INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES

EMPRENDEDORES “ALFRED NOBEL” · CLAVE:

20MSU0074U

ANTOLOGÍA DE LA MATERIA

PENSAMIENTO ESTRATÉGICO Y
PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA.

LICENCIATURA EN PSICOPEDAGOGÍA

SEGUNDO CUATRIMESTRE GRUPO “B”

ASESOR:

LIC. NOÉ ZÁRATE ZÁRATE

SAN PEDRO POCHUTLA, OAXACA. ENERO/2020

 INDICE

INTRODUCCIÓN...............................................................................7
TEMA 1. MARCO TEÓRICO.....................................................................9
1.1 Introducción a la PNL..........................................................11
1.2. Presuposiciones básicas de la PNL................................14
TEMA 2. HABILIDADES BASICAS DE COMUNICACIÓN.................19
2.1 Generaciones de Rapport verbal.........................................21
2.2 Sistemas de representaciones................................................24
2.3 Estrategias de escucha.............................................................26
TEMA 3. ESPECIFICACIÓN DE OBJETIVOS..................................29
3.1 Especificación de objetivos............................................29
3.2 Estrategias para el establecimiento de objetivos..........30
TEMA 4. CREENCIAS Y EMOCIONES......................................32
4.1 Niveles neurológicos............................................................32
4.2 Creencias personales...........................................................33
4.3 Manejo de emociones y sentimientos...............................36
TEMA 5. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE
RECURSOS PERSONALES. ANCLAJES...................................41
5.1 Marco teórico sobre anclajes............................................41
5.2 Técnicas de anclajes............................................................42
5.3. Marco teórico sobre modalidades...................................44
5.4. Técnicas de submodalidades............................................46
BIBLIOGRAFIA.................................................................................51

6
INTRODUCCIÓN

Bienvenid@ al segundo cuatrimestre de tu formación profesional, en especial a la materia

de PENSAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA;
para ello se ha preparado esta antología, que tiene como intención brindar los
conocimientos teóricos y metodológicos necesarios en tu formación como profesionista y
enriquecer tu intervención en el quehacer educativo..

La importancia de la asignatura estriba en la necesidad de adquirir conocimientos

necesarios que avalen tu práctica profesional, debido a las exigencias y crisis educativas
que vivimos, es necesario utilizar y manejas los modelos pedagógicos existentes, siempre
con la intención de mejorar y crecer como un profesional de calidad y un gran ser humano.

Para comenzar a trabajar es este cuatrimestre es indispensable que algunos puntos

queden claros desde el inicio, como futuros profesionistas es necesario que tengamos las
aptitudes y actitudes de uno, están estudiando y por tanto deben aprovechar este momento
para equivocarse y aprender de sus errores. El profesionalismo de una persona no debe
estar vinculado con su nivel socioeconómico, actividades laborales o cualquier otro factor
que pudiera ser pretexto para no cumplir con nuestras obligaciones, es entendible que cada
uno de ustedes realizar un esfuerzo extra por estar aquí y eso se debe valorar,
principalmente por ustedes, manteniendo un compromiso personal por superarse

En este material identificaran y desarrollaran habilidades personales que les favorecerán en

la elaboración de estrategias y toma de decisiones mediante el pensamiento planificado, así
como mejorar en la manera de relacionarse dentro del entorno, familiar, laboral y social o
contexto inmediato con base a la teoría de la programación neurolingüística.
Se ha incluido material que será muy útil en clase y en la preparación de tus
exposiciones espero contar con tu colaboración en esta clase, como un sujeto participativo,
analítico y reflexivo, con iniciativa investigadora con el fin de comprender y ampliar los
temas tratados, buscando una relación diaria y construyendo tu propio conocimiento.

Con mucho afecto; Lic. Noé Zárate.

7
 OBJETIVO DE LA ASIGNATURA:

El alumno identificará y desarrollará habilidades personales que le favorecerán en la

elaboración de estrategias y toma decisiones mediante el pensamiento planificado así como
el mejorar en la manera de relacionarse dentro de su entorno familiar, laboral y social o
contexto inmediato en base a la teoría de la programación neurolingüística.

_________________________________________________________________________

Subrayemos y produzcamos nuevos

conceptos; exhorto identificar y
desarrollar habilidades personales que
puedan favorecer en la creación de
estrategias y la toma de decisiones
mediante el pensamiento planificado,
mejorar en la manera de relacionarse
dentro de su entorno familiar, laboral y
social o su contexto inmediato con base
a la teoría de la programación

TEMA 1. MARCO TEÓRICO.

¿Qué es El Pensamiento Estratégico y Programación Neurolingüística

(PNL)?

La PNL es una ciencia que investiga las conductas y actitudes utilizadas por
individuos aventajados en la gestión de cualquier área de la vida cotidiana y crea
modelos de acción para obtener los mismos resultados. Es una habilidad práctica
que asegura el cumplimiento de los objetivos que realmente deseamos mediante
la fijación de metas para cada situación, la agudización mental para percibir los
cambios que se producen y nuestra flexibilidad para actuar diferente de lo habitual
para obtener los resultados deseados.

La PNL es una teoría psicológica estrictamente práctica que puede resultar

muy útil para obtener los objetivos que nos proponemos a nivel personal laboral y
para optimizar nuestras relaciones. El término Neuro proviene de la idea

8
fundamental de que todo comportamiento es el resultado de nuestros procesos
neurológicos de visión, audición, olfato, gusto, tacto y sentimiento. Lingüística es la
ciencia del Lenguaje, de los Símbolos y de los Significados, y en este marco
teórico particular nos indica que usamos el lenguaje para ordenar nuestros
pensamientos y nuestra conducta, para comunicarnos con los demás; y la forma
en que lo hacemos modifica los resultados que nos proponemos.

Lo que nos está pasando ahora es el resultado de nuestra forma de pensar en el

pasado y nuestro futuro será el resultado de nuestra forma de pensar ahora.
Según percibimos el mundo así pensamos, y lo que percibimos no es el mundo
real porque está modificado por nuestros propios filtros. La vida es una larga
cadena de condicionamientos, es decir, de conductas aprendidas que muchas
veces no nos han dado el resultado que deseábamos.

La propuesta de la PNL es salir de esos condicionamientos y adquirir otras

conductas más eficaces, tendientes a obtener lo que queremos y lograr una visión
de la realidad más amplia. Todo se puede lograr si hacemos lo que tenemos que
hacer y si no perdemos de vista nuestros objetivos, sólo se requiere estar
dispuesto y atento.

Los instrumentos de aprendizaje de la PNL, permiten crear una buena

relación con los demás, descifrar y utilizar el lenguaje corporal, formular preguntas
sustanciales, optimizar reuniones y negocios, acelerar sus procesos de
aprendizaje o gobernar nuestro sistema nervioso. Como toda teoría, no es la
panacea, pero puede ayudar mucho a elevar la autoestima y a confiar en el
enorme potencial que todos tenemos y que no usamos. Muchas de las técnicas de
esta ciencia las utilizamos sin haberlas aprendido y cuando las practicamos
obtenemos los mejores resultados, sólo que no tenemos conciencia de ello.

La PNL se ha inspirado en distintas escuelas psicológicas como el

Conductismo, las teorías del Aprendizaje, la Reflexología, la Psicología Social y la
teoría de la Gestalt, además de otras ciencias como la Neurología y la Lingüística

9
y en enseñanzas de la Filosofía Oriental. Mismo la
implementación teórica con ustedes puesto que en un futuro
ACTIVIDADES A
implementaran en sus destinos de intervención en el amplio CONSIDERAR
campo psicopedagógico. Es un enfoque esencialmente
pragmático y mecanicista pero no pretende ser una verdad Este apartado usted
descubrió mediante su
indiscutible y absoluta, sino que se limita a cumplir el objetivo
estudio los autores de
de dar resultados. esta teoría de La PNL;
para sus escritos y
exposiciones a presentar
La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia y deriva del deben considerar:
estudio de cómo las personas más exitosas en distintos biografías de Richard
Bandler y John Grinder.
ámbitos logran sus objetivos. Estas habilidades en la Aportaciones especificas
comunicación puede aprenderlas cualquiera para mejorar su con la teoría.
Organizadores grá ficos
eficiencia tanto personal como profesional. de exposició n de manera
creativa.
Diná micas
Los creadores de la PNL fueron Richard Bandler, que
TRANSVERSALES al tema
a principios de la década del setenta era estudiante de puede consultar los
Psicología en la Universidad de California en Santa Cruz y siguientes videos para
aplicar al grupo:
John Grinder, quien era entonces profesor ayudante de NOTA: Todos
lingüística en la misma Universidad. adquiriremos el libro de
“SAPOS A PRINCIPES” de
manera física. Se
Ninguno de los dos tenía intención de iniciar una realizara una pará frasis y
se cotejara el tomo.
nueva escuela de terapia sino que intentaban identificar los
patrones empleados por los mejores psiquiatras y
divulgarlos. Elaboraron así modelos de terapias que
funcionaban en la práctica y podían enseñarse.

Aunque los psiquiatras que estudiaron eran

personalidades bien diferentes, empleaban patrones
sorprendentemente similares en lo fundamental. Bandler y
Grinder tomaron esos patrones, los depuraron y
construyeron un elegante modelo que puede emplearse para

10
una comunicación efectiva, cambio personal, aprendizaje acelerado y por
supuesto mayor disfrute de la vida.

1.1 Introducción a la PNL.

¿DE DONDE PROVIENEN LAS PALABRAS PROGRAMACIÓN

NEUROLINGÜÍSTICA?

Programación: Porque incorporamos y ejecutamos programas. Nuestro

cerebro actúa como una gran computadora, cuando nacemos apenas
tenemos un sistema operativo, pero con el tiempo y las experiencias que
ingresan por nuestros cinco sentidos, incorporamos programas. Algunos
de ello son muy útiles pero otros no tanto, solo que están ahí porque
tienen una ganancia secundaria o nos protegen de algo.
Lo que la PNL intenta hacer, es que las personas puedan
seleccionar el programa que más les conviene para cada ocasión, en vez
de que se ejecute el que está más a mano, o saliendo de la analogía, el
que estamos acostumbrados a utilizar.

Neuro: La palabra neuro de neurolingüíistica, proviene del propio proceso

de asimilar los programas a través de nuestras neuronas sensoriales. Y el
proceso de ejecutar los programas a través de nuestras neuronas
motoras.

Lingüística es porque es el lenguaje corporal como el lenguaje verbal el

que nos permite realizar lo explicado anteriormente.

La PNL se aplica en el campo personal, terapéutico y profesional. Cabe

resaltar que en muchos países, Argentina entre ellos, el título
de Programación Neurolingüística no habilita a realizar psicoterapia,
debiendo obtener una carrera de grado que permita obtener matrícula
habilitante emitida por el Ministerio de Salud

11
 Los terapeutas habilitados pueden utilizar la  PNL para
tratar Ansiedad, Estrés, Fobias, Problemas de Pareja, Adicciones,
Complejos y todas aquellas personas que practiquen  PNL pueden
emplearla para generar mayor Confianza, Motivación, Comprensión,
Autoestima y también perfeccionarnos en Negociación, Motivación de
Equipos, Liderazgo, Ventas, Entrenamiento Deportivo y aprender cualquier
habilidad que necesitemos tener al alcance de nuestra mano.
Si bien la Programación Neurolingüística (PNL) se originó con fines
terapéuticos, hoy en día, su uso está mucho más difundido en el campo
profesional o del autoconocimiento.

CONCEPTOS BÁSICOS.

COMUNICACIÓN EN PNL

“El resultado de nuestra comunicación no es nuestra intención, sino la

respuesta que se suscita en el receptor”

EL MAPA EN PNL
“Si en una habitación juntamos 10 personas y preguntamos la definición
de “amor”, ¿cuántas definiciones obtendremos?” Las personas perciben la
realidad desde su propia subjetividad. Lo que llamamos realidad, no es
más que la percepción que tenemos nosotros mismos del mundo. No hay
mejores o peores mapa, existen mapas más amplios que otros

LOS PENSAMIENTOS EN PNL

“Lo que se espera tiende a hacerse realidad, ya que nuestro inconsciente,
con su mejor voluntad de aliado busca pruebas de las imágenes y sonidos
que nos repetimos mentalmente. Pensamientos negativos nos predisponen
a resultados negativos”

12
ESTADOS INTERNOS EN PNL
“Nuestro estados internos son disparadores de emociones, y
nuestras emociones son disparadores de conductas, tendemos a ACTIVIDAD
querer modificar nuestras conductas… ¿no será más fácil
cambiar nuestros estados internos?” Hacer un
aná lisis de
los
RAPPORT EN PNL conceptos,
“Reflejar el lenguaje inconsciente de una persona hace que esa investigar a
que va
persona se sienta inconscientemente cómoda y familiar con referido cada
nosotros”. Encuentra más información sobre Rapport. uno y
seleccionar
uno para
METALENGUAJE EN PNL demostrar
como se
¿“Nadie me quiere” es lo mismo que “Algunos me quieren?. El aplica en caso
lenguaje tiende a deformar nuestra percepción de la realidad. de las
terapias.
Encuentra más información sobre el  Metalenguaje, el arte de las Los equipos
buenas preguntas . responsables
se solicita
llevar audios
CALIBRACIÓN EN PNL o videos
demostrativo
“Una persona sentada en la punta de una silla, moviendo sus s de esta
pies y mirando para todos lados dice estar tranquila, ¿podría herramienta
del PNL.
decirse que es creíble?”. Encuentra más información sobre
los usos de la calibración .

SISTEMA REPRESENTACIONAL (VAKOG) DE LA PNL

“Sentir el ruido de los autos no es lo mismo que escuchar el
ruido de los autos. Las personas utilizan distintos canales
sensoriales, y si queremos comunicarnos mejor deberíamos
utilizar su mismo canal”

13
LIDERAZGO CON PNL
“Siempre que dos personas se junten existe posibilidad de ejercer el
liderazgo”HIPNOSIS ERICKSONIANA
“El modelo Milton, más que hipnosis es una forma diferente de
comunicarse”

1.2. Presuposiciones básicas de la PNL.

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”, son así

definidas ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos como guías
que definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos
desempeñamos, no se pretende en forma alguna que estas presuposiciones
posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se toman como si fuesen
ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran nuestra vida y
nuestra relación con los demás y con nosotros mismos, actuar como si estas
presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el máximo provecho de
todos los modelos de la PNL, así como existen las dos presuposiciones
fundamentales de la PNL existen también las presuposiciones básicas, las
Eriksonianas y las:

Presuposiciones Operativas:

1. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema cibernético: el calificativo de

cibernético se aplica aquí para indicar que este sistema mente-cuerpo se
caracteriza por interactuar como un circuito abierto de comunicación, ambos
interactúan e influyen entre sí. Esto se ve confirmado por el hecho de que un
cambio en uno afecta de algún modo al otro, ambos son parte de la ecología del
ser humano.

2. Todo comportamiento tiene una intención positiva: toda conducta tiene

como objetivo conseguir algún beneficio, la PNL distingue entre la intención o
propósito de una conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es
su conducta, la conducta sólo nos parece negativa debido a que no conocemos su

14
propósito. La PNL se encarga de darnos medios para alcanzar esos objetivos,
medios alternativos más eficaces que expandan nuestras opciones como seres
humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.

3. Todo comportamiento es útil en determinado contexto: es necesario

analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se
desarrolla, ya que de otro modo tal comportamiento puede parecer ilógico,
irracional o fuera de lugar.

4. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios

para cambiar y para actuar eficientemente: a lo largo de nuestra historia
personal hemos acumulado experiencias, de las cuales podemos extraer los
recursos necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y
flexibilidad cualquier circunstancia que se nos presente. Existen modelos
específicos de la PNL que cumplen con esta función, rescatar recursos de nuestra
experiencia e instalar las herramientas necesarias para crearlos.

5. El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que

obtenemos: esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e
implica que tenemos que ajustar y afinar nuestra comunicación en orden de
obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que la falla se encuentra en el
receptor de nuestra comunicación.

6. Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad

misma: debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear
mapas de la realidad en nuestras representaciones internas, y es con base en
esos mapas que actuamos y respondemos.

Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos
que tengan los mismos mapas o modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea
un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, y por lo tanto, se
experimentará una realidad diferente.

15
7. No existen fallas en comunicación, sólo retroalimentación: si la respuesta
obtenida no es la esperada, debemos tomar tal respuesta como una respuesta útil
que nos proporciona retroalimentación para modificar nuestro desempeño y así
conseguir los resultados que deseamos.

8. Si es posible para alguien, es posible para mí: la identificación y/o creación

de modelos eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si alguien tiene la capacidad
de hacer algo, se puede extraer el modelo o estrategias que fundamentan tal
capacidad y enseñarlas e instalarlas en otras personas. La PNL posee modelos
para identificar la estructura de las capacidades o habilidades de las personas
para luego duplicarlas en otra persona.

9. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente: y por lo tanto

somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo
que esas experiencias provocan en nosotros, citando a Marco Aurelio: “Si te
sientes angustiado por cualquier cosa externa, el dolor no se debe a la cosa
en sí, sino a tu propia estimación sobre ella”, entonces, tienes el poder de
eliminarlo en cualquier momento. Respecto al impacto de nuestras percepciones
en nuestro estado, “La experiencia no es lo que le sucede al hombre, sino lo
que ese hombre hace con lo que le sucede”.

10. Si algo no te funciona, para que seguir haciéndolo: esta presuposición

tiene que ver con la flexibilidad que queremos tener para conseguir nuestros
objetivos. Si constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no
se está alcanzando, debemos empezar a emplear otros medios diferentes hasta
que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada intento fallido no constituye un
fracaso, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro
objetivo y es solamente un proceso de aprendizaje.

Bandler y Grinder nos dicen que para ser eficaces en un campo de acción,
debemos contar con la flexibilidad y elegancia que nos confiere el contar con
múltiples opciones, y al respecto nos dicen: “si sólo cuentas con una opción, eres

16
un robot, si cuentas con dos opciones, estas en un dilema; sólo con tres o más
opciones se puede ser flexible”.

Estas presuposiciones mejoran completamente nuestra relación con nosotros

mismos y con los demás. Son esenciales para el aprendizaje interior de uno
mismo.

ANEXO.

17
18
TEMA 2. HABILIDADES BASICAS DE COMUNICACIÓN
El principal vehículo de la comunicación es el lenguaje oral o escrito que tiene como
finalidad la comunicación del pensamiento, aunque a veces también puede servir para
disfrazarlo. Las palabras, además de su significado “académico” tienen una serie de
matices adicionales tanto para la persona emisora como para la receptora, que
pertenecen al mundo de sus experiencias, sentimientos, intereses, que si no son
compartidos por ambas dificultan el mutuo entendimiento. La elección de las palabras
hecha por el sujeto, indica ya en parte sus sentimientos hacia un tema o una persona.
Además hay que tener en cuenta que el lenguaje forma parte de la cultura, y como ella
puede ser muy diversa y tener muchos matices. Así por ejemplo los indios Inuits en el
norte canadiense conocen 16 expresiones para hablar de la nieve, y los zulúes de África
austral tienen 39 expresiones para definir el verde. Utilizar las mismas palabras en
contextos diferentes a aquellos en los que se usan generalmente, es peligroso, porque
pueden cambiar de sentido. Llamar adolescente a quien tiene 16 años es normal, pero si
se lo decimos a quien tiene 25 queda cuestionada su madurez personal. Hay que tener en
cuenta también que el lenguaje, lo mismo que la cultura, está sometido a una ley de
evolución. Esta evolución, que antes era muy lenta, se ha acelerado en los últimos años.
Las palabras parecen gastarse enseguida y no proporcionan ya suficiente información.
Además del significado de las palabras, el tono, la velocidad con que se dicen, las
inflexiones de la voz, etc., son otros tantos estímulos vocales que matizan el significado
de las palabras que pronunciamos, de ahí la importancia de constatar si comunicamos lo
que realmente queremos comunicar y si percibimos lo que nos quieren transmitir,
(retroalimentación). Aspectos a tener en cuenta en la comunicación verbal: En primer
lugar, captar la atención de las personas con las que se está comunicando: exponer de
manera clara y concisa lo que se quiere transmitir y destacar con énfasis lo importante.
Contenido: Adecuado al objetivo que nos proponemos. Ni excesivamente complejo que
obligue a un esfuerzo excesivo de atención, ni tan elemental que haga sentirse a las
personas infravaloradas en su capacidad de comprensión. Dentro del contenido también
tenemos matices culturales que hay que tener en cuenta. Por ejemplo, podemos ver en
una conversación que la percepción del tiempo no es la misma en todos las culturas. En
China y en Japón perciben el tiempo orientado hacia el pasado, en los países
mediterráneos o en América del sur, el tiempo se orienta al presente y sin embargo en
otras culturas europeas y en Estados Unidos, la percepción del tiempo está orientada
hacia el futuro. Esas características culturales crean diferencias a la hora de

19
comunicarnos. Lenguaje: hay que adaptarlo al nivel de comprensión de las personas que
escuchan, a su nivel cultural, a su situación psicológica y fisiológica. En este aspecto, es
importante el idioma utilizado, y la traducción del mismo. Tono de voz: tiene que ser
audible, animoso, entusiasta. Vocalizar bien, hablar despacio, variar el ritmo y el tono para
incidir en los aspectos más importantes del mensaje. Elegir el Momento Oportuno y el
Lugar adecuado para la comunicación. Respetar el tiempo de las personas, su intimidad,
su situación. Una vez terminada la comunicación hay que verificar mediante
retroalimentación, que se ha comprendido el mensaje. Las causas que dificultan la
comunicación son muchas y muy variadas. Casi todas tienen que ver con los roles que
cada persona juega, con las expectativas de ambas, con la autoimagen y con la imagen
que se tiene de las personas con las que nos estamos comunicando, con los prejuicios,
estereotipos, maneras de ver y valorar la realidad, los miedos, las emociones, los
sentimientos. Entre las causas que dificultan la comunicación se encuentran las
siguientes: Las barreras o ruidos: son todo aquello que puede dificultar a la persona que
recibe el mensaje la percepción y la comprensión del mismo. Estas barreras pueden ser: •
Físicas: mala pronunciación de la persona que habla, ruidos medioambientales, tono de
voz excesivamente bajo, etc. • Psicológicas: cansancio, preocupaciones, prisas,
prejuicios, actitud crítica, defensiva, desconfiada. • Semánticas: Palabras desconocidas o
que tienen diferente significado para las personas que se están comunicando. Los filtros:
son los conceptos, sentimientos, emociones, que hemos almacenado y que interfieren la
percepción del mensaje y producen una criba de aquellos elementos que no se adecuan a
lo aprendido o a lo sentido. Las expectativas: desde pequeños, tenemos la capacidad de
aprender a seleccionar los datos que percibimos por los sentidos y asociarlos. De esta
manera, la experiencia nos va proporcionando información que nos permite predecir lo
que va a ocurrir. Esta es una habilidad que todos poseemos y que nos permite utilizar las
experiencias previas para entender las nuevas experiencias. Pero esta capacidad puede
convertirse en un obstáculo para relacionarnos y comunicarnos con otras personas
porque percibimos la comunicación de modo diferente si esperamos que sea favorable o
desfavorable para nosotros, es decir, según nuestras expectativas, según las previsiones
que hacemos teniendo en cuenta nuestras experiencias anteriores, por lo que hemos
oído, a tenor de la información que hayamos recibido, etc. Efecto HALO o aureola: cuando
una persona tiene una cualidad que nosotras consideramos buena o valoramos mucho,
vemos en ella por añadidura, un halo o aureola de otras buenas cualidades, que a veces
son tan ilusorias como el anillo de luz que rodea a la luna. De ahí el nombre de efecto

20
aureola. A veces subimos a las personas a un “pedestal” y la comunicación es
condicionada por esta situación: todo lo que dicen es maravilloso, creíble, impresionante.
Los estereotipos: son las etiquetas que ponemos a las personas tan sólo por pertenecer a
un colectivo o a otro. Es decir cuando hemos percibido o tenemos información negativa
sobre una persona o grupo de un determinado colectivo, esas características la
generalizamos a todo el colectivo. Los estereotipos nos permiten hacer juicios rápidos y
reaccionar con inmediatez, pero pueden conducirnos a conclusiones erróneas y
perjudiciales para la comunicación interpersonal. Los prejuicios: están muy relacionados
con los estereotipos. Se cataloga a las personas atendiendo a su ideología, a su sexo, a
su religión, a su región o país de origen, o a cualquier otra característica. En estos casos,
más que escuchar a la persona, se atiende a los propios prejuicios. Cuando se escucha
desde los prejuicios, se llegan a modificar los mensajes inconscientemente para que se
adapten a lo que esperamos y solo oímos lo que deseamos oír. Sin embargo la
comunicación se facilita cuando se tiene en cuenta a la persona con quien se habla: su
manera de ser, sus necesidades, su situación.

• Se le acoge y acepta como es

• Se le mira
• Se le habla con espontaneidad y confianza
• Se asegura (la persona mediadora) de que es entendida
• Se mantiene la calma
• Se trata de meterse en “el pellejo de la persona”
• Se le muestra simpatía y afecto
• Se mantiene un trato de igualdad.

2.1 Generaciones de Rapport verbal

El Rapport, es una técnica muy interesante de PNL (Programación Neuro Lingüística ), está
técnica en fin, nos da la posibilidad de crear una comunicación efectiva con las personas
que necesitamos comunicarnos, haciendo que mediante el uso del Rapport, quien lo utiliza
durante una comunicación, pueda transmitir un mensaje que normalmente podría causar
algún conflicto, bajo el rapport este mensaje se tomará de una manera comprensiva. En fin
para definir el rapport, podríamos decir en palabras sencilla de comprender que es la forma,

21
la capacidad, inteligencia y destreza de un ser humano para colocarse en el cuero de otro y
comprenderlo, para después permitir una comunicación efectiva haciendo que nos
comprendan realmente. Más allá de todo esto, establecer el Rapport con una persona, es
igual a estar en sintonía con la otra persona, es establecer una conexión armoniosa, cuando
una persona consigue estar en un estado congruente con otra, que domina el estado
conscientemente es quien domina a los que estén dentro de este estado. Por ejemplo
podemos decir que científicamente, nuestro sistema nervioso central, es como si fuera “una
red”, “un cableado”, una vez que conseguimos entender cómo es la red, el cableado de una
persona, comprenderemos cómo acceder a su red y enviarle información, la que llegue con
éxito!. Obviamente, el rapport es utilizado como un sistema de influencia, de pareja,
familiar y social. También podemos definir el Rapport como una forma de guiar a las
personas hacia estados de conciencia conocidos, que conscientemente queremos llevar, o
crear un nuevo estado emocional y llevarlos hacia él, en fin es una herramienta de
programación neuro lingüística. Rapport es la ciencia de sentirse confortable con los demás
y que los demás se sientan confortables con uno. Es la habilidad de reducir las diferencias
perceptuales entre las personas rápidamente. Has notado que cuando conoces a alguien, te
gusta instantáneamente? y te gusta estar con esa persona, mientras con otros te gustaría
estar tan lejos como sea posible. Uno no debe pensar mucho para entender que cuando la
gente te gusta, tú quieres ser como ellos. ¿Has notado como los buenos amigos tienes los
mismos gestos y utilizan las mismas palabras. La clave del Rapport consiste en ser como la
otra persona. Rapport lo podemos definir en varias áreas importantes para cualquier ser
humano. El Trabajo, La Familia, La Pareja, Los Amigos, Los Negocios, etc. Mediante las
técnicas de rapport conseguimos una comunicación efectiva con las personas y transmitir
un mensaje a nivel subconsciente, haciendo que la persona con la que establecemos la
comunicación, vea de manera positiva todo lo que decimos, por eso el rapport también es
una técnica de seducción Sin duda el Rapport sirve para crear buenas impresiones de
nosotros a primera vista en las personas, lo que utilizado de manera inteligente, podemos
hacer que en una oficina pública nos atiendan bien, y hagan su trabajo por nosotros con
gusto!. El rapport sirve para romper el hielo, es decir comenzar una comunicación, ya sea
con un grupo desconocido o conocido, con una sola persona, etc. El rapport como rompe
hielos es utilizado sin querer o conscientemente por maestros y profesores.

22
La palabra inglesa “rapport” se puede traducir por buena relación, entendimiento,
compenetración. Con el término Rapport en Psicología se designa al acuerdo consciente y
armónico que se establece entre dos sujetos, y que refleja una buena relación entre ambos.
En un grupo el término rapport hace referencia a las respuestas mutuas, espontaneas y
empáticas de cada una de las personas que componen el grupo con respecto a las
necesidades, sentimientos y actitudes con todas y cada una de las personas que integran
dicho grupo.

EL RAPPORT VERBAL

El rapport es una herramienta de comunicación esencial que busca crear sintonía con otras
personas, implica construir confianza y cooperación con nuestros interlocutores. La
capacidad de establecer Rapport es la habilidad de establecer conexiones entre los
diferentes mapas mentales de las personas, en la que somos capaces de observar sus
sistemas representacionales a través de su discurso.

Por rapport nos referimos a la sintonía que se establece entre las personas para facilitar el
proceso de comunicación y una predisposición al buen entendimiento y comprensión . Se
establece una adecuación con los demás mediante los movimientos, gestos, ritmo de la

23
respiración, tonalidad de la voz, sus referencias del lenguaje (visuales, auditivas o
kinestésicas).

En definitiva el rapport es la habilidad y competencia de sintonizar con el estado emocional

de su interlocutor mediante el “acompasamiento” de la comunicación no verbal y verbal.

Se produce un rapport positivo, cuando se establece una sintonía emocional que

proporciona unas excelentes condiciones para la comunicación con su interlocutor o
interlocutores. La sintonía con las personas permite comunicarnos mejor con los demás.

Para producir resultados excelentes, es necesario crear buenos rapports con nuestros
colaboradores y clientes, generando la confianza para poder hablar de cualquier tema, es
una buena opción para aflorar problemas, y convertir retos en oportunidades de mejora.

El lenguaje no verbal es vital para entrar en sintonía con una persona. Hay estudios que
afirman que el 93% (55% corporal y 38% tono de voz) de una comunicación es lenguaje no
verbal mientras que sólo un 7% es lenguaje verbal, por este motivo comunicarse es mucho
más que hablar.

Cuando comunicamos, interviene lo que nuestro cuerpo comunica y lo que hablamos. Saber
captar cómo se comunica una persona ayuda a comunicarnos con ella

2.2 Sistemas de representaciones

Hace tiempo que sabemos que en ocasiones una experiencia recordada puede generar el
mismo estado en la persona que la experiencia real que lo generó. Esto se debe a el hecho
de que el mundo físico no tiene una existencia independiente de la persona que lo observa.
Experimentamos qué es el mundo a través de nuestros sentidos. Nuestros órganos
sensoriales (la vista, el oído, el tacto, el gusto y el olfato), son los responsables de captar la
información de nuestro entorno y de trasmitirla a nuestro cerebro mediante impulsos
nerviosos. Éste, el cerebro, se encarga de analizar esa información para seguidamente
generar una respuesta.

24
Los sentidos nos proporcionan la información vital que nos permite relacionarnos con el
medio, por lo que nuestra experiencia de la realidad cotidiana es fruto de nuestra
experiencia sensorial. Es decir de la representación interna que creamos a través de nuestras
sensaciones.
Así pues, el mundo tal y como lo conocemos es una interpretación de la información que
experimentamos a través de nuestros sentidos. Nuestros órganos sensoriales se convierten
en receptores de información a través de los sabores, texturas, colores y formas que
captamos de nuestro entorno. Generando como resultado pensamientos, emociones y
conductas que definen nuestra forma de interactuar con el mundo.
Llamamos sistemas representacionales a la manera en que captamos, seleccionamos,
almacenamos, codificamos y recreamos la información en nuestra mente.
Podríamos decir que nuestro cerebro procesa y archiva la información del medio en base a
lo que vemos, oímos y sentimos.
De esta forma hablamos fundamentalmente de la existencia de tres tipos de sistemas
representacionales, visual, auditivo y cinestésico o kinestésico, que en su conjunto
denominamos VAK. En ocasiones también podemos oír hablar del VAKOG, que incluye el
sistema olfativo y gustativo, no obstante, ambos suelen incluirse dentro de la modalidad
kinestésica.
El SISTEMA VISUAL: Representa su experiencia del mundo en términos de imágenes.
Recogiendo información relativa al brillo, la luz, la claridad, la nitidez, la perspectiva, el
contraste, el movimiento, etc.
Se podría decir que una persona preferentemente visual “ve” la información y la traduce en
imágenes.
El SISTEMA AUDITIVO: Hace referencia al mundo de los sonidos hablados y
escuchados. Lo usamos cuando estamos escuchando música, cuando hablamos con nosotros
mismos o cuando recreamos internamente las voces de otras personas. Presta atención al
tono, timbre, volumen, etc.
En base a esto podríamos decir que una persona preferentemente auditiva “escucha” la
información y la traduce en sonidos.
El SISTEMA KINESTÉSICO: Está relacionado con el sentido del tacto, y la conciencia.
Normalmente incluye también el sentido del gusto y del olfato. Las emociones también

25
pueden entran dentro del sistema kinestésico, aunque sean sensaciones referentes a un
estímulo concreto. El foco de atención en este sistema representacional se centra en las
sensaciones físicas, texturas, cambios de temperatura, olores, sabores, etc.
Cuando una persona es preferentemente kinestésica “siente” la información y la traduce en
sensaciones.
Los sistemas representacionales no se usan de manera aislada, de la misma manera que no
experimentamos el mundo con uno sólo de nuestros sentidos. Todos y cada uno de nosotros
utilizamos estos tres sistemas de representación para recrear la realidad, aunque solemos
utilizar uno de ellos de forma dominante. Es importante y enriquecedor que desarrollemos
la capacidad de utilizar los tres de manera equilibrada en función de las necesidades y de
las actividades que estemos realizando. Para ello un buen punto de partida es conocer cuál
es nuestro canal preferente y entrenar los canales sensoriales o sistemas representacionales
que usamos de modo menos frecuente.

2.3 Estrategias de escucha.

En ocasiones, cuando hablamos con otra persona, tendemos a pensar y a preparar la

respuesta mientras nos están hablando. Esto dificulta la comunicación, ya que se está
escuchando de modo deficiente manteniendo ocupada la mente en preparar el propio
discurso, más que en comprender lo que la otra persona pretende mostrar.

Para empezar, un aspecto importante es distinguir la diferencia que existe entre escuchar y
oír. La acción de "escuchar", de forma general, significa atender y oír a la persona que
intenta expresar algo, aun así, entrama numerosos significados. Escuchar significa mucho
más que oír. Significa poner atención para oír. Significa, sobre todo, querer comprender.
Escuchar es centrarse en el otro. Pero centrarse en el otro es difícil en el diálogo; se
consigue haciendo un esfuerzo. Supone hacer callar al conjunto de voces que murmuran
dentro de nosotros y que se llaman recuerdos, remordimientos, alegrías, preocupaciones,
sentimientos diferentes... Voces interiores que emergen queriendo dialogar con la
conciencia, porque tienen derecho de ciudadanía y de audiencia; voces que evocan cuanto
el interlocutor presenta.

26
Para aprender a escuchar es bueno intentar detener de manera consciente el pensamiento,
centrar la atención en el mensaje del interlocutor, relajar el propio cuerpo y utilizar la
mirada como instrumento de captación de sentimientos y significados.

Tipos de escucha

Existen tantas clasificaciones de tipos de escucha como autores. En cualquier caso, las
clasificaciones no son excluyentes, sino que se complementan o significan lo mismo a pesar
de denominar de forma diferente a las tipologías. Una de las más extendidas clasifica los
tipos de escucha en cuatro:

 Escucha inactiva: es la que hay que evitar, ya que es ineficaz e improductiva. Se

trata del caso en el que el receptor oye tan solo palabras del emisor sin atender a
ellas.

 Escucha selectiva: la más común. En este caso, el receptor escucha lo que quiere
oír, es decir, filtra el mensaje, por lo que al igual que la escucha inactiva, es ineficaz
e improductiva.

 Escucha reflexiva: se capta el mensaje completo. Suele ser importante si se trata de

un tema complicado, ya que se utiliza para aclarar lo que se está diciendo y así
conseguir una comprensión bidireccional.

 Escucha activa: similar a la escucha reflexiva. Ambos tipos son signos de un buen

oyente. Es el tipo de escucha que se recomienda en PNL y vamos a entrar en
profundidad en ella.

La escucha activa

La escucha activa, va más allá de la simple escucha. Algunos autores la definen

como el esfuerzo físico y mental de querer captar con atención la totalidad del mensaje
que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo, a través del
comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicándole mediante la
retroalimentación lo que creemos que hemos entendido.

Por lo tanto, para que se produzca esta escucha activa, es necesario seguir ciertas pautas:

27
  Ser consciente del otro, concentrándose en el mensaje que emite, evitando la
distracción y centrando la atención.

 Observar e interrogarse en todo momento, de forma reflexiva y mentalmente

sobre lo que esté hablando el emisor, así como observar los gestos no verbales y
paraverbales.

 Ofrecer la retroalimentación, parafraseando algunas palabras del mensaje,

utilizando monosílabos o interjecciones, que nos hacen estar presentes en el diálogo,
sin interrumpir la exposición del otro.

 Detectar los mensajes claves tras las palabras, es decir, en ocasiones demasiadas

palabras adornan el discurso, quedando el mensaje omitido.

Pasos de la escucha activa

Algunos autores han sistematizado los cinco pasos que se siguen cuando se produce
realmente una escucha activa:

 Escuchar el contenido: el contenido de lo que el interlocutor dice, se compone de

palabras, hechos, cifras, ideas y lógica para comunicarlo.

 Escuchar la intención: cuando se conoce al interlocutor, es más fácil escuchar la

intención y por tanto, se entenderá mejor. Al intentar averiguar la intención, se
equilibra el contenido del mensaje, entre el contenido, los componentes, la
comunicación no verbal, la experiencia del hablante y la posición que ésta pueda
tener sobre el tema.

 Valorar la comunicación no verbal del hablante. Cuando se escucha de forma

activa, se percibe el lenguaje corporal del hablante, al igual que el contenido.

 Controlar su comunicación no verbal y los filtros emocionales para mostrarle al

hablante cómo está escuchando.

 Escuchar al hablante comprensivamente y sin hacer juicios.

Una vez expuesto el proceso de cómo realizar un adecuado proceso de escucha activa, es
necesario poner en conocimiento la forma de hacer que este proceso mejore para conseguir

28
una mejor capacidad de escucha y una mejor actitud por parte del receptor y por tanto del
emisor. Entre otros consejos, podemos procurar un clima agradable, tener una actitud
positiva, preparar el tema previamente, usar la empatía, evitar la prisa y las distracciones,
resumir y preguntar.

TEMA 3. ESPECIFICACIÓN DE OBJETIVOS

3.1 Especificación de objetivos

Lograr objetivos a lo largo de nuestra vida representa en muchas ocasiones algo difícil de
conseguir porque requiere un esfuerzo adicional de nuestra parte. Sin embargo, hay quienes
lo logran muy bien y nada los detiene. Podría pensarse que esas personas están dotadas de
alguna cualidad que los motiva y los lleva a obtener lo que quieren, mientras que uno no es
capaz de hacer lo mismo. Los fundadores de la PNL estudiaron con detalle los patrones
mentales que usamos cuando alcanzamos un objetivo y las diferencias cuando no lo
logramos, y descubrieron que el diálogo interno que generamos es distinto, lo mismo que
las imágenes, sensaciones y matices sobre nuestro proceso hacia la meta. Cuando algún
objetivo nos gusta y nos motiva, nuestros patrones mentales trabajan en conjunto y se
dirigen hacia él sin importar los obstáculos, como salir con los amigos a comer tacos, al
cine, encontrarme con alguien que me interese mucho, salir de viaje, etc. Casi sin darnos
cuenta cumplimos nuestro propósito y no lo sentimos como carga ni como un gran
esfuerzo, porque fue placentero. Cuando alguien nos invita a ir al cine (suponiendo que es
agradable), no decimos “qué flojera”, “la semana que entra”, “un día de estos”, “qué
difícil”, etc. Considera el sentimiento que cada comentario te produce. Ahora veremos las
consecuencias graves que este tipo de diálogo, sea interno o externo, opuesto al logro del
objetivo, tiene en nuestros patrones mentales. Es la forma más fácil de boicotearnos sin
darnos cuenta de que lo hacemos. La mente necesita dirección e instrucciones claras para
moverse. Hace lo que le pedimos, cuando se lo indicamos. Si no pedimos, no hace nada.
Cuando pensamos en ir al cine, ya dimos la instrucción de arreglarnos para salir, tener
dinero a mano para pagar, establecer horario, lugar, acompañante cómo llegar. Me veo
sentado en el cine, disfrutando, y aunque lloviera, llegaría. No nos damos cuenta de que

29
llevamos a cabo este proceso. Si transferimos estos patrones a situaciones en las que
queremos lograr algo no tan placentero, nuestra mente nos ayudará y será el motor para
cumplir propósitos que nos cuestan trabajo. Coronaremos nuestros objetivos con menor
esfuerzo porque nuestra mente ejecuta lo que le pedimos, siempre y cuando lo hagamos.
Los resultados son sorprendentes si el proceso se lleva a cabo paso a paso, pues así se
entrena la mente para que descarte el lenguaje nocivo que nos detiene y obstaculiza para
triunfar en lo que queremos.

3.2 Estrategias para el establecimiento de objetivos.

Más que una parte comunicativa y de mejoramiento interpersonal la PNL de igual forma
abarca desde la implementación de estrategias para el mejoramiento como persona y la
formación con el ámbito social, mismo que en esta parte es indispensable replicar objetivos
individuales, basándonos en la teoría PNL.

Como parte de su objetivo: aprender los pasos que te llevarán a tu meta con menos
esfuerzo. Paso a paso por los diferentes planteamientos sobre tu objetivo. Es importante
darle un mensaje claro a la mente para que siga las instrucciones. Sin éstas, la mente no se
mueve, y si son confusas, tampoco sabrá qué hacer. Es importante saber especificar para
tener éxito.
1. Enuncia tu objetivo en presente, positivo y afirmativo. Habla de lo que sí quieres y
pregúntate: ¿qué es realmente lo que quiero?
2. Piensa que lo que quieres hacer está bajo tu control.

Depende sólo de ti. Pregúntate: ¿lo puedo hacer yo solo? ¿No dependo de nadie? ¿Cuál es
el primer paso? Si puedes hacerlo solo, continúa; si no, toma en cuenta los posibles atrasos
si dependes de otras personas.

3. Imagínate frente a tu objetivo de la manera más específica posible. Te encuentras a

punto de iniciar el camino que planeaste.

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Pregúntate y contesta: ¿quién está contigo?, ¿dónde estás?, ¿cuándo inicias?, ¿qué haces
específicamente? Y ¿cómo? Ve, escucha y siente el ambiente que te rodea en ese momento.
Es importante que contestes cada pregunta con detalles.

4. Imagina que ya lograste tu objetivo. Piensa en la evidencia de base sensorial que te

permitirá saber que has logrado lo que quieres. Pregúntate y contesta: ¿qué verás, qué oirás,
qué sentirás cuando lo hayas logrado? ¿Cómo sabrás que lo has conseguido? ¿Hay alguna
respuesta de tu entorno? ¿Qué te dicen? Aquí realiza una respiración profunda.
5. ¿Tienes los RECURSOS necesarios y las opciones adecuadas para alcanzar tu
objetivo? Pregúntate: ¿qué recurso necesito para alcanzar mi objetivo? Ej.:
organización, paciencia, disciplina,  flexibilidad, seguridad, etcétera
6. ¿Tiene tu objetivo el tamaño adecuado? Si es muy grande y tomará más de una
semana lograrlo, divídelo en pequeños objetivos. Hazlos pequeños y alcanzables.
7. Mide las consecuencias en tu vida y en tus relaciones si consiguieras tu objetivo.
Pregúntate: ¿a quién afectas en forma negativa? ¿A quién afectas en forma positiva? Si no
afectas a nadie en forma negativa, adelante.
8. ¿Qué logras al alcanzar tu objetivo? ¿Para qué lo quieres?

¿Tienes alguna duda o algún “pero” sobre el éxito de tu objetivo? Si hay alguna duda o
“pero”, entonces busca otro objetivo que te motive más.

Estas son algunas de las herramientas de la programación neurolingüística que te permitirán

obtener la comunicación que deseas para el logro de tus objetivos:

Resonance repatterning. Permite verificar la resonancia positiva o negativa de una

persona ante declaraciones, necesidades y deseos, y luego desarrollar la modalidad
adecuada para fortalecerse. Es la capacidad de identificar aquello con lo que se está en
resonancia y descubrir el patrón de comportamiento que guía las acciones. En ventas, la
resonancia se relaciona con el vendedor, con su autoconocimiento y lo que desea modificar
de sí mismo.

Rapport. Corresponde a la escucha atenta. Implica la identificación de un lenguaje

perceptivo, tanto verbal como no verbal, con la intención de sintonizar con el interlocutor;
es decir, encontrarse en el mismo canal de comunicación. En las ventas, el rapport facilita

31
la transmisión del mensaje, puesto que el emisor tiene la capacidad de generar empatía y
ponerse en el mismo nivel que su receptor.

Sistemas de representación. De acuerdo con Marimon, la PNL trabaja con diferentes

procesos neurológicos y la representación del mundo que estos generan. Esto es, la
percepción de la realidad a través de los sentidos y las emociones como un constructo en
constante modificación. En los procesos de ventas, identificar los sistemas
representacionales del entorno es clave para comunicarse, ya que permite alcanzar una
mayor efectividad y claridad a la hora de compartir el mensaje.

Gracias al uso de la programación neurolingüística, una persona puede manejar su lenguaje

verbal y no verbal, adecuando su tono de voz, gestos y pronunciación al comunicarse. 

TEMA 4. CREENCIAS Y EMOCIONES

4.1 Niveles neurológicos

La PNL ayuda a identificar estados de incongruencia…

Este estado es cuando una persona tiene alguna clase de conflicto interno en el que se
envían dos mensajes distintos…y esto se traduce en comportamientos poco claros. Es decir,
el comportamiento externo y las sensaciones internas de la persona no concuerdan, y esto a
menudo se traduce o se refleja en su lenguaje corporal, en su fisiología, en sus gestos, con
algunas posturas que denotan esta “división” interior.

En cambio, en PNL, cuando se habla de congruencia personal, nos referimos al grado de

alineamiento entre los diferentes niveles neurológicos. Se dice que una persona es
congruente cuando emite el mismo mensaje en todos los niveles…es alguien que realmente
hace lo que dice y piensa…es consecuente. Recordemos que el aprendizaje y los cambios
para la PNL , pueden darse en distintos niveles neurológicos. Generalmente los niveles
neurológicos operan fuera de nuestra percepción consciente. Pero siempre y en todos los

32
casos ejercen una influencia significativa sobre la calidad de nuestra vida. Los Diferentes
Niveles Neurológicos son:

Nivel 1- Espiritual: Es el nivel más profundo y está referido al sentido de nuestra vida, al
propósito…por qué estamos aquí, cuál es el sentido de nuestra existencia, cuál es nuestra
tarea aquí. Nivel 2- La Identidad: Trata del sentido de sí mismo, los valores principales y la
misión en la vida. La pregunta clave es ¿Quién? Nivel 3- Las Creencias y los Valores: Las
creencias son las afirmaciones personales que consideramos verdaderas. Afectan esa
percepción que tenemos de nosotros mismos, de la gente, del mundo y del universo que nos
rodea. Los valores son convicciones que (generalmente) son invariables, se mantienen en
nuestra vida: la honestidad, la justicia, el amor, la paz, la libertad…nos movemos en base a
los valores y además existe una jerarquía de valores. Las creencias responden a la pregunta
¿por qué? Y los valores a la pregunta ¿para qué? Nivel 4 -Las Capacidades: Este nivel tiene
que ver con nuestras competencias y aptitudes…aquéllas que empleamos en nuestra vida e
involucra a nuestros comportamientos. Respondemos a la pregunta ¿cómo hacer? Nivel 5-
El Comportamiento o conducta: Se refiere a las acciones y comportamientos puntuales que
llevamos a cabo…Remite a la pregunta ¿qué?, y más concretamente ¿qué hacer? Nivel 6-
El Entorno: es todo lo que nos rodea, aquello a lo que reaccionamos y todas aquéllas
personas con las que entramos en contacto. Algunas preguntas útiles a plantearnos cuando
queremos sacar conclusiones y mejorar en este nivel: ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿con quién?,
deseamos alcanzar el objetivo. Plantea las restricciones y oportunidades. Cualquier
incongruencia se manifiesta en tener algún nivel desalineado con respecto a otro…una
persona que es médico naturista y aconseja comer sano…y a la vez está excedido de peso, o
fuma, es alguien que está expresando una incongruencia en algunos de estos niveles, (por
ejemplo entre lo que cree y cómo se comporta en realidad) Siguiendo con este
razonamiento en PNL se dice que una persona es congruente cuando emite el mismo
mensaje en todos los niveles. Es decir, que desarrolla unos comportamientos en
determinados entornos que están relacionados con sus creencias y valores, con la visión que
tiene de sí mismo (identidad) y con su propósito en la vida (nivel espiritual).

33
4.2 Creencias personales

Las creencias no se basan en un sistema de ideas lógicas. Su función no es coincidir con la

realidad. Recuerden que la mente no sabe lo que es real y lo que no es real, sino que
nosotros le decimos e implantamos las creencias que forman una parte esencial de nuestra
estructura mental. Por lo tanto las creencias funcionan como la fe; no hay un sustento
concreto que las compruebe, son generalizaciones mentales a las cuales les damos el poder
de convertir en realidad lo que no se ve. Las creencias se pueden instalar por medio del
aprendizaje o por alguna vivencia. Cuando tenemos una creencia instalada, actuamos como
si fuera verdad y eso nos da mucha fuerza para sacar los recursos necesarios para llevarla a
cabo y así comprobamos nuestra creencia.

Detrás de cada una de nuestras estructuras mentales, hay una creencia. Algunos ejemplos
cotidianos y muy sencillos son: te lavas los dientes porque crees que es bueno; fumas
porque crees que te tranquiliza; tomas un café porque crees que te despierta; no tomas vino
tinto porque crees que te da dolor de cabeza (si así fuera, toda Europa tendría dolor de
cabeza). Nuestras creencias varían en intensidad y nuestras creencias dan sentido a nuestro
mundo y nuestra forma de ser porque son ellas las que nos motivan (y también nos
desmotivan, si son limitantes).

¿Cómo se instala una creencia?

Cuando nos desarrollamos en el mundo, desde chiquitos filtramos lo que vemos, lo que
escuchamos y lo que sentimos hacia nuestra memoria y hacia nuestro inconsciente.
Filtramos cada evento de una forma especial y los reproducimos también de una forma
especial. Reproducimos la información según nuestros filtros que están basados en nuestros
sentidos y experiencias. Un bebé no tiene grandes experiencias, por lo tanto filtra
principalmente a través de los sentidos y las empieza a grabar y a acumular las creencias de
sus padres, en una forma específica para él.

34
¿Cuándo escuchaste la palabra catarro por primera vez? ¿No te acuerdas? Seguramente
porque fue a temprana edad. De chiquito te dijeron:

 Si te mojas te da catarro
 Si no te pones el sweater, te da catarro
 Si te da una corriente de aire, te da catarro
 Si saludas a alguien con catarro, te da catarro
 Si andas descalzo, te da catarro, etc.

En primera instancia como niño no le dimos crédito a la predicción de mamá, sin embargo,
un día que estaba descalzo, efectivamente me dio catarro y mi mente lo grabó.
Comprobamos que en realidad sucede y entonces la convertimos en una creencia. Y luego
quizá también me sucedió que cuando me enfrío, me da catarro. Yo no recuerdo cuando se
instaló esta información, yo simplemente tengo esa información en mi inconsciente y
funciono de acuerdo a ella.

Se repite el mensaje, se repite el mensaje, un día se me concede, me lo creo, lo grabo y lo

convierto en mi realidad y mi verdad. Es mi ley. Y mi ley siempre funciona y está a mi
disposición.

Las creencias las construimos todo el tiempo y también las modificamos. Por ejemplo la
creencia de que Santa Claus existe, seguramente ya la cambiamos. Estaríamos mal si no
pudiéramos cambiar creencias. Algunos pensarán que es malo andar descalzo y que se
enferman, otros pensarán que no sólo es agradable andar descalzo, y lo disfrutan, sino que
además ya rompieron con la creencia negativa.

Las creencias se convierten en verdades. Las creencias de salud son muy fuertes y
funcionan por la fuerza que les otorgamos. Si mi mamá sufrió de migrañas, yo seguramente
también las tendré, si mi papá fue calvo, ese es mi destino, a los cuarenta necesitaré
anteojos inevitablemente igual que mi madre, etc. Actuamos como si fuera verdad y por eso
se manifiestan estos síntomas.

Hay experimentos médicos publicados en los que se usaron placebos con un grupo de
pacientes y medicamentos reales con otro grupo. Al grupo de los placebos se les dijo que
era el último grito de la ciencia y lo mejor que había en la actualidad. Los resultados fueron
asombrosos, el grupo con placebos mejoró considerablemente en comparación el grupo que

35
tomó los medicamentos reales y que no se le dijo nada espectacular del medicamento, ni de
la mejoría. Este es un ejemplo de las creencias en acción.

Otro experimento que también está registrado fue con enfermos de cáncer. A un grupo se le
dio quimioterapia normal y al otro quimioterapia con placebos. Los dos grupos perdieron el
cabello. Es otra prueba de la fuerza de las creencias.

Cada quien tiene su sistema de creencias. Creencias con respecto a la familia, con
respectoal trabajo, la salud, la alimentación, el sueño, la herencia, etc.. Las creencias
positivas son permisos que actúan sobre nuestras capacidades. Las creencias negativas o
limitativas nos frenan y no encontramos las capacidades.

Ya saben lo que dicen: "Si crees que puedes, puedes y crees que no puedes, no podrás." Así
de sencillo. Es bueno analizar cuales creencias son útiles en mi vida y cuales no. Darme
cuenta cuales no son funcionales para cambiarlas o desecharlas. Es importante cuidar
cuales creencias estoy aceptando en mi vida, pues me afectan directamente. Y también
cuidar que creencias estoy implantando en otros, como en niños, pues se regirán por ellas.

4.3 Manejo de emociones y sentimientos.

Una emoción es un proceso que se activa cuando el organismo detecta algún peligro,
amenaza o desequilibrio con el fin de poner en marcha los recursos a su alcance para
controlar la situación (Fernández-Abascal y Palmero, 1999). Por lo tanto, las emociones
son mecanismos que nos ayudan a reaccionar con rapidez ante acontecimientos inesperados
que funcionan de manera automática, son impulsos para actuar. Cada emoción prepara al
organismo para una clase distinta de respuesta; por ejemplo, el miedo provoca un aumento
del latido cardiaco que hace que llegue más sangre a los músculos favoreciendo la respuesta
de huida. Cada persona experimenta una emoción de forma particular, dependiendo de sus
experiencias anteriores, su aprendizaje y de la situación concreta. Algunas de las reacciones
fisiológicas y comportamentales que desencadenan las emociones son innatas, mientras que
otras pueden adquirirse. Unas se aprenden por experiencia directa, como el miedo o la ira,
pero la mayoría de las veces se aprende por observación de las personas de nuestro entorno,
de ahí la importancia de los padres y los profesores como modelo ante sus hijos y alumnos.

36
La inteligencia emocional aporta un nuevo marco para educar la capacidad de adaptación
social y emocional de las personas. Sería el conjunto de habilidades que sirven para
expresar y controlar los sentimientos de la manera más adecuada. Dichas habilidades
pueden ser desarrolladas por medio del aprendizaje y la experiencia cotidiana. Las cuatro
habilidades básicas para un adecuado control emocional son:

1. PERCEPCIÓN, EVALUACIÓN Y EXPRESIÓN DE EMOCIONES. Esta habilidad se

refiere al grado en que las personas son capaces de identificar sus emociones, así como los
estados y sensaciones fisiológicas y cognitivas que ellas conllevan. Además, implica la
capacidad para expresar adecuadamente los sentimientos y las necesidades asociadas a los
mismos en el momento oportuno y del modo correcto.

2. ASIMILACIÓN O FACILITACIÓN EMOCIONAL. Implica la habilidad para tener en

cuenta los sentimientos cuando realizamos un proceso de toma de decisiones. Las
emociones sirven para modelar y mejorar el pensamiento al dirigir nuestra atención hacia la
información significativa, pueden facilitar el cambio de perspectiva y la consideración de
nuevos puntos de vista.
3. COMPRENSIÓN Y ANÁLISIS DE LAS EMOCIONES. Implica saber etiquetar las
emociones y reconocer en qué categoría se agrupan los sentimientos. Así como conocer las
causas que las generan y las consecuencias futuras de nuestras acciones.

4. REGULACIÓN EMOCIONAL. Supone la regulación consciente de las emociones.

Incluiría la capacidad para estar abierto a los sentimientos, tanto positivos como negativos.
Además, abarcaría la habilidad para regular las emociones moderando las negativas e
intensificado las positivas sin reprimir ni exagerar la información que comunican.

¿Cómo se puede desarrollar la educación emocional en los niños? Antes de comenzar a

desarrollar estrategias de aprendizaje de las diferentes habilidades emocionales es necesario
destacar algunos aspectos generales que resultan de vital importancia en el aprendizaje
emocional:

37
 • Los niños se irán formando en la madurez emocional a medida que los adultos les
enseñen y practiquen con ellos. Dichas habilidades se pueden aprender aprovechando cada
momento cotidiano en el hogar o en el aula.
• Enseñar a controlar las emociones es diferente a reprimirlas. Es importante que el niño
aprenda a expresarlas de acuerdo con el momento, la situación y las personas presentes.
• Reforzar la idea de que todas las emociones son necesarias. No existen emociones buenas
o malas.
• Transmitir al niño que todos podemos aprender muchas cosas que nos ayuden a guiar y
expresar nuestras emociones.
• Aclarar que no podemos evitar las emociones. A veces, ante emociones que nos producen
malestar como el enfado, el miedo o la tristeza, intentamos hacer cualquier cosa para dejar
de sentirlas. Incluso los adultos lo hacen. ¡Sin embargo, esto no funciona!
• Todos tenemos derecho a todos nuestros sentimientos, incluso los de temor. Siempre
tenemos la posibilidad de elegir. Elegimos qué hacer con el enfado o con la pena, podemos
gritar y golpear cosas o buscar otras formas de descargar el enfado que no nos dañen ni a
nosotros ni a los demás.
Consultar actividades de las emociones al exponer, presentar al grupo.
(http://sauce.pntic.mec.es/falcon/emociones.pdf).

Así como existen diferentes teorías y estudios sobre las emociones, también las hay
sobre los tipos de emociones y la manera de clasificarlas, siendo unas más complejas que
otras y ninguna completamente definitiva. Sin embargo, queremos presentarte una
clasificación útil para que aprendas a identificar mejor los tipos de emociones que
experimentamos.

1. Emociones primarias, básicas o innatas

Se trata de los tipos de emociones básicas o innatas que tenemos en respuesta a un
estímulo, son comunes en todos los seres humanos y todas ellas constituyen procesos de
adaptación. Estos tipos de emociones son 6: tristeza, felicidad, miedo, sorpresa, asco e
ira, aunque recientemente hay un estudio que dice que son solo 4 las emociones primarias.

38
1.1. Tristeza
La tristeza es un tipo de emoción negativa en la que hacemos un proceso de valoración
sobre algo que ha sucedido; ese algo es la pérdida o el fracaso de algo que es importante
para nosotros. Esta pérdida o fracaso puede ser real o probable y permanente o temporal.
Algo muy interesante de la tristeza como emoción es que podemos experimentarla
también si es alguien importante para nosotros el que pasa por esa pérdida o fracaso.
Además la tristeza puede estar en nuestro presente como reflejo de recuerdos del pasado o
anticipación de lo que creemos será el futuro.

1.2 felicidad o alegría

La felicidad o alegría es una emoción innata positiva que experimentamos desde que

nacemos y que a medida que crecemos se convierte en una gran fuente de motivación. Esta
emoción es muy útil en los primeros años para fortalecer el vínculo entre los padres y el
hijo, una base fundamental para nuestra supervivencia.

1.3. Miedo

El miedo es una de las emociones que más interés ha despertado en la investigación

sobre las emociones humanas. Se trata de la emoción que experimentamos cuando estamos
frente a lo que consideramos un peligro real y nuestro bienestar físico o mental se ve
amenazado, por lo que nuestro cuerpo reacciona y nos prepara para enfrentarnos o huir de
ese peligro. Debes saber que no todas las personas vivimos el miedo de la misma manera y
depende de cada una lo que consideramos peligro o amenaza para nosotras.

1.4. Sorpresa

La sorpresa es un tipo de emoción neutra, pues no tiene una connotación positiva ni

negativa en sí misma. Es aquello que experimentamos cuando algo pasa de forma
totalmente inesperada, es decir, cuando aparecen estímulos imprevistos.
Al ser un imprevisto, nuestro organismo siente que ha fracasado en su intento por predecir
el mundo exterior, entonces intenta explicarse a sí mismo ese estímulo inesperado para
determinar si es una oportunidad o si ese suceso es una amenaza.

1.5. Asco

El asco es la emoción que experimentamos cuando algo nos genera repugnancia, por lo
que surge una tensión que busca evitar o rechazar ese estímulo. Es un mecanismo de
39
defensa que tenemos para proteger nuestro cuerpo, de ahí que muchas veces las náuseas
sean una de las respuestas.

1.6. Ira

La última de los tipos de emociones básicas es la ira y surge como mecanismo de

autoprotección cuando nos sentimos ofendidos por otras personas, maltratados o cuando
vemos que una persona importante para nosotros es a la que ofenden, generando un estado
afectivo de indignación, cólera, frustración y rabia.

2. Emociones secundarias

Los tipos de emociones secundarias son el grupo de emociones que suceden o se originan
después de las básicas y que se generan por normas sociales y morales aprendidas. Es por
ejemplo, cuando experimentamos la emoción innata ante algún estímulo, como el
miedo, e inmediatamente después experimentamos emociones secundarias como el enfado
o la amenaza.

3. Emociones positivas

Aquí englobamos aquellas emociones que cuando las experimentamos influyen

positivamente en nuestro comportamiento y bienestar, es por esto que también se les
conoce como emociones saludables. Nuestra manera de pensar y actuar mejora cuando
experimentamos la alegría como emoción, por ejemplo.

4. Emociones negativas

Contrario al tipo de emociones positivas, cuando experimentamos emociones negativas,

estas afectan negativamente a nuestro bienestar y comportamiento. Se llaman también
emociones tóxicas y por lo general cuando las experimentamos nos provocan deseo de
evitarlas o evadirlas. El miedo y la tristeza son emociones negativas, sin embargo son
necesarias para nuestro proceso de aprendizaje y crecimiento porque nos enseñan sobre las
consecuencias.

5. Emociones ambiguas

La sorpresa es una emoción ambigua porque es totalmente neutra en sí misma y no nos

hace sentir ni bien ni mal, por eso recibe el nombre de emociones ambiguas.

6. Emociones sociales

Son aquellos tipos de emociones que experimentamos por la presencia de otra

persona necesariamente, de lo contrario no surgen, por lo que no estamos hablando de
emociones culturales aprendidas. Por ejemplo la gratitud, admiración o la venganza son
emociones que surgen respecto a alguien más.

40
TEMA 5. ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE RECURSOS
PERSONALES. ANCLAJES.

5.1 Marco teórico sobre anclajes.

PNL - ANCLAJE: Al evocar una experiencia concreta resucitamos toda la información

sensorial captada y almacenada en un momento. También podemos reconstruir la
experiencia en una totalidad a partir de un trazo, de un fragmento de la situación. A esta
parte le llamamos “Ancla”. Por ejemplo, una melodía puede remitirnos al recuerdo de un
amor, un olor a la cocina de la abuela o de su madre. Una imagen a un viaje, etc. Cualquier
información sensorial concreta es capaz de servir como ancla para recordar una vivencia.
Es posible establecer un estímulo externo y ligarlo deliberadamente con la experiencia, a
fin de resucitar esa experiencia en el momento deseado. Esto se denomina “ANCLAJE” y
es una técnica muy usada en Programación Neurolingüística. Según esta escuela es
imposible el no anclaje para el ser humano. Es una programación natural del ser. La
utilidad de este procedimiento en la modificación del comportamiento es obvia porque
puede establecerse para movilizar experiencias de éxito en las personas y recurrir a ellas

41
cuando se necesitan. Los fundadores de la PNL consideran que constituye una de las
mejores técnicas terapéuticas. Las anclas se deben establecer en cualquiera de los sistemas
sensoriales pero el kinestésico es el más sencillo. El anclaje (presión ejercida en alguna
parte del cuerpo) debe estar directamente relacionado con la fuerza del estímulo. Se busca a
través del recuerdo un momento de excelencia personal o un momento cumbre.

Condiciones para instalar un Anclaje: · Rapport · Estado asociado: En el momento en que

se suministra e estímulo, la persona debe encontrarse en un estado totalmente asociado a a
experiencia recordado. · Tiempo; Administramos el anclaje en el momento culminante de
la experiencia, para ello hay que calibrar la fisiología. Si se anticipa o retarda el estímulo n
anclaje no se establecerá. · Lugar: el lugar elegido para el anclaje debe ser exclusivo para
esta experiencia. · Presión: debe estar en relación con la intensidad de la vivencia.

Permiten: · Acceder a los recursos (sentimientos y estados) que quiera cuando quiero. ·
Sustituir sentimientos y pensamiento no deseados por otros que elija. · Adquirir el control
sobre las emociones. · Influir sobre las respuestas que provoca e oras personas.

· Conectarse con sus recuerdos y con su imaginación como parte del desarrollo personal.

Colapso de Anclajes: Ejercicio: Si está enojado con alguien y desea cambiar esos
sentimientos puede imaginar el rostro de una persona a quien aprecia mucho y colocar la
imagen en la mano derecha y en la izquierda el rostro de la persona con quien está
disgustado. Entonces mire la imagen de la persona con la que está enojado y luego la de
quien le gusta y repita las miradas a uno y oro varias veces, cada vez más rápido. Luego
junte las manos, respire profundo y espere uno minutos Ahora piense en la persona con la
que sentía malestar. Es probable que le resulte indiferente y hasta simpática. El colapso de
anclajes permite cambiar la apreciación acerca de personas, cosas, espacios o lugares en
pocos minutos.

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5.2 Técnicas de anclajes

Las técnicas de los anclajes con PNL están basadas en el condicionamiento clásico. Mi

intención no es confundirte con términos complicados, pero es necesario conocer algunos
principios básicos del funcionamiento de la mente de los seres humanos.

El acondicionamiento clásico consiste en la asociación de un estímulo con una respuesta,

de modo que cada vez que se presenta dicho estímulo se obtiene siempre la misma
respuesta. Un estímulo puede ser un gesto, un olor, una persona, una sensación táctil, etc.
En general los estímulos se pueden clasificar en forma más detallada, (visuales, auditivos,
kinestésicos y olfativos). Las respuestas pueden ser muy variadas, muchas veces muy
sutiles por lo que no somos conscientes de lo que sucede pero efectivamente tiene
consecuencias. La respuestas pueden ser: enamoriamiento, ira, rabia, pena, seguridad,
confianza, humor, empatía, taquicardia, etc. Uno de los grandes descubrimientos de
la PNL, es que esto sucede en todas las personas en forma cotidiana sin que nos demos
cuenta de aquello, pero también lo podemos hacer en forma intencional.
Cuando se aplica un estímulo a una persona que está experimentando intensamente un
determinado estado emocional, se “ancla” (se asocia) dicho estímulo con el estado
emocional, de modo que  posteriormente la sola aparición del estímulo logra revivir
dicho estado.
¿Parece increíble no?. Pero si lo piensas detalladamente es lo mismo que sucede con
personas que tiene alguna fobia, en que la sola aparición de un estímulo, como una araña,
es capaz de generar una respuesta, incluso si dicho estímulo es solo una imagen mental de
una araña.

Déjame ponerte un ejemplo: Supongamos que tuviste una relación de pareja muy intensa,
tu novio o novia tenía un olor particular, quizás un perfume u otro olor característico.
Resulta que han pasado 10 años desde que la relación de pareja se terminó, y sin embargo,
basta un pequeño olor del perfume de tu ex-novia(o) para que sientas lo que ella(el) te hacía
sentir. Puedes ser consciente y pensar “ese olor me recuerda a mi ex-novia(o)”, o también

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puede ser una reacción inconsciente y en ese caso podría aparecer un deseo sexual más o
menos intenso que proviene aparentemente de la nada.

El uso de anclas nos permite tener mayor control sobre el estado en el que nos
encontramos, pues tu mismo puedes instalarte anclas que generen poderosos estados
internos como: seguridad, confianza, sentido del humor, etc., por eso es que es una
excelente herramienta para el desarrollo personal. Imagínate tener la seguridad y confianza
al alcance de un simple chasquido de dedos. Funciona.
También puedes instalar anclas en los demás, ya sea con o sin consentimiento, pues de
todas formas esto pasará espontáneamente sin control alguno, evidentemente, siempre con
un fin positivo.

En conclusión, la técnica de PNL llamada anclaje consiste en un estímulo que gatilla

siempre la misma respuesta. Tiene un potencial enorme porque utilizadas
correctamente puedes eliminar fobias, depresión y diferentes conductas indeseadas.
Además de este uso relacionado con la “salud” te permite obtener el estado interno que
deseas al alcance de un toque, gesto o pensamiento. Es por ello que la PNL y el
Coaching están íntimamente relacionadas, pues un buen coacher domina estas técnicas y las
emplea a favor del éxito y desarrollo personal de su cliente.

5.3. Marco teórico sobre modalidades.

Modalidades y Submodalidades de Percepción

El mapa del cual hemos estado hablando es un mapa cognitivo, que orienta nuestros
sentidos y nos dice dónde y cómo prestar atención. Es un mapa constituido por elementos
perceptuales de lo que nosotros, a través de nuestros sentidos o sistemas sensoriales,
“captamos” del mundo, sea del mundo externo a nuestra piel, sea del mundo interno a
nuestra piel, como lo son las sensaciones y emociones. Se trata, entonces, de un mapa
compuesto por imágenes, sonidos, sensaciones, sabores, olores y emociones. En el campo

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de la PNL se acepta organizar esos elementos en tres categorías básicas o modalidades de
percepción: visual, auditiva y kinestésica (VAK). Esta última incluye todo lo que se refiere
a sensaciones (tacto, olfato y gusto), además de las emociones. Así, por ejemplo, cuando un
individuo piensa en un perro, podemos decir que, grosso modo, internamente en su cerebro
se activa una red neurológica que incluye las áreas de visualización, lingüística, etc. Toda
esa actividad él la percibe como un pensamiento, que incluye una imagen del perro, la
emoción que tiene asociada a él y otras percepciones. La imagen del perro, por ejemplo,
que para ese individuo representa el perro, en la PNL pertenece a la modalidad de
percepción visual. Llegamos entonces a un descubrimiento que constituye un aporte
relevante de la PNL al mundo del conocimiento y de la terapia. Se trata de las
Submodalidades. Así se denomina al conjunto de distinciones que se pueden hacer dentro
de cada modalidad. Por ejemplo: brillo y saturación de color son Submodalidades visuales;
entonación y volumen son Submodalidades auditivas; temperatura y textura son
Submodalidades kinestésicas. Cuando un individuo, por ejemplo, aleja la imagen mental
que tiene del perro, ha hecho una modificación en una Submodalidad visual, que es la
distancia. Si lo que hace es visualizarla aumentando su tamaño más y más hasta quedar
grande, o al revés, visualizarla cada vez más chica, está tratando con otra Submodalidad
visual, que es el tamaño.

Tres de los principales textos de PNL dedicados a esta área son La magia en acción y Use
su cabeza para variar, ambos de Bandler, y Cambia tu mente para cambiar tu vida, de Steve
Andreas y Connirae Andreas. Para qué sirven las Submodalidades Lo importante del uso de
las Submodalidades, según Bandler, es que tales variaciones en las representaciones que el
individuo tiene de las cosas o personas afectan lo que él siente respecto a ellas.
Consecuentemente, también influye en su forma de relacionarse con ellas. Eso ocurre
porque dichas variaciones son algunas de las distinciones que nuestro cerebro utiliza para
saber dónde estamos y cómo estamos con relación a lo que nos rodea. Por lo tanto, en el
cerebro, la reacción ante un peligro distante es distinta a la reacción ante un peligro
cercano. O sea, se reacciona diferentemente ante un animal grande o a otro que es chiquito.

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Cuando alguien hace uso de las Submodalidades y “aleja” la imagen interna, recordada o
imaginada, de algo que considera peligroso, como un perro, lo que está en esencia
“diciéndole” a su cerebro es que el perro se alejó y, por lo tanto, el peligro también. A partir
de esa nueva percepción se modifica todo el conjunto bioquímico a ella relacionado y, por
lo tanto, su emoción, pues todo estado emocional corresponde a un substrato bioquímico
determinado. Así que todo ese proceso está relacionado con, y de cierta manera depende de,
las Submodalidades con que alguien se "autopresenta" el “objeto” de sus pensamientos. De
hecho, el uso de las Submodalidades para generar cambios emocionales y conductuales
suele ser muy efectivo, porque constituye un manejo directo de la cognición. Esto permite
modificar fácilmente cómo alguien percibe y siente aquello que le ha ocurrido (pasado) o le
está pasando (presente) y el modo en que proyecta o siente lo que se imagina que le
acontecerá (futuro). ¿Por qué es así? Porque son elementos interrelacionados que se afectan
sistémicamente, generando lo que percibimos y consideramos como “el mapa”. Cuando se
modifica uno de los elementos del mapa, se cambia el sistema en el que él se da. Es decir,
el sistema incluye la combinación de imagen, sonido, sensación y emoción, y si uno
cambia, por ejemplo, una imagen, transformará también la emoción.

Podemos observar a menudo la aplicación de esos principios en el cine, donde, para generar
distintas emociones, las películas suelen emplear determinadas imágenes y sonidos. Para
asustar, despertar el miedo, la “adrenalina” en los asistentes, usan imágenes
desproporcionadamente grandes del objeto, animal o persona a ser temido, muchas veces
surgiendo de repente. Y funciona. ¿Por qué funciona? Porque es justamente así, de ese
modo, que nuestros mapas internos nos muestran el peligro: ¡grande y cercano! La persona
que manifiesta fobia a las arañas, por ejemplo, tiene un mapa que las representa de tal
forma que el pánico es la única respuesta disponible. O sea, las representa grandes y
cercanas, o tal vez peor aún: ¡acercándose velozmente! Entonces, para cambiar esa
representación hay que lograr, como mínimo, distancia entre el que teme y aquello que es
temido y, obviamente, algo que ponga la araña en su debida proporción, todo eso en el
mapa de la persona. Ese cambio cognitivo —ver lo que se considera peligroso con más
distancia y en su debido tamaño— es parte del “reajuste” en el mapa visual que se genera,
por ejemplo, con la técnica de Bandler, la Cura Rápida de Fobias, dado que, con ella, se

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logra también un cambio emocional, o sea, la neutralización de las emociones asociadas al
evento traumático.

5.4. Técnicas de submodalidades.

¿Qué son las submodalidades? ¿Quiere saber que son las submodalidades? ¿Conoce la
diferencia entre una submodalidad análoga y una submodalidad digital? En esencia, una
submodalidad es un atributo de una modalidad (auditiva, visual, cinestésica, etc.) Por
ejemplo, en la modalidad visual podemos encontrar las submodalidades de brillo, color y
tamaño. Estas submodalidades se utilizan con frecuencia en los ejercicios de PNL.

Si piensa en algun momento en que se sentía muy feliz, probablemente creará una
representación visual de ese recuerdo. Usted puede notar que la imagen tiene una posición
en el espacio, un tamaño, y si es muy colorida u oscura. Estas son submodalidades visuales.

¿Qué son las submodalidades Digitales y Análogas? Submodalidad Digital: es una de dos
condiciones. Una bombilla eléctrica puede estar encendida o apagada. La respuesta puede
ser “sí” o “no”. Es decir, no puede haber un intermedio.

Por ejemplo, usted sólo puede ver una imagen “desde sus ojos” o “afuera de su cuerpo”, no
hay nada intermedio. Puede ver una imagen a color o blanco y negro. Puede ver una parte
de la imagen o toda la imagen. En estos ejemplos sólo existen dos opciones. Con respecto a
las submodalidades digitales podemos encontrar la asociación/disociación, color/blanco y
negro, y enmarcado/panorámico.
Analógica submodalidad: es una característica que se mueve a través de una escala que
puede variar entre dos límites.
Por ejemplo, el sonido puede cambiar de fuerte a suave. La luz puede cambiar de brillante a
oscura. La temperatura no es sólo caliente o fría, sino que existen muchos grados en el
medio.
Esperamos que con la lista que te presentamos a continuación entiendas mejor que son las
submodalidades. Te enseñamos una lista por cada modalidad.
Submodalidades Visuales

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Brillo: ¿La imagen es oscura o clara?
• Distancia: ¿La imagen está lejos o cerca?
• Color: ¿La imagen está en blanco y negro o es colorida?
• Enfoque: ¿La imagen es borrosa o nítida?
• Tamaño: ¿La imagen es pequeña o grande?
• Posición: ¿La imagen se ve desde arriba, abajo, izquierda o derecha?
• Movimiento: ¿Observa una imagen estática o hay movimiento en el recuerdo?
• Enmarque: ¿La imagen está enfocada en una sola área o es panorámica (se observa todo
de una vez)?
• Asociación: ¿Ve la imagen “a través de sus ojos” o “afuera de su cuerpo”?

Submodalidades Auditivas

• Volumen: ¿El volumen de los sonidos el alto o bajo?

• Ritmo: ¿El ritmo de los sonidos es bajo (como una persona hablando en cámara lenta) o
acelerado (como una persona hablando 10 veces más rápido de lo normal)?
• Dirección: ¿De qué posición en el espacio vienen los sonidos? Se puede escuchar
adelante, atrás, izquierda, derecha, etc.

Submodalides Cinestésicas

• Posición en el cuerpo: ¿En qué lugar del cuerpo se concentra la sensación?

• Peso: ¿Se siente ligero o pesado?
• Presión: ¿Se siente tenso o relajado?
• Intensidad: ¿El sentimiento es intenso o despreocupado?

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Según la PNL, los seres humanos pensamos y experimentamos la realidad a través de los
sentidos, por lo tanto, toda experiencia, ya sea real o recordada, tiene un componente visual
(una imagen), auditivo (un sonido) y kinestésico (una sensación, tacto, etc.) A su vez, cada
una de estas modalidades o sistemas representacionales, tienen submodalidades.
1. Por ejemplo, en el caso de la modalidad visual, las submodalidades pueden ser:
imagen grande o pequeña, colores, te vez o no te vez a tí mismo (asociada o disociada),
etc.
2. Las submodalidades de la modalidad auditiva pueden ser: Sonido fuerte o sutil, voz
femenina o masculina, fuente del sonido.
3. En cuanto a la modalidad Kinestésica las submodalidades pueden ser: Textura,
áspero, suave, frío, caliente, tibio, etc. Para saber más al respecto, lee el artículo
titulado: ¿Cómo pensamos? Enfoque de la PNL. Dicho de otra manera, las
submodalidades es la forma a través de la cual nos representamos internamente una
experiencia.

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¿Cómo Funcionan las Submodalidades de la PNL?

Según el enfoque de la PNL, las modalidades y las submodalidades son las que determinan
finalmente la emoción y el estado interno que experimentaremos. Es así, como distintas
submodalidades se asocian con distintos estados internos, siendo esto diferente para cada
persona, aunque existen algunos patrones que tienden a repetirse en el tiempo, como por
ejemplo, imágenes muy grandes, con colores grises (en blanco y negro), asociadas (sin
verse a sí mismo), se relacionan con emociones “negativas”, como rabia y miedo.

¿Cómo aplicar las Submodalides de la PNL? Pasos:

Sencillamente tienes que tomar el control de tu mente. Al igual que un director de cine es
capaz de hacer una escena triste o alegre en base a la música, la iluminación, los colores y
las tomas, tu también puedes generar exactamente el mismo efecto modificando las
submodalides de las imágenes, sonidos y sensaciones que experimentas en tu mente.

Los pasos son:

1. Identifica la conducta que quieres cambiar: Puede ser una conducta, o una

emoción, una sensación, etc. Intenta con un hábito negativo para tu vida.
2. Recuerda o revive mentalmente el estado que quieres cambiar. Aquí puedes
recordar o recrear mentalmente un acontecimiento que gatilla el estado indeseado, por
ejemplo, una araña en el caso de una fobia a las arañas.
3. Reconoce las submodalides de las modalidades visual y auditiva:
4. Reconoce cómo te hace sentir esta combinación de imágenes y sonidos. Trata de
identificarla.
5. Cambia las submodalidades, al igual que un director de cine cambia la música,
colores, luminosidad, tamaño, etc.
6. Observa cómo te sientes con estas nuevas submodalidades. Si te sientes
exactamente igual que antes, entonces vuelve a modificar las submodalidades. Si te
sientes satisfecho con el cambio, puedes terminar el ejercicio.
Por ejemplo: Supongamos que quieres cambiar un hábito negativo, como levantarse muy
tarde (hábito muy negativo si tu objetivo es alcanzar el éxito en el área de la prosperidad

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económica). Una vez reconocido lo que quieres cambiar, debes imaginarte que estás
nuevamente viviendo ese momento, es decir, imaginar que estas acostado(a) y que te cuesta
mucho levantarte temprano por la mañana. Observa qué te dices a ti mismo(a), y lo que es
aún más importante, ¿cómo te lo dices?, con una voz severa, ronca, dulce, etc. Observa
también las imágenes que aparecen en tu mente, ¿se corresponden con la realidad o
exageran algún aspecto? ¿qué colores tiene?, ¿es una imagen grande o pequeña?. Luego,
identifica cómo te hace sentir esta combinación particular de imágenes y sonidos. Modifica
las submodalidades y luego nuevamente identifica cómo te sientes. Si estas conforme con el
cambio, entonces el ejercicio ha terminado y si aún no te sientes conforme, sigue
modificando las submodalidaes.

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BIBLIOGRAFIA

Churba, A (S.F.). Programación Neurolingüística. Recuperado de:

http://www.mantra.com.ar/contconducta/pnl.html Frenk, A. (S.F.) Modalidades y
Submodalidades de Percepción. Sociedad Chilena de Programación Neuro-Lingüística.

Martínez, M. (2012). Curso Introductorio Teórico Práctico “Programación

Neruolingüística” - Comisión de Jóvenes Profesionales del Colegio de Psicólogos de
Tucumán.

O'Connor, J. & Seymour, J. (2007). Introducción a la Programación neurolingüística .

España: Urano.

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