ABREVIATU

NOMBRE Y APELLIDO NÚMERO DE ALUMNO ESPECIALIDAD

RA
IANNITTO, GONZALO Nº 63317/5 Ing. Mecánica IG

LORENZO, ANDRES OMAR Nº 61671/3 Ing. Mecánica LA

MÓNACO, JORGE AGUSTIN Nº 59486/4 Ing. Electromecánica MJ

TORRES NIZAMA, JUAN LUIS Nº 58688/9 Ing. Mecánica TNJ

WASSERMANN, ERIC Nº 61651/8 Ing. Mecánica WE

WILLIAMS, ANSEL Nº 60074/2 Ing. Mecánica WA

A EMISIÓN FORMAL 2018 06.04.18 MJ WA

REV. DESCRIPCIÓN FECHA ELABORÓ CONTROLÓ

PROYECTO INTEGRAL DE PLANTAS I Y II

FACULTAD DE INGENIERÍA – UNIVERSIDAD NACIONAL DE LA PLATA
CUADRO DE CORRECCIÓN
Fecha Recepción: APROBADO
Fecha Corrección: OBSERVADO
Fecha Devolución: RECHAZADO
AAQ APC AZU NCA Observaciones:
NPE MVE PMO PPA

ROM

………………………………………..
Firma

Sillas de ruedas elèctricas

Comisión 06/18

TÌTULO:
Estudio de Mercado

REVISIÓN: ESCALA: HOJA:

S/E 1 DE 3

A Índice
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1. Objeto 3

2. Alcance 3

3. Normativa 3

4. Metodología para la investigación de mercado 3

4.1. Datos Recolectados 3
4.2. Encuestas 3

5. Producto 6
5.1. Concepto del producto 6
5.2. Clasificación del producto 6
5.3. Evolución histórica del producto 7

6. Oferta 8
6.1. Principales competidores 8
6.2. Ubicación geográfica de las plantas 9

7. Demanda 10
7.1. Exportación 10
7.2. Importación 12

8. Canales de distribución 14
8.1. Objetivo 14
8.2. Análisis de los intermediarios. 14
8.3. Análisis de los canales de distribución. 14
8.4. Elección cadena de distribución 15

9. Precio 15

10. Pronóstico del mercado 16

11. Conclusión 20

12. Bibliografía 20
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1. Objeto

El objetivo del presente informe es realizar una evaluación del mercado de las sillas de
ruedas eléctricas.

2. Alcance

El alcance del estudio de mercado es describir los tipos de productos, realizar un análisis de
antecedentes, competidores, balanza comercial (exportaciòn e importaciòn), precio, canales
de distribución, demanda, segmentación y normativa. La comercialización será de alcance
nacional, pero con perspectivas a en un futuro poder expandirse al exterior; esto será tenido
en cuenta contemplando las normas para la fabricación de las sillas internacionales.

3. Normativa
La fabricación de sillas de ruedas, aparatos y elementos ortopédicos está regulada por la
Ley Nº 11950.
En cuanto a las normativas de accesibilidad para personas discapacitadas, existen distintas
regulaciones de carácter regional, nacional o internacional. La ISO 21542 es la primera
norma internacional que normaliza los criterios de accesibilidad al entorno edificado, junto
con las siguientes normas, las cuales son indispensables para la aplicación: ISO 7176-5,
ISO/TR 13570-22, ISO 7176-5, ISO 9386-1, ISO 9386-2, ISO 4190-1:2010, ISO 9386-1, ISO
4190-5, Guía ISO/IEC 71.
A nivel nacional, es la Ley N°24.314 (Accesibilidad para personas con movilidad reducida)
sancionada en 1994 (modificándose así la Ley N°22.431).

4. Metodología para la investigación de mercado

Para realizar el estudio de mercado es necesaria la recopilaciòn de toda la información

primaria y secundaria que se pueda obtener y así hacer un análisis del modo en el que se
realizarà el proyecto. Esta recopilaciòn de informaciòn se basarà en la buscada en ONGs,
consultas en organismos de estadìstica (ej: INDEC), investigaciòn de la competencia y
consultas a organismos de salud.

4.1. Datos Recolectados

Según los datos obtenidos cerca de un 1.85% de la población mundial utiliza sillas de
ruedas. Eso representa un mercado de 2.9 billones de dólares esperados en sillas de ruedas
manuales y 3.9 billones de dólares en sillas eléctricas. Además, debido al crecimiento de la
población, se puede observar un crecimiento promedio anual del 2,5%.

En nuestro país se estima una cantidad de 450.000 usuarios de sillas de ruedas.

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Se obtuvieron datos del Registro nacional de personas con discapacidad, donde se

muestran la cantidad de personas con capacidades de diferentes tipos en cada provincia.

Provincia de Buenos Aires

Tabla 1.1 Distribución de las personas con discapacidad con CUD que fueron certificadas con un sólo
tipo de discapacidad. Provincia de Buenos Aires. Año 2016

Tipo de discapacidad Cant. de Personas %

Motora 23,759 32.20%

Mental 23,307 31.58%
Visceral 9,700 13.14%
Auditiva 7,770 10.53%
Intelectual 5,174 7.01%
Visual 4,084 5.53%
Total 73,794 100.00%
Fuente: elaboración de Dpto. de sistemas de información en base al Registro Nacional de Personas con
Discapacidad.

4.2. Encuestas
Se realizaron encuestas a 96 personas, sobre sillas de ruedas, en base a algún amigo o
familiar que sea el que utilice la misma.
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5. Producto
5.1. Concepto del producto
Permite a las personas que no pueden desplazarse, hacerlo. Su aspecto es el de un sillón
equipado con cuatro ruedas motrices. En algunos casos la silla de ruedas está equipada con
un motor. Puede utilizarse de forma temporal mientras que el paciente recupera sus
facultades: es el caso de piernas rotas, una operación muy complicada. También puede
utilizarse de forma regular y constante en caso de hándicap físico como una parálisis de las
piernas. Algunos arreglos urbanos son necesarios para facilitar el desplazamiento de las
personas en silla de ruedas. También existen sillas especiales para la práctica de un
deporte. Tenis, basket, atletismo...Los handisports son numerosos y muy variados.

5.2. Clasificación del producto

Se pueden clasificar para cubrir las necesidades demandadas:

● Sillas de ruedas manuales

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Como lo sugiere su nombre, son aquellas movidas por el usuario o un ayudante. Las sillas
propulsadas por uno mismo usualmente tienen ruedas traseras de entre 20 y 26 pulgadas de
diámetro fijadas a un eje y posicionadas de forma que los usuarios pueden moverlas
empujando hacia abajo o tirando hacia arriba los bordes para empujar. Por eso los usuarios
pueden viajar hacia adelante y hacia atrás a velocidades dictadas por la cantidad de fuerza
que son capaces de aplicar.
Controlando los bordes para empujar, los usuarios también pueden girar a la izquierda o a la
derecha y sortear pequeñas depresiones y subidas que se encuentren por delante. Para
operar sillas de ruedas manuales exitosamente, sin embargo, los usuarios deben tener un
buen estándar de habilidad muscular y coordinación en sus brazos y hombros.

● Sillas de ruedas manuales para transito

Las sillas manuales para tránsito generalmente tienen ruedas traseras pequeñas sin bordes
para empujar. Estas sillas de ruedas son más probablemente vistas en edificios como
aeropuertos y hospitales donde los porteros actúan como ayudantes.

● Sillas de ruedas eléctricas

Las sillas de ruedas con motor eléctrico son ideales para cualquiera que no posea la fuerza
o la habilidad para arreglárselas con una silla manual. Las baterías recargables montadas
bajo el asiento suministran la energía para los motores eléctricos que impulsan dos o bien
las cuatro ruedas. Como con los autos, los diferentes arreglos de tracción determinan la
forma en que la silla de ruedas se mueve y maniobra.

● Silla de ruedas tipo scooter

Las sillas tipo scooter (wheelbase) tienen cuatro pequeñas ruedas que se extienden desde
una plataforma baja. El tipo de silla montada sobre esta plataforma varía de acuerdo con la
discapacidad y las necesidades del usuario, algunas incluso son modeladas a partir de un
molde tomado de la postura más apropiada del usuario sentado.
Una de las ventajas de las máquinas tipo scooter es que la silla puede pivotear y permitir al
usuario subirse de cualquiera de los lados. Una desventaja es que el usuario debe mantener
una postura rígida cuando maneja. Esto significa que las sillas tipo scooter rara vez son
apropiadas para los discapacitados graves.

● Sillas de ruedas para deportes

Desde los 1970s, los atletas discapacitados han tenido una colección de sillas de ruedas
especiales en aumento para ayudarles a alcanzar lo mejor de su deporte elegido. Estas
sillas pueden lucir muy diferentes entre sí, pero lo que usualmente tienen en común es
marcos livianos hechos de materiales compuestos, solidez (que significa que no se pliegan),
y estabilidad mejorada para giros bruscos (esto se alcanza usando ruedas en ángulo).

● Sillas de rueda para pararse

Las sillas de ruedas para pararse están ajustadas con una bomba hidráulica que levanta y
gira el asiento, permitiendo al usuario "pararse" y aún tener soporte completo. Esta es una
característica invaluable si el usuario necesita alcanzar un artículo en un estante tanto en
casa como mientras está de compras fuera.
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● Silla de ruedas que suben escaleras

Subir escaleras es el máximo desafío para una silla de ruedas, y existe un número de
soluciones disponibles: soportes operados a batería en la parte posterior que actúan como
estabilizadores a medida que la silla sube, una serie de ruedas flexibles girando dentro de un
sendero de goma que se agarra a los escalones, plataformas independientes que suben
escaleras a las que se asegura la silla de ruedas.

● Sillas de ruedas para playa

Una silla de ruedas para la playa es inmediatamente reconocida por sus anchas ruedas que
le permiten andar suavemente en la arena sin hundirse. Algunos balnearios ahora proveen
no solamente acceso para silla de ruedas sino también ofrecen a los clientes discapacitados
sillas de ruedas para la playa.

● Sillas de ruedas pediátricas

Las sillas de ruedas pediátricas están diseñadas para niños discapacitados. Las sillas no
sólo son más pequeñas que los equivalentes convencionales; pueden ser ajustadas en
algunas instancias para dar a los niños la máxima libertad para sentarse, reclinarse, y
recostarse.

5.3. Evolución histórica del producto

● Los primeros registros datan del siglo VI a.C. de representaciones graficas en China.
● La primera silla de ruedas creada especialmente para ese propósito fue del rey Felipe
II de España 1595.
● La primer patente de una silla de ruedas data de 1869, el cual era un modelo
bimanual impulsado por ruedas traseras.
● El primer modelo impulsado eléctricamente data de 1924.
● La primera silla de ruedas ligera de acero y plegable fue creada en 1933 por el
ingeniero Harry Jennings para su amigo Herbert Everest, quien había sufrido un
accidente minero, ambos eran ingenieros mecánicos. Juntos formaron la
compañía Everest & Jennings, que monopolizó el mercado hasta la década de
los sesenta.

6. Oferta
6.1. Principales competidores
La competencia al producto se encuentra dividida en lo que es competencia directa (sillas de
ruedas eléctricas o scooters) o producto sustituto como la silla de ruedas manual.
Entre los competidores directos se destacan:

A nivel Nacional:
● Tagger: Fabricante y exportador de sillas de ruedas, radicada en Villa Bonich (San
Martin).
● Silfab: Fabricante de Sillas de ruedas tanto eléctricas como manuales, radicada en
Capital Federal.
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● Care-quip: Fabricación de sillas de ruedas manuales, motorizadas y scooters; se

venden en ortopedias de todo el país.
● RN Ledesma: Fabricación de silla de ruedas manuales.
● San Andrés: Ortopedia San Andrés produce sillas de ruedas eléctricas y manuales,
radicada en Villa Ballester (Bs As).

A nivel Internacional:
● Meyra: Fabricante alemán, importan tanto sillas de ruedas eléctricas como manuales.
● Tzora Active Systems: Fabrica alemana, producción de scooters y sillas de ruedas
con infusión eléctricas
● Ottobock: Fabricación de sillas eléctricas y manuales, de Alemania.
● Permobil: Fabricación de silla de ruedas eléctricas, de Estados Unidos.
● Merits Health Products: Producción de sillas de ruedas manuales y motorizadas, de
Florida, Estados Unidos.
● Karma Medical Products: Fabricación silla de ruedas manuales y eléctricas, de
Taiwan.

Los anteriores competidores también ofrecen sillas de ruedas manuales, y se destacan dos
nuevos competidores con productos sustitutos:

● Flexor: Empresa dedicada a la elaboración de artículos de rehabilitación y ortopedia,

radicada en Devoto (Cap. Federal).
● Jery: Fabricante de sillas de ruedas para niños, adultos y deportivas, radicada en
Cap. Federal.

6.2. Ubicación geográfica de las plantas

En el mapa siguiente se observan las 5 empresas nombradas anteriormente:
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1) Tagger
2) Silfab
3) Care-quip
4) Rn Ledesma
5) San Andrés Ortopedia

7. Demanda
Para el análisis de la demanda se recurrió a la información obtenida por una ONG llamada
CILSA, la cual se encarga de brindar elementos de ortopedia a todo el país. Desde que
iniciaron con el proyecto de sillas de ruedas en 1995, han entregado 44000 sillas.
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CILSA entrega sillas de ruedas manuales a gente con necesidades y sin recursos
económicos para obtenerlas, donando 3500 sillas por año aproximadamente y 300 por mes
en todo el país, mientras que en la plata y al rededores hacen entrega de 12 por mes
aproximadamente, siendo un 60% a 70% a lugares como Quilmes y Florencio Varela; y en la
Ciudad de La Plata 1 o 2 al mes.
La fundación Medihome nos dio información con respecto a la utilización de sillas en La
Plata y Gran La Plata, siendo 6116 los discapacitados motores, son 1168 los que utilizan
sillas de ruedas, es decir el 29% correspondiente al año 2016.

7.1. Exportación
Argentina es un País exportador de sillas de ruedas, se pueden observar los siguientes
datos obtenidos de la página de Indec, donde se observa como cae el mercado a partir del
año 2005, en sillas de ruedas manuales, mientras que en sillas de ruedas con motor no solo
cae en 2005, sino que en 2012, después de un pico positivo, vuelve a caer al año siguiente.
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En el siguiente grafico del año 2016, tambien obtenido por Indec, quienes son los
compradores de sillas de ruedas manuales son Uruguay y Paraguay, mientras que con
motor no hubieron datos.
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7.2. Importación
En el siguiente grafico se observara que aumento notoriamente las importaciones en los
casos de sillas de ruedas con y sin motor. También observaremos que el país líder en
importación en ambos casos es China, siguiéndolo Estados Unidos; esta diferencia es muy
notable en sillas de ruedas manuales, mientras que en sillas de ruedas con motor su
diferencia no es tan grande y Taiwán pasa a ser otro gran importador.
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8. Canales de distribución
8.1. Objetivo
El objetivo de los canales de distribución es satisfacer los niveles de productos requeridos
por el cliente, en las cantidades, lugares y tiempo correctos. Manejando y optimizando el
flujo de materiales e información desde los proveedores hasta los consumidores finales.

8.2. Análisis de los intermediarios.

Existen varios tipos de intermediarios en los canales de distribución, cuantos más
intermediarios haya más se encarece el producto para el consumidor final. En nuestro caso
la oferta de productos similares exige competir tanto con calidad como precio en el mercado,
por esto se busca que la cadena de distribución agregue la menor cantidad de costo posible,
por lo cual se debe analizar qué nivel de canal debemos utilizar.

8.3. Análisis de los canales de distribución.

Existen varios niveles posibles en una cadena de distribución que se explican a
continuación:
● Canales de Nivel 1: son los que se establecen directamente entre el productor y el
usuario final.
● Canales de Nivel 2: son los que se establecen entre el productor pasando por un
intermediario de ventas minoristas y luego hacia el consumidor final.
● Canales de Nivel 3: el productor vende a uno o más mayoristas, estos abastecerán a
comercios minoristas, de los cuales comprará el consumidor final.
● Canales de Nivel 4: añade un centro de compras al cual compran varios mayoristas,
para luego vender a minoristas y llegar al consumidor final.
8.4. Elección cadena de distribución
Debido al tipo de producto fabricado, el canal de distribución elegida es el canal de nivel 2, ya que
es importante minimizar los intermediarios de los canales de distribución, los cuales irán
revendiendo el producto con mayores precios según su conveniencia.
Tendremos puntos de ventas minoristas para que la gente tenga acceso a las sillas en distintos
puntos del país.

9. Precio
Para la determinación del precio de nuestro producto vamos a analizar la competencia en el
mercado, para ello ingresamos al sitio web precios claros con la finalidad de recopilar los
precios de venta de diversas marcas de sillas de ruedas. Con estos vamos a determinar
nuestro precio competitivo.

Modelo de silla de ruedas Precio (pesos)

Tagger 5900
Tagger Ultraliviana 12900
Tagger a Motor 38000
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Silfab Standard S3011 5000

Silfab Fija S3010 5000
Silfab Eleva Piernas S3012 8600
Silfab Liviana Plegable S3007 7900
Silfab Para Transporte S3014 5000
Silfab Ultraliviana S3007 8500
Silfab Reclinable Elevapiernas S3009 7300
Silfab Motorizada S1105 42000
Care-quip Plegable 4600
Care-quip Reclinable 10000
Care-quip Desmontable 6000
Care-quip Pediatrica Aluminio A581 8700
RN Ledesma Eleva Piernas 7500
RN Ledesma Plegable 5000
RN Ledesma Reclinable 10000
RN Ledesma Gran Confort 7500
San Andres Para Obesos 17000
San Andres Plegable Compacta 9000
San Andres Motorizada 50000
San Andres 5500
Nuestra empresa va a estar enfocada en gente de clase media entre los 5 y 80 años, y
haciendo un promedio entre los tipos de sillas obtenemos los siguientes valores.

Modelo de silla de ruedas Precio (pesos)

Standard 5000
Eleva Piernas 8000
Reclinable 8000
Motor 45000

A partir de estos precios vamos a determinar el precio del productor, dependiendo que canal
se seleccione.
De seleccionarse el canal indirecto corto, según un informe, el margen aplicado es del orden
del 60% del valor de adquisición.

Valor de venta al público = precio productor (1+60%)= 1.6 precio productor

Precio del Productor Silla = Precio / 1,6

Modelo de silla de ruedas Precio del Productor (pesos)

Standard 3000
Eleva Piernas 4800
Reclinable 4800
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Motor 27000

10. Pronostico del mercado

Para proyectar la demanda se realizo una estimación de consumo interno de sillas de ruedas
anual, suponiendo que el 29% de los discapacitados motores utilizan las mismas. Esta
suposición es de los datos obtenidos en la demanda.
Analizaremos la demanda desde el 2011 hasta el 2016, con datos obtenidos del Indec en el
siguiente grafico.

Año Consumo Interno

2011 8693

2012 11298

2013 13902

2014 14804

2015 16750

2016 18404

También se pueden observar los siguientes cuadros correspondientes a exportación e

importación, de los dos tipos de sillas, con datos también obtenidos en Indec entre el año
2002 y el año 2016.
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Sillones de ruedas y otros vehículos p/inválidos, s/mecanismo de propulsión

Año Exportación - Producción (Kg) Importación - Producción (Kg)
200 327,04 13714
2
200 596,27 26988
3
200 1276,36 47966
4
200 3627,12 131437
5
200 1849,69 234231
6
200 1761,42 332660
7
200 1533,84 436981
8
200 1121,97 341481
9
201 858,02 618135
0
201 1109,54 958573
1
201 214 720226
2
201 38 789210
3
201 177,68 523620
4
201 250,02 1043338
5
201 92,56 643546
6
201 40,5 1208105
7

Sillones de ruedas y otros vehículos p/inválidos, c/motor u otro mecanismo de propulsión

Año Exportación - Producción (Kg) Importación - Producción (Kg)
200 81
1427
2
200 20
1702
3
200  
2352
4
200 188,2 8421
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5
200 68,57
15095
6
200  
17367
7
200  
25759
8
200 50
40328
9
201 20
26843
0
201  
62621
1
201 160
42227
2
201 97
28188
3
201  
36298
4
201  
70703
5
201  
57873
6
201  
75859
7

Por lo que se observa del grafico de consumo interno, en el rango de años entre 2011 y
2016 ah ido aumentado el consumo de sillas de ruedas. A partir del año 2016 se propone
una estimación de cómo se comportara el mercado en un futuro de 10 años. Para esta
estimación, se tiene en cuenta que el mercado se comportara como en el año 2011 en
adelante. El método de proyección utilizado es el "método de la demanda potencial". Este
consiste en hallar la demanda potencial de todos los productos similares al nuestro que
existan en el mercado objetivo y luego, en base a esa demanda potencial, determinar la
demanda de nuestro producto teniendo en cuenta limitaciones tales como la capacidad de
producción, la disponibilidad de mano de obra y materia prima, estrategia de marketing para
ingresar al mercado, etc.

Por método de mínimos cuadrados buscare la recta que mejor se ajuste a mis puntos, esto
lo realizo calculando la pendiente m con la siguiente formula, y luego encuentro al recta con
la ecuación y=mx+b
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Donde obtengo la ecuacion de la curva y= 1880,51371 . X + (-3772438,91)

Sabemos que va creciendo aproximadamente en 1880 unidades por año la venta, nuesta
idea es ocupar un poco mas del 50% de este crecimiento anual, y generar un aproximado de
1000 sillas el primer año.

Utilizando políticas agresivas para establecer la marca y asegurarnos clientes, en los

primeros 2 años planeamos crecer en un 20% por año respecto del mercado ocupado en el
primer año. Este crecimiento se obtendrá de optimizar los procesos y alcanzar la capacidad
productiva total. En los siguientes años, de 3 a 10 años esperamos crecer en un 15%
respecto de los años anteriores debido a que la planta alcanzo la capacidad productiva total
y está en un crecimiento amoldado a la demanda.

Año Capacidad Productiva

2019 1000
2020 1200
2021 1400
2022 1500
2023 1600
2024 1700
2025 1800
2026 1900
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2027 2000
2028 2100

11. Conclusión

Encontramos que la demanda se encuentra en crecimiento en los últimos años y se espera

que continúe acentuando este fenómeno como se muestra en la progresión anterior. El
consumo principal está destinado a las personas entre 5 y 80 años, que utilizan sillas de
ruedas.
Nuestro proyecto está orientado a entrar en el mercado con sillas de ruedas generando gran
producción y variedad de estas a buen precio, haciendo hincapié en sillas de ruedas
motorizadas.

12. Bibliografía

http://www.chairdex.com/stypes.htm
http://www.minusval2000.com/otros/reportajes/historia_silla_de_ruedas/index.html

https://www.indec.gob.ar/
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