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Le «CLOSER»

Vendre plus, vendre souvent, vendre à meilleur profit


L’attitude est une
décision et non
une condition!
Janvier 2011

Où est le walk-in ?
Article de Mario Loubier part des établissements ont sa décision finale. Cette fameuse
Récemment connu une diminution de l’or- décision se prenait souvent à l’in-
je discutais dre de 20% en terme d’achalan- térieur d’un délai de 7 jours. Au-
avec un di- dage depuis quelques années. jourd’hui ce même client passe en
recteur des Force est d’admettre que cette moyenne 6,5 heures à naviguer sur
ventes sur réalité nous apparait de plus en internet, il visite en moyenne 1,2
l’achalanda- plus évidente. Ce qui est d’au- concession et prend sa décision en
ge de sa sal- tant plus étonnant c’est que le moins de 48 heures. Pourtant,
le de mon- nombre d’unité vendue est sen- avec cette nouvelle réalité on
tre. Il me disait qu’à ce jour siblement le même qu’à pareil considère encore qu’un ratio de
son équipe de vente avait ren- date l’an dernier. Il serait faci- closing de 30% est acceptable.
contré environ 250 clients de le de blâmer l’économie, le Est-ce que je suis le seul à voir
moins qu’à pareil date l’an der- produit ou les programmes. l’erreur?
nier. Le connaissant assez Conclusion, on voit moins de
bien, je sais qu’il mesure de monde et on vend autant de
façon efficace son achalandage véhicules. Où sont-ils, que font Un jour un homme a dit qu’un ra-
et ne manipule pas les chiffres -ils? tio de closing de 20% à 30% était
pour bien paraitre face à son bon, et nous l’avons cru. Quel est
patron! Le walk-in est toujours là, il a
simplement changé de forme ce nouveau ratio? Votre réponse
et la plupart des concession- est aussi bonne que la mienne et
On a déjà vu cela n’est-ce pas? naires ne savent pas comment en ce sens je ne peux vous parler
y répondre. que de ce que j’ai pu constater. Il
Ce que je trouve intéressant Inutile d’en faire un exposé car est de plus en plus fréquent de voir
c’est qu’il n’est pas le premier nous savons tous qu’internet en que les établissements performants
à me le mentionner. J’ai re- est la cause. Toutes ces étapes, "close" aujourd’hui avec un ratio
marqué un peu comme vous critiques à l’acquisition d’un
d’au moins 50%. Je vois déjà les
que l’achalandage est moindre nouveau véhicule, se faisaient
autrefois, en grande majorité boucliers se lever! T’es malade,
dans la plupart des salles de
dans les salles de montre. À la c’est impossible. Ben voyons
montre de concessionnaires de
véhicules neufs. J’irai même à fin des années 90, un consom- donc, arrête de rêver! Allo le pel-
m’avancer en disant que la plu- mateur visitait en moyenne 3 leteur de nuage! Me semble
concessions avant de prendre oui..50%. (Suite page 2)

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L E «CL OSE R » PAGE 2

(Ceci est un mémo envoyée par un manufacturier automobile à tous ces concessionnaires)
Les problèmes de notre industrie aujourd’hui.
Notre industrie est confrontée à de grands problèmes par rapport aux années antérieures.
Jetons un œil du point de vue du manufacturier, du concessionnaire et du vendeur.

Manufacturier Concessionnaire Vendeur


 La production excède la de-  Moins de clients se présentent  Plus de compétition dans tou-
mande  Les dépenses sont en augmen- tes les classes de véhicules
 Le public demande plus d’op- tation  Les clients sont mieux infor-
tions sur le véhicule pour le  La compétition est de plus en més et plus consciencieux de
même prix plus difficile dans la classe leur achat
 La compétition est très intense moyenne  Les clients demandent plus
 Il est nécessaire de dépenser  Plus grand volume d’échange que la valeur réelle pour leur
plus d’argent par véhicule de véhicules véhicule d’échange
pour la publicité  Moins de clients se présentent

L’analyse de ces problèmes nous indique clairement le besoin d’exceller dans la vente. Si
nous voulons améliorer les affaires nous devons devancer la compétition. Reconnaissons que
le problème est relié aux ventes et aux vendeurs, nous devons porter notre attention sur la ven-
te et ces composantes.

Allez voir en page 4, qui a envoyé ce message à ces concessionnaires

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L E «CL OSE R » PAGE 3

Où est le walk-in ? (Suite)


Je serai assez cinglant en vous chalandage pour faire des affai- pour garder le contact avec sa
répondant quatre choses : res on se dirige tout droit vers base de clients actuel et ne fait
1 - Apprenez à mieux gérer les une impasse. De 1980 à 1999 il rien pour créer des relations
demandes internet et les appels était assez clair que nous avions se retrouvera très vite sur la
téléphoniques afin d’augmenter deux périodes plus propices à la liste de magasinage et non sur
vos rendez-vous. Vous savez vente de véhicules. Les mois la liste privilégiée de ces mê-
que l’automobile est histoire de de décembre, janvier, février mes clients. Vous le savez, au-
chiffre. Plus vous aurez de ren- étaient à oublier et on connais- jourd’hui les gens en savent
dez vous, plus vous closerez de souvent plus que vous. Vous
façon efficace ne pouvez plus faire la différen-
ce sur les prix, la qualité ou le
2- Si vous visez la moyenne et
service, car le client ne pardon-
bien vous avez de fortes chances
ne plus, il est intransigeant.
de vous en contenter. Un ancien
collègue disait souvent cette Et si la réponse à tout cela était
phrase lorsque l’on parlait de toute bête et simple. Et si on ne
moyenne: "Une moyenne c’est le faisait qu’entretenir nos rela-
meilleur des moins bons ou le tions avec eux et se concentrer
sait une augmentation au prin- à créer et bâtir des relations?
pire des meilleurs" temps et une autre à l’arrivée Prenez par exemple la façon
3- Faites vos recherches et trou- des nouveaux modèles en au- qu’ont encore les représentants
vez les concessionnaires qui y tomne. de répondre au courriel des
parviennent, il en existe, plus
Aujourd’hui la réalité est tout consommateurs. Ils donnent
que vous pensez. Je vous garan-
autre. Oui les périodes de dé- une réponse et hop au suivant!
tie une chose ils n’iront sûre-
cembre, janvier et février ne Ou mieux encore on le bombar-
ment pas cogner à votre porte
sont pas les plus achalandées de de questions ou encore
pour vous donner leur stratégie.
mais les périodes de pointe ne mieux on veut lui parler tout de
Ce sont eux qui connaissent les
sont plus les mêmes. Elles sont suite pour lui vendre un char!
nouvelles réalités du marché. plutôt étalées sur une plus lon- Que faites-vous pour entretenir
4- Henry Ford disait toujours gue période avec de moindre les relations? Que dites-vous,
que si vous décidez que vous variation. L’automne est prati- qu’écrivez vous pour vous inté-
pouvez ou ne pouvez pas, dans quement inexistant et le tout resser vraiment à la personne et
les deux cas vous avez raison! s’aplanit un mois ou deux après ensuite à la transaction. Pour
Alors choisissez votre camps et quelles raisons devraient ils fai-
agissez en conséquence. re affaire avec vous? Si vous
ne le savez pas, pourquoi vou-
Un autre phénomène que je trou- driez vous que le client le sache
ve intéressant concerne le cycle lui?
d’achat. C'est-à-dire le moment
que les gens sortent pour faire
l’acquisition de leur véhicule.
Le changement de tendance est la saison forte.
étonnant et confirme que si on Un établissement ou un ven-
attend les fameuses périodes d’a- deur qui ne met rien en place

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PAGE 4

Message envoyé aux concessionnaires Buick, Oldsmobile, Pontiac en …. 1933! Et on pense qu’on vit de nouveaux problèmes!!!

Réponse de la page 2
Bonus
*Stratégie de négociation
Saint-Hyacinthe 17 février 2011 *Technique de conclusion de vente
Québec 18 février 2011
*Nombre de places limitées*
395$ par personne - www.mlsolution.com

Formation et Pep talk, aussi disponible en concession!


Choisissez votre objection...
C’est le manufacturier qui devrait payer les coûts de la formation
En y réfléchissant bien, si vos enfants participent au paiement de leurs études, ils ont plus de chance de s’impliquer et de réussir. De la même
façon nous avons découvert que les établissements concessionnaires qui participent financièrement apprennent et mettent en application les
éléments vus lors de la formation.
C’est le directeur des ventes qui forme mes représentants
Sérieusement, quand avez-vous vu votre directeur des ventes le faire réellement? Dans la réalité d’un établissement concessionnaire, il y a
beaucoup d’interruptions et de distractions, votre directeur n’y échappe pas. Il sera donc très difficile pour ce dernier d’y accorder du temps mais
surtout du temps de qualité. Préférez-vous que votre directeur passe du temps pour aider à vendre des véhicules ou préférez-vous le voir faire
de la formation? Un formateur professionnel saura apporter de l’information actuelle et des stratégies différentes qui ont eu du succès dans
d’autres établissements. Il saura aussi motiver les participants à les utiliser pour améliorer leurs résultats.
Mes représentants ont de l’expérience
Pourquoi est-ce que Tiger Woods prend encore, à ce jour, des leçons de golf? Même les gens avec expérience doivent constamment rafraîchir et
raffiner leurs compétences et leurs connaissances. Il est d’autant plus important pour eux de s’assurer que leurs méthodes de vente reflètent la
réalité du marché et de la clientèle d’aujourd’hui. Leur donner l’opportunité de « changer d’air » peut aussi être une source intéressante de mo-
tivation. Un bon représentant ou directeur reviendra avec des idées nouvelles afin d’améliorer la profitabilité et la satisfaction de la clientèle.
La formation est déjà offerte par le manufacturier
Aussi valable que peuvent être ces formations, elles sont plus souvent qu’autrement génériques et n’adressent que des éléments de base reliés
à la vente. Quelques fois, les formateurs n’ont jamais même été dans la vente ou vécu dans le contexte effréné d’un établissement concession-
naire. Dans un monde ultracompétitif, vous devez utiliser les méthodes et stratégies qui sont à la fine pointe de ce qui fonctionne aujourd’hui
et livrées par un formateur conscient de vos réalités. Ces stratégies fonctionnent et donnent des résultats!
Ça me déplaît de payer pour de la formation
à des gens qui quitteront l’entreprise
La compétence coûte cher, mais l’incompétence coûte encore plus cher. Les ventes ne sont pas faites par quelques dollars mais bien par quelques
mots. Il est donc important de les connaître pour conclure plus de transactions. Imaginer avoir cette même philosophie avec la publicité. La
dernière campagne n’a pas fonctionnée alors on arrête d’en faire. On pense souvent qu’envoyer nos gens en formation sera la solution miracle
à tous nos problèmes. La formation doit faire partie de toutes bonnes stratégies d’entreprise et doit être perçue comme un investissement et
non comme une dépense.
Ça coûte cher!
Vous dépensez des milliers de dollars en publicité pour faire venir des clients en concession, visiter votre site Internet ou générer des appels.
Combien dépensez-vous pour vendre à ces mêmes clients? Oui la formation est dispendieuse si on la voit comme une dépense, mais voyez-la
plutôt comme un investissement. Benjamin Franklin a dit : « Investir dans ses connaissances rapportera toujours le taux d’intérêt le plus élevé! ».
Il serait trop facile de dire que votre investissement se paiera avec une vente de plus. Nous préférons le voir dans son ensemble et de démontrer
la valeur que vous accordez à votre personnel en investissant en eux. Cet investissement saura vous rapporter en profitabilité et en satisfaction
de la clientèle.
Ce n’est pas le bon moment
Aucun moment n’est idéal pour la formation et il est évident que certains moments sont plus propices que d’autres. Par exemple : décembre,
janvier et février. Votre désir de vouloir avoir plus et faire mieux doit dépasser cet élément. Au retour de la formation et en moins de 30 jours les
personnes appliquant les stratégies énoncées sauront rentabiliser votre investissement et ce à tout moment dans l’année.
Mario Loubier : 514 434-9423 • www.marioloubier.com • info@marioloubier.com © Toute reproduction permise avec mention de la source

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