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ZINEB CHAABANI

LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
• Définition :
PROCESSUS D’ACHAT
LES FACTEURS QUI INFLUENCENT LE CC

Facteurs
situation
nels

L’endroit
Les gens
Le
moment
L’activité
LES ÉLÉMENTS DU COMPORTEMENT
D’ACHAT
Les variables endogènes
Les facteurs personnels
Selon la conception classique, le cycle de vie familiale comprend
neuf étapes que peut traverser une famille au fil des années :
1) les célibataires;
2) les jeunes couples sans enfants;
3) les jeunes couples avec au moins un enfant de moins de six ans;
4) les jeunes couples avec au moins un enfant de plus de six ans;
5) les couples plus âgés avec enfants à charge;
6) les couples plus âgés sans enfants à charge et dont le chef de famille est sur le
marché du travail;
7) les couples plus âgés sans enfants à charge et dont le chef de famille est à la
retraite;
8) les conjoints survivants sur le marché du travail;
9) les conjoints survivants à la retraite.
LES ÉLÉMENTS DU COMPORTEMENT
Les variables endogènes D’ACHAT
Les facteurs personnels
 L’occupation d’une personne influe sur la nature des biens et des services qu’elle
acquiert.
 Les produits choisis par un individu varient également en fonction de sa situation
financière.
 La personnalité est le résultat de l’interaction des différentes caractéristiques
psychologiques d’une personne, qui se traduit par des comportements relativement
constants.
 Le concept de soi : la perception de soi est l’image mentale que l’individu se fait de
lui-même , l’image idéale de ce que l’on voudraît être et la manière dont on pense
être perçu par l’entourage.
 Le style de vie et les valeurs s’exprime par les activités, les intérêts et les opinions
d’un individu.
LES VARIABLES ENDOGÈNES
EXEMPLE
Critères Exemples d’utilisation
marché des montres
Sexe marché des déodorants corporels
marché du tourisme et des loisirs
Age
marché de la confection
Taille et poids de marché des produits diététiques
l’individu
Levi’s : masculinité, jeunesse, rébellion et
La personnalité l’authenticité

Les cteurs étant soucieux d’environnement, préfèrent


Style de vie et valeurs vivre sainement : bio, yoga, l’énergie solaire…

marché des automobiles


Profession et Revenu marché des voyages organisés
LES MOTIVATIONS ET LES FREINS

• Une motivation : une pulsion positive


qui pousse vers une action.
• Un frein : une pulsion négative qui
empêche une action de se dérouler.
LES TYPES DE MOTIVATIONS

Hédoniste
Rationnelle
=
Plaisir

Oblative Éthique
LA PERCEPTION
L’attention sélective

La perception se définit comme le processus par


lequel un individu sélectionne, organise et interprète
certaines informations sensorielles afin de se créer La distorsion sélective
un image sensée du monde.

La rétention sélective
L’APPRENTISSAGE
 L’apprentissage correspond à l’ensemble des modifications qui surviennent
dans le comportement d’un individu au fur et à mesure de l’expérience.

Exemple: un consommateur qui acquiert une imprimante de la même marque


que son ordinateur puisque l’ordinateur est bon
MÉMOIRE

• La mémorisation est la fonction de


l’organisme qui permet la rétention
d’information.
• Un comportement adopté par un
individu à un moment donné peut
avoir un effet sur ses comportements
et ses attitudes futurs, si l’expérience
de ce comportement a été
mémorisée.
Les types de stockage
mémoriels :
LES ATTITUDES
• L’attitude peut être définie
comme l’ensemble des • Attitude cognitive :les croyances
éléments d’évaluation
personnelle dont dispose un • Attitude affectif : les sentiments
individu à l’égard d’une • Attitude conative: les tendances à agir
marque ou d’un produit.
• On considère généralement
que l’attitude se compose
de trois […]
LES FACTEURS SITUATIONNELS
• - l’environnement physique : il s’agit des caractéristiques apparentes de la situation (par
• exemple, le décor, le son, l’éclairage, le désordre, la propreté) ;
• - l’environnement social fait référence à la présence ou à l’absence d’autres personnes dans
• le contexte étudié (les employés, les acheteurs, etc.) ;
• - la perspective temporelle : les variables étudiées au niveau de cette dimension portent, entre
• autres, sur le moment d’achat et/ou de consommation du bien, le temps disponible pour effectuer
• l’acquisition d’un article ;
• - la définition des rôles s’intéresse aux objectifs que poursuit l’individu dans la situation
• retenue (par exemple, achète t-il un bien pour lui même ou pour l’offrir ?) ;
• - les états antérieurs propres à l’individu traitent de son humeur, de son degré d’anxiété, de
• son état de santé, etc.
L’environnement physique
La destination d’achat: pour lui;
L’état mental la famille….

La perceptive temporelle
Personne tierce