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INTRODUCTION

Il y a des centaines de manières différentes de trouver des clients sur Internet, grâce au
marketing et à la vente en ligne. Seulement la grande erreur faite par la majorité des gens
est d’essayer de tout faire en même temps.
Si vous lisez ces lignes c’est que vous avez de fortes chances d’être un indépendant, un
coach, un consultant, un prestataire de service, un accompagnateur, un thérapeute et/ou
une personne qui vend des prestations de services.
Si c’est le cas, tant mieux pour vous, vous êtes au bon endroit !
Après mes 10 années d’expérience et le domaine d’Internet, des startups et de l’acquisition
de clients en ligne, j’ai le plaisir de vous exposer les secrets d’un marketing rentable dans
les années 2020.
Après des centaines d’échecs et de réussites, je sais exactement ce qu’il faut pour
transformer un simple étranger en un client haut de gamme, c’est-à-dire un client qui vous
paye cher.
Ce que je vais vous exposer dans ces prochaines pages, c’est la puissance d’un système qui
vous permettra d’investir 1euro et de le transformer en 20euros, et ce, sans limite.
Avez-vous déjà rêvé de remplir chaque semaine votre agenda de rendez-vous avec des
prospects ultra qualifiés ?
Imaginez pouvoir attirer uniquement les personnes qui sont à la recherche de ce que vous
avez à proposer.
Imaginez pouvoir trouver plusieurs clients chaque mois de manière automatique et sans
galérer à faire de la prospection téléphonique à l’ancienne.
Dans ces prochaines pages, je vous exposerai ce qui a permis à nombreux entrepreneurs de
passer leurs entreprises à des millions de chiffre d’affaires par an.
La seule chose que vous devez savoir avant de continuer est que si vous voulez des résultats
similaires dans votre entreprise, il va falloir être prêt à investir dans celle-ci, pour de bon !
Nous permettons à nos clients de développer leurs entreprises à grande échelle à travers
nos programmes d’accompagnement Les Consultants Experts.

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Table des matières

1. Qu’est ce qu’un tunnel de ventes (p.4)

2. La puissance des webinaires et des ebooks (p.6)

3. Le tunnel de ventes dont vous avez besoin (p.9)

4. Un webinaire percutant (p.12)

5. Là où se cachent vos clients idéaux (p.15)

6. La stratégie publicitaire (p.21)

7. La préparation mentale indispensable (p.26)

8. La prise de rendez-vous automatique (p.27)

9. Le choix crucial à prendre dès maintenant pour développer


votre entreprise à grande échelle (p.29)

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1. Qu’est ce qu’un tunnel de ventes
Un tunnel de vente est une série de pages, mises les unes à la suite des autres dans le but
de transformer un visiteur, en prospect puis en client sans jamais le faire sortir de ce
tunnel.
Avantages : Efficace, haut taux de conversion, professionnel, très rémunérateur

Ceci est un tunnel de vente classique pour vendre des produits. Le visiteur passe à travers
toutes les étapes et en ressort client.
• Le visiteur tombe sur une publicité, un contenu à vous, un post, un lien, et se sent
intrigué d’en savoir plus sur le contenu suivant. Il clique pour en savoir plus et
profiter de l’offre gratuite que vous lui proposez et tombe sur la landing page. C’est
une page de présentation du produit ou service gratuit que vous mettez à sa
disposition en échange d’un email. Cela peut être un Ebook, un webinaire, une
formation, une vidéo, un article spécifique ou autre contenu gratuit.

• Une fois l’email renseigné, le visiteur est considéré comme ‘Lead’, prospect récupéré.
A partir de cet instant vous pouvez communiquer avec lui par email. Vous pourrez
automatiser ces échanges afin d’aboutir, au final, à une vente. Le visiteur tombe alors
sur la page de vente ou il peut récupérer son produit offert et en profiter pour
acheter un produit supplémentaire (page up sell). A cet instant, il peut soit acheter,
soit passer à l’étape suivante
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• S’il décide d’acheter le produit, un bon de commande s’affichera pour qu’il puisse
acheter. S’il décide de ne pas acheter alors il se retrouve inscrit dans une campagne
automatique de relance par e-mail. Il n’a pas acheté lors de son passage dans le
tunnel mais grâce aux relances par email il pourra se transformer en client.

• L’étape suivante est la page de remerciement, pour remercier le visiteur de vous


avoir fait confiance dans le but de le convaincre qu’il a fait le bon choix de s’inscrire
et de profiter de votre contenu gratuit et/ou payant.

Dans notre tunnel, le but est de transformer un visiteur inconnu en client payant haut de
gamme. Le processus est un peu différent.
Certaines étapes sont différentes, ce qui permet d’augmenter le ciblage de votre prospect.
En d’autres termes, plus il ira loin dans votre tunnel, plus vous aurez de chances de le
transformer en client payant.
Lorsque vous participez à un webinaire, que vous demandez un Ebook gratuit (comme
celui-ci) ou toute autre forme de contenu gratuit en échange de votre email, vous passez à
travers ces mêmes tunnels de ventes.

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2. La puissance des webinaires et des ebooks
Vous voyez peut-être régulièrement des personnes vous proposer de vous inscrire à un
webinaire gratuit ou de télécharger leur ebook gratuitement.
Dans un premier temps ces personnes utilisent cette technique pour récupérer votre email
et vous considérer comme prospect qualifié, puisque vous êtes intéressé par le contenu
qu’elles vous proposent.
Dans un deuxième temps, cela leur permet de vous appâter dans leur tunnel de ventes.
Vous entrez pour un contenu gratuit et vous pouvez rapidement en ressortir client avec un
produit quelconque (formation en ligne, ebook payant…).
Il y a des dizaines de cadeaux que l’on peut mettre à disposition de son audience mais ceux
qui fonctionnent le mieux sont ces deux là.

A) Qu’est-ce qu’un Ebook ?


Un ebook est un livre numérique tel que celui-ci. Il vous permet en quelques pages
d’apporter beaucoup de valeur ajoutée à votre audience dans le but de leur donner envie
d’en savoir plus.
C’est le moyen parfait de vous faire connaitre auprès de votre audience sans utiliser la
vidéo. Seulement pour cela vous devez avoir deux choses importantes en votre possession.
La capacité d’écrire quelques pages sur un sujet précis sans faire cinquante fautes
d’orthographe par phrase.
Ensuite, il vous faut pouvoir traiter un sujet qui réponde impérativement au besoin d’un
certain nombre de personnes. Dans le cas inverse, personne n’aura envie de se procurer
votre livre et ce n’est pas ce que vous voulez.
L’ebook est un bon moyen pour donner envie à vos prospects d’en savoir plus mais il n’est
pas aussi simple de faire passer un message par écrit qu’à l’oral.
C’est alors qu’entre en jeu le webinaire.

B) Qu’est-ce qu’un webinaire ?


Un webinaire est une vidéo pré enregistrée d’environ 1heure ou vous exposez à travers un
PDF, Un power point, ou en vous filmant, du Contenu pertinent à forte valeur ajoutée à la
personne qui s’y inscrit.
Voici quelques raisons d’utiliser les webinaires :
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• Le plus pertinent des tunnels de vente pour que vos prospects prennent rendez
vous avec vous
• Le meilleur taux de conversion sur les inscriptions aux appels stratégiques
• Facile et rapide à mettre en place
• Idéal pour vendre des prestations chères
• Très peu de technique et logiciels disponibles très efficaces
C’est votre appel d’offre pour que les clients s’intéressent à ce que vous avez à proposer.
Plus vous apporterez de valeur et de solutions lors de ce webinaire, et ce gratuitement, plus
vous aurez de chances d’avoir de rendez-vous téléphonique pour convertir les personnes
qui l’on visionné en nouveaux clients.
Voilà ce qu’il doit se passer dans la tête du client : « s’il me donne autant d’informations et
de valeur gratuitement, sa formation payante doit être exceptionnelle ».
Le webinaire est l’outil le plus puissant, après les événements en direct, pour convertir un
simple étranger en client payant cher.
Le réel avantage est que vous avez une heure pour donner confiance à votre
visiteur/prospect et lui donner envie de prendre rendez vous avec vous.

C) Pourquoi parlons nous de prendre rendez vous ?


Le tunnel de ventes que vous voulez utiliser pour convertir vos clients à un but ultime, que
le prospect prenne un rendez vous téléphonique avec vous.
Lorsqu’il est au stade de la prise de rendez vous, dans la majorité des cas le prospect est
ultra qualifié, ce qui vous permet de le convertir très simplement.
Voyons un peu le parcours de votre prospect.

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Nous allons envoyer du Traffic cible qualifié (Facebook, blog, YouTube) sur votre page de
présentation de Webinaire. Pour faire cliquer le visiteur sur le lien qui permet d’accéder à
cette page vous devez lui promettre qu’il va apprendre quelque chose d’unique et qui va lui
apporter beaucoup d’avantages.
Une fois sur cette page et inscrit pour votre webinaire, il s’inscrit automatiquement dans la
campagne de mails automatiques. Entre 3 à 5 emails envoyés automatiquement après
l’inscription. L’objectif est de faire en sorte que le visiteur participe à votre webinaire s’il
n’avait pas eu le temps lors de son inscription.
Au final, l’objectif ultime est qu’il participe à votre webinaire pour mieux comprendre les
enjeux de travailler avec vous et qu’il prenne rendez vous avec vous par téléphone.
C’est lors de ce Rendez vous uniquement que vous transformerez le visiteur en client haut
de gamme.
A travers ces appels téléphoniques, vous pouvez vendre des prestations de plusieurs
dizaines de milliers d’euros en fonction des besoins des clients.

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3. Les tunnels de ventes dont vous avez besoin
Quelle que soit votre activité, que vous en ayez une ou plusieurs, il vous faut absolument
créer 2 tunnels de ventes pour chacune d’entre elle.
On pense souvent, à tort, qu’il faut 50 tunnels de ventes pour essayer de vendre 50 000
produits et services différents, mais la réalité est que 2 suffisent amplement.

A) Le premier tunnel de ventes dont vous avez besoin est le


WEBINAIRE FUNNEL (eng trad : Tunnel Webinaire). C’est le tunnel de ventes qui
vous permet d’exposer une solution aux visiteurs via un webinaire.
Voici les pages dont vous avez besoin pour votre tunnel de ventes avec Webinaire :
- Page d’inscription : Présentation du cadeau gratuit (accès au webinaire) et formulaire
de contact (opt’in form) pour récupérer l’email du visiteur.
- Page de remerciement et instructions quant au déroulement du webinaire
- Page de webinaire : Page sur laquelle le webinaire est visible.
- Page de prise de rendez-vous.
- Page de paiement.
Vous avez plusieurs possibilités quant au déroulé du Webinaire et je vais vous exposer les
avantages et inconvénients de chacun d’entre eux.
1- Le Webinaire est en direct. Dans ce cas vous indiquez une date précise à laquelle
vous allez présenter votre webinaire et solution, le visiteur s’inscrit et vous retrouve
lors du webinaire. L’avantage est que vous pouvez faire une session
questions/réponses et vous pouvez créer un réel lien de proximité avec l’audience.

2- Le webinaire est près enregistré.


Choix n°1 : Vous indiquez de fausses dates, faisant croire que le webinaire est
en direct. Dans ce cas, le visiteur s’inscrit et doit se rendre disponible à l’horaire
indiqué. L’inconvénient est qu’il est fréquent que la personne inscrite au webinaire
ne se présente pas.
Choix n°2 : Vous donnez accès directement au webinaire dès l’inscription (la
page suivante du tunnel de vente). Dans ce cas le visiteur peut directement visualiser
le contenu et vous lui donnez le lien pour accéder au webinaire quand il le souhaite.
L’avantage certain est que beaucoup plus de personnes participeront au webinaire et
c’est ce que vous voulez.
J’ai tendance à motiver mes clients à essayer les 3 possibilités. Cela permet de tester en
fonction de leur marché et de leur domaine d’activité. Il est possible que certaines cibles
répondent mieux à telle ou telle techniques.

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Ce qui est certain est qu’il ne faut pas mentir à vos prospects. Si vous décidez de faire un
Webinaire pré enregistré, il n’est pas nécessaire de leur faire croire que le webinaire sera
en direct.

B) Le deuxième tunnel de ventes dont vous avez besoin est le


EBOOK FUNNEL (eng trad : Tunnel Ebook).
A la différence de l’autre, il permet uniquement de récupérer l’adresse email de vos
prospects afin de continuer la vente par email. Vous pouvez également ajouter une page
supplémentaire d’up sell, pour vendre une formation en ligne ou tout autre service une fois
l’inscription faite.

C) Quels logiciels utiliser ?


Vous pouvez utiliser de nombreux logiciels pour l’emailing automatisé, les sessions de
webinaire, la création de tunnels de ventes, la création de page de ventes et pages de
paiement, prise de rendez vous...
Les suivants sont très puissants et permettent de tout faire au sein du même logiciel :
- Clickfunnel
- LearnyBox
- Kartra
- Keap
- Système.io
Tous nos clients et nous même utilisons SYSTEME.IO. Ce logiciel mis en place par un
Français, permet de faire tout ce dont vous avez besoin pour un prix très abordable.
Une fois de plus, je rappelle que si vous voulez faire de petites économies, la suite de ce
livre n’est pas faite pour vous.
Vous pourrez gérer vos campagnes emails, créer autant de tunnels de ventes que vous
voudrez et gérer vos sessions webinaires comme bon vous semble.
La seule option que vous ne trouverez pas est la prise de rendez vous téléphonique.
L’idée est de faire en sorte que vos visiteurs répondent à des questions et choisissent le
meilleur créneau pour que vous les contactiez.
Nous utilisons CALENDLY pour la prise de rendez-vous. C’est très pratique, intuitif et gratuit
pour ce que vous voulez faire avec. Lorsque vous aurez une équipe à gérer avec plusieurs
personnes qui doivent participer au calendrier et agenda, alors il vous faudra peut-être
basculer sur la version payante ou un autre logiciel.

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D) La page de paiement
Une fois que vous aurez transformé votre prospect en client au téléphone alors vous
pourrez lui dire de payer pour votre service.
Pour ceci vous devrez créer une page de paiement sur le logiciel que vous utiliserez. Dans
notre tunnel, cette page est indépendante. La fin de notre tunnel s’arrête à la page
(calendly) de prise de rendez-vous.
Elle servira au cas par cas pour les personnes qui décident de travailler avec vous.
Grâce au logiciel Système.io vous pourrez simplement créer des pages de paiement afin de
recevoir les paiements de vos clients.
Pour ceci il faudra au préalable créer un compte STRIPE, ou un compte PAYPAL. Vous
pouvez également les deux moyens de paiement sur votre compte.
Plus vous avez de moyens de paiement mieux ce sera.
De plus vous pourrez proposer des options de paiement sur votre site telles que le
paiement en plusieurs fois ou encore le paiement différé.
Ce sont des options non négligeables pour certains clients qui n’ont pas spécialement la
trésorerie pour payer tout d’un coup.

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4. Un Webinaire percutant
Vous l’avez compris, le nerf de la guerre est le webinaire. Certains se sont spécialisés dans
la création et l’élaboration de Webinaire à fort taux de conversion.
A première vue, on se dit traiter un sujet lambda, sans trame, sans ligne directrice dans
l’espoir de décrocher des rendez vous. Détrompez vous, ce n’est pas si simple.
Heureusement nous avons prévu de vous expliquer les 20 étapes à suivre pour créer un
Webinaire percutant.
Lors de l’élaboration de votre webinaire, soyez sur que chacune des étapes est présente et
vous aurez de très fortes chances de convertir vos visiteurs en prospects qualifiés prêts à
vous acheter vos services.
1. Introduction : Le titre du premier Slide est la 1ère chose qu’ils verront. Le but étant de
piquer leur curiosité pour qu’ils restent jusqu’à la fin. La forme « Comment avoir…….
Sans….. » est une bonne formule à adapter à votre thématique.
2. Créer un rapport de confiance en 5 étapes :
• Justifier leurs erreurs : « Ce n’est surement pas votre premier webinaire
mais sachez que si vous n’avez pas réussi jusque là ce n’est pas votre
faute… »
• Comprendre leurs peurs : « Si vous avez eu des problèmes dans le passé
avec ce type d’accompagnement et que vous avez peur aujourd’hui de
reproduire cette erreur c’est tout à fait normal. Mais sachez que vous
pouvez réussir. Vous avez juste besoin que la bonne personne vous
explique quoi faire simplement »
• Dénigrer leurs ennemis : « Le statut quo vous a fait croire qu’il vous fallait
beaucoup de diplomes et de l’argent pour réussir et ils ont leur bonnes
raisons de vous faire croire cela, seulement ce n’est pas vrai… »
• Confirmer leur suspicions : « Vous pensez que les banques et le système
veulent votre perte, que vous soyez endetté, et vous avez certainement
raison… seulement nous c’est différent… votre succès fera le notre…3
• Encourager leurs rêves : « Je sais que vous avez un rêve d’avoir un grand
impact sur le monde pour faire changer les choses et nous sommes la pour
vous aider. Vous découvrirez comment faire pendant ce webinaire ».
3. La nouvelle opportunité : Expliquer ce quel est mon objectif à travers ce webinaire et ce
que je veux qu’ils apprennent. Si l’audience est divisée en 2 catégories de personnes, il
est important de préciser ce que chaque catégorie va tirer comme bénéfice.

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4. LA solution : Le but est de présenter votre solution et pourquoi c’est la SEULE dont ils
ont besoin pour atteindre leurs résultats. Si vous arrivez à convaincre que la nouvelle
opportunité est seulement atteignable avec LA solution, alors toutes leurs objections et
peurs deviennent obsolètes.
5. Présentation personnelle : Parler de vous brièvement en parlant de vos résultats et en
vous appuyant sur les choses que vous avez et que l’audience aimerait avoir. Ne pas
raconter sa vie sur 10 pages, c’est chiant et on s’en fou.
6. Le moment ou tout à changer : Racontez leur votre histoire et comment ce que vous
allez exposer à changé votre vie et comment il changera la leur.
- Jouez sur les émotions et non sur la logique. Utiliser des détails et de mettre
des mots sur les ressentis, permettent de se mettre à votre place et de
ressentir ce que vous avez ressenti.
- Ne pas utiliser de mots techniques. Une bonne histoire est over simplifiée.
- Ne pas compliquer les choses. Si vous devez utiliser des mots spécifiques, vous
pouvez les remplacer par « C’est comme si… » et vous prenez un exemple (que
la personne qui regarde connait forcément) de comparaison pour vous
expliquer.
7. Lier les histoires : Votre histoire n’est pas obligatoirement identique à la leur, du coup
présentez les points communs et comment LA solution peut aussi résoudre leur
problème quelque soit leur problématique.
8. Etude de cas : Montrer que LA solution a fonctionné pour vous mais aussi pour d’autres
personnes et raconter leur histoire
9. 3 secrets (ou plus) : Dévoiler 3 secrets pour stopper les objections principales qui leur
viennent à l’esprit
- Clients Hack : Comment Gagner 1000€ pour chaque 100€ investis en publicité
- Tunnel Hack : Ne partez plus à la chasse de vos clients, c’est eux qui viendront à
vous
- Webinaire Hack : 1heure pour transformer toute votre audience en prospects
ultra qualifiés
10. Secret 1 -> Expliquer ce que vous avez ressenti lorsque vous avez découvert ce secret.
Secret 2 -> Secret 3…
11. Résultats de vos clients : Affichez des recommandations et les témoignages
12. Détourner les objections : Lister les objections potentielles et quasi certaines de la
personne qui visualise le webinaire et apportez une explication :
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- « Vous pensez peut être qu’il n’est pas possible d’avoir de si bons retours sur la
publicité. Et bien, saviez vous que l’on peut cibler une personne vivant dans le
plein cœur de la France, qui est au chômage, qui cherche du travail et qui aime
les nouveaux challenges ? »
- « Vous pensez peut être qu’il est impossible que vos clients fassent la
démarche de venir vers vous. Saviez vous qu’une personne satisfaite d’un
produit gratuit à 8 fois plus de chance d’aller acheter un produit chez ce même
fournisseur »?
13. Répéter : Faire la même chose pour les 2 autres secrets. Cela permet de transformer la
perception de votre audience de « JE NE PEUX PAS » à « JE PEUX et JE VAIS ».
14. Transition : Avant de passer à la partie vente du webinaire, étant l’objectif principal,
vous pouvez poser la question suivante en suivant ce schéma. « Laissez moi vous poser une
question, maintenant que je vous ai présenté les 3 secrets, leur potentiel et les résultats
qu’ils ont apporté… pensez vous qu’il puisse faire la différence dans votre vie ? »
15. La question magique : Pour ne pas se sentir déstabilisé tout en présentant son offre
vous pouvez utiliser cette question « Puis je vous poser une question…. » et ensuite
enchainer (en essayant de faire sourire) :
- Etes vous excité par ce que je viens de vous dévoiler ?
- Vous sentez vous un peu débordé par tous les éléments ?
- Comprenez vous qu’il est compliqué, voire même impossible de tout vous
expliquer en 60 minutes ?
16. La permission : Demander la permission de présenter le programme afin de leur
apporter LA solution dans leur vie et/ou leur entreprise.
17. L’OFFRE : Expliquez le type d’accompagnement que vous proposez, indiquez les
BENEFICES de votre solution et son déroulement (nombre de semaines).
18. Résultats de vos clients : Affichez des recommandations et les témoignages
19. Pour qui : Rappelez pour qui fonctionne LA solution.
20. L’appel de conseils : Expliquer qu’avant de travailler avec vos clients vous proposez un
appel gratuit de 30 à 60 minutes pour mieux comprendre leurs problématiques, leur
apporter des résultats directement et voir si vous pouvez les aider à atteindre leurs
objectifs.
- Expliquer que le lien est disponible uniquement sur cette page et qu’ils peuvent
réserver leur appel de conseils dès maintenant.
- Jouer sur l’urgence et expliquer que le nombre de sessions est limité
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5. Là où se cachent vos clients idéaux
Une fois que vous avez vos tunnels de ventes prêts à l’emploi, votre rôle va être d’en faire
la promotion au plus grand nombre. La seule chose qu’il va falloir faire, c’est les mettre en
face des bonnes personnes.
Pour cela il va falloir commencer par la base, c’est-à-dire, identifier votre client idéal. Le
travail va donc consister à créer des personas pour mieux comprendre à qui vous devez
vous adresser.

A) Déterminer vos personas


« Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la
construction du persona, cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui
enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à
ces caractéristiques, les équipes (…) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un
service, (…) définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution. »
Les personas servent à synthétiser les idées qui émergent des observations, des entretiens
avec des utilisateurs, à communiquer et partager une vision commune des utilisateurs au
sein de l’équipe et à générer de l’affect et de l’empathie pour des utilisateurs parfois
difficilement accessibles.
Mais surtout, ils aident la prise de décision dans la conception d’un produit.
Pour chacun des personas, l’objectif est de réussir à se mettre à sa place, de pouvoir s’en
faire une représentation mentale et de s’imaginer sa manière de penser, de se comporter
et de trouver une solution à ses problèmes.
Lorsque vous aurez son profil en tête, il ne vous suffira plus que de trouver une réponse à
ses problèmes pour lui vendre vos produits.
Ne perdez jamais l’objectif de vue : connaitre parfaitement votre audience pour mieux lui
parler, adapter vos contenus et votre stratégie. Par exemple, votre stratégie sur les réseaux
sociaux ne sera pas la même si vous vous adressez à Martine, la DRH ou à Arthur, le
Community Manager.
Pour être sûr d’aller dans ce sens, essayez autant que possible de vous baser sur des
données plutôt que des impressions. Pour vous éviter de faire des erreurs, n’hésitez pas à
demander à plusieurs personnes de votre équipe de remplir les fiches personas
et comparez les résultats.
Sinon vous pouvez vous baser sur les données que vous avez sur vos clients actuels et
passés.

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L’idée est de construire un persona représentant votre client idéal. Tout ce que vous ferez
par la suite sera conçu et imaginer pour répondre aux tendances et façons d’être de ce
persona.
Plus vous connaissez et comprenez votre persona plus vous serez pertinent dans votre
marketing et votre vente.

1) Combien de personas
La spécialisation dont nous avons parlé vous permet de travailler sur un certain nombre de
personas. Seulement il n’est pas utile de créer des dizaines de personas même s’ils seraient
tous des clients potentiels.
Vous pouvez vous limiter à trois personas dans un premier temps.
J’aime à imaginer différents personas en fonction de leur sexe, leur âge et centres
d’intérêts. Les autres critères sont importants mais cela vous guide pour la construction de
vos personas.

2) Construire vos personas


Pour construire vos personas vous pouvez suivre les étapes suivantes. Chaque chose en son
temps et plus précis vous serez, mieux ce sera.
Vous ne comprenez peut-être pas l’intérêt pour le moment mais cela va devenir très clair
rapidement.

Chemin
Carte recherche Convers-
Besoin vers
d’identité Offre ion
Objectif

Prenez cet exercice comme un jeu, mais en jouant le plus sérieusement possible. N’essayez
pas d’aller vite pour passer à la suite. L’élaboration de personas pertinents fera la
différence dans votre stratégie marketing.

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La carte d’identité

Cette étape est cruciale, elle doit vous permettre de mettre un visage sur le persona :
• Le persona est-il un homme ou femme ?
• Quelle est sa profession ? et sa Classe Socio Professionnelle.
• Quelle est sa tranche d’âge ?
• Ou habite-t-il ? centre ville, banlieue, etc.
• Quels sont ses centres d’intérêts ? Théâtre, Foot, Jardinage, web, sport,
entrepreneuriat…

Si vous avez déjà un site Internet avec des visiteurs ciblés vous pouvez utiliser Google
analytics pour connaitre le sexe et l’âge des visiteurs de votre site et leur localisation.
• Journée type ? Travaille 15h par jour, sort tous les soirs, voit 35 patients par jours…
• Relation à la technologie ? A l’aise avec un Android dernière version dans la poche et
une tablette à la maison, ou plutôt écran tube cathodique et Windows XP ?
• Situation Maritale ? Marié avec 3 enfants ? Célibataire ?

Si vous n’avez pas d’éléments pour répondre à ces questions, il vous faudra prendre la
caricature de votre persona. Pour les plus rigoureux, ou si vous n’en avez aucune idée, un
sondage peut vous aider à répondre à ces questions. Questionnez vos clients, sur les
forums, sur les réseaux sociaux.
Il est possible que ces trois derniers points ne soient pas utiles pour votre activité donc
adaptez-vous en fonction de ce vous offrez à vos clients.
Une fois que vous avez tout ça, il va vous falloir mettre un visage et un nom sur votre
persona.
• Photo
• Prénom

Avoir ces éléments vous permettra, plus tard en équipe, de vous référez à ce persona en tant
que Marie, 55 ans, fonctionnaire de mairie ou Axel, 28 ans le fondateur de startup.
Si vous ne communiquez pas vos personas à l’extérieur de la société, vous pouvez recherche
par profession sur LinkedIn, et utilisez de vrais noms, prénoms et photos.

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Les motivations

Il est important de distinguer les besoins et les objectifs de votre persona. Il faut
s’intéresser au ‘Pourquoi’ votre cible recherche une solution (ses besoins) et ‘comment’ elle
décide de satisfaire ces besoins (objectifs fixés).
Pour chaque besoin de vos personas, vous pourrez identifier plusieurs objectifs.
Identifier ses besoins
Prenons le cas de Amplitudes qui propose des voyages sur mesure.
L’un de leur persona est Delphine, la voyageuse individuelle. Delphine a 32 ans, vit dans une
grande ville, est célibataire & salariée. Elle a besoin d’un changement dans sa vie, de se
retrouver, d’aider.
Ses besoins sont :
• un changement dans sa vie
• se retrouver
• se sentir utile, aider

Définir les objectifs & motivations du persona


Si on reprend l’exemple ci-dessus, l’objectif de Delphine est de réaliser un rêve, de partir à
l’autre bout du monde, découvrir une nouvelle culture et aider la population locale.
Elle prend ça comme un défi personnel, et veut faire un premier pas dans la solidarité́.
Ses objectifs sont :
• réaliser un rêve
• partir à l’autre bout du monde, découvrir une nouvelle culture
• partir seule
• tester un changement de carrière dans la solidarité́

A la différence des besoins, l’objectif est mesurable et délimité dans le temps.

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Faire parler les personas

Pour encore mieux ancrer cette image mentale du client type que vous êtes en train de
construire, faites-le parler.
Témoignage : que penserait-il de votre produit ?
Il nous faut un verbatim par persona. Outre le fait de retranscrire l’avis du client type
envers votre produit, il permet également de faire passer un style, un ton, qui devra
représenter son état d’esprit & son niveau de vie.
Objections : qu’est ce qui le retiendrait d’utiliser votre produit ?
Oublier cette étape, c’est risquer de passer à côté d’un élément clé de votre stratégie
: connaitre les objections de vos clients vous permet de vous améliorer & de les
contrecarrer durant le tunnel de conversion et donc d’augmenter vos ventes.
Voici une liste de dix objections très courantes :

1. «JE N'AI BESOIN DE RIEN MERCI ! » :


2. «JE N'AI PAS LE TEMPS » :
3. «JE TRAVAILLE DÉJÀ AVEC VOTRE CONCURRENT »
4. « J’EN AI BESOIN VITE, ET VOUS AVEZ LA RÉPUTATION D'ÊTRE LENT »
5. «LA DERNIÈRE FOIS, IL Y A EU UN PROBLÈME »
6. « JE VAIS RÉFLÉCHIR »
7. « C’EST TROP CHER »
8. «JE DOIS CONSULTER LA CONCURRENCE »
9. « LA CONJONCTURE N'EST PAS FAVORABLE »
10. L'OBJECTION MUETTE (SILENCE, MOUE DUBITATIVE)
11. «IL FAUT QUE J'EN PARLE À MA HIÉRARCHIE »

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Son histoire

Maintenant que vous avez tous ces éléments vous pouvez raconter l’histoire du persona
découvrant votre offre, depuis le moment où intervient son besoin jusqu’à l’atteinte
de votre objectif.

Prenons l’exemple de Bastien, le coach sportif. Il a 24 ans, a fait des études, est ambitieux,
manie parfaitement les réseaux sociaux, habite en ville. Il n’a que 1h par jour pour trouver
de nouveaux clients, mais il ne sait pas vraiment comment s’y prendre. Son besoin primaire
est de se dégager du temps et de ne pas travailler 24h/24. Or son travail ne lui permet pas de
le faire. Son objectif est de trouver des outils qui lui permettront d’automatiser une partie de
ses actions et d’optimiser le temps passé pour l’acquisition de nouveaux clients. Aujourd’hui
il voit une publicité concernant mes services qui répondent exactement à ses besoins.
C’était l’histoire d’un de nos personas.
Bien évidemment, il n’existe pas qu’un seul chemin vers l’objectif. Vous devez donc
imaginer les chemins prioritaires. Bastien aurait par exemple pu en entendre parler de mon
nos services en regardant une interview sur Youtube ou faisant une recherche sur Google
par mot clefs sur un thème que nous traitons.

B) Ou trouver ces clients idéaux ?


Une fois que vous avez vos personas et que vous savez qui vous cherchez exactement, vous
pouvez vous mettre en quête de ces personnes dans les méandres d’Internet.
Plusieurs options s’offrent à vous. Soit vous les cherchez minutieusement et manuellement
dans les forums, les blogs, google, les groupes facebook etc…
Soit vous utilisez la publicité pour cibler aussi minutieusement que possible et atteindre
directement les personnes que vous voulez avoir en Rendez Vous téléphonique.
La seule différence entre les deux, est que la première option gratuite, vous demandera
beaucoup de temps pour très peu de résultats. La deuxième option est celle que vous
voulez.

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6. La stratégie publicitaire
Vous avez peut-être essayé d’utiliser la publicité jusqu’à aujourd’hui sans réels résultats.
Sachez qu’il faut beaucoup d’erreurs et d’essais avant d’arriver à être rentable.
Ici l’intérêt est de vendre des produits et des services haut de gamme, que vous allez
vendre plusieurs milliers d’euros. De ce fait la marge de manœuvre est bien plus
importante.
Imaginez pouvoir investir 1euro et les transformer en 20euros. Ou mieux, investir
1000euros et les transformer en 20 000euros.
L’idée est de créer des publicités ciblées auprès de vos personas, pour les inciter à entrer
dans vos tunnels de ventes.
Pour cela vous avez besoin de vous créer un compte Facebook Business Manager pour
profiter de la mise en route de publicités Facebook et Instagram.
Nous ne pourrons aller plus en détails dans ce domaine mais voila ce que vous devez
retenir.
Les publicités Facebook fonctionnent à l’enchère.
C’est-à-dire que si vous êtes sur un marché très concurrentiel et peu ciblé, alors nombreux
annonceurs (personnes qui font des publicités comme vous) risquent de faire augmenter le
prix des enchères.
Lorsque vous mettez en avant une publicité, vous allez pouvoir vérifier certains indicateurs
pour vous assurer d’être rentable dans vos annonces.
Le CPC (cout par clic) en fait partie. Il s’agit du prix que cela vous coute pour qu’une
personne clique sur votre annonce.
Dans notre cas, si votre CPC est à 0,30euro environ, c’est plutôt correct.
Ensuite le CPA (cout par action) va nous intéresser. Une fois que vous l’aurez indiqué dans
votre Business Manager, vous saurez le nombre de personnes inscrites à votre Webinaire
grâce à votre campagne publicitaire. Le CPA vous indique combien ça vous coute pour
chaque nouvel inscrit.
Dans notre cas, si votre CPA est à 2euros environ, c’est plutôt correct.
Ensuite les variables vont être un peu ambiguës puisque nous ne vendons rien directement
dans notre tunnel de ventes. De ce fait Facebook Business Manager, n’a pas plus
d’informations quantifiables à nous envoyer.
C’est ensuite à vous de constater combien de personne se sont inscrites à des rendez vous
téléphoniques et combien ont été converties en client.
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Ref x3 10% 10% 10% max 20% CA
Prix
campagne Nb clics Nb inscrits Nb RDV Nb clients CA total Invest/client
Campagne Webinaire 300 1200 143 15 2 4000 150,00
Campagne Ebook 100 300 35 4 1 1500 100,00
Campagne VIP 700 5000 479 30 4 6000 175,00

Voici l’exemple de campagnes et d’indicateurs.


Ici le CPC de la campagne Webinaire = 300/1200 = 0,25e. C’est plutôt correct puisque cela
m’a couté 25cts pour qu’une personne clique sur mon lien et intègre mon tunnel de ventes.
Le CPA pour cette même campagne = 300/143 = 2,09e. Ca m’a donc couté 2euros pour
chaque inscrit au webinaire.
Je rappelle souvent la théorie des 3 10%. Si la publicité est bien faite et bien ciblée, cela doit
être le minimum à suivre pour atteindre de bons résultats.
Dans ce tableau on voit que vous acquérir 2 clients (campagne Webinaire), il m’aura fallu
dépenser 300euros, soit 150euros par client. Cependant ces deux clients m’ont rapporté
4000euros de chiffre d’affaires combinés.
En d’autres termes, j’ai fait un retour sur investissement de x13,3.
La seule chose qui fait que vous allez réussir à atteindre des résultats similaires est que
votre offre soit mise en face des bonnes personnes.
C’est pourquoi le ciblage de vos personas doit être minutieusement effectué.

A) Quels types de publicités ?


Lorsque vous mettez en place des publicités, c’est le moment ou vous allez mettre en avant
vos services sur Internet. Quiconque vous ciblerez, pourra accéder à ce contenu.
Je recommande toujours le format vidéo. En effet ce format permet de montrer auprès de
votre audience qui vous êtes, votre manière de parler et d’exprimer les choses. Souvent
votre personne et élocution suffit à convaincre ou non les gens d’aller plus loin et donc de
cliquer sur votre annonce.
Vous pouvez également user des publicités photos.

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B) Qu’est ce qu’une bonne publicité ?
Un texte de pub ne vend pas, il donne simplement envie d’en savoir plus. Pour donner
envie de cliquer sur le lien. (rdv, page, inscription…).
C’est la page qui suit qui permet de vendre.
Le travail d’une pub est de faire cliquer, et faire cliquer les bons prospects.
1- Elle doit raconter une histoire
2- Elle doit donner de l’émotion
3- Capte l’attention et/ou créative
4- Elle doit être connectée au niveau de saturation du marché
5- Elle doit être connectée au niveau de conscience du marché

Formule mathématique :
Clic = (D+T+R) x E < (U + C) x D
Quand la douleur, le temps, les ressources et l’énergie sont inférieurs à l’urgence la
curiosité et le désir alors j’obtiens le clic.
Plus clairement, quand je lis une publicité à suscité ma curiosité, qu’elle a mis en avant un
désir, créé suffisamment d’urgence pour que je passe à l’action, et que ces 3 choses la sont
plus forts que la pénibilité, le temps, les ressources, l’énergie que je dois dépenser, alors je
clique.
Si elle ne m’excite pas suffisamment pour cliquer et sortir de Facebook, ca marche pas.
L’objectif de l’image ou de la vidéo, est de faire s’arrêter afin de lire le texte. Ensuite elle lit
le titre. Le titre doit être sous forme de promesse. Peu importe si l’image est en lien avec la
pub.
Déroulé d’une pub :
- Accroche
- Douleur
- Douleur
- Transition
- Solution
- Plaisir
- Plaisir
- Appel à l’action

Afin d’être certain de capter l’attention, ce qui est le plus difficile à faire, vous pouvez
qualifier le prospect dès les premiers mots de votre texte, directement dans l’accroche.
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La personne doit comprendre si la pub lui est adressée ou non.

C)A qui adresser mes publicités ?


En fonction de vos personas vous pouvez cibler vos prospects grâce à l’outil Audience
Insights de Facebook. Il vous permet de mieux comprendre ou se trouvent vos prospects, et
de les cibler très précisément.
Pour cela vous devez avoir un compte Facebook Business Manager.
Plus vous aurez d’informations sur vos prospects plus vous pourrez être efficace dans le
ciblage.
Connaitre ses prospects, c’est connaitre, ses centres d’intérêts, ses envies, sa situation, son
âge, son sexe et ses motivations. En connaissant les pages Facebook qu’ils aiment, ce sera
un très grand pas de fait.
En effet, pour faire ce travail, je recommande souvent d’aller dans des groupes ciblés dans
votre thématique. C’est-à-dire trouver des groupes ou se trouvent vos potentiels prospects
et cliquer sur les profils des gens qui interagissent avec les publications.
Ensuite cliquer sur la partie ‘Pages J’aime’ pour voir les pages aimées par ces personnes-là.
Ensuite vous essayez de tisser un maillage pour voir si certaines pages reviennent souvent
afin de cibler toutes les personnes qui aiment cette page.
Je me suis rendu après maintes recherches, que les indépendants, auto entrepreneur et
personnes qui travaillent sur Internet, sont très intéressées par Airbnb. Du coup je cible très
souvent les personnes qui aiment Airbnb en tant que page.
Etant donné que c’est un centre d’intérêt commun avec ma cible, en ciblant ce centre
d’interêt j’ai de fortes chances que ma pub apparaisse en face de mes personas.
Ici je ne parle que de la publicité Facebook mais vous pouvez également tester d’autres
plateformes telles que :
1) Facebook ads
2) Google Ads
3) Bing ads
4) Taboola
5) Reddit
6) Pop ads
7) Snapchat ads
8) Pinterest ads
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9) Tiktok ads
10) Revcontent
11) youtube ads
12) MegaPush
13) PropellerAds
14) Out Brain
15) Maxiweb
16) Le bon coin
17) Moolineo
18) 1tpe ADS
19) Deep reach
20) Twitter ads.
Nous recommandons de se focaliser sur une plateforme en particulier et Facebook reste
tout de même celle qui permet le meilleur ciblage même si elle coute cher.
Etant dans un processus de vente haut de gamme, nous serons toujours rentables tant que
nous arrivons à confirmer des rendez téléphoniques avec des prospects qualifiés.

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7. La préparation mentale indispensable
Parler de chiffres et de théorie est une chose, être prêt à accepter de telles sommes dans
votre entreprise en est une autre.
En effet la difficulté est de comprendre que vous êtes tout à fait capable de créer des offres
haut de gamme et trouver des clients qui vous payent plusieurs milliers d’euros chaque
mois que vous les accompagniez vers leurs résultats.
C’est tout une histoire d’état d’esprit, d’ouverture et surtout de ciblage.
Nous insistons beaucoup de le positionnement et la cible, puisqu’il est vrai que si vous
proposez un service à un marché qui n’a pas les moyens de payer cher pour ce service, alors
vous n’avez aucune chance de trouver des clients haut de gamme.
Cependant, modifier l’angle de vue peut parfois suffire pour faire de grandes choses.
Prenons l’exemple de Catherine qui propose des accompagnements aux adolescents pour
leur éviter de faire des crises, perdre tout repère au moment de la puberté et vivre une
rupture en communication avec leurs parents.
Le marché est là mais si la cible est l’adolescent, alors il y a peu de chances de convertir et
de développer une entreprise pérenne.
Si par contre, l’angle de vue est légèrement modifié, Marie peut se retrouver à vendre des
programmes aux parents en plein crise existentielle avec leurs enfants pour leur permettre
de recréer le lien avec eux.
Pour les parents, leurs enfants sont leur raison de vivre et de ce fait, ils seront prêts à payer
cher pour avoir cette solution. Lorsque vous entrez dans des marchés ou les sentiments, les
relations, les émotions sont fortes, alors il n’y a aucune limite.
Ce n’est pas pour rien que nous consacrons plus de 7heures d’accompagnement pour
‘reprogrammer’ le cerveau de nos clients en mode ‘réussite sans limite’.
En effet la plupart de nos clients, lorsqu’ils viennent à nous, gagnent quelques milliers
d’euros en enchainant plusieurs dizaines de clients. Lorsqu’on leur explique comment
trouver quelques clients pour faire plusieurs dizaines de milliers d’euros, c’est tout de suite
difficile de l’implémenter dans leur cerveau.
Si vous êtes encore au stade ou vous vous dites que jamais vous arriverez à vendre vos
prestations plus chères qu’actuellement, alors vous devez nous rejoindre.
J’ai tendance à dire, que vous pouvez connaitre tous les secrets marketing et de ventes
possibles et inimaginables, mais tant que vous êtes pas prêts psychologiquement à recevoir
de grosses sommes d’argent dans votre vie, alors vous n’avez aucune chance que cela se
produise.
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8. La prise de rendez vous
Une fois à la fin du tunnel, le prospect souhaite prendre rendez vous téléphonique avec
vous pour profiter d’une session stratégique ou vous pourrez faire le point avec lui sur ses
problématiques.
L’intérêt de cet appel est également de savoir si vous pouvez l’aider et mieux comprendre
son état d’esprit.
En effet, vous ne voulez certainement pas en tant que client, une personne qui blame tout
le monde, sauf elle, qui ne sait pas appliquer les consignes et qui ne vous écoute jamais
quand vous parlez.
Bien au contraire vous voulez quelqu’un qui souhaite apprendre et se faire accompagner et
à travers cet échange vous saurez qui vous avez en face de vous.
De plus, c’est le moment pour en apprendre sur les problématiques de votre prospect et
vous assurer que vous pouvez l’aider. Vous ne voulez que des clients satisfaits, et pour cela
vous voulez pouvoir les satisfaire.
Profitez de cet appel pour mieux le comprendre et décider ou non de l’accompagner.
Lorsque la personne prend rendez vous avec vous, elle tombe sur un formulaire CALENDLY
(ou autre) sur lequel elle se voit répondre à un certain nombre de questions.
Ces questions doivent être orientée autant sur leur situation actuelle que sur leur degré
d’investissement envers les résultats escomptés.
L’obectif est d’en savoir plus sur vos prospects avant de les avoir au téléphone. De plus cela
permet de voir qui est investit dans le rendez vous et qui ne l’est pas.
La personne qui répond brièvement et celle qui répond longuement, vous indique deux
types de personnalités et d’engagement.
Pour vous donner une idée et dans notre thématique, voici les questions que nous posons
généralement dans ce type de formulaire :

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Question 1 : Etes vous un prestataire de service ? *
Question 2 : Avez vous déjà eu des clients ? *
Question 3 : Quel était votre Chiffre d'affaires sur les 12 derniers mois ? *
Question 4 : Avez vous déjà suivi des programmes de formation pour
améliorer vos résultats ?
Question 5 : Recherchez vous un accompagnement pour améliorer vos
résultats ? *
Question 6 : Combien avez vous déjà investi en publicité pour acquérir de
nouveaux clients ? *
Question 7 : Combien êtes vous prêt(e) à investir pour votre développement,
personnel, professionnel et financier ? *

Chaque question nous permet de recevoir des informations supplémentaires sur chaque
prospect et de préparer notre entretien convenablement dans le but de convertir un
maximum de clients.

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9. Le choix crucial à faire dès maintenant pour développer
votre entreprise à grande échelle
Maintenant que vous avez compris le processus pour acquérir des clients grâce à des
tunnels de ventes efficaces usant des Webinaire pour convertir vos prospects en clients par
téléphone, vous êtes prêts !
Seulement aujourd’hui vous avez un choix crucial à faire.
- Soit vous essayez de faire toutes ces choses de manière aléatoire, sans guide,
sans trame, en faisant des erreurs, en perdant de l’argent et en perdant du
temps.
- Soit vous acceptez le fait que pour aller loin il faut se faire accompagner et vous
décidez de vous trouver un mentor, une équipe qui va vous épauler tout au long
du processus.
Si vous optez pour l’option numéro 2, alors vous pouvez nous contacter directement ici
pour prendre rendez vous avec nous par téléphone et que nous puissions faire le point sur
vos objectifs et problématiques.
En effet, nous ne pouvons aider tout le monde et nous devons nous assurer que nos
solutions puissent répondre à vos difficultés, vos blocages.
Nous sommes spécialisés dans l’acquisition de prospects ultra ciblés, et si nous l’avons fait
pour nous, nous saurons vous apprendre à le faire pour vous.
Si ce n’est pas déjà fait, rejoignez Les Consultants Experts dès maintenant.
Vous pouvez également nous joindre à information@marcboulet.com
Nous avons pendant longtemps essayé de faire tout, tout seul, et le jour ou nous avons
choisi de nous faire accompagner, tout a changé.
Ces techniques, la mise en application, les stratégies viennent de personnes et
d’entreprises bien plus avancées que nous et une fois mises en applications, elles
bouleversent l’ensemble de vos résultats.

Merci pour votre lecture et votre confiance


Au plaisir de vous aider et vous guider vers votre succès

Marc Boulet

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