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Module : Contrôle de Gestion

Pr.BOUNID
2019-2020

TD N°1 : BUDGET COMMERCIAL

Exercice 01
Coefficients saisonniers
Une entreprise n’ayant pas des ventes régulières au cours de l’année vous demande de lui présenter les
prévisions pour l’année suivante. La série statistique des ventes (en milliers d’unités) des 4 dernières années
est présentée dans le tableau ci-dessous
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
N–1 249 280 215 140
N–2 218 238 180 172
N–3 185 207 151 205
N–4 152 175 126 243

1. Représenter graphiquement les ventes trimestrielles de N–1 à N–4. Décrire les phéno- mènes
observés. Citer les méthodes qui pourraient être utilisées pour faire apparaître les composantes
tendancielles de la série.
2. Calculer les coefficients saisonniers trimestriels en faisant le rapport entre les moyennes
par trimestre et la moyenne générale (arrondir à 10–3 près).
3. Calculer les coefficients saisonniers par la méthode des moindres carrés.
4. Donner une prévision trimestrielle des ventes (en milliers d’unités) pour l’année N.
Corrigé
1. Représentation des ventes trimestrielles de N–1 à N–4
On constate que les ventes ont connu une forte croissance au cours des 4 années. Il existe des phénomènes saison-
niers. Le modèle le plus approprié serait le modèle multiplicatif car l’amplitude des variations augmente avec le temps.
Les méthodes à utiliser sont les méthodes d’ajustement (linéaire, exponentielle) ou de lissage (moyenne mobile).
En cas de saisonnalité, on élimine la variation saisonnière en calculant des coefficients saisonniers (moyenne
pério- dique, rapport au trend).

2. Coefficients saisonniers par la moyenne


Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
N–1 249 280 215 140
N–2 218 238 180 172
N–3 185 207 151 205
N–4 152 175 126 243
Moyenne trimestre 201 225 168 190 moyenne = 196
Coefficients 1,026 1,148 0,857 0,969

Vérification : 1,026 + 1,148 + 0,857 + 0,969 = 4

3. Coefficients saisonniers par la méthode des moindres carrés


Pour la méthode des moindres carrés il faut déterminer l’équation de la droite d’ajustement y = 7,1647  + 135,10
Trimestre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Ventes 152 175 126 140 185 207 151 172 218 238 180 205 249 280 215 243
Trend 142,26 149,43 156,59 163,76 170,92 178,09 185,25 192,42 199,58 206,75 213,91 221,08 228,24 235,41 242,57 249,74
VR /
1,0684 1,1711 0,8046 0,8549 1,0824 1,1623 0,8151 0,8939 1,0923 1,1512 0,8415 0,9273 1,0910 1,1894 0,8863 0,9730
Trend
Coefficient du Trimestre 1 = (1,0684 + 1,0824 + 1,0923 + 1,091) / 4 = 1,0835
Coefficient du Trimestre 2 = 1,1685
Coefficient du Trimestre 3 = 0,8369
Coefficient du Trimestre 4 = 0,9123

4. Prévision trimestrielle des ventes


Les données prévisionnelles pour N sont :
1er trimestre : (7,1647  17 + 135,10)  1,0835 = 278
2e trimestre : (7,1647  18 + 135,10)  1,1685 = 308
3e trimestre : (7,1647  19 + 135,10)  0,8369 = 227
4e trimestre : (7,1647  20 + 135,10)  0,9123 = 254
Soit un total de 1 067 milliers d’unités pour l’année N.

Exercice 02
Prévisions des ventes
En N–6 la production était de 100 millions d’euros (année t = 0). En N elle est de 152 millions d’euros. Le
dirigeant se réjouit de cette croissance qu’il qualifie d’exponentielle. Le gestionnaire déclare que la crois-
sance est faible et peut être ajustée par un modèle logarithmique. Les experts pensent qu’il s’agit d’une
croissance linéaire. Les trois modèles sont définis par les fonctions f, g, h telles que :
f(t) = Aebt g(t) = 26,72 ln(t +1) + 100 h(t) = 8,67 t + 100
Les valeurs sont évaluées en millions.
1. Déterminer les coefficients A et b.
2. Faire une prévision pour l’année N+4 selon les trois modèles.
3. Les valeurs annuelles sont les suivantes :

Année N–6 N–5 N–4 N–3 N–2 N–1 N


Production 100 108 114 120 128 133 152

– Calculer le coefficient de corrélation linéaire.


– Dire si l’ajustement linéaire est acceptable. Dans l’affirmative, réalisez-le par la méthode
des moindres carrés. Faire une prévision pour N+4.
4. Compte tenu des questions précédentes, quelle prévision proposez-vous de retenir ?
Corrigé
1. Coefficients A et b
Pour trouver les coefficients il faut résoudre l’équation 100 = A ebx0 d’où A = 100
De plus 152 = A e6b d’où 152 = 100 e6b et donc ln 1,52 = 6b et b = 0,07
f(t) = 100 e0,07t

2. Prévision pour l’année N+4 selon les trois modèles


f(N+4) = f(10) = 100  e10  0,07 = 201,38 millions d’euros
g(10) = 26,72 ln11 + 100 = 164,07 millions d’euros
h(10) = 8,67  10 + 100 = 186,70 millions d’euros

3. Coefficient de corrélation linéaire


Somme Moyenne
x 0 1 2 3 4 5 6 21 3
y 100 108 114 120 128 133 152 855 122,142857
xy 0 108 228 360 512 665 912 2785
(x–’x)²’ 9 4 1 0 1 4 9 28
(y–’y )² 490,306122 200,020408 66,3061224 4,59183673 34,3061224 117,877551 891,44898 1804,85714

Coefficient r = 2 785  7  3  122,14 = 0,9787. Le coefficient est proche de 1, un ajustement linéaire est
acceptable. 28  1 804,85

a = 2785  7  3  122,142 = 7,859 et b = 122,142 – 7,859  28 = 98,57 (sans arrondir)


28
y = 7,57  + 98,57 (ces résultats peuvent être trouvés par la calculatrice)
y(10) = 177,142 millions d’euros.

4. Prévision
Il semble plus judicieux de retenir la dernière méthode et de partir sur une prévision de 177,142 millions d’euros.
Exercice 03
Politique des prix
La direction marketing a pu établir que les quantités Q de produit qui pouvaient être vendues étaient liées
au prix unitaire P selon la relation :
Q = 500 000 – 50 000 P
Le coût total de la production est par ailleurs de C = 150 000 + 3Q

Quel serait le prix unitaire pour lequel le résultat serait maximum ? Calculer ce résultat et
les quantités correspondantes.

Corrigé
Il convient dans un premier temps d’exprimer le résultat :
R = P  Q – coût
R = P  (500 000 – 50 000 P) – (150 000 + 3  (500 000 – 50 000 P))
R = 500 000 P – 50 000 P² – 150 000 – 1 500 000 + 150 000P
R = – 50 000P² + 650 000P – 1 650 000
Le prix unitaire pour lequel le résultat est le maximal est celui ou la dérivée du résultat est nulle soit
0 = – 100 000 P + 650 000
D’où P = 650 000 / 100 000 = 6,50 €
R = 462 500 € et Q = 175 000 unités
Exercice 04
Élasticité

A B C D
Ancien prix 4 7 11 14
Ancienne quantité 15 000 45 000 35 000 70 000
Nouveau prix 4,5 8,5 9,8 12,5
Nouvelle quantité 14 500 30 000 46 000 67 500

Calculer les élasticités (EQ/P) des différents produits. Commenter les résultats obtenus.

Corrigé
A B C D
ΔP/P 10,71 % 21,42 % – 10,9 % – 10,71 %
ΔQ/Q – 3,3 % – 33,33 % 31,43 % – 3,57 %
EQ/P – 0,3 – 1,55 – 2,88 0,33

Pour les produits A et B, on constate une augmentation des prix. Pour les deux produits, cette augmentation entraîne
une diminution des quantités vendues car l’élasticité est négative. Mais le produit A a une élasticité proche de 0
ce qui indique qu’il est peu sensible aux variations de prix, une augmentation du prix de vente peut entraîner une
augmentation de chiffre d’affaires malgré une baisse des quantités (15000  4 = 60000 et 14500  4,5 = 65250).
On parle de demande rigide (augmentation des prix avec peu d’effets sur les quantités par exemple l’essence).
Pour le produit B ce n’est pas le cas car son élasticité est supérieure à 1 donc le produit est sensible aux variations
de prix, une augmentation des prix induit une baisse du chiffre d’affaires.
Pour le produit C, une baisse des prix entraîne une augmentation des quantités vendues, l’élasticité est forte, comme
pour le produit B le produit C est très sensible aux variations de prix, toute augmentation ou diminution provoque
une modification importante des quantités vendues (exemple : parc de loisirs).
Pour le produit D, une diminution du prix entraîne une diminution des quantités, l’élasticité est positive, on parle
d’effet snob. Il s’agit des produits de luxe, si le prix baisse les clients pensent que le produit a perdu en qualité,
valeur...
Exercice 05
Élasticité croisée
On nous fournit les informations suivantes concernant 3 produits :
Tableau des élasticités

Demande
Prix A B C
B 0,7 –1 0
C – 0,5 0 – 1,5

A B C
Quantité 9 000 15 000 19 000
Prix de vente 9 11 14
Coût variable 5 6 7

1. Déterminer le résultat actuel.


2. Déterminer le résultat si le prix de B augmente de 0,60 € sans changer les autres prix.
Commenter les résultats.
3. Déterminer le résultat si le prix de C augmente de 5 % sans changer les autres prix.
Commenter les résultats.

Corrigé
1. Le résultat actuel est :
Pour A 9 000  4 36 000
Pour B 15 000  5 75 000
Pour C 19 000  7 133 000
244 000
Exercice
2. Si le prix de B48 augmente de 0,60 € :
– Du fait de l’élasticité, les quantités de B vont être impactées: le prix augmente de 0,6 / 11 = 0,0545 % soit
une diminution des quantités de 1  0,0545 = 0,0545 % ce qui représente une quantité de 15 000  (1 –
0,0545) = 14 182 unités
– Du fait de l’élasticité croisée, le produit A est touché par l’augmentation des prix de B, les quantités de A
augmentent de 0,0545  0,7 = 0,03815 soit 9 000  1,03815 = 9 343 produits
– Les produits C ne sont pas impactés car l’élasticité est nulle.
Pour A 9 343  4 37 372
Pour B 14 182  (11,6 – 6) 79 419
Pour C 19 000  7 133 000
249 791
On constate une amélioration du résultat. Cela provient du fait que la diminution des quantités est moins impor-
tante que l’augmentation de la marge, d’où une amélioration du résultat. Les produits A et B sont substituables.

3. Si le prix de C augmente de 5 % :
– Du fait de l’élasticité les quantités de C vont diminuer de 1,5  5 = 7,5 % ce qui représente 19 000  0,9 =
17 100 produits.
– Du fait de l’élasticité croisée, le produit A est touché et ses quantités vont chuter de 0,5  0,05 = 0,025 %
soit 9 000  (1 – 0,025) = 8 775 produits
– Les produits B ne sont pas impactés car l’élasticité est nulle.
Pour A 8 775  4 35 100
Pour B 15 000  5 75 000
Pour C 17 100  (14  1,05 – 7) 131 670
241 770
Cette solution est à rejeter. Les produits A et C sont complémentaires, la marge baisse ainsi que les quantités, ce
qui explique la dégradation du résultat.