Prof.

 : SERIE N° 12 2019/2020
MALEK
MESFAR GESTION COMMERCIALE CLASSE :
4ième E.G

EXERCICE N°1
La société « SOUHA » est spécialisée dans la commercialisation des articles électroménagers
(machines à laver, télévisions, climatiseurs…).
A-
Du service commercial, on extrait ces informations concernant l’article « machines à laver » :
La société « SOUHA » commercialise deux types de machines :
- Machine à laver « ARISTON »
- Machine à laver « SAMSUNG »
Désignations Machine à laver « ARISTON» Machine à laver « SAMSUNG »
Coût d’achat unitaire 650 D 800 D
Prix de vente unitaire 800 D 1 000 D
Travail à faire :
1) Calculez la marge commerciale unitaire pour chaque type de machine.
2) Calculez les taux de marque.
3) Sachant que la société « SOUHA » a vendu durant l’année 2018 : 250 machines à laver « ARISTON »
et 200 machines à laver « SAMSUNG», calculez le chiffre d’affaires pour chaque type de machine.
4) Calculez en pourcentage des ventes de chaque type de machine par rapport au chiffre d’affaires global.
5) Si l’entreprise désire réaliser un taux de marge commerciale de 20 %, déterminer les nouveaux prix de
vente ?
B-
Pour l’article «  télévision  LED», le service commercial envisage d’étudier la position concurrentielle de
l’entreprise sur le marché, c’est pour cela elle vous communique les renseignements suivantes.
2015 2016 2017 2018
Chiffre d’affaires de la société 120 000 D 224 000 D 240 000 D 264 000 D
« SOUHA »
C.A. des concurrents : 880 000 D 1 376 000 D 1 360 000 D 1 386 000 D
Travail à faire :
1) Calculez la part de marché et le taux de croissance de la société. Que constatez-vous ?
2) Tracer la courbe de l’évolution du chiffre d’affaires de la société «SOUHA ».
3) Situer le produit dans son cycle de vie.
EXERCICE N° 2
Pour s'assurer de l'acceptabilité du prix de vente prévisionnel du produit « Lustre Argentée », le
directeur commercial de la société « SIRINE » a fait une étude sur un échantillon comportant un
certain nombre de consommateurs potentiels, afin de déterminer le prix psychologique assurant
l'écoulement de toute la production.
Deux questions ont été posées:
 Au dessus de quel prix n'achèteriez- vous pas ce produit car vous le jugeriez trop cher?
 Au dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez de mauvaise qualité?

L'enquête a permis de recueillir les informations données en annexe 1

Travail à faire :
1) Déterminez le nombre des acheteurs potentiels interrogés par cette étude
2) Complétez le tableau donné en annexe 1
3) Déduisez le prix psychologique.
1
 Annexe 1: Tableau de détermination du prix psychologique

Réponse à la question 1 Réponse à la question 2

Prix de
"Trop cher" "Mauvaise qualité" Personnes qui Acheteurs
vente
Cumul Cumul n'achètent pas potentiels
TTC Nombre Nombre
croissant décroissant
650 0 45 0
700 35 155 45
750 120 70
800 90 118
850 67 116
900 50 79
950 35 63
1 000 17 47
1 050 5 33
1 100 0 0
Totaux

EXERCICE N°3
La société « DONIA »décide à partir de l’année 2018, la fabrication d’un nouveau produit
« MICRO-ONDES ».
Pour décider le choix du canal de distribution du nouveau produit, le directeur commercial vous remet le
tableau suivant :

Score Evaluation des canaux

Critères d’importance Canal court Canal long Canal ultra
(Coefficient) long
Part de marché 8 18 18 12
Réputation 4 15 13 16
Coût de distribution 6 15 12 15
Publicité et promotion 2 12 14 12
Travail à faire :
1) Quel est le canal à retenir selon la méthode des critères ?
2) Calculez le score de chaque canal de distribution en complétant l’annexe :
3) Quel est le canal à retenir  selon la méthode des scores? Justifier.

ANNEXE
Score Canal court Canal long Canal ultra-long
Critère d’importance Evaluation Score du Evaluation Score du Evaluation Score du
(Coefficient) critère critère critère
Part de marché …….. …….. …….. …….. …….. …….. ……..

Réputation …….. …….. …….. …….. …….. …….. ……..

Coût de distribution …….. …….. …….. …….. …….. …….. ……..

Publicité et promotion …….. …….. …….. …….. …….. …….. ……..

…….. …….. ……..

Score du canal

2
 EXERCICE N°4
Dans le cadre de l’amélioration de sa politique commerciale relative au suivi des ventes, le
responsable de la société commerciale« MALEK » vous communique les informations suivantes
relatives à la nouvelle démarche du service après vente à adopter en 2018 :
Service après Politique en 2017 Politique à partir du
Coûts estimatifs
vente 02/01/2018
Garantie 1 an 2 ans 40 D par unité vendue en 2014
70 D par unité vendue en 2015

Assistance A la charge du client 20 % à la charge du client 12 D par client

technique
Communication 40 % à la charge de Gratuit : supportée par 8 D par client
l’entreprise l’entreprise
Installation 75 % à la charge du Assurée par l’entreprise 30 D par unité vendue
client gratuitement
Livraison à la charge du client à la charge de l’entreprise 15 D par commande

Désignations Année 2017 Année 2018

Nombre de clients : 800 clients 1 200 clients

Nombre de commande : 1 200 commandes 1 500 commandes
Quantité vendue : 2 500 unités 3 000 unités
Prix de vente unitaire : 1 500 D 1 500 D
Taux de marque  25 % 25 %
Travail à faire :
1) Calculer le montant des charges résultant de chacune des politiques adoptées en 2017 et 2018, en
déduire la variation des charges.
2) Calculer la marge commerciale globale réalisée en 2017 et 2018 et sa variation.
3) Analyser l’évolution du chiffre d’affaires de la société « MALEK » en 2018.
4) L’adoption de la nouvelle politique en 2018 est-elle une décision pertinente ? Justifier