performance
auprès des acteurs de terrain, les créateurs de valeur, est aujourd'hui absolument
incontournable.

Quel est le rôle du contrôleur de gestion ?

La personne chargée du contrôle de gestion a pour tâche principale d’ajuster les outils


d’analyse des performances aux demandes des dirigeants et des managers et également aux
contraintes réelles de l’entreprise. En effet, il s’agit d’un processus d’amélioration permanente
des méthodes de travail de la société. Donc, on trouve toujours une mission pour occuper le
contrôleur de gestion et il est rare qu’il manque de missions. 
Pratiquement, son rôle est de proposer des réflexions et des études de manière structurée,
ponctuelle et précise sur n’importe quel aspect de la société concernée. A titre d’exemple, on
considère un responsable des ressources humaines souhaitant revoir la politique de
rémunération des commerciaux de l’entreprise : comment optimiser les évolutions salariales
pour avoir un meilleur rendement ? Comment optimiser son seuil de rentabilité ? Quelle doit
être la part variable du salaire d’un commercial ? quel est l’écart maximal de salaire entre
deux commerciaux à compétences égales ? Pour mieux répondre à ces questionnements, le
contrôleur de gestion vous apportera une vision globale de qui se fait sur le marché et vous
fournira des simulations pratiques concernant votre cas.

Comment mettre en place un contrôle de gestion au


sein d une entreprise
Que l’entreprise soit en plein développement ou qu’elle traverse des difficultés passagères, le
contrôle de gestion est un des outils permettant de consolider les acquis et/ou d’anticiper les
problèmes. Mais en quoi consiste-t-il et quels sont ses objectifs ? 

Il accompagne les acteurs opérationnels dans le développement de leurs performances tout en


étant le « garde-fou » de l’entreprise. Il s’agit du processus par lequel le dirigeant s’assure que
les ressources sont utilisées avec efficacité (par rapport aux objectifs), efficience (par rapport
aux moyens employés) et pertinence pour réaliser les objectifs.

Le contrôle de gestion a en effet pour mission de vérifier la bonne adéquation entre les
stratégies définies avec les performances réalisées. Il contrôle, mesure et analyse une activité,
une organisation, un service, un marché, un produit, un client. Les résultats obtenus sont
présentés sous forme de tableaux de bord synthétiques à partir desquels identifier les axes
d’amélioration possibles proposant les moyens pour les atteindre.

Pour cela, le contrôle de gestion doit être clairement positionné comme l’interface entre les
services opérationnels (acteurs du terrain) et les services fonctionnels (acteurs d’aide aux
opérationnels). Cela nécessite de la part du contrôle de gestion une très bonne connaissance
des différents métiers de l’entreprise, un sens développé du relationnel et de la
communication avec les acteurs de l’entreprise.

En effet, le contrôle de gestion ne peut se contenter de réceptionner les informations dont il a


besoin. Il lui faut également s’assurer que cette information soit complète et de qualité.

Les objectifs du contrôle de gestion sont :

– contribuer à la définition de la stratégie ;


– suivre la mise en œuvre de la stratégie ;
– préparer l’allocation des ressources en conformité avec les objectifs à court terme et les
objectifs stratégiques ;
– mesurer les performances ;
– piloter l’activité et prendre les actions correctrices.
Le contrôle de gestion doit être présent à tous les niveaux et dans toutes les fonctions avec
deux buts principaux :
– permettre à chaque manager de piloter son unité de gestion pour prévoir et programmer des
moyens et des étapes, contrôler les performances et réagir ;
– permettre à chaque manager de présenter les résultats qu’il a obtenus, les décisions qu’il a
prises, l’objectif vers lequel il se dirige.

Organiser et animer la fonction de contrôle de gestion

• Structurer la fonction, définir et documenter l’organisation, les outils et les procédures de


contrôle de gestion ;
• Assurer la maîtrise d’ouvrage des systèmes d’information nécessaires au contrôle de
gestion (collecte de données élémentaires, consolidation, analyse) ;
• Mutualiser les bonnes pratiques (réunions, séminaires.) ;
• Définir les profils de poste et les référentiels de compétence liés à la fonction contrôle de
gestion ; conduire le changement autour de la mise en œuvre de cette fonction ;
• Définir les besoins de formation en contrôle de gestion et valider les contenus pédagogiques
des stages proposés ;
• Définir et actualiser régulièrement les contenus de la documentation ministérielle en ligne
sur le contrôle de gestion ;
• Animer les réseaux internes de contrôleurs de gestion (administration centrale, services
déconcentrés, opérateurs) ;

Les limites du contrôle de gestion

• Il existe une triple limite fondamentale au contrôle de gestion :


• Tout n'est pas mesurable à un coût raisonnable, et pourtant il faut bien quand même piloter
le système. Le contrôle de gestion n'est pas la panacée.
• Une fois qu'un indicateur a été choisi, il devient très vite un but en soi, susceptible de toutes
les manipulations. Cela limite la confiance qu'on peut accorder au système de contrôle
de gestion, même si l'on peut mettre en place toutes sortes de parades (renouveler les
indicateurs utilisés, les garder confidentiels, etc.). Et cela induit un stress, notamment
lorsque les indicateurs sont mal choisis et conduisent à exiger l'impossible.
• Les managers ne doivent pas se contenter des indicateurs du contrôle de gestion, mais
doivent aussi régulièrement constater sur place ce qui se passe dans les unités de
l'entreprise et avec les clients, vu que les indicateurs ne détectent pas tout.
• D'autre part, il est souvent difficile de laisser le contrôle de gestion à sa place. Le contrôle
de gestion, au carrefour de nombreuses fonctions, peut assez facilement dériver, sous
l'effet de ses tendances propres, du contexte, et des pressions des autres acteurs. Il peut
ainsi se limiter à un contrôle formel et tatillon, devenir un organe d'inspection interne,
ou de conseil et d'aide à la décision, ou d'analyse économique, ou encore prendre en
charge des responsabilités opérationnelles, ou bien encore occuper des fonctions plus
ponctuelles liées à une autre forme de métiers,

Les outils de contrôle de gestion

La boite à outils du contrôle de gestion est composée de trois grandes familles de dispositifs :
les outils du calcul des couts, les outils de la gestion budgétaire et les indicateurs de pilotage
de la performance.

• 1 – Les outils du calcul des coûts


Le PCG définit un coût comme « la somme des charges relatives à un élément défini au sein
du réseau comptable ». Cet élément peut être un produit, une opération ou une fonction.
D’après le PCG, le cout se définit pat trois caractéristiques : le champ d’application (fonction
de l’entreprise, moyen d’exploitation, centre de responsabilité́ ...), le moment du calcul (a
posteriori, a priori) et le contenu du coût (coûts complets, coûts partiels).

2 – Les outils de la gestion budgétaire

La gestion budgétaire conduit à la mise en place de programmes d’actions chiffres,


appelés « budgets » servant d’outils de pilotage s’il leur est adjoint un système de contrôle
budgétaires cohérent et régulier.

3 – Les indicateurs de pilotage de la performance

Au-delà des coûts et des budgets, outils quantitatifs et financiers, le contrôle de gestion
élabore des indicateurs qui peuvent aider au pilotage de la qualité, du temps, des processus, de
l’amélioration du management

Qualité du contrôleur de gestion

Compte tenu de sa fonction particulière, le contrôleur de gestion doit posséder certain nombre
de qualités.
Du fait qu'il est appelé à être l'interlocuteur de tous les centres de responsabilité. Une
formation pluridisciplinaire est vivement souhaitable pour un contrôleur de gestion. Outre
qu'il soit contrôleur avec aisance les techniques propres à sa fonction, il doit être initié à
toutes les techniques susceptibles d'être utilisées au sein de l'entreprise. Une grande aptitude
au dialogue, à la formation, à l'éducation et à l'orientation ne doit laisser aucune place au
contrôle au sens de répression.

Le contrôleur de gestion doit avoir le sens de la responsabilité pour fournir des informations
correctes, rapides compréhensibles et, surtout, fraiches car de cette dernière qualité dépendra
la prise de décision en temps opportun, surtout lorsqu'il s'agit d'information ayant un impact
sur l'aspect concurrentiel de l'entreprise.

Le contrôle de gestion dans les différentes entreprises

A) La position de contrôle de gestion dans l'organigramme des


grandes entreprises.

Le contrôle de gestion doit aider les responsables fonctionnels « aide à la prise de décision »
et opérationnels « contrôle de l'action ». Le système d'information du contrôle de gestion
utilise la structure de l'entreprise. De ce fait, sa place et celle du contrôleur varient selon les
structures adoptées par les organisations.
Dans la plupart des grandes entreprises le choix de la position du contrôle de gestion se fait
entre deux possibilités :

· Une position fonctionnelle : soit le contrôle de gestion est intégré à la fonction financière,
soit il est indépendant si l'entreprise est très grande. Il est donc une fonction comme une autre
au dessous de la direction générale.
· Une position de conseil : directement rattaché à la direction générale, le service contrôle de
gestion, décentralisé, travaille à tous les niveaux de la structure puis globalise les
informations.

B) La position de contrôle de gestion dans l'organigramme de PME.

Le rôle du contrôle de gestion dans une PME est identique et tout aussi important dans une
entreprise plus grande. Les outils et les procédures du contrôle de gestion lui sont applicable
en respectant ces spécificités, mais la pratique montre que le contrôle de gestion est peu
formalisé et consiste seulement à agir lorsque des difficultés spécifiques apparaissant. C'est
une gestion par exception des opérations courantes.
La position dans l'organigramme sera fonction du nombre de personnes et des services mis en
place :

· Ce peut être le comptable chargé de la comptabilité générale et analytique qui élabore les
budgets et utilise les technique du contrôle.

· Ce peut être le dirigent si l'entité est petite ou s'il souhaite coordonner et suivre lui-même les
activités.

La réalité des entreprises est loin de correspondre aux démarches théoriques proposées pour le
contrôle de gestion. Si la comptabilité générale existe dans les entreprises, la comptabilité
analytique apparait peu fréquemment et le contrôle de gestion encore moins.

Chapitre 2 : Problématique : La commercialisation


Section 1 :
Définition

La commercialisation permet d'identifier, de stimuler et de satisfaire les demandes des


consommateurs. Elle exige la collecte et l'analyse des données permettant de connaître tant les
débouchés que les demandes du client. Elle prévoit aussi la fourniture de biens à ce dernier.

La commercialisation fournit aux producteurs des avis sur les biens à produire et aide les
industries de transformation à mettre au point le produit. Elle renseigne le consommateur sur
la disponibilité de ce dernier, sa quantité, sa qualité, ses prix, les services connexes et sa
distribution. Elle met les produits et services à la disposition des clients de façon aussi
attrayante et efficace que possible. Elle utilise le produit, le prix, la promotion et les circuits
de distribution comme un ensemble d'instruments qui permettent d'atteindre les marchés, de
satisfaire la clientèle et de réaliser des bénéfices.
Pour obtenir de bons résultats, il faut que la commercialisation offre un avantage à tous ses
participants. C'est à cette condition seulement que les agriculteurs accepteront de produire
plus qu'il ne faut pour leur propre consommation et approvisionneront ainsi les marchés. Ce
même principe s'applique aux transformateurs, aux intermédiaires et aux distributeurs.

Les techniques de commercialisation

Écouter attentivement

Les problématiques de votre interlocuteur vous seront plus évidentes si vous évitez de lui
couper la parole. Posez-lui des questions qui vous permettront d’obtenir l’information qui
vous permettra d’adapter encore mieux votre offre à sa réalité. Vous serez aussi en mesure de
vous mettre plus facilement à sa place. Être compréhensif et sincère est aussi utile.

Avoir de la cohérence dans vos  propos

Votre présence Web doit être cohérente avec votre discours. Assurez-vous qu’elle est à
votre avantage lorsque vous faites du développement d’affaires. Vous devez éliminer tout ce
qui pourrait nuire à votre crédibilité.

Être confiant et authentique

L’humain est la valeur capitale qui se cache derrière la performance de chaque entreprise.
Vous aurez plus de chance de convaincre les autres en restant confiant et authentique. Votre
interlocuteur gagne à connaître votre histoire, vos forces et ce qui vous rend unique. Ajouter
des anecdotes dans votre discours est aussi une bonne idée.

Devenir une référence dans votre domaine d’activité

Enfin, dans un marché concurrentiel, vous devez vous démarquer. Pensez, à mettre en place,
tôt dans votre parcours, une communauté autour de votre marque personnelle et celle de votre
entreprise. Créez du contenu utile destiné à votre clientèle cible.

Les stratégies de commercialisation

L’étude de marché

La vente d’un nouveau produit est une tâche énorme. Ainsi, l’entreprise
Doit mener une étude de marché. C’est un moyen pour promouvoir un produit. Pour
ce faire, l’entreprise doit analyser les nouvelles tendances, la concurrence et
les besoins des clients. Le but de cette technique est de vous aider à mieux
Commercialiser votre produit. 

Le prix du produit
Avant de présenter le produit sur le marché, les stratégies de tarification
pour le produit doivent être prêtes. Vous pouvez donner un prix convenable à
votre produit après une étude de marché et une analyse approfondie. Le prix
doit être pratique pour l’acheteur et le vendeur. Une entreprise doit essayer
d’atteindre un nombre maximum d’acheteurs et de faire un bon profit.

L’analyse des clients

Avant de vendre le produit, il est important pour l’entreprise de connaître


le marché qu’elle veut cibler. Les types de clients sont nombreux, pour savoir
ce qui entre dans vos cibles, il est important de connaître leurs goûts, les
préférences et leurs dégoûts. Cela aidera l’entreprise à déterminer la façon
dont le produit doit être vendu.

La publicité

C’est le meilleur outil pour promouvoir le produit. La publicité est une


forme de communication où l’on peut convaincre les clients ciblés à acheter le
produit. Le but de la publicité est de donner une image et de créer une
identité à votre produit. Vous pouvez utiliser nombreux supports comme la
télévision ou internet. Le support doit être choisi selon le produit et le
cible. Mais de nos jours, les publicités sur internet se révèlent le plus
bénéfiques pour commercialiser un nouveau produit sur le marché. Sur internet,
l’entreprise peut toucher des clients issus de tous les milieux.

Atteindre les détaillants

Les détaillants agissent comme un lien entre les clients et les


producteurs. Les détaillants peuvent être d’une grande aide pour les
entreprises. En effet, il est important de les sensibiliser suffisamment afin
de les convaincre d’acheter votre produit.

L’emballage

Il doit être attractif parce que c’est le premier attribut du produit qui
crée une impression chez les clients.
Maintenir la qualité du produit
Cette technique doit se faire une fois que votre produit est disponible sur
le marché. Il est important pour le vendeur de s’assurer que le produit répond
en permanence à l’exigence de l’acheteur. Chaque entreprise qui veut réussir à
vendre ses produits doit faire attention à maintenir leur qualité. Plus la
qualité est bonne, meilleures seront les ventes.

La commerce dans le secteur de la pêche

Le commerce du poisson et des produits de la pêche évolue sans cesse. On est en train
d’assister à un tassement des pêches de capture tandis que l’aquaculture continue de prendre
de l’ampleur, ce qui se répercute sur la nature de l’offre du secteur. La filière de distribution,
notamment pour ce qui est de l’emplacement et de la nature des activités de transformation,
s’adapte continuellement aux changements dans les domaines des technologies, de la
communication et du transport. Le libre-échange et la libéralisation des marchés accentuent
également la dimension mondiale du secteur. Le commerce est donc plus sensible aux
changements aux échelons mondial, régional et national des caractéristiques de l’offre et de la
demande. La demande de poisson et de produits de la pêche reflète l’évolution des
préférences des consommateurs et du pouvoir d’achat, ainsi que les changements
démographiques.

Les difficultés de la commercialisation dans l’industrie


de la pêche