Matriz de atividade individual*

Rodada: 5ª rodada Atividade: Atividade Individual 1 –

tarefa 3 (Administração Geral)
Título: Atividade Individual 1 – Administração Geral
Alunos: Diogo Quirino Buss
Disciplina: Jogo de Negócios Turma: MBA GE Turma 5
Introdução

É praticamente impossível sobreviver atualmente à selva do meio empresarial sem

uma boa estratégia.

“Estratégia é um termo criado pelos antigos gregos, que, para eles,

significava um magistrado ou comandante-chefe militar. Ao longo dos dois
milênios seguintes, refinamentos do conceito de estratégia continuaram a
focalizar interpretações militares” (GUEMAWAT, 2000).

No meio empresarial, o termo estratégia está diretamente ligado à elaboração,

execução e ao controle (comando) de planos e equipes, para obtenção dos
resultados esperados por uma organização.

A seguir é apresentada uma síntese da estratégia inicialmente adotada pela

empresa Mutley Motors S/A, para o primeiro ano da nova gestão. Também serão
explicitados os desafios, falhas e novas diretrizes para alinhamento da estratégia,
para o próximo período.

Política e estratégia inicialmente adotadas

Após diagnóstico estratégico do cenário oligopolista onde a empresa se encontra,

por meio de uma matriz SWOT, observou-se esta possuía oportunidades e
debilidades, o que requeria uma estratégia de crescimento.

OLIVEIRA apud JR divide o diagnóstico estratégico em quatro componentes: visão

da empresa, análise interna e externa da organização, integração dos fatores
considerados na análise interna e externa e análise dos concorrentes. No
componente análise interna e externa está a concepção do amplo conhecimento das
variáveis ambientais de que dispõe a organização para a promoção do seu
desenvolvimento futuro. Também está neste componente, o contexto de uso da
técnica SWOT para conhecer e subsidiar o planejamento estratégico de unidades
arquivísticas.

Para tal, a proposta da equipe de gestão foi considerar uma estratégia baseada
inicialmente no crescimento e expansão, com uma política de investimentos
consistentes principalmente em:

• P&D, a fim de desenvolver inovações tecnológicas que diferenciassem e

conquistassem seus clientes;
• Progresso técnico, visando uma considerável redução de custos e otimização
de processos ligados à produção, venda e transporte;
• Alterações nos preços de venda, buscando um equilíbrio entre valor
percebido pelos clientes e uma margem de contribuição satisfatória;
• Expansão, por meio da construção de nova(s) fábrica(s) e inserção de
concessionárias em regiões onde a empresa ainda não atuava, inclusive no
exterior (exportação – Região 5);

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 • Mudança na política de vendas, com a inserção de vendas a prazo no
portfólio;
• Venda da maior parcela da produção nas regiões em que a estratégia da
empresa e o mercado consumidor possuam maior afinidade;

Inicialmente, os fatores que receberam foco na estratégia de investimentos da

Mutley Motors foram o progresso técnico e P&D, com o objetivo de redução de
custos de produção e atração de clientes pelo progresso técnico e grau de inovação
tecnológica (principalmente).

A justificativa para tais investimentos tomou por base a maior sensibilidade ao fator
progresso técnico na Região 2, onde havia uma considerável parcela de clientes não
atendidos pela empresa (investimentos em Progresso Técnico possuem efeito
máximo em T+2, reduzem custos de produção e são de grande influência na
decisão de compra sobretudo na Região 2).

A Região 1 possui maior sensibilidade a preço de venda, fator pelo qual a Mutley
Motors não possuía de início intenção em investir de forma expressiva. Já o fator
relacionado a P&D, segundo dados obtidos acerca do mercado, tem grau de
influência elevado, independentemente da Região e, por isso, também teve
prioridade nos investimentos da Mutley Motors (investimentos em P&D possuem
efeito imediato (T+0), agem sobre toda a produção da empresa, inclusive no
estoque, e influenciam na decisão de compra por ser um diferencial competitivo).

Tais investimentos tinham como objetivo o aumento de market share, nível de

faturamento e grau de lucratividade.

Adequação das práticas à estratégia da empresa

Com o intuito de obter-se os resultados desejados, são necessárias ações que se

alinhem à estratégia traçada para a organização. Seguindo esta linha de
pensamento, a Mutley Motors realizou uma série de investimentos, cuidadosamente
planejados, a fim de operacionalizar a estratégia traçada.

No que diz respeito aos Recursos Humanos, a política da empresa foi, no 1º ano de
gestão, manter o salário da Diretoria num patamar mais baixo, com pequenos
incentivos ao longo do ano. Já para os colaboradores da produção, adotou-se uma
política de concessão de benefícios (auxílios e adicionais de mão-de-obra), evitando
aumento de salários.

As tabelas a seguir demonstram, respectivamente, os investimentos feitos em P&D,

Progresso Técnico, Unidades de matéria-prima compradas e benefícios concedidos
no decorrer do 1º ano de atuação da nova gestão da Mutley Motors:

INVESTIMENTOS (em Milhões de MGM$)

P&D Progresso Técnico
1º trim. 5,00 2,20
2º trim. 3,20 3,00
3º trim. 2,50 5,00
4º trim. 2,50 5,00
Investimentos em P&D e Progresso Técnico – Ano 1.

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 Unidades de Matéria-Prima
1º trim. 1.650,00
2º trim. 1.695,00
3º trim. 3.000,00
4º trim. 4.400,00
Unidades de matéria-prima compradas por trimestre – Ano 1.

INVESTIMENTOS EM BENEFÍCIOS - RH (em MGM$)

1º trim. 2º trim. 3º trim. 4º trim.
Assistência Médica e 20.000,0
- 50.000,00
Odontológica, e Auxilios Diversos 0
Adicional de Mão-de-obra por
- 1,00
Peça em Hora Extra
Investimentos em benefícios – Ano 1.

A empresa também participou do leilão de fábricas da Autobrás, entre o 2° e 3°

trimestres do 1° ano, arrematando uma fábrica com capacidade de 9.000
unidades/trimestre. Esta fábrica é localizada na região 4, sendo arrematada por
MGM$ 70.999.000,00. Como parte do pagamento foi utilizada a fábrica 1 da
empresa (região 1).

Principais desafios encontrados pela equipe

A equipe de gestão da Mutley Motors vem enfrentando uma série de desafios à

gestão e sucesso do negócio. Entretanto, boa parte estão ligados à estratégia
adotada por concorrentes:

• Concorrente utilizando tática de guerrilha: investimentos pesados na área

comercial e em contrapartida preços de venda baixíssimos, o que vem
dificultando o crescimento da Mutley Motors e inclusive de outras
concorrentes como um todo;
• Dificuldade na obtenção de respostas menos lentas no aumento das vendas
em relação aos investimentos;
• Controle da produção: previsão de vendas muito otimistas para o cenário
atual;
• Elevado crescimento do custo da matéria-prima;
• Dificuldade na priorização de investimentos devido à concorrência investir
pesado em diversos itens;
• Aumento pouco significativo nas vendas da região 2 em face aos
investimentos efetuados na região;

Principais conquistas da empresa

Apesar dos desafios, a Mutley Motors obteve uma série de conquistas 1º ano de
atuação da nova gestão:

• Leve aumento de Market

• Share na região 2 (0,18%);
• Entrada no mercado da região 4 (1,99% de participação);
• Entrada no mercado da região 5, com elevada demanda reprimida (4,80%
de participação, sendo que poderiam ter sido vendidos 4 vezes mais veículos

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 que no último trimestre);
• Obtenção de uma das fábricas do leilão de fábricas da Autobrás por um
preço consideravelmente abaixo de mercado (MGM$ 70.999.000,00, sendo
uma parte por meio da venda da fábrica 1 da empresa);
• Redução do custo unitário médio de produção na ordem de 42,05%;
• Aumento do faturamento na ordem de 88,38%;
• 3 inovações tecnológicas no 1° ano da nova gestão;
• Aumento na quantidade de unidades vendidas no último trimestre na ordem
de 260% em relação ao último período da antiga gestão;

Principais controles implantados

No âmbito da Administração Geral, foram implantados controles, vistos pela

Presidência e Diretoria em geral como necessários para avaliar de forma macro a
eficácia das ações estratégicas tomadas.

• Número de inovações tecnológicas;

• Percentual de redução do custo médio de produção;
• Demanda de matéria-prima;
• Estoque de matéria-prima;
• Aumento do faturamento;

As diretorias de marketing, comercial, produção e logística, RH e financeira também

utilizaram controles específicos. A síntese da compilação dos resultados destes
controles eram apresentados nas reuniões com a presidência. Alguns deles estão
listados a seguir:

• Estoque de produtos acabados;

• Gerência de aplicações e empréstimos (gerenciador financeiro);
• Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE);
• Balanço Patrimonial;
• Fluxo de Caixa;
• Estimativa de Ponto de Equilíbrio;

Com o intuito de otimizar o planejamento e controle de produção, a Presidência da

empresa optou pela compra das seguintes informações no 4º trimestre:

• Pesquisa de mercado (pesquisa de Market Share);

• demanda de produtos acabados;

Situação atual da empresa

Atualmente a empresa apresenta uma situação de cautela.

O Patrimônio Líquido está baixo, devido aos investimentos elevados em abertura de

regiões comerciais, Progresso Técnico e P&D. Não obstante, a construção de uma
nova fábrica, com capacidade inicial para em torno de 4827 unidades/trimestre, e
aquisição de uma fábrica da concorrente Autobrás no leilão, com capacidade de
9.000 unidades/trimestre, impactaram fortemente o caixa da empresa.

Outro fator de influência no caixa neste primeiro ano foi a previsão de vendas muito
otimista aliada a ordens de transporte elevadas, apesar do crescimento do número
de unidades vendidas na ordem de 260% no último trimestre em comparação ao

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último ano da antiga equipe gestora.

Outro fato que chamou a atenção foi a redução do market share na região 1,
provavelmente devido ao preço sensivelmente mais baixo por parte de um dos
concorrentes.

Em contrapartida, houve uma significativa redução do custo médio unitário de

produção e um aumento no faturamento, o que demonstra sinais de retorno dos
investimentos realizados.

Além disso, pode-se utilizar os estoques para vendas até que estes atinjam o valor
mínimo necessário, em paralelo a uma redução da quantidade de automóveis
produzidos.

Com isso, pode-se dizer que a situação da empresa é de cautela, devido aos altos
investimentos realizados, que necessitam fornecer um retorno compatível com os
valores investidos, mas as perspectivas são boas para o próximo ano de atuação.

Caminho a ser seguido pela empresa no próximo ano

“Na maioria das empresas, existe uma tendência à rigidez que dificulta os
processos de mudança de estratégias, técnicas e operações...” (GEWIRT, 1997). A
equipe gestora da Mutley Motors não medirá esforços na quebra desta inércia,
buscando a adequação da estratégia inicialmente implantada, sempre que
necessário, quando a relação entre custo da mudança e benefícios gerados sejam
compatíveis.

Visto o cenário de mercado atual, e as condições financeiras da empresa, torna-se

necessário refazer o caixa, a fim de poder suprir a necessidade de recursos
principalmente para o setor de Marketing e Comercial.

Para operacionalizar estas necessidades, a estratégia a ser adotada é semelhante à

inicial, porém, com alguns ajustes, conforme abaixo:

• Término da construção da fábrica 2, havendo alta probabilidade de venda

imediata por 70% do seu valor já no segundo trimestre do ano 2, caso a
demanda não cresça consideravelmente - decisão fundamentada pelos
seguintes fatores: aquisição no leilão, a preço muito abaixo do real, de uma
fábrica da Autobrás, redução dos custos fixos, otimização da capacidade
produtiva em relação à demanda de mercado necessidades de caixa;
• Racionalizar custos com transporte, produção e compra de matéria-prima;
• Reduzir a quantidade de veículos em estoque, se necessário reduzindo
temporariamente a quantidade produzida;

Não obstante, a empresa tem o intuito de manter-se nos mercados onde atua e
expandir seu market share, brigando por um bom posicionamento na mente dos
clientes (índice de recall). Sendo assim, ações do 1º ano de atuação serão mantidas
para o próximo ano:

• Acompanhar faixa de preços de venda na Região 1 (sensível a Preço);

• Fazer investimentos consistentes em Serviço Comercial na Região 2
(Sensível principalmente à Serviço Comercial);
• Fazer investimentos consistentes em Propaganda na Região 4 (sensível

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 principalmente à Propaganda);
• Fazer investimentos de porte médio em Serviço Comercial e Propaganda na
Região 5 (sensível à múltiplos fatores);
• Manter investimentos consistentes em P&D e Progresso Técnico;

Objetivos estratégicos priorizados e motivos pelos quais são priorizados

• Market Share: está ligado ao índice de recall da empresa, o que é um dos

objetivos da Mutley Motors (aumentar o número de clientes), e se aliado a
uma boa margem de contribuição, pode elevar o faturamento e o grau de
lucratividade;

• Nível de Faturamento: o incremento nas entradas (receitas) pode ser

relacionado diretamente ao sucesso de uma organização. No caso da Mutley
Motors, o incremento das receitas é necessário para arcar com os
investimentos já efetuados e com os programados para a expansão desta.
Não obstante, o aumento do faturamento se bem contrabalançado com
outros fatores, pode significar um aumento no lucro líquido da empresa e de
seus acionistas;

• Lucratividade: a lucratividade está relacionada com a maximização de

entradas e minimização das saídas de caixa de uma empresa, obtendo-se
assim uma maior parcela de lucro líquido. Pretende-se na Mutley Motors
otimizar o caixa de tal forma que o lucro líquido seja maximizado,
demonstrando saúde e equilíbrio financeiro, bem como possibilitando uma
boa remuneração aos seus acionistas.

Análise da estratégia, verificando se está condizente com os objetivos

priorizados

Até o presente momento, a estratégia adotada está conduzindo ao alcance dos

objetivos da empresa relativos ao nível de faturamento, entretanto o market share
não teve aumento no porte esperado e o grau de lucratividade ainda não
sensibilizou como o esperado.

Em especial dois concorrentes de mercado, a Venturi Motors e a EcoCar, vem

apresentando market share e faturamento bastante elevados, o que está sendo
analisado com cautela pela empresa e medidas cabíveis estão em pauta.

Os investimentos consistentes em Progresso Técnico e em Propaganda devem surtir

maior efeito entre o 5º e 7º semestres, onde se espera um aumento significativo no
volume de vendas e consequentemente no grau de lucratividade e nível de
faturamento.

Sendo assim, otimização da produção e dos investimentos, racionalização de saídas

de caixa e o retorno dos investimentos efetuados no 1º ano devem aproximar a
Mutley Motors de seus objetivos estratégicos ao longo do próximo ano.

Ações da empresa para atingir seus objetivos nos próximos períodos

Para atingir os objetivos esperados para os próximos trimestres, a empresa

pretende tomar uma série de medidas, como:

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 • Elaborar planejamento e ordem de produção mais enxuta;
• Analisar a demanda e o crescimento do mercado por meio de pesquisas de
market share e previsão de demanda;
• Priorizar os investimentos em cada uma das regiões, de acordo com o grau
de influência preponderante;
• Acompanhar faixa de preços de venda na Região 1 (sensível a Preço);
• Fazer investimentos consistentes em Serviço Comercial na Região 2
(Sensível principalmente à Serviço Comercial);
• Fazer investimentos consistentes em Propaganda na Região 4 (sensível
principalmente à Propaganda);
• Fazer investimentos de porte médio em Serviço Comercial e Propaganda na
Região 5 (sensível à múltiplos fatores);
• Manter investimentos consistentes em P&D e Progresso Técnico;
• Finalizar a construção da fábrica 2 (possivelmente para venda);
• Utilizar os estoques para vendas até que estes atinjam o valor mínimo
necessário, em paralelo a uma redução da quantidade de automóveis
produzidos;

Conclusão

A Mutley Motors segue um caminho de análise dos investimentos efetuados e

ponderação dos que serão feitos nos próximos trimestres, a fim de otimizar a
relação entre desembolsos e retorno obtido.

Apesar de a estratégia estar bem traçada, alguns ajustes serão necessários para
que os objetivos estratégicos sejam alcançados, visto o mercado com competição
bastante acirrada. A concorrência tem adotado uma boa estratégia também, o que
justifica os resultados principalmente de market share não terem sido tão
expressivos quanto o esperado.

A diretoria está confiante no crescimento da empresa no próximo ano, e aposta em

resultados animadores e sensivelmente melhores que os do último.

Referências bibliográficas

GEWIRT, David. A empresa flexível. São Paulo: Rocco, 1997.

GHEMAWAT, Pankaj. A Estratégia e o cenário dos negócios: texto e casos.

Porto Alegre: Bookman, 2000. p. 17.

JR., Rogério Henrique de Araújo. Monitoramento ambiental e diagnóstico

estratégico. In:______. O planejamento em unidades arquivísticas: uso da técnica
SWOT na elaboração do diagnóstico estratégico. Disponível em:
<http://repositorio.bce.unb.br>. Acesso em: 14 jan. 2010.

*Esta matriz serve para a apresentação de trabalhos a serem desenvolvidos segundo ambas as linhas de
raciocínio: lógico-argumentativa ou lógico-matemática.