Application ch4.

LA GESTION COMMERCIALE
ACTIVITE 1

Le chiffre d’affaires des robes réalisé par l’entreprise "TOP MODEL" au cours des
trois dernières années et celui des concurrents ainsi que la part de marché de
l’entreprise et le taux d’évolution de son chiffre d’affaires sont regroupés dans le
tableau en annexe n°4.
Travail à faire :

1) Complétez l’annexe n°4 à rendre avec la copie. (Tous les calculs

nécessaires doivent figurer sur la copie : formules chiffrées et résultats)
2) Dites dans quelle phase du cycle de vie se situe l’article "Robes pour
femmes". Justifiez.
3) Quels conseils proposez-vous à l’entreprise "TOP MODEL"

Dossier n°2 : Lancement d’un nouvel article

Au début de l’année 2018, l’entreprise envisage de lancer un nouvel article

"Ensemble en coton (pull et pantalon) pour jeunes filles" dans le but de diversifier
sa production.

Avant de se lancer dans la production de ce nouvel article, l’entreprise souhaite

s’assurer de sa rentabilité économique. Pour ce faire, elle vous communique les
informations suivantes :

 La production et la vente sont régulières sur toute l’année ;

 Le taux de marge bénéficiaire, par rapport au coût de revient, exigé par
l’entreprise sera de 20% au minimum ;
 La livraison des quantités à vendre sera assurée gratuitement par les
moyens de l’entreprise ;
 La distribution sera effectuée exclusivement par des magasins de prêt à
porter ;
 L’entreprise prévoit, pour l’année 2018, de produite et de vendre 12 000
ensembles ;
 Les prévisions des charges sont les suivantes :  Charges variables pour un
ensemble : 29 D ;  Charges fixes totales : 90 000 D.
Travail à faire :
1) Calculez le coût de revient unitaire du nouvel article "Ensemble en coton (pull
et pantalon) pour jeunes filles".
2) Sachant que les magasins de prêt à porter pratiqueront le prix psychologique
comme prix de vente suite à une enquête réalisée sur 800 acheteurs
potentiels :

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 a – Complétez l’annexe n°5 page 9/10 à rendre avec la
copie b – Déduisez le prix psychologique ; justifiez. c –
Déterminez :
 Le prix psychologique HTVA de 19% ;
 Le prix de vente appliqué par l’entreprise "TOP MODEL",
sachant que les magasins de prêt à porter appliquent un taux de
marque de 40%.
3) Déterminez, pour l’entreprise "TOP MODEL", le taux de marge bénéficiaire
par rapport au coût de revient. Que constatez-vous ?
4) Le prix de vente des concurrents de l’entreprise "TOP MODEL" se situe aux
environs de 47 D HTVA. En appliquant ce prix, quelle serait la quantité à
vendre pour que l’entreprise ne réalise ni bénéfice, ni perte ?

Annexe n°4 : Analyse de l’évolution du chiffre d’affaires

Éléments 2015 2016 2017

Chiffre d’affaires de l’entreprise 6 720 000 D 6 728 400 D
Chiffre d’affaires des 17 280 000 D 15 699 600 D 15 719 200 D
concurrents
Part de marché de l’entreprise 28% 30%
Taux d’évolution du chiffre 0,125%
d’affaires de l’entreprise
Commentaires :

Annexe n°5 : Enquête réalisée sur 800 acheteurs potentiels

Prix public
TTC (TVA 71,400 77,350 83,300 86,870 89,250 95,200 101,150 107,100
19%)
Non
acheteurs 800 480 360
potentiels
Acheteurs
236 410 440 210 40 0
potentiels

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 ACTIVITE 2
L’entreprise PROFIDA est spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des
déodorants, destructeurs d’odeurs, parfums d’intérieur, purificateurs…les produits à
diffuser pour chasser les mauvaises odeurs.

A/ Le gérant a décidé d’étudier la rentabilité de ses produits et d’analyser l’évolution

de leurs ventes. Pour ce faire, il vous présente les informations présentées en
ANNEXE A et B
Travail à faire :

1. Calculez la part de marché de l’entreprise en 2015 et commenter le

positionnement de l’entreprise sur le marché pour la période.
2. Calculez le taux d’évolution du chiffre d’affaires global de l’entreprise entre 2015
et 2017. Commentez.
3. En analysant l’évolution de différents composants de la gamme des produits
a) Situez les différents produits dans leurs cycles de vie
b) Expliquez la diminution du chiffre d’affaires global de l’entreprise.
4. Déterminez, pour chacun de 2 produits : Purificateur et Parfum d’intérieur le
prix de vente à pratiquer par la société « PROFIDA » en 2018 Pour le produit :
Désodorisant:

5. Calculez le taux de marque réalisé par la grande surface.

6. Calculez :
a) Le prix de vente pratiqué par la société « PROFIDA »
b) Le prix minimum à partir duquel l’exploitation du produit sera rentable.
7. Sachant que : la marge sur coût variable unitaire a été de 9 DT, déterminez le
niveau de production au dessous duquel la production et la commercialisation de
ce produit ne sera pas rentable en 2018
Afin d’améliorer la rentabilité du produit Désodorisant, le responsable commercial de
l’entreprise projette améliorer les services après ventes
Éléments 2017 2018
Coûts des services après ventes 20 000 54 000
Chiffres d’affaires 320 000 444 000
Marge bénéficiaire réalisé par la société 18 000 7,5% de prix de
sur le produit vente

8. Comparez l’évolution des coûts des services après ventes à celle des bénéfices
entre 2017 et 2018.
9. Dites en justifiant si l’entreprise PROFIDA à intérêt a :
a) Améliorer ses services après ventes?
b) Continuer à exploiter ce produit pour les années à venir ?

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B/ le lancement de son nouveau produit
Pour le lancement de son nouveau produit diffuseur de parfum d'ambiance, le
gérant de la société PROFIDA a réalisé une étude de marché pour découvrir les
besoins et les motivations des consommateurs.
Le volet du prix de cette étude a donné les résultats suivants :
 Prix psychologique 29,750 DTTC (TVA 19%)
 Taux de marque moyen des distributeurs 12% du prix psychologique hors
taxes..Ces derniers supportent un frais sur achat à déterminer
 Le prix de vente qui sera pratiqué par l’entreprise PROFIDA aux distributeurs :
20 DT

La société PROFIDA envisage de produire et commercialiser sur le marché Tunisien

dans une phase d’introduction 48 000 unités aux conditions suivantes :
• Matière première : 150 000 DT
• Main d’œuvre : 122 500 DT
• Autres charges variables de production : 57 500 DT
• Charges variables de commercialisation : 30 000 DT
• Charges fixes spécifiques globales : 280 000 DT Travail à faire :

1. Calculez le coût de revient unitaire et global

2. Calculez le frais sur achat supportés par les distributeurs.
3. Dites si le lancement du nouveau produit est rentable pour l’entreprise ?

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 Annexe A : Tableau d’analyse des ventes :
Eléments 2015 2016 2017
Chiffre d’affaires du secteur 12 500 000DT Augmentation de 20 000 000DT
20%
Entreprise «PROFIDA»

Chiffre d’affaires global 1 000 000DT 900 000DT 840 000DT

Taux d’évolution des ventes du
produit :

 Purificateur 8% 5% 4,5%
 Parfum d’intérieur - - 1,5%
 Désodorisant -35% -40% -25%
Part de marché de l’entreprise A déterminer 6% 4%
ANNEXE B : Informations complémentaires sur les prévisions des ventes des
différents segments en 2018.
Produit Canal de Coût de Prix de vente permettant
distribution revient
unitaire

Professionnels 17,500 DT Taux de marge par rapport au coût de

Purificateur revient est de : 16%

Grossistes 28 DT Un taux de rentabilité pour l’entreprise

Parfum d’intérieur PROFIDA de 30% de prix de vente
Grandes 19,250 DT Les grandes surfaces achètent le produit de
surfaces l’entreprise PROFIDA et le revendent à
Désodorisant
20DT HTVA au consommateur final en
réalisant une marge commerciale de
1,500DT

Pour le produit Désodorisant:

 Le volume des ventes au cours de l’année 2018 a été de 24 000 unités
 Le coût variable unitaire : 9,500 DT
 Le coût fixe global spécifique au produit : 234 000 DT

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