Vous êtes sur la page 1sur 16

Retoryka

1. Główne działy retoryki - charakterystyka:


Retoryka antyczna:

Inwencja – opracowanie, zagadnienia; (Wikipedia: retoryczna umiejętność


wynajdywania myśli, selekcji informacji, wyboru tematu, wyszukiwania sposobu
rozwiązania postawionego problemu, gromadzenia danych itp.)

Kompozycja

*Dyspozycja – kompozycja, uporządkowanie

Elokucja – posługiwanie się figurami i tropami (Wikipedia: poprawne, jasne i ozdobne


wysłowienie.)

Retoryczne przygotowanie wypowiedzi (inwencja retoryczna) obejmuje:

 Rozpoznanie sprawy:
o Czy x jest? (czy istnieje i kwestia realności)
o Czym x jest? (kategorie)
o Jakie x jest> (wartości, dobre, złe cechy)
o Jakie konsekwencje się z tym wiążą, okoliczności, kontekst?
 Ocena własnej kompetencji:
o Zakres potrzebnej wiedzy
o Wiarygodność siebie jako nadawcy (ważność zakresu, tematu, sposoby
ukazania jako ciekawego, nowego)
 Rozpoznanie odbiorcy:
o ?
o Rozpoznanie stanowiska i właściwości odbiorcy
o Rozpoznanie okoliczności
 Ustalenie specyfiki problemu: (stopień szczegółowości, dziedzina wiedzy, kontekst,
kontekst odrzucony)
o 5 okolicznościowych pytań: co, jak gdzie, kiedy, po co
o Geneza i przyczyna powstania zjawiska
o Historia/ historia alternatywna
o Właściwości i cechy
o Kontekst – zagadnienia powiązane
o Funkcja, zastosowanie pojęcia lub przedmiotu
o Czego to dowodzi, co uświadamia
o ogólne mniemanie na dany temat
o Własna opinia
o Kres istnienia lub cel w przyszłości

2. Odmiany amplifikacji
 przez stosowanie przymiotników i przysłówków
 przez porównanie
 przez stopniowania
 przez synonimy i pozorne synonimy
 przez definicję
 wyliczenie, ustawioną hierarchię
 zestawienie figury i tła (manipulowanie kontekstem)
 przez zaprzeczanie
 przez etykietowanie (łączenie ugrupowania z jednostką)
 przez metaforę
 przez sugestywny obraz

3. Charakterystyka różnego rodzaju przyczyn


 Materialna (Nie przyjechałem autem, bo jest zepsute)
 Sprawcza (Od miesiąca padało, więc nastąpiła powódź)
 Celowa (Posprzątam pokój teraz, żeby później mieć wolne)
 Formalna (nie jem mięsa, bo jem tylko owoce)

4. Topika retoryczna
Toposy inwencyjne (sposoby ujęcia tematu):

 Zastosowanie określonego porządku


 Operowanie relacjami:
o Ogół – szczegół
o Część – całość
o I na odwrót
 Scharakteryzowanie zjawiska przez opis (schematy deskryptywne)
 Rozwijanie tematu przez wskazywanie braków, luk
 Rozwijanie tematu przez (?)
 Wypowiedzi wg „PKP”
 Topos z porównania (uwaga na różnice: porównanie, analogia, tożsamość)
 Topos z definicji

Toposy kompozycyjne:

 Topos na wstępie
o Skromnościowy (Nie jestem godny się wypowiedzieć…)
o Zwięzłości (powiem krótko…)
o Nowości i wagi problemu (pierwszy dokument)
o Ujawnienie przyczyn pisania/mówienia

5. Typowe błędy logiczne prowadzące do zafałszowania wywodu


lub wniosku

 Błąd fałszywej przyczyny (100% osób pijących wodę umiera)


 Błąd związany z wieloznacznością
 Błąd logiczno-składniowy (Zatrudnię osobę potrafiącą obsługiwać komputer i
tapicera)
 Błąd sprzeczności (Alkoholu nadużywał umiarkowanie)
 Błąd wynikający ze skrótu myślowego (Głowa do ścięcia, Wschód jest ciągle w Europie
na końcu)
 Błąd wynikający z analogii (Oboje jesteśmy chorzy. Ja zachorowałam w szkole, więc ty
też)
 Błąd wynikający z użycia wielkich kwantyfikatorów (Każdy może zostać premierem)
 (?)
 Błąd w definiowaniu:
o Nieznane przez nieznane
o Tautologia
o Definicja przez przypadkowe skojarzenie
 Błąd wynikający z niewłaściwego użycia danych liczbowych, statystyki (87% badanych
chwaliło ten szampon)
 Potraktowanie przesłanki jako dowód (Każdy kto je zdrowo, jest zdrowy; Skoro
startował w konkursie, to znaczy, że ma kompetencje)
 Fałszywe wnioskowanie z relacji część/całość
 Fałszywa alternatywa (Można mieszkać w Polsce, albo poza nią (nie ma opcji pół na
pół))
 Nieuprawnione uogólnienie (niektórzy -> wszyscy; przykład -> reguła)
 Wnioskowanie na podstawie braków dowodów, niewiedzy
 Uznanie za prawdziwe zdania prawdziwego

6. Formy argumentacji paralogicznej


 Sylogizm – (logika: A = B ^ B = c => A = C)
 sofizmat – rozumowanie pozornie poprawne, oparte na wieloznaczności wyrażeń
(sylogizm, w którym jest przekłamanie)
 entymemat – (skrót sylogizmu lub sofizmatu; brak środkowej części) np. Sokrates jest
śmiertelny, bo jest człowiekiem (brak twierdzenia: człowiek jest śmiertelny)
 łańcusznik – ciąg założeń, stwierdzeń, np. Dziecko rozkazuje matce, matka mężowi,
mąż światu. Dziecko więc rozkazuje światu.
 Dylemat – pozorna alternatywa prowadząca do narzuconego rozwiązania. (A albo B,
innej opcji „nie ma”)
 Argumentacja kolista – A => … => A (dochodzenie do wniosku że prawdziwe jest
założenie, w oparciu o nie samo)

Różnice w dowodzeniu między logiką a retoryką:

 Logika – wnioskowanie logiczne, prawda lub fałsz, przesłanki


 Retoryka:
o Perswazja: cel – narzucanie komuś rozwiązania, obrazu świata czy typu relacji
 Wywołanie emocji, wrażenia
 Kotwiczenie wyobrażeń, zmiana kategorii
 Sugerowanie przekonań, rozwiązań, uzasadnień
o Środki:
 Paralogizmy
 Amplifikacje
 Figury
 Tropy
 Presupozycje
 Wielkie kwantyfikatory
 niejednoznaczność
7. Rodzaje argumentów retorycznych

 Rodzaje argumentacji:
o Odwołanie się do próżności odbiorcy, (np. Bo ty jesteś taki specjalista w tej
dziedzinie…)
o Odwołanie się do przykładu, analogii, (np. Oni nie robili klas abstrakcyjnych, to
my też nie róbmy)
o Odwołanie się do użyteczności dla odbiorcy, (np. Jak mi z tym pomożesz, to ja
ci też kiedyś pomogę)
o Odwołanie się do podobieństwa, (np. Kobiety mogą chodzić w spódnicach, to
czemu mężczyźni by nie mogli?)
o Odwołanie się do przeciwieństwa
o Odwołanie się do autorytetu, (np. Jan Paweł II jadł kremówki, to my też!)
o Odwołanie się do przyjaźni, miłości, (np. Przecież jesteś moim najlepszym
kumplem!)
o Odwołanie się do groźby, zagrożenia, (np. Ojciec się wkurzy jak to zobaczy)
o Odwołanie się do efektów końcowych, konsekwencji, (np. Teraz tego nie
widzisz, ale w przyszłości się przekonasz, że to miało sens)
o Odwołanie się do korzyści materialnych, (np. Lepiej robić własne notatki, niż
płacić później komuś za nie)
o Odwołanie się do wspólnoty z odbiorcami, (np. Już my wiemy jak inni nas
postrzegają…)
o Odwołanie się do tradycji, (np. Twój wykładał na EPI, twój ojciec skończył EPI,
dlatego pójdziesz na II stopień!)
o Odwołanie się do przesądu, (np. Zmieńmy salę z nr 13 na inną, o nie zdam
egzaminu)
o Odwołanie się do wiary, przekonań, (np. Katolik powinien głosować na
katolika)
o Sugerowanie niewiedzy oponenta i przeniesienie na niego ciężaru
dowodzenia, (np. Tak? No to udowodnij, że nie mam racji.)
o Ad hominem, (np. Mówisz tak bo jesteś ze wsi)
o Ad personam, (np. Nawet ty to powinieneś zrozumieć)
o Odwołanie się do milczenia oponenta, (np. Niby uczony, a całe zebranie
przemilczał)
o Odwołanie się do nienawiści, niechęci do innych osób, (np. Jak możesz
przyjaźnić się z Turkiem?)
o Uznanie czegoś za oczywistość, (np. Wszyscy wiedzą, że …, więc…)
o Odwołanie się do niepewności, lęku, (np. Nie wiadomo jak oni na to
zareagują. / Zagłosujmy na niego – wiemy jakie ma wady i zalety.)
o Odwołanie się do miłosierdzia, litości, (np. Weźmy go na ten staż – przychodzi
już czwarty raz)
o Oddzielenie osoby od opinii, (np. Może i cię kocham, ale nie muszę lubić
pomidorowej)
o Odwołanie się do negatywnych emocji, np. wstydu, zazdrości, obcości,
zawiści, (np. Nie było cię tu 2 lata, więc teraz się nie wymądrzaj.)
o Odwołanie się do pozytywnych emocji, (np. Jeśli mnie kochasz, to zrób to dla
mnie)
o Posłużenie się słowami oponenta, (np. Nie upiekę ci tortu na urodziny, skoro
twierdzisz, że słodycze są niezdrowe.)
o Odwołanie się do upodobań tłumu, stereotypów, (np. Nie używaj gradientów,
bo nikt nie będzie chciał korzystać z twojej strony)
o Odwołanie się do świętego spokoju lub lenistwa, (np. Jak zrobisz swoją część,
to ci dam święty spokój)
o Posłużenie się zmyślonym przykładem, zmyślonego „każdego” , (np.
Przeciętny Kowalski chciałby mieć menu u góry.)
o Żartobliwe potraktowanie osób lub poglądów, (np. Trudno się powoływać na
coś tak przestarzałego)
o Gra na zwłokę – pozorna zgoda, (np. Dobry pomysł, może kiedyś z niego
skorzystam)
o Pozór lekkomyślnego poddania się – ironiczna zgoda, (np. Proszę bardzo! Nie
zakładaj czapki na mrozie, możesz nawet ściągnąć kurtkę i buty!)
o Odwołanie się hierarchii społecznej, (np. Nie mogę tego zrobić, bo przełożony
nie wyraził na to zgody)
 Erystyka

Cel: zwycięstwo w sporze, zmuszenie oponenta za pomocą słownej i emocjonalnej


dominacji, przewrotnych argumentów lub podstępu do rezygnacji z własnego zdania.

Chwyty:

o W odniesieniu do sprawy (skrajna amplifikacja, mącenie)


 Uogólnienie (skrajna amplifikacja), np. mur -> płot, kłamstwo ->
rozminięcie się z prawdą
 Złośliwa parafraza (upraszczanie, przeinaczanie), np. Nie można
pozwolić by zalały nas tanie towary z Chin = chce wojny z Chinami
 Gmatwanie sensu użytych przez oponenta słów, rozpatrywanie
potencjalnych znaczeń
 Homonimy lub kalambury
 Tendencje lub złośliwe podsumowanie czyjejś wypowiedzi, np. Jak
widać…
 ”latająca ryba” – skupienie się na wyjątku, który „obala” regułę
Podstępne wykorzystanie zgody co do szczegółu, by obalić całą tezę
Zaatakowanie najsłabszej części wywodu, skupienie się na nieścisłości,
literówce
 „red herming” – skierowanie dyskusji na boczny tor, znalezienie
atrakcyjnego czy kontrowersyjnego wątku pobocznego. Też całkowita,
nieuzasadniona zmiana tematu.
o W odniesieniu do oponenta (deprecjonowanie stanowiska lub osoby,
odwołanie się do poczucia winy i kompleksów)
 Zaliczenie osoby lub poglądów przeciwnika do negatywnej kategorii,
stosowanie etykietek, np.. To typowy…, Tak mówią ci, którzy…
 Obrażenie przeciwnika, rodziny, grupy… ad hominem, ad personam,
np. Twierdzisz tak, bo jesteś…
 Odwoływanie się do wspólnoty z audytorium, by ustawić oponenta po
przeciwnej stronie, np. W przeciwieństwie do nas…
 Zmuszenie do rozgraniczenia zjawisk lub zdefiniowania tego, czego nie
sposób precyzyjnie określić, np. Mówisz, że to nie ma dobrej energii, a
czym ona jest?
 Zrzucenie dowodu na barki przeciwnika
 Uznanie za dobre tego, co mówi oponent tylko w teorii
 Znajdowanie i podkreślanie prawdziwych lub rzekomych sprzeczności
w wypowiedzi oponenta
 Celowy zamęt przez częste dygresje i dopowiedzenia. Próba znużenia,
zdezorientowania oponenta.
 Fałszywe „wyjaśnienie” intencji oponenta, rzekoma empatia, np. On
tak mówi, bo zdarzyło mu się…
 Dopowiadanie słów za kogoś
 Uprzedzenie argumentów oponenta, by go ośmieszyć, np. Domyślam
się, że zaraz mi powiesz, że…
 Nieprzyjemny lub drastyczny opis zjawisk, np. A więc musisz jadać te
biedne, rozcinane zwierzęta?
 Pozorne rozwijanie uwag przeciwnika, by wykazać fałsz
 Fabrykowanie konsekwencji – skrajne wnioski z rozumowania
oponenta, doprowadzenie wywodu do absurdu
 Doprowadzenie do absurdu prowadzącego na atak własną bronią / do
prowokacji, np. Jesteś za prawem do samobójstwa? To idź się powieś.
 Bezpośrednie „ujawnienie” niskich motywacji przeciwnika
 Wykorzystanie czyjejś nieśmiałości lub niższego stopnia, np. Ryby,
dzieci i szeregowcy głosu nie mają.
 „Gra w egzaminatora” – odpytywanie, komentowanie, słowna
dominacja, np. Doprawdy? To podaj 3 przykłady…
 Atak na inne poglądy czy sądy przeciwnika, gdy nie udało się obalić
właściwych argumentów
 Zmuszenie oponenta do powtórzenia tego samego argumentu
(tłumaczenie się)
 Kompromitowanie oponenta poprzez zadanie pozornie banalnego
pytania, np. Podobno Pan już przypuszczał, że firma zbankrutuje, to
czemu Pan w niej pozostał?
 Drażnienie ciągłym zaprzeczaniem, upieraniem się by rozzłościć
oponenta
 Zmiana zdania oponenta w żart
 Złośliwe powątpiewanie
 Zbijanie kogoś z tropu lub doprowadzenie do złości arogancją, hasłem,
uwagami itp.
 Milczenie jako czyjaś bezradność

o W odniesieniu do własnej osoby (racja po naszej stronie)


 Zastosowanie ogólników i zdań zawsze słusznych by obok umieścić
własne tezy jako ich rzekome następstwa, np. Ludzie chcą
bezpiecznego życia, tak więc podnieśmy podatki, to im to zapewnimy.
 Traktowanie swojej opinii jako czegoś oczywistego
 Zmyślenie korzystnego cytatu
 Podstęp z karykaturalnie użytą antytezą
 Udawanie rzetelności, czynienie własnych zalet ze słabości, np. To
prawda, że jestem rozrzutny, ale to dlatego, że umiem zarabiać i mogę
sobie na to pozwolić.
 Traktowanie przesłanek jako prawdziwych
 Relatywizacja – różne konteksty, dzielenie włosa na czworo, zaciemnić
sprawę
 Uprzedzanie potencjalnych zarzutów i od razu odpowiadanie na nie
 Ironiczne zgłoszenie swojej niekompetencji by wykazać dominację
 Odgrywanie „gaduły”, brak czasu na odpowiedź
 Odgrywanie zwycięzcy – w razie porażki pokazać, że tak się planowało
 Zamiast wypowiedzi potok frazesów by uniemożliwić dalszą
komunikację

o W odniesieniu do okoliczności (wykorzystanie zjawisk na swoją korzyść)


 Wykorzystanie braku emocjonalnego lub fizycznego komfortu
oponenta
 Obrócenie sytuacji na swoją korzyść i szkodę oponenta
 Odgrywanie scenki przed publicznością, narzucenie interpretacji
 „punktowanie przeciwnika” – na zakończenie spotkania by mieć
ostatnie słowo

8. Figury myśli
Czyli to jak sobie coś wyobrażamy; schematy myślenia, konstrukcje semantyczne,
sposoby ujęcia tematu
 Figury związane z kontaktami
o Bezpośrednie zwroty do adresata – apel, prośba
o Odwołanie się do opinii, „narada”, sugerowanie czyjejś opinii, np.
Przeanalizujmy razem…
o Składanie obietnic
o Zadanie serii pytań
o Nagana lub pochwała odbiorcy
o Pozostawienie wniosku publiczności
o Apostrofy
o Wyjaśnienie czegoś, usprawiedliwienie się
o Ujawnienie własnych wątpliwości, wahań (może wskazać obiektywizm,
ale i niechęć)
o Składanie deklaracji i szczerości, np. Szczerze mówiąc….
o Przyznanie się do własnych braków
o Wyrażenie opinii
o Pytanie retoryczne, wykrzyknienia
 Figury związane z tematem wypowiedzi – stosunek do omawianych
zagadnień
o Amplifikacje
o Definicje perswazyjne (subiektywne, złośliwe, dowcipne…)
o Antytezy, np. Ty nic nie czujesz, ja cierpię srodze.
o Porównania i analogie
o Nagromadzenie przykładów, czy argumentów
o Korygowanie siebie, sprostowania
o Sugestywne obrazy (w tym alegorie)
o Ironia
o Pleonazm
o Tropy, w tym hiperbole/litoty i oksymorony
 Figury związane z emocjami
o Apostrofy (np. prośby błagania)
o Wykrzyknienia
o Groźby
o Emfaza – sztuczny nacisk, np. Cóż począć?
o Patos
o Urwanie wypowiedzenia (apozjopeza)
o Zastosowanie znaczącej przerwy pomiędzy cząstkami mowy
o Odwlekanie wyjaśnienia, budowanie napięcia
 Figury związane z kompozycją wypowiedzi
o Dygresja, wtrącenie, dodanie wątków
o Wyliczenie składowych, podział
o Cząstkowa lub końcowa rekapitulacja
o Zapowiedź późniejszego wątku
o Struktura wypowiedzi: stawianie sobie pytań i odpowiedzi na nie
o Wtrącenia nawiasowe
o Żądanie od samego siebie uzasadnienia, np. Jakie są na to dowody? A
więc…
o „głośne przemilczenie”, np. Nie wspomnę już o…
o Odrzucenie wybranych zagadnień
o Krótka przerwa – sygnał zmiany wątku lub końca
o Dowcipny zwrot, sentencja, uwaga autoironiczna jako element
rozpoczynający/kończący
o Sygnał zatrzymania się dłużej nad czymś
o Celowe odwrócenie kolejności zdarzeń
o Maksymalnie skrótowe, lakoniczne ujęcie sprawy
o Szczegółowo rozbudowany opis lub przedstawienie zagadnienia
 Figury związane z prowadzeniem polemiki
o Uprzedzenie możliwych zarzutów
o Pozorna aprobata – ironia
o Streszczanie, zestawienie czyichś argumentów, tendencyjne wyliczenie
problemów
o Parafraza słów oponenta
o Znaczące podkreślenie „przemilczenia”

9. Figury słów
 Dodawanie
o Podwojenie słów lub fraz, np. Mówiłem im, że kiepski plan to kiepskie
wykonanie.
o Gradacja
o Anafora, epifora, pierścieniowa budowa zdań
o Powtórzenie przybliżone
 Paronomazja, np. rejon Reja, może pomoże nam morze
 Wielokrotne i celowe powtórzenie słowa w różnych
przypadkach
 Synonim (bliższy lub dalszy), np. Jak każdy nauczyciel, belfer
 Przybliżona anafora, np. Martwiłam się o ciebie, smuciłam, że
Cię nie ma.
o Pozorne powtórzenia
 Gra homonimami, np. Oddaj mi kasę! Kasę to ja muszę
najpierw rozbić
 Nagromadzenie
 Wyliczenie elementów obok siebie
 Wyliczenie elementów na odległość
 Kilka epitetów do jednego słowa
 Wielokrotne powtórzenie tego samego spójnika
 Odłączenie
o Elipsa
o Zeugma, np. najpierw pójdę do domu, potem odebrać samochód, a na
koniec do kolegi
o Syllepsa, np. odzyskał portfel i serce dziewczyny
o Bezspójnikowe łączenie zdań
 Zmiana szyku
o Wyrównanie długości lub ilości
o Inwersja
o Paralelizm, np. jedzie niebieski autobus, padał gwałtowny deszcz.
o Symetryczne odwrócenie składni, np. Ludzie idą, jadą tramwaje.
o Antymetabola, np. kto myśli ten nie pije, kto pije, ten nie myśli.
o Wtrącenie
o Dopowiedzenie

10. Retoryka i pragmatyka językowa


Presupozycje – sąd, który musi być prawdziwy, żeby zdaniu można było przypisać wartość
logiczną (prawdę lub fałsz). Jest to zakładanie czegoś z góry.

 Cecha => istnienie


 Emocje dotyczące zjawisk => istnienie zjawisk
 Wyjątek => zasada
 Efekt => próba osiągnięcia efektu
 Koniec => działanie
 Ponowienie => poprzednie działanie i przerwa
 Itd…
 Np. „To był dawniej człowiek, z którym można się było dogadać” => teraz już nie
można
Pytania z presupozycją to sugestie, np. Kiedy pan przyjdzie następnym razem?

Implikatura – wnioskowanie

 Społeczno-kulturowe
 Konwencjonalne
 Kontekstowe

Źródła znaczeń implikatur:

 Interferencje (wnioskowanie z zestawienia)


 Scenariusz działań, całościowe schematy
 Symbole, stereotypy, legendy
 „Wielkie narracje” społeczne
 Tabu (omijanie wstydliwych tematów)
 Społeczne, polityczne, obyczajowe źródła przemilczeń

modalność – wyrażanie stosunku mówiącego do przekazywanego tekstu (oczywiście,


naprawdę/ chyba, przypuszczam że)

 Sąd asetoryczny: Jest ładna pogoda.


 Sąd problematyczny: Dziś jest raczej ładna pogoda.
 Sąd apodyktyczny: Dziś musi być ładna pogoda.

NLP – siła sugestii

 „Magia” słów:
 …nie… - działa przeciwnie niż w zamyśle, np. Nie myśl o deserze./ Proszę nie myśleć,
że chcę pana oszukać.
 …spróbuj… - sugerowanie trudności lub porażki, np. spróbuj tu posprzątać
 …ale… - unieważnia poprzednią treść, np. Lubię lupy, ale tej nie zjem.
 …jeśli… - ważny jest szyk zdania -> najpierw pozytyw

 Definiowanie sytuacji za kogoś: np. Ta sytuacja oznacza, że…


 Presupozycje i sugestie: np. kiedy… ,to….; Czy zauważyłeś już, że…; …wybór między x a
y to wybór…
 Działanie słowa „dlaczego”: np. Powiedz, dlaczego lubisz najbardziej serek tej firmy?
(założenie z góry)
 Metaprogramy, czyli rola nastawienia, postawy odbiorcy:
o Skupienie na „ja” / na innych (egoizm/dobroczynność)
o Autorytet wewnętrzny(samodzielne) / zewnątrzsterowność (łatwo poddają
się opinii innych)
o Nastawienie na podobieństwa / różnice
o Nastawienie na możliwość / na konieczność
o Skupienie na szczegółach / na tym , co ogólne
o Dążenie, aktywność / unikanie, bierność

11. Zjawiska – psychologia perswazji

 Ludzie zgadzają się tymi, których lubią


 Ludzie zgadzają się z przywódcami (skutek – kapitonoza)
 Efekt aureoli (tytuły, rekwizyty, pojedyncze sytuacje…)
 Ludzie zgadzają się, gdy prośba ma uzasadnienie
 Efekt Wertera/ efekt fali (naśladowanie)
 Społeczny dowód słuszności
 Syndrom białego kruka (okazja!)
 Pismo jako medium „obiektywne” (napisane nie podlega negocjacji)
 Ludzie lubią własne wybory, pozytywny obraz siebie
 Ludzie unikają poczucia winy
 Unikanie długów -> reguła wzajemności
 Ludzie lubią psychiczny komfort – likwidują dysonans poznawczy
o Ignorowanie faktów
o Przyjęcie dodatkowych, uspójniających założeń
o Reinterpretacja sytuacji, szukanie okoliczności wyjątkowych
o Odrzucenie grupy, która nie podziela naszych poglądów – zamknięcie się
w grupie własnej
 Ludzie odbierają informacje poprzez bezpośredni kontekst
o Rola bodźca negatywnego
o Zasada synestezji percepcyjnej (np. mowa werbalna i niewerbalna)
o Wpływ wizualizacji
o Wnioski z aktualnego tła informacyjnego
o Efekt świeżości
o Efekt tajemnicy
o Wpływ symboli
 Oczekiwania poznawcze zależą od poziomu wykształcenia
 Wiarygodność informacji zależy od wiarygodności źródła
o Kreowanie wiarygodności osoby własnej
 Duży dystans do siebie
 Średni dystans do tematu
 Mały lub średni dystans do odbiorcy
 Ludzie angażują się przez rytm i naśladowanie
 Rola kulturowych wzorców emocji: symboli, stereotypów, mitów, bohaterów
filmowych

12. Perswazja, manipulacja, propaganda – różnice


Perswazja – kreowanie obrazu rzeczywistości oraz obrazu samego siebie i roli odbiorcy, by
zmienić postawę odbiorcy

Perswadować coś komuś ≠ manipulować kimś

Propaganda – sterowanie opinią publiczną (może być dobra i zła -> manipulacja)

Język propagandy:

 Eufemizm i peryfrazy
 Ironiczne traktowanie niektórych pojęć
 Traktowanie informacji jako wygodnej lub niewygodnej dla władzy
 Musimy, należy, trzeba…
 Traktowanie zasad jako niepodważalnych
 Budzenie konformizmu – zapewnienie zwolennikom komfortu
 Mówienie w sposób aluzyjny
 atakowanie wroga (np. karykatura)
 rzekomy fakt by narzucić pkt widzenia
 wartości binarne (dobry/zły)
 język urzędowy – rozkazy, zakazy
 wygodne neologizmy i metafory
 podkreślenia racji władzy
Formy marketingu politycznego:

 spotkania
 konferencje
 wywiady
 ulotki

spin doktorzy - specjaliści od politycznego wizerunku, działania:

 wybieranie dogodnego dla władzy momentu podania informacji


 podrzucanie opinii społecznej, tematów – kontrolowane przecieki
 selektywna prezentacja dowodów
 zaprzeczenie bez zaprzeczenia – tuszowanie wypowiedzi

Reklama - sprzedaż wyobrażenia o produkcie. Sugestia zaspokajania ludzkich pragnień


(głodu dóbr materialnych i głodu emocjonalnego). Sprzedaż wyobrażenia o kliencie. (reklama
pokazuje wersję lepszą nas).

Spełnione pragnienia:

 Posiadanie pieniędzy,
 Natychmiastowej poprawy zdrowia i urody,
 Prestiżu, bycia zauważonym (np. reklamy aut)
 Zabezpieczenie na starość
 Ułatwienia codziennych obowiązków
 Uwolnienie od trosk (np. zadbać o zdrowie dzieci)
 Zapewnienia nieustającego relaksu (np. miło się sprząta z naszym płynem do
szyb)\zapewnienia opieki, przyjaźni i miłości

Etapy działania przekazu:

Model:

 A = attention
 I = interest
 D = desire
 A = action

Sposoby oddziaływania na odbiorcę:


 Emocjonalizacja racji (np. unoszący się ludzie z błogości)
 Racjonalizacja emocji
 Irracjonalizacja (np. świstak zawijający w sreberka)

Zabiegi perswazyjne w reklamie:

 Odwołanie do rzekomej opinii większości (wielkie kwantyfikatory, przykłady,


autorytety)
 Użycie uproszczonego systemu wartości (dobre / złe, stare / nowe, np. czarno-
białe/kolorowe)
 Zaliczenie produktów konkurencji do negatywnej kategorii
 Zdania zawsze słuszne i bezalternatywne (np. przy złej pogodzie łatwo o
przeziębienie)
 Presupozycje, implikatury, modulatory
 Aktyw mowy: apel, nakaz, obietnica, prośb
 Pozór racjonalności – wizualizacje efektów, opinie innych, dane statyczne, „bo …”
 Wykorzystanie stereotypów kulturowych oraz językowych, także aluzji i cytatów (np.
Francuzi – klasa, Włosi – makaron)
 Zbijanie potencjalnych argumentów przeciwnika