COMO TORNAR-SE

UM FRANQUEADOR
DE SUCESSO

por Daniel Bernard

 Breve Perfil Pessoal

Daniel Alberto Bernard

É economista e Mestre em Administração pela
FEA-USP. Também é especialista em sistemas
de gestão comercial pela École Supérieure de
Sciences Économiques et Comerciales (Grupo
ESSEC/ França). Já trabalhou para grandes
consultorias multinacionais, como Arthur
Andersen e Roland Berger. Atualmente é o
Diretor Geral da NetplaN Consultoria.

2
 Breve Perfil Pessoal
Daniel Alberto Bernard já estruturou e multiplicou o
faturamento das seguintes empresas:

Drogarias Farmais (700 farmácias em 5 anos)

Inglês Wisdom (235 escolas de idiomas)

BSEG (Banco de Sangue do Hospital Erasto Gaertner)

Copel Franquia/ Copel Conforto (Top de Marketing
ADVB/PR em 2000) e CEMIG (setor público)

McDonald´s, Bob´s, Pizza Hut, Agua Doce, Amor aos
Pedaços, Au Au, Batatas e Poemas, Chef Vergé, China
Food, Jungle Juice, Soft Tacos, Exprèx Caffè, Moinho Globo
(total 38 empresas do setor de alimentação/ Fast-Food)

Mais de 150 empresas de diversos setores de atividade,
num total de mais de 6.500 pontos de venda ou unidades
de negócio
3
ALGUNS CLIENTES BRASILEIROS (SHORT LIST)

COPEL

TOTAL: MAIS DE 125 CLIENTES

4
ALGUNS CLIENTES INTERNACIONAIS (SHORT LIST)
Países
atendidos:
EUA
Canada
México
Perú
Portugal
Argentina
Uruguai
França
Inglaterra
Espanha
Portugal
Itália
Japão

TOTAL: MAIS DE 25 CLIENTES

5
Introdução ao tema: O que é franchising?
Franchising é uma estratégia para a
distribuição e comercialização de produtos e
serviços. É um método seguro e eficaz para as
empresas que desejam ampliar suas
operações com baixo investimento,
representando, por outro lado, uma grande
oportunidade para quem quer ser dono de seu
próprio negócio.

6
 Visão sistêmica e estratégica de
redes de franchising
• Conceito de franchising:
UNIÃO dos interesses de dois parceiros que trabalham
sob um único sistema, buscando o sucesso e lucro
mútuos.

• Definição Franchising (Associação Brasileira de

Franchising):
Sistema onde alguém (FRANQUEADOR) CEDE a um terceiro
(FRANQUEADO) os direitos de uso da marca, os direitos de
distribuição exclusiva de produtos e/ou serviços e os direitos de
utilizar um sistema de operação e gerência e um negócio de
SUCESSO.
7
 Visão sistêmica e estratégica de
redes de franchising
Definição que usaremos

Franquia ou franchising empresarial é o sistema pelo qual

o franqueador cede ao franqueado o direito de uso da
marca ou patente, associado ao direito de distribuição
exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços.
Eventualmente, o franqueador também cede ao
franqueado o direito de uso de tecnologia de implantação
e administração de negócio ou sistemas desenvolvidos ou
detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta
ou indireta, sem ficar caracterizado vínculo empregatício.
8
 Visão sistêmica e estratégica de
redes de franchising
 O mais avançado sistema de distribuição
de produtos e/ou serviços
 Técnica/ método de fazer negócios
 Estratégia de crescimento a custos
relativamente baixos
 Estratégia de desenvolvimento de
empresas
 Estratégia de diferenciação

9
Origem e evolução do sistema de Franchising
Surgiu há 1.000 anos, na Idade Média, quando o poder
estava diretamente associado a posse da terra.
A evolução do modelo ocorreu após o surgimento do
capitalismo moderno (competição).
É uma estratégia que representa segurança e
oportunidade para as empresas que desejam expandir
rapidamente seus negócios com o mínimo possível de
investimentos.
É um casamento de interesses, no qual dois agentes
tendem a unir seus esforços e habilidades, trabalhando
unicamente em um único objetivo: o sucesso de ambos.
ambos
10
 O que torna o negócio franqueável?
• Negócio diferenciado, tanto no seu sistema operacional
e produtos/serviços, quanto – principalmente – em sua
imagem junto ao consumidor.
• Sistema operacional que possibilite a sua transmissão,
com sucesso, a outras pessoas (reprodutibilidade), num
relativo curto espaço de tempo.
• Marca de prestígio, devidamente registrada.
• Operação(ões) própria(s) consolidada(s).
• Conceito testado com sucesso, precisamente no
formato que se pretende franquear.
• Negócio controlável a distância
11
O que torna o negócio franqueável?
• Margem de lucro líquida satisfatória.
• Retorno total do investimento em prazo razoável.
• Mercado com potencial de expansão.
• Adequação às características demográficas das regiões
pretendidas para expansão da franquia.
• Possibilidade de recebimento de insumos ou produtos
acabados, a custos viáveis, em todas as regiões para
onde se pretenda expandir.
• Possibilidade de obtenção de mão-de-obra qualificada,
a custos viáveis, nas regiões onde se pretenda conceder
franquias.
12
 Algumas estatísticas do setor
 Estima-se que 24% do faturamento gerado pelo Varejo no
Brasil seja gerado por franquias, que por sua vez, representam
cerca de 1% do número de negócios atuante neste pujante
segmento
 Segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), as 1.197
redes que estão atuando no país movimentaram cerca de R$
46 bilhões em 2007, registrando um crescimento de 15% sobre
o ano de 2006. Seriam cerca de 68 mil unidades franqueadas
em operação em 2008.
 Estimamos que este número seja bem maior, da ordem de
2000 redes. Caso seja considerado o sistema de franchising em
seu sentido amplo, incluindo concessionárias de veículos,
postos de gasolina e engarrafadoras de bebidas, o faturamento
anual do setor deve superar a casa dos US$ 80 bilhões/ano.
 De acordo com o SEBRAE, somente 15% das franquias fecham
ao final de 5 anos de atividade, contra 80% dos demais
negócios
13
 O que pode ser franqueado
Muitas categorias de negócios podem ser
franqueados, porém não todos!
 A ABF lista 18 segmentos específicos (a Associação
Britânica lista 46, a Norte-Americana lista 65)
 Segmentos com maior concentração de franqueadores:
alimentação, perfumaria-cosméticos, educação, esporte-
saúde-lazer, serviços especializados, vestuário,
acessórios pessoais

14
Algumas estatísticas do setor
FATURAMENTO UNIDADES (franqueadas
(R$/MILHÕES) REDES + próprias)
Segmentos 2.006 2.007 Variação 2.006 2.007 Variação 2.006 2.007 Variação

Acessórios Pessoais e
1 Calçados 1466 1823 24,4% 55 77 40,0% 1.630 2.006 23,1%
2 Alimentação 6390 7476 17,0% 197 241 22,3% 6.328 7.046 11,3%
Educação e
3 Treinamento 4458 4713 5,7% 143 160 11,9% 10.619 11.007 3,7%
Esporte, Saúde,
4 Beleza e Lazer 6093 6730 10,5% 170 212 24,7% 10.419 10.587 1,6%
Fotos, Gráficas e
5 Sinalização 1331 1401 5,3% 16 17 6,3% 1.941 1.985 2,3%
6 Hotelaria e Turismo 778 915 17,6% 13 15 15,4% 358 399 11,5%
Informática e
7 Eletrônicos 568 684 20,4% 46 50 8,7% 1.342 1.347 0,4%
Limpeza e
8 Conservação 541 574 6,1% 43 47 9,3% 1.745 1.920 10,0%
Móveis, Decoração e
9 Presentes 1945 2197 13,0% 60 62 3,3% 2.094 2.259 7,9%
Negócios, Serviços e
10 Outros Varejos 11899 14774 24,2% 106 135 27,4% 19.703 20.584 4,5%
11 Veículos 1760 1837 4,4% 45 50 11,1% 3.686 3.550 -3,7%
12 Vestuário 2581 2915 12,9% 119 131 10,1% 2.719 2.863 5,3%
TOTAL 39810 46039 15,6% 1.013 1.197 18,2% 62.584 65.553 4,7%

15
 Pilares do Franchising
Sem que fique Modelo de negócio
caracterizado para comercialização
o vínculo de produtos e
empregatício serviços

Permissão do
CCC Expansão rápida
direito de uso da para a cobertura do
marca mediante mercado com o mínimo
remuneração de investimento possível

COBERTURA CUSTO CONTROLE

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Características do negócio
Ofertar ao mercado produtos/serviços em larga escala.

Reduções consideráveis no custo total dos processos.

Franqueador divide lucros e trabalho com o Franqueado.

O Franqueado paga ao Franqueador uma taxa de franquia

referente a adesão à rede.

Expansão Valor da Taxa de

da Rede Marca Franquia

4 O Franqueado paga royalties ao Franqueador.

17
 Componentes básicos do
sistema de franchising (1)
• O Franqueador é a empresa detentora da
marca, que idealiza, formata e concede a
franquia do negócio ao Franqueado, uma
pessoa física ou jurídica, que adere à rede
de franquia.

18
 Componentes básicos do
sistema de franchising (2)
• O Franqueado investe recursos em seu
próprio negócio, o qual será operado com
a marca do Franqueador e de acordo com
os padrões estabelecidos e controlados à
distância por ele.

19
Como funciona uma rede de franchising

OBJETIVO CENTRAL: GERAÇÃO DE SINERGIAS

Deve valer mais a pena franqueador e franqueado
trabalharem juntos e não separados.
Ferramentas gerenciais de:

 A/Sucesso: o negócio do franqueado deve dar certo logo

no primeiro ano. Financiado pela taxa inicial
 B/Crescimento: o negócio deve estar em
desenvolvimento constante. Financiado pelos royalties
 C/Controle: o negócio deve caminhar na direção pré-
estipulada pelo franqueador. Diretriz formalizada nos
contratos e manuais.
20
Como funciona uma rede de franchising
1200

1000
CICLO DE VIDA DAS EMPRESAS
800
Resultado

600

400

200

0
1 2 3 4 5 6 7 8
Anos
Anos Ciclo normal 80% do mercado Franquia

Sinergias de Sucesso (ano 1, taxa inicial) , Crescimento

(royalties) e Controle (contratos, manuais)
21
Como funciona uma rede de franchising
MARKETING TÉCNICO FINANCEIRO RECURSOS ESTRUTURAL JURÍDICO
HUMANOS
-Valorização da -Fornecedor de -Crédito potencial - Recrutamento - O franqueador - Cláusula de
marca um local do fornecedor de franqueados deve ser um exclusividade
-Mercado potencial determinado - Venda de motivados, profissional de territorial
imediatamente -Normas e produtos/ dinâmicos e desenvolvimento - Revenda com
disponível procedimentos repasse dos custos disponíveis - Necessita de garantia de
-Conhecimento definidos pelo de formação aos com exclusividade um serviço exclusividade
do mercado franqueador franqueados - Participação no Especializado
-Conhecimento de -Proporção lojas - Venda de um recrutamento e
vendas confirmado próprias/ conceito que seleção dos
-Gestão comercial franqueadas permite um dos franqueados
formalizada no minimizando auto financiamento
manual operacional custos - Manual de gestão
-Assistência na -Participação financeira e contábil
abertura do operacional nos
estabelecimento Projetos
-Cessão de um
mercado potencial
importante

Sinergias de sucesso relacionadas à

Taxa Inicial e aos Serviços Iniciais
22
Como funciona uma rede de franchising
MARKETING TÉCNICO FINANCEIRO RECURSOS ESTRUTURAL JURÍDICO
HUMANOS
- Política de -P&D para - Crédito dos - Manutenção da - Aceitação das - Cláusula
inovação contínua materiais e principais confiança entre estruturas do de não -
dos produtos do novos fornecedores as partes franqueador concorrência
franqueador equipamentos -Aperfeiçoamento - Atualização do
- Desenvolvimento - Atualização das técnicas de manual
da notoriedade contínua das gestão financeira e administrativo
da marca técnicas contábil
- Política de utilizadas - Controle de
gestão da rede gestão
- Continuidade em - Manual de gestão
nível publicitário financeira
- Sistema de
Informações
Gerenciais (SIG)
- Atualização dos
manuais operacionais
e dos procedimentos
comerciais

Sinergias de crescimento
relacionadas aos royalties
23
Como funciona uma rede de franchising

MARKETING TÉCNICO FINANCEIRO RECURSOS ESTRUTURAL JURÍDICO

HUMANOS
- Combinação de - Padrões de - Contabilidade - Horário de - Monitoramento - Contratos:
produtos/ e serviços qualidade e - Relatórios funcionamento contínuo * De gestão
- Determinação de serviços financeiros e - Emprego do - Logística de * De uso da
preços - Estoque gerenciais pessoal distribuição marca
- Publicidade local mínimo, ponto - Caixa integrada * De
de ruptura aprovisionamento

Sinergias de controle
relacionadas aos contratos e manuais

24
Como funciona uma rede de franchising
PAPEL DO FRANQUEADOR

 Planejamento estratégico
 Possui experiência no negócio
 Detém os direitos do negócio
 Desenvolve tecnologia e Know how
 Desenvolvimento contínuo de novos produtos e serviços
 Presta serviços e assessoria
 Lidera pela competência
 Atua como um consultor junto aos seus franqueados

25
Como funciona uma rede de franchising
PAPEL DO FRANQUEADO

 Tem a concessão do negócio

 Se beneficia da experiência do Franqueador
 Segue, preserva e contribui com o sistema
 Representação do franqueador num mercado local
distribuindo produtos e prestando serviços autorizados
 Atendimento direto ao cliente
 Remunerar o suporte oferecido pelo franqueador

26
 Conceito do Negócio
• Quanto mais simples for o negócio, melhor => mais fácil
de ensinar a operar e mais fácil para recrutar, treinar e
dar suporte aos Franqueados.
• Quanto mais enxuto for o estoque e a variedade de
produtos, melhor => ajuda o Franqueado a focar no
negócio e simplifica os controles; mais seguro.
• Deve haver diferencial(is) que faça(m) o consumidor
final procurar a sua marca/loja/produto/serviço.
• Deve haver diferencial(is) que leve(m) investidores a
querer tornar-se seus Franqueados e continuarem a sê-
lo (marca, sistema operacional, serviços de suporte,
informações de mercado etc.)
27
 Conceito do Negócio
• Possibilidade de atrair candidatos com recursos
financeiros para o capital inicial e condições de
arcar/levantar um nível adequado de capital de giro até
a inauguração da franquia.
• Possibilidade de atrair candidatos com as qualificações
básicas necessárias (ser capaz de ser treinado, operar,
seguir padrões, desenvolver habilidades em seus
funcionários etc.).
• Disponibilidade de imóveis em condições viáveis para o
formato idealizado (área, características, localização,
valor do aluguel) e para a rentabilidade prevista da
franquia.
28
 As 10 Chaves da excelência
10 pontos-chave, identificados nos franqueadores mais bem sucedidos
(franquias nota 10):
 A adequabilidade estratégica e tática da opção pelo
sistema;
 A liderança carismática do fundador da empresa;
 A qualidade dos produtos e dos serviços;
 Um processo eficiente de seleção de franqueados;
 Um programa de treinamento eficiente e bem
estruturado;
Fonte: Pesquisa Claude NEGRE com base nos 10 melhores franqueadores franceses, pesquisa
replicada por Daniel Bernard no Brasil

29
 Um consumidor que percebe e valoriza o diferencial
criado pela empresa;
 Franqueados que respeitam o know-how
acumulado pelo franqueador e que apreciam o
controle e a supervisão por ele exercido;
 A gênese de um espírito de rede, que repercute na
cultura organizacional;
 Um processo de inovação e desenvolvimento
contínuos;
 O rigor na aplicação das regras básicas do sistema.

30
 Plano de Expansão
Deve contemplar, entre outros fatores:
• perfil do município ideal => população – e outros índices
– mínimos;
• potencial de consumo regional e local;
• rotas e custos de supervisão/ consultoria de campo da
franqueadora;
• capacidade da franqueadora de prover suporte à
distância;
• política de utilização do Fundo de Marketing;
• rotas dos fornecedores existentes e possibilidade de
desenvolvimento de fornecedores locais.
31
Características de um franqueado de sucesso
Os Seis Fatores Chaves de Sucesso do Franqueado

 Marca conhecida vs. marca nova;

 O ponto/ potencial de mercado;
 A capacidade administrativa do franqueado e
de seus gerentes;
 O capital inicial empatado no negócio e a
disponibilidade de capital de giro;
 A expectativa das partes antes de assinar o
contrato;
 A presença de sócios que se conheçam muito
bem, ou que tenham um vínculo forte.
32
 Características de um bom franqueado
HABILIDADES MAIS IMPORTANTES PARA
FRANQUEADOS (em %)
 18% Boa comunicação
 14% Trabalho em equipe
 10% Capacidade de desenvolvimento de pessoas
 10% Liderança
 10% Organização
 9% Negociação
 7% Flexibilidade
 7% Obediência às regras
 5% Outros
 4% Saber ouvir
 4% Criatividade
 2% Gerenciamento do tempo

33
Processo de seleção de franqueados
PRINCIPAIS INFORMAÇÕES SOLICITADAS AO CANDIDATO

 22% Experiência profissional

 22% Dados financeiros
 14% Dados pessoais
 9% Formação
 6% Referências
 5% Disponibilidade de tempo
 5% Expectativas
 4% Conhecimento sobre franchising
 4% Dados do cônjuge
 4% Habilidades específicas
 2% Conhecedor da região
 3% Outros

34
As fases de evolução de seu negócio
Proteger o
Status Quo
Estabilidade
Vendas Retorno
e Lucros Plenitude sobre o
Aristoc rac ia Investimento

Lucros
Adolescênc ia
Buroc rac ia Sobrevivênc ia
Vendas e Incipiente Pessoal
Fatia de
Toc a-Toc a
Merc ado
Polític a
Dinheiro em Buroc rac ia Interna & Externa
Caixa Infânc ia

Reagir a
Necessidades
Namoro Morte Milagres

CRESCIMENTO ENVELHECIMENTO

35
Relacionamento franqueador-franqueado

Relacionamento variável com o tempo

Determinantes:
• Fatores externos (situação econômica)
• Deficiências do franqueador, de seu sistema ou suporte
• Incorreta execução do know-how do franqueador

36
Tipos de relacionamento
• Fase da dependência: paternalista
• Fase da independência: questionamento
• Fase da interdependência: novos papéis

• Diferenças nos estilos administrativos

37
The e-factor
O quadro a seguir, originalmente concebido por
Gregory Nathan, fornece uma representação
simples da jornada do «estado de espírito» do
franqueado e dos seis estágios de
desenvolvimento pelos quais é previsível que
passe. Ele pode ser útil na discussão com um
candidato à aquisição de uma franquia, para que
o mesmo tenha consciência de como o
relacionamento poderá progredir no futuro e da
importância da comunicação para resolver
qualquer dificuldade que possa ocorrer.
38
 The e-factor


GLEE FEE ME FREE SEE WE

39
The e-factor
6 estágios de desenvolvimento do relacionamento entre
franqueador e franqueado:

Estágio Glee (Alegria) – a forma de pensar do franqueado é mais

ou menos esta: Estou muito feliz com nosso relacionamento.
Você (o franqueador) realmente se preocupa com o meu sucesso
e cumpriu tudo o que prometeu. Estou empolgado com o meu
novo negócio e cheio de esperança.
Estágio Fee (Taxa) – Apesar de estar ganhando dinheiro, o fato de
Ter de pagar royalties está me desmotivando.
Estágio Me (Eu) – Sim, estou tendo sucesso. Mas o meu sucesso é
resultado do meu trabalho. Mesmo sem sua ajuda, eu seria bem-
sucedido.

40
The e-factor
Estágio Free (Live) – Não gosto de todas essas restrições que você
impõe sobre a forma como conduzo minha franquia. Fico frustrado
e aborrecido com suas interferências constantes. Quero fazer as
coisas do meu próprio jeito e expressar minhas próprias idéias.
Estágio See (Ver) – Posso perceber a importância de seguir o
sistema. E reconheço o valor de seus serviços de suporte. Vejo que,
se cada um de nós, os franqueados, fizesse as coisas como bem
entendesse, os padrões desapareceriam e perderíamos nossos
diferenciais competitivos.
Estágio We (Nós) – Precisamos trabalhar juntos (franqueador e
franqueados) para tirar o máximo proveito de nosso
relacionamento comercial. Preciso de assistência específica em
determinadas áreas para desenvolver meu negócio, mas também
tenho algumas idéias que gostaria que você levasse em
consideração.
41
41
Perfil do gerente de franquia
Um gerente de • Capacidade de síntese e de abstração,
franquia deve
possuir ou promovendo a integração entre a
desenvolver a FRANCHISING FAIR e parceiros a partir de
habilidade de
integrar os dois uma estratégia de desenvolvimento global
aspectos a seguir: estabelecida pela FRANCHISING FAIR
• Capacidade técnica-operacional de
organização de sistemas de gestão comercial
flexíveis e perenes, assegurando a correta
transmissão do know-how comercial, capaz de
transformar o conceito da FRANQUIA
EMPRESARIAL em realidade econômica e
humana, vivida e praticada pela rede

42
Funções do Depto. de franquia
1. Gerente de Atendimento
Recrutamento, seleção e avaliação de parceiros
Coordenação da participação em eventos
2. Gerente de Treinamento
Coordenador do treinamento operacional e administrativo
Formação dos funcionários dos parceiros
3. Supervisor (Consultor) de Campo
Visitas a campo
Consultoria local no escritório parceiro

43
Funções do Depto. de franquia
4. Gerente Administrativo/ Financeiro
Controle dos pagamentos
Controle dos saldos bancários
Controle contábil
5. Gerente de Informática/ Manutenção
Manutenção dos computadores e sistemas
Manutenção das máquinas e equipamentos
Controle de qualidade
6. Gerente de Marketing/ Comunicação
Interação com agência de propaganda
Administração da comunicação interna e externa

44
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado
Teste Aldeia Gaulesa©
Ferramenta de psicometria e de sociometria
Avaliação de estilo de liderança
Comportamento em grupos
Montagem de equipes
Team building e empowerment
Do conflito à motivação
Sucessão empresarial
45
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado

Obelix (P) – Produtor,

sabe fazer, precisa ser
orientado
P: Superprodutor,
carregador de piano
*: Costuma delegar

46
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado

Asterix (E) – Empreendedor,

analítico, sabe como fazer.
Franqueado: ideal «e»
E: Incendiário
*: prefere a segurança de um
emprego

47
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado

Abracurcix (A) – Associador,

gestor, chefe, coordenador
A: Chefe Mandão
*: Foco em trabalhos individuais

48
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado

Panoramix (I+) – Integrador

+, sabe o que deve ser feito.
Franqueador: ideal «i+»
I+: Político
*: visão de curto prazo

49
Avaliando o perfil comportamental
da equipe interna e do franqueado
Chatotorix (I-) – Integrador -,
Controle, emocional
I-: Auto-motivado, controle
i-: Agente provocador, só se for
agora, aceita problemas pouco
estruturados
*: excessivamente crítico, indiferente
em coisas que não lhe interessam
50
Controle à distânciaMaior controle
Mecanismos Utilizados:
• Cláusulas contratuais

• Aprovação do franqueador

• Política operacional (manualizada)

• Recomendações

• Interesse em ser informado

Menor controle

51
Objetivos comuns
Demonstrar
Integridade

52
Apoio aos franqueados
Treinamento de franqueados:
• Pela empresa franqueadora
• Terceirizado
• Não há treinamento

Treinamento de gerentes/ vendedores:

• Pela empresa franqueadora
• Pelo próprio franqueado
• Terceirizado
• Não há treinamento

53
 Apoio aos franqueados
Tipos de Manuais:
• Produtos/ linhas de produtos
• Exposição dos produtos/ merchandising
• Normas e procedimentos p/ o funcionamento das unidades
• Treinamento de gerentes
• Treinamento de vendedores
• Não há manuais

54
 Supervisão de campo
Os supervisores de campo podem ser vistos pelos
franqueados basicamente por 3 pontos de vista:
1. Vendedores
2. Fiscais da marca
3. Consultores de negócio (em franquias bem
estruturadas)

55
 Supervisão de campo
Além do responsável comercial e do gerente de treinamento, o
supervisor de campo é o terceiro pilar a sustentar um sólido
departamento de franchising. Sem um supervisor de campo, a
assistência permanente a ser prestado pelo franqueador sai
muito prejudicada. Pode haver mais de um supervisor por
rede, caso não haja um profissional versátil o bastante para
atender a todas as necessidades contínuas da rede, ou caso haja
um número demasiado grande de pontos de venda que
inviabilize uma atividade solitária.
É importante verificar se o franqueador está mesmo
precisando deste profissional e/ou de uma assessoria
especializada capaz de desenvolver um funcionário pinçado
dentre os veteranos do time.

56
 Supervisão de campo
Benefícios potenciais:
- Acompanham a inauguração de um estabelecimento
- Detectam variação no custo/ preço dos produtos
- Avaliam custo/ desempenho da mão de obra contratada
- Acompanham o trabalho dos funcionários do franqueado e do
próprio franqueado
- Detectam eventual venda de produtos não autorizados
- Detectam problemas de higiene e limpeza
- Detectam problemas de qualidade dos produtos
- Oferecem treinamento contínuo à equipe
- Aproveitam as dicas e macetes de um franqueado nas outras
franquias, aumentando a produtividade geral da rede, por um
trabalho de «benchmarking»
- Transferem novos conhecimentos/ inovações à rede

57
 Supervisão de campo
Dificuldades potenciais:
- Podem ser vistos pelos franqueados como inspetores/fiscais ou meros
vendedores
- Os franqueados podem simplesmente se acomodar e esperar que o supervisor
venha com uma solução pronta
- Viajam a maior parte do tempo
- Quem executa o trabalho é um funcionário experiente, que se afasta de suas
atividades tradicionais
- Os resultados obtidos nas lojas piloto devem alimentar o supervisor com
informações de cunho prático
- Deve ser um profissional conhecedor de todos os aspectos operacionais e
administrativos, do contrário deve haver mais de um supervisor atendendo cada
unidade
- Funciona mal caso haja mais de 20 estabelecimentos a serem visitados durante o
mês (1 por dia)
- Suas observações se perdem caso não trabalhe com um detalhado «check-list»

58
 Apoio aos franqueados
Caráter da supervisão de campo:
• Formal 47%
• Informal 48%
• Não há supervisão 5%

Freqüência da supervisão:
• Mensal 43%
• Bimestral 34%
• Trimestral 18%
• Não há 5%

59
 Apoio aos franqueados
Associações de Franqueados:
• São permitidas, mas não há 67%
• Não existem 5%
• Não são permitidas pelo franqueador 5%
• Participam diretamente nas decisões 10%
• São ouvidas pelo franqueador, que dá a palavra final 10%
• São estimuladas pelo franqueador 5%

60
 Apoio aos franqueados
Conselho de franqueados:
•Proposto pelo franqueador
•Faz parte de sua estrutura
•Um representante dos franqueados participa do
Conselho de Administração da franqueadora

Associação de franqueados:
•Proposto pelos franqueados, quando não são ouvidos
•Fins reivindicatórios

61
 Apoio aos franqueados
Funções básicas do Conselho de Franqueados:
•Interlocutor privilegiado com o franqueador no caso de redes
com alta dispersão geográfica
•Negociação de investimentos em inovação e P&D (Pesquisa e
Desenvolvimento)
•Órgão Consultivo
•Punições e reprimendas a franqueados faltosos
•Franqueados colaboram com o desenvolvimento da rede e do
sistema
Exemplos de Comissões:
•Marketing, Finanças, TI, Operações, Treinamento

62
www.sebraepr.com.br/semana
0800 570 0800

63