INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL.

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION.

UNIDAD SANTO TOMAS.

Mayo 19 de 2018

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Y DESARROLLO

EMPRESARIAL.

ADMINISTRACION DE VENTAS.

Organización del
departamento de ventas.
Organigramas.

Equipo 2:

Montes Flores Arturo. 100%

Moreno Banda José Antonio. 100%

Padrón Hernández Margarita. 100%

Peñaloza Guzmán Luis Ernesto. 100%

Asesor: Canela González Reynaldo.

Grupo: 2DX90.
 INTRODUCCIÓN

Para que un proceso de ventas sea exitoso se requiere de vendedores audaces,

éticos y con un gran sentido de orientación hacia resultados. Algunos autores
refieren que todos somos vendedores por naturaleza, pero hay que reconocer que
algunas personas presentan una facilidad casi innata para lograr que las personas
compren lo que ofrecen.

Dentro de esta actividad se revisará el perfil de un vendedor y los elementos que

contribuyen a que alcance sus metas siendo uno de los más estimulantes, un plan
de incentivos y comisiones diseñado de tal forma que les genere un sano y
auténtico espíritu de competencia. Para que un vendedor pueda ofrecer
satisfactoriamente los productos o servicios, es necesario que tenga una
capacitación adecuada que incluya aspectos técnicos para que cuente con
información específica sobre el producto y, cursos que le ayuden a reforzar sus
habilidades de negociación y venta en sí.

Antes de determinar el valor monetario de un trabajo de ventas se debe definir de

qué se trata el trabajo, cuáles son los deberes específicos del puesto, cuáles son
las prioridades, cómo se puede medir objetivamente el resultado del trabajo del
vendedor y hasta qué punto puede el propio vendedor controlar este resultado.

 Hay distintos niveles de vendedores, desde principiantes hasta expertos, y sería

deseable tener una descripción separada para cada nivel de puesto de ventas.

ESTABLECER OBJETIVOS

Los planes de compensación pueden reforzar conductas muy distintas. La

empresa puede buscar más clientes nuevos, menor pérdida de clientes, menor
costo de ventas, etcétera. Los objetivos que se seleccionen deben ser:

-Medibles
-Alcanzables por el esfuerzo de los vendedores.

DETERMINAR LOS NIVELES DE COMPENSACIÓN

Hay distintos niveles de vendedores, y de complejidad de las tareas que realizan.

Se pueden establecer bandas de ingresos por nivel de experiencia o resultados,
que se deben relacionar con otras en la empresa y con las vigentes en el
mercado, ya que de otro modo se fomentan el resentimiento y la rotación de
personal.
PREPARAR LA MEZCLA DE REMUNERACIONES

La remuneración total puede estar compuesta por un sueldo básico e incentivos.

Se debe resolver:

- Qué parte del ingreso debe ser sueldo básico

- Si el programa de incentivos debe ser regresivo o progresivo.

El salario básico debería dar al vendedor un nivel mínimo de vida. También

recompensa al vendedor por las tareas que debe hacer necesariamente pero que
son difíciles o imposibles de medir de modo objetivo.

Los incentivos no deben ser tan altos que obliguen al vendedor a abandonar

tareas “no comisionables”, tales como visitar nuevos potenciales clientes o
mantener bien atendida a la cartera actual de clientes.

¿Comisiones progresivas o regresivas?

En un sistema progresivo de comisiones, el vendedor cobra progresivamente

mayores comisiones a medida que más vende. Por ejemplo, si alcanza su cuota
mínima la comisión es del 3%, si supera esa cuota en 20% cobra 4%, y si supera
su cuota en 40% cobra 6%.

En los sistemas regresivos ocurre a la inversa.

En cuanto al carácter progresivo o regresivo de las comisiones, esto depende del

objetivo que se quiera alcanzar con el esquema. Los sistemas regresivos
(menores comisiones a medida que aumentan las ventas) se usan para limitar el
ingreso total del vendedor.

Los sistemas progresivos sirven para obtener ese “máximo esfuerzo” que
necesitamos en un momento dado.

PROBAR EL PLAN

Cualquiera sea el plan elegido, se lo debe probar antes de ponerlo en

funcionamiento. Sobre la base de las ventas de los últimos dos o tres años,
¿cuánto habría ganado un vendedor con el nuevo esquema? 

Una vez que se comprobó que puede funcionar, el plan se pone en marcha luego
de explicarlo detalladamente.
ESQUEMA DE COMISIONES
Determina las bases de tu comisión. Generalmente, se pagan con base en el
precio de los bienes y servicios que hayas vendido. Sin embargo, existen
empresas que usan diferentes bases, como la ganancia neta o el costo del
producto para la empresa. Esto debe quedar claro para tus gerentes.
Determina el porcentaje de comisión que pagará la empresa
El porcentaje de pago de comisiones podría ser, por ejemplo, 4% del precio de
venta de todos los productos o servicios vendidos. Puedes establecer diferentes
porcentajes de comisión para diferentes tipos de producto. Por ejemplo, podrías
pagar 6% de comisión por productos que son más difíciles de vender y mantener
el 4% de comisión por los productos que se venden con mayor facilidad.
Comprende los distintos niveles de tu plan de comisiones
En muchas empresas, el porcentaje de la comisión cambia tras haber vendido
cierta cantidad de bienes o servicios. Por ejemplo, en un sistema de comisiones
Sobre venta con niveles, el porcentaje de las comisiones podría incrementarse a
8% al concretar ventas mayores a $100,000.

PROPUESTA DE PLAN DE INDUCCIONY CAPACITACION

Capacitación Para Las Ventas: Objetivos, Técnicas y Evaluación

Objetivos de Aprendizaje.
a. Identificar los temas claves en la capacitación de ventas.
b. Entender los objetivos de la capacitación de ventas.
c. Analizar el desarrollo de los programas de capacitación de ventas.
d. Entender la capacitación de los vendedores novatos y de vendedores
experimentados.
e. Definir los temas que abarcan un programa de capacitación de ventas.
f. Entender los diversos métodos para realizar la capacitación de ventas.
g. Señalar como medir los costos y la capacitación de ventas
Capacitación Para Las Ventas: Objetivos, Técnicas y Evaluación.
Se investigaron el grado actual de las capacitaciones militares de ventas, sus
habilidades y cualidades para el éxito de las ventas. Esta investigación revelo que:
1. Las decisiones rápidas forman parte del proceso de ventas.
2. Se valora la innovación.
3. El proceso de ventas implica un modelo de equipo.
4. Las metas de la organización coinciden con los objetivos del éxito
personal. 

Para determinar las necesidades de capacitación de ventas se debe

considerar 3 aspectos:
1. ¿A quién se debe capacitar?
2. ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
3. ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?

Objetivos de la Capacitación de Ventas

- Incrementar la productividad.
- Mejorar el estado de ánimo.
- Reducir la rotación de personal.
- Mejorar las relaciones con los clientes.
- Mejorar las habilidades de ventas.
- Elaboración de Programas para Capacitación En Ventas
- Generar credibilidad para la capacitación en ventas.

a. Análisis de necesidades
b. Conformación de objetivos.
c. Elaborar e implantar el programa.
d. Evaluar y revisar el programa. 
Capacitación de Nuevos Vendedores

Capacitación del Personal con Experiencia en Ventas.

- Temas de la Capacitación En Ventas.
- Conocimiento del Producto.
- Orientación al mercado - Industria.
- Orientación de la compañía.
- Administración de tiempos y territorios.
- Problemas legales y éticos.
- Tecnología.
- Temas de capacitación especializada. 
Métodos de Capacitación De Ventas.
- Capacitación para el puesto.
1. Formar equipos.
2. Reuniones.
3. Interacción con el cliente.
4. Comunicación entre compañeros.
- Capacitación en el salón de clase.
1. Representación de roles.
2. Métodos electrónicos de capacitación.
- Medición de Costos y Beneficios de la Capitación en Ventas.
1. Costos de la capacitación en ventas.
2. Criterios de medición.
3. Medición de los beneficios generales.
4. Medición de beneficios específicos.
Organización de los equipos de ventas
Líneas formales de comunicación (Organización Lineal) Vertical 
La comunicación entre los cargos existentes en la organización es realizada
únicamente a través de las líneas que existen en el organigrama. Todo órgano o
cargo posee dos terminales de comunicación: uno orientado al órgano superior, o
sea el del mando y otro exclusivamente a sus subordinados.

Gerente de
Ventas

Representante
de ventas

Supervisor de
ventas

Vendedores

Gerente de Ventas. -
Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en función del plan estratégico
organizacional. Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
Coordinar los planes de trabajo de los vendedores Semanal, Mensual y Anual.
Medición y Evaluación del desempeño de la fuerza de venta.
Representante de Ventas. -
Responsable por el cumplimiento exacto de los objetivos de ventas de todos y
cada uno de los productos de la compañía. Responsable del cumplimiento de los
planes estratégicos de los productos de la compañía en el punto de venta.
Responsable de Coordinar y supervisar las actividades de ventas.
Supervisor de Ventas. -
Movilización propia. Disponibilidad para trasladarse dentro del país. Edad entre 25
a 40 años. Experiencia mínima de 2 años en el área de ventas. Manejo de
personal a su cargo. Excelente presentación personal. 
Vendedores
Mantener el área asignada limpia y ordenada. Comunicar al Supervisor de Ventas
y al comprador respectivo la falta de alguna mercadería con el fin de velar por el
adecuado surtido de su sección. Revisar que la mercadería esté correctamente
etiquetada. Colaborar en actividades de traspaso, pedidos, devoluciones y
cambios de mercaderías
Estructura horizontal:
Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia
católica: papa, obispos, cura párroco)

Gerente de
ventas

Representante Supervisor de
Vendedores
de ventas ventas

Auxiliar de
Auxiliar de
representante Lider de ventas
vendedores
de ventas
 Tabla comparativa de ventajas y desventajas
Tipo de Lineal horizontal Lineal vertical
organización
Ventajas  Es sencillo y claro.
 Los deberes y
responsabilidades de los
diferentes miembros y las
relaciones entre ellos
aparecen claramente
definidas.
 No hay conflicto de
autoridad ni fugas de
responsabilidad.
 Se facilita la rapidez de
acción.
 Se crea una firme
disciplina, cada jefe
adquiere toda la autoridad
ya que para sus
subordinados es el único
que la posee.
 Es útil en la pequeña
empresa.
 Permite solucionar
inconvenientes de manera
justa.
Desventajas  Los deberes y
responsabilidades de los
diferentes miembros y las
relaciones entre ellos
aparecen claramente
definidas.
 No hay conflicto de
autoridad ni fugas de
responsabilidad.
 Las organizaciones verticales
proporcionan líneas claras de
autoridad.
 Estricta del control, lo que
puede conducir a la alta
eficiencia de operación.
 Administradores supervisan
de cerca y controlan las
actividades de sus
subordinados.
 Cada capa de la organización
informa al que está
directamente encima de él,
recorriendo toda la cadena
hasta la alta dirección, y cada
capa tiene sus propias
funciones y
responsabilidades
claramente definidas.
 Los empleados que buscan
progresar dentro de la
organización también tienen
bien definido "escala laboral",
donde cada nivel de la
organización representa otro
peldaño que el empleado
intenta alcanzar.
 Los empleados en la parte
inferior de una estructura
vertical puede sentirse
menos valorados que
aquellos en las posiciones
más altas de la cadena.
 Puede que algunos
empleados no disfruten de la
cultura complementaria de la
  Se facilita la rapidez de política, que hace mucho
acción. hincapié en complacer al jefe.

 Se crea una firme  También puede tomar una

disciplina, cada jefe
adquiere toda la autoridad
ya que para sus
subordinados es el único
que la posee.
 Es útil en la pequeña
empresa.
 Permite solucionar
inconvenientes de manera
justa.
gran cantidad de tiempo para
que las decisiones de la alta
dirección se filtren a través
de las múltiples capas.
 Se reduce la capacidad de la
organización para reaccionar
rápidamente a un clima de
negocios que cambia
rápidamente.
 Debido al control centralizado
del poder, el liderazgo débil
en la parte superior puede
perjudicar la eficacia de toda
la organización.

CONCLUSIÓN
El vendedor es aquella persona que tendrá el contacto directo con el cliente y le
ofrecerá los productos o servicios de la empresa. Algunas de las características
más valoradas en un vendedor están: tolerancia a la frustración, capacidad de
relacionarse y habilidades de negociación. Los vendedores se pueden clasificar
según: su función, su grado de vinculación a la empresa y amplitud del territorio en
el que opera. La capacitación de la fuerza de ventas es una inversión dado que
gracias a ella se pueden aumentar las ventas y reducir la rotación de personal de
dicha área. Las cuotas de ventas son aquellas metas que se les asignan a los
vendedores y que se establecen en un periodo.