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Institut Africaine de Management (IAM)

Examen de fin du semestre 1


Epreuve : Comportement du Consommateur
SUJET I :
DEFINITION
1) Les Consommateurs :
Un consommateur est une personne qui réalise un ensemble d'actes à propos
d'un service ou d'un produit depuis son achat jusqu'à son utilisation ultime. Et
cela en vue de satisfaire au mieux ses attentes tout au long de la durée normale
prévue d'utilisation. Le consommateur est pour l’entreprise un agent vitaux car
c’est lui constitue la garantie essentiel de son profil.
2) L’attitude :
Le consommateur a un caractère imprévisible par rapport à certain éléments qui
sont : l’information, l’actualité ; la concurrence, les coutumes, la religion,
l’appartenance social, le prix, l’âge, la valorisation de son image personnel et
même son historique ; il s’attend donc a une certaine satisfaction de ses besoins
de ses motivations ou de ses attentes.
3) La croyance et les perceptions :
La croyance est le processus mental qu’a le consommateur voulant adhérer a
quelque chose ; et la perception est l’attitude ou l’activité par laquelle le
consommateur fait l’expérience d’un produit ou d’un service, parce que tout
actes d’achat est liées à un besoin, une motivation, un critère et des attentes en
fonction du cout et de l’utilité symbolique d’où (croyance et perception).
4) La valeur consommateur :
La valeur du consommateur peut être définie comme étant la différence entre
l’ensemble des avantages perçus utilitaires ou symboliques apportés par un pris
dans son acceptation la plus large et le cout en argent en temps et en effort
nécessaire pour l’acquérir et pour en jouir pleinement.
5) Un environnement :
Il peut être défini comme étant une réserve pour élaborer des stratégies parce
qu’on dit qu’un environnement est compétitif par rapport à la concurrence d’où
le bench market pour savoir ce qu’ils font, comment et pourquoi. C’est un
acquis dans l’étude du comportement du consommateur.
6) Les avantages perçus sont :
Ce sont les valeurs perçues élevée et pour qu’lls soient élevées il y en a before
and after. La valeur perçue doit être par rapport aux traits, aux aspects prisent en
compte : les axes d’études et l’actualité pour mettre en place une stratégie.
7) Les besoins :
Ils ne naissent pas forcément du marketing, par contre ils peuvent si des besoins
prioritaires sont détectés chez des consommateurs, servir de support pour faire
naitre dans une communauté ou un groupe un désir artificiel et éphémère.
 Le besoin peut être une expression culturelle
 Le besoin peut être une solution
 Le besoin peut être caractéristique, progressif innéiste en dépendance
toujours de ce que ça nous procure.
8) Les 5 processus d’achat :
 La reconnaissance de besoin ou de problème
 La recherche de solution
 L’évaluation des options
 La décision et acte d’achat
 L’évaluation après achat.

9) Le marketing sensoriel :
Le marketing sensoriel regroupe l'ensemble des techniques marketings visant à
utiliser un ou plusieurs des 5 sens pour favoriser l'achat d'un produit ou service
ou favoriser son expérience d'utilisation. C’est donc est une technique qui
sollicite un ou plusieurs des cinq sens du consommateur.
Son objectif est de séduire le consommateur tout en accroissant son bien-
être dans le but d’influencer favorablement son comportement vis-à-vis
d’un service, d'un produit ou au sein d’un point de vente.
10) La méthode AIDA :
AIDA est l'acronyme de «Attention/Intérêt/Désir/Action» qui désigne le Modèle
utilisé par les acteurs du marketing. Ces sigles expriment synthétiquement le
rôle que doit jouer la publicité en 4 étapes fondamentales.
 L’Accroche : l’accroche pour attirer l’attention
 L’Intérêt : créer l’intérêt chez le consommateur
 Désir : provoquer le désir et l’envie d’achat
 Action : le client passe à l’action.

SUJET II :
Les différents types de motivations sont :
Comprendre les motivations d’achat des consommateurs permet aux marketeurs
d’affiner leurs argumentations. Il existe 7 motivations d’achat sous l’acronyme
de REPERES qui sont :
 La reconnaissance
 L’éthique
 Le prix
 L’émotion
 Le renouveau
 L’efficacité
 Et la sécurité.
SUJET III :
Les facteurs qui influencent l’acte d’achat sont :
 Le besoin
 La motivation
 Les critères
 et le attentes.
Parce que tout acte d’achat est lié à un besoin, une motivation, un critère, et des
attentes en fonction des couts, de l’utilité et du symbole.
Utilitaire par rapport à l’utilisation nécessaire d’un produit et symbolique par
rapport à la satisfaction ou l’appartenance sociale.

SUJET IV :
L’importance du comportement post achat pour le marketeur :
Elle permet l’évaluation d’une attitude d’achat à l’égard d’un produit ou d’une
marque pouvant être suffisamment favorable pour que le consommateur
envisage de le racheter ou pas par des processus de choix des attributs et des
marques, retenues par le consommateur lors de la prise de décision dans la
satisfaction ou l’insatisfaction enfin de mieux répondre aux besoins futures du
consommateur ou d’anticiper des besoins chez celui-ci.

SUJET V :
L’utilité de la pyramide de maslow :
Entre les facteurs psychologique ayant une influence sur l’acte d’achat, nous
avons en premier le besoin pour comprendre cela il faut connaitre la pyramide
de maslow qui détermine le besoin psychologique ; le besoin de sécurité ; le
besoins d’appartenance et d’estime ; et enfin le besoin de s’accomplir.
Elle peut être étudiées sou plusieurs formes : professionnel et personnel.
Par exemple les humains ne ressentent l’apparition d’un besoin supérieur
(besoin de sommeil par exemple) que lorsque le besoin actuel (besoin de faim
ou de soif) est relativement satisfait.

Nom  : ALHOUSSEINI
Prénom  : Mama Mohamed
Code étudiante  : 217709

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