S5 culture entrepreneuriale Complément de cours 2018/19

Les opportunités d’affaires?

Qu’entend-on par créativité ?

La créativité est la capacité à concevoir, donner forme, faire ou fabriquer

quelque chose d’une manière nouvelle ou différente.

La créativité est la capacité à trouver des solutions novatrices pour répondre aux
besoins ou problèmes, et les vendre.

La créativité d’un entrepreneur va souvent déterminer le succès ou l’échec de

son entreprise.

La créativité permet souvent de faire la distinction entre des entreprises

dynamiques, en progression rapide, et des sociétés ordinaires de niveau moyen.

Afin d’être créatif, un entrepreneur doit avoir l’esprit ouvert et les yeux tournés
vers son environnement social, naturel et économique.

Qu’est-ce qu’une bonne idée d’affaire ?

Une bonne idée d’affaire est la réponse que donnent une ou plusieurs personnes,
ou une entreprise, pour résoudre un problème identifié ou pour satisfaire des
besoins émanant de l’environnement (marché, collectivité locale, etc).

Trouver une bonne idée est la première étape qui ensuite sera transformée, par
les aspirations et la créativité de l’entrepreneur, en opportunité d’affaire.

Pourquoi trouver des idées d’affaires ?

On a besoin d’une idée - et même d’une très bonne idée - pour se lancer dans les
affaires :

Pour répondre aux besoins du marché ;

Parce que les modes changent et que les besoins évoluent ;
Pour garder une longueur d’avance sur la concurrence ;
Parce que les technologies permettent de faire les choses différemment et
souvent mieux ;
Parce que les produits ont un cycle de vie limité ;
Pour garantir que les affaires marchent bien et avec efficacité ;

Les idées d'affaire apportent une aide aux groupes de personnes à besoins
spécifiques (personnes âgées, personnes défavorisées ou avec handicap) ;

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Les idées d'affaire aident à résoudre les problèmes observés, tels que la rareté,
la pollution et l'épuisement des ressources naturelles

Où trouver des idées d’affaires ?

Hobbies / intérêts personnels ;

Compétences et expériences personnelles ;
Changements dans la société et problèmes sociaux ;
Franchise ;
Médias (journaux, magazines, télévision, radio, Internet) ;
Foires et expositions ;
Enquêtes ;
Critiques, réclamations des clients ;
Changement ;
Remue-méninges

Qu’est-ce qu’une opportunité d’affaire ?

Une opportunité d’affaire peut être simplement définie comme une idée ou une
proposition d’investissement intéressante et rentable pour la personne qui prend
en charge le risque.

Ces opportunités sont représentées par les besoins de la clientèle et entraînent la

fourniture d’un produit ou d’un service qui crée une valeur ou une plus-value
pour l’acheteur ou l’utilisateur final.

Distinction entre idées et opportunités

Une bonne idée n’est pas nécessairement une bonne opportunité d’affaire.
Notez, par exemple, que plus de 80 % des nouveaux produits ne réussissent pas
à s’imposer sur le marché.

Par conséquent, qu’est-ce qui transforme une idée en opportunité d’affaire ?

Pour simplifier : revenus - coûts = bénéfices.
Etudiez soigneusement les caractéristiques d’une bonne opportunité d’affaire.

Identification et évaluation des

opportunités d’affaires

Ce n’est pas une tâche facile ! Sur une trentaine d’idées, il se peut qu’une seule
soit une bonne opportunité d’affaire.
Une bonne opportunité d’affaire doit prendre en compte :
le marché et le domaine d'activité ;

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La demande réelle pour un produit ou un service ; la durée de vie de

l'opportunité (fenêtre) ;
Les objectifs personnels et les compétences de l'entrepreneur ;
L’équipe dirigeante (ressources humaines) ;
La concurrence ;
Les financements, les technologies et autres facteurs de production ;
L’environnement (politique, économique, juridique, réglementaire etc.).

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BUSINESS MODEL CANVAS

Source :https://wydden.com/methodologie-business-model-canvas/

Le business model canvas est un outil de pilotage efficace pour vous aider à
créer ou adapter le modèle économique de votre entreprise. Par son aspect
visuel, son côté intuitif, il permet de dégager une vision synthétique de votre
stratégie et des actions à mettre en œuvre.

Une entreprise est segmentée en différents secteurs, eux-mêmes découpés en

plusieurs activités. Le business model canvas représente toute cette synergie en
proposant 9 blocs stratégiques, tous liés les uns aux autres. Une fois votre
business model établi, sachez qu’il n’est pas définitif, surtout dans l’univers
startup où l’environnement évolue à toute vitesse.

 Les segments de clients

Premier élément et certainement le plus important, vos clients. Quel est leur
profil ? Est-ce un marché de masse ? De niche ? Quels sont leurs besoins ?
Attention, inutile de mélanger tous vos segments si votre entreprise s’adresse à
plusieurs types de clients différents (BtoB et BtoC). Si vos profils clients
nécessitent des stratégies différentes (vous n’approcherez pas vos clients de la
même façon, vos actions marketing et votre structure de coûts seront
différentes), privilégiez une matrice pour chaque profil.

Exemple : Chez Airbnb, plusieurs profils de clients : les voyageurs, les

hébergeurs, les photographes et les entreprises. Deux offres donc, une BtoC et
BtoB. Si l’on définit par exemple le profil type des voyageurs, nous pouvons dire
qu’il s’agit d’aventurier, souhaitant économiser sur leur séjour tout en vivant
une aventure inédite au contact de personnes locales.

Quant aux hôtes, il s’agit de personnes souhaitant louer leur espace disponible
pour obtenir un complément de revenu, tout en rencontrant de nouvelles
personnes.

 La proposition de valeur 

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ? Quels problèmes

résoudront-ils en consommant votre solution ? Pour chaque besoin, quels sont
les produits/services proposés ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la

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concurrence ? Tous les éléments qui provoqueront l’effet whouaou chez vos
clients, qui déclencheront l’acte de consommer.

Exemple : Par exemple, si l’on prend la proposition de valeur des voyageurs,

le fait de dormir chez l’habitant leur permettra de faire des économies sur leur
voyage. Pour les hôtes, Air Bnb leur fournit un complément de salaire, une
assurance pour leur logement et en prime de jolies photos de leur habitation.

 Les canaux de distribution

Par quels biais, vendez-vous votre produit/service ? Est-ce en ligne

uniquement ? Si oui, quelle solution de livraison avez-vous choisie ? Cette partie
concerne l’ensemble des circuits de distribution pour délivrer votre solution.

Exemple : Pour Airbnb, les canaux de distribution principaux sont la plateforme

web, ainsi que les applications mobiles sur Android et iOS.

 La relation client

Comment fidéliser vos clients ? Par quelles actions ? Quels sont les outils mis en
place ? Combien coûtent-ils ? La relation client est bien évidemment un élément
clé dans votre création de valeur. Si vos clients ne sentent pas cette proximité, ils
risquent de ne plus vous

 Exemple : Les clients ont une assistance 24h/24 et 7j/7 via la plateforme. Ils
ont également la possibilité d’échanger via les réseaux sociaux.

 Les flux de revenus

Il s’agit de l’ensemble des revenus générés par vos segments de client. Mais
également, le budget dépensé pour créer votre valeur. Comment gagnez-vous de
l’argent ? Quels sont les prix établis ? En contrepartie, combien dépensez-vous
pour chaque activité ?…

Exemple : Airbnb prélève une commission de frais de service de 3% pour les

hôtes. La plateforme prend également une commission entre 6 et 12 % sur
chaque réservation.

 Les activités clés

Ce bloc concerne toutes les activités indispensables que vous devez mettre en
œuvre pour créer de la valeur. Toutes les tâches importantes sans lesquelles
votre entreprise ne fonctionnerait pas. Il peut s’agir d’activité quotidienne
comme mensuelle.

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Exemple : Pour entretenir et agrandir sa communauté, AirBnB mise sur son

activité de community Management. Parmi les autres activités qui sont
essentielles, il y a le développement de mises à jour pour améliorer
constamment l’expérience utilisateur.

 Les ressources clés

Il s’agit de tous les éléments indispensables pour vous développer : les

ressources humaines, l’aspect financier, les besoins mobiliers et immobiliers.
Notez ce que vous possédez et ce dont vous nécessitez.

Exemple : Pour fonctionner, Airbnb mise bien évidemment sur ces hébergeurs,
sans qui le concept ne pourrait fonctionner, mais également sur sa technologie,
ses employés pour gérer l’entreprise au quotidien et sa grande communauté de
clients.

 Les partenariats clés

Qui sont vos partenaires stratégiques ? Quels sont les avantages de ce partenariat
pour votre business ? Nouer des partenariats peut devenir bénéfique dans le sens
où ils vous apportent des actifs supplémentaires comme une visibilité, des fonds
ou des clients.

Exemple : Airbnb se développe au côté de plusieurs partenaires clés : les hôtes,

les voyageurs, les photographes, leurs investisseurs ou encore les solutions de
paiement qu’elle a mis en place sur son site.

 La structure de coûts

Parmi toutes ces ressources listées, il s’agit maintenant de savoir celles qui
seront plus coûteuses que les autres. Quels sont les coûts prioritaires ? Les plus
élevés ?…

Exemple : Pour la plateforme, l’une des ressources les plus élevées sera les
frais liés au développement et l’amélioration du site et des applications, puis le
budget marketing et communication en second et enfin les ressources humaines.

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-ETUDIER SON MARCHE

Comprendre le processus d’élaboration de l’étude de marché

Une étude de marché est l’examen des composantes qui caractérisent un

échange commercial. Elle permet d’analyser et d’interpréter des données
recueillies selon un processus méthodique pour s’assurer que le projet de
l’entrepreneur est commercialement réalisable. Elle lui permet de cerner le
marché sur lequel il va intervenir et d’orienter ses efforts.

Élaborer une étude de marché nécessite de s’appuyer sur une démarche

rigoureuse en plusieurs étapes :

Etape de la réflexion :

Il s’agit de se poser les bonnes questions afin de pouvoir y répondre. Les

questions à se poser :

 Qu’est ce que je vends ? (produit : une idée originale/neuve ? Ou l’innovation

d’un produit déjà existant ?)

 A qui ? (clientèle : Quelle tranche d’âge ou quelle catégorie

socioprofessionnelle ciblez-vous ? Votre produit est-il susceptible d’intéresser
cette clientèle ?)

 Comment ? (canaux de distribution : Envisagez-vous la vente par

correspondance (plateforme ou e-commerce) ? Ou préférez-vous faire appel au
partenariat de boutiques spécialisées ou d’autres distributeurs ?)

 Qui sont les concurrents ? (Quel est le climat socio-économique général ?

Quels sont les prix de vos concurrents ? Comment comptez-vous vous
positionner par rapport à cette fourchette de prix ?)

Etape de l’étude qualitative : les études qualitatives se font sur les attentes et
les motivations des clients ou encore sur l’image que donne une marque. On
interroge souvent un nombre plus restreint de personnes (comparativement à
l'étude quantitative) pour observer, comprendre, analyser leurs habitudes
d’achats ou encore leurs comportements face à l’offre que l'on veut lancer.

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3 grands types d’études qualitatives :

 Entretiens face à face

 Entretiens de groupes de consommateurs

 Entretiens de groupes de créativité.

Etape de l’étude quantitative :

L’étude quantitative sert à vérifier des hypothèses ou encore à mesurer une

fréquence de comportement ou attitude. Elle permet de mesurer et quantifier les
grandes tendances de votre marché et permet également de déterminer votre
chiffre d’affaires prévisionnel. Cette étude se fait sur un échantillon de
consommateurs ou d’utilisateurs selon la méthodologie des sondages d’opinions
par des questionnaires.

Etape du rapport d’étude :

il s’agit de faire une synthèse de toutes les informations recueillies dans les
deux étapes précédentes et de présenter les chiffres clés, d’identifier les
opportunités et les risques, définir les conditions de réussite et les
recommandations.

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L’analyse PESTEL

L’analyse PESTEL (Politique, Economique, Sociologique, Technologique,

Ecologique, Légal) est un outils d’analyse stratégique de l’entreprise, dont
l’objectif est d’encourager les créateurs d’entreprise à adopter une démarche
globale pour construire la stratégie de leur future entreprise pendant la rédaction
de leur business plan.

Les 6 Composantes de l’analyse PESTEL

https://www.creer-mon-business-plan.fr/actualites/les-outils-danalyse-
strategique-de-lentreprise-analyse-pestel.html

L’ENVIRONNEMENT POLITIQUE

Intervient à deux niveaux : national par l’intermédiaire des décisions prises par
le gouvernement en place (politique fiscale, subventions, etc.) et international
avec les décisions prises par le consensus de plusieurs nations (politique
monétaire, PAC, etc.).

L’ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE

Comprend toutes les variables et tous les facteurs qui jouent sur le pouvoir
d’achat et les dépenses de consommation de vos clients et fournisseurs.

L’ENVIRONNEMENT SOCIAL

Il est important de s’intéresser aux différentes caractéristiques de la population

(taille, répartition par âge, structure familiale, composition religieuse, etc.)
comme aux modes et aux tendances qui peuvent influencer la vente des services
ou produits.

L’ENVIRONNEMENT TECHNOLOGIQUE

Correspond aux forces qui créent de nouvelles technologies, de nouveaux

produits ou qui influencent directement ou indirectement la capacité des
entreprises à innover.

L’ENVIRONNEMENT ÉCOLOGIQUE

Définit l’ensemble des ressources naturelles qui influencent l’activité de votre

entreprise. On distingue deux groupes : les activités qui influencent directement

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l’activité économique (pénurie des matières premières, coût de l’énergie) et

celles qui au contraire la subissent (pollution, intervention croissante de l’État
dans la protection du patrimoine naturel).

L’ENVIRONNEMENT RÉGLEMENTAIRE ET LÉGISLATIF

Influencent et limitent les activités des entreprises et des individus d’une société.
Deux composantes sont déterminantes pour les entreprises : la propriété
industrielle et le droit du travail.

Définition du modèle des 5 forces de PORTER

(https://www.creer-mon-business-plan.fr/actualites/les-outils-danalyse-
strategique-de-lentreprise-5-forces-de-porter.html)

La mondialisation et la libre circulation des marchandises ont bouleversé

l’environnement concurrentiel des entreprises. Alors qu’il ne se limitait qu’à la
concurrence, il est maintenant composé de l’ensemble des acteurs susceptibles
d’affecter les bénéfices de l’entreprise.

C’est à partir de ce postulat que Porter a pensé son modèle d’analyse autour de 5
forces. Elles peuvent agir indépendamment les unes des autres avec une intensité
propre. Elles influencent toutes, par leurs actions directes ou indirectes, la
performance de l’entreprise. A l’origine de ces forces, on trouve 5 groupes
d’acteurs : concurrents, clients, fournisseurs, entrants potentiels et produits de
substitution.

COMMENT COMPLÉTER LES 5 FORCES

L’INTENSITÉ DE LA CONCURRENCE C’est la force que toutes les

entreprises ressentent directement. Elle est souvent la plus prégnante et la plus
palpable, notamment avec la baisse des prix, le lancement de nouveaux produits
ou de campagnes publicitaires.

LES NOUVEAUX ENTRANTS Ce sont une menace réelle pour l’entreprise.

L’arrivée d’un nouvel acteur sur le marché créé très souvent des

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bouleversements importants. Cette force est d’autant plus importante quand les
barrières à l’entrée du marché sont faibles, facilitant ainsi l’implantation.

LES PRODUITS DE SUBSTITUTION Correspondent aux offres qui peuvent

se substituer au besoin du consommateur. Par exemple un e-book avec un livre
papier. L’intensité de cette force dépend du coût de transfert supporté par le
consommateur pour changer de solution.

LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DES FOURNISSEURS Peut être

interprété comme un rapport de force avec l’entreprise. Il devient une menace
lorsque les fournisseurs imposent leurs conditions au marché.

LE POUVOIR DE NÉGOCIATION DES CLIENTS Représente leur capacité

à influencer la rentabilité de l’entreprise. Les clients sont une menace quand
l’offre est supérieure à la demande ou lorsque le produit est standardisé.

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