Vous êtes sur la page 1sur 25

c 


 

c 

à  
à      

à   

î 

© 
 



 
 

î 
   

à  
à          

à         

Ô   
 

Ô   


c 

  

 

Ô Présentation de « The One » et cartographie des processus de son cycle


ventes/clients

à 
 ! " 

à à  Ã# 

Ã$  Ã Ã # #Ã%Ã


&Ã
 

Ã' &
# #Ã


Ô



Ã

 Ã 

Quelles que soient les diligences de l'auditeur, l¶accroissement des risques,


la montée des exigences de la clientèle et des forces concurrentielles, celui -ci
est obligé de mettre à jour continuellement la  
  qu'il adopte pour
évaluer n¶importe quel système de contrôle interne.

L¶objectif qu¶il poursuit, en


 
       
  , est de
déterminer dans quelle mesure il pourra s¶appuyer sur ce contrôle interne
pour définir la nature, l¶étendue et le calendrier des travaux.

Tout au long des travaux qu¶il réalisera dans le cadre de l¶appréciation du


contrôle interne, l¶auditeur ne devra pas perdre de vue cet aspect décisionnel
et déterminant qu'est la phase du    .

On doit de prime abord identifié le système de contrôle interne lié


 
 . Il s'agit de     
  toutes les procédures qui
caractérisent le   
 relatives à ce cycle.
à  
à      

îans ce chapitre, il nous sera assigné la tâche de définir la notion de vente, d'en donner
ses objectifs généraux et ses caractéristiques.

à   

îevenue plus stratégique, la vente ne peut plus être abordée avec de simples batailles de
commerciaux dans les rues ou dans les agences comme l'imaginent encore de trop
nombreux responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions
générales du fait de l'évolution de l'environnement économique, notamment
l'intensification de la concurrence.

îans ce nouveau contexte où les attentes des clients et des fournisseurs ont changé, la
vente se traite désormais au plus haut niveau.

î 

La vente est la cession d'un bien ou d'un service en échange d'une somme d'argent
convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien ou le service, et l'acheteur, celui qui paie.
Par extension, une vente est l'ensemble des processus qui conduit à la conclusion de cet
accord de cession. Enfin, par analogie au sein d'une entreprise, la vente est le service où la
fonction commerciale qui a en charge la réalisation des profits.

© 
 

Les objectifs de la vente se déclinent en générale en deux types :

les objectifs quantitatifs, fixés par rapport au volume d'activité, au chiffre


d'affaire,...

les objectifs qualitatifs, fixés par rapport au nombre de clients et prospects visités,
au suivi correcte du plan de tournée par les agents commerciaux, à la capacité de
l'entreprise dans l'offre des produits à moindre coûts et la satisfaction, le mieux
possible, des besoins du client, au respect des délais inscrits dans les bons de
commande,...



 
 

îans cette sous-section, nous étudierons la vente sous ces différents aspects juridique,
technique, managérial et comptable :

 

La vente est réalisée dans le cadre d'un contrat de vente, oral ou écrit en droit commercial.

Le contrat de vente précise les conditions dans lesquelles se fait l'échange du bien ou du
service. Il décrit le bien ou le service vendu, le délai de livraison, le prix et les conditions
de paiement. Il existe différentes formes de contrats. Cependant, le simple fait être
d'accord par oral sur la chose et sur le prix transfère la propriété du vendeur à l'acheteur.

 
La technique de vente se décompose en quatre étapes d'une égale importance :

Introduction et mise en confiance,

îécouverte du besoin et de la personnalité de l'interlocuteur, - Présentation d'une


offre et réponse aux objections,

Conclusion de la vente par un accord mutuel (contrat oral ou écrit).





La force de vente est constituée par l'ensemble du personnel commercial chargé de la


vente et de la stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la
performance commerciale, et regroupe différents postes : directeur commerciale, directeur
des ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé
d'affaires, ingénieur commercial, ingénieur technico-commercial, etc....




La vente est réalisée sur la base de pièces justificatives internes et externes. Ces pièces
sont établies en partie par rapport à la procédure de vente adoptée par l'entreprise. Mais
pour un cadre général, nous pouvons retenir :

Le bon de commande client,

Le bon de sortie des produits,

Le bon de livraison,

La facture,

Le chèque, certificat de virement, reçu de versement.

î 
   

Les opérations concernées par ce cycle d'activité sont :

- èentes de marchandises et/ou de produits fabriqués ou transformés par l'entreprise ;


- Prestations de services fournis à des tiers.

Ces opérations sont donc celles que l'entreprise effectue à titre principal pour l'obtention
d¶un revenu. Elles vont couvrir aussi bien les fonctions situées en amont de la vente
(approbation préalable des crédits, réception des commandes et préparations des
livraisons) que les fonctions d'aval (suivi des comptes de clients, recouvrement et
encaissement des créances). Comme nous le verrons plus loin il est impératif d'assurer une
séparation stricte des services responsables intervenant à l'occasion de ces opérations.
à  
à          

Il est important pour la conception de la cartographie des risques de procéder à une étude
du contrôle interne.

à         

Cette section a pour objectif l'évaluation du contrôle interne, qui est orientée vers les contrôles
mis en place par un système.

Ô   
 

La pérennité, la croissance de l'entreprise nécessitant un accroissement perpétuel du chiffre


d'affaires (ventes), il est impératif que les procédures opérationnelles du cycle ventes/clients
soient sous contrôle et sans défaillances significatives.

î  


    

La description des objectifs du contrôle interne est réalisée à partir du tableau suivant :



 Les objectifs opérationnels du contrôle interne

©  Budgétisation

    des ventes
 
Les procédures en place doivent donner l'assurance d'un Agrément des
contrôle budgétaire efficace des ventes (rapprochement nouveaux
prévisions aux réalisations et explication régulière des clients
variations).
Les procédures doivent garantir que l'acceptation des Réception et
nouveaux clients est faite sur la base stricte de leur acceptation
solvabilité et des renseignements recueillis auprès de tiers des bons de
ayant traités avec eux. commande
des clients
Les procédures mises en place doivent donner l'assurance Traitement de
que les commandes ne sont acceptées que dans le cadre la
strict des lignes de crédit accordés aux clients et dans la commande
seule mesure où les conditions de prix et de délais de
paiement sont acceptables.
Les procédures mises en place doivent donner l'assurance Livraison de la
d'un traitement rapide des commandes reçues des clients. commande

Les procédures de la société doivent garantir que :

- les livraisons sont effectuées conformément aux


stipulations (quantités, délais de livraison) des clients - les
livraison sont systématiquement effectuées sur la base de
bons de commande reçus du client et acceptés par les
responsables autorisés.

©  Facturation

   
 
Les procédures doivent donner l'assurance que : Octroi d'avoirs
aux clients
- les factures sont établies et envoyées aux clients dans des
délais raisonnables, - les livraisons aux clients donnent
systématiquement lieu à l'émission de factures sans livraison
correspondante, - les factures émises sont transmises
rapidement aux services comptables pour leur enregistrement
et aux services chargés du recouvrement pour mise à jour des
comptes clients.
Les procédures de la société doivent donner l'assurance que les Encaissement
notes de crédit établies en faveur des clients sont des
systématiquement approuvés par les responsables désignés par règlements des
la îirection et que ces notes sont rapidement transmises aux clients
services comptables et aux services chargés du recouvrement
pour mise à jour des comptes des clients.
Les procédures de l'entreprise doivent donner l'assurance : Suivi des
créances /
- d'un enregistrement correct et rapide par les services Recouvrement
concernés des règlements effectués par les clients, - de la
détection dans des délais raisonnables des encaissements non
reversés.
Les procédures mises en place par l'entreprise doivent donner
l'assurance :

- d'un suivi correct par les services concernés des montants dus
par les clients,

- d'une détection rapide des montants échus et non réglés


(arriérés), - d'une relance systématique des clients et de la mise
en œuvre de procédures de recouvrement des créances, - du
déclenchement systématique d'actions judiciaires, pour le
recouvrement des créances douteuses.

Ô   


La comptabilisation des ventes ayant « un effet résultat » direct, il convient de mettre en place
des procédures efficaces permettant d'assurer l'enregistrement exhaustif des produits certains
dans les périodes concernées.


î  
   

Au niveau comptable, la description des objectifs du contrôle interne se présente comme


indiqué dans le tableau suivant



 Les objectifs comptables du contrôle interne

©  Contrôle


    des
factures de
Les procédures mises en place doivent donner l'assurance Comptabilisation
d'un contrôle efficace des factures émises préalablement à des ventes
leur comptabilisation factures de ventes
Les procédures appliquées doivent donner l'assurance : Comptabilisation
des
- d'une comptabilisation exhaustive des factures, règlements des
clients
- d'une comptabilisation à bonne date des factures de vente,

- d'une élimination des risques de double comptabilisation


de factures
Les procédures doivent garantir que : Suivi des comptes
des
- les règlements des clients sont rapidement et correctement clients
enregistrés dans les comptes

concernés,

- les paiements client non reversés sont rapidement


détectés.
Les procédures doivent donner l'assurance d'un suivi èérification des
efficace des comptes individuels des clients et de mise à comptes
jour périodiques des soldes de ces comptes. de ventes et de
TèA
Les procédures doivent donner l'assurance d'un contrôle Évaluation du
périodique des soldes des comptes de produits et des portefeuille
comptes de taxes rattachés à ces produits. clients et
constitution de
provisions pour
dépréciation
Les procédures doivent donner l'assurance d'une évaluation
systématique en fin d'année du caractère recouvrable des
créances et de la constitution, dans le cas de créances à
recouvrement incertain, de provisions pour dépréciation
appropriée.







         Ã  
     

Sortie de marchandises ou - Séparation des fonctions livraison et


prestations réalisées non facturation
facturées : risque de perte
- Sécurité physique des stocks et lien entre
la sortie de stock et la facturation
Retours de marchandises
-Rapprochement des bons de livraison, des
n͛ayant pas donné lieu à
l͛émission d͛un avoir : bons de sortie de stocks et mouvements d·
inventaire permanent des factures.
- Risque de détournement de
la marchandise, - Pré numérotation des bons de livraison,
des bons de stocks, des factures et suivi
- Risque de non détection des régulier des séquences
avoirs à établir à la clôture de
l͛exercice - Suivi des commandes non facturées par
antériorité de date de commande

1- toutes les ventes sont Non comptabilisation des


-Rapprochement des quantités
saisies et factures et/ou des avoirs émis commandées, livré es et facturé es
enregistrées (objectif de :
l͛exhaustivité des - Suivi des livraisons partielles
enregistrements): -Risque de perte
- Contrôle des ventes au comptant
-Risque de détournement
- Contrôle des conditions d͛annulation des
ventes.

-Séparation des fonctions stockage


facturation

-Suivi particulier des entré es en stock liées


aux retours

-Emission systématique d͛un bon de retour


pré numéroté

-Pré numérotation des avoirs et lien avec les


bons de retour

-Lettrage des retours et des avoirs émis

-Séparation des fonctions facturation et


comptabilisation

-mouvements automatiques du journal des


ventes lors de l͛émission de la facture, sinon
existence d͛un contrôle de séquence
numérique par une personne indépendante
s͛assurant de la comptabilisation de
l͛intégralité des factures

-Centralisation automatique du journal des


ventes en comptabilité

2- toutes les ventes Surévaluation du chiffre -Rapprochement des factures et des


enregistrées d͛affaires ou de la marge
correspondent à des brute commandes
livraisons ou à des
-Rapprochement des factures et des
prestations effectives
(objectif de la réalité des Avoir non justifiés sorties de stocks comptables
enregistrements)
-Vérification de l͛impossibilité d͛émettre

et de comptabiliser plusieurs factures pour


une même expédition

-Expédition directe des factures aux clients


par le service facturation

-Procédure d͛autorisation préalable des


demandes d͛avoirs

-Séparation de fonction entre l͛autorisation


et l͛émission de l͛avoir

-Rapprochement des avoirs émis et des


entrées en stock comptables avec la facture
d͛origine

-Analyse et justification par une personne


indépendante des avoirs sans retours
(annulation de factures, rabais hors facture)

-Expédition directe des avoirs aux clients par


le service facturation.

-Etablissement de tarifs approuvés et


régulièrement mis à jour
3-les ventes (ou avoirs Chiffre d͛affaires incorrect et
émis sur retours clients) risque de perte ou de litiges -Protection du fichier tarif
enregistrées sont avec les clients
correctement évalués -Lien entre le prix de commande, le prix
(objectif de l͛évaluation facturé et le prix de tarif
correcte des
enregistrements) -Suivi spécifique des commandes et ventes
réalisé es à des prix différents des prix tarifs

-Suivi et contrôle des rabais, remise,


ristournes accordés sans facture.

-Suivi des ventes au personnel et au


comptant

-Lien entre les avoirs émis pour retours et la


facture d͛origine.

-Vérification des taux de TVA utilisés.

-Les taux de change utilisé s doivent être


régulièrement transmis aux personnes
chargé es de la comptabilisation.

-Les montants en devises doivent être


facilement identifiables pour permettre
l͛actualisation des taux à la clôture de
l͛exercice.

4-les ventes (ou Mauvais rattachement -Dispositif de clôture et procédures d͛arrêté


permettant un recensement exhaustif et
avoirs) sont enregistrées des charges et des
réel : des avoirs à établir et des factures à
sur la
produits établir
bonne période (objectif
de la spécialisation des - Traitements manuels ou informatiques
exercices)
permettant un lettrage : des retours et des
entrées en stock avec les avoirs, des sorties
de stock avec les factures.

-Recensement des produits et charges divers


rattaché s au cycle ventes/clients (ristournes
de fin d͛année, commissions dues)

5- les ventes (ou avoirs) -Litiges clients. -Règles de mise à jour du fichier clients.
enregistrées
-Mauvaise analyse des -Vérification des imputations porté es sur
sont correctement comptes : risque de non
imputées, totalisées, les factures.
recouvrement ou de
centralisées (Objectif de recouvrement tardif des -Lettrage régulier des comptes clients.
l͛imputation correcte des créances.
enregistrements, et de -Modalités de détection et de traitement des
l͛enregistrement et de erreurs d͛imputation.
centralisation corrects
des ventes et avoirs -Rapprochement des journaux et balances
comptabilisés) auxiliaires avec la comptabilité générale.

-Envoi de relevés mensuels aux clients.

6- les montants Ventes effectuées à des - Existence d͛un service indépendant

facturés sont clients non solvables : chargé du suivi et de la gestion du risque clients :
recouvrables. -risque de perte des - procédure d͛octroi de crédits,

créances et des - existence d͛une « liste noire »

commandes en cours. - fiche de renseignements par client.

-Existence de factures -Blocage automatique des commandes en

arriérées. cas de « liste noire » dé passement du plafond


de crédit ou nouveau clients

-Approbation ou validation systématique

des commandes avant l͛expédition.

-Existence d͛une balance par antériorité.

-Relance systématique des arriérés.

-Imputation rapide des impayés.

-Procédure d͛autorisation, par une personne


responsable et indépendante du suivi clients, de
l͛enregistrement des créances irrécouvrables et
des reports d͛échéances.

-Fixation d͛une politique claire pour


l͛enregistrement des créances en créances
douteuses.

-Règles précises de dépréciation des comptes


clients

7- Les encaissements Non enregistrement ou -Séparation des fonctions encaissement et

sont correctement enregistrement avec retard suivi des comptes clients.


enregistrés (objectif de des encaissements :
la totalisation correcte -Règles de suivi des encaissements reçus
des enregistrements) - risque de détournement ou comptabilisés et imputés aux comptes
de perte,
clients
- non optimisation de la
-Suivi des ventes au comptant, contrôles de
gestion de trésorerie, crédits
clients anormaux caisse

-Autorisation des délais de règlement


accordés aux clients en accord avec la
politique générale de crédit de la société.

8- les flux de facturation Paiement de primes Rapprochement entre les données


et l͛encaissement injustifiées. comptables et les bases de
servant à calculer les
primes sont commissionnement
correctement
Omission de comptabilisation
appréhendés
de primes dues sur le bon
exercice comptable.


c 

  

 

Après avoir présenté, dans la première partie, les principes généraux de la conception de la
cartographie des risques, nous nous proposons dans cette deuxième partie de l'appliquer à un
cas concret, en l'occurrence au cycle ventes/clients de « The One ».

Notre modèle d'analyse conçut après une revue de littérature, avec les outils et méthodes
qu'elle utilise est adapté à nos objectifs spécifiques définis plus haut. En effet, le choix de la
méthode basée sur le découpage de l'activité en tâches élémentaires et la matrice d'analyse
pour l'évaluation des risques et des mesures de contrôle permettront respectivement une
identification plus détaillée et une hiérarchisation plus objective des risques.

Cette deuxième partie sera consacrée à la présentation générale de « The One », à la


description de ses processus de vente et sa pratique du contrôle interne, sa cartographie des
risques liés au cycle ventes/clients et les différentes recommandations découlant de ces
analyses et qui permettront une gestion efficace des risques.

Ô 
     © !  

       
 

Ce Chapitre donnera d'abord un aperçu de « The One » dans son historique et sa structure
organisationnelle, puis prendra connaissance de ses processus et enfin décrira son cycle
ventes/clients.

à 


 ! " 

Cette section est consacrée à l'historique, l'évolution, les différents objectifs et missions que «
The One » s'est fixé au préalable et l'organisation qu'il a mise en place pour l'atteinte de ces
objectifs.

   ©!

« The One » est une société anonyme au capital de 1 milliards de francs guinéens détenue par
cinq (5) actionnaires ; elle est implantée en Guinée, dans le centre-ville de Conakry (Kaloum).
Créée en 1990, cette entreprise est dotée de branches spécialisées dans l'importation et la
vente d'appareils électroménagers. Elle dispose d'un effectif de 58 employés.

© 

 
  ©!

îans l'organisation générale de la société « The One », nous décrirons l'organisation


administrative et l'organisation du système d'information.

© 



 

Cette société bénéficie d'une autonomie dans son fonctionnement, ses objectifs et orientations
s'inscrivent impérativement dans le cadre du volet de la vente des appareils électroménagers.

Les organes de gestion que l'on observe au sein de la société « The One » sont définis comme
suit.
"
î # 


Elle est chargée de la planification, de la coordination et du contrôle des actions définies dans
le plan d'orientation général.

"$ 

# 

Le Secrétariat Général assure la gestion de la communication au sein de l'entreprise, promeut


et maintient les relations d'échanges et de coopération notamment avec les activités similaires
de la société « The One » et gère les approvisionnement non techniques.

"
î 
 

% 

Elle comprend :

> Le îépartement Financier qui a pour prérogative, la gestion comptable des tiers et du
patrimoine, la comptabilité générale et analytique, l'établissement des rapports financiers et de
la gestion de la trésorerie.

> Le îépartement Ressources Humaines qui a en charge le recrutement, la motivation du


personnel, la gestion de la compétence et l'amélioration des conditions de travail.

> Le Service Contrôle de Gestion qui est chargé de l'élaboration du budget et de son suivi, de
la maîtrise des dépenses qui naissent au niveau des différents centres de coût de la société, et
de l'établissement du reporting13.

> Le Service Comptabilité qui traite toutes les opérations liées aux biens courants de la
société. C'est le poumon même de la îirection Financière.

> Le Service Informatique, lui s'occupe des investissements en matériel informatique et de


leur entretien, de la sécurisation du traitement des informations et de la formation du
personnel dans l'utilisation de l'outil informatique.

13 C'est un document qui ressort la réalisation et la prévision des différentes directions ; les
résultats détaillés avec l'ensemble de ses justificatifs. Il est établi chaque 3 mois

© 

%& 


L'entreprise « The One » ne dispose pas d'un logiciel de gestion globale pouvant ressortir
toutes les informations financières et non financières. Cependant elle dispose d'un logiciel qui
traite de la comptabilité générale, de la paie et des immobilisations ainsi qu'une application de
gestion des stocks.

"
î   
  ©!

Elle est chargée de la mise en œuvre de la politique commerciale ainsi que des procédures et
techniques commerciales, notamment en matière de traitement des BC, de livraison, de la
facturation, de gestion des clients, de limitation de crédit accordés, de l'approbation des
pièces, de recouvrement des créances, de l'assistance aux magasins dans leur règlement de
litiges contentieux avec la clientèle.


ñ  ñ "'' ('' '

l   i i 
ill     t    
t tli       
tl ii   t   t 
t   ît l i  i 
lit l t 
t   ii l iti  i  i t i t  t
tt     l ti  ti   li t

ñ   "'' (' ' '

C 
i t   l ll t  i  t  t  l li t     
  il li t  i  i l i
i   t l  t li t 
i  t
 i 

ñ   "'' ('

l t   i  li t    t   i i  t ll i


titi  l
 i  li t t l     ti  ti
i 
i  it  t     

t ll t l ti    
t 
  l   l  t

ñ   "' 
  ' ' '

l t   t    l i 


t  t l li
i   it l l li
til  l BC

C tt t t i    l


t  it 
     it 
l t i  t  it :

î Ã 
ÃÃ 
 








 
 

  
  

 j ti  i  l i ti C  il t :

 
i  t  tti itt  l   ;

 M tt  l  l 


t ;
- Réaliser un taux d'exécution spécifique par rapport aux prévisions ;

- Avoir une meilleure gestion des ventes conformément aux procédures ;

- èeiller à un taux de couverture des créances dans les délais limites compris entre 1 et 3
mois.

- Parvenir à une concordance entre les stocks de marchandises physiques et théoriques ; -


èeiller au respect des commandes clients en quantité et dans les délais définis ;

- Réaliser un taux de recensement de satisfaction des besoins du client ;

- Assurer une croissance du chiffre d'affaire de 5%.

à à  Ã# 

Cette section a pour but d'identifier et d'analyser tous les processus du cycle vente pour en
faire une cartographie des processus.




   

L'Analyse du cycle vente nous a permis d'identifier les processus suivants :

 



îeux processus de management ont été identifiés et analysés, suivant le tableau ci-dessous :



) Analyse du processus de management

  î &  ©  î   



Exiger la mise en Politique de vente,

place d'une objectifs de la

politique de direction
vente, fixer les commerciale,
Evolution de objectifs à conditions
l'environnement atteindre, allouer d'acceptation d'un

économique, vision de les moyens BC, d'octroi de
l'entreprise, nécessaires, crédit, critères
définir les budgétaires à Le îirecteur
îirection donnéesantérieures sur
les ventes, données par Général
Générale rapport au marché critères adopter, niveaux
d'élaboration des de réduction
concurrentiel, BC, BL, budgets de vente,
Pè de réception définir le niveau commerciale et
de réduction financière définis,
financière et listes des prix
commerciale, fixés.
définir les liste de
prix.


BL, situation de la Etablir un plan de BC visés, octroi

trésorerie, budgets trésorerie, de crédits visés,

deventes, Pè de Elaborer, exécuter moyens de
réception, factures, BC. et suivre le recouvrement des

budget des ventes, créances, écarts
îirection proposer des prévisions- Le îirecteur
Financière moyens de Financier
recouvrement des réalisations,
autorisations
créances, budgétaires.
proposer des
moyens de
livraison et
satisfaction des
clients.

 



C'est le processus en charge à la réalisation des ventes



* Analyse du processus de réalisation

  î &  ©  î  



 
BC, demande de vente îéfinir la politique de Bordereaux
à crédit, tableau de vente, choisir les clients, de livraison,

bord de suivi des faire une livraison dans factures,
ventes, stocks de les délais prévus, octrois de
marchandises, satisfaire les clients, crédit
objectifs à atteindre attribués,


conditions de
îirection remises- Le îirecteur
Commerciale rabais- Commercial
ristournes.
atteindre, chèques et les objectifs fixés
(prévisions), accroître le
règlements en espèce. chiffre d'affaire, générer
des profits, améliorer les
méthodes de vente.
îéfinir les limites de
crédits autorisés.




 ñ  ('   ' 

  '  l     t

' 
('  +'( '  ' ' '   '
&''
 t  BC Ctl  l  t  BC  t  BC B
B it B tl 
   !  R ti i 
l  t it  l  t C  " 
i
Ctilit
li t itti  t  tili   tt Ctl
tili  l i i  
l  t t i
 l li t 
t li t 
M tt  l  i i l
# t  tit  t tl
tti   ti  t 

t BC tt  i  l
i i   l  t # t 
" 
i C  " 
i
ti li t     l  tit  t ti
tti  
 ti  t  ti 
t
ti l iti 
i  l  li i l
tl  t 

   '  ' ( 


 ' ' (' 

 ti     # l
t  $ % & '  t  it :


' Cti     # l
t / li t  l  it $ % & '

BC    ti 


i

!liti  &j ti  &i ti Rli ti  !   ii lt

Ô +

+Ô !"Ô

BC  Rl  t   t  B  ! R M#   R  t

Ô +

! ÔÔ

Ô Ô
+!""Ô

t li   tt   it j ti tt it  

Ô Ô
+!#$Ô

%ÔÔ!"Ô

(' (l  ti  )))lllit# 


             
    
                    

À  t   tt ti l  iti    


t  tt t 
it

 ñ ' ( ' ( '  ' '' (& 

C tt   ti  i t  l  iti    


t  tt ii  $
% & '

 ñ ñ  '&' ' (&&  ' ( '

C tt  ti  i t  l  ti  BC l  tit  t i


t l
l tit
  /tit i tt  t  t l li l  ti  l   l
  

 ñ   (,
'

C tt  ti t  l ti  l li


i  l ti   i 
 i  l  ll t   t

 ñ  "   

 ti itt  tilt l t  t  it  i t  l i  i  iti 


li t l  i il   ; t  it  ti  l ll
 i  tii l li
i     

 ñ   ( 

(ll  i t  ltli  t t l t i i   t  li t t  i t



i   
)Ô
 


Elle regroupe les opérations, d'enregistrement des règlements effectués par les clients ; de
détection rapide de créances non échues et non réglées ; de mise en place de moyens de
recouvrement des créances anciennes et douteuses.

* 
 


Cette fonction comprend le contrôle et la comptabilisation des factures de ventes ; la


comptabilisation des règlements clients ; le suivi des comptes clients, des comptes ventes et
TèA sur ventes ; la constitution pour dépréciation des créances.

î 
    - 

- Réception de BC avec option d'octroi de créance par le Service èentes ;

- îemande de la situation financière du client (la nature de son solde, les mouvements de
compte) au Service Comptable pour s'assurer du respect de la limite de crédit ;

- îemande de la situation financière du client (existence ou non de créances échues non


réglées, accumulation d'arriérés) au Service Trésorerie pour s'assurer de sa solvabilité ;

- Refus d'octroi de crédit lorsque les états financiers du client vont à l'encontre des
dispositions énoncées ci-dessus ;

- Soumission du BC à la îirection Commerciale pour certification après acceptation ; -


Transmission du BC aux magasiniers ;

- Constatation de la créance par le Service Comptable ;

- Constatation et suivi du recouvrement de la créance.

Ã' &
# #Ã
 


 
 

La grille de séparation des taches et le questionnaire de contrôle interne nous ont permis de
relever les forces et faiblesses du dispositif de contrôle interne mis en place. Le tableau
suivant en est une illustration :



.Force et faiblesses du contrôle interne

    ©   


 

 

 
Politique de vente S'assurer de l'existence d'une Politique de vente
définie
politique de vente par la îirection

Commerciale et

approuvée par la
îirection Générale.
Traitement des S'assurer que les commandes Existence d'un système
de traitement
bons de clients font l'objet d'un automatisé des BC
commande traitement rapide, et sont efficace et fiable.
acceptés suivant les
conditions préétablies
îéstockage S'assurer que toute sortie de Existence de
consultation entre
marchandises est conforme magasiniers et
aux bons de commandes commerciaux.
clients
Livraison S'assurer que les commandes Non établissement

clients sont livrées permanent des BL


conformément au BC ;

non approbation
des
BL par les clients.
Facturation S'assurer que les factures Existence d'un système
établies sont conformes aux de facturation
commandes en quantité et en automatisé fiable.
valeur.
Encaissement et S'assurer que les commandes Existence de moyens et
procédures fiables au
suivi des créances livrées sont réglées et que les
créances font l'objet d'un recouvrement des
suivi strict. créances, à leur suivi et
à l'encaissement des
règlements clients.
Comptabilisation S'assurer que les opérations Existence de logiciel
de règlement clients ou de
créances clients sont comptable fiable, et
régulièrement constatées par d'un
la comptabilité.
échange rapide

d'informations entre

comptables et

commerciaux.
    ©   


 
 

 
Octroi de crédit S'assure que tous les crédits Absence de respect
sont octroyés suivant les des dispositions
conditions et dispositions d'octroi de crédits.
préétablies.

èérification S'assurer que le budget prévu Existence d'un Service
budgétaire pour ne soit pas dépassé.
Budgétaire efficace, et

d'agents commerciaux
performants et
efficients.

 

 
   

Après avoir effectué les tests de conformité, relever les forces et faiblesses du contrôle
interne, nous avons procédé aux tests de permanence et à l'évaluation définitive du contrôle
interne.

 


Ces tests ont permis de nous assurer de l'application permanente des principes
organisationnels préétablis. Nous avons constaté :

>Que certaines commandes font l'objet de livraison sans établissement de bordereaux de


livraison,

>Que l'examen pour l'octroi de crédit vérifiant la solvabilité, la limite de crédit, les arriérés du
client, n'est pas appliqué à toutes les commandes avec option de crédit,

>Que certaines commandes clients sont traitées sans en accuser réception en établissant des
Pè de réception,

>L¶existence un suivi budgétaire permanent et vérifié par le chef service Contrôle de Gestion
qui relève tout écart budgétaire et le signale à la îirection Générale pour appréciation,

>L¶existence un système automatisé de traitement des commandes,

>Que tous les règlements clients sont certifiés avant comptabilisation,

>La non signature des BL par les clients pour en accuser livraison,

>L¶existence des BC pour toutes les opérations de vente, exception faite pour certaines via le
téléphone,

>Que toutes les factures sans option de crédit sont réglées,

>Qu¶il n'existe aucune créance échue non réglée.


Ô

     

L'évaluation du contrôle interne nous a permis de donner une appréciation définitive des
dispositifs de contrôle interne mis en place.

Seuls les points forts appliqués de façon permanente restent des forces du contrôle interne ;
tous les points dont les tests de permanence ont révélés la non application permanente
constituent des faiblesses auxquelles s'ajoutent celles initialement identifiées.




'!ÔÔ +!!+

 t   tt l t  


t ll ti  ti i i t  t
i i tt  t t  l
  i  l t i $ % & ' it  i  

l   ti  l it  l i ti *l i  li   tt
tii     
t 

   l  $ % & ' i


t tt l   li  i  t 
l
ti iti     l ti l   l    i it i lj t 
i  i   l  l  l#    C i l i it     t 
  t 
it it l li  ll  +  ltti t  t ll  i t
  ti tl   t i t tl  l  ti   l

!    l# l lt    t   l    i  l
l ti  
i it t  t  i 


 tl    ti i   i i :

6 l  ti ti
6 ltli  t  tl   
6 l  ti  l    l t i
6 l tilit il
6 l  ti

  ti  tl it  t  it ti l it ,t t   l i ti


i i t l    iti t  ti t l i t i ti t l i ti
*l   tt ll i t  tt  i 


© "/$©


En guise de conclusion, on peut dire que l͛auditeur a une mission d͛assurance qui
conduit à exprimer une opinion sur les comptes conformément au référentiel
comptable utilisé.

En ce qui concerne le cycle ventes clients, L͛auditeur doit poursuivre une démarche
pour évaluer le contrôle interne ainsi que le contrôle des comptes.

Avant l͛établissement du document de synthèse l͛auditeur doit procéder à


l͛évaluation du contrôle interne, il doit s͛assurer de l͛exhaustivité des
enregistrements pour éliminer tout risque d͛omission, s͛assurer de la réalité des
enregistrements pour éliminer tout risque d͛enregistrement fictif, de vente à des
conditions non autorisées, d͛émission d͛avoir non justifiés,͙

Quant à L͛examen des comptes, il permet à l͛auditeur de vérifier la pertinence du


jugement porté sur le contrôle interne après son Évaluation. L͛auditeur doit s'assurer
que les produits et charges inscrits au compte de résultat et provenant des
opérations de ventes résultent uniquement de l'enregistrement intégral des
transactions réalisées dans l'exercice comptable considéré.

Mais L͛auditeur pourra rencontrer des problèmes dans certaines circonstances


particulières. Il s͛agit notamment: des ventes au comptant, des produits de location
des biens immobiliers, des redevances sur brevets et autres redevances, des ventes à
l͛intérieur d͛un même groupe, et des contrats à long terme ͙

Vous aimerez peut-être aussi