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Cher Bond,

Cette lettre sera la première d'une longue série de lettres dans lesquelles
j'essaierai de vous communiquer un grand nombre des choses importantes que j'ai
apprises au cours des 46 dernières années.

Je vais essayer de vous enseigner ce que j'ai appris sur la vente par la
poste, la santé et le maintien de la santé, comment s'entendre avec les gens et, en
général, comment avoir une bonne vie sans se faire foutre. Il y aura aussi des
trucs sur le sexe, la drogue et le rock and roll! Je vais essayer de t'écrire tous
les jours de la semaine (sauf le dimanche) et passer environ une heure sur chaque
lettre. De cette façon, au moment où je sortirai d'ici, nous aurions dû couvrir
beaucoup de terrain.
De plus, j'ai l'intention de relire ces lettres moi-même après avoir terminé
et de les utiliser comme source pour un livre que je veux écrire depuis longtemps.
Le livre, à moins que je ne trouve un meilleur titre, s'appellera:
Comment être votre propre messie
Ces lettres vont quelque peu divaguer. Je vais essayer de maintenir le flux,
donc je ne vais pas ralentir pour éditer ces lettres et, par conséquent, je ne
m'attends pas à ce qu'elles soient aussi précisément écrites que les publicités et
autres écrits.
Quoi qu'il en soit, commençons. Comme vous le savez, c'est aujourd'hui mon
anniversaire et, aussi étrange que cela puisse paraître, il n'a pas été mauvais
dans les circonstances. D'une part, j'ai reçu votre lettre d'anniversaire et les
cartes que votre maman m'a envoyées et, d'autre part, aujourd'hui est le premier
jour où j'ai pu courir "la colline" sans arrêt. Pouvoir faire ça m'a vraiment fait
du bien. La colline est un vrai fils d'arme. C'est très raide et, selon mes
calculs, c'est environ 8/10 de mile. J'ai fait le tour de la colline 5 fois pour un
total de 4 miles et, comme je l'ai dit, sur l'un de ces circuits (le troisième), je
l'ai fait courir (en fait, c'était plutôt un jogging lent) sans arrêt.
Vous savez quoi? Quand je suis arrivé ici, il y a à peine trois semaines, il
m'était difficile de ​marcher une seule fois​ autour de cette sacrée colline. Et,
avant d'avoir fini, je parie que je peux courir dix fois (8 miles) autour de cette
colline sans m'arrêter.
Eh bien, de toute façon, tout cela m'amène à la première et la plus importante
chose que je veux écrire sur l'amélioration et le maintien de votre santé et de
votre forme physique. J'aurai beaucoup plus à dire sur ce sujet plus tard, mais
aujourd'hui, je veux juste "m'échauffer" un peu et vous dire quelques bonnes idées
que vous pouvez commencer à utiliser tous les jours. La première chose dont je veux
parler est le "travail routier". Le travail sur route, c'est marcher, faire du
jogging et courir. Et, à mon avis, vous devriez faire environ une heure de travaux
routiers tous les jours de la semaine sauf le dimanche. Je crois que le meilleur
moment pour faire vos travaux routiers est juste après que vous soyez sorti du lit.
En fait, à mon avis, le meilleur sillon pour entrer est de sortir du lit, de
se lever (tôt) le visage, de se brosser les dents, d'aller aux toilettes, etc.,
puis de manger un fruit (je pense qu'une banane est le meilleur), puis ​prenez la
rue​! C'est ça. Sortez de cette porte d'entrée et commencez à bouger. Marcher,
courir, faire du jogging. Continuez à bouger pendant environ 1/2 heure, puis
retournez-vous et revenez. Vous savez, je crois vraiment que c'est la meilleure
façon au monde de commencer la journée. Il vous nettoie, vous calme et vous donne
une belle lueur qui restera avec vous tout au long de la journée. Cela vous rendra
également plus lucide et améliorera la qualité de votre réflexion. Les avantages
sont énormes et, croyez-moi, si vous commencez à le faire tout de suite (comme le
lendemain de la réception de cette lettre!), Cela ne prendra pas longtemps avant
que vous ne deveniez accro à votre entraînement tôt le matin.
Soit dit en passant, cette dépendance n'est pas seulement psychologique. Il
s'agit d'une véritable toxicomanie honnête envers Dieu. Mais ne vous laissez pas
effrayer. C'est ce qu'on appelle une dépendance positive. Une dépendance positive
est simplement une dépendance à quelque chose (comme l'exercice) qui améliore la
qualité de votre vie. Une dépendance négative, en revanche, est une dépendance à
quelque chose (comme les cigarettes) qui ​diminue​ la qualité de votre vie.​ ​ Ce qui
se passe lorsque vous faites des travaux routiers, c'est qu'après une quarantaine
de minutes, votre cerveau commence à sécréter ce que certaines personnes appellent
des «produits chimiques de survie». Pour autant que je sache, les noms de ces
produits chimiques sont les endorphines bêta et la norépinéphrine. Certaines
personnes disent que ces produits chimiques sont 200 fois plus forts que la
morphine et, à mon avis, le sentiment que vous obtenez est un peu comme un bon
médicament, sauf que le «high» n'est pas artificiel et que vous devenez piquant
plutôt que rapide et, contrairement à un médicament haut, c'est un high qui est bon
pour vous.
Si je semble continuer sur ce sujet, c'est parce que c'est si important et
c'est quelque chose que vous pouvez faire ​tout de suite​! Et, en fait, de tout ce
que j'ai appris de toute ma vie, ce truc sur le travail sur route la première chose
le matin est très proche d'être la chose la plus importante de toutes.
J'espère donc vraiment que vous commencerez ce programme de travaux routiers
du matin dès que vous recevrez cette lettre et j'espère aussi que cela deviendra
une habitude pour le reste de votre vie.
Je t'aime et bonne chance!
Papa
PS Veuillez me procurer une copie de "The Joy of Running" de Théodore
Kostrubala.

Eh bien c'est ça. Vous venez de lire le chapitre 1 de "The Boron Letters". Le chapitre 2
suivra dans quelques jours.
Cordialement,

Gary C. Halbert
PS Vous voulez rendre service à certains de vos amis? Demandez-leur de lire mon
livre "The Boron Letters" ... même si ... ils ne sont pas intéressés par le
marketing. Pourquoi? Parce que ce livre traite également de la vie ... et ... ils
pourront bénéficier de ces expériences.
Paix.

​Cette
première lettre est courte mais contient bien plus que ce que le lecteur ne voit
probablement et je parierais que cette première lettre est la plus regardée ou tenue pour
acquise.
​La leçon sur la santé qu'il enseigne est limpide et il n'est pas perdu pour moi qu'il ait choisi
ce sujet en premier. Son père est décédé à l'âge de 59 ans d'une insuffisance cardiaque et
cela l'a effrayé tout comme la mort de mon père m'a effrayé. Il vivait dix ans de plus que son
père et ce n'était pas du tout dû à la médecine moderne. Il était très dur sur son corps
jusqu'à l'âge mûr, mais ensuite il tombait dans et hors des phases d'entraînement.

​Àun moment donné, il courait jusqu'à 13 miles sur la plage et ne mangeait que des
aliments sains. Malheureusement, il avait un blocage artériel qui a causé sa mort, mais le
ME a confirmé que, à part cela, il était en grande forme pour son âge.

​ ​J'ai essayé de faire du jogging et je n'ai jamais aimé ça. Le temps qu'il faut pour que les
endorphines courent vers le cerveau pour que vous vous sentiez élevé me prend trop de
temps. C'est aussi trop dur sur mes genoux.

​Nous aimons tous la poussée élevée ou d'endorphine que nous obtenons de l'exercice
pendant une longue période et nous aimons tous cette lueur douce et calme que nous avons
lorsque nous avons terminé, mais je n'ai pas hâte de voir ce processus arriver à ce point.

​Pour moi, l'exercice doit être amusant dès le départ et non un exercice simplement parce
que si c'est amusant et donc plus facile de trouver la motivation pour le faire et continuer à le
faire.

​Jepréfère les sports non compétitifs. Il y a très peu d'équipement dans un chalet de sport
que je n'ai pas essayé à un moment ou à un autre et la seule activité qui m'a vraiment
marqué est le vélo. C'est plus facile pour moi parce que quand je roule, j'ai l'impression
d'explorer et pas tellement de faire de l'exercice.

​Quand il a écrit la première lettre, j'avais 15 ans et à cet âge, tous les jeunes hommes
pensent qu'ils sont invincibles à ce qui affecte les personnes âgées. Je savais que je devrais
prendre mieux soin de moi, mais je pensais que c'était quelque chose pour plus tard dans la
vie. Cela me rappelle une ligne dans une chanson de l'album Faces. "Je souhaite que je
savais ce que je sais maintenant quand j'étais plus jeune."

​En fait, cette chanson me rappelle toujours ma pop. Je l'imagine raconter à mon fils les
manières des femmes (et ensuite je le corrige).

​Quoi qu'il en soit, il y a une leçon qu'il n'a pas carrément exprimée dans cette première
partie de la lettre. Quand il raconte comment, quand il est arrivé pour la première fois, il était
difficile de marcher autour de la colline et très vite il a couru.

​Quand j'ai eu mon premier vélo de montagne, j'ai décidé de le conduire jusqu'à Mulholland
Dr. et, fondamentalement, c'était une route de trois milles qui variait d'environ 3 degrés à au
moins 45 degrés à certains endroits.

​Lepremier jour où je suis allé conquérir la colline, j'en ai fait un énorme 1/8 de mile. J'ai
décidé d'essayer à nouveau le lendemain seulement cette fois, j'ai juré de descendre et de
marcher si je le devais.
​Cette
fois, je l'ai pris plus lentement et sachant que ça allait être difficile, j'ai décidé
d'essayer de colporter dans un équipement qui semblait ​trop ​facile.

​Eh bien, je suis sûr que vous pouvez deviner la fin de cette histoire. Oui, je l'ai fait jusqu'à
ma deuxième tentative et la morale n'est pas seulement de ne pas abandonner.

​La morale de l'histoire d'entraînement de mon père et de la mienne est la même et


s'applique à toute la vie. Essayez les choses au moins deux fois. Juste la deuxième tentative
de quelque chose de dur sera beaucoup plus facile. Pas un peu, mais par beaucoup. C'est
vrai pour presque tout, pas seulement pour le sport.

​Toutes les premières tentatives sont bâclées et boiteuses. La plupart des gens
abandonneront après leur première expérience avec des choses qui ne vont pas si bien,
mais si vous êtes comme ma pop et moi, alors vous SAVEZ que la première tentative est
presque destinée à échouer et vous en apprendrez assez pour obtenir une meilleure
évaluation de l'ensemble de l'image et ce qu'il faut vraiment pour atteindre un objectif lors de
votre deuxième tentative.

​Juste plus d'ambition vous propulsera devant 95% de tous ceux qui marchent sur terre.

​Leplus triste, c'est que nous connaissons tous déjà cette leçon, mais nous devons nous
en souvenir. Quiconque a déjà appris à faire du vélo se souvient de sa première tentative
d'apprentissage parce qu'elle s'est terminée avec du sang. Oups, toute personne assez
âgée pour ne pas avoir l'avantage de l'équipement de protection d'aujourd'hui.

​À mesure que les gens vieillissent, ils commencent à décider s'ils aiment les trucs en
fonction de leur première expérience. Peut-être que vous ne pouvez pas apprendre de
nouveaux tours à un vieux chien simplement parce que, s'il ne l'obtient pas la première fois,
il abandonne.

​Tout le monde veut gravir la montagne, mais la grande différence entre ceux qui sont en
haut et ceux qui sont encore en bas est simplement une question de se présenter demain
pour lui donner un autre coup.

​L'autre leçon qu'il aborde est de se lever tôt pour faire des travaux routiers et cela aussi a
une leçon de commerce et une leçon TRÈS importante aussi.

​Je pense qu'il a écrit à ce sujet dans son bulletin d'information, mais il avait l'habitude
d'enseigner aux gens quelque chose que j'appelais «la leçon de quatre carrés sur la vie».
C'est quelque chose qu'il a repris d'un grand livre intitulé «Les sept habitudes des gens très
efficaces» de Stephen Covey. C'est une grande leçon et se rapporte à celle de l'histoire.

​La
leçon est la suivante. Tout ce que vous faites peut être classé comme important ou non
important. De plus, tout ce que vous faites peut être classé comme urgent ou non urgent.

​Pour faciliter l'explication, nous utiliserons une boîte de 4 carrés:


URGENT PAS URGENT

Important Q1 Q2

Pas Q3 Q4
important

​ ​Comme vous pouvez le voir, le graphique est divisé en quartes ou quartiles, à quoi sert
le Q.

​Fondamentalement, les choses qui se trouvent dans Q1 sont urgentes et importantes et


seraient des choses comme réparer un bras cassé.

​Leschoses urgentes mais non importantes sont des choses comme se rendre au magasin
de jouets avant sa fermeture.

​Nous décidons tous de ce qui est important pour chacun de nous, mais pour l'essentiel, ce
qui est important, mais pas urgent, ce sont des choses comme travailler ou se faire
examiner la prostate.

​La dernière catégorie ne mérite guère d'être mentionnée car elle n'est ni urgente ni
importante et elle a des choses comme la lecture d'un roman classique. Vous les faites si
vous le souhaitez, mais sinon, cela n'a pas d'importance du tout.

​Nous passons tous une grande partie de notre journée à nous occuper de ce qui tombe au
premier et au troisième trimestre. Plus tard, s'il reste du temps et en fonction de notre
humeur, nous nous détendrons et ferons des choses qui relèveraient du quatrième trimestre
ou peut-être même prendrons le temps de faire certaines des choses du deuxième trimestre.

​Les gagnants dans la vie et les gens qui réussissent passent beaucoup plus de temps à
faire des choses qui entrent dans le T2 que la plupart des gens.

​Sivous prenez le temps d'y penser, tout ce que vous faites au T2 permet d'éviter d'avoir à
en faire autant au T1. Si vous passez beaucoup de temps à vous entraîner, vous devriez
passer moins de temps au cabinet du médecin. Si vous vous occupez de choses
importantes avant qu'elles ne deviennent urgentes, alors les seules choses qui deviennent
urgentes seront hors de votre contrôle ou sans importance.
​Àla fin de la lettre, il parle de le faire tôt, car il sait que c'est quelque chose qui tombe
dans le T2. Le fait est que nous devons tous faire face à ce qui est important et urgent.
Cependant, tôt le matin est la seule fois où la plupart d'entre nous peuvent éviter de
s'acquitter de tâches régulières suffisamment longtemps pour s'occuper des choses
classées au T2.

​Unefois que le monde se réveillera et que les messages électroniques, les SMS et les
appels téléphoniques commenceront, votre temps sera rapidement absorbé par des choses
urgentes.

​La règle est la même pour les entreprises. Prenez soin des choses importantes d'abord et
tôt avant de perdre la chance. Si vous avez une campagne marketing à tester, le plus tôt
sera le mieux. Si vous rédigez une copie pour une annonce, faites-le tôt avant que le
téléphone ne commence à sonner.

​Sije devais deviner, je dirais que 90% de toutes les personnes qui réussissent se lèvent
tôt et la plupart des 10% restants se lèvent tard pour la même raison. Pendant que tout le
monde dort ou regarde le tube de seins, ils peuvent faire des choses sans être interrompus.

Chapitre 2

Cher Bond,

Aujourd'hui, j'ai franchi une sorte de ligne mentale invisible. C'est arrivé
quand je suis allé pour ma première rencontre avec les gens qui dirigent le camp
ici et j'ai découvert que ce sont des salauds. Ce qui s'est passé à la suite de
cela, c'est qu'au lieu d'être déprimé et déprimé, je suis devenu plus dur.
J'écrirai peut-être plus sur ma nouvelle attitude de «durcissement» dans une lettre
ultérieure, mais pour l'instant, je veux revenir à ce travail de voirie.

Vous savez, Bond, je ne peux pas souligner à quel point je pense que faire une
heure de travail sur la route est peut-être la meilleure habitude que vous pouvez
cultiver. Vous voyez, si vous commencez votre journée de cette façon, cela vous
fera prendre un bon départ et améliorera considérablement le reste de votre journée
car cela drainera beaucoup de tension et d'anxiété et, en général, cela vous
éclaircira l'esprit. pour mieux réfléchir toute la journée!
De plus, après vous y être mis, cela vous fera vous sentir bien!
Donc, de toute façon, voici d'autres bonnes habitudes de santé que vous
devriez adopter tout de suite.

JEUNE - Vous êtes, à mon avis, trop jeune pour faire des jeûnes
prolongés mais je pense vraiment qu'il serait bon pour vous de jeûner un
(1) jour complet chaque semaine.

Actuellement, je jeûne tous les samedis. Et j'ai l'intention de continuer à


jeûner un jour par semaine (au moins) pour le reste de ma vie. Lorsque vous jeûnez,
vous commencez à normaliser les fonctions de votre corps et vous développez
également une certaine autodiscipline qui vous aidera dans la plupart des autres
domaines de votre vie. J'ai l'intention d'écrire beaucoup plus sur le jeûne plus
tard, mais pour l'instant, je veux simplement vous encourager à commencer
immédiatement à jeûner un jour par semaine.
Voici quelques conseils. Tout d'abord, je vous suggère de ne pas dire aux
autres ce que vous faites. La plupart des gens ne comprennent pas le jeûne et tout
ce que vous obtiendrez d'eux à ce sujet est beaucoup de bavardages ignorants.
Deuxièmement, je pense que vous devriez faire très peu (ou pas) d'exercice
athlétique les jours où vous jeûnez. Vous voyez, votre "Fast Day" est le jour que
vous mettez de côté pour vous reposer l'esprit et le corps. Vous n'êtes pas obligé
de rester au lit toute la journée ou quelque chose comme ça, mais vous devriez
vraiment vous détendre physiquement ET mentalement.
Ce que je fais pendant mes journées de jeûne est en quelque sorte un coup de
pied en arrière et de la lecture et du putter et, aussi, j'ai trouvé le bon moment
pour prendre soin de ces petites corvées tenaces et des courses qui semblent
s'accumuler pendant le reste de la semaine.
En d'autres termes, je pense que vous devriez faire des travaux routiers tous
les matins pour plus ou moins "ordonner votre journée" et jeûner chaque semaine
pour "ordonner votre semaine".
Tu sais quoi, fils? J'ai 46 ans et un jour et les deux choses dont je vous ai
parlé jusqu'à présent sont les choses les plus importantes que j'ai jamais
apprises.
Et réfléchissez. Vous pouvez commencer dès maintenant avant même d'avoir 16
ans. Dieu, quelle longueur d'avance vous aurez!
Maintenant, continuons. La prochaine chose dont je veux vous parler est votre
alimentation. Tout d'abord, je crois que tous ceux qui disent que le petit déjeuner
est le repas le plus important de la journée se trompent. À mon avis, tout ce que
vous devriez manger avant le déjeuner est quelques fruits. Vous souvenez-vous de ce
que je vous ai dit dans la lettre d'hier? J'ai dit que vous devriez manger un fruit
(de préférence une banane) avant de commencer vos travaux routiers.
Eh bien, après votre travail sur la route, à mon avis, ce que vous devez
faire, c'est prendre une douche, nettoyer, vous habiller et commencer votre
journée. Et puis, quelque temps après, avant le déjeuner, vous devriez manger un
autre fruit. En fait, vous devriez manger trois fruits chaque jour (sauf quand vous
jeûnez) et je pense que vous ne pouvez pas manquer avec une banane, une pomme ou
une orange. De cette façon, vous obtiendrez votre potassium, votre vitamine (et
quelque chose appelé pectine, qui est très bon pour vous!).
Soit dit en passant, j'ai lu, et je crois que c'est vrai, que le fruit est la
nourriture de choix de l'homme. De plus, je crois que les fruits sont peut-être la
première catégorie d'aliments dont les Américains ont besoin pour manger davantage.
Regardez ta maman. Regardez les autres. Combien de fruits mangent-ils? Je
parierai très peu, et ils manquent quelque chose de très, très important.
Une raison, bien sûr, est que les fruits contiennent beaucoup de choses qui
sont bonnes pour vous et, une autre raison est que les fruits, avec certains autres
aliments, agissent un peu comme "le balai de la nature" et vous aident à rester
propre et à vous mobiliser.
Quoi qu'il en soit, comme je l'ai dit hier, je m'échauffe juste en ce moment
et j'ai l'intention d'écrire plus sur tout cela à une date ultérieure. Mais pour
l'instant, ce serait une excellente idée de commencer à manger trois fruits tous
les jours et de commencer juste après avoir reçu cette lettre.
Vous savez, Bond, en plus de tout le reste, vous êtes le meilleur élève que
j'ai jamais eu et c'est une vraie joie de vous enseigner toutes ces choses. Garçon,
j'aurais aimé que mon père ait pu faire ça pour moi, mais c'est de l'eau sur le
barrage.
Mais peut-être que nous pouvons commencer une tradition ici. Une nouvelle
"Halbert Tradition" sur laquelle le père se fait un devoir de transmettre ce qu'il
a appris pour enseigner à une nouvelle génération.
Ce serait bien.
D'accord, voici plus d'informations sur le régime alimentaire. Que
devriez-vous manger d'autre? Eh bien, une chose est sûre: vous devriez certainement
manger un grand bol de céréales de type "son". Les raisins secs sont probablement
les meilleurs que vous puissiez trouver dans une épicerie ordinaire et certains
magasins d'aliments naturels proposent des céréales encore meilleures.
Au fait, tu te rappelles hier quand je t'ai demandé d'obtenir une copie de
"The Joy Of Running"? Eh bien, voici deux autres livres que vous devriez
rechercher: "Le miracle du jeûne" de Paul Bragg et "Êtes-vous confus?" par Paulo
Airola. De nombreux magasins d'aliments naturels porteront probablement ces deux
livres.
Soit dit en passant, je ne veux pas que vous vous sentiez obligé de m'écrire
autant que je vous écris. Je veux avoir de vos nouvelles (et souvent) mais vous
n'écrivez pas un livre comme je le suis donc aucun voyage de culpabilité n'est
nécessaire.
Prenons une pause et parlons d'autre chose. Il y a un vieux matou ici au camp
nommé Crackers. Crackers est un chat arrogant. Il y a beaucoup de petit gibier ici
et les Crackers aiment attraper ces petites créatures et jouent avec elles.
Par exemple, il y a environ une semaine, je faisais mes travaux routiers le
matin et j'ai repéré Crackers alors que je descendais de l'arrière de "The Hill".
Les crackers avaient une petite créature dans la bouche qui ressemble à un bébé
tamia. Ces petits gars sont mignons comme l'enfer et j'ai depuis (je suis fatigué)
découvert qu'ils sont, en réalité, des écureuils terrestres antilopes.
Quoi qu'il en soit, Crackers avait cette mignonne petite créature dans sa
bouche et il me l'a apportée puis l'a lâchée. La créature vient de se poser là.
Puis, après un petit moment, Crackers le tapait un peu avec ses pattes avant. Au
bout d'un moment, la bestiole a commencé à remuer, puis elle a essayé de s'enfuir.
Les crackers l'ont rattrapé rapidement et ont recommencé tout le processus. Ce que
je veux dire, c'est qu'il le porterait dans sa bouche et le laisserait tomber puis
le tourmentrait jusqu'à ce que finalement le pauvre ne se soit plus battu.
En d'autres termes, Crackers vient de jouer avec ce petit écureuil jusqu'à ce
qu'il en tourmente la vie. Et puis, après tout cela, savez-vous ce qu'il ferait
d'autre? Ce qu'il ferait serait de ramasser l'écureuil dans sa bouche et de jeter
sa tête en arrière et de le jeter en l'air, puis de le battre d'avant en arrière
alors qu'il était en l'air comme s'il jouait au handball avec.
Peu importe. En tout cas, quand j'en ai parlé à un autre détenu, il a dit:
"Ouais, mais ce stupide Crackers n'est rien d'autre qu'un stupide punk. Il prend
toujours les ordures des autres chats ici. Il y a un chat noir de plus dans le
logement qui le fouette tout le temps! "
Quel est l'intérêt de tout cela? Probablement, il n'y en a pas mais cela me
rappelle quelque chose que j'ai lu une fois dans un article de "The Herald
Examiner" dans lequel quelqu'un a été cité comme disant:
"Il n'y a pas de justice. Il n'y a que du pouvoir."
C'est tout pour le moment.

Je t'aime et bonne chance!


Papa

Cordialement,
Gary C. Halbert

Dans cette deuxième lettre, la pop commence par remarquer sa nouvelle attitude
endurcie et avec tout le respect que je lui dois, c'est du taureau total. Il était TOUJOURS
dur. Je ne me fais aucune illusion sur mon père et il n'a pas été dur dans toutes les
situations et a certainement eu ses peurs comme nous tous, mais en général, il a toujours
été dur.

Il a grandi dans une petite ville économiquement déprimée, a été député en Allemagne et
a eu cinq enfants à l'âge de trente ans. Il est devenu riche, a fait faillite, est devenu riche et a
tout recommencé à plusieurs reprises à ce stade de sa vie et a carrément fait face à la
prison.

Oh, il portait la peur à coup sûr, mais il a toujours fait ce qu'il devait et il a fait face à une
merde difficile.

Le point caché qu'il pourrait faire s'il relisait la lettre aujourd'hui pourrait être la façon dont
il déteste les gens méchants. Les gens méchants et la cruauté étaient quelque chose qu'il
détestait dans son cœur et une fois qu'il savait que quelqu'un était une racaille, il a
développé une attitude dure et dure envers cette personne.

C'était une compétence de survie importante pour lui et moi. Dans la vie, tout le monde
doit apprendre à gérer le chagrin inutile des autres, mais parfois vous êtes confronté à une
secousse avec l'équilibre des pouvoirs en leur faveur et la seule façon de survivre, en
particulier avec votre fierté intacte, est de développer une ténacité mentale comme une
forme d'armure mentale et elle, une fois que vous le faites, est toujours là quand elle est
nécessaire.

Les gens qui dirigeaient Boron ne lui ont pas inspiré une nouvelle attitude de
durcissement. Non, ils ont simplement inspiré sa résistance à la surface.

Au sujet du jeûne, je l'ai fait quelquefois peu de temps après avoir reçu la lettre, mais je
déteste le jeûne. Je ne me suis jamais senti bien après le jeûne et je me souviens d'avoir
compté les dernières heures d'attente jusqu'à ce que je puisse manger à nouveau.

C'est lui et ses lettres qui m'ont inspiré à manger plus de fruits que la plupart des autres
personnes de ma génération et tous ses conseils nutritionnels dans les lettres sont parfaits.
Après son décès, le médecin légiste a remarqué qu'il était en grande forme, à part être mort
bien sûr. Il aurait adoré ce commentaire. Sérieusement, elle a dit qu'il était en excellente
forme autre que son artère bloquée et son cœur hypertrophié qui semble d'origine
héréditaire.

Avant de s'éloigner du sujet du jeûne, il a fait ce que je pense être la leçon la plus
négligée de la lettre et c'est à ce moment-là qu'il a écrit: «Ne le dis à personne».
Le dicton préféré de mon père était «rien n'est impossible pour un homme qui refuse
d'écouter la raison» et cela lui a bien servi toute sa vie.

Il a fait tellement de choses que d'autres ont dit ne pas pouvoir faire. Cela ne devrait pas
être un altruisme où vous n'écoutez jamais des gens raisonnables, mais parce que
quelqu'un ​dit que​ ce n'est pas vous ne pouvez pas faire quelque chose ou ne devrait pas
faire quelque chose, même si le monde entier est d'accord avec eux.

La plupart des gens dans le monde sont des diseurs non. Ils disent qu'il est trop difficile
d'arrêter de fumer ou qu'il est trop difficile de s'enrichir ou que vous n'y arriverez jamais.
Quand il s'agit d'accomplir des choses, d'autres ne parviennent même pas à essayer. Il n'y a
aucun avantage à traiter avec des gens qui n'ont que des choses négatives à dire. Lorsque
cette personne représente à peu près tout le monde, gardez-la pour vous.

Cela me rappelle le médecin australien qui a découvert un remède non chirurgical pour
les ulcères. Tout le monde dans la communauté scientifique a convenu qu'aucun virus ou
quoi que ce soit ne pouvait vivre dans les conditions acides à l'intérieur de l'estomac humain.
Il a passé BEAUCOUP de temps à essayer de convaincre d'autres médecins qu'il avait
raison. Enfin, il les a tous ignorés et a poursuivi ses recherches et a prouvé que la plupart
des ulcères sont causés par des organismes dans l'estomac. Il devait en fait soigner et
guérir plusieurs personnes avant même que la communauté médicale ne fasse attention à
lui. Mais il aurait certainement gagné beaucoup de temps en ne prenant pas la peine de
discuter et en terminant simplement son travail.

Tout le monde savait que le monde était plat et que le soleil tournait autour de lui, et que
se passait-il lorsque les gens proposaient une idée différente? Ils ont été punis d'hérésie et
ridiculisés par leurs collègues.

Non, il est parfois inutile de perdre du temps et de l'énergie à combattre les croyances
établies en argumentant et il est préférable de simplement prouver en silence ou accomplir
votre objectif.

Dans cette lettre, il aborde brièvement l'idée que je continuerais à transmettre et à ajouter
toute sagesse au développement précoce de mes enfants. Cela a été écrit 15 ans avant la
naissance de mon premier enfant Emma Rose. En dehors de cette lettre, je ne me souviens
pas qu'il ait jamais parlé de moi en train d'écrire des lettres jusqu'au jour où je lui ai dit ce
que je faisais. . Il était très fier que j'ai décidé d'écrire des lettres à mes enfants et que
j'appréciais tellement ce qu'il avait fait pour moi.

Il peut sembler évident que chaque génération devrait faire mieux que la suivante, mais
de nos jours, cela semble signifier uniquement de l'argent et des opportunités. Très peu de
gens enseignent vraiment quoi que ce soit à leurs enfants et lorsqu'ils le font, c'est
généralement quelque chose que beaucoup d'autres pourraient enseigner, comme le sport
ou la conduite, mais très peu enseignent à leurs enfants ce que les écoles ne peuvent pas, à
savoir sortir des sentiers battus, avoir confiance, bouger et ne pas craindre les erreurs.
Quoi qu'il en soit, la dernière partie de la lettre concerne les crackers. Je me souviens de
Crackers et il ne me semblait pas plus suffisant que la plupart des chats domestiques, mais
la pop aimait vraiment les écureuils terrestres et il détestait toute forme de cruauté.

Au cours des 46 années qu'il a vécues avant cette lettre, il avait grandi dans une ville
économiquement déprimée, était policier militaire dans l'armée, stationné en Allemagne. Il
avait engendré 5 enfants et a divorcé deux fois. Il avait également été riche et s'est cassé à
plusieurs reprises, il est donc facile de voir comment la ligne «il n'y a pas de justice,
seulement le pouvoir» a vraiment résonné avec lui à ce moment-là alors qu'il était en prison.

Heck par ce point dans le temps, il a également résonné avec moi. Peut-être parce que
j'étais dans le système scolaire public de Los Angeles, comme une prison, ou parce que
mon père était en prison pour un crime qu'il n'avait pas commis.

Ne me laisse pas te donner l'impression que mon père n'a jamais rien fait de mal. Même
lui a admis qu'il s'était enfui avec beaucoup de choses. Il aurait peut-être dû emprisonner
des choses comme l'alcool au volant et c'est ainsi qu'il a pu faire face à l'enfermement, en
regardant la situation dans son ensemble et pas seulement cette parodie de justice dans sa
vie.

Mon père n'a jamais publié d'annonce avec l'intention de ne pas répondre. Il
était cependant très capable de laisser tomber le ballon et d'aller déjeuner au lieu de
surveiller ses affaires. Il avait organisé plusieurs promotions avant et après et personne ne
l'avait entendu une seule fois prévoir d'encaisser des chèques et de courir.

Je ne l'ai jamais entendu prendre la peine d'expliquer cela aux gens et d'une
manière ou d'une autre personne ne se souciait jamais qu'il soit allé en prison.

Il était très capable de passer à autre chose.

Chapitre 3

Cher Bond,

devine quoi?

Aujourd'hui, j'ai fait du jogging "The Hill" deux fois sans m'arrêter!

Une grosse affaire, hein? Eh bien, c'est pour moi. Votre vieil homme est maigre
et méchant.

Quoi qu'il en soit, commençons. Tout d'abord, je voudrais revenir brièvement sur
ce que je vous ai suggéré jusqu'à présent.

1. J'ai suggéré que vous fassiez l'équivalent d'une heure de travaux routiers
chaque matin juste après vous être levé six jours par semaine.
2. Je vous ai suggéré de manger trois fruits chaque jour.
3. Je vous ai suggéré de manger un grand bol de céréales de type sont tous les
jours.
Maintenant, allons-y. En quoi d'autre votre alimentation quotidienne devrait-elle
consister? Eh bien, pour une chose, vous devriez manger beaucoup de légumes. Ce que
je suggère, c'est que vous vous procuriez une sorte de sac ou un contenant en
plastique et chaque soir avant de vous endormir, je vous suggère de couper un tas
de nouveaux légumes et de les mettre dans le récipient, puis de mettre le récipient
dans le réfrigérateur. Le matin, lorsque vous êtes prêt à quitter la maison, vous
pouvez prendre vos légumes crus et les emporter avec vous pour les croquer toute la
journée.

Soit dit en passant, n'écoutez pas toutes ces ordures qui disent que vous ne
devriez pas manger entre les repas. Vous devriez manger entre les repas. En fait,
six petits repas, c'est bien mieux que trois gros. En fait, le mieux est d'avoir un
petit grignotage chaque fois que vous avez faim. Et c'est une bonne façon de manger
vos légumes. Emportez simplement votre contenant partout où vous allez et mangez-en
chaque fois que vous avez faim.

Soit dit en passant, c'est une habitude qui vous aidera beaucoup à ne pas vous
sentir fatigué, car elle aura tendance à maintenir votre glycémie à un niveau plus
ou moins constant.

ATTENTION​! Ne comptez pas sur votre mère ou sur quelqu'un d'autre pour acheter ou
couper vos légumes pour vous. Vous devriez plutôt développer une attitude
indépendante et dure.

Vous voyez, lorsque vous dépendez des autres, vous vous donnez une excuse pour
l'échec. "Ce n'est pas de ma faute si elle a oublié d'acheter mes légumes." Etc. Ne
vous installez pas comme ça. Dépendez de vous.

OK Jusqu'à présent, nous vous proposons de manger des fruits, des légumes et des
céréales de type son. Quoi d'autre? Eh bien, une autre chose que je pense que vous
devriez faire est de boire un grand verre de lait non gras tous les jours. Cela
vous donnera votre calcium, des protéines et d'autres bonnes choses.

Et quoi d'autre? Plus de protéines, bien sûr. Comme je l'ai dit, vous obtiendrez
des protéines de votre lait, mais ce ne sera presque pas suffisant. Vous devriez
également avoir au moins une portion d'une sorte de viande maigre ou de volaille.

Les hamburgers vont bien aussi.

Allez-y doucement avec les œufs. Deux ou trois par semaine, c'est beaucoup. Ils
contiennent beaucoup de cholestérol et c'est la substance (avec les graisses) qui
peut obstruer vos artères.

Voici quelques bonnes idées supplémentaires. (1) Achetez-vous une boîte de


flocons de son et mélangez deux ou trois cuillères à soupe pleines dans vos
céréales ou autre chose. (2) Obtenez de la poudre de protéines. Vous pouvez
l'obtenir dans la plupart des magasins d'aliments naturels et je crois maintenant
que c'est une bonne idée (en particulier pour un garçon en pleine croissance)
d'ajouter quotidiennement de la poudre de protéines à son alimentation en tant qu
'"assurance protéines".

Que devriez-vous manger d'autre? En fait, à peu près tout ce que vous voulez. Je
pense que c'est une mauvaise idée de vous interdire de prendre de la glace ou une
boisson gazeuse ou autre chose. Allez-y doucement et utilisez un peu de bon sens.
Mais ne t'inquiète pas. Vous voyez, si vous continuez votre travail sur la route
et mangez tous les aliments que vous devriez manger tous les jours, vous n'aurez
pas beaucoup d'espace (ou beaucoup d'inclinaison) pour vous charger d'ordure.

Faisons une pause. Je vais quand même arrêter d'écrire dans une minute ou deux,
car il est temps de passer un coup de fil. Tu sais, Bondo, j'ai réfléchi. Je pense
qu'il me faudra environ cent lettres pour vous enseigner les bases de ce que je
veux que vous sachiez. Cela devrait se situer entre 500 et 1 000 pages écrites
légales et ces pages forment le noyau ou le noyau du livre que je veux écrire.

Après avoir terminé cette première partie, j'ai l'intention de prendre des notes
de divers bons livres sur l'exercice, l'alimentation, la vente par la poste, etc.,
puis, à ce stade, je devrais être en mesure de m'asseoir avec toutes ces lettres et
notes, puis de décrire le livre que je veux écrire. Après cela, j'écrirai la
première version du livre. Ensuite, après cela, je vais tout revoir à nouveau, puis
rédiger le projet final. Je pense que mon emploi du temps pour que le livre
fonctionne à peu près comme ceci:

1. Lettres à caution ............... 3 mois

2. Notes d'autres livres .... ....... 2 mois

3. Aperçu .......................... 1 mois (maximum)

4. Premier projet. ..................... 2 mois

5. Version finale ...................... 1-1 / 2 mois

6. Polonais ........................... 1-1 / 2 mois

Total ... 11 MOIS

N'oubliez pas - ce sont des estimations très approximatives. En fait, mon


objectif est de terminer le livre après environ dix mois de travail solide, ce qui
signifie que je devrais (espérons-le) avoir terminé d'ici la mi-avril prochain.

Nous verrons. Mais une chose est vraie. C'est le meilleur endroit pour écrire et
retrouver la santé que je connaisse. Je semble devenir plus productif chaque jour.

Peut-être que je devrai commettre un nouveau crime fédéral tous les deux ans afin
de terminer mes livres!

Je rigole. Je rigole.

Étrange. Nous avons généralement le courrier maintenant, mais aujourd'hui il est


tard.

Eh bien, je vais juste attendre.

J'ai été interrompu par mail et maintenant ils ont "compté". Le compte, c'est
simplement quand ils nous comptent pour s'assurer que nous sommes tous ici.

Ils le font souvent.

Peu importe. J'étais sur le point de dire revenons aux affaires. Maintenant que
j'espère (je l'espère) vous faire faire vos travaux routiers du matin et manger
plus ou moins correctement, je veux parler d'autres exercices en plus des travaux
routiers.
En fait, je ne pense pas avoir à dire grand-chose en ce moment car vous vous
débrouillez probablement très bien à Questar.

Comme je le répète, je m'échauffe juste en ce moment et je couvrirai l'exercice


plus en détail plus tard. Mais de toute façon, en ce moment, je veux juste dire que
je veux que vous vous concentriez sur le développement de vos bras.

Tout ce que vous avez à faire, ce sont des presses et des boucles. Vous savez, je
ne pense pas qu'il soit souhaitable d'avoir un corps de culturiste. Les femmes, en
général, ne sont pas attirées par le développement exagéré des culturistes et je
n'aime pas non plus ce type de physique.

Je pense qu'un homme a l'air mieux (et je pense que la plupart des femmes
seraient d'accord avec moi) quand il est maigre et dur - pas bombé et surdéveloppé.

Cependant, je pense que c'est une bonne idée de passer suffisamment de temps pour
développer des bras musclés forts.

Il y a deux raisons à cela. Tout d'abord, il est utile d'être fort. Deuxièmement,
je pense que les femmes sont attirées par les hommes maigres et durs avec de forts
bras musclés. Et, troisièmement, du point de vue de la prison, le simple fait
d'avoir de gros bras peut vous éviter bien des ennuis et j'en discuterai plus en
détail demain.

Au revoir,

JE T'AIME ET BONNE CHANCE!

Gary

16 h 37

Cordialement,

Gary C. Halbert

Cette troisième lettre semble ne couvrir que des suggestions de santé, mais il y a
aussi deux leçons non liées à la santé à tirer et une n'est en aucune façon évidente.

Les conseils sur la santé et l'entraînement sont encore une fois très bons et je suis
d'accord avec cela donc il y a très peu à ajouter.

La partie où il me dit de ne compter sur personne est une leçon à part entière. À ce
stade, vous pouvez voir qu'il avait un mépris sain pour l'état d'esprit des gens ordinaires et
c'est en effet un attribut positif, surtout lorsqu'il s'agit de gagner de l'argent.

Lorsque la plupart des gens parlent à d'autres de tout projet de gagner de l'argent, ils
sont instantanément confrontés à la négativité. Ils vous diront que cela ne peut pas être fait,
cela n'en vaut pas la peine ou vous rappelleront tous les pièges auxquels ils peuvent penser.
Je me fiche de ce que vous pensez de vos amis ou de votre famille, c'est dans leur nature
de vous arrêter. Ne pensez pas que cela se trouve dans tout ce que vous tentez, juste au
moment où vous essayez de faire les choses à une échelle si grande qu'en cas de succès,
vous serez beaucoup plus riche qu'eux.

Les gens ne le font pas consciemment. Ils doivent simplement le faire pour se sentir
mieux. Oui, c'est vrai, pour la plupart des gens, l'idée même de devenir riche les rend
malades.

Supposons que vous ayez l'idée d'ouvrir la première station-service de biodiesel à


Barstow, la petite ville presque exactement à mi-chemin entre Los Angeles et Las Vegas.
Lorsque vous commencerez à expliquer comment vous pouvez obtenir du financement et
obtenir de l'équipement, ils vous diront immédiatement comment la réglementation et les prix
de l'immobilier sont des obstacles. Ils diront que ces problèmes sont insurmontables et trop
difficiles à surmonter.

Une hypothèse logique est que les gens font cela parce qu'ils sont évidemment des
gens qui NE PEUVENT PAS faire, mais cela n'explique pas que les gens qui possèdent leur
propre entreprise mettent des idées et ils le font souvent. Je pense que c'est parce que
lorsque vous dites aux gens vos projets de devenir riche, ils traduiront votre succès en leur
échec de ne pas devenir riche.

Avouons-le, la plupart des gens jugent de leur réussite dans la vie en se comparant à
leurs pairs et si l'un de leurs pairs est devenu multimillionnaire et pourrait prendre sa retraite
jeune et riche, alors ils devront remettre en question leurs propres choix. Il est ironique que
tant de gens disent qu'ils veulent être riches tout en réprimant presque tous ceux qui
essaient et souvent ils répriment ceux qui réussissent.

Il y a une haine irrationnelle des riches et elle naît de la méchanceté. Des termes
comme «crasseux riche» et «né avec une cuillère en argent dans la bouche» ne sont pas
des compliments. Vous pouvez vous en soucier lorsque vous êtes riche, mais pour l'instant,
vous devez vous soucier de toutes ces personnes qui veulent vous empêcher de devenir
riche.

N'oubliez pas d'où ils viennent et essayez de vous entourer de gens qui ont des
objectifs similaires ou qui sont déjà devenus de grands succès. Ces gens ont presque
toujours faim que les gens apprécient ce qu'ils ont accompli et plus que la taille de leur
compte bancaire.

Pour tous ceux qui pensent que leurs amis et leur famille les soutiendront quel que
soit leur objectif, dites-leur que vous prévoyez d'ouvrir un restaurant. Ils vous diront que plus
de 90% des nouveaux restaurants échouent en une minute. Ils ne diront jamais: «beaucoup
de gens plus bêtes que vous avez ouvert de bons restaurants alors allez-y.»

Avez-vous déjà remarqué que presque tout le monde sait que cette statistique ne
peut pas encore citer les rendements actuels du marché monétaire? Nos écoles enseignent
aux gens comment travailler dans les entreprises, mais jamais comment démarrer une
entreprise. Est-il préférable d'enseigner à vos enfants comment changer l'huile dans la
voiture ou comment écrire une annonce pour faire des affaires? C'est presque comme si
nous avions tous été formés pour accepter le capitalisme, mais seulement comme faisant
partie de la main-d'œuvre.

Quoi qu'il en soit, il est essentiel de ne jamais laisser les salauds vous abattre et
dans ce cas, les salauds sont presque tous ceux que vous rencontrez.

L'autre point que je pense pouvoir faire valoir maintenant est qu'il se répète souvent.
Ce n'est pas une absence d'esprit et c'est 100% intentionnel.

Cette leçon ressemble beaucoup à celle de la lettre précédente.

Il est largement accepté et mon père et moi avons convenu que l'un des meilleurs
livres sur les affaires au monde était «Le parrain». Mon père a souvent remarqué à quel
point il aimait le livre et le film. L'une de ses leçons préférées dans le livre a été lorsque le
parrain explique à son plus jeune fils Michael qu'il doit continuer à réfléchir et à revoir leurs
plans pour l'avenir. Dans la scène, Brando dit à Pacino: «J'espère que cela ne vous dérange
pas que je revienne sur cette affaire de Barzini», puis il explique qu'il le fait pour éviter d'être
négligent. Faire des plans à plusieurs reprises est un bon moyen de s'assurer que tout le
monde est sur la même longueur d'onde et de se souvenir de petites choses.

Certaines personnes notent leurs objectifs et les passent en revue tous les jours.
Cela revient au même et c'est super.

Pour résumer, les deux leçons sont les suivantes:

1. L'avantage sur les autres est grand quand on peut exclure l'attitude négative des
masses.

1. Les gagnants révisent leurs plans encore et encore et réévaluant constamment.

Le numéro deux est souvent enseigné dans l'armée.

Chapitre 4

Cher Bond,

C'était très agréable pour vous tous de venir hier et de m'apporter un


gâteau d'anniversaire. Il est bon de savoir que vous êtes tous de mon côté et
que j'ai un solide "système de soutien" extérieur.

J'espère que tout le monde a compris pourquoi je voulais partir avant 7h30.
Si je n'étais pas parti quand je l'aurais fait, j'aurais manqué le
commissaire et je n'aurais pas eu ma provision de fruits pour toute la
semaine. De plus, Doc, mon meilleur ami à Boron jusqu'à présent, partait le
lendemain matin (c'est ​ce​ matin; il est parti maintenant) et je devais passer
plus de temps avec lui.

Mais je vous apprécie tous et je voulais juste vous le faire savoir.

En avant. Revenons au sujet du physique. Comme je l'ai dit hier, je crois


que le meilleur physique pour un homme est maigre et dur avec des bras
musclés forts, mais pas un corps d'haltérophile exagéré et exagéré.

Mais pourquoi est-ce que j'insiste autant sur le développement des bras? Il
y a plusieurs raisons. Comme je l'ai dit hier, l'un des avantages est qu'il
est tout simplement pratique d'avoir une longue force dans vos bras. J'ai
également dit que le type de corps que je vantais est attrayant pour les
femmes et vous gagne le respect des hommes.

Parlons un peu de ce respect. La première chose que je veux dire, c'est


qu'un corps gras, bâclé ou maigre et faible a tendance à faire savoir au
monde que le propriétaire de ce corps manque de respect de soi. La deuxième
chose est que les animaux coriaces ont tendance à s'attaquer aux animaux
faibles ou sans défense.

Voici quelque chose à retenir: UN COMPORTEMENT DÉFENSIF INVITE UNE ACTION


AGRESSIVE!

Cela signifie que dans la vie en général (et en prison en particulier) il y


a très peu de sympathie pour un faible.

Il y a un gars ici que j'aimais mais maintenant il commence à m'énerver. À


bien des égards, il est un bon vieux (j'écrirai plus sur lui plus tard) mais
il purge une peine misérable de 100 jours (peut-être même moins) et il traîne
comme un nègre de plantation essayant de plaire à "Ol Massah". Ce qui se
passe est clair et simple: il a peur.

Maintenant, ce n'est pas un péché. Dieu sait que j'ai eu peur plusieurs
fois. Mais ce mec reste effrayé quand il n'y a pas besoin d'être et c'est
très peu attrayant à regarder.

Maintenant, ne vous méprenez pas et commencez à vous inquiéter pour ce


type. Je suis très gentil avec lui et tout le monde aussi. Tout le monde lui
coupe beaucoup de mou. C'est un endroit très "doux" pour faire votre temps et
tout ce que je veux faire en vous décrivant le mode de comportement de cet
homme est de faire un point.

Le point est le suivant: Bond, comme vous savez, je suis une personne très
non-violente et si ce gars là, en agissant comme un chat, peut m’irriter,
pensez​ à quel point un abruti intransigeant vicieux dur dans une ​vraie​ prison
serait être affecté par lui!
Vous voyez, ce gars envoie des signaux et ces signaux disent: ​"J'ai peur.
Je suis une chatte. Je suis facile. Je suis vulnérable."​ Et ainsi de suite.

Et, malheureusement, tout le monde dans le monde n'est pas gentil ou


sympathique. Certains hommes recherchent simplement des gars comme ce gars-là
pour s'en prendre à eux.

Dieu, je suis de longue haleine n'est-ce pas? Quoi qu'il en soit, enfin
pour en venir au fait, ce que j'essaie de dire, c'est qu'il vaut beaucoup
mieux:

s'appuyer sur ses propres forces


plutôt que sur la compassion de quelqu'un d'autre!

Et, pour faire le point évident, vous devez évidemment d'abord avoir une
certaine force pour pouvoir compter sur elle.

Vous ne pouvez pas faire semblant. Au moins, ce n'est pas une bonne idée.
Surtout dans une prison ou ailleurs où il y a des "rues méchantes". Vous
n'avez pas besoin d '"agir dur"; vous devez ​être​ dur.

Ne vous méprenez pas. Je ne parle pas d'être méchant ou macho ou même


arrogant. Je ne parle pas non plus de pomper du fer pendant des heures par
jour ou d'obtenir une ceinture noire en karaté.

Vous n'êtes pas obligé de faire tout cela. Une ténacité simple et
suffisante fera l'affaire. Vous voyez que la plupart des prédateurs, en ce
qui concerne leurs victimes, sont très pratiques. Avouons-le. Si deux gars
décident d'aller au parc et d'agresser quelqu'un, ils ne s'en prendront pas à
un gros gars à l'air noueux. Non, ils s'en prendront à la victime qui
ressemble à un ramassage facile.

Vous savez quoi? Je crois que si vous avez deux mecs de la même taille et
du même poids et que vous les habillez tous les deux dans un costume complet,
la plupart du temps, vous pourrez toujours dire qui est le plus dur. Vous
voyez, lorsque vous «devenez dur», non seulement votre apparence change; vos
«signaux» changent également. La façon dont vous vous déplacez, la façon dont
vous vous tenez, vos réactions aux stimuli extérieurs - tout cela change.

Je veux donc que vous commenciez à devenir dur et autonome. Au fait, j'ai
lu aujourd'hui une citation de John D. Rockefeller dans "The Enquirer" selon
laquelle rien n'est aussi satisfaisant que l'autosuffisance et je suis
totalement d'accord.

Mais ne vous trompez pas. Je ne veux pas que vous deveniez un combattant au
sens physique autant que je veux que vous deveniez un "Fight Avoider". Et je
veux que vous puissiez éviter les combats sans perdre votre dignité.

Et l'un des meilleurs moyens d'éviter les combats (je sais que cela semble
un peu idiot!) Est d'avoir de gros bras. Avez-vous déjà entendu ce
commentaire? ​"Merde! Regardez les bras de ce gars! Comment aimeriez-vous le
rencontrer dans une ruelle sombre?!"

Gros bras forts. Commencez à les développer dès maintenant. Il n'y a pas
d'inconvénients et de nombreux avantages.

Eh bien, j'espère que maintenant je vous fais faire votre travail sur la
route, développer vos bras et manger plus ou moins correctement. Dans cette
hypothèse, je vais abandonner temporairement cette zone et commencer à écrire
sur la façon de gagner de l'argent. Nous reviendrons plus tard sur la santé
et la forme physique.

Mais demain, nous commencerons avec de l'argent. Cependant, en ce moment,


je veux commenter brièvement un de mes amis ici. Il est noir et il était
auparavant à San Quentin pour avoir tiré sur deux flics de Santa Monica parce
qu'il pensait qu'ils essayaient de s'approvisionner en drogue.

Il est un marchand d'héroïne d'Hollywood et il a 55 ans et il est en effet


un "criminel de carrière". Il pensait qu'elle allait à OD de l'héroïne qu'il
lui avait vendue. C'est un gars fascinant et peut-être que nous parlerons de
lui à un autre moment.

Un gars a été sorti de ses menottes hier. Ils ont trouvé un tas d'argent et
de pot dans son casier de magasin de loisirs. Hier soir, mon ami Doc m'a
raconté une histoire à propos de ce type. Il semble qu'un mec l'a piqué, lui
et sa femme, et a incité sa femme à aller en prison.

Eh bien, de toute façon, pour une raison quelconque, ce mec était dans une
autre institution et il faisait partie d'une ligne de gars qui étaient
menottés et enchaînés à la main quand il repère le vif d'or.

Qu'est-ce qu'il fait? Facile. Il attrape un crayon à proximité (ou un


stylo, j'oublie) et essaie de l'enfoncer dans le cerveau du vif d'or en le
poignardant dans l'œil. Il s'est avéré qu'il n'a pas tué le vif d'or, mais il
a réussi à l'aveugler.

Que se passe-t-il. C'était juste "sa voie".

Je vais me déconnecter maintenant. Suivez-vous mes suggestions?

Je t'aime et bonne chance!

Amour,

papa

19h42
Le point principal de cette lettre est là encore TRÈS bien fait et assez clair. Cependant,
quelques phrases courtes entourant la leçon principale déclenchent des souvenirs d'autres
leçons et des faits étonnants sur mon père.

Le début semble être une simple phrase «désolé d'avoir tout coupé si court la dernière
fois» à sa famille et c'était le cas, mais c'est aussi beaucoup plus.

D'une part, vous pouvez voir comment rien ne s'opposait à ce que Gary jugeait
important pour sa vie et sa routine. Il a vraiment bien priorisé. Même ces lettres pour moi
commencent par la santé d'abord, puis abordent ce que lui seul pouvait enseigner.

Un autre point est son appréciation pour un bon système de soutien. Tout le monde sait
qu'un bon système de soutien peut être vraiment utile. Regardez les hommes de
compétences moyennes qui atteignent des postes élevés sans meilleure raison que leur
système de soutien. Mais mon père avait une compétence rare et enviable d'éradiquer les
gens de sa vie s'ils n'étaient pas une influence positive.

Nous avons tous des gens dans notre vie avec qui nous sommes coincés pour diverses
raisons telles que la loyauté basée sur l'amitié passée, la famille ou un autre sens du devoir.
Enfin pas ma pop. Il a dit cela et a coupé toute personne qui entravait sa jouissance de sa
vie pour de bon.

Il n'était pas méchant, mais il ne voulait tout simplement pas supporter les bêtises de
QUELQU'UN! Mon frère Kevin est comme ça et j'essaie d'apprendre d'eux parce que cela
fait beaucoup de différence pour sa réussite. Imaginez si tous ceux avec qui vous traitez
sont vraiment de votre côté et non seulement croient en vous, mais ils veulent tous aussi
vous aider sérieusement à atteindre vos objectifs.

La plupart des gens pensent que le plus difficile est de trouver des personnes positives,
mais ce n'est pas vrai. Allez à n'importe quel atelier Annexe d'apprentissage avec Trump
parlant et vous trouverez des personnes positives avec espoir. Non, le vrai truc est de
supprimer ceux qui vous retiennent.

La première personne à essayer de retenir mon père était son propre père. À plusieurs
reprises, il m'a raconté comment mon grand-père lui avait dit qu'il ne serait pas en mesure
d'échapper à l'existence moyenne de Joe qui travaille. Il avait un tel manque de confiance
dans ma pop que quand il l'a vraiment trouvé riche, il ne le croirait pas jusqu'à ce que mon
père lui montre des sacs de courrier pleins de chèques de personnes voulant lui acheter.
C'était après avoir acheté une nouvelle maison sur mesure et construit une énorme
entreprise.

Une fois que mon père a cessé de demander l'approbation de son père, il s'est rendu
compte qu'il contrôlait son propre destin et sans être malveillant, il a commencé à se
débarrasser des gens qui le retenaient.
Il a envoyé de l'argent à sa mère chaque fois qu'elle avait besoin de quelque chose,
mais pour la plupart, nous avons déménagé en Californie et mes grands-parents sont
devenus une partie beaucoup plus petite de notre vie.

Il a même écrit à ce sujet dans "The Dark Side Of Success"

Il ne voudrait jamais que je ternisse le nom de quelqu'un dans la famille en citant des
exemples, mais il suffit de dire qu'il avait la capacité et surtout la volonté d'éliminer ou de
marginaliser quiconque dans sa vie qu'il jugeait trop négatif.

La plupart d'entre nous aiment penser que nous ferions de même, mais nous avons
toujours une excuse. Tel est mon beau-frère, donc je ne peux pas lui dire de pisser une
corde ou nous sommes amis depuis le lycée. Vis ça. Et n'encouragez jamais les gens qui
vous traînent à traîner.

Un système de soutien est comme un jardin et vous devez toujours être à l'affût des
mauvaises herbes à tirer.

L'autre leçon de ce chapitre est de ne pas être ou sembler être une cible faible. Il
discute du fait d'avoir de grandes armes comme moyen de dissuasion et il a 100% raison.
Juste au moment où il est allé en prison, un de mes amis a déclaré qu'il ne jouerait pas avec
mon père. Le commentaire m'a frappé comme étrange parce que je voyais mon père
comme un grand gars adorable de taille moyenne et mon ami venait de donner un coup de
pied au cul de l'ami de sa mère environ une semaine plus tôt.

Je lui ai demandé pourquoi il pensait ainsi et sa réponse a été "ses bras". Ses bras
n'étaient pas énormes comme un culturiste, mais on pouvait voir qu'ils étaient forts. Prouver
le point que mon père ferait plus tard dans cette quatrième lettre.

En affaires, mon père a essayé de ne jamais paraître faible et il est plus facile de ne pas
paraître faible quand on est fort. S'il découvrait que quelqu'un facturait plus pour une
annonce, il augmentait son prix. Il était le meilleur et il le diffusait. Portez-vous en toute
confiance (et non avec arrogance) dans tout ce que vous faites et les gens y répondront
dans le bon sens.

Il termine la lettre par une citation de Rockefeller selon laquelle l'autosuffisance est la
chose la plus satisfaisante au monde et il est important de savoir que souvent
l'autosuffisance est le véritable motif des grands hommes d'affaires et non de l'argent.

Chapitre 5

Cher Bond,

Comment va mon plus jeune fils préféré? Je suis assis ici en attendant le
téléphone et j'ai décidé de commencer à écrire alors allons de l'avant.
Aujourd'hui, nous allons commencer sur la façon de gagner de l'argent.
Habituellement, quand quelqu'un me demande quel est le grand secret n ° 1
pour gagner de l'argent, je leur dis qu'ils devraient s'impliquer dans tout
ce qui les excite le plus.

C'est un bon conseil. L'argent, à mon avis, surtout les grosses sommes
d'argent, est le plus souvent un sous-produit de l'enthousiasme. Si une
personne, secrètement dans son cœur, veut être architecte, elle ne devrait
pas se lancer dans la vente de biens immobiliers, par exemple, simplement
parce qu'il a entendu dire que c'est là que se trouve l'argent.

L'argent est où l'enthousiasme est. N'oubliez pas ceci! Souvenez-vous-en


également lorsque, à l'avenir, vous devrez embaucher quelqu'un. Recherchez
toujours la personne la plus enthousiaste, pas nécessairement la plus
qualifiée.

Quand il s'agit de gagner de l'argent, l'attitude est la chose la plus


importante de toutes. C'est pourquoi vous êtes si apprécié chez Advanced
Management. Vous avez ​exactement​ le genre d'attitude qu'un employeur exigeant
recherche. Alors souvenez-vous de tout cela et quand c'est à votre tour
d'embaucher quelqu'un. Habituellement, Bond, quand je parle de gagner de
l'argent avec quelqu'un, je passe beaucoup plus de temps sur l'attitude parce
que c'est si important. Mais vous avez ​déjà​ une ​excellente​ attitude, donc je
garderai toute autre discussion pour plus tard.

De plus, vous semblez déjà avoir un talent et un enthousiasme naturels pour


le marketing direct, je vais donc passer directement à ce domaine.

Maintenant, faites attention. La première chose que vous devez comprendre,


c'est que vous devez devenir un "étudiant des marchés". Pas des produits. Pas
des techniques. Pas de rédaction. Pas comment acheter de l'espace ou quoi que
ce soit. Maintenant, bien sûr, toutes ces choses sont importantes et vous
devez vous renseigner à leur sujet, mais la première ​et​ la plus importante
chose que vous devez apprendre est ce que les gens veulent acheter.

Et c'est facile. Vous voyez, la façon de déduire ce que les gens veulent
acheter est simplement d'observer ce qu'ils achètent!

C'est aussi simple que ça. Mais fais attention. Vous voulez savoir ce que
les gens achètent réellement, pas ce qu'ils ​DISENT​ acheter.

Voici une histoire vraie. Il était une fois une entreprise de bière qui
faisait une enquête pour savoir lequel de ses clients préférait et vous savez
quoi? À leur grand étonnement, ils ont constaté que 80% environ des personnes
interrogées préféraient leur bière de qualité supérieure à leur ​ordinaire
bière.

Pourquoi étaient-ils étonnés? La réponse est simple. Vous voyez, leurs


chiffres de vente montraient que la plupart des gens achetaient leur bière
régulière et NON la prime.

Que se passe t-il ici? Eh bien, pour une chose, c'est très courant. Vous
voyez, les personnes interrogées essayaient de donner la "bonne" réponse et
donc elles ont posé comme réponse la bière qu'elles sentaient qu'elles
DEVRAIENT​ ​BOIRE​.

Cela arrive tout le temps. Mais pitié de tout pauvre imbécile qui décide de
se lancer dans la brasserie sur la base de ce type d'informations marketing
erronées.
Voici un autre exemple de la façon dont les gens ont du mal à donner la
«bonne» réponse. Combien de personnes connaissez-vous qui ont lu le "National
Enquirer"? Pas beaucoup hein? Presque tout le monde avec qui je parle réprime
vraiment "l'Enquirer". (Même ici à Boron) Mais devinez quoi? Le "National
Enquirer" est le journal le plus vendu au monde - DE LOIN!

Pourtant, personne ne le lit. Du moins pas ici sur terre. Ce doit être tous
ces Martiens.

Que lisent les gens? Je parie que si vous faisiez un sondage, vous
découvrirez que le livre le plus lu de tous est la Bible.

Ce n'est tout simplement pas vrai. Presque personne (en pourcentage) n'a
réellement lu la Bible. Beaucoup de gens possèdent une Bible, beaucoup de
gens ​AFFICHENT​ leurs Bibles, certaines personnes ont juré de jurer sur une
Bible, mais sacrément peu de gens ont ​LIRE​ la Bible.

Et qui peut les blâmer? La Bible est répétitive, difficile à lire et la


plupart sont ennuyeuses.

Pourtant, les gens se sentent coupables et, dans leur tentative de donner
la bonne réponse, ils diront (et se convaincront souvent) que la Bible est
leur lecture préférée.

Vous voulez savoir ce que certaines personnes considéraient comme une


statistique écoeurante? Le voici: PLUS DE PERSONNES ONT LIRE "L'ENQUÊTEUR
NATIONAL" EN UNE SEULE SEMAINE QUI N'A JAMAIS LU LA BIBLE AU COURS DES 2000
DERNIÈRES ANNÉES!

Pardon. Mais c'est comme ça. Et, si vous voulez être un marketing haut de
gamme, vous devez savoir comment c'est. Comment c'est ​vraiment​ . Pas comment
les gens (ou vous) souhaiteraient que ce soit ou comment ils ​pensent que
c'est. Non. Vous devez devenir un "étudiant de la réalité".

Comment savoir ce que les gens achètent réellement? Et, plus


particulièrement, comment savoir ce qu'ils achètent par réponse directe? Le
"Livre de la liste de publipostage SRDS". Ensuite, vous devez vous tourner
vers la section LISTE DES CONSOMMATEURS et commencer à lire. Ce sera toute
une aventure. Vous devez porter une attention particulière aux numéros
impliqués et aux descriptions des listes.

Voyons voir si je peux trouver un exemple. Ah! Voici quelques-uns qui


semblent très intéressants en vertu de l'article 561 qui est la
classification des INVESTISSEURS.

Acheteurs de diamants et de rubis

Description: Conseillers en placement,

courtiers, négociants et particuliers

qui ont acheté des diamants et des rubis.

UNITÉ DE VENTE MOYENNE = 5 000,00 $

QUANTITÉ =3 979
Hou la la! Réfléchissons-y un instant. Voici près de 4 000 personnes qui,
selon ces informations, ont dépensé en moyenne 5 000 $ pour acheter des
diamants et des rubis. Voyons maintenant ... 5 000 $ chacun, 4 000 acheteurs
équivalent à - euh 20 MILLIONS DE DOLLARS!

Pensez-y. Que pourraient-ils acheter d'autre? Que diriez-vous de la même


chose? (C'est généralement un bon pari.) Peut-être (probablement) qu'ils
seraient réceptifs à une nouvelle offre de diamants.

Hmn?

En voici une autre:

Acheteurs et acheteurs de diamants

Description: Personnes qui ont acheté

ou demandé des informations sur l'achat de

diamants. 60% d'acheteurs.


UNITÉ DE VENTE MOYENNE = 5 000,00 $
(toujours faire particulièrement
attention à l'unité de vente moyenne
plus elle est élevée,
mieux c'est!)

QUANTITÉ = 52 000

Faisons les chiffres sur celui-ci:

52 000 x 60% d'acheteurs = 31 200 acheteurs réels ... et ...

31 200 acheteurs x 5 000 $ revient à:

UN CENT ET CINQUANTE SIX

MILLIONS DE DOLLARS

Bon sang! Des chiffres comme ceux-là feront démarrer vos glandes de
cupidité, n'est-ce pas?

Plus tard.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

PS Croyez-le ou non, je ne connaissais pas les listes ci-dessus jusqu'à


maintenant. Je me suis vraiment tourné vers eux par accident. N'est-ce pas
quelque chose?

Chapitre 6
Cher Bond,

ne plaisante pas. Je vais replonger dans le sujet de devenir un "étudiant


des marchés".

Comme vous le savez, de temps en temps, je donne un cours sur la rédaction


et / ou la vente par courrier. Une des questions que j'aime poser à mes
élèves est: ​"Si vous et moi possédions un stand de hamburger et que nous
étions en compétition pour voir qui vendrait le plus de hamburgers, quels
avantages aimeriez-vous le plus avoir de votre côté?"

Les réponses varient. Certaines personnes disent qu'elles aimeraient avoir


l'avantage d'avoir une viande supérieure à partir de laquelle faire leurs
hamburgers. D'autres disent qu'ils veulent des petits pains aux graines de
sésame. D'autres mentionnent l'emplacement. Quelqu'un veut généralement
pouvoir offrir les prix les plus bas.

Etc.

Quoi qu'il en soit, une fois que mes élèves ont fini de dire quels
avantages ils aimeraient le plus, je leur dis: ​"D'accord, je vous donnerai
tous les avantages que vous avez demandés. Moi-même, je ne veux qu'un
avantage et, si vous donnez pour moi, je vais vous fouetter le pantalon
quand il s'agit de vendre des hamburgers! "

"Quel avantage voulez-vous?"​ ils demandent.

"Le seul avantage que je veux,"​ je réponds, ​"c'est une FOULE MOURANTE!"

Pensez-y.

Ce que j'essaie de vous enseigner ici, c'est d'être constamment à la


recherche de groupes de personnes (marchés) qui ont démontré qu'ils sont
affamés (ou du moins affamés!) Pour un produit ou un service particulier.

Comment mesurez-vous cette faim? Eh bien, heureusement, si vous travaillez


avec des listes de diffusion, c'est plutôt facile. Prenons un exemple:
supposons que vous souhaitiez vendre un livre sur la façon d'investir de
l'argent et que vous ayez créé une promotion de publipostage conçue pour
vendre ce livre. À qui envoyez-vous votre promotion? Voici quelques
possibilités:

Possibilité n ° 1​ - Nous pouvons l'envoyer par courrier à des personnes


dont le nom et l'adresse sont directement extraits d'un annuaire
téléphonique.

Commentaires​: C'est une terrible idée. Il y a trop de non-perspectives dans


ce genre de groupe. La seule chose en commun que les gens de l'annuaire ont,
c'est qu'ils ont tous un téléphone. Certaines personnes n'auront pas d'argent
à investir. Certains d'entre eux n'achètent jamais rien par la poste.
Certains d'entre eux sont trop occupés (ou peu intéressés) pour même lire
votre lettre. Certains d'entre eux ne savent même pas lire! Bref, il y a trop
de circulation des déchets. C'est comme tirer avec un fusil de chasse au lieu
d'un fusil.

En avant.

Possibilité n ° 2​ - Nous pourrions envoyer notre promotion par courrier


aux personnes dont le nom et l'adresse proviennent d'un annuaire
téléphonique, mais uniquement aux personnes qui vivent dans des zones à
revenu élevé.

Commentaires​: C'est un peu mieux, mais pas assez bon. Les zones à revenu
élevé sont, par ailleurs, faciles à identifier car plusieurs entreprises ont
compilé des statistiques sur chaque code postal aux États-Unis et peuvent
vous dire avec une grande précision le revenu moyen par personne dans chaque
code postal. Soit dit en passant, ils peuvent également vous indiquer le
niveau d'éducation moyen; l'âge moyen, combien ils dépensent pour les
automobiles et un tas d'autres choses.

Cependant, comme je l'ai dit, ce n'est toujours pas assez bon. D'une part,
tous ceux qui vivent dans une région à revenu élevé n'ont pas un revenu
élevé. Certaines de ces personnes peuvent être des domestiques, des
jardinières ou un autre type de serviteur. (À bien y penser, je ne suis pas
sûr que bon nombre de jardiniers ne soient pas riches.) Certaines de ces
personnes peuvent avoir de l'argent mais ne sont pas intéressées à investir.
Certains d'entre eux peuvent toujours acheter des livres dans une librairie
et jamais par la poste. Certaines de ces personnes ne savent pas lire
l'anglais. (Il y a de plus en plus d'étrangers riches dans notre pays.)
Certains d'entre eux ont peut-être de l'argent à investir, mais ne souhaitent
investir que dans des domaines dans lesquels ils ​déjà​ ont une expertise.

Peu importe. Encore une fois, nous tirons avec un fusil de chasse au lieu
d'un fusil. Encore une fois, ​trop de circulation des déchets​.

Voyons voir si nous pouvons faire un peu mieux.

Possibilité # 3​ - Nous pourrions envoyer notre article à un groupe de


personnes dont nous sommes relativement sûrs d'avoir des revenus supérieurs à
la moyenne. Comme des médecins. Avocats. Architectes. Cadres supérieurs.
Comptables. Propriétaires de maisons chères. Propriétaires d'automobiles
Rolls Royce.

Etc.

Commentaires​: Pas mal. Nous entrons maintenant dans des domaines où nous
avons au moins une chance.

Au moins, nous sommes relativement sûrs que la plupart de ces personnes ont
un revenu suffisamment élevé pour être intéressées à investir. Qu'ils soient
intéressés ou non, nous ne pouvons pas le savoir, mais au moins, s'ils le
sont, ils ont probablement la ​capacité​ d'investir. Ce groupe de personnes est
certainement plus susceptible de répondre à notre argumentaire que les deux
premiers groupes mais, comme vous le verrez, nous pouvons faire beaucoup
mieux.
Possibilité n ° 4​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à une liste de
personnes à revenu élevé qui sont des acheteurs confirmés de vente par
correspondance. Acheteurs de quoi, demandez-vous? En fait, aux fins de la
vente par la poste, il est généralement vrai que les acheteurs par
correspondance de ​quelque chose​ sont meilleurs que presque n'importe quel
groupe d'acheteurs par correspondance. Et, dans ce cas, nous avons ajouté les
qualifications supplémentaires selon lesquelles ils doivent être de ​riches
acheteurs par correspondance.

Commentaires​: Nous passons maintenant aux choses sérieuses. C'est le


premier groupe que j'ai décrit qui nous donne une chance raisonnable de
réussir. Pas mal. Pas mal du tout. Mais maintenant, arrêtons de batifoler et
allons vers la colline!

Possibilité # 5​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à un groupe de


personnes riches qui ont commandé un autre livre d'investissement par la
poste.

Commentaires​: Bingo! Maintenant, nous cuisinons. Qu'est-ce qui pourrait


être mieux? Ce sont des revenus supérieurs. Ce sont des acheteurs par
correspondance. Et, ils ont acheté BY MAIL un produit similaire au nôtre.
Qu'est-ce qui pourrait être mieux? C'est à peu près aussi "chaud" d'une liste
que nous pouvons obtenir! Ou est-ce? En fait, ce n'est pas le cas. Continuons
d'essayer.

Possibilité n ° 6​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à une liste de


personnes riches qui ont acheté (par courrier) un produit similaire au nôtre
- ​plusieurs fois​!

Commentaires​: Ouais! Maintenant nous cuisinons! Imagine seulement. Ce sont


des acheteurs de MO. Ils sont riches! Ils ont acheté (par courrier) un
produit similaire au nôtre. ET ce sont ​des​ acheteurs réguliers de ce type de
produit. Comme c'est sucré! Peut-il devenir plus doux? Oui, cher Fils, c'est
possible! Continuer à lire.

Possibilité n ° 7​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à une liste de


personnes riches qui ont acheté (par courrier) un produit similaire au nôtre
- plusieurs fois ET QUI ONT PAYÉ UNE FORTE ARGENT POUR CE QU'ILS ONT ACHETÉ.

Commentaires​: Goody. Ces personnes sont très proches de la "crème de la


crème" des listes auxquelles nous pouvons nous adresser. Mais attendez!
Pourquoi est-ce que je dis qu'ils sont "très proches" des meilleurs? Après
tout, que demander de plus? Attendez! Nous n'avons pas encore fini.

Mais pas tout à fait. Continuez à lire.

Possibilité n ° 8​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à une liste de


personnes riches qui ont acheté (par courrier) un produit similaire au nôtre
- et qui l'ont fait à plusieurs reprises - et qui ont payé beaucoup d'argent
pour ce qu'elles ont acheté - ET QUI ONT ​TRÈS RÉCEMMENT​ FAIT UN TEL ACHAT!

Commentaires​: C'est une liste presque aussi bonne que possible. C'est
certainement la meilleure liste que nous pourrions louer.
Mais pas tout à fait. Continuez à lire.

Possibilité n ° 9​ - Nous pourrions envoyer notre promotion à une liste de


personnes qui ont toutes les caractéristiques de la possibilité n ° 8 ET QUI
NOTRE COURTIER DE LISTE AMICAL NOUS DIT TRAVAILLE COMME FOU POUR D'AUTRES
COURRIERS AVEC DES PROMOTIONS SIMILAIRES À LA NÔTRE.

Commentaires​: Pour diverses raisons, de nombreuses listes qui devraient


fonctionner ne fonctionnent pas. Qui sait pourquoi? Peu importe vraiment
pourquoi. Ce qui importe, c'est qu'une liste soit ou non réactive. Et la
meilleure façon de savoir quelles listes sont chaudes est d'avoir une bonne
relation avec un bon courtier honnête. En fait, si vous avez une bonne
relation avec un bon courtier, l'une des choses qu'il fera (parce que c'est à
son avantage financier) est de garder un œil sur les listes chaudes
susceptibles de fonctionner pour vos offres. Et maintenant, avec cette
dernière liste, nous avons enfin et vraiment identifié la meilleure liste à
laquelle vous pouvez envoyer un mail.

Presque.

Oui. On peut encore faire mieux!

Possibilité # 10​ - Il y a un groupe de personnes qui répondra encore mieux


que tous les 9 autres groupes que j'ai décrits. Pouvez-vous deviner de quelle
liste il s'agit? Pensez-y une minute puis tournez la page pour la réponse.

LA MEILLEURE LISTE DE TOUS ESTLISTE DE

VOTRE PROPRE CLIENTS!

Commentaires​: Toutes choses étant égales par ailleurs, vos propres clients
devraient répondre bien mieux que toute autre liste que vous pouvez obtenir.
Bien sûr, il y a une mise en garde. ILS DOIVENT ÊTRE ​DES SATISFAITS​ CLIENTS!

C'est tout pour le moment.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 7

Cher Bond,

Revenons au sujet de devenir un étudiant des marchés, en particulier des


listes de diffusion.

Ma dernière lettre vous a donné un premier aperçu de ce qui rend une liste
plus réactive. Passons en revue quelques conclusions auxquelles nous sommes
parvenus sur la base des données de la lettre d'hier. Vous vous souviendrez,
bien sûr, que j'ai dit qu'en règle générale, toute liste d'acheteurs de vente
par correspondance éprouvés surclassent toute liste de non-acheteurs.
Maintenant, comme autre règle générale, il y a trois directives principales
sur lesquelles vous pouvez compter lorsque vous choisissez des listes à
tester.

Ces trois lignes directrices sont la récence, la fréquence et l'unité de


vente. Une brève explication suit:

Récence​ - Plus récemment une personne a acheté (par courrier) quelque chose
de similaire à ce que vous vendez, plus elle sera réceptive à votre offre.
Obtenez-les pendant qu'ils sont chauds! En fait, vérifiez toujours si la
liste qui vous intéresse contient des «acheteurs de hotline» et voyez si vous
pouvez les louer avant tout le monde. Les acheteurs de hotline sont les
acheteurs les plus récents de tous. Parfois, ce sont des acheteurs de hotline
de 90 jours ou même des acheteurs de hotline de 30 jours. Ces noms sont de
très bonnes perspectives!

Fréquence​ - Plus une personne achète souvent un article particulier, plus


son désir pour ce type de service de production est élevé. C'est tout à fait
logique. Si vous vendez un livre sur la plongée sous-marine et que vous
pouvez trouver une liste de personnes qui ont acheté plusieurs autres livres
sur la plongée sous-marine, alors vous savez qu'il s'intéresse au sujet et
sera une perspective probable d'acheter ​votre​ livre.

Unité de vente​ - Encore une fois, nous avons une ligne directrice qui a
tout simplement du sens. Après tout, une personne qui a récemment payé 100,00
$ pour une bouteille de pilules amaigrissantes est probablement une
perspective plus chaude pour les produits de type régime qu'une personne qui
n'a payé que 10,00 $ pour une bouteille de pilules amaigrissantes.

Vous savez, Bondo-Dog, les gens ne mettent pas toujours leur argent là où
se trouvent leurs bouches; mais ils mettent presque toujours leur argent là
où se trouvent leurs vrais désirs.

Récence, fréquence et unité de vente: toutes les bonnes lignes directrices


pour l'évaluation d'une liste de vente par correspondance. Et, à mon avis,
des trois lignes directrices, ​RECENCY​ est, de loin, la plus importante de
toutes.

Maintenant, discutons d'autres façons de découvrir ce que les gens aiment


acheter par courrier. En plus des listes de diffusion, il existe un certain
nombre de publications par correspondance dites «à chaud». Ce sont les
journaux et les magazines que les sociétés de vente par correspondance
annoncent à plusieurs reprises. Vous devriez vous faire un devoir de
découvrir ce que sont ces publications et d'en obtenir des copies et de vous
familiariser avec elles. Vous devez faire attention à leur contenu éditorial
et porter une attention particulière aux annonces de vente par correspondance
qu'ils portent.

Il y a un bulletin d'information de New York appelé le "Rapport Gallagher".


Ce bulletin couvre le monde de la publicité et publie une fois par an une
édition spéciale qui répertorie tous les grands magazines et les classe par
diffusion.
Vous devriez obtenir une copie de ce numéro spécial (demandez à Eric), puis
obtenir des copies des 100 meilleurs magazines et les parcourir et découvrir
ceux qui contiennent beaucoup d'annonces de vente par correspondance.

Je viens de rentrer après avoir rendu visite à vous, Kevin, Blade et Z et


une digression à ce stade pourrait être productive. Z, comme vous en
conviendrez, j'en suis sûr, ressent probablement un certain soulagement qu'en
raison des circonstances, elle ait plus ou moins fait son chemin en ce qui
concerne son annonce. C'est vraiment dommage. ​Dommage pour elle​! Vous venez
de voir un excellent exemple de la raison pour laquelle je traite
généralement les clients avec une poigne de fer. Z a fait ce même coup quand
elle a fait écrire ses autres publicités (par d'autres personnes) et les
publicités étaient de misérables échecs.

Si j'étais dans la rue, j'aurais géré cette situation d'une manière


totalement différente. En fait, après environ 5 minutes, je lui aurais dit de
se perdre et qu'elle soit hors de mon visage ou bien elle peut écrire sa
propre annonce.

La leçon ici concerne le contrôle. Pouvez-vous imaginer à quel point ce


serait désastreux si un patient pouvait dire à son chirurgien comment faire
l'opération? Ou, si un athlète pouvait dire à son entraîneur comment faire
son travail?

Je pourrais continuer encore et encore. Mais n'est-ce pas ridicule! Un


client me paye beaucoup d'argent pour écrire une annonce et ensuite il veut
me dire comment le faire!

Cela arrive tout le temps. Mais pas avec moi. Du moins pas quand je suis à
l'extérieur. Vous voyez, une partie de la raison pour laquelle je suis
tellement demandé, c'est que je suis si dur. Les clients, même s'ils ne
l'admettent jamais, se sentent le plus souvent soulagés par quelqu'un qui
adopte une attitude «ne vous avisez pas de jouer avec ma copie».

Comme vous le savez, je n'ai pas pu faire de scène dans la salle de visite
mais vous pouvez être sûr que la prochaine fois que je parlerai avec Z, je
vais lui faire calmement mais fermement beaucoup de douleur dans son cerveau.

Voici une autre illustration de l'importance du contrôle. Lorsque Blade m'a


pris à part, une des choses qu'il m'a expliquées était que ​(nom supprimé)​ à
Vegas veut mettre les commissions dans un autre projet et retarder le
paiement.

Maintenant, voici le truc. ​(Nom supprimé)​ est l'un des ​bons gars​. Et,
malheureusement, même les bons ont du mal à respecter leurs accords en
matière d'argent. C'est l'une des raisons pour lesquelles j'essaie de
structurer mes actes de manière à ce que je sois payé ​souvent​. Vous voyez,
quand il y a beaucoup d'argent en jeu, il est très difficile pour les clients
de faire ces chèques.

Et, ce qui complique vraiment la tâche du client, c'est qu'il croit


généralement qu'il n'a plus besoin de vous puisqu'il a déjà l'annonce.
Ah, il y a une leçon ici mais, aussi, je souffle sur la vapeur. Revenons à
prendre conscience des marchés. Ici, ce que je veux faire, c'est encapsuler
l'une des règles du succès marketing de Halbert. C'est:

Vendez aux gens ce qu'ils

veulent acheter!

Si évident, si négligé et si important.

Maintenant, une chose que je n'ai pas mentionnée jusqu'à présent, c'est que
vous voulez être à la recherche d'annonces et de publipostages que vous voyez
encore et encore. Cela signifie que la personne qui diffuse l'annonce a
touché un nerf.

Et, un bon moyen pour vous de gagner de l'argent est de frapper ce même
nerf mais de le faire mieux.

Mais, et je sais que je suis redondant, la chose la plus importante à faire


en premier est de ​localiser​ ces boutons actifs. Vous n'avez pas à deviner.
Vous n'avez pas à vous demander. Vous n'avez pas à demander aux gens ou à
répondre à des sondages.

Tout ce que vous avez à faire est d'observer!

Observez les annonces qui ne cessent de se répéter. Observez la taille des


listes de diffusion disponibles à la location sur différentes zones de
produits. Observez les articles de publipostage qui continuent à être envoyés
mois après mois et parfois année après année.

Plus demain.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 8

Cher Bond,

Une autre digression. Je suis fatigue. J'étais bouleversé après la visite


de la nuit dernière et mon colocataire ronflait comme une scie à chantourner
la nuit dernière. (Justice poétique)

Quoi qu'il en soit, que devrait faire une personne fatiguée? Doit-il rester
sur son programme ou doit-il se reposer? Tout dépend. Je saute le déjeuner
aujourd'hui et j'écris ceci à l'heure du déjeuner. S'il s'avère, qu'à mon
avis, je ne fais que tourner mes roues, je vais arrêter d'écrire et commencer
à me reposer.

Il en va de même pour mes travaux routiers que je commencerai dans quelques


heures. Vous voyez, la façon dont je le vois, si vous arrêtez votre
progression vers l'avant chaque fois que vous êtes un peu fatigué ou
irritable ou autre; alors vous souffrez d'un manque de discipline. D'un autre
côté, si vous continuez à pousser quand vous êtes chroniquement fatigué ou
vraiment malade, alors vous êtes fou. Beaucoup d'hommes le font à cause d'un
sentiment de macho mal placé.

Ce n'est pas macho, c'est stupide.

Donc ce que je fais quand, comme aujourd'hui, je n'ai pas envie de


travailler, c'est que je commence quand même à travailler et que je fais
attention aux signaux que mon cerveau et mon corps m'envoient. Ensuite, après
avoir travaillé un certain temps, si ​honnêtement​ je commence à me sentir
pire, je m'arrêterai et arrêterai de fumer. Cependant, si je me sens un peu
minable (comme je le fais maintenant), je continue de me brancher.

Comme quelqu'un l'a dit un jour: ​"La plupart du travail dans le monde est
fait par des gens qui n'ont pas vraiment envie de sortir du lit."

Tellement vrai.

Au fait, je prends du café et du jus V-8. Je suis un grand fan du V-8. Il


est bon marché, il ne contient que 36 calories et, lorsque vous le versez sur
un grand verre de glaçons, il a vraiment bon goût.

Essaie. C'est une bonne alternative de temps en temps à manger ou à prendre


une boisson gazeuse.

Maintenant, revenons au marketing. Vous savez, une des remarques que


j'entends tout le temps quand je demande à quelqu'un ce qu'il pense d'une de
mes annonces va comme ceci: ​"Oh, je ne suis pas une bonne personne à
demander. Je n'achète jamais rien par la poste."

Vraiment. Les ventes par correspondance atteignent des milliards de dollars


chaque année, mais vous rencontrerez rarement quelqu'un qui admet être un
acheteur par correspondance.

Personnellement, je pense que tous ces acheteurs par correspondance sont


les mêmes personnes qui ​nepas​ lisentle «National Enquirer».

Encore une fois, ce doit être tous ces envahisseurs martiens.

Ce que je fais ici, c'est redondant et je vais être encore plus redondant.
Voici un autre petit aperçu de l'un des caprices du comportement humain: Une
fois, j'ai demandé en classe à l'USC combien d'entre eux préféraient aller au
théâtre plutôt qu'au cinéma.

Beaucoup de gens ont levé la main.

"Taureau!"​ Leur dis-je. ​"Vous vous trompez tous et je vais le prouver."


J'ai ensuite demandé un vote à main levée de ces personnes qui avaient vu une
pièce au cours de la semaine dernière.

Pas de mains.
J'ai alors demandé à voir les mains de personnes qui avaient vu un film la
semaine dernière.

Beaucoup de mains.

Bond, ce phénomène est courant. Nous tous, y compris toi et moi, avons une
idée un peu astucieuse de nous-mêmes. Nous essayons souvent de convaincre les
autres et nous-mêmes que nous sommes quelque chose que nous ne sommes pas,
quelque chose que nous avons une idée que nous "devrions" être.

Par conséquent, la vérité, mon bon fils, ne peut être déterminée PAS par la
façon dont les gens utilisent leur bouche mais plutôt par la façon dont ils
utilisent leur portefeuille.

Je veux graver ce message dans votre esprit. Soyez sceptique sur ce que les
gens disent. Soyez sceptique vis-à-vis des enquêtes. Des questionnaires.
Croyez plutôt aux chiffres. Par exemple, si tous ceux avec qui vous parlez
disent qu'ils aiment jouer plus que des films et pourtant les chiffres disent
que 10 000 fois plus de gens achètent des billets de cinéma, alors vous
croyez aux chiffres!

Si cela ressemble à un canard, marche comme un canard et charlatans comme


un canard - devinez quoi? C'est probablement un canard!

Continuez donc à lire le livre "SRDS". Continuez à regarder les


publications de vente par correspondance et répétez les annonces de vente par
correspondance. Obtenez-vous sur autant de listes de vente par correspondance
que possible. (Obtenez une boîte postale.) Regardez les offres que vous
recevez. Tout ce que vous allez acheter de toute façon, et vous pouvez
l'acheter par la poste - faites-le.

Gardez le doigt sur le pouls de l'industrie. Restez conscient. Restez


attentif aux possibilités d'occasions de marketing négligées. Après un
certain temps, vous développerez un sixième sens.

Voici une histoire vraie qui illustre ce que j'essaie de faire passer. J'ai
longtemps cru que beaucoup d'argent pouvait être fait en faisant des offres
aux personnes qui sont à un tournant émotionnel de leur vie. Par exemple,
quand ils viennent d'avoir un bébé, de se marier, de perdre un être cher, de
recevoir une augmentation de salaire, de déclarer faillite, d'acheter une
nouvelle voiture, etc.

Bien devinez quoi? Depuis longtemps, je souhaitais qu'il y ait un moyen


d'obtenir une liste des femmes enceintes. Maintenant il y en a! En parcourant
le "SRDS", j'ai découvert que maintenant vous pouvez louer 120 000 nouveaux
noms de femmes enceintes chaque mois. Oh mec! Eh bien, je me suis procuré un
MD très compétent en recherche dans les domaines de l'intelligence humaine et
animale et je lui ai demandé d'écrire un rapport intitulé "Comment augmenter
le QI de votre enfant avant qu'il ne soit même né!"

C'est excitant. Parlons chiffres. J'ai l'intention de vendre le rapport


pour 19,95 $ + 2,75 $ de frais de port et de manutention. (Total 22,70 $) Mes
frais de traitement seront probablement (y compris les 10% que je paie au
médecin) d'environ 5,00 $. Cela signifie que chaque vente entraînera une
contribution de 15,00 $ aux frais généraux. Supposons maintenant que
j'obtienne une réponse de 5%. Cela signifie, bien sûr, que sur 1 000 lettres
que je poste, je recevrai un total de 50 commandes à 22,70 $ ou un revenu
brut total de 1 135,00 $. Maintenant, déduisons 5,00 $ par commande pour
l'exécution (soit 5,00 $ x 50 commandes ou 250 $) de ces 1135,00 $ et, comme
vous pouvez le voir, il nous restera 885,00 $. Maintenant, bien sûr, nous
devons également déduire le coût de l'envoi. Je pense qu'il en coûtera (y
compris la location de la liste) environ 400 $ par M (milliers) pour envoyer
une promotion comme celle-ci. Ainsi, lorsque nous déduirons ces 400 $ des
885,00 $ qu'il nous reste à jouer, vous verrez que nous avons un bénéfice de
485,00 $ pour chaque millier de lettres postées.

Damn hot! Je cuisine maintenant! Je suis content d'avoir décidé de ne pas


me reposer.

En avant. Voyons maintenant un bénéfice de 485,00 $ par M multiplié par


120M, soit un bénéfice total de 58200 $.

CHAQUE MOIS!

PS Je suis assis ici avec Bobby B et je viens de découvrir comment mettre


Paul Harvey sur ma nouvelle radio. Ce que je reçois est un signal très faible
de KABC mais, mon autre collègue Jack (The Plantation Nigger) (il est
vraiment blanc) vient de se déplacer. Jack m'a dit plus tôt, que vous pouvez
aussi avoir Paul à 14h30. Je vais peut-être interrompre ma course et voir si
je peux le récupérer.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 9

Cher Bond,

Eh bien, gamin, je ne sais pas exactement de quoi je vais parler


aujourd'hui, donc ce que je vais faire, c'est de continuer à écrire des mots
sur le papier jusqu'à ce que je commence à obtenir une direction.

Il me vient à l'esprit que je dois vous dire que ce n'est pas parce que je
vous ai dit comment choisir les meilleures listes que les listes les moins
réactives n'ont pas de valeur. N'oubliez jamais la promotion des armoiries.
Cela a été posté (et avec beaucoup de succès) à des noms tirés des pages
blanches de l'annuaire téléphonique.

Je suppose que ce que je veux commencer aujourd'hui, c'est comment penser à


développer une campagne de vente par correspondance. Et, comme je l'ai dit
plus tôt, à partir de maintenant, une bonne partie de votre vie
professionnelle devrait être consacrée à la lecture du livre de la liste
"SRDS" et des journaux et magazines qui contiennent beaucoup de publicité MO.

Hé, au fait, j'ai fait du jogging la colline 4 fois (non-stop) hier!

Eh bien, de toute façon, moi-même, j'ai feuilleté récemment le livre "SRDS"


et une idée intéressante m'est venue à l'esprit. Il y a, comme vous le verrez
lorsque vous commencerez à utiliser le livre, une grande section consacrée
aux listes compilées. Toutes les listes compilées sont, soit dit en passant,
les noms et adresses de personnes ou d'entreprises ou d'institutions ou tout
ce qui a quelque chose en commun.

Par exemple: les couches de briques, les architectes, les chiropraticiens,


les églises, les entreprises qui font un brut de 500 000 $ chaque année, les
entreprises qui en font 1 000 000 $ chaque année, les YMCA, les commissariats
de police, les agents d'achat vétérans, etc., etc.

OK, voici mon idée: et si vous avez pris le titre suivant:

Comment vous pouvez

gagner de l'argent supplémentaire

, puis vous le personnalisez pour quelque chose comme: "Comment les


architectes peuvent gagner de l'argent supplémentaire" ou "Comment les
églises peuvent gagner de l'argent supplémentaire" ou "Comment les
chiropraticiens peuvent gagner de l'argent supplémentaire", etc., etc.

Maintenant, disons que nous embauchons quelqu'un pour rédiger un petit


rapport pour nous. La première partie du rapport parle de certaines
techniques peu connues pour gagner et investir de l'argent quequi ​n'importe
peut utiliser. La deuxième partie du livre contiendrait des techniques de
fabrication d'argent qui s'appliqueraient uniquement à un groupe particulier
de personnes telles que les architectes ou les chiropraticiens. (Soit dit en
passant, les chiropraticiens sont gourmands, ils seraient donc l'une de mes
premières cibles!)

Quoi qu'il en soit, disons que notre rapport est terminé et donc,
maintenant, nous écrivons une lettre intégrant l'idée que j'avais
précédemment exprimée dans ces exemples de titres. Peut-être que la lettre
commencerait ainsi:

************************************************** ************************

Dr Charles L. Davidson

1016 Ocean Ave.

Santa Monica, CA 90402


Cher Dr Davidson,

Je vous écris parce que j'ai découvert une excellente nouvelle façon pour les docteurs
en chiropratique de gagner beaucoup d'argent supplémentaire.

C'est vraiment incroyable et je suis surpris que personne n'y ait pensé auparavant. Voici de
quoi il s'agit: bla, bla, bla.

************************************************** ************************

La lettre continuerait bien sûr à décrire le rapport et lui demanderait


d'en acheter une copie.

Supposons maintenant que nous vendions le rapport pour 20,00 $ et supposons


en outre que lorsque nous envoyons nos lettres, nous constatons que nous
obtenons une réponse très modeste de 4%.

Maintenant pour les chiffres. Je vais m'arrêter ici un instant et vérifier


le "SRDS" et voir combien il y a de vivaneaux.

Cela a pris 4 minutes. Nous pouvons envoyer plus de 33 000 chiropraticiens


à. Maintenant, imaginons qu'il nous en coûtera 400 $ par mille (M) pour
envoyer nos lettres. Cela représente 400 $ par M x 33 M ou un coût total
d'envoi postal de 13 200 $. Maintenant, avec une réponse de 4%, nous
recevrons 1 320 commandes. Multipliez 1 320 commandes fois 20,00 $ par
commande et nous aurons des ventes totales de 26 400 $. Lorsque nous
soustrayons nos frais d'envoi de 13 200 $ de nos revenus de vente, nous avons
laissé 13 200 $. Maintenant, nous devons également soustraire nos frais de
traitement des commandes. Puisqu'il ne devrait pas coûter plus de 4,00 $
chacun à l'extérieur, notre coût total de traitement sera de 4,00 $ par
commande multiplié par 1 320 commandes ou 5 280,00 $. Lorsque nous
soustrayons ce chiffre des 13 200 $ qu'il nous reste, nous nous retrouverons
avec un bénéfice net de 9 920,00 $.

Pas une fortune mais à ne pas éternuer non plus. Surtout quand on considère
que ce que j'ai décrit est moins de 30 jours de travail.

Mais, si cette idée fonctionne, nous avons quelque chose de bien plus
précieux que notre bénéfice de 9 920,00 $. Oui en effet, mon garçon. Vous
voyez, si cette idée fonctionne, nous avons une "​formule gagnante​"!

Vous voyez, mon fils, ce que nous pouvons faire est de conserver la
première section de notre rapport, puis de personnaliser la dernière moitié
du rapport (ce sera probablement plus comme le dernier 1/3) pour différents
groupes. Ensuite, bien sûr, la première ligne de notre lettre parlera d'une
excellente nouvelle façon pour les ​plombiers​ de gagner de l'argent
supplémentaire. Ou des architectes. Ou des couches de briques. Ou des
prédicateurs. Ou des dentistes. Etc., etc.

Beaucoup d'argent!

Qu'en pensez-vous? Ici, sous vos yeux, votre vieil homme a, pendant son
heure de déjeuner, trouvé un tout nouveau fabricant d'argent!

Pas étonnant qu'ils m'appellent "The Legend".

Sérieusement, ce que je viens de décrire me semble être une bonne idée et,
surtout, cela aide un peu à illustrer, comme je l'ai dit plus tôt, comment
penser​ à la vente par correspondance!

Il illustre également le concept important de personnalisation. En règle


générale, plus votre promotion est "personnalisée", plus elle sera couronnée
de succès.

Par exemple, supposons que vous receviez une lettre par courrier qui dit:
"Cher occupant, voici des nouvelles sur une excellente nouvelle façon de
gagner de l'argent. Etc., etc., etc."

Légèrement intéressant. Mais maintenant lisez ceci!

************************************************** ************************

Cher Bond,

Voici une excellente nouvelle façon pour les enfants de 16 ans de gagner de l'argent!

Bla, bla, bla, etc., etc., etc.

************************************ **************************************

Quelle différence, non? Imaginez simplement que vous receviez une telle
lettre le 26 juin ou juste après. Cela attirerait certainement votre
attention bien plus que la première lettre, n'est-ce pas?

Et notez ceci: La deuxième lettre n'est pas seulement personnalisée (pour


les 16 ans), elle est également personnalisée car elle fait référence à votre
nom.

La partie "Dear Bond" et "les enfants de 16 ans" de la lettre vous tient


vraiment à cœur, n'est-ce pas?

Voici un autre exemple de personnalisation. Supposons que vous écriviez une


annonce sur un livre qui raconte comment acheter un bien immobilier sans
aucune mise de fonds. Votre titre pourrait ressembler à ceci:
Comment acheter un bien immobilier

sans argent

maintenant Boogie. Essayez ceci pour la taille!

Comment acheter de l'immobilier à Los Angeles

sans argent

beaucoup mieux, hein? En faitje f ​ ait​ écrire une annonce pour un tel livre
et je ​fait​ customize l'annonce et il ​fait​ travail beaucoup mieux.

Sachez ceci: les idées engendrent d'autres idées.

Par exemple, il m'est venu à l'esprit qu'en plus d'offrir aux


chiropraticiens, plombiers et ainsi de suite une façon personnalisée de
gagner de l'argent, nous pourrions également leur offrir une façon
personnalisée d'acheter un bien immobilier. Et, dans ce cas, la première
ligne de notre lettre pourrait être: "Cher Docteur X, voici un moyen unique
pour les chiropraticiens de Los Angeles d’acheter un bien immobilier en
Californie sans avoir à payer d’argent. Etc., etc."

Je t'aime et bonne chance

papa

Chapitre 8

Chapitre 10

Cher Bond,

Eh bien, ici, je m'assois pour le deuxième jour de suite en commençant ma


lettre à vous sans savoir exactement de quoi je vais parler.

Blade me dit qu'il semble y avoir une certaine confusion sur mon contrat de
jeu avec ​(nom supprimé)​ à Las Vegas. Cela m'énerve. J'essaie de joindre ​(nom
supprimé)​ au téléphone et de clarifier cette affaire. Malheureusement,
cependant, cela trouble mon esprit en ce moment.

Hier, comme vous vous en souviendrez, je viens de commencer à écrire et,


voilà, quelque chose d'excellent est sorti. Vous savez Bond, ce fait contient
une leçon en soi.

Et la leçon est que lorsque vous êtes coincé ou bloqué émotionnellement,


l'une des façons de vous désengorger et de refluer est simplement de
continuer à bouger. Courir. Marcher. Faire du jogging. Écrire. Faire la
vaisselle. Ou peu importe. Mais ne restez pas là à attendre un éclair du
ciel.

Cela ne fonctionne pas de cette façon. Pas souvent de toute façon. La clé
est le ​mouvement​!

Voyons maintenant. J'espère que je vous ai fait faire des travaux routiers,
renforcer vos muscles, jeûner un jour par semaine et bien manger ainsi que
vous interfacer (n'est-ce pas un mot à la mode?) Avec des publications de
vente par correspondance et le livre de liste "SRDS".

Et après? Je sais. Commençons à vous apprendre à créer une annonce ou une


bonne promotion de publipostage. Voici comment commencer. La première chose
que j'aimerais que vous fassiez est de mettre la main sur deux livres. L'une
est «Scientific Advertising» de Claude Hopkins et l'autre est «The Robert
Collier Letter Book» de Robert Collier. Demandez à Blade et Eric de vous
aider à obtenir ces livres. Lisez ces deux livres. Lisez deux fois le "Livre
de lettres de Robert Collier" et lisez trois fois "Publicité scientifique".
La première fois que vous lisez ces livres, faites-le à votre rythme. Ne
prenez pas de notes. Lisez simplement pour le plaisir. Cependant, après la
première lecture, je veux que vous preniez des notes lorsque vous lisez les
livres la deuxième et la troisième fois.

OK, la prochaine chose que vous devez faire est de vous procurer une copie
de mon livre qui a "2001 titres" et de le lire. Procurez-vous ensuite le
livre de Ben Suarez "SuperBiz" et lisez les gros titres dans son livre.
Continue.

Faites-vous une collection (un "fichier glissé") de bonnes publicités et de


bonnes pièces DM et lisez-les et prenez des notes. (Eric et Blade peuvent
vous aider.)

Bon, maintenant, après tout cela, vous devriez être prêt à démarrer le
processus. Concentrons-nous sur DM. Voici comment créer une promotion DM à
partir de zéro:

Étape 1​ - Continuez à parcourir le livre "SRDS" et à consulter les listes


jusqu'à ce que vous en trouviez une que vous souhaitez essayer de travailler.

Étape 2​ - Imaginons que vous ayez choisi une liste de personnes qui ont
acheté un livre sur la façon de gagner de l'argent dans l'immobilier.
Maintenant, ce que vous devez faire, c'est obtenir trois ou quatre livres
chauds en investissant dans l'immobilier et les lire et prendre des notes.

Étape 3​ - OK maintenant, vous devriez trouver autant de pièces DM et


d'annonces d'espace sur l'investissement immobilier que vous pouvez trouver.
Lisez-les et prenez des notes.

Étape 4​ - À présent, les idées vont tourner dans votre esprit parce que
vous avez nourri votre cerveau avec beaucoup de bonnes choses avec lesquelles
travailler. Ce que vous faites à ce stade est de revenir en arrière et de
revoir vos notes de "The Robert Collier Letter Book" et "Scientific
Advertising" et de relire ces titres.
Maintenant, maintenant, je peux presque garantir qu'une idée centrale de
vente aura émergé de votre petit esprit rusé.

Maintenant, je ne sais pas quelle sera cette idée, mais disons que vous
avez compris comment personnaliser et personnaliser votre offre
d'investissement immobilier comme je l'ai expliqué hier. Et maintenant,
disons que votre idée est de promettre à votre client potentiel que vous
allez lui dire comment acheter un bien immobilier dans ​sa région​ sans aucune
mise de fonds. Ensuite, votre lettre pourrait commencer quelque chose comme
ceci:

**************************************** *******************************

Cher M. X,

Saviez-vous qu'il existe maintenant un moyen d'acheter un bien immobilier à Los Angeles
sans effectuer aucun versement initial? Etc., etc., bla, bla, bla.

************************************************** *********************

Bien sûr, cette première phrase sera personnalisée pour chaque client en
fonction de son lieu de résidence. Remarque: Dans cet exemple, je suppose que
nous utilisons des lettres d'ordinateur. Donc, de toute façon, les lettres
disaient

"pour acheter des biens immobiliers LA"

ou

"pour acheter des biens immobiliers Detroit"

ou

"pour acheter des biens immobiliers Key West"

Etc., etc. Maintenant, faites attention. Examinons un moyen de "double


personnaliser" cette offre. Disons que nous avons trouvé une liste de
personnes dans une profession spécifique qui aiment investir comme les
cardiologues par exemple. Maintenant, commençons notre lettre comme ceci:

***************************************** ******************************

Cher Dr X,

Saviez-vous qu'il existe maintenant un moyen pour un cardiologue d'acheter LA


immobilier sans verser d’acompte?

Etc., etc., bla, bla, bla.


************************************************** *********************

Bullseye! OK Maintenant, nous avons sélectionné la liste, nous avons une


idée de produit et nous avons notre idée de vente centrale et nous sommes
maintenant prêts pour:

Étape 5​ - Ce que vous faites à ce stade est de créer votre produit et voici
comment vous le faites. D'abord, vous revenez à ces livres sur
l'investissement immobilier et vous extrayez sous forme de grandes lignes
toutes les bonnes idées dans ces livres. Ensuite, vous choisissez le meilleur
des idées et les superposez avec les idées que vous aurez maintenant à vous
proposer. Ensuite, vous organisez ces idées sous une forme logique et vous
commencez à écrire. N'oubliez pas que ce que nous créons ici est un rapport
PAS​ un livre. Je pense que cela devrait être quelque chose comme 100 pages
dactylographiées.

Maintenant, n'oubliez pas ceci: si vous le faites correctement, vous aurez


créé quelque chose de valeur considérable. Après tout, ce que vous aurez fait
(espérons-le), c'est de prendre quelques bons livres sur l'investissement
immobilier et de vous débarrasser de la poubelle et de créer une feuille de
route informative serrée vers la richesse immobilière. Hé, et ça? Ne vous
ai-je pas dit que si vous continuez à couler, quelque chose de valeur
émergera? Regardez ce qui vient de me sortir de l'esprit! L'as-tu attrapé?

L'incroyable feuille de route de LA

vers les richesses immobilières!

Pas mal, hein? Maintenant, nous avons le titre de notre rapport!

Plus demain.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 11

Cher Bond,

Comme je vous ai quitté hier, nous venions de trouver un titre provisoire


pour notre rapport d'investissement immobilier. Je crois que c'était "The
Amazing LA Roadmap To Real Estate Riches!"

Peut-être que nous pouvons trouver un meilleur titre, mais celui-ci est
très bien. Au moins pour l'instant. Je crois que nous avons également discuté
de l'extraction des goodies de plusieurs livres immobiliers et nous avons
collecté et examiné d'autres pièces DM et annonces MO pour les livres et
ainsi de suite qui traitent des investissements immobiliers. Nous savons
comment choisir une liste à tester et il est maintenant temps pour nous de
créer la promotion DM.

La première chose dont nous allons discuter est l'enveloppe extérieure.


C'est là que la plupart des expéditeurs gâchent en premier. Vous voyez, ce
que la plupart des expéditeurs font est de mettre ce qu'on appelle une "copie
d'accroche" sur l'enveloppe extérieure et, en général, de concevoir
l'enveloppe de manière à ce qu'il soit très évident qu'elle contient un
argumentaire de vente.

Si vous tournez la page, je vais vous montrer à quoi ressemble une


enveloppe extérieure de publipostage typique. Oups. Nous sommes déjà là!

************************************************** ********************

ABC Publishing Bulk


209 - 5th Ave. Taux
New York, NY 10049
6666
{carte de coin avec le nom de l'entreprise} {indice de taux en vrac avec
un numéro de permis}

HOU LA LA! Il y a John Jones


nouvelles passionnantes 2193 - 7e rue à l'
intérieur! Akron, OH 10104
{copie d'accroche} {étiquette Cheshire}

************************************************** ********************

Assez évident, non? Avec le temps, vous allez lire ma conférence A-Pile,
B-Pile semi-célèbre. Mais voici un aperçu:

Je pense que tout le monde divise son courrier chaque jour en deux piles.
Un "A-Pile" et un "B-Pile". La pile "A" contient des lettres qui semblent
être personnelles. Comme des lettres d'amis, de parents, de partenaires
commerciaux, etc.

D'un autre côté, la pile "B" contient les enveloppes qui, comme l'exemple
ci-dessus, contiennent évidemment un message commercial.

Maintenant, voici comment cela fonctionne: Tout le monde ouvre toujours


tout​ son courrier «A».
Et, pour des raisons évidentes. Après tout, tout le monde veut lire son
courrier personnel.

Qu'arrive-t-il au courrier de la pile "B"? S'ouvre-t-il toujours? Non.


Parfois, il est jeté immédiatement sans que l'enveloppe ne soit jamais
ouverte. Parfois, si cela semble intéressant, les enveloppes de pile "B"
seront mises de côté pour un examen ultérieur. Et, bien sûr, parfois ... ​SI
l'enveloppe semble intéressante, ou ​SI​ la personne qui la reçoit a un temps
d'inactivité, ou ​SI​ la personne s'ennuie et n'a rien d'autre à faire, alors,
PEUTÊTRE que​ -les enveloppes de pile "B" seront ouvert.

Insatisfaisant.

De toute évidence, les gens ne passent pas commande chez vous à moins
qu'ils ne ​lisent​ votre promotion et, de toute évidence, ils ne peuvent pas
lire votre promotion à moins d'ouvrir l'ouverture de l'enveloppe.

Et donc, mon cher fils, quel est notre premier objectif ici, alors que nous
commençons à concevoir notre promotion DM? Tu as raison! Notre premier
objectif est de mettre notre enveloppe dans la pile "A".

Et c'est si facile à faire! Tout ce que nous avons à faire est de donner à
l'enveloppe un aspect personnel. (Ou du moins, nous prendrons soin de ne pas
avoir l'air commercial.) Voici à quoi devrait ressembler notre enveloppe:

************************************************** ********************

20 ¢
209 - 5th Ave. Live
New York, NY 10049 Timbre
{carte de coin avec adresse de retour UNIQUEMENT; {une vie honnête
envers Dieu
pas de nom de société} Timbre de première classe}

John Jones
2193 - 7th St.
Akron, OH 10104
{une adresse manuscrite ou dactylographiée; pas de label}

************************************************** ********************

Presque tous ceux qui reçoivent cette enveloppe l'ouvriront. Pourquoi? La


réponse, comme dirait un rédacteur, est simple. Une personne qui obtient
cette enveloppe l'ouvrira pour découvrir ce qu'il y a à l'intérieur. Parce
que c'est intrigant. Parce que ça a l'air personnel. Parce que ça pourrait
venir de quelqu'un qu'il connaît. Parce qu'il nepas ​évidement​ contientun
message personnel.

Oui, mon cher fils, pour toutes ces bonnes raisons, la personne qui obtient
cette enveloppe l'ouvrira pour découvrir ce qu'il y a à l'intérieur.

Vous voyez, l'enveloppe de pile "B" informe le destinataire dès le saut


qu'elle contient un message commercial. Et, bien sûr, le destinataire ​SAIT
DÉJÀ​ que cette enveloppe ne contient aucune sorte de communication
personnelle.

Dommage. Dommage pour l'expéditeur, bien sûr. Parce que, et cela devrait
être douloureusement apparent, parce que si seulement la moitié du nombre de
personnes ouvre votre enveloppe, seulement la moitié d'entre elles ont même
une CHANCE de commander!

Si évident, si simple et si ​SURVOLÉ​!

Oui c'est vrai. Aussi évident que cela devrait être, il est manqué par
presque toutes les agences de publicité et presque tous les soi-disant
«experts du publipostage» du pays.

Je vais donc descendre de mon podium. Si je n'ai pas encore fait valoir mon
point de vue, honte à moi. Et, maintenant, supposons que nous avons conçu une
enveloppe de pile "A" et nous sommes relativement sûrs que notre enveloppe
sera ouverte. Et après? La prochaine étape est que nous devons maintenant
amener notre client potentiel à ​commencer à​ lire notre lettre de vente.

Comment fait-on cela? Eh bien, commençons par attirer son attention. Et


intriguer le diable hors de lui dès le début. Essayons ceci: Prenons un petit
sac en plastique et mettons de la saleté dedans, puis attachons-le en haut de
notre lettre. Voici à quoi ressemblera la lettre:

************************************************** ********************

{petit sac à fermeture éclair


attaché ici avec de la
saleté à l'intérieur}

Vendredi, 18 h 30,
12 juin 1984
{jour, date et heure tapés}
Cher M. Jones,
{salut personnel}

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~.
{body copy}

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~.
{body copy}

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ .
{body copy}

(terminé)
{petite directive qui indique au
lecteur quoi faire d'ici}

************************************************** ********************

Faites attention: ce que je viens de vous montrer contient plusieurs de mes


secrets DM peu connus. Examinons-les un par un.

Tout d'abord, ce petit sac rempli de saleté tend la main et vous attrape,
n'est-ce pas?

Si vous avez reçu cette lettre, ne vous demandez-vous pas: ​"Qu'est-ce


qu'il y a dans ce sac?" "Est-ce que c'est de la saleté là-dedans?"
"Pourquoi quelqu'un m'enverrait-il un sac de terre?"

Et, consciemment ou inconsciemment, vous penseriez: ​"Je ferais mieux de


lire ceci et de découvrir de quoi il s'agit."

Et, vous voyez, nous avons maintenant non seulement capté l'attention de
notre lecteur, nous avons également attiré son attention "concentrée".

Attention de qualité.

Maintenant, qu'en est-il de cette partie juste au-dessus de la salutation?


La partie qui contient le jour, la date et l'heure. Quelle est la
signification de tout cela? Branchez-vous demain et voyez!

Je t'aime et bonne chance!


Papa

Hier, j'ai fait du jogging (jogging) 5 fois sans arrêt en 58 minutes et 18


secondes et après la course, je pesais 176-1 / 2 livres.

Il s'agit essentiellement de son célèbre discours de pile A et de pile


B.

Permettez-moi de développer quelque chose sur la manière de


transmettre votre lettre ou argumentaire de vente au lecteur.

Plus le prix de votre produit est élevé et / ou si votre lecteur est


susceptible de demander à quelqu'un de filtrer son courrier, un peu plus est
nécessaire qu'une simple enveloppe.

Il n'a toujours jamais recouru à la copie teaser parce qu'elle apporte


ce qu'il a appelé le facteur "oh yuck", alertant fondamentalement tout le
monde que c'est du courrier indésirable. Les seules choses que j'ai jamais vu
mon père mettre à l'extérieur des enveloppes avec un argumentaire de vente
étaient "First Class" ou "Personal" à l'encre rouge, mais je n'ai jamais rien
su de ce qu'il y avait à l'intérieur.

Le but de ces tactiques était de communiquer avec quelqu'un avec un


filtreur comme les médecins. À l'époque où il avait fait imprimer "First
Class" sur l'enveloppe, personne n'envoyait de publipostage via First Rate,
donc le destinataire a toujours pensé que c'était important.

Ma pop me disait qu'il se souvenait quand les gens disaient si un


appel était interurbain et qu'il était traité comme un gros problème et
recevait une attention plus soutenue. Eh bien, cela a eu le même effet de
convaincre le destinataire qu'il s'agissait de courrier A et s'il s'agissait
d'un cribleur de courrier, qu'il devait être ouvert par la personne à qui il
était destiné.

Plus tard, si la promotion était un article coûteux (à prix élevé), il


enverrait des promotions avec FedEx. Il écrit à ce sujet dans sa newsletter.

Dans quelques cas extrêmes où il n'y avait pas beaucoup de gens à qui
vendre et où la vente valait assez, il a fait appel à un service de
messagerie.

La dernière moitié de la lettre traite des pinces et elles


fonctionnent très bien. En grandissant, je me souviens de sacs de pièces de
monnaie et de pièces de monnaie en yen et de bulletins de paris sur la piste
de course et de toutes sortes de choses qu'il utilisait comme saisisseurs.
J'ai hérité d'un tas d'argent irakien qu'il a acheté à Ebay, qu'il
pensait pouvoir être utile plus tard en tant que saisisseur.

La dernière note est qu'à ce stade, tout le monde pouvait voir comment
mon père a commencé à se transformer en un être humain en forme, concentré et
sans peur. Ce n'était pas son coup d'œil, mais très proche de lui et c'était
le point que je savais qu'il était au sommet de son art et qu'il
s'améliorait.

Chapitre 12

Cher Bond,

Revenons à cette lettre immobilière. J'ai déjà souligné comment ce petit


sac rempli de saleté attirera et concentrera l'attention de notre lecteur.
Maintenant, parlons des autres détails de la première page de cette lettre.

Je pense que je me suis arrêté dans ma dernière lettre où j'étais sur le


point de commenter la partie au-dessus de la salutation, la partie qui
indique le jour de la semaine, l'heure exacte, le jour du mois et l'année.
Pourquoi est-il important de mettre ces détails dans la lettre?

Eh bien, cela rend la lettre un peu plus personnelle, non? Je veux dire
sérieusement, ne vous sentez-vous pas un peu plus proche de moi parce que je
mets toutes ces données dans chacune de mes lettres pour vous? Je le pense.
Je pense que cette façon de faire rapproche l'écrivain et le lecteur. Cela
donne également à notre transmission la qualité de l'immédiateté. Et, pendant
que je suis sur le sujet, il m'est venu à l'esprit que je devrais vous dire
qu'une autre façon supplémentaire de créer ce lien d'intimité et
d'immédiateté dans vos lettres est de décrire où vous êtes et ce que vous
faites pendant que vous écrivez la lettre.

Par exemple, en ce moment, je suis assis les jambes croisées sur le dos
ici, dans la chambre 7 du dortoir 6 du camp de détention fédéral de Boron. Je
viens de terminer de courir la colline cinq fois (4 milles) et je l'ai fait
en 57 minutes et 5 secondes.

Voyez-vous comment ce type d'informations personnelles ​spécifiques


rapproche le lecteur et l'écrivain? Tu fais? Bien. Je vais continuer.

Maintenant, voici une autre petite pensée: lorsque vous dites le jour de la
semaine plus l'heure exacte à laquelle vous écrivez la lettre, cela semble
également être une communication plus importante, n'est-ce pas? Un peu comme
un télégramme. Cela ne fait aucun doute: une communication datée a beaucoup
plus de poids qu'une communication qui ne l'est pas.

En avant.

Parlons maintenant de la salutation. Notez que la salutation s'adresse à


notre lecteur par son nom, tout comme je le fais dans ces lettres pour vous.
"Dear Bond" obtient une certaine qualité d'attention focalisée qui n'est pas
appréciée par "Dear Sir" ou "Dear Occupant" ou "Dear Reader".

Pensez-y. Quand vous lisez les mots "Dear Bond", vous savez que ma lettre
est pour vous personnellement, n'est-ce pas? Ce n'est pas pour Kevin. Ce
n'est pas pour quiconque est propriétaire de la maison. Ou toute personne qui
habite à l'adresse indiquée sur l'enveloppe. Non. Les mots "Dear Bond"
indiquent que cette lettre est pour vous et pour vous seul.

Et cela vous fait prêter plus d'attention, non?

Maintenant, si vous regardez dans le coin inférieur droit de la lettre dans


mon illustration et, aussi, dans toutes mes autres lettres, vous verrez,
entre parenthèses, une toute petite instruction comme celle-ci: ​(sur)​ ou
comme ceci: ​(allez à la page 7)​. Ce que je fais ici, c'est de prendre le
lecteur par la main et de le conduire exactement là où je veux qu'il aille.
Cela semble être un petit point et, peut-être, mais ce sont les petites
touches comme celle-ci qui font couler la lettre, le lecteur avance et cela
le soulage du fardeau d'essayer de comprendre ce qu'il est censé faire quand
il finit de lire une page particulière.

Ne vous moquez pas. Assez souvent (le plus souvent) votre lettre arrivera
lorsque votre prospect est occupé, lorsque son esprit est sur d'autres
choses. Par conséquent, vous devez travailler dur pour rendre la lecture de
votre lettre agréable, facile à lire, intéressante et sans confusion.

Eh bien, je recommence à écrire sans savoir où je vais. Tout ce que je


sais, c'est que lorsque je continue à bouger, à écrire et à couler,
généralement quelque chose de décent émerge. Nous verrons.

Non attends. Je sais ce que je vais te dire. Que diriez-vous de ce qui se


passe à l'intérieur de l'enveloppe de transport en plus de la lettre? Une
chose est sûre, vous devez inclure une enveloppe-réponse. Maintenant, quand
il s'agit de répondre à des enveloppes, vous avez essentiellement deux choix.
Les options sont de faire payer au lecteur les frais de port lorsqu'il envoie
l'enveloppe ou de payer les frais de port pour lui. Il y a deux façons de
payer les frais de port. L'une d'elles consiste simplement à apposer un
tampon "en direct" sur l'enveloppe afin qu'elle soit prête à être envoyée par
courrier dès sa réception.

Il y a quelques avantages à cette stratégie et un gros inconvénient.


L'inconvénient est le coût. À l'heure actuelle, à 20 ¢ le timbre, il vous en
coûtera 200 $ de plus par millier pour faire des affaires de cette façon. Et,
naturellement, pour cette raison, la plupart des expéditeurs ne testent même
jamais cette option.

C'est dommage. Vraiment. Parce que parfois, cette stratégie sera payante.
Par conséquent, je pense que lorsque l'une ou les deux conditions suivantes
existent, vous devez tester une SRE (enveloppe de réponse estampillée):

Condition n ° 1​: vous vendez un article à prix élevé où la structure des


bénéfices est telle qu'une vente supplémentaire par mille lettres posté
rapportera plus que suffisamment de bénéfices pour payer vos SRE.
Cela signifie, bien sûr, que chaque vente que vous effectuez doit avoir une
majoration d'au moins 200,00 $.

Vous savez quoi? Ce que je viens d'écrire n'est peut-être pas tout à fait
exact. Parce que, si vous y réfléchissez, si ces SRE apportent deux commandes
ou plus par M, votre majoration sur chaque vente ne devrait être que de
100,00 $. S'ils apportent trois commandes supplémentaires par M, la
majoration ne devrait être que de 70,00 $ par unité pour que cela soit
possible.

Etc.

Condition n ° 2​: Vous devez tester un SRE chaque fois que vous pouvez
culpabiliser le destinataire de votre lettre s'il ne répond pas. Cela
fonctionne particulièrement bien pour les lettres de charité ou de collecte
de fonds. Par exemple, vous pourriez avoir une ligne dans une de vos lettres
qui ressemble à ceci:

"... et ces enfants pitoyables ont besoin de votre aide ​dès maintenant​!
Veuillez donc envoyer un chèque immédiatement et envoyer autant que possible.
C'est tout ce que vous avez à faire. J'ai déjà adressé l'enveloppe-réponse et
je suis même allé au détriment de l'apposition d'un tampon pour que vous
n'ayez pas à en chercher un! "

Très bonne culpabilité, hein? Et vous pouvez également utiliser la


culpabilité dans une ​régulière​ lettre de vente. Voici comment:

suite demain

je t'aime et bonne chance!

Papa

Il n'y a aucune raison d'ajouter ou de nuire à cette lettre.

Le paragraphe dans lequel il a écrit, où il est assis pendant qu'il écrit la lettre, a une grande signification pour
moi personnellement.

Mon père et moi avons toujours été des gens qui aimaient aller voir des endroits que nous avons lus dans des
livres et des magazines ou des endroits que nous avons vus dans les films.

Pop est allé en Jamaïque pour voir tous les endroits où ils ont filmé Doctor No et même séjourné au Fleming
Estate avant qu'il ne soit un hôtel touristique spécialisé. Il a dit qu'il était assis au bureau où Ian Fleming a écrit
certains des romans de Bond.

Sur une alouette, je cherchais l'ancien camp de prisonniers de bore et j'ai décidé de faire un tour en voiture. Il
s'avère que c'est maintenant une propriété abandonnée. La plupart des structures, dépourvues de tout objet de
valeur, sont encore étiquetées.
Cela m'a permis de voir l'intérieur de Boron au-delà des zones de visite et de marcher sur la colline dont mon
père parle dans les lettres.

Ce paragraphe particulier m'inspire à mettre des informations plus détaillées sur ma position lorsque j'écris mes
lettres à mes enfants, car c'est vraiment bien de pouvoir savoir exactement où il était à ce moment.

Sa note d'être plus personnel ne pouvait pas être plus ciblée.

Une autre petite note personnelle. Comme vous pouvez le voir clairement, mon père et moi n'avons jamais eu
honte de nous montrer de l'affection et maintenant qu'il est parti, le fait de savoir que nous étions si proches
m'apporte plus de réconfort que tout ce qu'il aurait pu faire.

Chapitre 13

Cher Bond,

Eh bien, je me suis trouvé un petit refuge près du sommet de "The Hill" et


je suis assis en tailleur (style yoga) sur une couverture et je regarde le
bon vieux Camp Boron et je t'écris cette lettre .

Avez-vous prêté attention aux leçons d'hier? Avez-vous remarqué comment


j'ai déjà utilisé, dans cette lettre, bon nombre des petites idées dont j'ai
parlé hier?

Tu l'as remarqué? Bien. Alors je suppose que c'est sûr de continuer.

Mais avant de le faire (il y a un bébé lapin à environ 7 mètres de moi!) Je


veux vous dire que je viens de parler à votre maman et que ça m'a fait mal au
cerveau. Elle travaille dur et maintenant que je suis ici, elle se sent plus
ou moins là-bas toute seule contre les loups. Rick veut de l'argent. Chuck
veut de l'argent. Ta maman a des factures et je me sens très sous pression.

Ça fait mal.

Mais vous avez dit une fois la chose la plus intelligente que j'aie jamais
entendu un enfant dire. Vous avez dit que vous étiez plus chanceux que Jeff
parce que quand Jeff vivait avec moi j'étais déjà riche et que vous deviez
être avec moi quand je ne suis pas riche et, par conséquent, vous apprenez
comment je résous des problèmes, en particulier des problèmes d'argent.

Eh bien, peut-être que nous pouvons tous les deux apprendre quelque chose
aujourd'hui. (REMARQUE: je dis «bien» presque aussi souvent que Ronnie
Reagan, n'est-ce pas?) Ce que j'ai envie de faire est de pleurnicher.
J'adorerais prendre de la drogue ou de l'alcool et oublier mes problèmes. Ou
peut-être simplement rester allongé sur ma couchette toute la journée et lire
un livre.

Je voudrais au moins manger. Mais je ne peux pas. Je ne peux pas parce que
c'est ma journée pour jeûner. Et pour vous écrire. Et à Z. Et à travailler
sur une nouvelle annonce pour L. Etc.
Et, donc je le ferai. Pas parce que (ce lapin est toujours là!) Je le veux,
mais plutôt parce que je ​dois le​ faire. Vous voyez, quand les choses sont
difficiles, j'ai découvert qu'une chose très très simple (mais efficace) à
faire est de continuer à avancer dans une sorte de direction positive.

Et ... et ... parlons d'enveloppes et de petits sacs remplis de saleté. OK,


si je me souviens bien, j'étais sur le point de vous dire comment utiliser un
SRE pour induire la culpabilité dans un argumentaire de vente de DM
commercial régulier.

Voici comment: ce que vous faites, c'est écrire quelque chose comme ceci:

... et donc, M. Jones, comme vous pouvez le voir, ce que je vous offre est
une occasion unique de posséder un morceau d'un Nevada légalisé bordel.
J'espère que vous pourrez profiter de cette offre. Mais si vous ne le pouvez
pas, pourriez-vous s'il vous plaît me laisser une note et me dire que vous
ne pouvez pas participer pour le moment. De cette façon, je me sentirai
libre de faire cette offre passionnante à quelqu'un d'autre. J'ai joint une
enveloppe adressée à moi-même et j'ai même apposé un cachet dessus car
(de toute façon) il est important que je vous entende tout de suite.

S'il vous plaît, s'il vous plaît - répondez ​aujourd'hui​!

Beaucoup de leçons dans ce petit bloc de copie. Tout d'abord, ce n'est pas
seulement un inducteur de culpabilité, il développe également un argument de
vente solide: à savoir, l'argument de vente de cette offre est une véritable
offre limitée dont une autre personne chanceuse en profitera, vous ne le
faites pas. Et, l'enveloppe estampée a tendance à «accréditer» ce point. (Je
viens de faire du bruit et mon petit lapin s'est éloigné.) Voici autre chose:
si vous pouvez amener une personne qui ​ne​ va pas ordonner, dans son esprit, à
écrire et à vous dire qu'il ne va pas, alors vous obtiendra plus de
commandes.

Pouvez-vous deviner pourquoi? Aha, tu n'as pas eu celui-ci, n'est-ce pas,


intelligent alec? Peu importe. Je vais te dire pourquoi. Vous voyez, ce qui
se passe parfois, c'est qu'une personne qui reçoit un stylo ou un crayon et
un morceau de papier pour vous écrire et vous dire «non» commencera parfois à
penser comme ceci: ​«Eh bien, tu secousses. de vouloir participer à cette
affaire de toute façon et maintenant que j'ai le stylo et le papier, je
peux aussi bien aller de l'avant et commander. "

Maintenant, passons notre discussion à un autre type d'enveloppe où vous


payez également les frais de port pour votre client. Je parle, bien sûr, du
bon vieux standby appelé BRE ou "Business Reply Envelope".

Vous avez vu des milliers de BRE. Ils ressemblent à ceci:


____________________
Taux en vrac
____________________
Permis #
____________________
6666

​Si posté aux États-Unis, les frais de port seront payés par

__________
Nevada Inc.
__________
201 n'importe où Rd.
__________
Las Vegas, NV 20215 ​__________
__________
__________

La plupart des expéditeurs aiment les BRE. Ils ont l'avantage de faciliter
la réponse du client et l'avantage d'être beaucoup moins cher qu'une
enveloppe-réponse estampillée.

La raison pour laquelle ils sont moins chers est que vous ne payez que les
frais de port (et les frais BRE) pour les enveloppes qui vous sont
effectivement renvoyées.

Cependant, ils présentent également certains inconvénients. Comme ceux-ci:

1. ils ralentissent votre courrier. Le bureau de poste doit totaliser le


nombre de BRE que vous recevez chaque jour afin qu'il sache combien
vous devez. Cela bloquera votre courrier (​et votre trésorerie​!) Pendant
au moins​ une journée supplémentaire. Peut-être plus.
2. Ils télégraphient que la vôtre n'est pas, en fait, une vraie lettre
personnelle. Vous savez, tôt ou tard, vous devez faire savoir à vos
clients potentiels que vous voulez qu'il achète quelque chose.
Cependant, si vous luisavoir ​immédiatement​ assez souventil ne sera même
pas vous donner une audience. Et, en vérité, c'est un mauvais service
pour lui. Parce que, bien souvent, après avoir lu vos informations, il
découvrira que ce que vous avez à offrir a une réelle valeur pour lui.

Essayez donc de planifier vos envois afin qu'il lise au moins votre lettre
avant de​ prendre une décision.

3. Vous ne pouvez pas faire une bonne culpabilité avec un BRE. Les SRE
sont bien meilleurs à cet effet.
Et maintenant, parlons encore d'un autre type d'enveloppe de réponse. Je
l'appelle l'enveloppe PSH. PSH signifie "Place Stamp Here". Ils ressemblent à
ceci:

____________________
Lieu
____________________
Tampon
____________________
ici

Nevada Inc.
201 n'importe où Rd.
Las Vegas, NV 20215

Il s'agit de l'enveloppe-réponse la plus économique de toutes. C'est parce


que (évidemment) le client paie les frais de port. Parlons de cette
enveloppe: tout d'abord, ce n'est pas aussi pratique pour le client, vous
perdrez donc​ certaines commandes à cause de cela. En revanche, cette
enveloppe est plus personnelle donc vous ​gagnerez​ quelques commandes à cause
de cela.

(Devine quoi, Bondy? Je pense qu'une solution aux problèmes d'argent de ta maman vient de me
venir à l'esprit!)

Maintenant, bien sûr, cette enveloppe n'est pas aussi personnelle qu'un SRE
mais c'est plus qu'un BRE régulier. C'est, comme je l'ai souligné, moins cher
que les deux.

Ce que c'est, donc, est moins cher qu'un SRE et plus personnel qu'un BRE
et, à mon avis, c'est la meilleure enveloppe pour la plupart des expéditeurs.

Plus d'expéditeurs devraient tester les enveloppes PSH et analyser


soigneusement les résultats. Beaucoup d'entre eux vont être surpris.

ZUT! Je suis un peu fatigué d'écrire sur les enveloppes. Je pense que je
vais passer à discuter de ce petit sac rempli de saleté.
Cependant, mon heure est écoulée et je dois compter les stands. (Ils
veulent savoir où je suis tout le temps. Ils doivent m'aimer!)

Branchez-vous à nouveau demain.

Je t'aime et bonne chance,

papa

Pour les notes de Bond, voir le chapitre 14

Chapitre 14

Cher Bond,

Aujourd'hui, nous allons parler de ce sac plein de saleté que nous avons
attaché à notre lettre de vente d'investissement immobilier.

Maintenant, écoutez. S'il est vrai que vous devez attirer l'attention sur
vos publicités et vos lettres de vente, il est également vrai que votre
"capteur d'attention" doit être pertinent. Cela devrait correspondre à votre
message. Cela devrait avoir du sens.

Il était une fois un type qui a écrit une série d'articles pour un magazine
appelé "Printers Ink". J'oublie le pseudonyme des gars mais il était très
bon. Il a écrit sur la façon d'améliorer la publicité DM & MO.

Eh bien, de toute façon, il a appelé une fois un excellent exemple de la


façon dont vous ne devriez PAS attirer l'attention. Découvrez ce titre:

Un sousmarin
-qui vole?

~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~ ~~~~~~~~~~~~~~
~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~
~~~~ ~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~

Et puis, sous ce titre se trouvait la copie: "Non, nous n'avons pas de


sous-marin qui vole mais nos pilules roses, etc., etc."
Un coup bon marché. Les gens en veulent à ce genre de fraude. Ne le fais
pas. Si vous mettez votre esprit au travail, ​vous n'aurez pas non​ plus à le
faire. Vous ​pouvez​ attirer l'attention sans "tricher", sans faire en sorte
que le lecteur se sente arnaqué. Ce qui me ramène à notre sac rempli de
saleté.

Vous souvenez-vous de la façon dont j'ai expliqué que le sac a poussé notre
lecteur à se demander pourquoi vous l'avez envoyé? Qu'il veut savoir ce qui
se passe ici? Que nous avons son attention concentrée? Une attention de
qualité?

Vous dites que vous vous souvenez de tout cela? Bien. Dans ce cas, je vais
continuer.

Maintenant, voici comment la lettre commencera:

Cher M. Tiberion,

J'attache un sac en plastique en haut de cette lettre pour


deux raisons importantes:

Tout d'abord, ce que j'ai à vous dire est très sérieux et


j'avais besoin d'un moyen pour être sûr d'attirer votre
attention.

Et deuxièmement, ce qu'il y a à l'intérieur de ce sac


pourrait très bien être votre passeport pour compléter votre
indépendance financière!

Pourquoi est-ce? La réponse est simple: vous voyez, ce


qu'il y a à l'intérieur de ce sac est une très petite quantité de
ce qui est le plus précieux sur terre.

Je parle de l'immobilier et, dans ce cas, de l' ​immobilier


hawaïen!

Oui c'est vrai. Le sable à l'intérieur de ce sac a été pris


directement d'une certaine plage de l'île de Maui et cette
plage est l'une des rares qui reste ouverte à l'achat aux
investisseurs privés!
Voici de quoi il s'agit: bla, bla, bla, etc., etc., etc.

OK, Bondodog, suivez-vous ce que je fais ici? Vous voyez, ce que j'ai fait,
c'est que j'ai attiré son attention, puis j'ai attaché ma copie à mon
«capteur d'attention» d'une manière pertinente et logique.

Maintenant, si je devais continuer à écrire cette lettre, j'emploierais des


mots qui feraient que mon lecteur «se représente avec plaisir» cette plage
dans son esprit. Avant que j'aie fini, il pouvait sentir le sable dans ses
orteils, sentir la saveur fraîche de l'air salin, boire dans les étoiles avec
ses yeux et sentir le chaud soleil amical sur son dos.

Curieusement, il y a quelques jours à peine, j'ai reçu d'Eric une copie


d'une lettre de vente qu'il écrit pour vendre un bien immobilier hawaïen. Je
vais vous envoyer la lettre d'Eric très bientôt et je veux que vous la lisiez
et que j'imagine à quel point sa lettre pourrait être améliorée en utilisant
tous les petits secrets (y compris le petit sac) dont nous venons de parler.

Eh bien, eh bien, qu'avons-nous obtenu jusqu'à présent? Voyons voir: nous


avons choisi notre liste, nous savons penser aux enveloppes extérieures et
aux enveloppes de retour, nous avons pensé à un moyen d'attirer l'attention
de notre lecteur et nous avons les deux premiers paragraphes de notre lettre.

Mais, dans la plupart des cas, nous avons besoin de plus qu'une lettre et
une enveloppe-réponse. Oui, dans la plupart des cas, il est bon d'inclure une
carte de commande et un certain type de brochure imprimée. J'aime inclure une
carte de commande et une brochure avec mes lettres de vente. Cependant, je
n'aime ​pas​ laisser mon lecteur voir ma carte de commande, etc. dès qu'il
ouvre l'enveloppe.

Est-ce que tu sais pourquoi? C'est vrai. Je ne veux pas qu'il réalise que
je veux lui vendre quelque chose jusqu'à ce que je sois bien dans mon
terrain. Voici autre chose que vous devez savoir: Beaucoup de gens,
lorsqu'ils lisent une annonce, la lisent comme ceci ... Ce qu'ils font, ils
lisent d'abord le titre et ensuite ils vont directement au coupon de
commande.

Il en va de même pour les lettres de publipostage. Si votre lecteur voit


votre carte de commande dès qu'il ouvre votre enveloppe, il la lira d'abord
pour voir quelle est la transaction.

Et ce n'est pas bon pour nous. Il est vrai, bien sûr, que nous ​ne​ le
voulons lire notre carte de commandemais nous voulons lui lire au
bon​moment!Et le moment est venu ​après​ qu'il ait lu notre lettre.

Comprende?
Maintenant, comment dans le monde pouvons-nous inclure une carte de
commande et / ou une brochure de vente dans notre enveloppe et la cacher
(temporairement) à notre lecteur?

Croyez-le ou non, il m'a fallu des années pour comprendre cela. Et, tout
comme le trombone, il est si simple que vous vous demandez pourquoi vous ne
l'avez pas vu instantanément.

Voici comment je le fais: ce que je fais, c'est de prendre un morceau de


papier 8-1 / 2x11 et de le couper de moitié.

(coupé ici)
- - - - -

Ensuite, je plie les morceaux coupés en tiers comme ceci:

(pliez ici)
- - -

(pliez ici)
- - -
Maintenant, retournez la pièce et écrivez ceci au dos:

REMARQUE:
Ouvrez ce document
pour trouver les
informations
spéciales
mentionnées dans
ma lettre.

GH

Bon, maintenant, ce que je viens d'écrire doit être imprimé à l'encre bleue
et avoir l'air manuscrit. Remarquez qu'il le réfère à ma lettre et qu'il est
personnalisé avec mes initiales.

Maintenant, voici ce qu'il verra quand il ouvrira enfin cette note:

Voici les informations


que j'ai mentionnées
dans ma lettre!

~~~~~~~~ ​(
Boîte ~~~~~~
Photo
~~~~~~~~ ​ ​Ici)
~~~~~~~

(Bon de commande)

OK, gamin, voici mon dernier point de la journée. Bien que j'aime que mes
lettres soient personnelles, dans la plupart des cas, j'aime aussi qu'elles
soient «personnelles et professionnelles».
Et c'est pourquoi une partie du package doit être composée et peut-être
contenir des photographies. Vous voyez, cela ajoute un air de stabilité à
votre promotion. Cela vous donne l'impression d'être une ​vraie entreprise​.

Encore une fois, je tiens à souligner que pour faciliter la commande (et
pour ​créditer​ notre offre), nous avons besoin de choses comme des cartes de
commande, des brochures, des photos et une copie de composition.

Mais, encore une fois, comme je l'ai dit, nous voulons que notre lecteur
voie ces informations au ​bon​ moment.

APRÈS AVOIR​ LU NOTRE LETTRE!

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Quelques éléments doivent être mis à jour concernant cette lettre.

Pour commencer, les ordinateurs ont fait en sorte que les BRE (Business Reply Envelopes) ne soient
plus beaucoup ralentis à des fins de tabulation. Cette lettre a été écrite avant que les ordinateurs à
grande vitesse ne soient si répandus.

En outre, cela a été écrit lorsque les appels téléphoniques autres que les appels locaux étaient coûteux
et que les enveloppes-réponses étaient plus importantes. ILS LE SONT TOUJOURS, mais lors du test
de l'option de commande par téléphone, le fait de ne pouvoir commander que par téléphone
fonctionne souvent de mieux en mieux et de plus en plus, le téléphone et Internet deviennent les
moyens de commande préférés.

Avec le téléphone, il n'y a pas de retard et comme le dit la pop, "dans les ventes, le retard est la mort".
Les choses qui peuvent se passer entre la lecture d'une copie et l'envoi d'un chèque par la poste sont
bien plus importantes que celles qui peuvent se produire entre la lecture de la copie et la prise du
téléphone.

La dernière note est que mon père a préféré cacher le BRE dans une enveloppe marquée "Ne pas
ouvrir avant d'avoir lu ma lettre". Le plus souvent, il y mettait également un bon de commande.

Chapitre 15

Cher Bond,

joyeux anniversaire!
Tu sais fils, tu es la joie de ma vie. J'espère que vous réussissez le test
de votre pilote aujourd'hui. Mais si vous ne le faites pas, c'est ok,
continuez à travailler dessus jusqu'à ce que vous le fassiez.

Hier, comme vous vous en souvenez, nous nous sommes arrêtés après avoir
discuté du sac et aujourd'hui, je pense que je dois commencer à vous
enseigner les détails sur la façon d'écrire une copie.

Comme vous le remarquerez, nous n'avons pas encore parlé d'écrire une
copie. Ce que nous ​avons​ parlé surtout est la « conceptualisation » de notre
effort de marketing. Cependant, maintenant que nous avons conceptualisé nos
piles, soyons un peu plus techniques sur l'ensemble du processus d'écriture
de la copie.

Voici comment commencer: La première chose que vous devez faire est
d'assembler un fichier qui contient tout ce que vous pouvez mettre la main
sur ce qui est pertinent pour votre promotion. Voici certaines des choses qui
pourraient être incluses dans votre dossier:

1) Des fiches de liste décrivant les listes que vous allez


tester

2) Une copie du rapport que vous avez l'intention de vendre

3) Des copies de pièces DM que d'autres personnes ont


utilisées pour vendre produits ou services liés à ce que
vous souhaitez vendre.

4) Copies d'annonces spatiales que d'autres personnes ont


utilisées pour vendre des produits ou des services liés à
ce que vous souhaitez vendre.

5) Copies de livres et de rapports sur l'investissement


immobilier.

6) Copies d'annonces exceptionnelles et de pièces DM, même si


elles ne sont pas liées à l'immobilier.

7) Je vais vous donner une copie de ce livre qui contient des


centaines de titres.

8) Tout ce à quoi vous pouvez penser pourrait être un


«générateur d'idées».

OK maintenant, après avoir assemblé toutes ces choses, ce que vous devez
faire est de commencer à lire et à prendre des notes.

Maintenant, voici une petite bizarrerie: j'ai une façon spéciale de prendre
ces notes que, d'ailleurs, j'appelle des «notes de pépite».

Vous voyez, ce que je fais, c'est prendre mes notes sous forme de petites
pépites d'informations. Quand j'ai fini, le papier sur lequel j'écris
ressemble à ceci:
~~~~~~~ ~~~~~~~ ~~~~~~~
~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~
~~~~~~~~ ~~~~~~~~ ~~~~~~~~

~~~~~~~ ~~~~~~~ ~~~~~~~


~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~

~~~~~~~~ ~~~~~~~~ ~~~~~~~~


~~~~~~~ ~~~~~~~ ~~~~~~~
~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~
~~~~~~~~ ~~~~~~~~ ~~~~~~~~

N'oubliez pas ceci lorsque vous prenez ces notes, ne vous bourrez pas.

Parfois, mes notes de pépite se composent d'un seul mot. Parfois, ils
consistent en des phrases dénuées de sens. Plusieurs fois, mes notes ont du
sens, mais souvent elles ne le sont pas. Peu importe. Je ne m'en fais jamais.
Je continue juste d'écrire. J'écris ce qui m'arrive en lisant les cartes de
liste, les vestes de livres, les publicités, les pièces DM et tout le reste
du matériel que j'ai assemblé.

Voici maintenant quelques éléments que vous devez toujours inclure. Une
description complète de votre produit, y compris le nombre de pages, le
nombre de mots, le nombre de photos, qui l'a écrit, des faits sur l'auteur
(son âge, ses antécédents, ses réussites, etc.). Vous devez également prendre
des notes sur ce que ce produit fera pour vous. Cela vous rendra-t-il riche?
Comment plus d'argent aidera-t-il votre client? Pourra-t-il acheter une
meilleure voiture? Prendre plus de vacances? Offrir une meilleure maison? Si
oui, posez-le.

OK maintenant, après avoir pris toutes ces notes, ce que je veux que vous
fassiez est de relire les notes et les très bonnes notes, mettez une étoile *
à côté d'elles. Et ceux qui sont encore mieux mettent deux étoiles ** à côté
d'eux. Et puis, les rouges chauds vous mettez trois *** ou plus d'étoiles à
côté d'eux.

Maintenant, à ce stade, ce que vous devez faire est d' ​arrêter de


travailler sur ce projet. C'est vrai. Laisser faire. Mettez-le hors de votre
esprit. Continuez simplement votre autre entreprise pendant un jour ou deux.

Maintenant, ce qui se passe souvent pendant cette période, c'est qu'une


exceptionnelle​ idée de ventevous vient à l'esprit. Parfois, cette idée sera
de savoir comment attirer l'attention, comme avec mon idée de sac.
Bond, je me suis interrompu ici. Deux gardiens de prison sont venus et ont
fouillé moi et B. et nous ont dit de rester en dehors du petit parc où nous
prenions nos pauses. Apparemment, un petit enfant a été surpris en train de
fumer du pot ici hier.

Eh bien, c'est la vie dans la grande ville.

Alors reprenons. Comme je le disais, parfois votre idée révolutionnaire ou


«expérience aha» sera un moyen d'attirer l'attention comme mon idée baggie,
ou une nouvelle façon d'aider le prospect à visualiser les avantages de
posséder ce que vous avez à vendre, ou une nouvelle commande générant point
de vente ou autre. Quoi qu'il en soit, à ce stade, vous devez maintenant
commencer à écrire votre lettre selon la formule.

Par formule, je veux dire que vous devez travailler dans un schéma
séquentiel éprouvé comme AIDA.

Que signifie AIDA? Il signifie ATTENTION, INTÉRÊT, DÉSIR, ACTION. Donc,


pour que ce soit plus clair, votre lettre devrait:

1. Tout d'abord, attirer son attention

2. Deuxièmement, l'intéresser

3. Troisièmement, lui faire désirer ce que vous vendez

4. Le contraindre à prendre toutes les mesures nécessaires


pour obtenir ce que c'est vous vendez.

Demain, nous y reviendrons plus en détail. Mais pour aujourd'hui, je veux


encore une fois vous souhaiter un joyeux anniversaire!

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 16

Cher Bond,

AIDA. Comme je l'ai dit hier, il représente l'attention, l'intérêt, le


désir et l'action.

Maintenant, parlons de chacun de ces quatre éléments de formule et de la


façon dont nous les utiliserons dans notre lettre de vente.

L'attention vient en premier. Naturellement, nous devons attirer


l'attention de nos lecteurs ​avant​ qu'il ne puisse s'intéresser et désirer
notre offre. Attirer l'attention est CRUCIAL. Si vous ne l'obtenez pas, votre
lettre ou annonce ne sera jamais lue. C'est pourquoi j'aime attacher des
choses en haut de mes lettres DM. J'ai joint des pièces de monnaie, des
billets d'un dollar, des billets de 2 dollars, des «penny» japonais, des
pesos mexicains, etc. et les gadgets ont toujours retenu beaucoup
l'attention.

Cependant, comme je vous l'ai déjà dit, vous ​devez​ obtenir le ​bon​ type
d'attention. Sinon, votre lecteur sera insulté et en colère et ne deviendra
probablement pas un client. N'oubliez donc pas que votre capteur d'attention
doit être pertinent. Il doit être lié ​naturellement​ à votre lettre.

Maintenant, comme nous en avons discuté, nous avons décidé d'attacher un


sac en plastique rempli de sable à la lettre que nous allons utiliser pour
vendre notre rapport sur l'investissement immobilier.

Il ne fait aucun doute que cette technique attirera l'attention de notre


lecteur. Cela le fera vraiment s'asseoir et prendre note. Ce sera aussi le
bon type d'attention. Parce que c'est pertinent. Cela a un lien naturel avec
l'histoire que notre lettre doit raconter. En fait, comme vous vous en
souviendrez, nous avons plus ou moins écrit cette partie de la lettre dans
une leçon précédente.

OK maintenant, nous avons attiré l'attention et nos premiers paragraphes


ont fait un lien naturel avec notre «capteur d'attention». Alors, quelle est
la prochaine étape? Eh bien, en revenant directement à notre formule AIDA,
nous voyons que la prochaine chose que nous devons faire (après avoir attiré
son attention) est de capter son intérêt.

Comment faisons-nous cela? Eh bien, commençons par lui donner des faits
intéressants. Comme combien d'argent il y a à gagner en investissant dans
l'immobilier à Maui. En disant combien de sable (tonnes cubes) se trouve sur
la plage où nous avons obtenu le sable dans ce sac. En racontant comment
c'est l'une des meilleures opportunités d'investissement en bord de mer à
Maui. En disant combien il y a de jolies filles. En disant les types
spécifiques de poissons que vous pouvez attraper directement sur la plage,
etc.

OK, maintenant après que nous lui ayons dit beaucoup de faits intéressants,
notre formule AIDA nous dit maintenant que nous devrions maintenant éveiller
son désir.

Eh bien, Bondo Dog, les choses deviennent de plus en plus curieuses. Je


viens de me faire virer de mon travail. Je vous raconterai l'histoire lors de
votre visite; il n'y a vraiment pas grand chose à dire et c'est un peu
ennuyeux alors revenons à notre lettre.

Donc, en attendant, au ranch, je pense que nous parlions de la façon de


créer le désir et, comme je le disais, voici comment nous le faisons: ce que
nous faisons pour créer le désir est de décrire les ​avantages que​ notre
prospect obtient s'il achète notre produit ou un service. Maintenant, dans le
cas d'une offre axée sur l'investissement, ce que nous avons à offrir, c'est
la perspective de gagner de l'argent. C'est du moins notre ​principale
attraction. Donc, ce que nous allons faire, c'est l'aider à imaginer dans son
esprit les avantages d'avoir plus d'argent. Ne pensez pas que ce n'est pas
nécessaire. N'oubliez pas, ​vous devez toujours faire même l'évidence​. Voici
donc quelques avantages d'avoir plus d'argent:
Nouvelle voiture​ - impressionnez vos amis et votre famille,
roulez dans le confort et le luxe

Belle maison​ - confort, luxe et statut

Tranquillité d'esprit​ - pas de soucis pour les factures ou


les urgences financières

Vacances​ - l'argent vous permet voyagez dans le monde, allez


où vous voulez quand vous voulez

Attirez le sexe opposé​ - l'argent, comme tout imbécile le


sait, vous rend beaucoup plus attrayant pour le sexe opposé -
cela vous donne plus d'occasions de les rencontrer dans de
beaux endroits aussi

Temps libre​ - l'argent achète le temps: peut-être que la


meilleure raison pour s'amuser va

bien kiddo, nous avons son attention, nous l'avons intéressé, créé le désir
et maintenant qu'est-ce qui reste? Revenez à notre formule AIDA et vous
verrez que ce dernier «A» signifie action. Et c'est exactement ce que nous
devons obtenir, de l' ​action​! Action sous la forme de lui en nous envoyant
une commande.

Vous devez faire très attention àfaçon dont ​je​ reçoisaction dans mes
emplacements MD et DM. Je fais cela mieux que quiconque. Je suis très
minutieux lorsqu'il s'agit de conclure une vente. Voici un petit exemple de
la façon dont je le fais. «Aimeriez-vous saisir cette excellente opportunité
d'investissement? Aimeriez-vous être l'un des rares privilégiés à posséder un
morceau de la plus belle plage de Maui? Si c'est le cas, il est facile de
commander. Il vous suffit de remplir le bon de commande et de me l'envoyer
avec votre règlement, etc., etc. »

Une chose que je veux souligner, c'est que vous devez être très clair, très
précis sur ce que vous voulez qu'il fasse. Conduisez-le par la main et
emmenez-le exactement où vous voulez qu'il aille. Dites-lui où se trouve le
bon de commande. Dites-lui de le remplir. Dites-lui de joindre le paiement.
Dites-lui combien envoyer. Dites-lui à qui les chèques et mandats doivent
être libellés. Dites-lui d'utiliser l'enveloppe. Dites-lui que l'enveloppe
n'a pas besoin d'un timbre. (Si ce n'est pas le cas.) Dites-lui de mettre
l'enveloppe par la poste.

Et, surtout, dites-lui de faire tout cela ​MAINTENANT​! ​AUJOURD'HUI​!

Dites-lui ce qu'il obtiendra s'il se dépêche et dites-lui ce qu'il perdra


s'il tarde.

Sérieusement, Bond, vous devriez lire mes annonces et mes articles DM et


faire particulièrement attention à la façon dont je clôture les ventes.
Parfois, je consacre au moins 25% de la totalité de l'annonce à la clôture.
Bien sûr, ce ne sont que quelques «idées de démarrage» sur la façon de
créer une promotion DM. Comme je le répète, je me réchauffe et j'obtiendrai
plus de détails plus tard.

Dans les prochains jours environ, j'ai l'intention de vous envoyer la


lettre de vente d'Eric et je veux que vous la lisiez et voir ensuite si vous
pouvez voir comment tout ce que je vous ai enseigné ces derniers jours
rendrait sa lettre plus efficace.

Mais en attendant, j'ai une mission à vous confier. Voici ce que je veux
que vous fassiez: ce que je veux que vous fassiez, c'est d'obtenir une copie
de l'annonce de lifting, puis de vous asseoir et de la copier avec votre
propre écriture. Je veux que vous l'écriviez comme vous le feriez si vous le
confiez à un secrétariat pour le faire dactylographier. Au fait, vérifiez
avec B à ce sujet et il vous dira dans quel format votre copie manuscrite
devrait être.

Et devinez quoi? Après avoir terminé cette tâche, je vous expliquerai


pourquoi je vous demande de faire cela et comment cela vous aidera.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

PS, j'ai entendu que tu avais ton permis de conduire! Je suis très fier de
toi!

Chapitre 17

Cher Bond,

Hier, la dernière chose à propos de laquelle j'ai écrit, c'est comment je


veux que vous preniez la «publicité de lifting» Tova et que vous la copiez
dans votre écriture. J'ai également dit que vous devriez le faire comme vous
le feriez si vous le confiez à un secrétariat et le dactylographiez.

En savoir plus: à partir de maintenant, pour les 4 ou 5 prochains mois, je


veux que vous fassiez la même chose avec d'autres publicités et éléments DM.
Mais je ne veux pas que vous copiez simplement une vieille publicité ou un
morceau DM. Je veux que vous copiez seulement le meilleur.

Maintenant, voici pourquoi je veux que vous fassiez tout cela: vous voyez,
ce qui se passe lorsque vous écrivez une bonne annonce dans votre propre
écriture est que les mots et le flux et la structure de la phrase et la
séquence d'informations et tout le reste sur le l'écriture de cette annonce
devient une partie de vous.

Ce n'est pas seulement une expérience vide. C'est une façon d'imprimer en
interne sur votre esprit et votre corps, le processus d'une bonne écriture.
Si vous le faites assez souvent, vous aurez bientôt une profonde
compréhension «à l'envers» de ce qu'il faut et de ce que vous ressentez
lorsque vous écrivez une bonne copie. Maintenant, au début, je veux que vous
me permettiez, à moi et à Blade, de choisir les publicités et les éléments DM
à copier. Et, bien sûr, ceux que nous choisirons pour vous d'écrire à votre
propre main seront ceux que nous savons déjà être la crème de la crème.
Annonces et pièces DM qui ont fait leurs preuves. Ceux qui ont rapporté des
millions voire des tonnes de dollars.

Il est important de le faire. C'est l'une des nombreuses disciplines que


les autres génies du marketing «paresseux» ne subiront pas. C'est dommage
pour eux et bon pour nous. J'aime que ma soi-disant «compétition» soit si
paresseuse. J'adore que tant de gens dans la publicité et le marketing soient
trop sophistiqués, trop «au-dessus» de ce genre de choses.

Permettez-moi de vous raconter un petit conte sur un homme que je respecte


beaucoup qui n'était pas au-dessus de faire ce genre de chose. Il voulait
devenir un grand écrivain (il l'était!) Et donc ce qu'il a fait était de
prendre de grands livres et de les copier (dans un sens, il les écrivait en
fait) de sa propre écriture, tout comme je vous le demande. Il a fait ça
pendant longtemps. Maintenant, voici quelque chose qu'il a pris la peine de
faire: comme l'un des livres qu'il voulait écrire concernait ce que c'était
que de traverser l'océan dans des conditions horribles, ce qu'il a fait a été
de parcourir l'océan lui-même dans les entrailles de vieux cargos rouillés.

Eh bien, naturellement, avant d'avoir terminé, il avait une connaissance


interne "cellulaire" profondément enracinée du processus d'écriture d'un bon
livre et il savait aussi ce que c'était de voyager dans l'océan dans la
misère.

Tout cela a-t-il porté ses fruits? Vous pariez est fait. Le nom de cet
homme est Arthur Haley et son livre «​Roots​» est l'un des meilleurs vendeurs
de tous les temps.

Fin du sermon. Fais le. Voici une courte liste de promotions «tueur» pour
vous aider à démarrer.

Tova Ad

Comment brûler la
graisse corporelle heure par heure

L'annonce de diamant de Beverly Hills

Laoriginale des
armoiries de la famille
lettre
Comment collecter auprès de
la sécurité sociale
à tout âge

Comment obtenir ce que


le gouvernement américain
vous doit

La célèbre lettre d'un dollar du


Robert Collier
livre de lettres de

L'incroyable secret du Blackjack


d'un homme mystérieux de Las Vegas

Laoriginale de l'
publicitéastrologie d'aujourd'hui
rédigée par Ben Suarez

Il y a plus. Mais ce qui précède (au rythme d'un par semaine) vous occupera
pendant quelques mois.

Maintenant, voici quelques autres conseils sur la façon de rédiger une


bonne copie ou, en fait, «bon n'importe quoi». Utilisez des mots courants
simples. Utilisez "get" au lieu de "procure". Écrivez des phrases courtes et
des paragraphes courts. Utilisez des mots et des phrases de «transition» pour
fluidifier votre écriture. Remarquez-vous comment j'utilise des mots et des
phrases de transition tels que les suivants?

​ je bla d'abord ...


Eh bien, en fait,

​ nous ne voulons pas bla, bla ...


Maintenant, naturellement,

Et, bien sûr,​ voici ce qu'elle a dit bla, bla, bla ...

Maintenant, voici quelques autres bonnes idées: posez des questions de


temps en temps, puis répondez-y vous-même. Comme ça:
Bond, tu comprends ce que je dis? Tu fais.​ Bon, alors
continuons. Etc.

Comment obtenons-nous les avantages? La réponse est simple.


Tout ce que nous avons à faire est etc., etc.

Pouvez-vous imaginer cela? Je sais que cela semble


​ tc., etc., etc.
incroyable, mais les faits sont des faits! E

Et ainsi de suite. Dieu que j'aime écrire "Et ainsi de suite." Kurt
Vonnegut l'utilise assez souvent et il est l'un des meilleurs écrivains que
j'ai lus.

Qu'est-ce qu'un bon écrivain? Eh bien, à mon avis, un bon écrivain est
celui qui rend les choses parfaitement claires. Il le rend facile pour le
lecteur. Facile à comprendre ce qu'il dit, facile à lire. Et, si vous voulez
un régal, si vous voulez lire un livre divertissant écrit avec une grande
clarté, alors lisez «» de Vonnegut​Breakfast of Champions​.

Maintenant, ne vous méprenez pas. J'ai dit que le livre était écrit
clairement, je n'ai ​pas​ dit qu'il avait été écrit par une personne sensée.

En avant.

Soit dit en passant, remarquez-vous le peu de phrases de transition d'un


mot comme «en avant». garder le flux en cours? Vous ditesvous remarquez? Ok,
smarty, voyez si vous pouvez répondre à cette question:

Question: ​Quelle est la meilleure façon de devenir un bon écrivain?

Ah! Vous n'êtes pas absolument certain de celui-ci, n'est-ce pas?

Voici la réponse:

La meilleure façon de devenir


un bon écrivain ... est de ...
Écrire une bonne écriture!

Et, bien sûr, c'est le sujet de toute cette lettre. Ne vous inquiétez pas
de développer un «style». Vos propres particularités apparaîtront assez tôt.

Mais rappelez-vous ceci. (Manqué d'encre) La meilleure écriture passe


inaperçue. C'est vrai. Vous ne voulez pas que quelqu'un lise une de vos
annonces et dise "Mon Dieu, cette annonce était bien écrite!"

Non. Ce que vous voulez vraiment, c'est que le lecteur ​commande à​ partir de
votre annonce. Écoute factice. ​"Si vous écrivez pour applaudir ... vous
rentrerez chez vous avec les poches vides!"

Écrivez pour de l' ​argent​!


Voici quelque chose d'autre à garder à l'esprit: C'est une bonne idée de
connaître les «images de mots» qui aideront votre lecteur à découvrir par
procuration les merveilleux avantages de posséder votre produit ou service.
Comme ceci:

«Et, attendez jusqu'à ce que vous entriez dans ce jacuzzi


chaleureux et accueillant qui vient avec chaque appartement.
Man oh man! La sensation de cette eau bouillonnante apaisante
contre votre peau nue est tout simplement le paradis. "

«Vous avez entendu parler de l'expression selon laquelle


vous n'en croirez pas vos yeux? Eh bien, c'est une fois que
vous n'en croirez pas vos yeux. Sans blague. L'arôme délicieux
de ces steaks grillés au charbon de bois vous rappellera à
quel point il fait bon d'avoir ​vraiment​ faim »

« Wow! Quand j'ai senti pour la première fois sa langue


tourner autour de ma peau, j'ai pensé que j'allais crier! »

Etc. (Je suis fatigué. Ce ne sont pas de bons exemples mais ils feront
l'affaire pour l'instant.)

Il me reste 4 minutes. Que puis-je vous apprendre dans ce laps de temps?

Voici un petit quelque chose: vous pouvez rendre votre copie plus facile à
lire en utilisant judicieusement des parenthèses. Par exemple, si vous voulez
dire aux gens que votre offre est bonne partout aux États-Unis (sauf en
Alaska), la bonne utilisation des parenthèses, comme je viens de le faire,
rend la copie plus facile à lire, plus facile à comprendre et fournit un peu
" soulagement des yeux »pour votre lecteur.

C'est ça.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 18

Cher Bond,

Eh bien, ici j'essaye de recommencer. Encore une fois, je n'ai pas la


moindre idée de ce que je vais écrire.

Voyons maintenant. Oh oui. La nuit dernière, lorsque je me suis arrêté,


l'une des dernières choses que j'ai mentionnées était de savoir comment
l'utilisation judicieuse des parenthèses (comme celle-ci) peut procurer un
"soulagement oculaire" à votre lecteur.

Bien. Maintenant, parlons un peu plus du soulagement des yeux. Avez-vous


déjà regardé un écrit et décidé de ne pas le lire parce qu'il avait l'air si
rébarbatif? Je parie que oui. Plusieurs fois.
Habituellement, ce type d'écriture comportera de longues phrases, de longs
paragraphes, des marges latérales étroites, de petits caractères et très peu
d'espace blanc n'importe où sur la page.

Maintenant, nous ne voulons certainement pas que les gensn'est-ce pas


évitent de​ lire notre copie pour des raisons stupides comme celle-ci,? Vous
dites que vous êtes d'accord? Bien. Dans ce cas, je vais continuer.

Maintenant, écoutez. Quand une personne regarde pour la première fois


quelque chose que vous avez écrit, cela devrait être quelque chose qui semble
invitant à la lecture. Facile à lire. Quand il regarde votre page de copie,
il devrait être attiré par votre copie comme un condamné est pour un
Penthouse Magazine.

Votre page de copie (que ce soit une lettre ou un espace publicitaire) doit
être conçue de manière à être un «régal pour les yeux» attrayant pour le
lecteur.

Cela signifie de larges marges, une certaine quantité d'espace blanc, un


double espacement entre les paragraphes, des mots courts, des phrases
courtes, des paragraphes courts et une mise en page attrayante et invitante.

Et maintenant, mon cher fils, tu es sur le point d'apprendre l'un de mes


secrets les plus importants. Ce que je vais vous dire est si important que
vous pouvez obtenir jusqu'à 500% de lecteurs en plus. Pourtant, dans le même
temps, cette considération importante reste presque pratiquement inconnue de
presque toutes les agences et les publicitaires que j'ai jamais rencontrés.

Écoutez. Écoutez bien et n'oubliez jamais ce que vous allez apprendre.


C'est ici:

La mise en page de votre


publicité devrait
attirer l'attention de
votre lecteur ... mais ...
pas d'une manière qui le fasse
"remarquer" la mise en page!

En fait, ce n'est pas aussi clair que cela pourrait l'être, n'est-ce pas?
Je peux peut-être faire mieux. Bon, sachez ceci: dans la plupart des
publications, le contenu éditorial reçoit 5 fois plus de lecteurs que le
contenu publicitaire.

Maintenant, qu'est-ce que cela signifie sur une base pratique? Simplement
ceci: cela signifie que vos annonces devraient, autant que possible, avoir un
"aspect éditorial" à leur sujet.

(Mieux vaut s'arrêter ici et aller appeler Blade et ensuite aller au


"travail". Peut-être que je pourrai encore ratisser le sable aujourd'hui!)
Parlons un peu plus du "look" de vos publicités et morceaux DM. Comme je
l'ai dit, ils devraient paraître (les publicités) "éditoriaux". Cependant,
ils ne devraient pas ressembler à n'importe quel vieux morceau éditorial.
Non. Vos annonces doivent ressembler à un ​passionnant​ élément éditorial.

Voici une façon d'y penser: Imaginez que vous avez écrit un livre que vous
souhaitez devenir un best-seller. Quelle est la meilleure chose qui puisse
arriver? Et alors? Supposons qu'un gars qui travaille comme journaliste pour
le LA Times obtienne une copie de votre livre, le lit et en tombe amoureux.

Imaginons maintenant que ce journaliste aime tellement votre livre qu'il


rédige un article d'une page entière sur notre livre et explique à tous ses
lecteurs à quel point ce livre est merveilleux et pourquoi ils devraient en
acheter un exemplaire. Ce ne serait pas génial? Tu paries!

Et, pour adoucir encore plus les choses, supposons qu'à la fin de cette
"Rave Review", il explique à ses lecteurs comment obtenir une copie par
courrier. Il leur dit combien cela coûte, où envoyer le chèque ou le mandat
et à qui le paiement doit être effectué!

Hou la la! Et ça! Une critique dithyrambique pleine page qui fait que le
lecteur désire le livre et lui dit ensuite où et comment l'obtenir!

Maintenant mon fils, écoute et écoute attentivement. Chaque fois que vous
rédigez une annonce, elle devrait, dans la mesure du possible, ressembler
exactement à une critique élogieuse rédigée par un journaliste.

Il devrait ressembler à un flash d'information passionnant.

Voici autre chose. Vous savez, chaque fois que je veux étudier des mises en
page d'annonces, j'étudie souvent des mises en page éditoriales.

Comment appliquons-nous tout cela au publipostage? OK, que ferait ce


journaliste s'il voulait qu'un de ses amis à Hawaï achète votre livre? La
réponse? Eh bien, peut-être qu'il écrirait à son ami une lettre et lui dirait
les mêmes choses qu'il disait à ses lecteurs de journaux.

Et, peut-être qu'il inclurait même un instantané du livre pour que son ami
sache quoi chercher au cas où il voudrait aller dans une librairie pour
obtenir le livre. Ce serait un sacré argument de vente, non? Vous pariez que
ce serait le cas et c'est à cela que devraient ressembler vos lettres DM.

Voici une histoire vraie. Il était une fois j'ai écrit une lettre pour
vendre un produit que j'ai imaginé, qui était un rapport de recherche sur le
nom de famille. Ce petit rapport vous donnerait un bref historique de votre
nom de famille et il contenait un dessin en noir et blanc des armoiries les
plus anciennes connues (emblème de la famille) jamais associées à votre nom.

Comme vous le savez, c'est devenu l'une des lettres de vente les plus
réussies de l'histoire. En fait, cette simple lettre d'une page de 361 mots a
généré plus de sept millions (en fait 7 156 000) de liquidités auprès des
clients.
Pas mal, hein? Mais écoutez ce qui s'est passé ensuite! De toute évidence,
nous voulions vendre à ces acheteurs de rapports de recherche d'autres
produits et la démarche logique était de leur envoyer un catalogue montrant
un tas de produits qu'ils pouvaient obtenir qui afficheraient (en couleurs
héraldiques!) Leur écusson familial.

Ça vous semble bien? Cela sonnait ​bien​ pour moi. Donc, ce que j'ai fait,
c'est que je suis parti en camping tout seul et là, tout seul dans les bois,
j'ai créé un catalogue en 4 couleurs 5-1 / 2 x 8-1 / 2 qui comprenait environ
70 articles attrayants qui pourraient être commandé personnalisé avec
l'écusson familial de mon client.

Il a bombardé.

Il n'a même pas retourné nos frais d'envoi! Quoi ensuite? Eh bien, à ce
moment-là, ce que j'ai fait, c'est que j'ai pris les 3 articles les plus
vendus dans le catalogue et j'ai assemblé une brochure 8-1 / 2 x 11 qui ne
comportait que 3 articles.

Il n'a fait que légèrement mieux que l'équilibre.

Quelle?

Gémissement. que faire, que faire?

Voici ce que j'ai fait alors: j'ai écrit une lettre de vente très
personnelle et j'ai joint un instantané de la meilleure vente des trois
articles dans la brochure. L'ouverture de la lettre s'est déroulée ainsi:

Cher M. Noble,

j'ai pensé que vous aimeriez voir à quoi


ressemblent les armoiries Nobles en couleur,
je vous envoie donc l'instantané ci-joint.

Etc., bla, bla, bla, etc.

40 millions de dollars!
C'est vrai, gamin. Cette lettre a rapporté 40 mil tandis que mes autres
tentatives "plus professionnelles" sont tombées à plat sur leurs arrières.

Quelle est la morale ici? La morale est que VOUS POUVEZ FAIRE UN MEILLEUR
EMPLOI DE VENTE QUAND AU PREMIER CAS IL N'APPARAIT PAS, VOUS TENTEZ DE FAIRE
UN EMPLOI DE VENTE.

Et, à mon retour, le sujet de mon prochain enseignement sera l'importance


du fait que "VOUS N'AVEZ ​JAMAIS​ UNE DEUXIÈME CHANCE POUR FAIRE UNE PREMIÈRE
IMPRESSION!"

Je t'aime et bonne chance

papa

Chapitre 19

Cher Bond,

Aujourd'hui, comme je l'ai promis, notre sujet sera "​Vous n'aurez jamais
une seconde chance de faire une première impression​."

Écoutez ceci: lorsqu'une personne se présente à un entretien d'embauche,


l'enquêteur décide d'embaucher ou non cette personne dans lespremières
40secondes​.

Et ceci: dans un procès avec jury, les membres du jury décident si l'accusé
est coupable ou innocent pendant la première demi-heure environ (pendant la
plaidoirie d'ouverture) et ils passent tout le reste du temps le procès prend
pour trouver des moyens de justifier la décision qu'ils ont déjà prise.

Et ceci: Quand une personne tombe amoureuse, cela arrive presque


instantanément. Après cela, des choses mineures comme la vérité sur le
nouveau bien-aimé sont mises de côté, à moins que ces «vérités» ne renforcent
la magnificence dudit sujet d'amour.

Et ceci: soit vous accrochez un lecteur, soit vous le perdez quand il


regarde pour la première fois votre annonce ou votre article DM. Pas quand il
le lit, mais quand il lepremière fois ​regarde pour la​ .

Maintenant, bien sûr, cette règle n'est pas exacte à 100%. Parfoisune
personne ​va​ soudainement tomber amoureux d'une personne qu'il ou elle a connu
depuisannées; parfois un jury changer son esprit après l'argument
d'ouverture; parfois un enquêteur décidera d'embaucher un candidat qu'il
avaitorigine (dans son esprit) rejeté. Et, parfois, un lecteur ​va​ lire
etordre de votre annonce, même si il a été arrêté par lui quand il a vu.

Mais ne comptez pas là-dessus. La plupart du temps, une personne ne


modifiera jamais son impression d'origine. La plupart du temps, il «éditera»
simplement toutes les nouvelles informations qui lui parviendront et les
«traitera» de manière à valider son opinion originale.
Donc; qu'est-ce que cela signifie quand il s'agit de créer de la publicité?
Cela signifie que votre annonce ou votre article DM devrait donner vie à
votre prospect; devrait faire dilater ses pupilles dès qu'il le voit.

Vous ai-je déjà dit que les bons joueurs de poker regardent souvent les
yeux de leur adversaire lorsqu'ils piochent de nouvelles cartes? Ce qu'ils
recherchent, c'est de voir la réaction des yeux de leur adversaire aux cartes
qu'ils piochent. Si leurs yeux s'élargissent, c'est si leurs élèves se
dilatent, cela signifie qu'ils ont aimé les nouvelles cartes qu'ils ont
reçues. Si leurs élèves se contractent, cela signifie probablement que ce qui
s'est passé, c'est qu'ils ont reçu des cartes qu'ils n'aimaient pas.

Il s'agit d'une réaction totalement involontaire. Apparemment, ce qui se


passe, c'est que lorsque nous voyons quelque chose que nous aimons, nos yeux
s'ouvrent pour que nous puissions laisser entrer plus de lumière et en voir
plus. Et, inversement, lorsque nous voyons quelque chose que nous n'aimons
pas, nous faisons tout le contraire; nous essayons de réduire le flux de
lumière pour ne pas en voir autant.

Eh bien, j'ai une théorie à propos de tout cela et ce que je crois, c'est
que la plupart (ou beaucoup) de nos décisions sur la façon dont nous aimons
ou n'aimons pas quelque chose ne sont pas prises en 40 secondes ou les 4 ou
40 premières minutes, mais plutôt dans la première ​fraction de une seconde
que nous voyons quelque chose de nouveau.

Et, je crois en outre que nous passons inconsciemment le reste de notre


soi-disant temps de prise de décision non pas vraiment après tout, mais
plutôt à la recherche d'une justification de la décision que nous avons ​déjà
prise​.

Et, c'est pourquoi je fais si attention au "look" de mes pièces DM et


annonces MO. Vous voyez, je crois que la décision de "vente" ou de
"non-vente" est en grande partie prise à l' ​instant où​ un prospect voit votre
annonce et lit votre titre.

Je pense que si votre prospect obtient un "coup de pouce" instantané en


regardant simplement votre annonce, alors il commencera à la lire et à
chercher des raisons pour se convaincre​ que la promesse de votre annonce est
vraie!

Et si vous ne le décevez pas, vous avez de très bonnes chances de conclure


la vente.

Maintenant, quel genre de regard donnera au lecteur un coup de pouce? C'est


vraiment difficile. Mais je pense qu'une chose qui aide est si votre
promotion a un aspect "net" à ce sujet. En d'autres termes, la mise en page
doit être propre, il doit y avoir beaucoup de contraste et elle doit être
facile et agréable à lire.

Si vous utilisez des images, elles devraient, en règle générale, être de


nature optimiste. Vous souvenez-vous de cette publicité avec les photos avant
et après de Christi Dean? Vous savez, presque tout le monde a aimé
l'apparence de cette publicité parce que l'image "après" de Christi Dean
était si édifiante.

Soit dit en passant, avant d'oublier un fait peu connu qui est plutôt
intéressant, c'est que les femmes aiment voir des photos de femmes dans les
publicités et les hommes aiment voir des photos d'hommes.

J'oublie pourquoi. Je me souviens juste que les sondages montrent que cela
est vrai.

Oh, voici autre chose. Cet écrivain dont je vous ai parlé qui a écrit pour
Printer's Ink? Quoi qu'il en soit, son pseudonyme était Old Aesop Glimm.

Soit dit en passant, en ce qui concerne le publipostage, il existe un


certain nombre de choses que vous pouvez faire pour rendre votre colis plus
susceptible de donner un coup de pouce au lecteur. Tout d'abord, vous devez
utiliser du bon papier blanc, aussi bien pour les pages des lettres que pour
les enveloppes que vous envoyez.

Si vous utilisez l'adressage d'étiquettes (et nous verrons plus tard quand
vous devez ou non), vous devez utiliser une étiquette blanche serrée sur une
enveloppe correspondante.

Si vous utilisez des timbres (et si vous suivez mes conseils, vous le ferez
presque toujours), vous devez, chaque fois que cela est possible, utiliser de
grandes pièces commémoratives colorées.

Votre papier à en-tête doit être digne et ne pas distraire. Votre visage de
type doit être un visage empatté et vous devez vous assurer que votre lettre
d'origine (celle que vous allez utiliser pour l'art prêt pour la caméra) doit
être tapée avec un ruban de carbone.

Si vous comptez utiliser une deuxième couleur dans vos lettres pour
souligner des mots ou quelque chose, vous devez utiliser le ROUGE. Si vous
joignez une photo ou une photo simulée, vous devez vous assurer qu'elle ne
semble PAS bon marché, molle et détrempée. Au lieu de cela, il devrait être
net, propre, brillant et clair.

Toutes ces règles s'appliquent également à vos boîtiers.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 20

Cher Bond,

Il y a très longtemps, Dennis Haslinger m'a dit que la plupart des erreurs
les plus graves que je ferais dans la vie seraient de mauvaises décisions sur
l'ego.
J'ai trouvé que c'était vrai. J'ai pris pas mal de mauvaises décisions sur
l'ego avec les femmes, beaucoup, beaucoup de mauvaises décisions avec de
l'argent et plusieurs qui me mettent en danger.

J'essaie d'éviter une telle erreur en ce moment et j'espère que peut-être


vous écrire à ce sujet vous aidera. Ce qui s'est passé, c'est qu'hier, je
jouais ma radio avec mes écouteurs et je la jouais si fort que tout ce rock
and roll de KMET irritait mes colocataires. En vérité, j'avais tort de le
faire et je l'ai déjà fait une fois et l'un de mes colocataires (la première
fois) a dû me demander poliment de refuser.

Cette fois, j'étais allongé là, complètement perdu dans tout ce rock and
roll.J'ai pris conscience que quelqu'un criait mon nom et quand j'ai coupé la
radio, j'ai pu entendre un de mes autres colocataires me crier dessus et me
dire de faire preuve de considération pour tout le monde. et de ne pas lui
parler "en retour" ou il casserait ce fichu truc (ma radio).

Et alors? Il est devenu très calme dans la pièce et il s'est détourné de


moi et je suis resté silencieux.

Cela m'a secoué. Pas énormément, mais certains. Toutes sortes de choses me
traversaient la tête. Je voulais lui expliquer que j'étais désolé et que je
ne savais pas que je dérangeait tout le monde et aussi je voulais lui faire
un "trip macho" et lui dire s'il continuait de courir la bouche j'allais lui
arracher la tête .

Et, j'ai aussi pensé à lui expliquer simplement qu'une meilleure façon de
gérer une telle situation aurait été de simplement me dire que le volume
était trop fort et que je l'aurais alors volontairement baissé.

Mais je n'ai fait aucune de ces choses. Ce que j'ai fait à la place, comme
je l'ai dit, c'est que je suis resté silencieux en mangeant une petite tarte
humble.

Eh bien, Bondy, je pense que j'ai pris une bonne décision. Mais je vais
vous dire, c'est difficile pour moi de vivre avec. Malheureusement,
cependant, ce genre de chose fait parfois partie de la prison et, dans ce
cas, la question était un peu compliquée par le fait que le gars qui a crié
se conduit généralement de manière à avoir très peu de friction avec d'autres
personnes. Il fait son temps tranquillement en faisant beaucoup d'exercice et
en étudiant un cours de comptabilité.

Mais ça - "et ne me donnez pas la parole" m'a vraiment touché et je me sens


un peu lâche de ne pas l'avoir appelé. Et cela a peut-être été satisfaisant
pour mon ego et ma fierté, mais cela aurait été vraiment stupide.

À propos, je veux peut-être vous surprendre un peu à ce stade en vous


disant que tout dans cette lettre a beaucoup à voir avec la création de
meilleures publicités et éléments DM! Et n'essayez même pas de deviner
pourquoi à ce stade car je vais l'expliquer avant d'avoir fini.
Pendant ce temps, revenons à mon histoire: comme je le disais, il y a
beaucoup de choses que je n'ai pas faites et j'aimerais expliquer pourquoi je
ne l'ai pas fait.

La première raison pour laquelle je n'ai pas été dur avec ce type est que
j'avais un peu peur. Pas grand-chose, car je suis en très bonne forme et je
suis une personne très physique maintenant. Mais j'avais un peu peur et avec
de bonnes raisons et en voici quelques-unes. Tout d'abord, ce gars pourrait
m'avoir blessé. Il est aussi assez physique et il travaille en prison depuis
des années. Deuxièmement, je pourrais l'avoir blessé parce que, comme je l'ai
dit, je ne suis pas exactement un gars qui reçoit régulièrement des coups de
sable au visage. Et troisièmement, (et c'est le grand!) Si lui et moi nous
étions battus, nous aurions tous les deux été enchaînés et immédiatement
transférés dans une prison de haute sécurité PLUS nous aurions facilement
perdu notre "bon temps" et, Moi-même, j'aurais peut-être dû faire six mois de
plus avant de sortir.

Donc, je pense que vous conviendrez que j'ai fait la bonne chose mais, je
vous le dis, mon vieux moi a du mal.

Et, parlons brièvement pourquoi je ne lui ai pas expliqué de façon plus


mature qu'il aurait pu gérer la situation. L'une des grandes raisons est la
suivante:

je suis en prison!

Et, en train de passer du temps avec moi, il y a beaucoup de gens qui ne


seraient pas là s'ils étaient capables de gérer une situation chargée
d'émotions avec n'importe quelle maturité.

Alors, qu'est-ce que tout cela a à voir avec la rédaction de lettres de


vente et d'annonces? Il a, comme je vous l'ai promis, beaucoup et voici
l'essentiel: Maintenant que je vous ai dit ce que je n'avais pas fait lorsque
cette situation s'est produite, je veux vous dire ce que j'ai ​fait​ . Ce que
j'ai fait, c'est rester dans la chambre et j'ai travaillé sur la lettre
d'hier. Et, si vous regardez cette lettre, vous verrez que mon écriture était
quelque peu tremblante à cause de toute l'adrénaline qui fonctionnait dans
mon système.

Mais je vous ai écrit la lettre, puis je me suis promenée et je suis allée


à mon «lieu de réflexion» et j'ai tracé mon emploi du temps pour le mois de
juillet.

Et ce matin, ce que j'ai fait, c'est que j'ai fait 8 longs kilomètres de
travaux routiers sur la colline. Cela fait 10 tours. Au début, j'en ai marché
deux pour m'échauffer; à la fin j'en ai marché deux pour refroidir et au
milieu j'ai fait du jogging 6.

Et qu'est-ce que j'ai fait d'autre? Eh bien, je me suis assis et je vous ai


écrit cette lettre sur l'événement.

Donc, de toute façon, je n'ai toujours pas compris ce que cela a à voir
avec l'écriture d'une bonne promotion des ventes ou, un "bon n'importe quoi"
d'ailleurs, le voici: ce que je fais, Bond, par toute cette écriture et les
travaux routiers consistent à «nettoyer le pont» et à retirer (dans la mesure
du possible) ces déchets de mon système afin que mes décisions stratégiques
et mes futures lettres et idées soient claires!

N'oubliez pas ce mot: HALT. HALT est synonyme de faim, de colère, de


solitude et de fatigue et vous ne devriez jamais prendre de décision lorsque
vous êtes de ces choses.

Que devrais tu faire? Ce que j'ai fait. Écrivez, courez, marchez, parlez,
faites du jogging, etc.

Mais faites attention à qui vous parlez et à qui écrire. Vous voyez, ce
devrait être quelqu'un qui se rend compte que tout cela doit être considéré
comme un "bavardage de temps mort".

Vous voyez, Bond, peu importe vraiment le "contenu" de cette lettre. Ce qui
compte, c'est que je passe par le "processus" de l'écriture. Et c'est le
processus ou ​l'acte physique​ de l'écriture et du travail routier qui fait la
thérapie. Rappelez-vous ceci:

vous n'avez pas à bien faire les choses ...


vous avez juste à faire bouger!

Et maintenant, en terminant, permettez-moi de vous raconter une autre


histoire vraie de prison. Il s'agit d'une autre rencontre que j'ai eue qui
était très différente de celle-ci. Vous voyez, dans le cas où je viens de
décrire mon colocataire n'essayait pas de me "bulldog" ou de me bousculer. Il
vient de se mettre en colère d'une manière enfantine et n'a pas les "outils
émotionnels" pour répondre à une telle situation avec maturité.

Mais cet autre était différent. Vous voyez, nous avons ce type noir ici à
Boron (peu importe son nom) qui est très fort et très fort. Il soulève des
poids tout le temps et il crie pour toujours (plus de discours sur la prison
- non imprimable).

Eh bien, comme cela arrive, un soir, je jouais au billard et il n'y avait


pas assez de queues de billard pour faire le tour. Donc, ce qui se passe,
c'est que ce gars noir entre dans la salle de billard (où tout le monde sauf
moi est noir) et commence à courir la bouche et pendant que je me tape les
boules, il arrache ma queue de billard et m'informe que c'est comme ça que ça
allait être.

Je me dirigeai vers lui et cela devint vraiment calme dans cette salle de
billard. Il est devenu encore plus silencieux quand j'ai mis mes mains sur
ses épaules et mon visage juste devant le sien et lui ai dit du globe
oculaire au globe oculaire:

"Regardez mon ami, voici comment c'est. C'est

mon bâton et vous ne le prenez pas. "

Et puis je lui ai pris le bâton et j'ai recommencé à jouer au billard.


Dieu que je déteste ça!

Je t'aime et bonne chance

papa

Chapitre 21

Cher Bond,

Me voici à nouveau assis pour écrire et je ne sais pas de quoi je vais


parler. Hier a été la journée la plus difficile que j'ai eue jusqu'ici. Il ne
s'est rien passé de spécial, c'est juste que j'ai vraiment commencé à aspirer
à ma liberté. Aujourd'hui, mon travail sur la route a été si dur que j'ai dû
le diviser en trois sections et courir à la fois le matin et de nouveau entre
10h30 et 11h30 afin de pouvoir le terminer.

Je suis fatigué.

Eh bien, les enfants en Afrique meurent de faim alors commençons. Je suis


toujours coincé pour voir. Hmn? Il est peut-être temps que nous parlions de
propositions. Les propositions sont très importantes. Ils sont le «deal» que
vous proposez. Par exemple: un accord pourrait être que si vous achetez un
article, vous obtenez un autre article gratuit. Un autre exemple de
proposition est celui utilisé par les clubs de disques et de livres. Cela se
passe comme ceci: ​"Vous pouvez avoir les 10 enregistrements que vous voulez
en ce moment pour seulement 99 ¢ si vous acceptez d'acheter un disque
supplémentaire tous les deux mois pour les deux prochaines années." ​Une
autre "offre" ou proposition très courante est: ​"Si vous achetez tout de
suite, vous obtiendrez une grande remise."​ Et un autre est: ​"Je vais vous
donner un rabais si vous en achetez plusieurs."​ Et, bien sûr, la
proposition la plus courante est simplement: ​"Si vous me donnez X dollars,
je vous donnerai X produit!"

Les propositions sont très importantes dans la vente DM et MO et un


ingrédient très important pour faire fonctionner vos propositions est la
«raison pour laquelle». En d'autres termes, lorsque vous dites en effet,
"ai-je un accord pour vous!"​ vous avez besoin d'une explication pour
expliquer pourquoi vous offrez cette bonne affaire.

Vous voyez, si vous n'avez pas d'explication, votre "deal" ne sera pas
crédible et vous risquez de ne pas obtenir la vente.

Voici quelques explications courantes pour les bonnes affaires:

"Je fais faillite."

"Je viens d'avoir un feu et je fais une vente de feu."

"Je suis fou." (tous les concessionnaires de voitures d'occasion)

"Je dois des impôts et je dois lever des fonds rapidement pour les payer."
"J'ai perdu mon bail et je dois vendre cette marchandise immédiatement avant qu'elle ne soit
jetée dans la feuille."

"Je dois faire de la place pour de nouvelles marchandises qui arrivent bientôt, donc je vais
vous vendre ce que j'ai en main vraiment pas cher."

Etc. Toutes ces explications fonctionnent et c'est pourquoi elles sont


utilisées tout le temps. Cependant, il existe une "excuse pour un accord"
beaucoup plus convaincante et si vous pouvez trouver un moyen de l'utiliser,
vous pouvez augmenter considérablement votre volume de ventes.

Vous savez quoi? Je viens de penser à autre chose que vous pouvez faire
pour rendre votre copie plus efficace, je vais donc faire un détour ici et
vous en parler avant d'oublier. Ne t'inquiète pas. Nous reviendrons sur les
propositions dans une minute.

Quoi qu'il en soit, quelques paragraphes en arrière, j'ai écrit: ​"et si


vous pouvez trouver un moyen de l'utiliser, vous pouvez augmenter
considérablement votre volume de ventes."

Maintenant, comparez cela à ceci: ​"et si vous pouvez trouver un moyen de


l'utiliser, vous pouvez vous faire un boisseau d'argent!"

N'est-ce pas beaucoup plus puissant? Tu paries! Les mots ​«augmenter


considérablement votre volume de ventes»​ ne commencent même pas à évoquer
l'imagerie visuelle d' ​un «boisseau d'argent».

Alors, écris comme ça. Ramenez votre histoire sur terre et frappez-les là
où ils vivent. (Dans leurs cœurs et leurs portefeuilles!)

Eh bien, Bondo, je viens de sortir de ma visite avec toi et Eric et c'était


vraiment bon de vous voir tous les deux. Vous savez, beaucoup de gens pensent
que ce serait mieux pour toutes les personnes concernées si je n'avais plus
jamais de relation avec {nom supprimé}. Et, ils peuvent très bien avoir
raison. Mais je ne peux pas m'en empêcher; Je l'aime et elle me manque comme
une folle.

Et, comme vous le savez probablement, Eric m'a dit qu'elle voyait un autre
gars maintenant. Je ne peux pas lui en vouloir. Nous sommes séparés et je lui
ai toujours dit de toute façon que je ne voulais pas qu'elle m'attende.

Mais bon, ça fait mal.

Et, encore une fois, j'écris à ce sujet car cela me libère un peu. Vous
savez, gamin, vous ne pouvez pas toujours contrôler ce qui vous arrive dans
la vie, mais vous avez beaucoup de contrôle sur vos réponses.

Alors, que dois-je faire pour faire face à cette blessure? J'écris. Je fais
mes travaux routiers. Je fais mes corvées. Je ne grogne pas. Et surtout:

Je Keep On
Keepin' On
Quoiautre? Je veux dire, à moins que vous ne preniez le tuyau, il n'y a
vraiment pas d'autre choix rationnel.

Et donc, nous allons parler de cette excuse extraordinairement efficace


pour un accord. Le voici:

je vous offreoffre
cetteparce que vous
(en vertu d'une circonstance unique)
êtes si spécial

Cela mérite une petite explication. Écoutez ceci: Il était une fois j'ai
écrit une lettre pour vendre une plaque murale d'écusson familial. Cette
lettre contenait une photographie de la plaque murale, tout comme j'ai parlé
de faire et ce que cette lettre a dit à mon lecteur était quelque chose comme
ceci:

Cher M. So and So,

je pensais que vous aimeriez voir à quoi ressemble


l'écusson de la famille So and So en couleur, alors je vous
envoie la plaque murale jointe.

La raison pour laquelle nous avons la plaque murale So


& So en stock est parce que nous devions prendre des
photos de nos produits à des fins publicitaires et So & So
est l'un des emblèmes familiaux que nous avons utilisés
lors de la fabrication de nos échantillons.

Cependant, maintenant que nous avons terminé notre


campagne de relations publiques, nous avons cette plaque
en stock avec votre écusson familial.

Et, comme nous ne pouvons vendre cette plaque murale


à personne à moins qu'ils ne s'appellent So & So, nous
avons un marché très limité (comme vous le savez, il n'y a
pas beaucoup de So & So's) pour cela.

Et, par conséquent, puisque votre nom est So & So,


nous aimerions vous l'offrir à un rabais réel et honnête de
X pour cent!
Cette approche a-t-elle fonctionné? Hou la la! L'avez-vous jamais fait!
Comme ...

40 millions de ventes!

Tu sais, je suis triste et c'est difficile en ce moment de continuer mais


c'est ce que je vais faire.

Et donc, comme vous pouvez le voir, dans ce dernier exemple, j'ai trouvé un
moyen de montrer à mes clients qu'il était unique et précieux pour moi.
Voyons maintenant si nous pouvons trouver d'autres idées dans ce sens: Par
exemple:

"Je vous offre cette offre spéciale parce que votre échange est un Gas Sucker de 1976 et
j'ai un client qui veut cette voiture. Par conséquent, Je suis prêt à atteindre le seuil de
rentabilité de la vente pour vous faire mon profit de l'autre gars. "

OU

"Puisque vous êtes l'un des meilleurs gynécologues du monde, nous pensons que vous êtes
dans une position unique pour apprécier ce livre d'images inhabituel______"

OU

"Puisque vous avez prouvé que vous étiez un juge astucieux de l'art, nous sommes prêts à
vous envoyer ces tableaux à moitié prix mais uniquement si vous nous donnez votre avis par
écrit."

OU

"Un de nos amis communs, Tom Smith, a dit que je devrais vous écrire parce que, dit-il,
vous êtes le meilleur juge de la valeur d'un livre comme celui-ci qu'il connaît."

En avant. En avant. En avant.

Je souffre et la radio joue "Amazing Grace" par, je pense, Linda Ronstat.


Zut! La vie devient parfois difficile!

Voici plus. Que diriez-vous de cette ouverture:

Cher M. So & So,

j'ai joint un billet d'un dollar en haut de cette lettre pour deux raisons.
Premièrement, j'avais besoin d'un moyen pour attirer votre attention parce que,
deuxièmement, j'ai un message très important pour vous et tous les autres agents immobiliers
du comté de LA.

OU

Cher M. So & So,

Saviez-vous qu'il n'y a que 117 familles So & So dans l'ensemble des États-Unis?

Oui c'est vrai. Et, parce que vous êtes l'un d'eux, bla, bla, etc., etc.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 22

Cher Bond,

OK Buddy, c'est reparti. Cette section sur les propositions et une "excuse
pour un accord" était assez intéressante, n'est-ce pas?

Vous savez, je pense que mes lettres deviennent un peu aléatoires mais ça
va, je pense que c'est bien d'écrire sur ce qui me vient à l'esprit, du moins
pour le moment, et peut-être que nous pourrons revoir toutes ces lettres plus
tard et faire quelque chose d'eux est plus cohérent.

Donc, de toute façon, aujourd'hui, je vais commencer par vous parler d'une
petite astuce qui améliorera votre rédaction. Et cette petite astuce consiste
à lire votre copie à haute voix. Ce qui se passe lorsque vous lisez votre
copie à haute voix, c'est que vous tomberez verbalement sur tous les endroits
qui ne sont pas fluides. Ensuite, bien sûr, ce que vous faites, c'est de
réécrire les points difficiles et de relire la copie à haute voix. Et, ce que
vous faites, c'est que vous continuez à répéter ce processus jusqu'à ce que
votre copie soit complètement fluide et que vous puissiez la lire sans
trébucher.

Vous voyez, l'écriture publicitaire doit être la meilleure écriture de


toutes. Il doit couler du début à la fin sans bosse ni bulle.

Maintenant, vous souvenez-vous de la façon dont je vous ai dit d'écrire


dans votre propre écriture de bonnes annonces et des morceaux de DM écrits
par d'autres personnes? Tu te souviens? Bien. Eh bien, ce que je veux vous
dire ici, c'est que vous devriez également lire à haute voix ces mêmes
publicités et éléments DM. Vous voyez, en écrivant et en lisant à haute voix
du bon matériel, vous constaterez que le processus de rédaction de bonnes
publicités sera imprimé en interne sur vos nerfs, vos fibres musculaires, vos
cellules cérébrales et toutes les fibres de votre être.

Ainsi, le message est clair: procurez-vous une collection de bonnes


publicités et de pièces DM, lisez-les à haute voix et copiez-les dans votre
propre écriture.

Et maintenant? Me voilà de nouveau coincé. Mais pas pour longtemps. Ce qui


s'est passé lors de ma dernière pause, c'est que j'ai conclu un accord et je
pense que ce serait peut-être une bonne idée à ce stade de parler un peu du
commerce​ par correspondance. Voici comment certaines de mes transactions
fonctionnent:

ce que je fais, c'est parcourir le livre de liste SRDS et chercher des


listes de diffusion qui, je pense, rapporteront un bon profit si elles sont
exploitées correctement.

OK, après avoir identifié la liste que je veux consulter, je commence à


penser à un produit à vendre à cette liste. Soit dit en passant, je suis
particulièrement intéressé à vendre du papier et de l'encre et, en
particulier​, des rapports écrits qui résolvent un problème pour les personnes
sur la liste de diffusion. Voici quelques titres provisoires de rapports qui
vous donneront une idée de ce que je veux dire:

"Comment augmenter le QI de votre enfant avant même sa


naissance!"
(pour les femmes enceintes)

"Comment réparer votre voiture pour obtenir 50% de miles


supplémentaires par gallon!"
(pour les propriétaires de gourmands au gaz)

"Comment collecter de la sécurité sociale à tout âge!"


(J'ai déjà fait celui-ci et en ai fait 800 000 $.)

Etc. Eh bien, après avoir identifié la liste et trouvé l'idée du produit,


je discute ensuite de ce projet avec un de mes banquiers. S'il aime le projet
(et ils le font presque toujours), ce qu'ils font, c'est qu'ils mettent
environ 5 000,00 $ pour tout démarrer. Ces cinq mille sont utilisés pour
développer le rapport que je veux vendre, louer les noms des tests, payer
tous les coûts du test, etc.

Ensuite, je crée la promotion DM et je fais en sorte que Blade la mette par


la poste. Maintenant, une des trois choses va se produire.

1. Ce sera un perdant décidé.


2. Ce sera un gagnant décidé.

3. Ce sera marginal.

S'il s'agit d'un perdant décidé, mon «banquier» aura perdu ses 5 000 $.
S'il s'agit d'un gagnant décidé, mon banquier mettra peut-être 50 000 $ de
plus et nous enverrons environ 100 000 pièces pour lancer le bal. Ensuite,
après cela, nous financerons le reste du courrier à partir de nos flux de
trésorerie et mon banquier et moi partagerons les bénéfices.

Très propre. Très propre. Très droit.

Et si c'est marginal? Eh bien, dans ce cas, nous discuterons à nouveau du


projet et nous jugerons s'il est logique de risquer 5 000 $ de plus pour un
autre test.

Peu importe. C'est ainsi que cela fonctionne et c'est une façon simple et
agréable de faire des affaires. Eh bien, Bondy, je vais m'arrêter pour
l'instant. Je passe une journée assez triste. Mais ne vous inquiétez pas, je
vais bien, juste un peu de cœur.

C'est la vie.

Me voici au sommet de la colline de la bibliothèque et encore une fois je


suis coincé pour un sujet. Je pense que c'est en grande partie parce que j'ai
{word supprimé} en tête.

En ce moment, il me semble que j'ai envie de décrire les étapes pour


réussir le publipostage, c'est donc ce que je vais faire.

Étape 1 - Trouvez un marché chaud (liste de diffusion)

Étape 2 - Trouvez ou créez un produit (de préférence


du papier et de l'encre) à vendre sur ce
marché.

Étape 3 - Créez une promotion de publipostage qui


décrit le produit (ou le service) et les
avantages de la propriété.

Étape 4 - Faire un envoi d'essai (1 000 à 5 000


pièces)

Étape 5 - Analyserrésultats

Étape 6 - Sirésultats sont bons, courrier 20.000 à


100.000 autres lettres

Étape 7 - Sirésultats sont toujours bons,


commencerdéployer et prendre soin des
affaires

Vous sais, c'est vraiment une procédure simple.


Si vous utilisez le bon sens, vos chances de succès sont excellentes. Là où
les gens se trompent, c'est en le rendant trop compliqué. En fait, ce n'est
qu'une des façons dont les gens se trompent et il me semble qu'il serait
utile d'énumérer les raisons les plus courantes de l'échec de MO & DM.

Et, à cette fin, je vais vous parler d'une petite discussion que j'ai eue
il y a quelques heures. Ce qui s'est passé, c'est que je m'installais en
train d'écrire une partie précédente de cette lettre quand un de mes amis m'a
dit qu'il voulait discuter avec moi en privé. (Chat! N'est-ce pas un mot
astucieux pour décrire une conversation en prison?)

Quoi qu'il en soit, ce dont il voulait parler, c'est qu'un de ses amis
avait inventé un gadget qui vous permet de fabriquer des choses en bois de la
même manière qu'une machine à clés. vous permet de fabriquer des clés en
métal vierge. (En fait, je ne comprends pas bien ce que fait cette chose,
mais peu importe.)

En tout cas, il veut que je jette un œil aux documents sur cette chose et
vois si je pense que cela vaut la peine d'être promu parce que le gars qui a
inventé cette chose ne va pas jusqu'au bout, car il peut gagner beaucoup plus
d'argent en contrebande.

De toutes choses! Oh mon! Eh bien, ce que je lui ai dit, c'est que je


serais heureux de vous aider. Cependant, je lui ai également dit qu'il
commettait l'erreur la plus courante commise par les personnes qui souhaitent
pénétrer dans l'entreprise MO.

Quelle est cette erreur? L'erreur consiste à trouver ou à développer un


produit EN PREMIER, puis à rechercher un marché pour le vendre. C'est
rétroactif.

Vous devez toujours


trouver un marché ​abord​...
Et ​puis​ concentrer sur un produit!

Les produits sont un sou une douzaine. Ils sont importants mais beaucoup
moins cruciaux pour réussir que de trouver un marché chaud. Je vais vous dire
ceci: un gars avec un nouveau produit ne peut pas toujours trouver un marché
chaud pour ce produit mais un gars qui a découvert un MARCHÉ CHAUD peut
toujours trouver un produit pour répondre aux besoins de ce marché.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 23

Cher Bond,
Eh bien, me voici dans ma chambre essayant d'éviter la chaleur. J'ai
entendu dire qu'il faisait 114 degrés à l'extérieur ici et 120 à Palm
Springs.

Peu importe. Nous devons continuer. Je jeûne aujourd'hui et j'ai fait un


peu de travaux routiers (juste à pied) un peu plus tôt quand il ne faisait
pas si chaud. J'ai également fini de faire quelques changements dans une
annonce pour L. et je travaille sur une lettre DM pour lui. De plus, j'ai
écrit et envoyé une lettre à Joanie et je vous écris cette lettre.

Il y a une raison pour tout dire et la raison est que je veux vous
culpabiliser.

Je suis serieux. J'ai été un peu déçu lors de notre dernière visite lorsque
vous m'avez dit que vous n'aviez pas fait vos travaux routiers. Maintenant,
bien sûr, si vous avez été malade, c'est une chose, mais si vous vous trompez
simplement parce que vous vous "sentez mal", c'est une autre.

Écoutez, Bondy: Ces lettres sont un travail d'amour pour moi et j'essaie de
vous joindre à toutes les choses importantes que je connais. Et, l'une des
choses les plus importantes que je puisse vous apprendre est de le ​faire​!
CONTINUEZ À PERCER! Tout le monde ici a mangé des steaks et "célébré" le 4.
C'est OK mais, en ce moment, j'ai des choses plus importantes à faire et ce
sont: (1) remettre mon corps en forme (2) éduquer mon plus jeune fils (3)
gagner beaucoup d'argent et (4) garder mon relations importantes à
l'extérieur.

Et je fais tout. J'ai le cœur brisé pour ma femme, je vis dans une chaleur
de 114 degrés, j'ai des secousses pour les colocataires et, surtout, je suis
en prison!

Et je le fais toujours. Donc, vous le faites aussi. Vous êtes fait des
mêmes choses que moi et je suis si fier de vous que vous ne le croiriez pas.

Mais prends ça. Peu importe ​combien​ vous apprenez si vous nepas ​utilisez​ ce
que vous apprenez. Donc, quand je vous dis de faire vos travaux routiers et
vos exercices avec des poids et d'étudier et de lire les annonces à haute
voix et de les écrire à votre propre écriture, je veux dire pour vous de le
faire et de le faire maintenant!

Alors ne plaisante pas avec ta vie. J'ai assez gâché pour nous deux.

Fin du sermon.

Maintenant, je vais vous parler d'une grande différence entre les gens qui
réussissent dans n'importe quel domaine (y compris le crime) et ceux qui ne
le font pas.

Cette différence est la conscience.

La plupart des gens (au moins beaucoup) se promènent la tête dans le sable.
Ils sont perdus dans un brouillard. Ils vont de quelque manière que le
courant des courants de leur monde arrive à les pousser. Ce sont des moutons
et ils sont régulièrement tondus.

C'est une mauvaise façon d'être en prison. La prison est un microcosme de


la société et les poissons faibles sont rapidement engloutis. Ceux qui se
promènent la tête dans les nuages ​sont également inconscients de ce qui se
passe à leur sujet. Vous ne pouvez pas bouder en prison. Vous ne pouvez pas
perdre de temps à vous sentir désolé pour vous-même. Vous ne pouvez pas
rester perdu dans les fantasmes sur votre femme ou ce que vous allez faire
lorsque vous descendez dans la rue. Non. Ce que vous devez être ici (et c'est
une bonne idée ​où que​ vous soyez!) Est alerte, au-dessus des choses et prêt à
tout moment pour "faire une pause".

Les gars en prison prennent soin d'eux-mêmes. Ils exercent leur corps, font
attention à leur toilettage, lisent, étudient et bien plus encore. Vous
voyez, vous ne savez jamais quand l'opportunité se présentera (et c'est le
cas, même ici) et, si vous êtes intelligent, vous devez être prêt.

Est-ce que tout cela a quelque chose à voir avec le publipostage et la


vente par correspondance? Vous pariez que oui. Les fortunes par
correspondance (et toutes les autres) sont faites par des hommes et des
femmes qui savent ce qui se passe dans leurs domaines. Ce sont les gens qui
restent à jour. Ils lisent les revues professionnelles, ils s'assurent qu'ils
sont sur la liste de diffusion de tout le monde afin qu'ils sachent ce que
fait le concours, ils lisent toutes les publications de vente par
correspondance "CHAUD", ils gardent leur "FICHIER DE BALAYAGE" à jour, ils
lisent et relisez les livres classiques écrits par les meilleures personnes
du domaine, ils ont des fichiers d'idées qui contiennent des articles de
journaux, des notes d'informations inhabituelles, de nouvelles idées chaudes,
de bonnes mises en page, des propositions inhabituelles, etc. Ils savent
également qui sont les dirigeants dans leurs domaines respectifs et
communiquent régulièrement avec ces personnes.

Vous savez, gamin, on m'appelle assez souvent un génie publicitaire, le


"meilleur rédacteur publicitaire au monde" et ainsi de suite. Maintenant,
comme vous le savez, je serais la 1ère personne au monde à nier ces
affirmations, mais si je suis vraiment si bon, il y a au moins une raison
pour laquelle tout le monde manque. C'est ça:

je travaille comme un fou!

Je viens de rentrer de la télévision et il y a un gars qui habite en face


de moi. Au début, je ne l'ai pas reconnu. C'est un homme blanc, un
culturiste, et il a de longs cheveux qui coule jusqu'aux épaules. Il est en
panne depuis longtemps et la raison pour laquelle j'ai eu du mal à le
reconnaître est que ses cheveux sont maintenant très courts et soignés. Et,
je vous le dis, avec ses cheveux courts et soignés et ses lunettes
no-nonsense, il ressemble à Clark Kent. Eh bien, de toute façon, je l'ai
entendu expliquer à un autre détenu qu'il s'apprêtait à se présenter devant
la Commission des libérations conditionnelles et qu'il allait s'assurer qu'il
ne leur donnerait aucune raison de ne pas le libérer.
Voilà, mon homme, l'attitude à adopter. Soyez toujours prêt à faire une
pause. Vous savez, si vous jouez suffisamment de poker, tôt ou tard, après
des milliers de mains, tout le monde dans le jeu aura plus ou moins la même
quantité de bonnes mains, de mauvaises mains et de mains médiocres.

Qu'est-ce qui détermine les gagnants? C'est ainsi qu'ils jouent les cartes
qui leur ont été distribuées. Étaient-ils alertes et prêts à exploiter les
bons? Ont-ils perçu que les mauvais étaient en fait assez mauvais à temps
pour les jeter sans pertes énormes? Étaient-ils prêts à exploiter ou à
abandonner leurs mains médiocres au gré des différentes situations?

Sueur les détails. C'est un domaine dans lequel j'ai été négligé et je
travaille à corriger cet état de fait.

Vous aussi.

Mec, je fais beaucoup d'écriture! J'ai même appris à tenir le stylo d'une
autre manière lorsque ma main est fatiguée de le tenir de la façon habituelle
~~

Oups! Je l'ai perdu.

Vous savez quoi? Il fait tellement chaud dans cette pièce que je dois
garder un bandana (c'est le bleu) sous mon bras pour éviter de faire des
taches de sueur sur le papier.

Et maintenant, nous allons parler de crédibilité. La crédibilité est l'un


des ingrédients les plus importants des bonnes promotions MO & DM. Une façon
d'augmenter la crédibilité est de donner des détails exacts. Au lieu de «la
plupart des propriétaires de voitures», écrivez «77,6% de tous les
propriétaires de voitures». Au lieu de "vous pouvez perdre beaucoup de poids"
écrivez "et la perte de poids moyenne rapportée sur une période de 31 jours
était de 37,5 livres pour les hommes et de 26,3 livres pour les femmes".

Et, avez-vous remarqué là-haut que lorsque j'ai mentionné mon bandana, j'ai
dit ​"c'est le bleu"​ entre parenthèses? Vous êtes-vous demandé pourquoi je
l'ai écrit comme ça? Je parie que non. J'espère que non. J'espère que non,
car si vous l'avez remarqué, vous remarquiez mon style d'écriture au lieu de
mon message.

Et ce n'est pas bon. Cependant, je parie que ce petit détail supplémentaire


vous a rapproché de moi et de ma lettre et a rendu cette communication "plus
réelle" pour vous.

Et, si vous étiez un étranger, ce type de détails rend tout ce qui est
écrit d'autant plus crédible.

Maintenant, voici quelque chose d'autre qui semble correspondre à mon thème
de purée plutôt mish pour aujourd'hui. Cela a à voir avec le temps. Vous
savez quelque chose? La plupart des gens qui sont au courant des choses et
«conscients» savent généralement quelle heure il est en quelques minutes sans
regarder une horloge ou une montre.
Vérifiez-vous dès maintenant. Ne cherchez pas sur cette page et notez ici à
quelle heure vous pensez qu'il est. ​{fois que vous pensez qu'il est
_________________}

Maintenant, vérifiez et voyez quelle heure il est réellement et notez-la


ici. ​{il est réellement _________________}

Quelle différence y a-t-il? S'il reste plus de 10 minutes, vous partez


trop. Vous devriez pouvoir deviner avec une marge d'erreur de 7 minutes au
maximum.

C'est l'une des façons dont je me vérifie. Et, si j'ai plus de 7 minutes de
repos, je me promène ou je fais autre chose de physique avant d'avoir des
discussions importantes ou de prendre des décisions importantes.

Tu sais ce qui m'a amené à ce sujet? Bien sûr que non. Eh bien, ce qui m'a
fait démarrer, j'ai regardé ma montre et j'ai réalisé que j'étais à une heure
de repos!

Je t'aime et bonne chance!

Papa

Chapitre 24

Cher fils,

Eh bien, je me sens mieux aujourd'hui. Je pense que ces jours de jeûne


courts et fréquents me nettoient vraiment. Je ressens vraiment plus que
jamais le besoin de perdre mon excès de poids car il commence à faire très
chaud ici. En fait, je serai déjà à 80 degrés environ ce matin.

De toute façon. Ce que je veux vous dire ce matin, c'est qu'après demain,
je vais arrêter d'écrire ces lettres pendant un certain temps. Il y a
plusieurs raisons: par exemple, j'ai besoin de revoir du matériel de
référence et de prendre des notes et ensuite, plus ou moins de décrire, les
futures lettres car mes babillages me semblent ​trop​ aléatoires. Une autre
chose est que je veux que vous obteniez ce premier lot de 25 lettres
dactylographiées afin que je puisse facilement les examiner et en prendre des
notes. Et, aussi, je dois rattraper mon retard sur certains de mes autres
travaux comme le dépôt de ma motion en vertu de l'article 35 (une demande de
modification de peine), donc j'aurai une chance de sortir d'ici plus tôt.

Et, enfin, j'ai quelques "banquiers" qui sont impatients que je développe
des promotions qu'ils financeront et ensuite nous partagerons les bénéfices
50/50.

Et tu sais quoi? Je pense qu'un excellent moyen pour vous d'apprendre à


gagner de l'argent dans cette entreprise est de surveiller par-dessus mon
épaule alors que je commence à créer une promotion rentable après l'autre.
Voici comment je vais commencer: Tout d'abord, je vais parcourir le livre
SRDS et prendre note de toutes les listes qui ressemblent à des marchés
chauds. Ensuite, je vais montrer à Eric cette liste de listes et lui demander
ses commentaires. Je suis sûr qu'il sera en mesure d'ajouter à mes listes et
peut-être qu'il pourra également me dire que certaines des listes ne sont
vraiment pas si chaudes.

Dans tous les cas, après tout cela, j'aurai une page pleine de sélections
de listes et je vous écrirai une lettre vous indiquant quelles listes j'ai
sélectionnées. Après cela, je mettrai ma casquette de réflexion et
développerai des idées de produits pour essayer de vendre aux différentes
listes. Soit dit en passant, j'apprécierais beaucoup toutes les idées qui
vous viennent à l'esprit après avoir vu ma liste de listes. Bon, en tout cas,
après tout ça, je vais y dormir et puis, très vite, je vais codifier
(n'est-ce pas un beau mot) et isoler les projets sur lesquels je veux
travailler.

Je parlerai ensuite à mes banquiers.

Voici comment cela fonctionne avec mes banquiers. S'ils voient un projet
auquel ils aimeraient participer, ils devront proposer des frais de
développement de 5 000 $. (Croyez-moi, ce sont des arachides pour ces
gars-là.) Ces 5 000,00 $ seront utilisés pour créer une pièce DM et pour
effectuer un test d'envoi de cette pièce à 2-5 millions de noms. Nous
utiliserons également une partie de l'argent pour le développement de
produits.

OK après cela, si la réponse n'est pas bonne, le banquier mangera sa perte


de 5 000,00 $ et nous passerons au projet suivant.

Si, cependant, les résultats semblent bons, nous procéderons alors à un


envoi plus important de peut-être 50 000 pièces. Et puis, après avoir obtenu
nos résultats à partir des 50 000 pièces, si tout semble toujours bien, nous
commencerons à déployer et à prendre soin des affaires.

C'est un bon aperçu, je pense. Je compte vous tenir informé à chaque étape
et je vous laisse "vivre" le développement de ces projets avec moi. Et, en
fait, je pense que je vais vous laisser m'aider avec certains de ces projets
et vous donner une petite coupe de l'action.

Alors, affinez vos compétences de conduite. Faites vos travaux routiers et


lancez-vous sur toutes ces autres choses que je vous ai dites étaient de
bonnes choses à faire. Je te rejoins à l'heure du déjeuner.

Eh bien, gamin, il est plus que l'heure du déjeuner mais mieux vaut tard
que jamais, hein? Peu importe. Je suis encore coincé pour un thème. Que
suggérez-vous? OK Et le sujet d'IMPACT? Bon, je suis content que tu sois
d'accord.

L'impact est l'impression que vous ou votre promotion faites sur sa cible.
Quelqu'un a dit un jour que l'Américain moyen était soumis à environ 1 500
messages commerciaux chaque jour. Probablement. Surtout lorsque vous comptez
des panneaux d'affichage, des publicités à la télévision, des publicités à la
radio, des publicités à l'arrière des bus, sur les taxis, sur les couvertures
d'allumettes, dans les journaux, les magazines, les publipostages, etc., etc.

Cependant, parmi toutes ces publicités, très très peu ont un impact
appréciable. Et l'impact est l'une des choses pour lesquelles je m'efforce.

Et, ce dont je veux parler en ce moment, c'est ma façon préférée dans le


monde entier d'avoir un impact avec mes promotions DM. Ce dont je parle,
c'est d'attacher des choses en haut de mes lettres. J'en ai déjà parlé, mais
maintenant je veux y entrer beaucoup plus en détail.

La meilleure lettre ​jamais​ utilisée pour utiliser cette technique était la


lettre classique «billet d'un dollar» présentée dans «The Robert Collier
Letter Book». (doit être relu)

Il s'agissait d'une lettre de première classe conçue pour recueillir des


fonds pour un hôpital pour enfants. Lorsque le destinataire a ouvert
l'enveloppe, il a découvert une lettre dactylographiée personnelle avec un
vrai billet d'un dollar honnête à Dieu attaché. La copie expliquait que
l'écrivain voulait donner mille dollars à un certain hôpital pour enfants
mais qu'il se rendait compte que mille dollars n'iraient pas très loin. Donc,
ce qu'il (l'écrivain) avait décidé de faire était de diviser sa contribution
de 1 000,00 $ en 1 000 billets d'un dollar, puis de les poster à 1 000
personnes différentes. Maintenant, a-t-il poursuivi, il espérait que tous
ceux qui recevraient l'un de ces billets décideraient de ne pas le conserver
et, au lieu de cela, de l'envoyer directement à l'hôpital avec un ou
plusieurs dollars.

Cela a-t-il fonctionné? Oh mon! C'était probablement la promotion de


publipostage la plus efficace jamais envoyée. Il a obtenu mieux qu'une
réponse de 90% et les personnes à qui il a été posté ont finalement contribué
des dizaines de millions de dollars!

Voilà l'impact!

Aujourd'hui, par la poste, j'ai reçu une copie de ma promotion japonaise


"Penny". Cette promotion, comme vous le savez, a un "Penny" japonais attaché
en haut de la lettre et la copie indique que l'écrivain attache le sou à la
lettre pour deux raisons importantes.

La première raison est d'attirer l'attention. Et, deuxièmement, parce que


ce dont la lettre doit parler a été découvert au Japon, l'écrivain a estimé
qu'une sorte d'attirance «japonaise» était appropriée.

Cette lettre fonctionne comme un fou. Cela a un impact.

Mais fais attention. Tout ce que vous attachez au haut de vos lettres doit
être lié au reste de votre lettre et à ce que vous vendez. Cela devrait avoir
un sens et s'intégrer à la promotion de manière naturelle.

Voici un exemple de la façon de ne pas utiliser l'impact: Certaines


entreprises impriment de la publicité qui, à première vue, ressemble à un
ticket de circulation. Ensuite, ils embauchent des enfants pour placer ces
publicités sur les pare-brises des voitures garées.

Ce qui se passe, c'est que le propriétaire de la voiture revient pour


découvrir ce qui semble être un ticket de circulation sur son pare-brise et,
naturellement, il le saisit immédiatement et commence à le lire.

Cela attire certainement son attention. Il a certainement un impact. Le


gars se souviendra certainement de cette entreprise.

Mais il se souviendra de la
compagnie avec dégoût!
Il se souviendra que
c'est une entreprise quipeur
lui a faitet l'a mis en colère!

Vous savez à quoi tout cela correspond?

Pas de vente!

Le message est clair: vous ne devez pas utiliser de "trucs bon marché".
Faites en sorte que ce que vous attachez à la lettre "s'intègre". Il suffit
d'un peu d'imagination. Voyons voir si je peux trouver quelques exemples
originaux: que

diriez-vous d'attacher une plume d'aigle à une lettre qui raconte comment
ces oiseaux risquent de disparaître?

Que diriez-vous de joindre un peso mexicain à une lettre qui parle


d'inflation? Je l'ai fait et c'était un excellent extracteur.

Que diriez-vous d'une puce électronique attachée à une lettre qui explique
pourquoi un certain nouveau produit électronique est supérieur à la
concurrence?

Que diriez-vous de mon fils attachant une photo de lui-même à une lettre à
son vieil homme qui lui dit comment il se remet en forme?

Et si vous m'envoyiez des idées dans ce sens?

Je t'aime et bonne chance

papa

Chapitre 25
Cher Bond, ce

soir, je vais écrire sur quelque chose que je ne pensais pas que j'allais
écrire.

Je viens d'avoir une petite confrontation dans la salle de chow avec un


gars avec qui j'ai eu un peu de mal avant. Il distribuait des tasses de glace
et quand j'ai insisté pour deux tasses, il a dit «non» et nous y sommes
entrés verbalement. À un moment donné, il a suggéré que si je n'aimais pas
son refus de me donner plus de glace, nous pourrions aller nous battre
derrière l'un des dortoirs.

Je le fusillai du regard et m'éloignai. Nous commencions à attirer


l'attention et il y avait (il y a toujours) des gardes dans le mess.

Vraiment, ce n'est pas grave sauf d'une certaine manière. Ce mec ne


ressemble pas beaucoup au camarade de chambre avec lequel j'ai eu des
problèmes. Ce mec est jeune, tatoué et stupide. C'est un perdant et je sais
par des conversations précédentes avec lui qu'il est à peu près perdu quand
il est dans la rue.

Il est toujours en train de gâcher, il fume de la drogue et il est souvent


dans le bureau du lieutenant pour des mesures disciplinaires.

Je donnerais probablement un coup de pied au $ #! + Vivant de ce type. On


ne sait jamais avec certitude, je peux me tromper, mais ce n'est pas un gros,
un mauvais type. Surtout, il est tout simplement stupide.

Mais ce qui peut être instructif dans tout cela, c'est pourquoi cela s'est
produit et ce que j'espère faire à ce sujet, donc je l'espère, je n'aurai pas
à y faire face à nouveau.

Tout d'abord, permettez-moi d'expliquer que tant l'incident avec mon


colocataire que cet incident se sont produits lorsque j'étais «en congé». En
fait, je pars en ce moment et je suis absent depuis plus d'une semaine. Quand
je suis en congé, quand ​quelqu'un​ est en congé, c'est ​communiqué​!

En ce moment aussi, (ou en conjonction avec) étant hors tension, je suis


aussi très vulnérable. J'ai jeûné deux jours cette semaine, je manque L et je
me sens en général triste.

Pas grave. Sauf quand tu es en prison. Lorsque vous êtes en prison, même
très facile comme celui-ci, votre "Karma", je crois, est très important!
C'est aussi important dans la rue, mais c'est particulièrement important ici.
C'est un mauvais endroit pour être faible, même un peu et même momentanément.

Rappelez-vous comment je vous l'ai dit, vous pourriez en quelque sorte dire
si vous étiez loin de la distance à laquelle vous pouviez deviner quelle
heure il était? Eh bien, un autre indicateur est que si vous tombez sur des
choses un tout petit peu ou que vous êtes juste un tout petit peu maladroit.
N'oubliez pas HALT. Faim. En colère. Solitaire. Fatigué. Quand je suis entré
dans ce mess, j'étais tout cela sauf en colère et j'étais probablement un peu
en colère aussi.
Maintenant, voici une chose intéressante à propos de ces deux incidents.
Dans les deux cas, j'avais "tort". Pas grand-chose de mal. Mais c'est faux de
ne pas être au courant et au-dessus des choses. Vous voyez, dans l'incident
avec mon colocataire, si j'avais été au courant, j'aurais réalisé que ma
radio provoquait une perturbation exaspérante. Et, dans cet incident récent
dans le mess, j'aurais dû réaliser que ce gars était délibérément positionné
là-bas dans le​ but exprès de rationner la glace et ici je répondais à son
"Qu'en est-il du reste des gars?"​ avec la réponse, ​"Au diable le reste des
gars!"

Et, croyez-le ou non, je l'ai dit un peu inconsciemment parce que je


pensais en quelque sorte qu'il plaisantait. Vous voyez, je n'étais tout
simplement pas au courant des choses.

Dans la rue, aucune de ces choses n'aurait été un gros problème. Mais ici,
il y a ​beaucoup moins de​ mou.

Alors, maintenant que je sais que je pars, que dois-je faire? Eh bien, je
n'ai certainement pas l'intention de combattre ce type que j'appelle "le
rongeur". Cela pourrait me coûter six mois de plus dans l'articulation. Mais,
je ne veux pas beaucoup plus de ces incidents non plus. Donc, ce que j'ai
l'intention de faire, c'est de rester faible pendant un certain temps jusqu'à
ce que je me sente fort et que je ne me sente pas vulnérable.

Tu sais pourquoi je vais m'abaisser? C'est parce que je m'inquiète. Pas


physiquement effrayé ("Le rongeur" ​n'est pas très menaçant) mais je crains
que je ne revienne mieux mentalement pour être mieux préparé à faire face à
cet environnement.

Semble-t-il que je fais une grosse affaire avec tout ça? Ne te fais pas
d'illusions. C'est sérieux. Je manque L comme un fou en ce moment, je manque
ma liberté, je suis en colère d'avoir à être ici, je suis diminué par ma
confrontation précédente, je suis faible du jeûne, je suis fatigué (quoique
agréablement) de mon long terme et tout le temps que je passe au soleil et,
en général, je suis un peu affaibli.

Je commence à faire des erreurs.

Pas bien. Pas ici. Donc, ce que j'ai l'intention de faire, c'est de se
replier et de se regrouper.

Je suis, depuis un petit moment, gong pour essayer d'éviter (autant que
possible) mes codétenus. Je vais jeûner demain et me cacher en quelque sorte.
Je n'ai pas l'intention de jeûner à nouveau après cela pendant une semaine.
Vous savez, quand je suis dans la rue (Dieu, je parle même comme un con
maintenant!) J'évite aussi les gens quand jeûne et c'est encore plus
important ici.

Donc, d'abord je vais m'allonger et deuxièmement, je vais essayer de ne pas


"émerger" avant d'avoir pompé un peu de fer.
Vous savez, je me trompe peut-être, mais je pense que si j'avais été
"pompé", aucun de ces incidents ne se serait produit. Je pense que cela pour
deux raisons:

1) J'aurais été plus alerte et je n'ai jamais fait les


choses qui ont perpétué ces incidents.

2) Et deuxièmement, quand je suis "pompé" et en plus, les


gens réagissent différemment envers moi parce que
j'envoie des "vibrations" différentes.

Soit dit en passant, une autre façon de dire que je suis stressé en ce
moment est que ma vision est un peu floue.

Alors maintenant, après tout ce préambule, puis-je relier tout cela à votre
succès chez DM et MO? Tu paries. Au moment de ma vie où je gagnais le plus
d'argent, j'ai suivi la même procédure que celle dont je parle ici. A savoir:
je fais attention à moi-même et quand je pars, je m'échappe et fais ce qui
est nécessaire pour me fortifier.

C'est important ici, c'est important là-bas, et c'est particulièrement


important dans les relations d'affaires. Les gens peuvent le sentir quand
vous êtes faible. Lorsque vous êtes vulnérable. Ils peuvent aussi sentir le
succès. Ils peuvent flairer un gagnant.

Et vous ne pouvez pas faire semblant. Pas pour longtemps. Vous devez ​être
ça!

Seigneur, je suis fatigué. Ma vision est plus floue. Et, je viens de faire
quelques changements mineurs mais peut-être importants dans ma routine
planifiée au cours du prochain petit morceau de temps. Je vous dirai ce que
c'est quand je reprendrai l'écriture.

Ce que j'ai décidé, c'est que je ferais mieux de ne pas prendre une journée
de congé pour le moment. J'ai l'intention de courir le matin et jeûner
demain. Et puis, recommencez dimanche, même si j'ai jeûné la veille. Ce que
je vais faire, je pense, c'est que je me lève tôt comme (le soleil se lève) à
5 heures du matin et que je mange quelques oranges et que je bois un peu de
café et peut-être que je prends une douche d'échauffement ou une marche
d'échauffement plus longue que la normale et que je cours aussi le dimanche .

Mon garçon, je viens d'avoir une bonne conversation! J'ai trouvé un gars
ici qui me ressemble beaucoup. Sa vie est des pierres, il est intelligent, il
est indien Cherokee et il a aussi eu des "incidents" et il m'a donné de bons
conseils. Il a dit qu'on ne pouvait pas descendre à leur niveau. Ne leur
parlez pas. Il a également dit d'éviter de maudire. Et c'est drôle; il fait
la même chose que moi: il court, il pompe du fer, etc. Peut-être un ami
précieux.

Je suis tellement fatigué. Je veux vraiment sortir d'ici maintenant.


Puisque c'est le dernier de mon premier lot de lettres (c'est le n ° 25)
pour vous, je vais essayer de penser à quelque chose de plus, peut-être un
peu spécial à dire.

Je ne sais pas quoi. Voyons voir. Que dis-tu de ça? L'une des choses que
j'ai apprises ici est à quel point les bons moments et lesprécieux ​bonnes
personnes​ sont. J'espère que je n'ai plus jamais appris à ne pas en finir
avec mes relations spéciales.

Comme celle que j'ai avec toi. Souvenons-nous que nous avons quelque chose
de très spécial et prenons vraiment soin de cela.

Je t'aime et bonne chance!

Papa

PS: Il me reste quatre minutes pour faire mon heure. Voyons voir. Je
suppose que ce sur quoi je veux me concentrer ici à la fin,
c'est ma détermination à "aller sous terre" et à me renforcer
tranquillement. Je dois vraiment le faire. Je dois me
transcender.

Et, ce que je pense que mon thème sera de faire un jeu de


devenir un expert dans la diffusion silencieuse de situations
explosives et l'envoi de vibrations plus fortes, donc j'ai moins
de rencontres (ou peut-être aucune) pour commencer.

C'est ça!

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