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Une des problématiques auxquelles sont confrontés les entrepreneurs est la gestion du BFR et

du poste client. Il nous parle ici de l’importance du BFR et de la nécessité de prendre des actions dès
que ce paramètre sort de la ligne rouge.

Fonds de roulement, BFR, leviers à optimiser


Le Besoin en Fonds de Roulement ou BFR est une notion à maîtriser dans la gestion d’une
entreprise, car elle impacte directement la trésorerie. C’est pourquoi il s’agit de l’un des paramètres à
surveiller dans votre business plan et votre prévisionnel. Si certains secteurs d’activité parviennent
à dégager un BFR négatif (Ressources en Fonds de Roulement) comme dans la grande distribution,
la plupart des créateurs d’entreprise ne parviennent pas à optimiser ce flux, et une part très importante
de leur trésorerie est immobilisée. Revenons en détail sur cette notion. 

À quoi correspond le BFR ? Comment l’optimiser ? Pourquoi des


créances clients trop élevées peuvent vous mener à la faillite ?

Le BFR, calcul & définition


Pour faire simple, le BFR correspond à l’argent que vous devez avoir en permanence dans votre
entreprise pour financer votre cycle d’exploitation. Cela correspond au montant de votre stock ou
auxquels on ajoute les créances clients et on retranche vos délais de paiement
fournisseur. Ce sont des coûts dont vous ne pouvez pas vous passer pour faire tourner votre
entreprise. Par exemple, si vous n’avez pas de stocks, vous risquez d’être en rupture et donc de ne
pas satisfaire vos clients.

Il existe dans la plupart des cas une corrélation entre l’augmentation du chiffre d’affaires et
l’augmentation du BFR. Cependant, une erreur est faite par un grand nombre d’entrepreneurs,
c’est de pronostiquer une évolution du BFR proportionnelle à celle du CA. Dans la
majorité des cas, le BFR augmente de façon plus rapide que l’augmentation du CA.
Le BFR est à surveiller de très près, car il a une forte influence sur la réussite financière des
sociétés. Et ce, surtout dans le lancement d’une société où la trésorerie doit être optimisée. C’est
pourquoi, il est primordial de surveiller son évolution ! Ainsi, si vos clients mettent 6 mois à payer alors
que vous devez payer immédiatement vos fournisseurs, votre BFR va augmenter et votre
trésorerie sera immobilisée dans… les comptes de vos clients. Il peut arriver pour des
sociétés en forte croissance de faire faillite à cause d’une croissance du BFR. En effet, du fait
des délais de paiement de vos clients, il peut arriver un point où… vous n’avez plus de trésorerie
pour payer vos fournisseurs ! C’est l’effet ciseau.

Les astuces pour optimiser le Besoin en Fonds de Roulement


3 principes sont à comprendre pour optimiser un besoin en fonds de roulement : encaisser ses
clients plus tôt, payer ses fournisseurs plus tard et optimiser ses stocks. En suivant ces principes,
vous allez optimiser votre trésorerie, car vous allez raccourcir le délai entre le moment où
vous encaisser et le moment ou vous payer. L’idéal étant l’exemple des Supermarchés qui payent
leurs fournisseurs à 60 jours mais qui encaissent leurs clients tout de suite. Ils arrivent ainsi à générer
de la trésorerie positive de cette façon. Cependant, vous pouvez vous mettre à dos vos fournisseurs
qui ne vous jugeront pas comme un client de qualité. Le mieux à faire reste de se faire payer en temps
et heure par vos clients.

Quelques astuces pour diminuer son BFR :


 Demander des acomptes à vos clients
 Diminuer la durée de stockage des produits
 Mettre en place un système d’abonnement(qui vous permet d’encaisser à date fixe en début
de mois)
 Négocier des délais de paiement plus long à vos fournisseurs

Les problèmes liés au besoin en fonds de roulement


Un BFR très important peut être lié au fait que certains de vos clients ne vous paient pas. À ce
moment-là, plusieurs solutions peuvent vous aider à récupérer votre dû. Si votre client est en difficulté,
vous pouvez par exemple, proposer le paiement par mensualité. Cela à l’avantage de vous faire
encaisser une partie de la créance client et de permettre à votre client de gérer au mieux. Sinon,
vous pouvez également faire appel aux sociétés de recouvrement qui vous permettront de
récupérer de la trésorerie et ne pas vous mettre en situation difficile. Il est primordial de surveiller
votre BFR dans votre business plan et votre prévisionnel. Passer une certaine limite, vous devez
recouvrer vos créances clients pour éviter d’être mis en faillite.

Une société bien gérée est attentive à ses


entrées en trésorerie. Le poste client est un
point critique à surveiller de près. Etre exigeant
pour vous faire payer sans délai est un prérequis
pour une gestion saine de votre entreprise. Pour
éviter les impayés, il convient d'être vigilant
quant aux retards de paiement des dettes et le
cas échéant mettre en oeuvre les outils pour le
recouvrement des créances clients.
Le poste client non maîtrisé et c'est le montant des  besoins en
fonds de roulement qui s'envole. En effet les créances client
deviennent alors des besoins à financer ponctionnant les
ressources stables de l'entreprise.

Être fondamentalement "orienté client" peut donner des scrupules à


réclamer le paiement de ses factures en temps et en heure , mais
cette rigueur est aussi une preuve de sérieux. Or vous êtes bien bien
un fournisseur sérieux et solide, n'est-ce pas ? 

Pourquoi mobiliser des moyens de financement lorsqu’une gestion


rigoureuse facilite le paiement des créances de la clientèle aux
échéances fixées ?  

Eviter les impayés


L'anticipation est un réflexe salutaire pour réduire les risques de
factures non réglées. Le premier point est de d'adopter une grande
rigueur dans ses relations commerciales pour éviter les
impayés. Car une fois que les factures ne sont pas honorées, vous
entrez dans un processus chronophage, coûteux, dont le succès
n'est pas garanti.

Penser prévention est le premier réflexe à intégrer. Il suffit souvent


de respecter quelques règles de base pour éviter les défaillances de
paiement et le cas échéant, pouvoir recouvrer ce qui a été facturé.

Tout commence par  la rédaction de conditions générales de


ventes  précises, et des clauses particulières acceptées par le
client, ne laissant aucune place à l'ambiguïté. Les délais de
paiement sont clairement explicités.  Si certains ne respectent pas
les termes conclus, vous devez savoir relancer avec efficacité...
Pensez ensuite à procéder à une analyse de risque en vérifiant la
solvabilité (états financiers : compte de résultats, bilan...) de vos
clients avant qu'ils ne soient en défaut de paiement... Gardez un oeil
également sur la situation financière de vos prospects pour éviter
d'investir à perte dans une relation commerciale.

Attention aux retards de paiement

Les retards de paiement représentent un point délicat de la gestion


commerciale, ce pour leurs enjeux au niveau de la trésorerie.
La gestion de ces retards doit être mise en place dès l'amorçage de
l'activité afin de rendre les relations commerciales plus sereines
avec ses clients. Ils peuvent de plus être annonciateurs de
difficultés financières, voire d'activité en berne de vos
clients. Encore une fois, n'ayez pas de scrupules à réaliser des
relances de paiement.
Si les retards s'accumulent, une grande vigilance s'impose pour ne 
pas laisser gonfler l'encours client inscrit à l'actif du bilan
comptable . Au-delà de l'impact sur le bfr  à travers
l'augmentation des créances client, la perte en cas de défaillance
n'en serait que plus élevée.

Une solution pour prévenir les impayés :


l'affacturage
En passant par l'intermédiaire d'un tiers, le risque de non-paiement
de vos factures est maîtrisé . Cet intermédiaire est appelé le
factor. Il va encaisser pour vous les règlements de vos clients pour
vous reverser ensuite les sommes perçues.

Cet organisme financier vous permet de fiabiliser les rentrées de


fonds et se chargera par la suite du recouvrement des créances .

Il s'agit pour vous d'une véritable garantie pour  la bonne santé de


votre trésorerie  puisque chaque facture  émise est certaine
d'être honorée immédiatement.

Ce gain financier est également  un gain de productivité , car vous


êtes totalement dégagé de courir derrière les règlements clients. Du
temps à consacrer à des tâches à plus grande valeur ajoutée.

Il n'en demeure pas moins que ce service à un coût qu'il faut bien


bien peser au regard de la prestation exécutée. Il est également
possible de recourir à un service moins complet  prenant la forme
d'une assurance crédit pour couvrir les risques d'insolvabilité de son
portefeuille client.

Recouvrement des créances clients


Si l'anticipation a été vaine et qu'une facture n'a pas été honorée
dans les délais prévus, vous devez passer par une phase offensive.
Vous avez à disposition une palette de moyens d'action plus ou
moins agressifs pour le recouvrement d'une créance client :
emprunter rapidement la voie judiciaire après une mise en demeure
ou adopter une approche plus commerciale.

Votre choix sera dicté par les enjeux : montant de la facture,


potentiel du client.

Comment se faire payer ? 

La première étape est de mettre en demeure votre débiteur de régler


sa dette par lettre recommandée. Il convient d'agir rapidement et
avec fermeté pour un effet convaincant. Si cette action est sans
effet, il peut être opportun,  suivant le montant de la facture
impayée  et suivant le client, d'avoir recours à un cabinet de
recouvrement ou de lancer une procédure judiciaire.