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Le commerce international export

Avant propos

Chapitre I page 3

La problématique de l’exportation
Les motivations et le diagnostic de l’entreprise

Chapitre II page 8

Les acteurs et interlocuteurs du commerce international


Les sources d'information
Les formations

Chapitre III page 22

Les financements à l'international


Les financements des investissements matériels et immatériels
Les mobilisations de créances ; l'affacturage ; les reports de paiement ; la procédure AI2
Les assurances et couvertures de risques ; les cautions et garanties
Les options et contrat de change à terme
Les modes de paiement
La remise et le crédit documentaire

Chapitre IV page 26

La logistique
Les transports
Le stockage
Les assurances
Le dédouanement

Chapitre V page 58

La politique commerciale internationale


Le produit
Le prix
Les canaux et circuits de distribution
La communication d’entreprise

Chapitre VI page 69

L’action commerciale internationale


L’étude de marché et l’analyse de risques
La prospection
La négociation
La vente
La veille et la protection juridique

Bibliographie (ouvrages référents et/ou cités) page 79

Sites internet (sites référents et/ou cités) page 80

Textes référents (liste non exclusive) page 83

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Avant propos

Lorsqu’on évoque le commerce extérieur, on peut constater, qu’en général, on l’envisage à la fois sous l'angle de
l’exportation, comme en témoigne le site http://www.exporter.gouv.fr/ du Secrétariat d’État auprès du ministre de
l’Économie, de l’industrie et de l’emploi, chargé du commerce extérieur et des difficultés qu'il représente pour les
entreprises qui hésitent à se lancer sur les marchés étrangers.

Cet essai, qui s'adresse principalement aux étudiants et aux enseignants en commerce international, tente également de
répondre comme un fil conducteur, aux préoccupations des chefs d'entreprise, de P.M.E. tentés par l'exportation, et à
leurs chargés d'export et vendeurs internationaux débutants, confrontés à ces difficultés ; il renvoie régulièrement pour
ce faire aux sources d'information, aux repères utiles, aux professionnels de l'exportation, à des méthodes d'approche
des différentes contraintes, tant le domaine est vaste et complexe et ne peut être présenté précisément ici dans toutes ses
composantes et géré isolément.

Ce document renvoie aussi à des essais d'éminents économistes, cités en fin d'ouvrage, à des reportages télévisés, à des
sites internet, qui présentent leurs critiques et un point de vue qu'il est important de connaître, pour apprécier autrement
ce qu'il en est de ce commerce international, ses insuffisances, ses défauts et les améliorations proposées.

Les ouvrages cités et leurs éditeurs sont mentionnés dans la bibliographie.

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Chapitre I

La problématique de l’exportation

Sans faire preuve d'un pessimisme exagéré, il faut bien l'avouer, à l'exportation, les approches de marché, les problèmes
courants rencontrés sont plus nombreux et s'avèrent plus difficiles à gérer, à déceler, à anticiper, et à régler, qu'en
régime intérieur. Pour exporter, notamment dans les pays tiers à l'Union européenne, dans un cadre différent qui lui est
étranger, le nouvel entrepreneur international, responsable d'une PME notamment, doit donc s'investir davantage pour
identifier ses besoins, réaliser les études de marché, déterminer les coûts, trouver des clients, les financements
nécessaires, évaluer les risques pays, politiques, appréhender les réglementations, mettre en place une organisation
interne de gestion des opérations, trouver les intermédiaires et accompagnants.

Ce que souligne le rapport du Conseil économique et social présenté en juillet 2007 par M. Jean-François Roubaud,
rapporteur, qui observe, que «les PME au niveau de l’entreprise elle-même connaissent un certain nombre d’obstacles :
manque de temps des dirigeants de PME pour entamer et planifier une stratégie internationale ; insuffisance de moyens
humains et de compétences internationales, en particulier dans le domaine linguistique ; difficultés de financement,
notamment en phase d’expansion». Les PME ont par ailleurs selon le même rapport «des difficultés à trouver des
salariés prêts à s’engager à l’international et donc à accepter des déplacements fréquents, lointains et parfois longs. Les
conditions de vie personnelles et familiales sont un paramètre important dans la décision de s’expatrier. Aussi, bien que
cela ne semble pas poser de réelles difficultés, il convient de porter une attention toute particulière aux modalités de
détachement de l’expatrié et de sa famille, notamment en ce qui concerne les infrastructures d’accueil et d’éducation
pour les enfants» (http://lesrapports.ladocumentationfrancaise.fr/BRP/084000210/0000.pdf).

La situation du nouvel exportateur n’est cependant pas désespérée. Les entreprises qui souhaitent exporter, en quête
d’informations et de savoir faire, ne manquent pas en effet de sources de renseignements, d’aides multiples et variées
dans ce domaine quelque peu compliqué qu’est le commerce international. Encore faut-il qu’elles en aient connaissance
et conscience. Les accompagnants extérieurs à l’entreprise, multiples et divers, publics et privés, peuvent les conseiller
et les aider utilement, dans les domaines précités : prospection, études de marché, vente, veille réglementaire,
logistique, dédouanement, financements des opérations, etc. Tout ceci selon un cheminement chronologique et
simultané à la fois, chacune des démarches, interdépendantes, s’inscrivant dans un cadre global et unique. Dans tous les
pays, cette volonté d’informer et d'aider les entreprises, et plus précisément les PME, s’inscrit généralement dans le
cadre de politiques gouvernementales, comme le démontre, pour la France, cet extrait de presse paru sur le site internet
du magazine l’Entreprise.

«Ce jeudi 15 janvier 2009, à l’initiative d’Ubifrance, Christine Lagarde et Anne-Marie Idrac ont lancé, à Paris,
les premières rencontres de “l’équipe de France de l’export” . Objectif : sceller un nouveau dispositif pour
simplifier l'accès au développement à l’international des nos PME.
L’équipe de France de l’export fraîchement sélectionnée, s’est donc fixée 3 objectifs à horizon 2011. Tout
d’abord, il s’agit de mobiliser 10 000 nouveaux exportateurs. Deuxièmement, porter à 20 000 les missions
d’accompagnements des entreprises à l’international. Enfin, 10 000 postes de volontaires internationaux en
entreprise (V.I.E) devraient être créés» (http://www.lentreprise.com/3/3/1/article/18984.html?xtor=RSS-17
Sébastien Pommier | LEntreprise.com).

Aucune raison ne constitue un empêchement majeur à intervenir sur des marchés étrangers, ne serait ce que sur les
marchés de proximité, pour autant que le dirigeant le veuille et qu’il en ait les moyens, aidé en cela par les
professionnels publics et privés qui sont à leur disposition. Les besoins des habitants de cette planète sont en effet
universels et communs, avec quelques différences, pour un grand nombre de produits, avec les nôtres et peuvent être
satisfaits dans de nombreux pays par nos exportateurs actuels ou en devenir. Le tout est de les convaincre qu'il en est
ainsi et de répondre à ces besoins. Ce que pourraient confirmer les dirigeants des sociétés exportatrices qui ont franchi

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le pas et réussi. Ce qui fut le cas par exemple en son temps de Louis Renault (1877-1956), le fondateur de la société
Renault, créée en 1899, qui, alors qu’elle n’était alors qu’une PME familiale, très rapidement, implanta dès 1906 des
filiales à l’étranger, en Angleterre, aux Etats unis, en Allemagne, puis en 1913 en Russie. Et exportait déjà en Autriche-
Hongrie, en Suisse et en Argentine, comme le rapporte en 2009 Jean-Noël Mouret, dans la biographie intitulée Louis
Renault. La firme française est présente en 2009 dans 118 pays, sous trois marques, Renault, Dacia et Renault Samsung
Motors.

Certaines de ces entreprises, y compris des PME, ont d'ailleurs naturellement vocation à exporter, comme par exemple
Darégal (http://www.daregal.fr/fr), qui vend à l'étranger 75% de sa production de plantes aromatiques surgelées, une
entreprise qui n'avait pas le choix, comme le mentionne son PDG Luc Darbonne dans un article publié dans le magazine
Management, de septembre 2009 «Le fait d'être positionné sur un marché de niche nous obligeait à sortir de nos
frontières». Créée en 1887, cette société familiale qui cultivait et vendait à l'origine des plantes médicinales ne pouvait
croître qu'en se positionnant sur les marchés internationaux. Récemment, en août 2009, le magazine Capital relatait
l'histoire d'Olivier Dervaux, qui a mis au point avec une université suisse un réfrigérateur solaire «qui fait des glaçons
solaires en plein Sahara» et créé sa société, Solaref (http://www.solaref.com/) pour exporter à destination des pays
chauds et des hopitaux ce produit qui devrait répondre à leurs besoins. Autre cas, autre réussite, celle d'une «PME
familiale d'envergure internationale», la société Doublet (http://www.doublet.fr/) connue pour ses drapeaux, et des
activités par nature internationales, comme le souligne son site internet «Créée en 1832, l’entreprise est d’abord
devenue leader en France, puis en Europe, dans le domaine de la fabrication de drapeaux» .

Constamment, des entreprises se situent dans ces cas de figure, d'offrir leur production et/ou de répondre à une
demande, qui n'est pas toujours exprimée directement, sur des marchés étrangers. Les frontières juridiques n'empêchent
donc aucunement, dans la plupart des cas, aux entreprises de se placer sur des marchés internationaux, quand,
notamment, le marché national, ne peut suffire et que la demande est d'une autre nature que nationale. Ce que les états
encouragent, comme nous l'avons vu, approuvant les propos de David Ricardo (1771-1823), économiste anglais, auteur
en 1817 de Des Principes de l’économie politique et de l’impôt (disponible sur le site http://www.uqac.ca/), qui énonça
notamment la théorie de l’avantage comparatif, qui démontre que chaque nation a intérêt à se spécialiser dans la
production où elle possède l’avantage le plus élevé ou le désavantage le moins prononcé vis-à-vis des autres nations. Et
à échanger des marchandises dans l'intérêt des deux parties. Il s’inspira pour appuyer sa démonstration des échanges
entre le Portugal et l’Angleterre, de vins et de tissus de laine anglais, qui avaient lieu dans le cadre du Traité de
commerce signé en 1703.

Des principes que l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) épouse en précisant sur son site Internet que : « c'est
sans doute la théorie la plus brillante de la science économique », qu'elle présente comme suit : « Supposons que le pays
A soit plus doué que le pays B pour construire des automobiles et que le pays B soit meilleur boulanger que le pays A.
De toute évidence, il serait dans l’intérêt de l’un et de l’autre que A se spécialise dans la construction automobile et B
dans la boulangerie et qu’ils échangent leurs produits. C’est l’exemple de l’avantage absolu. Mais que se passe-t-il si un
pays n’est doué pour rien ? Le commerce va-t-il éliminer tous ses producteurs du marché ? Non, d’après Ricardo. La
raison en est le principe de l’avantage comparatif. D’après ce principe, les pays A et B ont toujours intérêt à faire du
commerce l’un avec l’autre, même si A est le meilleur pour tout. S’il est très nettement supérieur comme constructeur
automobile et juste un peu meilleur comme boulanger, A aurait toujours intérêt à investir ses ressources là où il excelle -
construire des automobiles - et à exporter ses produits vers B, lequel devrait continuer à s’investir dans ce qu’il sait le
mieux faire - la boulangerie - et vendre son pain à A, même s’il n’est pas aussi efficace que celui-ci. Le commerce
resterait ainsi profitable pour l’un et pour l’autre. Un pays n’a pas besoin d’être le meilleur dans un domaine quelconque
pour profiter du commerce. C’est l’avantage comparatif. On entend souvent dire, par exemple, que certains pays ne
possèdent d’avantage comparatif pour rien. Cela est pratiquement impossible».

L'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.), « la seule organisation internationale qui s'occupe des règles régissant
le commerce entre les pays », voit précisément dix avantages à commercer avec l'étranger. Soit : 1. Le système
contribue au maintien de la paix - 2. Les différends sont réglés de façon constructive - 3. Les règles facilitent les choses
pour tout le monde - 4. La libéralisation des échanges réduit le coût de la vie - 5. Elle offre un plus large choix de
produits aux caractéristiques plus variées - 6. Le commerce accroît les revenus - 7. Le commerce stimule la croissance
économique - 8. Les principes fondamentaux rendent le système plus efficace - 9. Les gouvernements sont à l’abri des
pressions - 10. Le système encourage la bonne gestion des affaires publiques» (http://www.wto.org/indexfr.htm).

Tous les pays n'ayant été pourvus d'égale façon, en matière première, en eau, en savoir faire, etc., les entreprises et les
consommateurs ne peuvent satisfaire par ailleurs tous leurs besoins et se suffirent à eux-mêmes, comme le soulignait
dans son Traité d’économie politique, publié en 1803, l'économiste français Jean-Baptiste Say (1767-1832) : «Dans une

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société tant soit peu civilisée, chaque personne ne produit pas tout ce qui est nécessaire à ses besoins ; il est rare même
qu'une seule personne crée un produit complet ; mais quand même chaque producteur ferait à lui seul toutes les
opérations productives nécessaires pour compléter un produit, ses besoins ne se bornent pas à une seule chose ; ils sont
extrêmement variés : chaque producteur est donc obligé de se procurer tous les autres objets de sa consommation, en
échangeant ce qu'il produit en un seul genre au-delà de ses besoins, contre les autres produits qui lui sont nécessaires».

Les motivations et le diagnostic de l’entreprise

Pour les entreprises, les motivations de vente à l’étranger sont multiples et variées. Comme indiqué ci-dessus, elles
résultent quelquefois tout simplement de son succès commercial, de résultats obtenus sur le territoire français, d'une
demande étrangère, de la qualité de l’offre d’un produit qui correspond à un besoin, y compris à l’étranger, quand bien
même, elle ne l’avait pas pressentie, en bref de la demande d’une clientèle informée, intéressée, nouvelle et conquise.
C’est à ce stade que les potentialités d’activités, de profits nouveaux répondant à une demande nouvelle, étrangère,
conduisent parfois les entreprises à se développer en étendant leur sphère commerciale au delà des limités habituelles,
en créant par exemple une filiale, pour favoriser cette pénétration commerciale.

Les ventes internationales peuvent être aussi la conséquence d’un retournement de marché intérieur, d’une réduction
d’activité et des ventes, d’un marasme des affaires qui ne sont plus ce qu’elles étaient, d’une crise sectorielle.
Considérant qu’il convient alors d’aller chercher ailleurs des clients qui pourront aider l’entreprise, éviter le déclin, les
plans sociaux et la faillite. L’exportation a souvent été, pour de nombreuses entreprises, le moyen de se développer,
quand les marchés intérieurs étaient saturés, conquis ou que la demande ne répondait plus à l’offre de produits qui
convenaient parfois mieux à des consommateurs étrangers qu’à nos propres ressortissants. Le monde des affaires
regorge également de réussites commerciales inespérées, qu’un coup de pouce imprévu ou que des circonstances
particulières ont suscité. Prenons en exemple le cas de la margarine, ce produit autrefois de basse condition, ce substitut
de beurre du pauvre, qui, aujourd’hui, a conquis ses lettres de noblesse et s’impose comme un produit de salubrité
publique.

Comme le rapporte le site internet http://fr.wikipedia.org/, la margarine fut inventée en 1869 en France à la suite d’un
concours ouvert par Napoléon III pour la recherche d’un produit propre à remplacer le beurre qui était à cette époque
cher, rare et se conservait mal. Le vainqueur en fut le pharmacien français Mège-Mouriés (1817-1880) qui déposa le
brevet de sa création en 1872. Aujourd’hui la margarine est produite notamment par la société Unilever, résultante de
l’association d’une société de production du fameux sunligt, Lever Brothers, propriété de William Hesketh Lever, et
d’une entreprise de production de margarine, Margarine Unie Limited, créée en 1872 au Pays-Bas, par Antonius
Johannès Jurgens et Samuel Van den Bergh, qui rachetèrent le brevet de fabrication déposé par le pharmacien français.
L’huile de palme et les huiles végétales connurent également leur essor du fait de son intégration dans cet aliment qui
est aujourd’hui bien différent de celui créé par son inventeur. Ce commerce fut favorisé dès les années 1900 par les
firmes précitées qui développèrent les plantations de palmes pour Lever Brothers dans les îles Salomon et pour
Antonius Johannès Jurgens et Samuel Van den Bergh, en Afrique allemande (http://fr.wikipedia.org/wiki/Margarine).

La question est finalement posée aux entrepreneurs en phase de développement, situés sur des niches, sur des marchés
horizontaux, dont les produits sont appréciés à l'étranger, de savoir s’ils ont intérêt à se lancer sur ces marchés
internationaux plus incertains. Compte tenu notamment des nombreuses contraintes. Comment trouver des clients, des
clients solvables, qu’en est-il des formalités, comment régler les problèmes de change, les litiges éventuels, se financer,
faut-il vendre départ usine ou rendu chez le destinataire, faut-il s’implanter dans le pays de vente, faire appel à un
agent ? Ces questions – et d’autres – que se posent le dirigeant doivent trouver les réponses attendues pour éviter que
cette intervention ne se transforme en désastre, en déconfiture. Pour cela, il s’agit donc préalablement d’identifier ces
moyens en personnel, en matériel, l’existant, les forces et faiblesses de l’entreprise, les financements et investissements
nécessaires, en France, à l’étranger, puis de définir la stratégie de politique commerciale sur ces marchés.

L’audit diagnostic

L’audit diagnostic doit permettre d’apporter ces réponses qui conforteront les dirigeants dans l’idée qu’ils peuvent -–
ou non – intervenir sur ces marchés extérieurs proches ou éloignés dans cet autre monde, si différent parfois, qu’ils
méconnaissent. Ou en tout cas s’en donner les moyens. Il doit les préparer en toute hypothèse à entreprendre un voyage
en terre inconnue, subir une épreuve pavée parfois de quelques mauvaises intentions, pour la gagner avec un retour sur
investissement.

Cet audit/diagnostic peut être réalisé en interne ou par des consultant externes à l’entreprise, qui disposent du recul et de

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l’expertise utiles pour répondre à l’attente du dirigeant, qui doit être aussi rassuré dans ses choix par un regard extérieur
critique.

La faisabilité du projet peut être notamment évaluée, sur les plans financier et opérationnel, par des professionnels de
proximité accompagnant habituellement l'entreprise, à savoir :

- l'expert comptable de la PME, du point de vue de ses capacités d'autofinancement, de ses besoins de financement,
concernant la situation de l'entreprise, etc.;

- la banque de l'exportateur, pour ce qui concerne le financement des opérations d'exportation, des investissements, de
change, les assurances crédit, les couvertures de change, les techniques de paiement (crédit documentaire, par exemple);

- la chambre de commerce et d'industrie locale, pour ce qui concerne les possibilités d'exportation, les marchés
concernés, les aides et supports existants, etc. ;

- les commissionnaires en douane, pour ce qui concerne la logistique : transport, stockage, manutentions diverses,
assurances, dédouanement, contraintes extérieures.

Des avis extérieurs, d'experts, sont en tout cas utiles et indispensables aux prises de décision.

Nous verrons au chapitre II quelles sont plus précisément les sources d'information et les aides dont peuvent bénéficier
ces exportateurs.

Cette démarche d’audit sera quelque peu différente selon que l’entreprise est sollicitée par des acheteurs étrangers ou
qu’elle entend intervenir sur les marchés extérieurs de sa propre initiative. Dans cette éventualité, à ce stade de l’étude,
du diagnostic, il importe en toute hypothèse de connaître les motivations de l’entreprise à sortir de ses frontières
naturelles.

Quand l'exportation est envisagée, il s'agit de déterminer s’il convient de constituer une équipe, une force de vente
interne, recruter, créer un service relativement étoffé ou de confier à un employé le soin de gérer les opérations en
recourant aux services d’opérateurs externes (commissionnaire à la vente, commissionnaire en douane, transporteurs,
par exemple), notamment pour la grande exportation. Qui fera quoi ? Qui se chargera par exemple des dédouanements,
l’entreprise ou un prestataire ? Sachant que toutes les compétences sont rarement réunies dans une entreprise pour lui
permettre d’assurer toutes les fonctions inhérentes à ces opérations d’exportation. Une entreprise ne peut s’autocertifier,
par exemple. Elle doit dans de nombreuses circonstances faire appel à des compétences externes, pour ce faire, y
compris dans les multinationales. Elle ne peut assurer par ailleurs les fonctions dévolues aux services publics, aux
services de contrôles sanitaires, par exemple. Les décisions d’externaliser ou non certaines tâches appartiennent en
principe aux responsables d’entreprise, qui doivent donc intégrer cette donne sur le plan de la réalisation des opérations
qui devront être coordonnées et des coûts qui en résultent.

La décision d’exporter sur les marchés européens ou dans les pays tiers suppose donc de fixer le cap au niveau du
responsable d’entreprise et de s’en donner les moyens, en recrutant, par exemple, un employé pourvu des connaissances
et des compétences nécessaires. La pratique de l’anglais est notamment indispensable si l’entreprise souhaite exporter
dans les pays anglophones ou dont l’anglais est la première langue étrangère écrite et parlée. C'est à dire quasiment dans
tous les pays que comporte notre planète. Dans les PME, cette tâche de chargé d’export est souvent assurée par le
gérant, ou par un seul employé, qui tire toutes les ficelles (recherche de client, négociation avec les banques, formalités
douanières, etc.), aidé par le comptable, en faisant appel aux compétences externes précitées. Certaines entreprises
recourent pour ce faire à des personnels originaires de pays avec lesquels elles commercent, pour que la communication
soit la meilleure possible et les risques réduits.

Le diagnostic export est complété par un diagnostic du marché, qui n’est pas en soi une étude, mais une prise de
renseignement sur le marché et ses tendances actuelles. Il s’agit ici de déterminer si le marché est porteur, favorable à
un développement d'activités, dans le pays de destination envisagé. L'actualité médiatique (presse, télé, radio), les sites
internet, peuvent démontrer que le pays concerné traverse des difficultés, qui ne sont pas propices au commerce et qu’il
vaut mieux remettre à plus tard le voyage, aux sens propre et figuré. La CCI et le site de l’ambassade française
http://www.diplomatie.gouv.fr/ peuvent renseigner utilement le dirigeant qui souhaite être informé. Comme en témoigne
ce communiqué de l'ambassade du 19 mars 2009 :

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«Madagascar. Si l’évolution politique peut être de nature à faciliter un retour à la normale à Madagascar, la crise
n’est pas achevée et pourrait encore donner lieur à des manifestations, voire à des actes violents. Il est donc
recommandé de différer les déplacements dans l’île, sauf nécessité. Les ressortissants français et européens
présents sur le sol malgache doivent rester prudents et vigilants, et éviter de façon générale les centres-villes. Ils
peuvent se signaler auprès des consulats français».

Le 10 avril 2009, le même site http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/ signalait, que «L’évolution politique facilite petit à
petit le retour à la normale à Madagascar, sans que la crise ne soit pour autant achevée. Un voyage dans la capitale
Tananarive peut être envisagé pour des raisons professionnelles. Des déplacements pour raisons touristiques sont
également possibles mais en province, où la situation est plus calme que dans la capitale. Il convient toutefois de rester
prudent et vigilant et d’éviter en général le centre-ville de Tananarive. Il est par ailleurs ».

L'évolution des situations politiques et économiques nécessite en fait comme nous le verrons le recueil des informations
au plus près de la réalisation des études, des déplacements, certes, mais aussi une analyse de fond de l'historique, des
structures, des aspects culturels, etc., de chaque pays, de chaque marché, pour déterminer quels sont, finalement, les
causes plus profondes, les risques, pour l'exportateur potentiel, de ces situations défavorables, a priori. Ceci vaut
également d'ailleurs dans ses principes, lorsque les situations sont propices aux affaires.

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Chapitre II

Les acteurs et interlocuteurs du commerce international ; les sources d'information

Le marché et les habitants et consommateurs de notre planète constituent en soi, ensemble, les acteurs d'un commerce
international ; des acteurs qui sont répartis humainement, géographiquement et fonctionnellement selon des critères
naturels, sociologiques, professionnels, sociaux, notamment. Ces acteurs interviennent au delà des limites des états
constitués depuis des siècles sur des marchés plus anciens qu'il n'y paraît, qui n'épousent pas forcément les frontières de
ces états, si l'on remonte dans le temps. Ces échanges sont réalisés dans un monde qui s'est organisé et structuré ou qui
s'efforce de l'être, qui impose des règles mises en oeuvre par des institutions, par des accords globaux, multilatéraux,
bilatéraux, dont les membres sont les représentants des pays associés.

Nous allons donc voir ce qu'il en est de ces échanges, de ces acteurs, comment ils se sont organisés, pour vendre et
acheter des produits et des prestations associées, et satisfairent des utilisateurs, des consommateurs et répondre à des
besoins, parfois suscités.

Les organisations et institutions internationales

Le commerce international, ce sont, tout en haut de la hiérarchie, des institutions internationales, notamment
l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) et ses 153 pays membres, l'Organisation mondiale des douanes
(O.M.D.), le Fonds monétaire international (F.M.I.) , la Banque mondiale, l'Organisation de coopération et de
développement économiques (O.C.D.E.), la Commission des Nations Unies pour le droit commercial international
(CNUDCI) ; ainsi que des Unions économiques et des accords multilatéraux et bilatéraux de libre échange : l'Union
européenne, l'Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), l'Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN),
etc., et des représentations professionnelles, comme l'Association internationale du transport aérien (I.A.T.A.), qui
regroupe 230 compagnies aériennes comprenant 93% du trafic aérien international régulier.

Des institutions qui participent à l'élaboration et/ou déterminent, avec ses membres, entre autres fonctions, le droit du
commerce international et qui tentent de concilier les différentes parties et leurs intérêts, parfois opposés. Au moyen,
par exemple, d'accords, comme ceux établis par l'O.M.C. :

Accord général sur le commerce des services


Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce de 1994
Accord instituant l'Organisation multilatérale du commerce
Accord relatif à l'agriculture
Accord relatif à l'inspection avant expédition
Accord relatif à la mise en oeuvre de l'article VI (mesures antidumping)
Accord relatif à la mise en oeuvre de l'article VII (évaluation en douane)
Accord relatif aux aspects des droits de propriété intellectuelle qui touchent au commerce, y compris le commerce
des marchandises de contrefaçon
Accord relatif aux mesures concernant les investissements et liées au commerce
Accord relatif aux mesures sanitaires et phytosanitaires
Accord relatif aux obstacles techniques au commerce
Accord relatif aux procédures en matière de licences d'importation
Accord relatif aux règles d'origine
Accord relatif aux sauvegardes
Accord relatif aux subventions et aux mesures compensatoires
Accord relatif aux textiles et aux vêtements

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Et des conventions douanières, établies par l'O.M.D :

Convention douanière relative au transit international des marchandises


Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel pédagogique
Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel professionnel
Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel scientifique
Convention douanière relative à l’importation temporaire des emballages
Convention douanière relative au matériel de bien-être destiné aux gens de mer
Convention douanière relative aux facilités accordées pour l’importation de marchandises destinées à être présentées
ou utilisées à une exposition, une foire, un congrès ou une manifestation similaire -
Convention douanière sur le carnet ATA pour l'admission temporaire de marchandises
Convention douanière sur les carnets ECS pour échantillons commerciaux
Convention internationale d'assistance mutuelle administrative en vue de prévenir, de rechercher et de réprimer les
infractions douanières
Convention internationale pour la simplification et l’harmonisation des régimes douaniers
Convention relative à l'admission temporaire
Convention sur la Nomenclature pour la classification des marchandises dans les tarifs douaniers
Convention sur la valeur en douane des marchandises

En matière de vente internationale, le rôle, par exemple, de la CNUDCI est essentiel, pour accorder les différentes
parties en présence et concevoir des règles communes, dans ses domaines d'intervention, cités sur son site internet
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/ :

«Arbitrage commercial international et conciliation


Vente internationale de marchandises (CVIM)
Droit des sûretés
Insolvabilité
Paiements internationaux
Transport international de marchandises
Commerce électronique
Passation de marchés et développement des infrastructures»
(http://www.uncitral.org/uncitral/fr/uncitral_texts.html)

La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises signée en 1980, entrée en vigueur
en 1988, qui «institue un corpus détaillé de règles juridiques régissant la formation des contrats de vente internationale
de marchandises, les obligations de l'acheteur et du vendeur, les recours en cas de rupture du contrat et d'autres aspects
du contrat» (http://www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/cisg/CISG-f.pdf), en est un témoignage concret.

Les importateurs-exportateurs

Le commerce international, ce sont initialement des entreprises, des importateurs-exportateurs, qui ont décidé par
conviction, opportunisme, nécessité de développement, de réponse aux besoins de consommateurs, de recherche de
profits,......de commercer aux delà des frontières, de leurs propres territoires, avec de nombreux pays et
d'autres.....importateurs-exportateurs. Les échanges internationaux sont, nous en mesurons quotidiennement les effets,
en ces années 2000, à quelques rares exceptions près, mondialisés.

Quatre événements majeurs et mondiaux ont transformé le commerce international dans les années quatre-vingt :
l'ouverture de la Chine à l'international et au capitalisme, la chute du mur de Berlin, la transformation et l'effondrement
de l'U.R.S.S., la victoire du libéralisme, sous l'impulsion de Ronald Reagan et de Margaret Thatcher. Les 6,8 milliards
d'habitants de la terre, importent, exportent et consomment aujourd'hui plus ou moins des produits venus d'ailleurs, des
194 pays que compte notre planète.

Acheter ou vendre à l’international est un métier, un métier qui est plus précisément exercé par ces importateurs et
exportateurs, 95 000 et 105 000 en France, selon le bilan du commerce extérieur 2008 disponible sur le site
http://lekiosque.finances.gouv.fr, par des acheteurs et vendeurs d’entreprise ou indépendants, des négociants, des
commissionnaires et des courtiers spécialisés en principe sur certains marchés, pour certains produits.

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Il n'existe pas à proprement parler en France et dans l'Union européenne - et sans doute ailleurs, ce que l'exportateur
doit cependant vérifier - de statut d'importateur-exportateur, d'entreprise. Quiconque dans l'absolu peut sans certificat, ni
autorisation décider demain d'exporter. Sous réserve toutefois de se conformer aux règles internationales,
communautaires et nationales en vigueur. Ce que nous verrons plus loin.

En France, les entreprises sont identifiables, par :

- leur raison sociale, leur adresse, leur extrait d'inscription au registre du commerce (K bis), leurs numéros siren et siret,
leur code d'activités ;

- un identifiant TVA ;

- un numéro unique d'identifiant communautaire, dit numéro EORI (Economic Operator Registration and Identification)
depuis le 1er juillet 2009, comme prévu par le règlement communautaire 312/2009 du 16 avril 2009, pour les opérateurs
économiques qui accomplissent des formalités douanières. En France, ce numéro est composé du sigle FR et du siret, de
12 chiffres (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3767).

La qualité d'importateur-exportateur figure également, normalement, dans le Kbis.

Le numéro d'identifiant TVA délivré par les Impôts est lui même constitué du sigle FR et du numéro siren à 9
chiffres. Une base données communautaire (VIES) permet d'accéder aux numéros TVA de tous les opérateurs de
l'Union européenne (http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/vat/traders/vat_number/index_fr.htm).

Chaque opérateur peut bénéficier par ailleurs du statut d'opérateur agréé, prévu par le règlement communautaire
648/2005 du Parlement européen et du Conseil en date du 13 avril 2005, paru au Journal officiel des communautés
européennes L117 du 4 mai 2005 (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3421).

Ce statut est octroyé dans les conditions citées notamment par l'article 5 bis.

« 1. Les autorités douanières, au besoin après consultation d'autres autorités compétentes, accordent, sous réserve
des critères visés au paragraphe 2, le statut d'"opérateur économique agréé" à tout opérateur économique établi
sur le territoire douanier de la Communauté.
Un opérateur économique agréé bénéficie de certaines facilités en ce qui concerne les contrôles douaniers
touchant à la sécurité et à la sûreté et/ou de certaines simplifications prévues par la réglementation douanière.

Sous réserve des règles et conditions énoncées au paragraphe 2, le statut d'opérateur économique agréé est
reconnu, par les autorités douanières de tous les États membres, sans préjudice des contrôles douaniers. Sur la
base de la reconnaissance du statut d'opérateur économique agréé, et pour autant que les exigences liées à un
type donné de simplification prévu par la législation douanière de la Communauté soient respectées, les autorités
douanières autorisent l'opérateur à bénéficier de ladite simplification ».

L'agrément est réalisé à la demande de l'entreprise par les douanes dans les conditions présentées sur le site
www.douane.gouv.fr/, à la rubrique OEA.

Le fait qu'une entreprise commerce à l'international – ainsi que les montants et la répartition de ses échanges - ressort en
interne de ses écritures comptables et des documents obligatoires et facultatifs établis, à savoir notamment les
documents :

- commerciaux : contrats, bons de commande,....;

- techniques : plans, dessins, fiche de composition,.... ;

- déclaratifs : déclaration en douane, documents de transit, ....;

- financiers : crédit documentaire, moyens de paiement, factures,...;

- de transport et logistique : CMR, lettre de voiture internationale, fiche entrée dans les stocks,...;

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Et globalement, de sa déclaration CA3 de TVA, qui se présente comme suit :

Montant des opérations réalisées


Opérations imposables Opérations non imposables
01 Ventes, prestations de services . 04. Exportations hors CE 0032
02 . Autres opérations imposables. 0981 05 Autres opérations non imposables 0033
03 Acquisitions intra-communautaires 0031 06 Livraisons intra-communautaires . 0034
(dont ventes à distance et/ou
opérations de montage
3A Livraisons de gaz naturel ou 0030 6A Livraisons de gaz naturel ou 0029
d’électricité imposables en France d'électricité non imposables en
France
3B Achats de biens ou de prestations de 0040 07 Achats en franchise 0037
services réalisés auprès d’un
assujetti non établi en France (article
283-1 du Code général des impôts)
3C Régularisations (Important : cf. 0036 7A Ventes de biens ou prestations de 0043
notice) services .réalisées par un assujetti
non établi en France (article 283-1
du Code général des impôts)
7B Régularisations (Important : cf. 0039
notice)
Ce document étant susceptible de modification, se référer au modèle en vigueur au moment de l'utilisation

Il ressort aussi de son résultat comptable, disponible auprès des greffes des tribunaux de commerce et sur les sites
internet qui publient les comptes des entreprises, comme http://bilans.lesechos.fr/, comme suit :

SA DURAND M. 13, Rue Guillaume Apollinaire 75000 Paris


Exercice N
Exercice N -1
France Exportation Total
Ventes de marchandises FA 51 267 265 FB 17 216 117 FC 68 483 382 64 356 868
Biens FD FE FF -
Production
Services FG FH FI -
Chiffres d'affaires nets FJ 51 267 265 FK 17 216 117 FL 68 483 382 64 356 868
d'exploitation

Production stockée FM
Produits

Production immobilisée FN
Subvention d'exploitation FO
Reprise sur amortissements et provisions, transferts de charges FP 80 939
Autres produits FQ 9 167 857 5 009 151
Total des produits d'exploitation (I) FR 77 732 178 69 366 019

La liste et le classement des opérateurs du commerce international à l'import-export sont consultables sur le site des
douanes www.douanes.gouv.fr où l'on y trouve le «Palmarès des entreprises» ainsi que des statistiques relatives aux
produits importés et exportés et des statistiques pays, de structure de marché, utiles aux études de marché. Les
entreprises exportatrices sont normalement également inscrites dans la base de données de Firma France, qui constitue,
comme le mentionne le site http://www.firmafrance.com/ un annuaire «B2B, propulsé par Ubifrance et officiellement

11
approuvé par le Ministère de l'Economie, des Finances et de l'Industrie de la France. Dédiée aux sociétés étrangères qui
cherchent des fournisseurs fiables et des partenaires en France, elle est un moyen idéal de saisir les occasions d'affaires
en ligne. Notre base de données regroupe 15 000 exportateurs français de premier plan met en valeur les entreprises,
ainsi que les dernières nouvelles, les événements mondiaux et les liens commerciaux utiles. Tous les services sont
gratuits ».

Sachant que l'importance de l'exportation s'apprécie aussi individuellement, pour chaque entreprise, compte tenu de la
répartition de son CA (France, Union européenne et grande exportation) tel que cela apparaît globalement dans son
compte de résultat. La PME Soltiss de Caudry, dans le Nord, spécialisée dans le commerce de gros de textiles, de
dentelles de luxe plus précisément, par exemple, réalise un chiffres d'affaires d'un montant de 15 986 175€ à
l'exportation, vers les pays tiers et communautaires, pour un CA global de 18 093 574 € (http://www.solstiss.com/fr et
http://www.bilansgratuits.fr/). Solstiss occupe à l'exportation, en 2008, le 3499ème rang au niveau national, le 202ème
au niveau régional et le 145ème au niveau départemental. Bien loin par conséquent des premiers de liste.

Ce classement export/import en valeur est donc relatif et ne peut servir aux comparaisons qu'entre entreprises de même
dimension, opérant dans les mêmes secteurs, sur les mêmes marchés, notamment. On ne saurait, en valeur brute export,
mesurer et comparer deux sociétés, tels que Solstiss et Airbus, par exemple. Il faut aussi considérer que certains
marchés sont par nature des marchés internationaux, transversaux, qui touchent des mêmes segments de
population, de clients, domiciliés dans de nombreux pays, comme le marché du luxe, mais aussi, par exemple, les
marchés du pétrole, de l'aviation d'affaires. Que certaines productions, agricoles, par exemple, excèdent largement les
capacités de consommation des pays de production, quand bien même ces productions n'étaient pas initialement
destinées à l'export. Les marchés export constituent de fait parfois des voies naturelles d'écoulement des excédents
régionaux, nationaux, des unions économiques. Ils constituent aussi dans certains cas le fer de lance de stratégies
politiques, économiques et commerciales des états (exemple du soja produit au Brésil dans la région du Matto Grosso).

Au niveau mondial, on ne s'étonnera pas de constater que les pays commerçants sont les pays développés Allemagne,
Etats Unis, France, Japon, Grande Bretagne, notamment, les pays dits émergents, les BRIC (Brésil, Russie, Inde et
Chine), les pays pourvus en matières premières, les pays plate-forme redistributeurs, dotés de grands ports (les Pays
Bas, la Belgique, la Chine avec Hong-Kong) comme l'indiquent les statistiques de l'O.M.C et de l'O.C.D.E. Les
opérateurs qui interviennent sur les marchés internationaux sont notamment en valeur et en masse les entreprises
multinationales, leurs filiales, autant à l'import qu'à l'export, comme le démontre le classement des 100 premières
sociétés importatrices et exportatrices françaises citées dans les statistiques douanières et les statistiques des deux
organismes précités.

Les statistiques du commerce international s'établissent selon le Rapport sur le commerce mondial 2009 de l'OMC
(Données en dollars EU) pour les 6 premiers pays, comme suit :

Pays Export % Classt Import % Classt


montant export montant import
Allemagne 1 470 9,1 1 1 210 7,3 2
Chine 1 430 8,9 2 1 130 6,9 3
États-Unis 1 300 8,1 3 2 170 13,2 1
Japon 782 4,9 4 762 4,6 4
Pays-Bas 634 3,9 5 574 3,5 6
France 609 3,8 6 708 4,3 5

L'OMC note que «Si l’on considère ensemble les 27 États membres de l’Union européenne (non compris les échanges
intra-UE), les cinq principaux exportateurs étaient l’Union européenne (15,9 pour cent), la Chine (11,8 pour cent), les
États-Unis (10,7 pour cent), le Japon (6,4 pour cent) et la Russie (3,9 pour cent). En 2008, les exportations de l’UE se
sont élevées à 1 930 milliards de dollars EU».

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Des prestataires et services accompagnants ; des sources d'information

Quoique libéré, le commerce international n'est pas simplifié. Il suppose des qualifications, des compétences,
imposées par les réglementations qui subsistent, des accords qui régissent ces échanges, les restrictions, les droits et
taxes, le respect des procédures, et par conséquent des formations, l'acquisition d'un savoir faire, en interne ou en
externe. Et le recours à des accompagnants qui sont présentés, pour l'essentiel, dans cet ouvrage.

Ces prestataires, multiples et variés, qui participent à la réalisation des opérations d'import-export, qui sont-ils ? Il
s'agit de professionnels spécialisés ou aux multiples activités : transporteurs, assureurs, sociétés de manutention, de
dédouanement, qui interviennent dans les ports et aéroports, sur les frontières terrestres ; des services internationaux des
chambres de commerce, des banquiers et organismes financiers, conseils et fonctionnaires des bureaux de douane, des
administrations implantées en France – ou à l’étranger - et d'autres accompagnants de proximité. A savoir, par exemple,
des conseils, juridiques, spécialisés en brevets et marques, des consultants, des sociétés de contrôle, d’expertise, des
sociétés de certification, d'agrément, des prestataires de la vente, de l'achat qui interviennent dans leur domaine pour
aider l'exportateur, le rassurer, pour assurer le bon déroulement des opérations, en lui rendant une prestation accessoire
à la vente, en amont, en cours de commercialisation, voire a posteriori. Des prestations dont il ne peut souvent se passer.

Le chef d’entreprise ne peut en toute hypothèse décider seul, en fonction des connaissances qu’il a du marché français.
Des connaissances qui généralement sont insuffisantes pour aborder les marchés étrangers, procéder à l’audit et au
diagnostic export, collecter les informations utiles, recenser et identifier ces accompagnants, les conseils nombreux et
variés, qui peuvent l'aider dans cette démarche nouvelle, et répondre à ces besoins, dans toutes ses composantes.

Les chambres de commerce

Toute entreprise en quête d’intervention sur les marchés étrangers, peut être aidée dans cette démarche de recherche de
renseignements divers et variés, de clients, proches ou éloignés, de soutien, par un interlocuteur privilégié de proximité,
à savoir par la Chambre de commerce et d’industrie, territorialement compétente, qui pourra la renseigner, lui apporter
les prestations souhaitées ou l’orienter vers les interlocuteurs spécialisés dans les domaines concernés. La Chambre de
commerce de Lille, par exemple, apporte son soutien, comme indiqué sur son site internet, dans les conditions
suivantes:

«Pour votre développement à l’international, les partenaires incontournables de la CCI Grand Lille : CCI
International
Un réseau complet d’accompagnement des entreprises sur les marchés étrangers
Aide et Appui logistique et financier, conseils pour optimiser votre activité à l’import / export, à propos des
formalités douanières et contraintes juridiques de vos affaires à l’étranger
Ce site a pour vocation de fournir aux exportateurs et importateurs du Nord – Pas de Calais un maximum
d’informations, de documentations et conseils pour mettre en œuvre une stratégie internationale d’importation ou
d’exportation et réussie.
Il regroupe des informations sur les marchés, les secteurs et les thèmes reliés au développement international de
l’entreprise».

Le réseau consulaire et ses 126 CCI locales disposent par ailleurs de représentations et de contacts avec l’étranger, qui
fournissent aides et conseils sur place. Citons l’Union des Chambres de Commerce et d’Industrie Françaises à
l’Etranger qui regroupe et anime les 114 CCI Françaises à l’Etranger (CCIFE) et représente le 1er réseau privé français
d’entreprises dans le monde. L’UCCIFE apporte un soutien aux responsables export qui «souhaitent avoir des
informations sur les pratiques d’affaires d’un pays, trouver des distributeurs sur un marché étranger ou participer à un
salon » ainsi qu’aux dirigeants de PME qui désirent « s’implanter à l’étranger, y louer un bureau, héberger un
collaborateur, créer une filiale ou entrer en contact avec la communauté d’affaire locale » (.http://www.uccife.org/).

Les directions régionales du commerce extérieur (D.R.C.E.)

Les informations utiles sont disponibles également dans les services déconcentrés de la D.R.C.E. dont les missions sont
les suivantes :

«Placée sous l’autorité du Préfet de région, les 24 Directions régionales du commerce extérieur (DRCE) sont le
relais du dispositif français d’appui au commerce extérieur dans les régions françaises. La secrétaire d’Etat
chargée du Commerce extérieur est Mme Anne-Marie IDRAC.

13
Leur mission est d’accompagner les PME/PMI dans leur démarche d’internationalisation, en leur apportant des
conseils et une assistance personnalisée pour :
- Rechercher de l’information dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie internationale et les accompagner
dans leur démarche en s’appuyant sur les ressources du réseau international de la DGTPE (les Missions
Economiques et Ubifrance) ;
- Sensibiliser aux nouveaux marchés des entreprises potentiellement exportatrices en les informant sur le
dispositif d’appui à l’exportation ;
- Choisir entre les procédures financières et les différentes sources d’appui à l’international ;
- Instruire les dossiers d’aides financières à l’exportation : garanties Coface.
Le bureau DEVINTER4 de la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la politique économique) est chargé
d’animer et de coordonner l’activité des DRCE».
(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=5908&F=HTML&rub=1 - Date de
Mise à jour :25/07/2008)

Ces administrations et organismes de proximité permettent des contacts et rencontres multiples personnalisées et
adaptées aux besoins des sociétés, comme en témoigne, par exemple, l’annonce faite sur le site de la DRCE de Lille.

«27 janvier 2009 : Rencontre avec Coface à Lille. Mme Claudie Jonard, Déléguée régionale Développement
procédures publiques à Coface, dont le bureau est basé à Amiens, assurera une permanence dans nos locaux
(Espace International – Euralille) le mardi 27 janvier 2009, de 9h00 à 15h30, afin de rencontrer les entreprises,
en entretien individuel, qui souhaitent une information sur l’assurance prospection proposée par Coface».
(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=7528&F=HTML&rub=8)

Les douanes

Les douanes, son personnel - et son site internet http://www.douane.gouv.fr/ - sont des sources de proximité qui peuvent
renseigner les importateurs/exportateurs sur les réglementations applicables en continu et les modalités de
dédouanement dans l'Union européenne. S’agissant des procédures et formalités, il est possible également de prendre
contact avec les conseils de la Direction générale des douanes et droits indirects présents dans les directions régionales
des douanes, implantées au siège des départements et/ou des régions ou avec les responsables et services concernés des
bureaux de dédouanement les plus proches du lieu de domiciliation de l’entreprise, où pourront avoir lieu les formalités
d’exportation et/ou avec un commissionnaire en douane, chargé des formalités d'import/export.

Les services rendus en France aux importateurs/exportateurs sont désormais en ligne, sur le portail Pro.douane
https://pro.douane.gouv.fr/, qui leur est réservé, et qui comporte deux volets :

«-un volet "information" : Les téléservices disponibles et leurs conditions d'utilisation y sont présentés. Ce volet,
comprenant une rubrique "actualités" fait également le point sur les dossiers du moment. Enfin, un agenda
annonce l'arrivée des nouveaux services développés par la douane à destination des opérateurs.
-un volet "accès aux téléservices" : Prodouane est le point d'accès aux téléservices de la douane, que ceux-ci
soient en accès libre ou soumis agrément et habilitation».

Le chargé export de l'entreprise, les commerciaux, les dirigeants d'entreprise peuvent, par exemple, dans le cadre d'une
étude de marché, en consultant le site des statistiques du commerce extérieur http://lekiosque.finances.gouv.fr/,
connaître les zones et les pays de destination, de leurs produits, après qu'il en ait déterminé le classement tarifaire dans
la nomenclature. Pour, par exemple, les exportations de champagne de la position 22041011- Champagne ayant un titre
alcoométrique acquis >= 8,5% vol°, en valeur et en masse. Et déterminer, a contrario, quelles sont les zones non
destinataires où non consommatrices. Il convient dans certains cas de s'abonner pour, comme le note le site
«uniquement pour accéder à des données de conjoncture plus nombreuses et plus fines : ensemble des séries produits et
pays, informations croisées (produits pour un partenaire donné, partenaires pour un produit donné en NES114)».

Comme le précise également ce site «Les informations restituées sur les entreprises importatrices ou exportatrices du
commerce extérieur sont présentées sous forme de palmarès généraux : aucune information sur les produits échangés,
sur les pays, les départements (d'importation ou d'exportation) concernés et les valeurs ne peut être donnée
conformément aux secrets statistique et professionnel. Néanmoins, vous pouvez être mis indirectement en contact avec
des sociétés opératrices du commerce extérieur par le biais d'un publipostage, diffusé par l'intermédiaire de
l'administration, vers une sélection de sociétés effectuée selon des critères précis (produits, pays,..). Ce service est
payant».

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Les informations utiles sont également consultables sur site de l'Union européenne http://ec.europa.eu/taxation_
customs/customs/index_fr.htm. Un site où les opérateurs trouveront «de l'aide pour calculer les droits de douane (voyez
les pages valeur en douane; le tarif; origine), des informations sur les procédures douanières ou sur les contrôles
douaniers». Sachant que la plupart des pays possèdent désormais des sites d'informations consultables de France, pour
peu que l'on maîtrise parfaitement l'anglais ou la langue du pays concerné ou que l'on puisse en assurer la traduction,
correctement.

Ubifrance

Comme mentionné sur son site http://www.ubifrance.fr/, qui vient d'être modernisé, «UBIFRANCE et les Missions
Economiques vous aident à dynamiser vos performances à l’international en vous accompagnant dans toutes les étapes
de votre démarche. Parce que vous faites face à des problématiques différentes et parce que chaque marché est
spécifique, UBIFRANCE adapte sa réponse à vos besoins réels. Quels que soient la taille, les produits, les projets de
votre entreprise, nous sommes présents».

Etablissement public industriel et commercial dépendant du Secrétaire d’État chargé du Commerce extérieur et de la
DGTPE, Ubifrance, rend plus concrètement des prestations indispensables à l'exportation. De conseil, d'expertise, de
mise à disposition de réseau, de contacts professionnels, avec les sources d'information des secteurs commerciaux, les
organismes représentatifs, de positionnement de lisibilité sur les marchés, d'accompagnement, de ressources humaines,
grâce au VIE(Volontariat International en Entreprise), solution qui permet «de confier à un jeune, âgé de 18 à 28 ans,
une mission professionnelle à l’étranger durant une période pouvant aller jusqu’à 2 ans»

Ubifrance publie chaque année un ouvrage intitulé Exporter, qui rassemble l’ensemble des éléments utiles ainsi que des
«ouvrages opérationnels, préparatoires à une action commerciale et promotionnelle : les guides répertoires. Ils vous
permettent d’obtenir, pour un pays et pour une filière sectorielle, les éléments clés du marché, ainsi que les fiches
détaillées présentant les principaux opérateurs, importateurs et distributeurs».

Dont, à titre d'exemple :

«Le marché des cosmétiques en Hongrie; Entreprises intéressés par l’offre française Auteur : ME DE
BUDAPEST – HONGRIE
Editeur : Ubifrance
Référence : B0849179A. 2008 - 275 pages
disponible immédiatement par téléchargement, 235,00 € HT».
(http://www.ubifrance.fr/librairie/prodouvrage.asp?SKU=001B0849179A)

Les banques et organismes financiers

Autre prestataire de proximité incontournable, les banques, qui apporteront les fonds, les assurances, les couvertures de
change et d’autres prestations nécessaires aux entreprises, grâce notamment à leur réseau international.

La banque BNP Paribas se propose, par exemple, de :

«- Traiter vos opérations de cash management international


•Couvrir vos risques de change à l’import, comme à l’export
•Sécuriser le règlement de vos échanges
•Maîtriser les risques liés au commerce international
•Financer vos imports/export
•Suivre et gérer vos opérations à distance
•Concrétiser vos projets de développement à l’international».

Les banques, dont la BNP Paribas, assurent également des formations, des veilles, l'étude et le suivi des risques pays et
entreprises, diffusent des «newletters». Autre intervenant financier : OSEO, un établissement public placé sous la tutelle
du ministère de l’Economie, de l’Industrie et de l’Emploi, implanté au siège des régions, dont la mission à
l’international en faveur des PME est la suivante :

«OSEO accompagne les PME à l’international. Déployer une activité commerciale, technologique ou
industrielle hors de France est un défi pour votre entreprise, mais aussi une formidable opportunité de

15
croissance.
Vous souhaitez exporter, vous implanter dans un pays tiers, ou établir des coopérations scientifiques et
techniques en Europe ou avec d’autres pays... OSEO, avec ses partenaires régionaux, nationaux et européens,
facilite vos démarches et votre accès aux financements les plus appropriés : aide à l’innovation, programmes
européens (PCRD, Eureka...), prêts, garantie des concours bancaires pour la prospection et l’implantation, la
garantie des cautions export» (http://www.oseo.fr/votre_projet/international).

Sans oublier les organismes financiers, comme Atradius et le Groupe Euler Hermes, spécialisés dans les assurances-
crédits, les assurances contre la fraude, les cautionnements en douane, les recouvrements des créances commerciales,
les poursuites à l’étranger, les informations commerciales, l’affacturage, notamment. Des services et des informations
présentés sur leurs sites internet : http://www.atradius.fr/ et http://www.eulerhermes.com/fr/.

La Coface

Société privée, Coface offre différents services : assurance-crédit, affacturage, notation et information d’entreprise,
gestion de créances.

Coface gère également pour le compte de l’Etat, depuis 1946, une «large gamme de garanties destinées à favoriser et
soutenir les exportations françaises dans le cadre des dispositions des articles L 432-1 à L 432-4 du Code des
Assurances. Il s’agit d’assurer des risques, non assurables par le marché privé, au bénéfice des entreprises qui
prospectent les marchés à l’exportation et commercialisent des produits et services. Coface gère également les accords
conclus dans le cadre du Club de Paris pour consolider les dettes publiques contractées par les pays débiteurs. Cinq
garanties sont ainsi gérées par la Direction des Garanties Publiques (DGP) de Coface pour le compte de l’État :
l’Assurance Prospection, l’Assurance-crédit, l’Assurance Investissement, l’Assurance Change, l’Assurance des
Cautions et Préfinancement / Risque Exportateur» (http://www.coface.fr/CofacePortal/FR_fr_FR/pages/home/wwd).

Présent en région et à l’étranger, Coface,occupe «plus de 6 700 collaborateurs répartis dans 65 pays d’implantation
directe » et où «plus de 45% des 500 plus grands groupes mondiaux sont déjà clients de Coface». Coface édite
annuellement un Guide Risque Pays, chaque trimestre un magazine d’actualité, des statistiques sectorielles en France
«mesurant le niveau de risque de non paiement présenté par les entreprises d’un secteur. ». Les deux dernières
publications sont disponibles gratuitement sur son site internet http://www.coface.fr/.

Les entreprises qui souhaitent exporter peuvent accéder par ailleurs aux notes attribuées aux entreprises, aux secteurs
et aux pays par la Coface, disponibles sur son site internet http://www.Cofacerating.fr/.

Les consultants et conseils

Les informations utiles et le savoir faire peuvent également être fournis par des consultants en commerce international,
des experts, disposant de sites internet. Comme, par exemple, la société CONEX, un spécialiste du «traitement des
déclarations en douane, du tarif douanier informatique, de formation, d’audit ou de conseil, CONEX fait appel à de
multiples compétences : informatique, réglementaire, linguistique» (http://www.conex.fr/home/index.php).

Des conseils en commerce international, en droit des brevets et des marques, en management international, des
certifications techniques, etc., peuvent être également consultés pour gérer des opérations présentant des difficultés ou
en tout cas nécessitant une approche pointue, qui ne supporte aucune erreur, pour la bonne réalisation des opérations de
vente et d’import-export. Les organismes et administrations d’état comme l’Institut national de la propriété industrielle
(I.N.P.I.) peuvent être bien évidemment approchés, pour ce qui concerne les marques, par exemple.

Incontournable site d’information à l’international : le Moniteur du commerce international, le Moci qui se décrit
comme étant :

«le GPS Business des opérateurs du commerce international


Le MOCI est le plus ancien et le plus important des magazines professionnels consacrés au commerce
international. Il est non seulement destiné aux professionnels de l’export mais traite également des importations,
de la division internationale de la production, du sourcing…
Le MOCI est un système d’information bi-média au service des acteurs de la mondialisation et un outil d’aide à
la décision qui leur permet, quelle que soit leur taille et leur marché, de faire les bons choix au bon moment.
Le MOCI est donc autant un système d’orientation qu’un système d’information. Une manière de « GPS

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business » proposé à nos lecteurs, internautes et à nos abonnés, pour les guider dans un monde où trop
d’informations qui ne leurs servent à rien dissimulent l’information dont ils ont vraiment besoin. Le MOCI : la
référence : Le MOCI est un ensemble complet d’information destiné à tous ceux qui s’intéressent de près ou de
loin au commerce international» (http://www.lemoci.com/qui-sommes-nous).

Les fédérations, organisations syndicales, associations professionnelles

Les fédérations, les syndicats professionnels, les associations et regroupements divers jouent un rôle important dans le
soutien de leurs adhérents, les relations publiques avec les autorités de tutelle. Et en matière d'information, de faire
savoir. Le Syndicat des négociants et commissionnaires à l’international, par exemple, publie sur son site internet
http://www.snci-fr.com/, la liste et les coordonnées de ses adhérents, commissionnaires et courtiers, bureaux d’achat,
négociants, grossistes, conseils dont les activités sont répertoriées comme suit : activités, zones d’activités à la vente
et/ou à l’achat, produits.

Parmi ces organismes, citons :

- l'Association de la FNSEA des producteurs de fruits (http://www.fnpfruits.com/sites/


fnpfweb/default.aspx)
- l'Association de promotion de la chimie (http://www.sfc.fr/)
- l'Association de promotion des céréales françaises (http://www.franceexportcereales.org/)
- l'Association des professionnels textiles du Sentier (http://www.le-sentier-paris.com/)
- l'Entreprise du médicament (http://www.leem.org/medicament/accueil.htm)
- l'Union des industries et métiers de la métallurgie (http://www.uimm.fr/)
- l'Union des Maisons de Bordeaux (http://www.vins-bordeaux-negoce.com/accueil.asp)
- la Fédération des industries ferroviaires (http://www.fif.asso.fr/_fif_/sommaire.php?lang=fr)
- le Bureau National Interprofessionnel de l'Armagnac (http://www.armagnac.fr/)
- le Comité des constructeurs automobiles français (http://www.ccfa.fr/)
- le Comité des sociétés de luxe (http://www.comitecolbert.com/internet/index.php?lang=fr)
- le Conseil national du cuir (http://www.leatherfrance.com/fr_asso.htm)
- le Syndicat professionnel national des fabricants de matières premières pour l'industrie de la parfumerie
(http://www.prodarom.fr/prodarom-accueil.htm)

Les régions et départements

Les régions et les départements ne sont pas absents du secteur de l'information et de l'aide apportée aux entreprises et
aux exportateurs, comme la région Limousin qui met à disposition une structure Limousin International, qui se définit
comme étant «un service d'accompagnement réservé aux entreprises du Limousin pour faciliter leur développement sur
de nouveaux marchés dans le contexte particulièrement concurrentiel de la mondialisation» et un site performant
http://www.limousin-international.info/fr. L'atlas pays, les infos secteurs, le service de veille répondent aux attentes des
sociétés intéressées ou les renvoient aux experts qui pourront pourvoir à leurs demandes.

Les salons internationaux

Autres sources d’informations et de communication incontournables : les salons nationaux et internationaux, les
manifestations commerciales, les séminaires et congrès. Rechercher un salon et le trouver peut se faire par
l’intermédiaire des CCI, des fédérations professionnelles et par exemple, du site internet http://www.salons-online.com/
qui se positionne comme étant le 1er site des salons et des événements professionnels. Les recherches peuvent
intervenir par secteur, ville, etc. Les informations utiles peuvent être facilement obtenues sur de nombreux sites en toute
hypothèse au moyen des moteurs de recherche, avec des taux de réussite relativement performants. Chaque secteur et
société peut y trouver son bonheur ou des pistes intéressantes.

Les sites internet, presse écrite, télévisuelle, radio

Pour la recherche de renseignements, de son bureau, point de passage obligé : les sites internet ; des sites qui regorgent
de renseignements utiles dans tous les aspects. Des sites plus ou moins performants, dont la qualité dépend de la
politique et de la stratégie et des moyens mis en oeuvre par l’exploitant du site. Des sites très nombreux, voire trop
nombreux, listés en fin de cet essai, que tout chargé d'import/export a tout intérêt à conserver dans ses favoris.

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Les sites internet, les moteurs de recherche, de veille, apparaissent comme des sources et moyens d'informations qui
doivent être maîtrisés et employés, pour chercher et trouver des marchés, des clients, des opportunités de vente, se tenir
quotidiennement informer de l'actualité, de ce qui se passe dans le monde, dans les pays avec qui l'entreprise commerce,
des réglementations, de leur évolution, des modifications intervenues.

Ceci vaut de même pour les quotidiens, les hebdomadaires, les mensuels économiques (et leurs sites internet),
comme l'Expansion, qui, par exemple, diffuse depuis peu, en association avec la banque HSBC, des « clefs de »,
Shangaï, Istambul, à l'international, ou comme Capital, Courrier international, etc. De nombreux sites de presse,
d’actualités internationales ciblées pays, peu présents dans les kiosques, sont également à la disposition des
importateurs et exportateurs, comme, par exemple : http://www.aujourdhuilachine.com/, http://www.jeuneafrique.
com/, http://balkans.courriers.info/, http://www.latinreporters, com/.

Certaines de ces informations présentent un très grand intérêt. Des listes d’experts et d’entreprises, fournisseurs ou
clients, sont diffusées par exemple sur le site du magazine l'Entreprise http://expert-desk.lentreprise.com/ et sur le site
http://www.europages.fr/, qui recense dans son annuaire B2B «1 500 000 fournisseurs, fabricants et distributeurs en
Europe et à l’international». Ce site propose également des offres d’achat et de ventes de produits présentées par les
sociétés intéressées. Et des possibilités de contacts en ligne entre vendeurs et acheteurs. Les termes de l’échange y sont
mentionnés : la langue de contact, la spécification du produit (marque, modèle et référence, l’état du produit (par
exemple : neuf), le modèle, les quantités et prix proposés, si cette offre est ou non négociable, la localisation, les
conditions de livraison (incoterms), les paiements acceptés (Carte de crédit,espèces, chèque, billet à ordre, lettre de
crédit stand-by), ainsi que les banques concernées.

Certaines émissions de télévision, comme Capital, sur M6, Faut pas rêver, Thalassa, sur FR3, Enquêtes exclusive, sur
TF1, certains reportages comme Le Monde selon Monsanto, Le cauchemar de Darwin, sur Arté, Le dessous des cartes
La guerre de l'eau, sur France5, notamment, méritent également d'être vues. Du coté radio, citons BFM radio, la «radio
de l'économie».

Des livres

Le commerce international s'apprend aussi dans les livres, au gré notamment des témoignages, des expériences vécues,
comme celles relatées par exemple dans Le grand bazar mondial», de Laurence Benhamou (Editions Bourin éditeur,
2005), dans Made in monde, de Suzanne Berger (Editions du Seuil pour la traduction française, 2006). Ou dans des
ouvrages rédigés par des économistes et journalistes spécialisés, comme No LoGo, de Naomi Klein (Editions Léméac
Editeur, 2001-traduction française), Quand la Chine change le monde, d'Erik Israelewicz (Editions Grasset, 2005), Le
roman noir des matières premières, de Jean Luc Boris (Editions Hachette Littératures, 2005).

Pour aller plus loin dans cette recherche d’informations et de sources de renseignements dont l’entreprise ignore parfois
l’existence, le lecteur pourra se reporter à la liste non exhaustive des sites internet située en fin d’ouvrage – et/ou utiliser
les moteurs de recherche internet pour y trouver ceux qui intéressent plus précisément son secteur d'activités, son
entreprise, tel ou tel intervenant spécialisé, pays d'origine ou de destination.

Les formations en commerce international

Comme nous l'avons vu, l'exercice des métiers du commerce international suppose des connaissances souvent étendues
et un savoir faire, fondé sur l'expérience. Ces connaissances peuvent être acquises auprès des structures de formation
publiques et privées, en formation initiale et continue, en contrat d'alternance, ainsi que sur le terrain, lors de stages,
dans des firmes multinationales, à l'étranger éventuellement. Les diplômes obtenus et les formations suivies attesteront
de ces connaissances, inscrites sur le CV.

Pour le site de l'Etudiant «Le BTS commerce international reste la première voie d’accès pour travailler dans le secteur.
Il se prépare dans plus de 200 établissements. Un tiers des effectifs sont des bacheliers STG (sciences et techniques de
gestion), mais ceux issus d’un bac économique et social, voire d’un bac littéraire ont aussi une chance d’y accéder»
(http://www.letudiant.fr/etudes/orientation/aide-au-choix/je-veux-faire-un-metier-pour-voyager/quels-diplomes-pour-
travailler-dans-le-commerce-in.html).

Les jeunes et moins jeunes en activité peuvent également se former le jour ou le soir (de 18 à 21 heures), acquérir des
diplômes qualifiants, notamment au CNAM et obtenir une licence en Economie et Gestion à l'international. Cette
formation «s'adresse à un public d'adultes dotés d'expérience professionnelle : les salariés en activité et les demandeurs

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d'emploi. Aucune condition d'âge ne sera exigée». Cette licence, qui «se décompose en 3 niveaux : L1, L2 et L3,
prépare au(x) métier(s) suivant(s) :

- Chargé d'étude en commerce international


- Technico-commercial import-export
-Responsable administration des ventes export
- Assistant logistique
-Responsable formalités douanières
- Chargé de crédits documentaires »
(ttp://formation.cnam.fr/xaffiche_diplome.php?P_pole=P1&P_specialiteg=S15&P_specialitea=A115&P_code_dip_
parcours=LG005%233)

Les licences pro spécialité commerce international peuvent être acquises également auprès des IUT avec un Bac + 2 en
droit, économie, gestion, commerce, après une année d'études (http://www.letudiant.fr/etudes/annuaire-enseignement-
superieur/formation/formation-licence-pro-commerce-international-125505.html).

Ou auprès des écoles de commerce, comme l'Iseg, qui forme aux Bac + 3/5, aux fonctions, de :

«- directeur du service client


- area manager
- chef de produit international
- directeur export
- contrôleur financier international »
(http://www.iseg.fr/fr/metiers/international/acheteur-international.html)

Les IAE, comme celui de Lille, délivrent également des diplômes pour des formations spécialisées, pointues, de
Marketing Industriel International et Innovation, par exemple, avec attribution d'un M2 spécialité professionnelle Mi3,
accédant aux débouchés suivants:

« - Analyste marketing contexte international.


- Chargé de développement sur marchés étrangers.
- Chargé d’affaires.
- Chef de produit (électronique et réseaux, polymères,…).
- Directeur de division .
- Ingénieur commercial grands comptes».

Ces formations intègrent des stages en entreprise et à l'étranger, ici de 2 fois minimum de deux mois à l'étranger.
(http://www.iae.univ-lille1.fr/intranet/formations/fichiers/plaquette_M2_Mi3.pdf)

Les formations à l'international peuvent être orientées vers des pays, des zones de commercialisation, comme celle
assurée par l'Institut supérieur d'études en alternance du management (Iseam), en matière de Développement
international avec les Pays de l’Est, un diplômes de 3ème cycle / Msa 2. Cette formation réservée aux titulaires de
masters (M1 ouM2), aux diplômés d’écoles d’ingénieurs, de commerce ou de management, vise, comme le précise le
site de l'Iseam, à :

«Former des cadres opérationnels sur la zone Asie (Extrême Orient et Asie du Sud) capables de :
- gérer un service import /export
- gérer une filiale
- mettre en place des partenariats
- élaborer une stratégie adaptée au(x) pays cible(s) grâce à une connaissance culturelle, économique, politique,
historique, sociale et linguistique
- comprendre les zones d'influence et les enjeux économiques et politiques des principaux pays ».
(http://www.iseam.eu/formation-management-alternance/international/master-msa-2/masters-developpement-
international-est.htm)

Ou sur des thématiques opérationnelles, comme celle organisée par http://www.activexport.com, à savoir :

«Les documents à réaliser à l'export :

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- L'offre commerciale, facture commerciale, colisage,C/O, EUR 1
Les documents d’accompagnement :
- DAA/DCA – DSA/DSAC
Les documents de transport et de prise en charge :
- Forwarder receipt,CMR, CIM, Bill of lading, AWB, HAWB
- Certificat d'assurance, etc...
- La déclaration d'échanges de biens intracommunautaires
- Le Document Administratif Unique (D.A.U.)
- La preuve de l'exportation les obligations fiscales
- Comment rédiger ces documents, où les faire rédiger ?».
(http://www.activexport.com/formation/formation%20liasse%20documentaire.htm)

Ou encore sur l'utilisation de logiciels, assurée par le consultant Conex, qui précise sur son site, que:

«Nous assurons personnellement la formation aux logiciels que nous commercialisons. Quatre formateurs sillonnent
ainsi le territoire national et international pour donner aux acquéreurs de nos logiciels une formation personnalisée
sur site.
- Groupe de 12 personnes maximum
- Sessions de 2 jours consécutifs
- Un PC à disposition pour deux participants».
(http://www.ch.conex.net/cm/index/services/0/formation-logiciel.html)

Les chambres de commerce, comme, par exemple la CCIP de Paris, assurent également des formations aux techniques
du commerce international, à la demande, sur les fondamentaux (Techniques Administratives du Commerce Extérieur,
Administration des Ventes Internationales, Documents du Commerce International, ...), des formations sur les
financements (Le crédit documentaire du point de vue des commerciaux, ...), la logistique (les transports internationaux,
etc.), les douanes (la déclaration d'échanges de biens, ...) (http://www.formint.ccip.fr/formint/form.htm#FORM)

La Cegos «le leader de la formation professionnelle» intervient aussi sur des thématiques précises, comme celle
intitulée «Formation : Maîtrisez la gestion de vos commandes Export, De la prise de commande à l'encaissement», dont
le contenu est le suivant :

«Construire le dossier Export et Import


- Maîtriser les Incoterms 2000
- Optimiser les opérations de transport
- S'adapter au contexte interculturel du client
- Suivre efficacement les encaissements »
(http://www.cegos.fr/formation-gestion-commandes-export/p-20091855-2009.htm)

Comme Formatex, associé à la Coface, à Ubifrance et à l'ESCE (Ecole Supérieure du Commerce Extérieur) qui forme à
l'international « pour des professionnels par des professionnels», sur de nombreux thèmes, comme, par exemple :

«La maîtrise des cautions et garanties internationales


- Le contrat de vente export : les réflexes fiscaux
- Conduire des affaires dans le monde arabe oriental
- Conduire des affaires au Brésil
- Conduire des affaires en Turquie
- La gestion des crédits documentaires».
(http://www.formatex.fr/)

Depuis 1968, l'Ecole Supérieure du Commerce Extérieur «spécialise de jeunes bacheliers aux métiers de l'international
en France et à l'étranger. Préparés à l'insertion dans l'entreprise, grâce à l'expérience du monde du travail apportée par
les nombreux stages pratiques, par l'élaboration et la réalisation des différents mémoires, les diplômés de l'ESCE
intègrent rapidement la vie active».(http://www.esce.fr/web_fr/programme-esce.php)

Avec le programme ERASMUS, les étudiants peuvent effectuer par ailleurs une partie de leurs études dans un autre
établissement européen, pendant 3 mois au minimum ou 1 an au maximum. (http://www.education.gouv.fr/cid1012/
programme-erasmus.html)

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Enfin, on peut exercer des métiers tournés vers l'international, dans la fonction publique, dans l'administration des
douanes, par exemple, dans les brigades ou dans les bureaux de dédouanement, comme agent de visite, auditeur,
enquêteur dans les entreprises d'import-export, etc., à différents niveaux, après avoir passé et réussi l'un des concours de
la catégorie C (niveau brevet), B (niveau bac) ou A (niveau licence). Et suivi dans les écoles de l'administration de
Rouen, La Rochelle ou Tourcoing, la formation qualifiante nécessaire.

Nous pouvons résumer ces deux premiers chapitres en rappelant qu'il s’agit lors de cette première approche de tenir une
ligne de conduite rationnelle, d'appliquer une méthode visant à déterminer les besoins, les objectifs, recenser les
problématiques, les éléments indispensables à la réalisation des exportations et à se rapprocher de ces sources en
privilégiant les rapports de proximité, qui pourront permettre d’affiner les recherches, de nouer des contacts
personnalisés pérennes et de constituer son propre réseau d’informateurs, de conseils, d’experts dans leur domaine.

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Chapitre III

Les financements à l'international

L'intervention sur les marchés étrangers représente pour les entreprises, les exportateurs, un coût, que l'on ne peut
ignorer, ne serait-ce que pour développer la production, acheter des équipements, les machines-outils ; elle comporte
par ailleurs par rapport au marché intérieur des risques financiers supplémentaires, de change, par exemple, qui doivent
être identifiés et gérés au plus près. En se rapprochant de leurs interlocuteurs privilégiés qui les accompagnent dans le
financement de leurs activités internationales, que sont les banques et au premier chef les banques où elles détiennent un
compte.

Les financements des activités internationales se répartissent pour l'essentiel comme suit : 1 – les financements des
moyens de production et immatériels ; 2 – les financements de trésorerie, des besoins en fonds de roulement ; 3 – les
financements de développement, de formation, ......; 4 – la couverture des risques et les engagements. Des techniques de
paiement appropriées permettent également aux entreprises d'assurer leurs arrières et de se prémunir des tracas
quotidiens, des impayés et de mettre en oeuvre des procédures plus compliquées quand il s’agit de recourir aux services
de prestataires étrangers, à l’arbitrage, d’acter en justice.

Les financements des moyens de production et immatériels sont assurés, si possible, par les entreprises, par
autofinancement, et/ou par les banques et les institutions publiques, l’Etat, par exemple.

La banque OSEO, la banque des P.M.E. finance, par exemple, «les programmes d’investissements visant au
développement de l’activité à l’exportation ou à l’implantation à l’étranger» et plus précisément dans le cadre du
Contrat de Développement International «les investissements immatériels : frais d’adaptation des produits et services
aux marchés extérieurs, coûts de mise aux normes, dépenses de prospection, participation aux foires et salons,
recrutement et formation de l’équipe commerciale export, dépenses de communication, frais d’échantillonnage, frais de
transferts de matériels, … les investissements à faible valeur de gage : matériels spécifiques, moules, matériel
informatique, … l’augmentation du besoin en fonds de roulement générée par le projet de développement : constitution
des stocks pour l’export».

Peuvent faire également l’objet par OSEO de financements, de prêts appropriés, les implantations de filiales à l’étranger
ou dont la filiale réalise un investissement.

Le schéma de financement à l’international ressemble celui des financements en régime intérieur, si ce n’est qu’il est
possible de recourir à des solutions spécifiquement réservées aux exportateurs.

Les financements des besoins de trésorerie, de fonds pour assurer le fonctionnement normal et quotidien sont assurés
par les modes de financement habituels : les délais de paiement, les paiements fractionnés et anticipés, les avances et
acomptes, par exemple. Et au moyen de crédits qui peuvent être consentis par les banques. Le CIC, par exemple, peut
financer l'acheteur étranger, au moyen du crédit acheteur, dans les conditions suivantes :

«Le crédit acheteur finance les délais de règlement que vous consentez à votre client étranger.
Grâce au crédit accordé par le CIC à votre acheteur, vos exportations de biens d’équipement sont facilitées et
leur financement assuré. Vos exportations sont payées comptant
Votre client étranger vous demande des délais de paiement au delà de 18 mois ? Nous lui apportons un
financement direct afin que vos exportations soient payées comptant, dès leur livraison»
(https://www.cic.fr/fr/banques/entreprises/international/financer-votre-developpement/credit-acheteur.html.)

Autre solution, la mobilisation des créances, l'escompte au moyen des lettres de de change et les billets à ordre, et le

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factoring. Comme cité sur le site internet de la société Atradius, le factoring, l'affacturage en français, «vous apporte des
liquidités immédiates et minimise l’impact éventuel de l’un des paramètres ci-dessus. Il vous permet de continuer à
anticiper les évolutions du marché et de saisir toutes les opportunités. Le Factoring finance immédiatement vos créances
jusqu'à 90% du montant TTC. Il garantit ainsi une trésorerie saine et fiable, pour financer votre croissance. Dans le
même temps, la garantie contre les impayés à 100% vous offre une belle marge de manoeuvre puisqu’elle vous libère de
votre dépendance vis-à-vis de vos clients insolvables» (http://www.atradius.fr/produits/creditmanagement/
factoringpourquoi.html).

Les reports de paiement des droits de douane à trente jour, de la TVA, le bénéfice de la procédure AI2, pour les
entreprises importatrices/exportatrices, l’utilisation des régimes de l’entrepôt sous douane, pour le stockage sous douane
en exonération temporaire, permettent aussi aux entreprises intervenant sur les marchés internationaux de bénéficier de
mesures qui leur assurent des avantages de trésorerie non négligeables.

Prévue par l’article 275 du CGI, la procédure de l’AI2 (du nom de l’imprimé utilisé) permet aux entreprises qui
réalisent un chiffre d’affaires important à l’exportation de ne pas acquitter la T.V.A. et de réaliser ainsi d’importantes
économies d’avance de fonds. Sur les matières premières importées, par exemple, qui entrent dans la composition des
produits finis exportés. Le régime de l’entrepôt sous douane autorise les entreprises à stocker en France, en exonération
des droits et taxes applicables aux produits qui seront réexportés, ou d’acquitter ces droits lors de la sortie de l’entrepôt
et de la vente de ces produits. Deux autres régimes, le perfectionnement actif et le perfectionnement passif permettent
de transformer sous douane des produits, en exonération des droits et taxes applicables aux produits mis en oeuvre. Le
perfectionnement actif s’applique aux produits importés transformés en France et le perfectionnement passif aux
produits transformés à l’étranger et réimportés après ouvraison. Seule dans ce cas, la plus value est taxée.

Les financements de développement, de formation, ......sont par ailleurs assurés sous des formes diverses et variées.
De nombreuses aides et des crédits d’impôt à l’exportation sont accordés par l’Etat, les organismes professionnels, sous
forme d’assistance, de conseils, de missions à l’étranger, de formation, aux entreprises qui souhaitent exporter. Les
banques et organismes financiers financent également les dépenses, par exemple, d’études de marché, les frais de
prospection, les frais de déplacement et de séjour à l’étranger, les frais de publicité, de participation aux salons
internationaux, et un ensemble de frais divers et variés, comme le recrutement de personnels spécialisés à l’exportation.

Comme le mentionne le site http://www.ubifrance.fr, l'Etat apporte son soutien en ce domaine au moyen du crédit
d'impôt qui «permet à une PME d'embaucher un salarié dédié à l'exportation ou un Volontaire International en
Entreprise - VIE. La société bénéficie d'une imputation de 50 % des dépenses de prospection pour une période de 24
mois consécutifs avec une déduction maximale de 40 000€ et 80 000€ dans le cadre d'une association ou GIE. Les
dépenses éligibles sont : frais et indemnités de déplacement, dépenses d'information marchés / clients, dépenses de
participation à des salons / foires - expositions à l'étranger, dépenses de promotion produits / services et les indemnités
VIE» (http://www.ubifrance.fr/aides-publiques/aide-fiscale.asp).

Les assurances et les couvertures des risques sont à n'en pas douter à l’international les bienvenues. Les interventions
et les opérations multiples et variées à l’international sont pour certaines d’entre elles, en effet, à haut risques, frappées
d’incertitude quant à leur réussite commerciale et financière. C’est pourquoi il convient, souvent, de se couvrir.

Les dépenses de prospection peuvent par exemple être couvertes par une assurance mise en place par la Coface, qui
garantit le versement d’indemnité en cas de recettes insuffisantes, dans les conditions du contrat d’assurance.

Certaines opérations de commerce internationales nécessitent en outre la mise en place de garanties, de


cautionnements par les banques, qui se portent garant envers le débiteur au cas où le créancier ne pourrait assurer ses
engagements. La circulation, le stockage et le report de paiement à trente jours des droits de douane sont couverts par
exemple par des cautionnements bancaires déposés auprès des douanes. Les montants cautionnés sont en quelque sorte
débités au fur et à mesure des opérations réalisées puis reconstitués, au gré des paiements intervenus, à l’échéance
prévue.

Les ventes internationales comportent des risques d’impayés contre lesquels il est prudent de se prémunir.
L’assurance crédit y pourvoie. Comme le souligne le site internet http://www.eulerhermes.fr/ de la société Euler
Hermes SFAC «Contracter une assurance crédit, c’est avant tout se donner les moyens d’anticiper et de prévenir les
risques. L’assurance crédit protège des impayés. Plus qu’un simple produit d’assurance, les sociétés d’assurance crédit
proposent d’accompagner les entreprises tout au long de leur développement commercial, en leur donnant les moyens
d’éviter ou de couvrir les risques encourus dans leur activité commerciale». Par ailleurs, ce qui est rassurant, comme le

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mentionne la société Euler Hermes SFAC, qui se déclare comme étant le n°1 de l’assurance-crédit et leader du
recouvrement de créances «En cas d’impayé, l’assureur entreprend les actions de recouvrement les mieux adaptées aux
spécificités du pays de votre client, tout en veillant à préserver vos relations commerciales. Nous privilégions les actions
amiables pour plus de performance quant aux délais de récupération et aux montants récupérés. En cas d’échec du
parcours amiable, nous entreprenons les démarches judiciaires adéquates tout en poursuivant les négociations amiables
avec votre client».

Autre souci pour les entreprises exportatrices : le change. Les variations des cours des monnaies représentent un risque
nouveau et élevé pour les entreprise qui souhaitent exporter. Pour éviter ces risques et des pertes, qui peuvent manger le
bénéfice, les exportateurs factureront si possible leurs ventes en euro, de la même façon que s’il s’agissait d’une vente
franco-française. Autre solution, pour remédier à cette problématique : l’option de change ou la couverture de change à
terme.

L’option de change consiste pour l’exportateur à utiliser un droit acquis auprès de sa banque moyennant le versement
de commissions bancaires et d’une prime, d’acquérir ou de vendre des devises à un cours convenu durant une période
donnée ou de ne pas concrétiser l’achat ou la vente. La vente des devises intervient dans ce cas au cours du marché. Les
coûts sont appréciés par devises et par périodes. Toutes les devises ne sont pas éligibles.

Le contrat de change à terme permet par contre de convenir définitivement du cours de change qui sera appliqué lors
du dénouement de l’opération. Les avantages de la technique (un cours connu d’avance) ont des contreparties (le cours
plus favorable ne bénéficiera pas à l’exportateur).

Les multinationales qui interviennent sur de nombreux marchés sont particulièrement confrontées à cette
problématique, qu’il gère en se «couvrant» au mieux de leurs intérêts. Dans son rapport financier de 2007, LVMH, par
exemple, précisait, que «En matière de change, les couvertures des sociétés exportatrices sous forme d’achat d’options
ou de tunnels, qui permettent de limiter l’impact négatif de la baisse d’une devise tout en gardant le bénéfice d’une
hausse, ont continué à être privilégiées. Cette stratégie a permis d’obtenir des cours de couverture plus avantageux que
les cours moyens de l’année pour ce qui concerne les principales devises de facturation : dollar américain et yen
japonais».

Selon la banque LCL, le tunnel d'options se définit comme étant «la combinaison de l'achat et de la vente de deux
options de sens inverse, toutes deux prises en dehors de la monnaie et ayant des primes identiques ou quasi identiques.
C'est un instrument financier qui donne à l'utilisateur la possibilité de profiter de l'évolution favorable du marché entre
deux bornes (cours plafond, cours plancher). Cette fourchette de fluctuations représente pour l'utilisateur la marge de
variation du cours qu'il considère acceptable en terme d'exploitation» (https://change.lcl.fr/lclchange/offrestunnel
sopt.jsp).

Les possibilités de couverture de plus en plus sophistiquées sont notamment utilisées par les grandes entreprises, qui
disposent de services compétents et spécialisés et d'importants capitaux en devises qui doivent être constamment
couverts et négociés dans les meilleurs conditions. Pour les PME, le banquier demeure normalement l'interlocuteur
privilégié pour analyser et proposer les meilleures conditions de traitement de ces opérations financières à risque.

Les techniques et modes de paiement les plus utilisés à l'international sont le virement international et le chèque.
Selon http://www.eur-export.com/, les avantages du virement sont les suivants : «la sécurité des transferts est assurée
grâce à des procédures de contrôle très sophistiquées; le virement est rapide et ne coûte pas cher (entre pays de l'UE, le
même prix qu'un virement national) ; son utilisation est très facile ; le système fonctionne en continu et assure une
bonne traçabilité de l’opération». La sécurisation des paiements est également normalement assurée en amont, lors de
l'étude de marché, de l'analyse de risques clients et au moyen de deux techniques de paiement : la remise et le crédit
documentaire.

Les modes et moyens de paiement utilisés diffèrent selon les continents et les pays et doivent être connus des
exportateurs qui s’investissent à l’exportation. Selon la Coface, par exemple, «Les instruments de paiement habituels
tels la lettre de change et le chèque ne sont pas très répandus outre-Rhin. La lettre de change, aux yeux des allemands,
implique soit une situation financière précaire, soit un signe de méfiance de la part du fournisseur ........En revanche, le
virement bancaire (Überweisung) reste le procédé le plus courant et les grandes banques allemandes sont reliées au
réseau SWIFT qui assure rapidité et efficacité de traitement» (http://www.trading-safely.com/sitecwp/cefr.nsf). Utilisée
dès l’antiquité, dans le monde méditerranéen et occidental, sur les marchés arabes et chinois, par les marchands juifs,
italiens, de Florence et de Sienne, puis de Gênes et de Venise, par les hollandais et les anversois, la lettre de change est

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considérée, comme le note Paul Bairoch, dans Victoires et déboires II - Histoire économique et sociale du monde du
XVIème siècle à nos jours, publié en 1997, comme le premier papier monnaie européen. Un papier monnaie constituant
un moyen de paiement qui pouvait après endossement être transféré entre les différents acquéreurs.

La remise documentaire est une technique qui est mise en oeuvre par l'exportateur, l'importateur et leurs banquiers.
Cette technique qui ne constitue pas en soi une garantie de paiement comporte la remise de documents, des factures, des
documents de transport qui seront transmis par le banquier de l'exportateur au banquier de l'importateur, qui les lui
remettra contre le moyen de paiement ou l'acceptation de l'effet, par exemple, et sous réserve que les marchandises lui
soient parvenues. Technique du donnant donnant, elle n'engage pas les banquiers.

Le crédit documentaire, plus sécurisant, fonctionne quasiment dans les mêmes conditions, à ceci près qu'il peut
emporter la responsabilité des banquiers quand le crédit documentaire notifié est dit irrévocable et confirmé, au plus
haut niveau de garantie de paiement. Les paiements seront effectués dans ce cas - par la banque - y compris en cas de
défaillance de l'importateur. Plus contraignant et procédurier, le crédit documentaire doit être correctement établi et les
conditions appliquées strictement, sous peine de rejet des banques. Ces techniques de paiement sont négociées auprès
des banquiers dès la conclusion des contrats de vente dont elles constituent un élément essentiel.

Autre technique de vente et de paiement, sans risque de change, en principe : le troc, la compensation. Une technique
de vente qui se pratique sur certains marchés, les matières premières les grandes exportations, notamment, et qui
requiert des connaissances, une certaine expertise.

Comme le mentionne le site http://www.eur-export.com/, on distingue le troc, le contre-achat et la compensation


proprement dite, l'échange de marchandises contre d'autres marchandises, des compensations industrielles. Lesquelles
«se fondent sur une implantation locale ou sur les transferts de technologie. Elles englobent l'achat en retour (buy-back)
et les accords d'offset. L'achat en retour ou buy-back consiste pour l'exportateur à s'engager à acheter tout ou partie de la
production issue des installations et des équipements exportés ou de la licence cédée dans le cadre du contrat principal.
L'importateur peut ainsi autofinancer son achat et obtenir la garantie qu'il écoulera une partie de sa production sur les
marchés étrangers sans devoir prospecter. L'offset est une forme de compensation dans laquelle le pays importateur
participe lui-même à la production du bien qu'il achètera. Elle se traduit par des opérations de coproduction, de sous-
traitance et de transferts de technologie. Le pays importateur peut ainsi améliorer ses capacités technologiques. Les
offsets concernent généralement de grands groupes industriels issus de secteurs à haute valeur ajoutée technologique
(aéronautique, armement,...) et s'appliquent à des échanges dont les montants sont élevés».

25
Chapitre IV

La logistique : les transports, le stockage, les assurances et le dédouanement

La logistique (du latin logisticus, qui pense logiquement) se définit selon le Petit Robert,«comme l'ensemble de moyens
et de méthodes concernant l'organisation d'un service, d'une entreprise et spécialement les flux de matières avant,
pendant et après une production. Le spécialiste en logistique est un logisticien». Se rapportant aux activités de transport,
de gestion des stocks, d'assurances, etc., la logistique a «pour objet d'optimiser les flux matériels traités par une
production. Le département logistique international d'une firme. Les services logistiques d'un hôpital».

Selon la société http://fr.reingex.com «La logistique internationale est le processus de conception et de gestion de la
chaîne d'approvisionnement dans le sens le plus large. Cette chaîne peut comprendre la fourniture des matières
premières nécessaires à la fabrication, en passant par la gestion des matériaux sur le lieu de fabrication, la livraison dans
les entrepôts et aux centres de distribution, le tri, la manutention, le conditionnement et la distribution finale au lieu de
consommation» (http://fr.reingex.com).

La chaîne de logistique (en anglais supply chain management) se décline donc comme suit : A comme
Approvisionnement, P comme Production, T comme Transport, D comme Douane et Distribution (aux destinataires
finaux). Avec, ne l’oublions pas, S comme Stockage, qui intervient éventuellement à tous les stades des flux : chez le
producteur (matières premières, produits semi-finis et finis), chez les intermédiaires (ports, aéroports, plate formes
multimodales), les entreposeurs/distributeurs (produits finis), chez le distributeur final (produits finis) et chez le
consommateur (produits finis). Ces opérations de transport, de stockage étant couvertes par des assurances, des
cautionnements et garanties. Gestionnaires de flux dans l’espace/temps, la logistique dépasse le simple cadre du
transport et associe à la démarche les acheteurs/vendeurs, les producteurs, les financiers (le temps, c’est de l’argent), et
bien évidemment les dirigeants d’entreprises et ses actionnaires.

La logistique, ce sont des délais à respecter, des contraintes de conservation, de livraison en l'état des marchandises
transportées, des risques divers et multiples. Comme le note par exemple le Rapport économique et social Danone
2007:

«Les produits Danone soumis aux études cliniques sont des produits vivants et périssables, qui doivent être livrés
tous les quinze jours aux patients impliqués dans l’étude. La logistique doit donc impérativement être réglée à la
perfection afin d’être en mesure de fournir des produits tests stables parfois à l’autre bout du monde, parfois sur
une centaine de sites différents,et ce, souvent pendant plusieurs mois d’affilée. La coordination de la fabrication,
du packaging,de l’étiquetage et de l’envoi en atmosphère réfrigérée ne souffre aucun accroc, et le transport est
suivi en temps réel, pour une traçabilité optimale».

Les transports internationaux

Le transport international, ce sont avant tout, ne l'oublions pas, des voies naturelles qu'empruntent les moyens de
transport : la mer, les fleuves et rivières, le ciel, les espaces terrestres qui le favorisent, comme les vallées. Ainsi que des
moyens de communication et des voies créées par l'homme : des canaux (Suez et Panama), des tunnels, des ponts, des
autoroutes, des routes, des voies ferrées, des voies mythiques pour certaines (la route de la soie).

Le transport international proprement dit se définit comme l'acheminement des marchandises par mer, terre, air,
voie fluviale, fer, gazoduc, oléoduc, par la poste, d'un point à un autre au delà d'une ou plusieurs frontières d'états, et la
livraison chez le destinataire dans les conditions prévues contractuellement. Le transport, ce sont aussi et surtout des
délais qu'il faut respecter, sous peine de sanctions, la perte de marché, par exemple.

26
Les transport sont «administrés» par les ministères d'état, des transports, les directions générales (La direction générale
des infrastructures, des transports et de la mer), de l'Union européenne (La Direction générale de l'énergie et des
transports de la Commission), et les organisations, associations, syndicats, fédérations représentatives, comme, par
exemple l'Association internationale du transport aérien (IATA), qui se présente sur son site internet
http://www.iata.org/about/, comme «un organisme de commerce international, créé il y a 60 ans par un groupe de
compagnies aériennes. Aujourd'hui, l'IATA représente quelque 230 compagnies aériennes comprenant 93% du trafic
aérien régulier international. L'organisation représente, dirige et sert l'industrie du transport aérien en général». Ou
comme l'Union internationale du transport routier (IRU), qui «à travers ses associations nationales, représente
l'ensemble du monde du transport routier échelle de l'industrie. Il parle pour les opérateurs d'autocars, de taxis et de
camions, de grandes flottes de transport au chauffeur-propriétaires. Dans toutes les instances internationales qui
prennent des décisions affectant le transport routier, l'IRU se fait l'avocat de l'industrie. En travaillant pour les normes
professionnelles les plus élevées, l'IRU améliore les performances de sécurité et les performances environnementales du
transport routier et assure la mobilité des personnes et des biens» (http://www.iru.org/index/en_index).

En matière maritime, l'Organisation maritime internationale (OMI) créée à Genève en 1948 a pour «tâche principale de
développer et maintenir un cadre réglementaire complet pour l'expédition et aujourd'hui son champ d'activité inclut la
sécurité, les préoccupations environnementales, les questions juridiques, la coopération technique, la sûreté maritime et
l'efficacité de l'expédition» (http://www.imo.org/).

L'Organisation intergouvernementale pour les transports internationaux ferroviaires (OTIF), ex. Office central des
transports internationaux par chemins de fer, créé en 1893 a, quant à elle, pour «tâches essentielles le développement du
droit de transport ferroviaire dans les domaines suivants :

1 - contrats de transport en trafic international des voyageurs et marchandises (CIV et CIM), transport de marchandises
dangereuses (RID), contrats d’utilisation de véhicules (CUV), contrat d’utilisation de l’infrastructure ferroviaire (CUI),
validation de normes techniques et adoption de prescriptions techniques uniformes applicables au matériel ferroviaire
(APTU), procédure d’admission technique de véhicules ferroviaires et d’autre matériel ferroviaire utilisé en trafic
international (ATMF) ;

2. élargissement du champ d’application de la COTIF afin de rendre possible, à long terme, des transports ferroviaires
directs de l’Atlantique au Pacifique sous un régime de droit uniforme ;

3. préparation de l’entrée en vigueur du Protocole de Luxembourg (Registre de garanties internationales portant sur le
matériel roulant ferroviaire, Secrétariat de l’Autorité de surveillance) ;

4. élimination des entraves au franchissement des frontières en trafic international ferroviaire ;

5.participation à l’élaboration d’autres conventions internationales relatives au transport ferroviaire dans le cadre de la
CEE/ONU et d’autres organisations internationales» (http://www.otif.org/ (OTIF).

A l'international, les règles du transport de marchandises sont fixées principalement par des conventions.

- Convention internationale pour l’unification de certaines règles en matière de connaissement, signée à Bruxelles, le 25
août 1924 (transports maritimes) ;

La loi n°66-420 du 18 juin 1966 sur les contrats d’affrètement et de transport maritimes-Code des ports maritimes
définit les relations fréteur et affréteur.

- Convention CMR de Genève du 19 mai 1956 (transports routiers) ;

- Convention pour l’unification de certaines règles relatives au Transport aérien international, signée le 12 octobre 1929
à Varsovie (transports aériens) ;

- Convention relative aux transports internationaux ferroviaires (COTIF) signée à Berne le 9 mai 1980 (transports
ferroviaires) ;

- Convention de Budapest relative au contrat de transport de marchandises en navigation intérieure (CMNI)*adoptée


par la Conférence diplomatique organisée conjointement par la CCNR, la Commission du Danube et la CEE-ONU qui

27
s’est tenue à Budapest du 25 septembre au 3 octobre 2000 (transport fluvial). La navigation fluviale n'est pas régie
par un organisme international mondial mais par des unions (l'Union européenne), les états, des accords bilatéraux. Ce
que souligne le rapport de la Commission des affaires étrangères, portant sur la convention CMNI, du député François
Loncle, du 6 février 2007 «Le transport fluvial est le seul mode de transport international non encore régi par un
instrument international unifié» ....«La convention de Budapest relative au contrat de transport international de
marchandise par voie de navigation intérieure – dont la ratification a été approuvée par le Sénat, le 11 janvier dernier –
vise à combler ce vide juridique, préjudiciable au développement du transport fluvial. En instaurant un régime des
contrats de transports internationaux, elle devrait permettre à la France et à ses entreprises de navigation fluviale de
participer pleinement au développement de ce mode de transport à l’échelle européenne».

Des textes communautaires déterminent également les règles de transport dans l'Union européenne, comme, par
exemple le Règlement n°2919/85 du Conseil du 17 octobre 1985 portant fixation des conditions d’accès au régime
réservé par la convention révisée pour la navigation du Rhin aux bateaux appartenant à la navigation du Rhin ; le
Règlement (CE) n° 1100/2008 du Parlement européen et du Conseil du 22 octobre 2008 concernant l’élimination de
contrôles aux frontières des États membres dans le domaine des transports par route et par voies navigables(version
codifiée) ; la Directive 87/540/CEE du Conseil du 9 novembre 1987 relative à l’accès à la profession de transporteur de
marchandises par voie navigable dans le domaine des transports nationaux et visant à la reconnaissance mutuelle des
diplômes, certificats et autres titres concernant cette profession.

Ces conventions sont amendées, modifiées, modernisées, comme l'a été le 11 décembre 2008 la convention des
transports maritimes, par la «Convention des Nations Unies sur le contrat de transport international de marchandises
effectué entièrement ou partiellement par mer», dite désormais les Règles de Rotterdam, publiée le 2 janvier 2009. Une
résolution qui souligne, entres autres considérants, que «le régime juridique actuel du transport international de
marchandises par mer manque d’homogénéité et ne prend pas suffisamment en compte les pratiques de transport
modernes, notamment la conteneurisation, le transport de porte à porte et l’utilisation de documents de transport
électroniques». Cette convention a été signée par la France le mercredi 23 septembre 2009.

Cette convention, comme toutes les conventions en général, définit entre autres termes, ce que sont :

- des contrats de transports : le terme « contrat de transport désigne le contrat par lequel un transporteur s’engage,
moyennant paiement d’un fret, à déplacer des marchandises d’un lieu à un autre. Le contrat prévoit le transport par mer
et peut prévoir, en outre, le transport par d’autres modes. Le terme « contrat de volume » désigne le contrat de transport
qui prévoit le déplacement d’une quantité déterminée de marchandises en plusieurs expéditions pendant une durée
convenue. La quantité peut être exprimée sous la forme d’un minimum, d’un maximum ou d’une fourchette. Le terme «
transport de ligne régulière » désigne le service de transport qui est proposé par voie de publicité ou par des moyens
similaires et qui est effectué par des navires assurant une liaison régulière entre des ports déterminés suivant un
calendrier de départs accessible au public. Le terme « transport autre que de ligne régulière » désigne tout transport qui
n’est pas un transport de ligne régulière ;

- des transporteurs : le terme « transporteur » désigne la personne qui conclut un contrat de transport avec le chargeur ;

- les termes « chargeur », « chargeur documentaire », « porteur », «document de transport», «document électronique de
transport », «document de transport non négociable», «communication électronique », etc.

Elle précise pour chacune des parties les conditions d'application, les obligations, les droits, les responsabilités et
décharges, les données du contrat, les conditions de transfert des marchandises, des documents, les droits de contrôle,
les possibilités de réserve, d'arbitrage en cas de litige,etc.

Des textes définissent également les conditions d'exercice professionnelles de transporteur. Nul ne peut exercer la
profession de transporteur librement sans être titulaire des certificats, licences d'exploitation, autorisations exigées. Le
Règlement CE 1008/2008 du Parlement européen et du Conseil du 24 septembre 2008 établit par exemple les règles
communes pour l'exploitation de services aériens dans la Communauté.

En matière de transport routier, comme le mentionne le site internet du Ministère de l’Écologie, de l’Énergie, du
Développement durable et de la Mer «Les conditions d’accès à la profession sont définies au niveau européen par la
directive du 29 avril 1996 modifiée par celle du 1er octobre 1998. Au niveau national, le décret n° 99-752 du 30 août
1999 est le texte de base. Il porte sur l’accès à la profession, l’accès au marché et les sanctions administratives et
pénales. Pour pouvoir exercer son activité, une entreprise de transport routier de marchandises ou de location de

28
véhicules industriels avec conducteur destinés au transport de marchandises doit être inscrite au registre des
transporteurs et des loueurs tenu par le préfet de la région dans laquelle est situé le siège de l’entreprise. L’inscription
est soumise au respect de trois conditions : l’honorabilité professionnelle, la capacité professionnelle et la capacité
financière. Ces conditions doivent être satisfaites pendant toute la durée de la vie de l’entreprise».

Des règles spécifiques définissent plus précisément certaines dispositions, comme le Règlement CEE 3118/93 du
Conseil du 25 octobre 1993 modifié, qui fixe «les conditions de l’admission de transporteurs non-résidents aux
transports nationaux de marchandises par route dans un Etat membre» et la Directive 2006/1/CE du parlement européen
et du Conseil du 18 janvier 2006 les conditions d'utilisation «de véhicules loués sans chauffeur dans le transport de
marchandises par route».

Toute exploitation de moyen de transport intègre des règles de droit du travail, relatives à la sécurité et à
l'environnement ; elles sont définies au niveau international et/ou communautaire et national. Des règles, qui ne sont
pas toujours respectées et qui font la une de la presse, l'objet de reportages radio et télévisés, de procès, quand
surviennent notamment, des catastrophes écologiques.

Pour y remédier, des dispositions nouvelles ont été prises, comme, par exemple, celles qui déterminent les conditions
relatifs aux pavillons, dits de complaisance, aux inspections, etc., à l'origine souvent de ces catastrophes. Des
dispositions nouvelles ou qui modifient les dispositions anciennes ont fait l'objet de la directive 2009/21/CE du
Parlement européen et du Conseil du 23 avril 2009 concernant le respect des obligations des États du pavillon, qui
prévoit notamment en son article 4.1 les «Conditions à satisfaire pour autoriser l’exploitation d’un navire ayant obtenu
le droit de battre le pavillon d’un État membre - 1. Avant d’autoriser l’exploitation d’un navire ayant obtenu le droit de
battre son pavillon, l’État membre concerné prend les mesures qu’il juge appropriées pour s’assurer que le navire en
question satisfait aux règles et aux réglementations internationales applicables. En particulier, il vérifie, par tous les
moyens raisonnables, les antécédents du navire en matière de sécurité. Il consulte, si nécessaire, l’État du pavillon
précédent afin d’établir si des anomalies ou des problèmes de sécurité relevés par celui ci doivent encore être réglés».

Cette directive prévoit également un audit de suivi du fonctionnement des autorités de tutelle : «Procédure d’audit
de l’État du pavillon - Les États membres prennent les mesures nécessaires pour que leur administration soit soumise
à un audit de l’OMI au moins une fois tous les sept ans, sous réserve d’une réponse positive de l’OMI à la demande
introduite en temps voulu par l’État membre concerné, et publient les conclusions de l’audit conformément à la
législation nationale pertinente en matière de confidentialité».

Ces textes sont disponibles sur les sites internet de la Commission européenne http://ec.europa.eu/transport/index
_en.htm et de l'OMI http://www.imo.org/.

Les documents de transport de marchandises utilisés sont déterminés précisément par les conventions : la lettre de
voiture internationale (CMR), pour le transport routier, le connaissement ou Bill off Lading (B/L) pour le maritime, la
lettre de transport aérien ou Air Waybill (AWB) pour l'aérien, la lettre de voiture (CIM), pour le transport ferroviaire.
Le terme de voiture, quelque peu désuet, désigne le transport et les voituriers, les transporteurs.

Des documents, qui :

- attestent de la prise en charge des marchandises ;

- constituent la preuve du contrat de transport et un titre de propriété de la marchandise qui, dans certains échanges (les
matières premières acheminée par mer, par exemple) peut être revendue en cours de transport ;

- sont produits dans le cadre du crédit documentaire et à l'appui des déclarations en douane ;

- déterminent les responsabilités de chacun (expéditeur, transporteur, manutentionnaire, destinataire). Sous réserve des
causes d'exonération et de la détermination au cas par cas des incidents survenus (marchandises non livrées, détériorées,
etc.).

Lors des transports, d'autres documents « de bord » sont par ailleurs exigés. Les conducteurs routiers, par exemple,
doivent également disposer et présenter à toute demande de services de contrôle :

- les licences d'exploitation du moyen de transport : nationale ou communautaire, autorisations, pour les transports vers

29
les pays tiers : autorisation CEMT, autorisation bilatérale. Ces autorisations peuvent être au voyage ou annuelles, et de
transit pour traverser les pays signataires. Les pays membres et les autorisations délivrées par pays sont mentionnés sur
le site du Forum International des Transports (FIT) qui se décrit comme étant «Une plateforme mondiale pour les
Ministres des transports, l'industrie et la société civile, Une réponse globale aux défis du transport. Issu de la
transformation de la Conférence Européenne des Ministres des Transports, le Forum International des Transports est
une institution intergouvernementale appartenant à la famille OCDE. Ses membres sont tous les pays de l'OCDE, ainsi
que de nombreux pays d'Europe centrale et orientale, auxquels s'est joint l'Inde. De plus, la Chine et le Brésil ont aussi
été invités à participer au Forum. L'engagement de plus de 50 Ministres des transports assure des liens directs et une
forte pertinence vis-à-vis de la prise de décision politique tant au niveau national qu'international».
(http://www.internationaltransportforum.org/about/aboutintrofr.html) ;

- les documents relatifs au véhicule routier : carte grise, assurance, certificat de contrôle, certificat de jaugeage, pour les
citernes, documents exigés pour le transport des matières dangereuses, etc.;

- les documents concernant le conducteur : permis de conduire, pièce d'identité.

De nouvelles normes en matière de pollution, de sécurité sont également applicables (et de nouveaux documents
exigés), comme le soulignent le FIT et l'IRU dans un manuel d'utilisation intitulé Contingent multilatéral CEMT : «En
introduisant des normes sur les émissions sonores et polluantes pour les camions «verts», et même des normes plus
strictes quant aux émissions polluantes et des exigences de sécurité pour les camions "plus verts et sûrs", puis pour des
camions «EURO III sûrs», «EURO IV sûrs» et récemment pour des camions «EURO V sûrs», le contingent multilatéral
incite aussi à l’utilisation de véhicules favorisant la sécurité routière, respectueux de l’environnement. Il contribue ainsi
à assurer la mobilité durable».

Certaines catégories de transports sont dispensées de produire des autorisations, afin «de faciliter les transports
internationaux et d’obtenir une meilleure utilisation des véhicules », comme par exemple «Les transports de
marchandises par des véhicules dont le Poids Total Autorisé en Charge (PTAC), y compris celui des remorques, ne
dépasse pas 6 tonnes ou dont la charge utile autorisée, y compris celle des remorques, ne dépasse pas 3.5 tonnes1»
(http://www.internationaltransportforum.org/Pub/pdf/08MQguide.pdf).

Ce manuel prévoit également l'utilisation d'un carnet de route, qui «permet de recueillir les informations sur l'exécution
des transports par ordre chronologique des divers trajets parcourus par un véhicule en charge et à vide. Ces informations
sont destinées au contrôle de l'utilisation des autorisations».

Pour les transports dans des pays non membres, d'autres autorisations sont nécessaires, disponibles en principe auprès
des ambassades de ces pays.

Les transports sont effectués sous différents statuts : en compte propre (les moyens de transport appartiennent aux
propriétaires des marchandises), pour compte d'autrui (par des transporteurs publics), ou en location (les moyens de
transport sont affrétés), pour un voyage, une période, un tonnage donné.

S'agissant du choix des moyens de transports utilisés pour transporter les marchandises importées ou exportées, ils
relèvent en principe de la responsabilité du vendeur ou de l'acheteur, selon le cas, des spécifications du contrat de vente
et des incoterms (vente départ usine, rendu à bord du bateau, rendu port de déchargement, ou à destination). Ceci est
donc négocié et déterminé en amont.

Les avantages et inconvénients des modes de transport (bateau, avion, camion, train, péniche, conteneurs) et des voies
empruntées (mer, terre, air, fer, fluvial) sont appréhendés selon les critères généraux et spécifiques suivants : nature de
la marchandise, poids, volume, coûts, distances parcourues, itinéraires, risques encourus, normes applicables,..... et des
délais d'acheminement d'un point à un autre de la planète. Et finalement du besoin, urgent ou non, des marchandises.

Au titre des avantages, prenons en exemple le transport fluvial. Comme le souligne le rapport du député François
Loncle «Le transport fluvial est, tout d’abord, un des modes de transport les plus sûrs avec, à titre d’illustration, un
nombre d’accidents mortels voisin de zéro aux Pays-Bas, pays qui dispose de la plus forte densité de voies navigables
d’Europe. Il représente également le mode de transport terrestre le plus respectueux de l’environnement, avec des coûts
externes estimés aujourd’hui à 10 euros par 1.000 tonnes – kilomètres contre 35 euros pour la route et 15 euros pour le
rail. D’après la Commission européenne (1), si les cargaisons transportées par voie navigable étaient acheminées par la
route, les émissions dans l’air, en Europe, augmenteraient d’au moins 10 %». Pour l'importateur/exportateur, il s'agira

30
aussi de gérer, les problèmes d'acheminement sur les lieux de destination, de continuité du transport, les délais de
transport, plus longs, etc.

Chaque moyen et mode de transport offre ses avantages et se distingue des autres : l'aérien transporte davantage de
produits de valeur que de volume, acheminés plus rapidement, sur de grandes distances. Le routier livre les
marchandises de porte à porte, sur de plus courtes distances, dans des délais relativement courts. Le transport express et
la poste livrent à domicile, rapidement. Le maritime, comme l'aérien, transporte des marchandises sur de longues
distances, en plus grand volume, mais moins rapidement. Le fluvial, comme nous l'avons vu, est moins utilisé, malgré
ses atouts, qui, par ces temps de développement durable, connaissent un regain d'intérêt.

Les moyens de transport employés se différencient pareillement selon qu'il s'agit de transports «secs» : Porte
conteneurs, vraquiers, réfrigérés, Roll on/roll off (navire aménagés permettant aux véhicules d'entrer et de sortir) ou
«liquides» : pétroliers, transports du gaz, produits chimiques, produits laitiers, etc. Certains choix ne sont donc que
relatifs, compte tenu de la nature des marchandises transportées, des exigences sécuritaires et normatives.

Les envois peuvent être complets ou partiels, uniques (un seul transport), échelonnés (contrat de longue durée, en
plusieurs livraisons), réguliers (ligne maritime, aérienne), ne concerner que des marchandises identiques, à destination
d'un ou de plusieurs points de livraisons, groupés (livraisons de marchandises différentes, provenant de chargeurs
différents, sur des lieux multiples).

Les transports se conçoivent souvent marchandises emballées. Les emballages utilisés répondent aux critères
habituellement retenus : le coût, la nature des marchandises, l'encombrement et la fragilité des marchandises, les
exigences techniques, de conservation, les délais de livraison, l'itinéraire emprunté, les risques potentiels de transport,
notamment. Ils assurent différentes fonctions : facilité de transport, de manutention, protection physique, contre le vol,
atmosphérique. Ces emballages secondaires, non immédiats en principe avec les marchandises, se présentent
généralement sous la forme de palettes, de cartons, de fûts, de conteneurs. Identifiables par un numéro de série, une
marque, ...ils sont revêtus d'étiquettes, de tampons, de codes barres, de signes distinctifs identifiant les marchandises, les
colis. Leurs dimensions, leurs configurations sont adaptées aux capacités des modes de transport utilisés pour optimiser
le chargement, éviter tout espace vide. Ils répondent à des normes ISO, à des certifications, et doivent garantir en toute
hypothèse le bon déroulement du transport jusqu'à destination.

Les emballages sont la propriété des expéditeurs ou des transporteurs, ou sont loués. Consignés ou non, ils sont
récupérables ou ne servent qu'une fois et sont détruits après utilisation. Ils suivent un régime douanier différent des
produits, comme nous le verrons ci-dessous.

Les prix de transport sont fixés et négociés en fonction des marchandises transportées, des poids et volumes, des
distances parcourues, etc. Les coûts des transports pour compte d'autrui, pour compte propre, et les prix sont déterminés
dans les conditions habituelles, à partir des coûts de revient, des charges diverses et multiples, des coûts de personnel,
de la concurrence (autres transporteurs, autres modes de transport), des stratégies commerciales. Les conventions ne
fixent pas les prix proprements dits. Dans la convention sur le transport maritime, par exemple, aucune information y
relative n'y figure, si ce n'est celle définissant le «fret», un terme qui «désigne la rémunération due au transporteur en
contrepartie du déplacement de marchandises en vertu d’un contrat de transport».

La Directive 96/75/CE du conseil du 19 novembre 1996 «concernant les modalités d'affrètement et de formation des
prix dans le domaine des transports nationaux et internationaux de marchandises par voie navigable dans la
Communauté» énonce dans son article 2, que «Dans le domaine des transports nationaux et internationaux de
marchandises par voie navigable dans la Communauté, les contrats sont librement conclus entre les parties concernées
et les prix librement négociés ».

Le site internet http://www.interex.fr/, précise toutefois, que, pour les transports aériens «Le tarif IATA, en principe
obligatoire, peut faire l'objet de réductions suivant le volume. C'est un tarif par tranche de poids, rapidement dégressif,
qui change d'un pays à un autre et un minimum de taxation est prévu pour les petites expéditions. Les compagnies
aériennes appliquent la règle du "payant pour" qui consiste, compte tenu de la forte dégressivité du tarif, à payer un
poids supérieur au poids réel».

Dans le transport maritime, pour certains produits, les professionnels se référent notamment au Baltic Dry Index (BDI),
qui est, comme l'indique le site http://fr.wikipedia.org/ «un indice des prix pour le transport maritime en vrac de
matières sèches. Créé en 1998, cet indice est géré par la société britannique Baltic Exchange à Londres. Il est établi sur

31
une moyenne des prix pratiqués sur 24 routes mondiales de transport en vrac de matières sèches, tels que les minerais,
le charbon, les métaux, les céréales, etc ». Cette société anglaise se définit elle même comme «étant «une organisation
au cœur du marché maritime mondial » (http://www.balticexchange.com/default.asp?action=article&ID=2).

Pour déterminer les tarifications, des règles d'équivalence poids/volume sont définies, soit :

- 1 tonne/1m3 pour le transport maritime ;

- 1 tonne/3m3 pour le routier ;

-1 tonne/6m3, pour l'aérien.

Les transports internationaux doivent leur réussite commerciale aux faibles coûts de fabrication des marchandises
transportées, à l'ouverture des frontières, aux délocalisations et à la mondialisation. Ceci est aussi vrai réciproquement
pour le commerce international, qui tire avantage, réciproquement, des faibles coûts de transport, sans lesquels les
échanges ne seraient pas aussi profitables.

Comme nous le démontre Thiérry Fabre, dans un article paru dans le magazine Capital, en mars 2007, intitulé
L’incroyable parcours “des produits made in monde”». Un article dans lequel il nous explique les raisons des parcours
de 27000 kilomètres sur divers points de fabrication de certains produits, avant d’arriver sur nos points de vente. Ceci,
écrit-il, «Avec d’autant plus de facilité que le coût du transport reste dérisoire. Se doute-t-on que le voyage d’un
pantalon en cargo entre la Chine et la France revient à 20 centimes d’euro par pièce, soit seulement 6% du prix d’achat
sur place (3euros) et 1% du prix de vente en hypermarché (20euros) ?». Il poursuit son argumentaire «Sur la plate forme
du groupe logistique STEF-TFE, par exemple, dans le pavillon des produits de la mer, les étiquettes des cartons de
poisson sont un vrai catalogue touristique : thon du Yémen, merlu de Namibie, homard du Canada ...Que voulez-vous,
même lorsqu’un les fait voyager par avion (un mode de transport dix fois plus onéreux que le fret maritime), ils sont
meilleur marché que les nôtres».

Il n’en pas toujours été ainsi. Comme nous le confirme l’historien Paul Bairoch, dans son ouvrage Victoires et déboires
I - histoire économique et sociale du monde du XVIème siècle à nos jours, publié en 1997 «D’après des estimations que
nous avons réalisées, par la voie maritime, les frais de transport, pour une distance de l’ordre de 1200 km, devaient, vers
1830 encore, représenter pour le blé environ 100 pour cent du prix de celui-ci (dans le pays d’exportation). Par voie de
terre, les coûts étaient encore plus élevés.....Il faudra attendre le milieu du XIX siècle et l’avènement du chemin de fer et
du bateau à vapeur pour une véritable réduction des prix de transport».

Les incoterms constituent des règles internationales qui déterminent, directement ou indirectement :

- les transferts de charge ;

- les transfert de risques et de responsabilité ;

- qui fait quoi (le transport, par exemple) ;

- le montant des frais compris dans la facture, en supplément ou non du prix des produits livrés ;

- les conditions de déclaration de la valeur en douane et de taxation, comme nous le verrons ci-dessous.

Comme le précise la CCI Internationale «Le but des Incoterms est de fournir une série de règles internationales pour
l'interprétation des termes commerciaux les plus couramment utilisés en commerce extérieur. Ainsi l'incertitude née
d'interprétations différentes de ces termes par les divers pays peut-elle être évitée ou du moins considérablement
réduite».

Où les trouver ? Le texte de base est disponible sur le site de la Commission des Nations Unies pour le droit commercial
international (CNUDCI) dans la rubrique consacrée aux «autres textes avalisés par la CNUDCI» à l'adresse suivante :
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/other_organizations_texts.html. Les dispositions relatives aux conditions de vente et
aux obligations réciproques des vendeurs/acheteurs figurent par ailleurs dans la Convention au contrat de vente
internationale, en ses articles 31 et suivants à cette adresse http://www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/cisg/CISG-
f.pdf. D'autres sites renseignent également les importateurs/exportateurs, comme par exemple le site des douanes

32
http://www.douane.gouv.fr/ et le site du prestataire en dédouanement http://www.conex.fr/
Certains incoterms sont propres à certains modes de transport, le maritime, par exemple, le multimodal, ou les
transports fluviaux, d'autres sont polyvalents et s'appliquent à tous ces modes de transport. Sachant que les incoterms ne
sont pas exclusifs d'autres dispositions spécifiées dans le contrat de vente entre les deux parties, pour autant par
conséquent qu'elles y soient précisées.

Des 13 incoterms existants, 5 d'entre eux sont les plus souvent utilisés.

Exworks FAS FOB CIP DDU


Nature des prix, frais et coûts (départ (rendu à (à bord du (rendu (rendu
usine, lieu quai, port navire, port de destination
convenu) convenu) port destination lieu
convenu) convenu) convenu)
Prix des marchandises
Transport terrestre intérieur
Chargement à bord du navire
Formalités de dédouanement export
Transport maritime et assurance des marchandises
Déchargement du navire
Transport terrestre jusqu'à destination
Formalités de dédouanement import (a)
Droits de douane (a)
TVA (a)

(a) les formalités de dédouanement à l'importation sont dans la plupart des cas effectuées par l'acheteur/importateur, et
sous sa responsabilité, comme le recommande la CCI internationale et la CNUCID. Les droits et taxes et les coûts de
cette prestation sont donc à leur charge. De même à l'exportation, il est plutôt recommandé que ces formalités soient
assurées par le vendeur. Des règles de bon sens, en quelque sorte.

Il convient de noter que les lieux de départ et de destination sont indiqués dans le contrat de vente et dans l'incoterms
(exemple FOB Le Havre, ou DDU Amiens). La simple mention Fob, par exemple, est en soi insuffisante pour désigner
notamment, le point de départ des responsabilités.

Comme indiqué ci-dessus, les incoterms et les conditions de facturation des frais annexes à la livraison sont des
éléments pris en considération pour la taxation aux droits de douane et à la TVA. Ces conditions de taxation sont
présentées ci-dessous.

Les métiers et professionnels du transport, définis entre autres par les conventions, sont variés et propres pour partie à
chaque mode de transport. Ce sont des acteurs directs du transport, des employés, des chauffeurs routiers, des membres
d'équipage de bateau ou d'avion, des conducteurs de train, des mariniers. Et des sociétés, des exploitants, propriétaires
des moyens de transport, pourvus des licences, des certificats professionnels nécessaires, ainsi que des accompagnants :
armateur, agent de transit, commissionnaire affréteur, opérateur multimodal, transitaire, courtier, groupeur, agent de
fret maritime et aérien, commissionnaire en douane, entreposeur, manutentionnaire, avitailleur. Ils sont pour la plupart
implantés dans les ports, sur les sites de redistribution historiques (Rotterdam, Anvers, Le Havre, Marseille,...), ou plus
récents (plate forme de Dourges, dans le Pas de Calais, par exemple), à proximité des lieux de grande consommation,
des régions industrielles, de production ou de négoce, sur des axes stratégiques (autoroute, voie fluviale, ferroviaire).

Des termes spécifiques sont employés pour désigner les activités de transport, les accompagnants, comme par exemple :
fret, affrètement, fréteur, affréteur, chargeur. Le Petit Robert, définit le fret comme étant «le prix du transport des
marchandises par mer, et par ext. par air ou par route, le prix de location d'un navire, la cargaison d'un navire ; le
chargement d'un avion ou d'un camion, l'objet transporté en vertu d'un contrat de transport, le transport de
marchandises. L'affrètement est le «contrat par lequel un fréteur met un moyen de transport (camion, cargo, navire,

33
avion, etc.) à la disposition d'un affréteur, moyennant rémunération, pour le transport de marchandises ou de
personnes». Les termes «nolis» ou nolisement» (affrètement) et charte-partie (contrat d'affrètement), sont aussi
employés. Le fréteur est «la personne qui donne en location un navire, (armateur)». L'affréteur est «la personne qui
prend en location un moyen de transport». Ce terme d'affréteur désigne aussi dans le transport routier celui qui cherche
du fret ou qui en fournit directement à un transporteur. Les moyens de transport maritimes peuvent être affrétés «coque
nue», à temps, au voyage (http://fr.wikipedia.org/wiki/Affr%C3%A9teur). Le terme chargeur désigne «la personne qui
charge des marchandises, le débardeur, le docker, le manutentionnaire», mais aussi «le propriétaire de marchandises à
transporter par mer, l'affréteur, l'expéditeur».

Les professionnels des transports sont plus ou moins nombreux selon le mode de transport utilisé et les situations
dissemblables.

Les transports aériens sont dominés par de grandes sociétés, d'état ou de statut privé, disposant de filiales, implantées
dans de grands aéroports, comme Air France, par exemple. Laquelle, pour la partie fret, déclare sur son site internet
http://corporate.airfrance.com/fr/accueil/index.html : «En créant la Joint Cargo Team (JCT) dès 2005, Air France
Cargo et KLM Cargo se sont hissées au premier rang mondial des transporteurs de fret aériens (hors intégrateurs), et
offrent désormais à leurs clients une offre de services complète et simplifiée, avec un seul interlocuteur comme point
d'entrée».

Il en est de même du transport maritime, pour ce qui concerne les entreprises. Selon le 46ème rapport, de juin 2009 de
la Commission des comptes des transports de la Nation, «CMA-CGM, première entreprise française, toujours en
expansion. En quelques années, une entreprise française s’est affirmée comme un leader mondial du secteur. En
achetant Delmas, la CMA-CGM s'est hissée depuis le 1er janvier 2006 à la place de troisième armateur mondial derrière
le danois Maersk et l'italo-suisse MSC. Ses 390 navires porte-conteneurs, dont un tiers en propriété, desservent le trafic
conteneurisé de la planète. Ils totalisent une capacité de transport de plus de 1 000 000 EVP (équivalent vingt pieds) et
un parc de plus d'un million de conteneurs» (http://www.statistiques.equipement.gouv.fr/IMG/pdf/20090902_-_Tome_
1_CCTN_cle79871a.pdf.).

La société Delmas, créée en 1867, est spécialisée sur les les liaisons avec l'Afrique où elle entend «rester l’opérateur de
référence sur l’Afrique, en tenant compte du déplacement des marchés traditionnels de l’Europe vers l’Asie et de l’essor
des pays anglophones et lusophones en Afrique» (http://www.delmas.com//upload/PDF/Dossier%20de%20presse
%202009%20FR.pdf).

Selon le rapport précité «la flotte de commerce sous pavillon français compte 213 navires au 1er janvier 2009 (figure
S7.3). Le volume commercial de la flotte française à cette même date est de près de 6,0 millions d’unités de jauge brute
(+ 0,9 % par rapport à 2008) et sa capacité d’emport à plus de 7,8 millions de tonnes de port en lourd (+ 0,3 %) .....«La
flotte française s’avère ainsi de 9,2 ans plus récente que la flotte mondiale (16,1 ans) et de 6,6 ans plus jeune que celle
de l’Union européenne (13,5 ans)».

Comme le rapporte l'Association pour le Développement des Ports Français créé en 1917 (ADPF) qui regroupe les
principaux acteurs du monde portuaire «Le trafic total de marchandises des ports français métropolitains a été de 384,7
millions de tonnes en 2007 dont :

- 174,4 MT de vracs liquides composés pour l'essentiel (163,2 MT) de produits pétroliers (pétrole brut, gaz, produis
raffinés).

- 82,1 MT de vracs solides : charbons, minerais, céréales, tourteaux, clinkers, ciments, agrégats... -

- 127,1 MT de marchandises diverses dont 42,5 MT de conteneurs, 70,8 MT de trafic roulier (camions et autres
véhicules chargés en manutention horizontale) et 14,3 MT de marchandises diverses dites « conventionnelles » (ni
roulantes ni conteneurisées) : aciers, bois, papiers, pâtes à papier, sucre en sac....(http://www.port.fr/presentation-ports-
francais.html).

Le transport routier de marchandises (TRM) est pour sa part constitué d'entreprises, grandes, moyennes et petites,
dont certaines ne sont constituées que d'une personne, le chauffeur/transporteur, qui intervient en sous traitance, pour
d'autres transporteurs, ou exclusivement pour des sociétés de production et de distribution. Ce que confirme dans son
rapport de juin 2009, la Commission des comptes des transports de la Nation, à savoir, que «Le secteur du TRM
regroupe plus de 601 000 entreprises et emploie environ 2,84 millions d’actifs dans l’Union européenne (UE), figure

34
S2c.1. Il est constitué de très nombreuses petites entreprises, ce qui explique la part importante des actifs non salariés
(près de 20 % des actifs)».

Voyons ce qu'il en est comparativement chez nos voisins immédiats ou proches, en 2006 :

Pays Nombre De plus de 9 Effectif non Effectif Total


entreprises employés salarié salarié
Allemagne 33 985 22,3% 37 869 271 625 309 494
Espagne 133 912 4,5% 123 143 269 942 393 085
France 41 592 16,9% 12 442 336 514 348 956
Pays-Bas 9 370 23,1% 10 000 112 950 122 950

S'agissant des transports fluviaux, le rapport mentionne, que «La flotte fluviale française continue sa modernisation.
En 2008, la flotte fluviale française est composée de 1 372 bateaux porteurs français (automoteurs et barges)
représentant une capacité de plus de 1,1 million de tonnes de port en lourd. La très légère augmentation du nombre de
bateaux sur l’année (+ 0,2 %) est concomitante de celle, beaucoup plus nette, de la capacité totale (+ 5,8 %). La capacité
moyenne des unités fluviales progresse encore plus qu’en 2007, de 5,6 %, pour s’élever à 827 tonnes». Le transport
fluvial de marchandises représente en France selon le site des Ministère des Transports770 entreprises et 2400 salariés.

Comme les autres modes de transport, le transport fluvial connaît des passes difficiles et des regains d'intérêt. 21/10/09,
dans un article publié sur le site internet http://marches.lefigaro.fr/ du Figaro, on lit notamment «La grande distribution
redécouvre les péniches. Casino a acheminé plus de 2 300 conteneurs par voie fluviale cette année. Ce sont les
nouveaux canaux de la distribution. Casino participe, avec Ikea, Conforama ou Leroy-Merlin, à la mise au point de gros
conteneurs spéciaux pour les péniches. Ils seront capables d’accueillir, comme les camions, des palettes de
marchandises, ce qui n’est pas le cas aujourd’hui. L’intérêt des grandes enseignes pour ce projet n’est pas anecdotique.
Grâce à ces «grosses boîtes», Casino pourrait ouvrir une ligne régulière entre Pagny, au bord de la Saône, Lyon et
Arles, soit un gain de 2 000 poids lourds par an. Ce n’est pas un coup d’essai pour le groupe stéphanois».

Le trafic fluvial est particulièrement développé aux Pays Bas et en Belgique, comme le souligne l'Atlas de l'Insee «Un
tiers des volumes du transport fluvial est réalisé dans les ports fluviomaritimes. En 2007, à Rotterdam, le transport
fluvial réalise annuellement un trafic de l’ordre de 120 millions de tonnes équivalent à 34% de ses flux maritimes.
Anvers enregistre en 2007 un trafic fluvial de 57,2 millions de tonnes (soit 31% de ses tonnages maritimes). Les trafics
fluviaux sont plus modestes à Dunkerque avec 1,8 million de tonnes en 2007 (soit 3% des trafics maritimes). À l’instar
des trafics maritimes, le fluvial a également réalisé sa «révolution du conteneur». Ainsi, 35% des conteneurs que
Rotterdam réexpédie vers son hinterland ou qu’il reçoit sont acheminés par voie d’eau. À Anvers, cette quote-part est de
27%». (http://www.insee.fr/fr/regions/nord-pas-de-calais/default.asp?page=themes/ouvrages/atlas/08_04_reseaux_
ports_fluviaux.htm). Le rôle de l'Escaut est prépondérant dans ce trafic fluvial qui alimente notamment Anvers.

En 2015, le transport fluvial devrait profiter des travaux qui vont enfin relier l'Oise à l'Escaut et permettre d'ouvrir «un
large corridor fluvial, pour le fret, entre le Havre, Rouen, Paris, Dunkerque et Amsterdam». (http://www.fluvialnet.
com/murmures-actualites-les-regions-signent-pour-seine-nord/5339).

Les transporteurs du secteur public, comme en France, la SNCF et La Poste, offrent aussi, par l'intermédiaire de
leurs filiales, des prestations autres, multisectorielles, comme pour la SNCF, Géodis, un «Opérateur global de la chaîne
logistique employant 26 000 collaborateurs et présent dans 120 pays, Geodis est un groupe européen de dimension
mondiale. Numéro 4 du secteur en Europe, il est reconnu pour son offre multimétier et multisectorielle, sa capacité à
piloter tout ou partie de la supply chain : distribution (messagerie et express), freight forwarding, logistique
contractuelle, transport de lots et charges complètes, reverse logistics» (http://www.geodis.fr/).

La Poste, comme le mentionne son site http://www.laposte-export-solutions.com/fr, apporte également différentes


solutions, en matière d'études de marchés, de risques pays, de vente, d'expédition, etc. Elle propose, par exemple
«d'aborder un marché par le biais d'intermédiaires pour bénéficier d'un réseau existant (circuit de distribution, etc.)»
...«d'organiser «l'ensemble de vos contacts dans le pays que vous avez sélectionné, identifie les meilleures cibles, les
approche, présente vos produits et organise vos rendez-vous avec les clients potentiels.Un service «clé en main» pour

35
démarrer efficacement des négociations commerciales dans le pays de votre choix».
Les transports sont parfois multimodaux, c'est à dire des transports d'unité de charge empruntant des modes et moyen
de transport différents (maritime, routier, ....) sous couvert d'un seul document de transport et d'un seul contrat de
transport.

Autre type de transport : le transport express, qui est assuré, par exemple par la société TNT, qui se décrit comme
étant «le numéro 1 en France du service aux entreprises pour le transport express de colis et de documents, et nouvel
acteur de la livraison aux particuliers». Sans omettre le transport « taxi » assuré par des véhicules de petit gabarit, pour
le transport de petits colis, de pièces de rechange, ....

Les infrastructures et moyens (ports, aéroports, moyens logistiques, de déchargement, de manutention, personnels,
liaisons, multimodalité, etc.,) contribuent également fortement à l'emploi ou non de certains modes de transport et de
lieux d'acheminement, de chargement, de déchargement. Concurrence oblige, les trafics empruntent des routes et des
ports et aéroports, aussi, en fonction des commodités, des capacités et disponibilités des personnels, des coûts, des
délais de chargement et de déchargement, d'accomplissement des formalités douanières, etc. La concurrence touche
aussi les administrations et les états entre eux, en ce qui concerne, par exemple, ces formalités de dédouanement, les
facilités offertes et les procédures en place, les fiscalités portuaires, etc.

Ce sont aussi à l'intérieur des terres des ports fluviaux comme le port autonome de Paris et son agence de
Gennevilliers, qui «avec ses 400 hectares dont 52 hectares de plans d'eau et 12 km de quais, réalise un transit annuel de
marchandises de 20 millions de tonnes (tous modes confondus : fluvial, maritime, ferroviaire, routier et oléoduc) dont
3,4 millions de tonnes de trafic fluvial. Premier port de l'Ile-de-France, à 5 km de Paris et de la Défense, 20 minutes de
Roissy, Gennevilliers bénéficie d'une desserte exceptionnelle: voie fluviale et fluvio-maritime à grand gabarit, ligne
fluviale de conteneurs avec le Havre et Rouen, routes, autoroutes, fer, et oléoduc font de ce port la première plate-forme
multimodale de la région» (http://www.paris-ports.fr/nous-connaitre/-reseau-ports/agence-portuaire-de-gennevilliers).
Ou de Chiang Saen, aux confins de la Thaïlande, de la Birmanie et du Laos, sur le Mékong, qui appréhende des trafics
de marchandises provenant de Chine ou s'y rendant.

Ainsi que des centres de tri, comme celui de Leipzig, en Allemagne, le plus grand centre du monde, où DHL, avec ses
350 avions, effectue 1800 tournées par jour. 220 pays et 8 millions de clients sont ainsi desservis, à partir de ce hub,
fonctionnant 24 heures sur 24 (Capital, Novembre 2008) en colis et courrier, sans interruption.

Ainsi que des dessertes, des liaisons routières, fluviales, autoroutières, ferroviaires nécessaires qui prolongent les
transports maritimes, aériens, routiers, ferroviaires en acheminant jusqu'à destination les produits importés ou en les y
menant, à l'exportation.

En Europe, Rotterdam, qui fut longtemps le premier port mondial, demeure en tête des ports européens, devant ces
principaux ports de l'Union européenne, classés par pays :

France Pays Bas Allemagne Espagne Norvège Belgique Grande Bretagne Italie
Marseille Rotterdam Hambourg Algésiras Bergen Anvers Grimsby & Immingham Tarente
Le Havre Amsterdam Bremen & Valencia Tees & Hartlepool Gênes
Dunkerque Bremerhaven Londres Southampton
Wilhelmshaven

Les ports du Nord, Rotterdam, Anvers et Hambourg occupent les premières places d'un classement, qui varie peu, les
positions de ces mastodontes logistiques étant plus ou moins définitivement acquises.

Depuis l'ouverture de la Chine au commerce international, Rotterdam, devancé par Shanghai et Singapour, occupe la
troisième place devant 5 ports chinois, Ningbo, Guangzhou, Tianjin, Hong-Kong et Qingdao, et devant Pusan (Corée du
Sud) et Nagoya (Japon) (http://fr.wikipedia.org/wiki/Plus_grands_ports_mondiaux).

Dans le domaine du fret aérien, en France , la société Aéroports de Paris occupe une place importante avec ses
aéroports de Roissy, d'Orly et du Bourget. Comme mentionné dans son rapport annuel 2008 «Avec 2,39 millions de
tonnes de fret traitées en 2008, Aéroports de Paris est le 6e aéroport mondial et le 1er aéroport européen. Les principaux

36
concurrents en Europe sont Francfort (7e aéroport mondial avec 2,1 millions de tonnes) et Amsterdam (14e aéroport
mondial avec 1,6 millions de tonnes) qui en ont fait un axe important de leur stratégie de développement. Emirates
cherche enfin à monter en puissance à partir de son hub de Dubaï (11e aéroport mondial avec 1,8 millions de tonnes) ».

Pour cette société «Le fret est une activité fortement complémentaire du transport aérien de passagers car elle permet de
mieux utiliser les infrastructures aéronautiques tout au long de la journée, les compagnies cargo n’ayant pas les mêmes
contraintes d’horaires que les compagnies de passagers. Le fret aérien s’organise autour de vols tout cargo et de vols
mixtes (il est alors transporté dans la soute des avions passagers). Environ la moitié du fret aérien voyage dans les
soutes des vols passagers. Selon IATA, le fret aérien représente environ 10 % des revenus de l’industrie du transport
aérien et 35 % de la valeur des biens transportés à l’international ».

Memphis, Tokyo, Hong Kong, New York, Paris, Shanghaï, Los Angeles, Londres, Francfort, Singapour sont les
principaux aéroports de fret empruntés notamment par les grandes compagnies aériennes que sont Koréan Air,
Lufthansa Cargo, Singapore Airlines Cargo, Cathay Pacific Airways, Fédéral Express, China Airlines, Air France
Cargo, Cargolux, Eva Air, Emirates, Brithish Airways Worl Cargo, KLM.

Deux documents disponibles aux adresses internet suivantes http://www.dgac.fr/html/publicat/note_dast/dast_n2.pdf et


http://www.docstoc.com/docs/11245676/DispPdf_4_, renseigneront davantage les opérateurs intéressés par le transport
aérien, son fonctionnement, ses particularités et ses avantages.

Revenons sur le conteneur dont le principe a été inventé comme précisé sur le site http://fr.wikipedia.org/, en 1956 par
Malcolm Mac Lean, un transporteur routier américain. Le conteneur présente l'avantage d'éviter des ruptures de charge,
de manutention des colis, quelque soit le moyen de transport utilisé. Le transport peut donc être effectué scellé du départ
jusqu'à destination, en toute sécurité. Transportés par des jumbos des mers, jusqu'à 470 mètres de long, d'une capacité
de 15000 «boites», ce mode et ce moyen de transport plus sécurisant a fortement favorisé les échanges internationaux
Asie/Europe/Etats Unis, notamment et le transport maritime. Un mode de transport maritime, mondialisation oblige, qui
représente environ 90% des transports internationaux, tous moyens confondus (vracquier, conteneur, cargo, citerne).

Le régime douanier des conteneurs à l'import-export, comme celui des emballages et des moyens de transport en
général, est précisé notamment au bulletin officiel des douanes (bod) 6663 du 30 janvier 2006, qui renvoie aux
convention de Paris, d'Istanbul, au Code des douanes communautaire. Ce bod définit plus précisément la nature et les
conditions d'application du régime d'admission temporaire concernant ces moyens de transport, conteneurs et
emballages, des moyens qui ont vocation à circuler à l'international, au delà des frontières. Les principes généraux sont
les suivants :

« Le moyen de transport à usage commercial est considéré comme présenté en douane et, en l'absence
d'intervention de la douane, la déclaration pour son placement sous le régime de l'admission temporaire acceptée
et la mainlevée octroyée lors du franchissement de la frontière ( articles 232.b, 233.b et 234 DAC).
Les moyens de transport effectuant des transports internationaux (qui commencent ou se terminent en dehors du
territoire douanier de la Communauté) bénéficient de l'exonération totale de droits attachée au régime.
Les moyens de transport effectuant des trafics internes bénéficient de la même exonération à condition que la
réglementation en matière de transports l’autorise (article 558.1.c DAC) dans le cadre de conventions
internationales ou à titre ponctuel.
Remarque : Les marchandises transportées peuvent être communautaires et les voyageurs transportés résidents
communautaires. »

Quant aux conteneurs des pays tiers, leur «placement sous le régime de l'admission temporaire est accordé, sans
formalité et sans mise en place d'une garantie, à condition qu’ils portent, en un endroit approprié et bien visible, les
indications suivantes :

- l'identité du propriétaire ou de l’exploitant, par l'indication de son nom ou d'une identification consacrée par l'usage, à
l'exclusion des symboles tels qu'emblèmes ou drapeaux ;

- les marques et numéros d’identification du conteneur adoptés par le propriétaire ou l'exploitant ; la tare du conteneur y
compris tous les équipements fixés à demeure. Ces indications ne sont pas exigées dans le cas du marquage des caisses
mobiles utilisées dans le transport combiné rail-route ;

- le pays de rattachement (sauf pour les conteneurs utilisés en transport aérien) indiqué soit au moyen du code de pays

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ISO alpha-2 prévu dans les normes internationales ISO 3166 ou 6346, soit au moyen du signe distinctif utilisé pour
indiquer le pays d'immatriculation des véhicules automobiles en circulation routière internationale, soit, dans le cas de
caisses mobiles utilisées dans le transport combiné rail-route, par des chiffres ».

Les conditions de suivi, de traçabilité (tenue de comptabilité matière, engagement non cautionné, etc.), d'utilisation en
régime intérieur (possibilité, interdiction, restriction, limitation), des moyens de transport, des conteneurs et emballages,
d'un point à un autre du territoire de l'Union européenne, sont également définies dans ce bod et dans les conventions
concernées.

Pour plus d'informations sur les différents aspects du transport maritime, l'exportateur pourra se rendre sur le site, par
exemple de la CMA-CGM, http://www.cma-cgm.com/fr/, qui propose à ses clients «Avec ses 150 grandes routes
maritimes, ses 403 ports d'escales dans 150 pays, des dessertes partout dans le monde » et un service global «au travers
de ses filiales toute la palette de services complémentaires au transport : Des services d'acheminement avec : Ses filiales
Delmas, ANL, MacAndrews et OT Africa Line ; Des flottes de navires et de conteneurs complètes ; Des solutions pour
les chargements dangereux.» ainsi que «Des services multimodaux : Transport ferroviaire, fluvial et routier, Des
services diversifiés comme la gestion de parcs de conteneurs, des solutions logistiques clé ; en main ou des services en
réponse à des transports spécialisés». Ainsi que sur celui des armateurs de France http://www.armateursdefrance.org/.

Les exportateurs, comme les commerciaux, ne doivent pas négliger cet aspect de la vente, qu'est le transport, qui
intervient dans un domaine très concurrentiel, surtout dans le transport routier, et à risques, comme en témoigne cet
extrait d'un article sur la piraterie maritime paru sur le site du quotidien Ouest-France http://www.ouest-france.fr/.

«La piraterie touche d'abord les armateurs, dont les primes d'assurance ont décuplé... En bout de chaîne, le
consommateur trinque, car la piraterie pèse sur les cours : 7 % du pétrole mondial transitent par le golfe d'Aden.
Certains experts avancent le risque terroriste : les bandes de pirates seraient de plus en plus imbriquées avec la
milice islamiste Chabaab, qui contrôle 70 % de la Somalie, et serait liée à Al-Qaida.».

Les contraintes, les risques multiples et variés économiques et physiques que les transports comportent, pour les
expéditeurs, les transporteurs, les chauffeurs routiers, les membres des équipages des bateaux, des avions, bien que
couverts par des assurances, peuvent être dramatiques pour ces personnels (perte de vie humaine, d'emploi) et pour une
entreprise (rupture de production, perte de marché). Ces risques et ces faits, moins médiatisés, touchent également les
transports routiers, comme en témoigne le communiqué de presse du 03 avril 2009, de l'Union internationale des
Transports Routiers (IRU) diffusé sur son site internet http://www.iru.org, qui mentionne, que :

«l'assemblée générale «a adopté aujourd’hui à l’unanimité une Résolution sur les aires de stationnement
des véhicules commerciaux ciblées par les pirates et les acteurs du crime international organisé pour
remédier à la situation dramatique dénoncée par l’étude de terrain menée conjointement par l’IRU et le
Forum international des transports (FIT) sur les agressions contre les conducteurs de poids-lourds
internationaux. En effet, l’enquête effectuée auprès de 2500 conducteurs dans 31 pays a révélé qu’un
conducteur sur six a été victime d’au moins une agression par des pirates ou par les acteurs du crime
international organisé, et que plus de 60% de celles-ci avaient eu lieu la nuit dans des aires de
stationnement et de services non sécurisées. Outre le fait qu’elles entraînent à la fois de graves
souffrances humaines (21% des conducteurs sont agressés physiquement), les coûts directs liés à ces
agressions ont été estimés à 7 milliards d’euros pour une période de cinq ans.».

La fiscalité des transports est relativement diversifiée et distincte de la fiscalité des marchandises transportées.
Prenons en exemple un transport routier de marchandises originaires des Etats Unis transférées dans l'Union européenne
d'un entrepôt sous douane vers un autre entrepôt également sous douane. Il s'agira d'un transport intérieur assujetti aux
règles de transport communautaires internes et à une fiscalité de même nature tandis que les marchandises resteront
«sous douane», y compris durant le transport réalisé sous le régime du transit, c'est à dire durant leurs séjours en
entrepôt, en exonération des droits et taxes éventuellement applicables à l'importation.

La fiscalité est par ailleurs propre à chaque mode de transport. En règle générale, les transports sont soumis à la TVA,
aux taxes diverses «écologiques», aux taxes sur les moyens de transport (taxe spéciale sur les véhicules routiers, dite
taxe à l'essieu, par exemple). Les carburants sont pour leur part taxables à la TVA, à la taxe intérieure sur les produits
pétroliers (TIPP), notamment. En principe, des franchises sont applicables aux carburants contenus dans les réservoirs
des véhicules à l'entrée dans le pays d'importation. La fiscalité routière est présentée dans un document intitulé La
fiscalité du transport routier de marchandise, publié en mars 2009 par la Direction générale des Infrastructures, des

38
Transports et de la Mer. Des dégrèvements, des régimes particuliers sont aussi octroyés aux activités de transport. Pour
toute information complémentaire, il convient de consulter le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.

Les transports et marchandises sont également soumises à des fiscalités locales, parafiscales, comme par exemple, en
application des article R211-1 du Code des ports maritimes au droit de port qui comprend la taxe sur le navire et, le cas
échéant, une taxe de stationnement, une taxe sur les marchandises embarquées ou débarquées. Ce droit de port
applicable aux navires de commerce est perçu tant à l'entrée qu'à la sortie, lors de chaque escale des navires de
commerce de toute nationalité, dans les ports de France métropolitaine (Article R212-1). Le site des douanes mentionne
que les navires de commerce sont également soumis à des redevances sur les déchets d’exploitation des navires,
calculée, soit sur le volume du navire, soit sur une base forfaitaire (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id
=377#0).

Les droits et taxes portuaires et aéroportuaires qui servent à financer le fonctionnement des ports et aéroports, les
investissements en infrastructures, sécuritaires, environnementales ne doivent pas être confondus avec la fiscalité d'Etat
proprement dite. Ces fiscalités directes, indirectes et parafiscales sont bien évidemment différentes selon les pays
d'importation, les ports, aéroports et autres voies empruntés. Ces droits de ports, redevances et taxes parafiscales entrent
pour certains dans la base d'imposition aux droits de douane d'importation et/ou à la TVA.

S'agissant de la TVA applicable aux transports de marchandises intra et extracommunautaires, il convient de se reporter
au site des douanes www.douane.gouv.fr, à la rubrique Espace professionnel, Taxe sur les transports, La TVA relative
aux transports de marchandises et de voyageurs et au bulletin officiel des douanes 6616 du 4 février 2005. Sachant que
ces dispositions renvoient au code général des impôts et plus particulièrement aux articles 256 à 298. Ainsi qu'à la
Directive n°2008/8/CE du 12 février 2008 (JOEU du 20 février 2008), qui apporte des modifications, au 1er janvier
2010, qui ont été signalées sur le site http://pme.service-public.fr/ et sur le portail des douanes https://pro.douane.
gouv.fr/.

Le principe veut que l'on ne taxe pas les transports et les prestations export, à titre général, ces prestations étant taxées
dans le pays d'importation. Quand ils ne sont pas inclus dans le prix de vente (prix départ), il y sont ajoutés. Ces
principes souffrant d'exceptions ou étant appliqués différemment, il convient en toute hypothèse de se reporter aux
textes en vigueur, dans chaque cadre d'échanges (intra ou extracommunautaire), et selon le pays de destination, pour
gérer en amont ces dispositions.

Au plan comptable, les activités de transport et logistique apparaissent dans les comptes de charges ou de produits
Transport sur achat ou Transport sur vente et chez les transporteurs, dans les résultats, comme suit :

Exercice N
Exports et livraisons
France Total
intracommunautaires
Produits d'exploitation
Ventes de marchandises FA FB FC
Ventes de produits finis FD FE FF
Travaux et prestations de services FG 9 300 801 FH 342 541 320 FI 351 84 2 121
Chiffres d'affaires net FJ 9 300 801 FK 342 541 320 FL 351 842 121
Production stockée FM
Production immobilisée FN
Subvention d'exploitation FO
Reprises sur amortissements et provisions, transfert de charges* (9) FP 1 211 826
Autres produits (1) 11 FQ 700 402
Total des produits d'exploitation (2) (I) FR 353 754 349

Pour les importateurs et exportateur, ces opérations constituent des prestations de services complémentaires des
opérations d'import-export et chez les transporteurs des prestations de service vendues représentatives de leurs activités.

De nombreux sites internet publics et privés dédiés aux transports peuvent renseigner en toute hypothèse sur tous les

39
sujets (réglementaires, professionnels, commerciaux, actualités,...) les exportateurs, à savoir par exemple
http://www.uncitral.org/uncitral/fr/index.html, de L'Organisation des Nations Unies sur le droit commercial
international (CNUDCI), http://www.imo.org/, de l'Organisation maritime internationale (OMI), http://www.vnf.fr/, des
Voies navigables de France, http://ec.Europa.eu/transport/index_en.htm, de la Commission européenne, http://www.
internationaltransportforum.org/about/aboutintrofr.html, du Forum International des Transports (FIT), http://www.e-
tlf.com/, de la Fédération des entreprises de Transports et Logistique de France, http://www.logistiqueconseil.org/, de la
société Logistiqueconseils. Sur le site du ministère des transports, http://www.transports.equipement.gouv.fr/, on y
trouve des fiches pratiques, des rapports, des bilans qui renseignent utilement sur tous les aspects des transports routiers,
maritimes, aériens, ferroviaires, fluviaux. Ce dernier peut être le site de départ des recherches entreprises sur ces
différents sujets.

Les statistiques sont disponibles sur les sites de l'Insee http://www.insee.fr/, de la Commission européenne,
http://epp.eurostat.ec., sur les sites des organisations internationales.

Des sites que l'on retrouve en fin d'ouvrage à la rubrique Logistique.

Les renseignements utiles peuvent être par ailleurs auprès des transporteurs et commissionnaires lors des contacts de
proximité ou non, personnalisés.

Le stockage

Comme les transports et nous le verrons, pour les assurances, le projet d'exportation se décline également en prenant en
compte les coûts et la gestion opérationnelle du stockage.

Le stockage est normalement une étape intermédiaire dans l’acheminement des marchandises de son point de départ
jusqu’au lieu de destination finale, chez le consommateur. Finalement, tout le monde stocke : le producteur, l’acheteur,
le fabricant, le négociant, le commerçant de détail et le consommateur. Et chacun se réapprovisionne en fonction de ses
besoins immédiats, à court ou long terme, en fonction de critères objectifs (de production, par exemple) et subjectifs
(une augmentation des prix supposée).

Instrument de régulation des flux, le stockage répond à des besoins et à des réalités : économiques (stockage de
production excédentaire, livraison de commandes en grande quantité), financiers (spéculation), commerciaux (plate-
forme de distribution), techniques (amélioration de la qualité des produits, comme les alcools, par exemple).

Les entreposeurs sont pour l’essentiel des entreprises productrices ou commerciales, qui détiennent leurs propres
entrepôts ou aires de stockage et des sociétés constituées en plate forme de redistribution, qui stockent pour d'autres
sociétés, de production, de négoce, en rendant un service global (reconditionnement parfois, transport, dédouanement).
Les capacités de stockage et les moyens mis en oeuvre sont à la mesure des quantités vendues, livrées et des souhaits de
la clientèle. Dans un article publié dans Management de septembre 2009, il est mentionné que Cdiscount, par exemple,
qui gère 70000 références, s'est dotée d'une plate forme géante, d'une surface de stockage de 96 000 m2 pour que les
400 employés puissent traiter dans les meilleures conditions possibles les 25000 commandes quotidiennes.

Ce sont parfois de grandes entreprises comme Toyota Tsusho Europe SA et Alstom qui s'associent dans des secteurs
relativement lourds, comme le rapportait le site http://www.aifonline.com/ de l'Association des industries ferroviaires
«récent membre AIF, Toyota Tsusho Europe SA a inauguré le jeudi 9 avril sa nouvelle plateforme logistique avec
Alstom. Cette plateforme représente actuellement une surface de 4 500 m², répartis selon les projets de construction
d'Alstom » ...«Après Bombardier, Toyota Tsusho travaille maintenant avec Alstom et souhaite apporter son expérience
logistique au service de toute l'industrie ferroviaire»

En matière de commerce international, les locaux peuvent être gérés et utilisés dans le cadre du régime douanier de
l’entrepôt, qui permet aux exploitants de bénéficier de l’exonération des droits et taxes, durant la période de stockage
précédant « la mise à la consommation », qui correspond à la mise sur le marché des produits stockés. Ces droits et
taxes sont acquittés uniquement s’ils sont versés sur le marché de l’Union européenne. L’exonération constitue une
économie de trésorerie pour autant que les produits soient évidemment soumis à droits de douane et à un taux qui
justifie l’utilisation de ce régime douanier. Le régime de l’entrepôt douanier doit faire l’objet d’une demande et d’une
autorisation des douanes. Les marchandises peuvent être stockées sans limite de durée. Les conditions d'application de
ce régime sont précisées sur le site des douanes (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=225) ainsi que sur des sites de
consultants, comme Interdouane (http://www.interdouane.com/entrepot.htm).

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Les marchandises peuvent bénéficier à l'import-export de dispositions particulières et notamment du régime de
l'entrepôt fiscal, qui comme indiqué au bulletin officiel des douanes 6277 du 30 juillet 1998, permet :

«- d'acheter (livraison) des biens sur le marché intérieur, ou d'acquérir (acquisition) des biens communautaires, en
suspension de TVA, afin de les stocker ou de les transformer. Cette suspension n'est pas applicable aux marchandises
nationales ou communautaires utilisées lors d'un processus de transformation de marchandises placées sous le régime
du perfectionnement actif national ;

- d'importer et de stocker ou transformer en suspension de TVA des biens en provenance des DOM ou des autres
territoires exclus du territoire fiscal de la Communauté Européenne ;

- d'importer et de stocker ou transformer en suspension de TVA des marchandises tierces préalablement mises en libre
pratique ;

- de céder (livraison) en suspension de TVA les biens placés sous ce régime, sous réserve qu'ils restent placés sous le
régime de l'entrepôt fiscal ;

- d'effectuer en suspension de TVA, certaines prestations de service sur des biens placés sous l'un des régimes pendant
la durée de séjour ;

- d'effectuer en suspension de TVA, certaines prestations de services afférentes aux livraisons, importations ou aux
acquisitions intra-communautaires de biens destinés à être placés sous l'un de ces entrepôts, sous réserve du respect des
conditions reprises ci-dessous » (citées dans le bulletin).

La mise en libre pratique se définit comme l'acquisition du statut de marchandises communautaires par des
marchandises originaires de pays tiers. Elle implique selon l'article 129.2 du code des douanes communautaire :

a) la perception des droits à l’importation dus;

b) la perception, le cas échéant, d’autres impositions, selon les dispositions pertinentes en vigueur en matière de
perception des dites impositions;

c) l’application des mesures de politique commerciale, ainsi que des mesures de prohibition ou de restriction, pour
autant qu’elles n’aient pas été appliquées à un stade antérieur;

d) l’accomplissement des autres formalités prévues pour l’importation des marchandises.

La mise en libre pratique ne permet pas la libre disposition des marchandises, qui n'ont pas acquitté la TVA, qui ne le
sera que lorsque de la mise à la consommation, les marchandises pouvant entre temps, être stockée en suspension de
cette taxe, dans un pays membre, par exemple, autre que celui de destination finale effective.

Les produits agricoles éligibles peuvent bénéficier par ailleurs quand ils sont placés sous un régime d'entrepôt du
versement des restitutions (régime du préfinancement) dès leur entrée sous ce régime, bien avant, par conséquent,
l'exportation effective vers un pays tiers. Ce régime vise à inciter les stockeurs à entreposer leurs marchandises dans la
Communauté plutôt que dans un pays tiers

Les conditions d'obtention du régime, de gestion, de sortie d'entrepôt, de taxation sont précisées notamment aux
bulletins officiels des douanes 6277 du 30 juillet 1998 et 6551 du 29 mai 2002, modifiés, sur le site de la Commission
européenne http://ec.europa.eu/policies/index_fr.htm., des douanes françaises http://www.douane.gouv.fr/. Ainsi qu'au
code des douanes communautaire (article 148 et suivants).

La gestion de l'entrepôt, des magasins, des aires de stockage à titre général, douanier et non douanier, repose sur des
principes simples : connaissance et traçabilité des flux et des produits, des entrées, des sorties, alotissement de
marchandises, dans des conditions qui permettent de les identifier et de les localiser rapidement, sécurité des personnels,
des locaux, des moyens de manutention. Elle répond également à des obligations de gestion des coûts, de rotation, de
contrôle, économiques et financières, de maîtrise des risques de vol, de pertes, casses et déperditions des produits
« volatiles ». Des inventaires sont réalisés régulièrement ainsi que des contrôles lors de chaque réception et expédition.
Les documents justificatifs (de transports, les bons de réception et de sortie) sont contresignés par les magasiniers et les

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livreurs et chargeurs.

Le stockage suppose également une gestion la plus fine possible de ré-approvisionnements qui sont réalisés, selon les
activités exercées, dans les sociétés de transformation, selon les fréquences et dans les conditions suivantes :

- à date fixe et quantité fixe ;

- à date fixe et quantité variable ;

- à date variable et quantité fixe ;

- à date variable et quantité variable.

Des logiciels pourvoient normalement à cette gymnastique documentaire et physique, qui n'est pas simple, quand les
produits sont multiples, différents et revendus sur de nombreux points de distribution. Comme pour la société Lyréco,
une société nordiste de plus de 10000 collaborateurs, présente dans 29 pays, sur les quatre continents, qui
commercialise des fournitures de bureau, des consommables informatiques, agencement de bureau, hygiène et entretien,
soit «près de 6000 références et plus 840 nouveautés et 1044 produits LYRECO» sur « 44 centres d’éclatement répartis
sur toute la France par 370 chauffeurs-livreurs» (http://officeproducts.lyreco.com/).

Sage France, par exemple, «Troisième éditeur mondial de logiciels de gestion » ... «simplifie et automatise la gestion et
les processus métier de 5,5 millions d’entreprises dans 70 pays à travers le monde », présente un logiciel, le WMS Sage
Geode, qui « s'adapte aux enjeux logistiques de toutes les entreprises. Développé par des professionnels de la logistique,
Sage Geode est un logiciel de gestion d'entrepôts (WMS) conçu pour répondre aux organisations logistiques et aux
besoins de maîtrise des flux de toutes les entreprises : prestataires logistiques, industriels tout secteur confondu,
entreprises de distribution et de négoce, établissements de santé, coopératives agricoles, etc. Aujourd'hui 450 entrepôts
en France et à l'international sont équipés des solutions Sage Geode soit près de 1500 clients» (http://www.sage.fr/).

L'informatique, qui n'est qu'un outil, ne suffit pas en soi, toutefois, pour gérer correctement ces stocks et flux de
marchandises qui entrent et sortent, changent de place, continuellement. La gestion de stocks requièrent des
compétences, des aptitudes que possèdent les professionnels de ce secteur, les responsables d'entrepôt et les
magasiniers. Comme le signale le site internet de la région PACA http://metiers.regionpaca.fr/, «Le magasinier est l’un
des maillons humains de cette chaîne. Organisé, respectueux des délais, rigoureux dans le contrôle des marchandises, il
a la responsabilité de la réception, du stockage, de la préparation et de la distribution des marchandises, ainsi que celle
du suivi et l'inventaire des stocks. Ces différentes opérations sont réalisées en respectant des contraintes de temps car les
délais sont impératifs. Les contrôles effectués permettent de vérifier les produits et de surveiller la marchandise afin
qu’elle ne soit pas endommagée.».

La fiscalité du stockage, prestation de service, obéit aux règles applicables dans le pays d'établissement des bâtiments,
d'exploitation du site. Les marchandises importées, par contre, suivent le régime douanier utilisé, celui de l'entrepôt
douanier, par exemple. Dans ce cas, elles sont dispensées du paiement des droits et taxes et ne sont pas soumises aux
formalités de commerce extérieur, durant leur séjour sur place. Quelques opérations peuvent avoir lieu sous ce régime :
manutention, reconditionnement, par exemple, sous contrôle douanier. En sortie d'entrepôt, elles sont le plus souvent
«mises à la consommation», par l'accomplissement des formalités précitées, expédiées vers un autre pays membre de
l'Union européenne, pour la même destination, la consommation, voire exportées dans un pays tiers, et dans ce cas
définitivement exonérées de tous droits d'entrée dans l'UE.

En comptabilité, les stocks sont gérés selon les systèmes de l'inventaire permanent ou de l'inventaire intermittent.
L'inventaire permanent se conçoit selon Jean-Pierre Casimir, Bernards Caspar, Maurice Cozian, les auteurs de
Comptabilité générale de de l'entreprise, publié aux Editions Litec, comme «l'organisation des comptes qui, par
l'enregistrement des mouvements, permet de connaître la façon constante, en cours d'exercice, les existants chiffrés en
quantités et en valeurs». Le système intermittent est «une méthode qui consiste à ne pas utiliser les comptes de stock en
cours d'exercice et à se contenter d'enregistrer les achats et les ventes dans les comptes concernés», des classes 6 et 7.
Ce n'est qu'en fin d'exercice, suite aux inventaires physiques, que des écritures de régularisation sont passées, pour
valoriser les stocks en tenant compte des variations de prix intervenues. Le système intermittent plus souple et moins
contraignant est le plus couramment utilisé. La valeur vénale d'un bien à la date de l'inventaire est le prix présumé
qu'accepterait d'en donner un acquéreur éventuel.

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Les écritures comptables distinguent par ailleurs les stocks d'approvisionnement (matières premières, fournitures,
matières consommables), des stocks de produits intermédiaires, produits finis, produits résiduels, en marchandises et
des stocks de produits en cours (biens ou services en cours de formation dans le processus de production).

La gestion des stocks est également appréciée selon des critères appropriés, à savoir notamment : le stock moyen, le
taux de rotation, la durée d'écoulement.

Le stock moyen est obtenu en calculant la moyenne arithmétique des stocks observés à des dates régulièrement
espacées dans le courant de l’exercice. Soient S, S, S, ....stocks observés aux dates 1, 2, 3, ... n.

Stock moyen : S = S1+S2+S,± ....+S


________________________

Ce stock moyen sert à calculer le taux de rotation qui est obtenu pour les marchandises ou les matières premières
évaluées au coût d’achat, comme suit :

r = Coût d’achat des marchandises vendues (ou des matières consommées)


_________________________________________________________________________________________________

Stock moyen (au coût d’achat)

Et pour les produits finis

r= Coût de production des ventes


___________________________________________

Stock moyen (au coût de production)

La durée d’écoulement, c'est à dire le délai moyen de séjour des marchandises ou produits dans l’entreprise, calculé en
jours ou en mois, est obtenu de la façon suivante :

d (en jours) = 360 x 1


Des auto-contrôles, des contrôles physiques, obligatoires ou facultatifs, sont régulièrement effectués par les
gestionnaires et magasiniers, par sondage, de visu, par comptage, lors des audits internes ou légaux des commissaires
aux comptes (CAC), par les services des douanes, pour les marchandises bénéficiant du régime de l'entrepôt douanier.
Ces contrôles et inventaires sont pour la plupart consignés dans des fiches d'inventaire, de contrôle, sur les déclarations
en douane, dans les rapports légaux des CAC. En cas de constatation de déficit, les droits et taxes peuvent être perçus
par les douanes. Sur le plan interne, les raisons (perte, casse, freinte, vol, ...) de ces déficits sont recherchées pour
prendre les mesures appropriées et éviter qu'ils ne se reproduisent.

Les assurances

L'activité commerciale internationale, les transports, maritimes, notamment, comportent comme nous l'avons vu des
risques divers et variés et sont pour ces raisons, comme les marchandises transportées, couverts par des assurances. Ces
risques ne sont pas nouveaux. Comme le relate Paul Bairoch dans Victoires et déboires II – Histoire économique et
sociale du monde du XVIème siècle à nos jours «Les besoins de se prémunir contre les conséquences de phénomènes
aléatoires, mais récurrents se sont apparemment manifestés d'abord dans le domaine de la navigation. Les naufrages de
navires (et ceux-ci étaient fréquents) entraînaient des conséquences graves non seulement pour les personnes
directement touchées, mais également pour le ou les propriétaires des navires. Des formes d'assurance maritimes
auraient déjà été pratiquées dans l'ancienne Babylone, il y a 5 000 à 6 000 ans, ainsi qu'en Grèce vers 400 ans avant J.C.
La Rome antique auraient connu des formes d'assurance dans le cadre de sociétés financières. Des organisations
chargées d'enregistrer les contrats d'assurances maritimes ont m^me été créées en Europe dès le XIIIème siècle (à
Bologne), et en Flandre dès le XIVème siècle (Bruges en 1310)».

L'histoire des assurances maritimes, c'est aussi celle notamment de la Lloyds, que Paul Bairoch nous présente dans

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l'ouvrage précité Victoires et déboires II «A l'origine, dès le XVIIème siècle, il s'agissait d'un café, lieu de rencontre et
d'information sur la navigation, tenu (au moins dès 1689) par un certaine Edward Lloyd. En 1754 commence la
publication de la Lloyd's List devenue par la suite, le Lloyd's Register of Shipping, qui, jusqu'à présent, est la référence
en matière de statistiques des navires. Et à partir de 1744, la Lloyds devint la pierre angulaire de l'assurance dans le
monde et non seulement sur le plan maritime car assurant d'autres biens ».

Compte tenu des risques encourus, depuis toujours et maintenant, il ne peut être envisagé de commercer à l'international
sans assurance. Des assurances dont les polices se présentent sous différentes formes :

- la police tiers chargeur : utilisé notamment par les PME, ce contrat consiste pour le vendeur ou l'acheteur à demander
au transporteur de mettre à sa disposition sa propre police d'assurance, moyennant le versement d'une prime ;

- la police au voyage ;

- la police à alimenter : ce contrat couvre des transports de même nature dont les dates ne sont pas connues à l'avance ;

- la police d'abonnement : cette assurance dite flottante couvre les transports pour une période généralement annuelle.

Comme pour toute assurance, certains risques ne sont pas couverts et des franchises sont appliquées. Les garanties sont
dites soit franc d'avaries particulières, sauf ...., tous risques. Certaines d'entre elles couvrent aussi les risques de guerre
et assimilés. L'assurance est également l'une des composantes des incoterms. L'incoterms CIF ou CAF en français
signifie que le montant de l'assurance (le I ou A du sigle) est compris dans la valeur facturée et a été par conséquent
souscrite par le vendeur. Jusqu'au point désigné de rupture de charge et de transfert de responsabilité

Comme mentionné sur http://www.faq-logistique.com/Incoterms.htm, «Incoterm est l'acronyme de (INternational


COMmercial TERMs). Véritable norme du commerce international, les Incoterms permettent d'harmoniser les pratiques
en matière de contrats. Ils ont été rédigés pour la première fois en 1936 par la CCI (Chambre de Commerce
Internationale) dans le but d'homogénéiser le vocabulaire dans les échanges et de limiter les litiges entre les vendeurs et
les acheteurs».

Des renseignements plus détaillés sur les incoterms sont disponibles sur les sites des consultants et commissionnaires en
douane et au bulletin officiel des douanes n° 6705 du 21 mars 2007 (rubrique 20 – conditions de livraison), disponible
sur le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.

Toute information utile (réglementaire, commerciale, professionnelle,....) sur les assurances peut être obtenue par
ailleurs auprès des compagnies d'assurance couvrant les risques internationaux ainsi que sur le site de la Fédération
française des sociétés d'assurance (FFSA) http://www.ffsa.fr/ et plus précisément sur la page http://www.ffsa.fr/
webffsa/transports.nsf/html/marchandisestransportees2b.

La FFSA précise par exemple ce que signifie le terme « Facultés », un terme utilisé dans l'assurance maritime «Le mot
facultés, propre à l’assurance maritime désigne toute marchandise susceptible d’être expédiée, transportée et assurée.
Son correspondant en anglais est le mot cargo.

Traditionnellement, on entend par facultés tous les biens marchands transportés par voie maritime, c'est-à-dire les
marchandises proprement dites, matières premières ou produits manufacturés, mais également les valeurs telles que
métaux et objets précieux, objets d’art et titres de toute nature ainsi que les bagages. A l’origine, cette expression
recouvrait tout ce que le capitaine d’un navire avait la «faculté » de charger à bord de son navire. Par extension ce mot
s’applique aux marchandises non seulement transportées par voie maritime mais aussi au cours des transports
accessoires par voie terrestre, fluviale ou aérienne» (http://www.ffsa.fr/). De même figurent sur son site internet, les
raisons sociales des adhérents assureurs ainsi que les références des textes applicables en France et à l'international.

Les prix des assurances sont également fixés selon les critères habituels (prix et nature des marchandises, durée du
transport, ...) et selon les critères de risques bien évidemment. Les conventions internationales sur les transports fixent
par ailleurs certaines règles en matière de responsabilité, de remboursement, d'indemnités. La Convention des Nations
Unies sur le contrat de transport international de marchandises effectué entièrement ou partiellement par mer, précise,
par exemple, en son article 60 «les limites de responsabilité pour le préjudice causé par le retard», comme suit : « Sous
réserve de l’article 61, paragraphe 2, le montant de la réparation en cas de perte ou de dommage subi par les
marchandises en raison d’un retard est calculé conformément à l’article 22 et la responsabilité pour le préjudice

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économique résultant d’un retard est limitée à un montant équivalent à deux fois et demie le fret payable pour les
marchandises ayant subi le retard. Le montant total payable en vertu du présent article et de l’article 59, paragraphe 1,
ne peut pas dépasser la limite qui serait fixée conformément à l’article 59, paragraphe 1, pour la perte totale des
marchandises concernées».

La durée des garanties qui varient selon les modes de transport sont en général les suivantes : 60 jours après le
déchargement du dernier navire, 15 jours après l'arrivée de l'avion à l'aéroport, 15 jours après l'arrivée du camion à
destination.

Les litiges peuvent par ailleurs faire l'objet d'arbitrage, dans les conditions prévues à l'article 75 de la Convention
précitée.

Dans certains domaines à haut risque, des dispositions particulières déterminent précisément les responsabilités
(exploitation, stockage, transport, ...),comme par exemple celles prévues la Convention sur la responsabilité civile dans
le domaine de l'énergie nucléaire (Convention de Paris) du 29 juillet 1960 (plusieurs fois amendée).

Le coût de l'assurance entre normalement dans la base d'imposition aux droits de douane et à la TVA à l'importation.

Dans les relations intracommunautaires, les règles applicables sont celles définies par les textes précités.

Le dédouanement

Les formalités douanières d'import-export constituent une obligation qui doit être appréhendée bien avant la réalisation
du transport et de la vente, en France et à l'étranger, dans le pays de destination, quand bien même le contrat stipule que
ces formalités sont à la charge du destinataire. Certains principes (de dédouanement dans certains bureaux, par
exemple), les obligations (d'étiquetage, ...), les restrictions (de circulation, de vente, ...), les interdictions (culturelles,
...), les documents justificatifs devant être produits (facture, certificat d'origine, ...) entre autres contraintes, notamment,
doivent être connus du commercial, du chargé export de l'entreprise.

Comme nous l'avons vu, tout importateur/exportateur peut désormais bénéficier du statut d'opérateur économique
agréé (O.E.A) prévu par le code des douanes communautaire qui précise, que «Les opérateurs économiques
respectueux des règles et dignes de confiance devraient, en tant qu’«opérateurs économiques agréés», pouvoir profiter
au maximum du recours généralisé à la simplification et, en tenant compte des aspects relatifs à la sécurité et à la sûreté,
bénéficier d’un allègement des contrôles douaniers. Ils pourraient ainsi bénéficier du statut d’opérateur économique
agréé «simplification douanière» ou de celui d’opérateur économique agréé «sécurité et sûreté».

Ils pourront se voir octroyer l’un ou l’autre statut, ou les deux». Les conditions d'obtention ( audit, agrément,...) sont
précisées sur le site des douanes (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3421).

Ce statut d'OEA n'est pas de droit et doit être sollicité, dans les conditions prévues par les articles 13 et 14 du code
communautaire.

« Article 13 :Demande et autorisation


1. Tout opérateur économique établi sur le territoire douanier de la Communauté et satisfaisant aux conditions
énoncées aux articles 14 et 15 peut demander à bénéficier du statut d’opérateur économique agréé.
Ce statut est accordé par les autorités douanières, au besoin après consultation d’autres autorités compétentes, et
fait l’objet d’un suivi.
2. Le statut d’opérateur économique agréé consiste en deux types d’autorisations : le statut d’opérateur
économique agréé «simplifications douanières», et celui d’opérateur économique agréé «sécurité et sûreté».
Le premier type d’autorisation permet à l’opérateur économique de bénéficier de certaines simplifications en
vertu de la législation douanière. Le deuxième type d’autorisation permet au titulaire de bénéficier de certaines
facilités en matière de sécurité et de sûreté.
Une personne peut être titulaire des deux types d’autorisations en même temps.
Article 14 :Octroi du statut
Les critères d’octroi du statut d’opérateur économique agréé portent sur :
a) l’existence d’antécédents satisfaisants en ce qui concerne le respect des exigences douanières et fiscales;
b) l’utilisation d’un système efficace de gestion des écritures commerciales et, le cas échéant, des documents
relatifs au transport, permettant d’exercer les contrôles douaniers nécessaires;

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c) une solvabilité prouvée;
d) en vertu de l’article 13, paragraphe 2, si un opérateur économique agréé souhaite bénéficier des
simplifications prévues en vertu de la législation douanière, le respect de normes pratiques de compétence ou de
qualifications professionnelles directement liées à l’activité exercée;
e) en vertu de l’article 13, paragraphe 2, si un opérateur économique agréé souhaite bénéficier des facilitations
concernant les contrôles douaniers en matière de sécurité et de sûreté, l’existence de normes de sécurité et de
sûreté adéquates ».

De plus amples détails sur ces conditions pratiques d'octroi figurent sur le site internet des douanes françaises
www.douane.gouv.fr.

Revenons ici sur l'essentiel des dispositions applicables dans l'Union européenne et en France, s'agissant des opérations
réalisées avec les tiers à l'Union européenne, étant précisé que l'Union constitue un tout vis à vis de ces pays tiers. Et
que prévalent dans ces affaire le code des douanes communautaire ainsi que les règlements, directives et décisions
européennes.

Et sur les formalités de dédouanement proprement dites.

Les formalités de dédouanement consistent dans les obligations de conduite et de mise en douane des marchandises
importées ou exportées, à savoir l'acheminement des marchandises au bureau de douane et le dépôt d'une déclaration
qui servira de support aux taxations et à l'application des formalités du commerce extérieur.

Ces dispositions ressortent de l'article 95 du code des douanes communautaire :

« Présentation en douane des marchandises


1. Les marchandises introduites dans le territoire douanier de la Communauté doivent être présentées en douane
immédiatement après leur arrivée au bureau de douane désigné ou à tout autre lieu désigné ou agréé par les
autorités douanières ou dans la zone franche par l’une des personnes ci-après»

Qui peut déclarer en douane ? Selon l'article 111 du code des douanes communautaire, il peut s'agir de «toute
personne qui est en mesure de présenter ou de mettre à disposition tous les documents dont la production est nécessaire
pour permettre l’application des dispositions régissant le régime douanier pour lequel les marchandises sont déclarées.
Cette personne doit également être en mesure de présenter ou de faire présenter les marchandises en question au bureau
de douane compétent ». L'importateur exportateur dispose en fait du choix de dédouaner lui même ces marchandises ou
de faire appel à un professionnel du dédouanement, à un commissionnaire en douane voire à une société tierce,
l'entreposeur, par exemple, de ses marchandises.

Le plus souvent, les déclarants rédacteurs des déclarations sont les employés des entreprises importatrices et
exportatrices et des commissionnaires en douane habilités par procuration par leur employeur, le PDG de société
anonyme, le gérant de la Sarl, par exemple, lui même habilité par les statuts à déléguer ses pouvoirs. La procuration, qui
peut être limitée à la réalisation de certains actes, est produite sur un formulaire type auprès de la Recette régionale des
douanes géographiquement compétente qui la certifie au vu des éléments d'information communiqués. Les personnes
pouvant déclarer en ligne sur le portail Pro.douane sont également nommément désignées et habilitées à déclarer dans
les conventions d'agrément aux télé-procédures Delta D (procédure de dédouanement à domicile) ou C (dédouanement
au bureau), comme indiqué notamment aux bulletins officiels 6694 du 29/12/2006 et 6707 du 23/3/2007.

Juridiquement, l'importateur/exportateur qui déclare ses opérations intervient en compte propre, en son propre nom, le
commissionnaire en représentation directe pour compte d'autrui, au nom et pour le compte d’autrui et les autres
intervenants en représentation indirecte pour le compte d’autrui, mais en leur nom propre. Ces différents modes
d'intervention et de représentation dans l'établissement des déclarations en douane définissent notamment les
responsabilités en matière de dette douanière et de T.V.A. à l’importation, qui sont décrites au bulletin officiel 6605 du
15 juillet 2004.

Où déclarer ? L'exportateur-importateur peut dédouaner les marchandises importées ou exportées, à quelques


exceptions près (dont il convient de s'assurer), en tous lieux, c'est à dire en frontière, dans un port, un aéroport, en
France ou dans un autre pays de l'Union européenne (Le Havre, Marseille, Rotterdam, Anvers, Gênes, Barcelone, etc.)
ou dans un bureau intérieur (Paris, Valenciennes, Orléans, Strasbourg, ....), érigé en centre régional de dédouanement.
Les centres régionaux de dédouanement sont des bureaux de douane intérieurs qui offrent la possibilité pour les

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importateurs et exportateurs de déroger aux principes de conduite en douane physiques des produits importés et
exportés.

Pour ce faire, une convention est souscrite entre le service des douanes local et l'entreprise, qui prévoit les conditions
d'application des dispositions, de la procédure de dédouanement à domicile (PDD), à savoir notamment :

- le mode opératoire d'avertissement du service des douanes des arrivées ou des départs de marchandises selon une
formule simplifiée (autrefois l'envoi par télécopieur d'une copie de facture, par exemple, aujourd'hui un envoi en ligne)

- les délais de dépôt des déclarations «au coup le coup» ou récapitulatives, d'importation ou d'exportation (mensuelle ou
décadaire, en principe) ;

- les délais de mise à disposition des marchandises, dans l'éventualité d'un contrôle des douanes (ce délai correspond à
la durée du transport des douaniers jusqu'à l'entreprise) ;

- et indirectement les délais et dates de paiement des droits et taxes dues, selon la périodicité de dépôt des déclarations.

Ces dispositions relatives aux lieux de dédouanement ne valent pas pour toutes les marchandises (certaines d'entre elles
sont obligatoirement dédouanées dans des bureaux spécialisés, comme les animaux, les oeuvres d'art, par exemple),
pour tous les pays, dépourvus de douanes intérieures, où les dédouanements ont lieu notamment dans les grands ports.

Point important des formalités, la déclaration, qui est établie en ligne sur le portail Pro.douane et les éléments clés de
la déclaration : espèce tarifaire (nomenclature), valeur, origine, qui sont présentés dans la partie de cet ouvrage
consacrée au prix et au produit et sur les sites des douanes français et européens.

Deux types de déclaration et de mode de dédouanement sont utilisés :

1 - la déclaration au coup le coup, à chaque opération, qui se présente sous la forme normalisée du Document
administratif unique (D.A.U.), avec en principe présentation des marchandises au bureau de douane et intervention d'un
commissionnaire en douane, qui a reçu mandat de déclarer de l'importateur/exportateur ;

2 – le dépôt pour chaque opération d'import-export d'une déclaration simplifiée (autrefois une facture aménagée
comportant les éléments d'information obligatoires – aujourd'hui sur un modèle type en ligne), dénommée Déclaration
simplifiée à l'importation (D.S.I.) et Déclaration simplifiée à l'exportation (DSE) et selon une période choisie par
l'importateur-exportateur (décadaire ou mensuelle) d'un Déclaration complémentaire globale (D.C.G.), qui rassemble
toutes les D.S.I. et D.S.E. de la période et comporte les éléments qui figurent habituellement sur le D.A.U. Cette
formule de dédouanement est le plus souvent utilisée par les importateurs/exportateurs qui déclarent eux mêmes leurs
opérations. Sachant que l'importateur/exportateur peut toujours faire appel aux services d'un commissionnaire quelque
soit le mode opératoire choisi (dédouanement au coup le coup, à domicile avec D.S.I et D.S.E.).

Le dédouanement à domicile sans présentation des marchandises au bureau de douane suppose l'avertissement préalable
de la douane par l'importateur/exportateur et la détermination dans la convention d'un délai, personnalisé, fixé d'un
commun accord, qui correspond à la durée du trajet pour le services douanes pour se rendre chez
l'importateur/exportateur, pour y effectuer éventuellement un contrôle. Passé ce délai, l'importateur/exportateur peut
disposer librement des marchandises. D'autres dispositions prévalant, selon le cas, les marchandises, les courants
d'échanges, ....les étudiants et opérateurs intéressés se reporteront aux bulletins officiels des douanes 6694 du 21/12/06
(La téléprocédure – Delta D, version 2), 6707 du 23/03/07 (Le téléservice – Delta commun), 6290 du 21/09/98 (La
procédure domicilié de dédouanement), 6705 du 21 mars 2007 (Document administratif unique). Ainsi qu'au site
internet des douanes www.douane.gouv.fr.

Pour ce qui concerne des opérations entre états membres de la Communauté européenne, et l'établissement des
déclarations d'échanges de biens (DEB), il convient de se reporter au bulletin officiel des douanes 6793 du 23/01/2009.
Sachant que les montants échangés figurent également sur les déclarations CA3 adressés, généralement, mensuellement,
aux Impôts.

Les déclarations en douane sont déposées immédiatement ou dans les 24 heures au bureau de dédouanement (D.A.U.)
et les 5 (DCG Import) ou 10 (DCG export) du mois qui suit la période de globalisation .

47
S'agissant des documents à produire en douane (factures, licence, demande d’autorisation d’exportation de matériels de
guerre et matériels assimilés – AEMG, certificat de circulation de marchandises -EUR-MED,......), on les trouvera sur le
site des douanes, pour certains sur le site http://www.budget.gouv.fr/themes/douane/formulaires.php, et plus
particulièrement aux renvois des positions de la nomenclature du tarif extérieur commun, pour chaque produit. Et pour
les importations dans les pays étrangers, sur ces mêmes sites nationaux, s'ils existent, ou auprès des chambres de
commerce, des missions économiques, sur place, et sur leurs sites internet.

Ces documents, les déclarations, les licences, certificats, mais également les documents de transport, de stockage,
d'assurance, les factures, ....et tout documents relatifs a ces opérations d'import/export, comme prévu par l'article 29 du
code des douanes communautaire, doivent être conservés «aux fins des contrôles douaniers, pendant au moins trois
années civiles» .....«par tout moyen permettant aux autorités douanières d’y avoir accès et acceptable par ces dernières »
et dans certains cas, sur des périodes plus longues, citées dans ce même article et à l'article 65 du code des douanes
national.

Comment dédouaner ? Quels sont les outils utilisés ? Désormais, point de passage incontournables : les applications
informatisées mises à disposition par les douanes françaises et communautaires : le portail Pro.douane, RITA, le NSTI,
TRIGO et le TARIC.

Pro.douane est le portail de l'administration des douanes françaises et des opérateurs qui offre un ensemble de services
et de prestations, autrefois réalisés sur papier : dédouanement; demande de renseignements, de renseignement tarifaire
contraignant, statistiques, «tout sur le tarif douanier communautaire et national», gestion Globale des Garanties des
Opérateurs, taux de change, etc. L'accession à ce portail nécessite une inscription préalable, comme sur un site internet,
une communauté.

Pourquoi s'inscrire ? La réponse apportée sur le portail est la suivante :

«L'inscription est la formalité permettant à une personne physique de créer un compte ProDou@ne. Une fois cette
opération réalisée :

- en tant qu'internaute inscrit, vous pourrez être habilité à utiliser des téléservices,

- vous disposerez d'un espace personnel sur le portail,

- vous serez reconnu par le portail, ce qui facilitera l'assistance en ligne».

Etant observé qu'il ne faut pas confondre «l'inscription (démarche réalisée en ligne par chaque internaute), et l'adhésion
de l'entreprise à un téléservice (qui nécessite une convention de téléservice)».

RITA, le Référentiel Intégré Tarifaire Automatisé - et son manuel utilisateur - accessible sur le portail Pro.douane
permet notamment aux opérateurs «de consulter en temps réel via l’Encyclopédie Tarifaire : la réglementation
communautaire codée dans le TARIC (Tarif Intégré Communautaire) et la réglementation nationale». La simulation
tarifaire des produits est également possible grâce à un «simulateur de tarification des marchandises à l'importation qui
permet d'estimer et de comparer les coûts fiscaux et douaniers de vos opérations commerciales de dédouanement»

TRIGO, Gestion Globale des Garanties des Opérateurs, permet aux opérateurs de consulter les garanties, leur
historique et leurs utilisations. Ces garanties et cautionnements sont présentés ci-dessous dans la partie de l'ouvrage
consacrée aux paiements des droits et taxes.

NSTI, le Nouveau système de transit informatisé, entré en application le 1er janvier 2003 assure la gestion et le suivi de
opérations de transit par les opérateurs et les administrations des douanes communautaires. Ses conditions de
fonctionnement sont décrites au bulletin officiel 6480 du 13/8/2003.

Le TARIC (tarif intégré des Communautés européennes) comme le mentionne le site internet http://ec.europa.eu/
«contient toutes les mesures liées à la législation tarifaire, commerciale et agricole de la Communauté. En intégrant et
en codant ces mesures, le Taric assure leur application uniforme par l'ensemble des États membres et donne à tous les
opérateurs économiques une vision claire des mesures à prendre à l'importation ou à l'exportation de marchandises. Le
Taric permet également de collecter des statistiques concernant ces mesures au niveau communautaire »
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/customs_duties/

48
tariff_aspects/customs_tariff/index_fr.htm).

L'interrogation du TARIC pour les médicaments du 300310, originaires d'Australie, donne les éléments de réponse
suivants :

Droit de Douane

Date de simulation : 28/04/2009


Code Taric :3003100000
Pays d'origine/destination : Australie - AU (800)

3003 Médicaments (à l'exclusion des produits des nos3002, 3005 ou 3006) constitués par des produits
mélangés entre eux, préparés à des fins thérapeutiques ou prophylactiques, mais ni présentés sous
forme de doses, ni conditionnés pour la vente au détail
- 3003 10 contenant des pénicillines ou des dérivés de ces produits, à structure d'acide pénicillanique, ou des
streptomycines ou des dérivés de ces produits
Pas de restrictions
Import

Droit pays tiers : 0 % R2031/01


Règlement/Décision

Suspension tarifaire d'aptitude au vol : 0 % Conditions R1147/02


Règlement/Décision
CD333
Pied de page

Toutes les exportations des opérateurs français - et d'ailleurs - doivent par ailleurs être attestées par la détention et la
production éventuelle d'un exemplaire papier visé des déclarations ou de tout document valant officiellement
justificatif, attestant la sortie de France et du territoire douanier défini au code des douanes communautaire. Pour les
dédouanements en ligne, le visa est désormais réalisé électroniquement.

Ces justifications de sortie des territoires français et communautaire et en principe, l'arrivée à destination permettent
de bénéficier des avantages liés : l'exonération de TVA, des accises, pour les alcools notamment, l'attribution des
restitutions pour les produits relevant de la PAC.

Ce terme «justification» s'applique également à l'origine des marchandises comme indiqué notamment au bulletin
officiel des douanes 6833 du 20/07/2009 portant sur la «Justification de l'origine préférentielle à l'exportation – Le
statut d'exportateur agréé pour la certification de l'origine sur facture». Ce statut d'Exportateur Agréé «permet à un
exportateur communautaire de certifier l'origine préférentielle (communautaire le plus souvent) des produits qu'il
exporte par l'apposition d'une déclaration sur sa facture ou sur tout autre document commercial permettant d'identifier
clairement les marchandises concernées».

Toute marchandise importée ou exportée peut, par ailleurs, dans certaines conditions, circuler, être stockée,
transformée, importée ou exportée temporairement, en exonération de droits et taxes, tant qu'elle n'est pas mise à la
consommation, c'est à dire versée sur le marché communautaire, pour y être utilisée en l'état et consommée. Les
régimes dits économiques ou suspensifs qui bénéficient aux entreprises intéressées (avantage de trésorerie notamment)
et favorisent le commerce et les échanges, pourvoient à ces situations provisoires de marchandises qui sont dans
l'attente de recevoir une destination définitive.

Le régime du transit permet aux marchandises de circuler entre deux lieux (le point d'entrée dans l'Union européenne et
le bureau français de dédouanement intérieur, par exemple), celui de l'entrepôt de les stocker, ceux des
perfectionnements actif et passif de les transformer, en France ou à l'étranger, l'admission temporaire de les importer
provisoirement, pour y être par exemple exposées, par exemple, dans un salon international.

49
L'utilisation de ces régimes suppose des autorisations, un suivi précis (au moyen du NSTI, pour le transit), une
traçabilité des opérations, le dépôt de déclarations d'entrée et de sortie du régime, un apurement. Ces opérations
s'intègrent dans le dispositif de dédouanement, qu'elles complètent (le transit, par exemple) et sont soumises à un
cautionnement bancaire agréé par les douanes, pour garantir la bonne réalisation des engagements souscrits.

L'étendue, la technicité des dispositions et des formalités relatives à ces régimes suspensifs m'obligent à renvoyer ici les
étudiants, les opérateurs intéressés aux textes applicables disponibles sur le site internet des douanes (rubrique
entreprises, la douane vous informe http://www.douane.gouv.fr/menu.asp?id=92).

Les formalités en douane comportent aussi, bien évidemment, le paiement des droits et taxes dus à l'importation. Ces
droits et taxes perçus sont pour l'essentiel les droits de douane, des taxes indirectes, la TVA notamment, des taxes
parafiscales, éventuellement des droits anti-dumping. Ces impositions s'appliquent aux marchandises selon leur
classement tarifaire, leur origine et leur valeur.

La dette prend naissance, comme prévu par l'article 44 du code des douanes communautaire, «par suite du placement de
marchandises non communautaires soumises aux droits à l’importation sous l’un des régimes douaniers suivants : a) la
mise en libre pratique, y compris dans le cadre du régime de la destination particulière ; b) l’admission temporaire en
exonération partielle des droits à l’importation ». Cet article prévoit par ailleurs, que « La dette douanière naît au
moment de l’acceptation de la déclaration en douane. Le déclarant est le débiteur. En cas de représentation indirecte, la
personne pour le compte de laquelle la déclaration en douane est faite est également débiteur».

Les droits et taxes dus sont préalablement «liquidés» (calculés et mentionnés sur cette déclaration) par le déclarant en
douane (l'importateur ou le commissionnaire) et réglés au comptant (cas très rare) ou dans les délais convenus prévus
par le code communautaire, à savoir à 30 jours, moyennant la mise en place, en principe, d'un crédit d'enlèvement
cautionné par une banque, et autorisé par les douanes.

Le délai de report de paiement est calculé jour pour jour pour les déclarations au coup le coup, et dans les conditions
prévues par l'article 75.2 et 3 du code des douanes communautaire «2. Lorsque le report de paiement est accordé
conformément à l’article 74, point a), le délai est calculé à compter du jour suivant celui au cours duquel la dette
douanière est notifiée au débiteur. 3. Lorsque le report de paiement est accordé conformément à l’article 74, point b), le
délai est calculé à compter du jour suivant celui où expire la période de globalisation. Il est diminué d’un nombre de
jours correspondant à la moitié du nombre de jours que comprend la période de globalisation». Ainsi, pour les
déclarations récapitulatives déposées le 5 du mois qui suit la période de globalisation (DSI du mois précédent), le
paiement doit intervenir au plus tard le 16 de ce mois. Les DSI déposées en début de mois bénéficieront d'un report de
paiement de 45 jours et celles du dernier jour du mois d'un report de 15 jours, soit 45+15= 60:2=30 jours.

Le crédit d'enlèvement, qui permet le report de paiement, est obtenu moyennant la présentation d'une soumission,
cautionné par un organisme financier, une banque. La soumission est présentée et visée par la Recette régionale des
douanes géographiquement compétente. Le montant cautionné doit être suffisant pour couvrir les droits et taxes relatifs
aux opérations taxables durant la période de report de paiement. A défaut, en cas de dépassement, le paiement devrait
intervenir au comptant et le montant de la caution immédiatement être augmenté.

Autre type de crédit et de cautionnement : le crédit d'opérations diverses (C.O.D.), qui permet de garantir le paiement
des droits et taxes, par exemple, des marchandises placées sous le régime de l'entrepôt, le respect des engagements de
production ultérieure de documents qui n'ont pu être joints initialement aux déclarations en douane (procédure dite du
D48)

Les droits et taxes dus et leur paiement peuvent être également garantis par une caution de Groupe, c'est à dire par la
maison mère envers sa filiale, et non par un organisme financier, une banque.

La caution s'engage en toute hypothèse, dans la cadre prévu, à accomplir les obligations au lieu et place de la société
cautionnée, au cas où celle défaille.

La dispense de cautionnement est possible quand aucun droit n'est dû et quand l'importateur est redevable de la seule
TVA. Sous réserve que les conditions exigées soient remplies (dépôt des résultats au greffe du tribunal de commerce,
absence d'inscription on contestée du privilège du Trésor ou de la sécurité sociale, procédure de redressement ou de
liquidation judiciaire, ....).

50
Il est rappelé qu'à l'importation, les entreprises qui réexportent une grande partie de leur production peuvent bénéficier
de la procédure AI2, qui leur permet de ne pas acquitter la TVA, sous réserve de disposer des autorisations délivrées par
la DGI, à présenter ou à justifier lors du dédouanement.

Les taux des droits et de la TVA et autres taxes éventuelles (ou les exemptions, suspensions, ....) ressortent du Tarif
des douanes, des accords internationaux, des dispositions particulières. Ceux ci- sont consultables sur les sites des
douanes françaises et européennes, à savoir, comme indiqué ci-dessus, sur le portail Pro.douane et plus précisément
dans l'application RITA et dans le TARIC, ainsi que sur le site de la Commission européenne à l'adresse suivante
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm (base de données TARIC)

Sachant qu'en principe, les droits ne sont applicables qu'à l'importation, les exportations étant exonérées. Ce qui se
vérifie avant toute opération. Certains pays taxent en effet à l'exportation pour des raisons historiques ou conjoncturelles
provisoirement certains produits expédiés ou limitent quantitativement leurs exportations. Les taxations dans le pays
d'importation constituent, rappelons le, des coûts qu'il convient d'intégrer dans la démarche d'exportation, dans la
négociation ou en tout cas dans l'étude de marché.

Pour ce qui concerne les droits applicables dans les autres pays tiers à l'Union européenne (cas des produits exportés
dans ces pays), il convient de se rapprocher des tarifs concernés pour les connaître. Il n'existe pas en effet de tarif
unique, universel, applicable uniformément mondialement. Certains taux peuvent être prohibitifs et empêcher
finalement toute exportation, d'un point de vue économique et financier pour les acheteurs et consommateurs de ces
pays. C'est souvent le but recherché. Les taux des droits - ainsi que les mesures autres, parfois - reflètent le niveau
d'ouverture aux produits concernés des pays destinataires. Il sont aussi le révélateur du système fiscal des pays
concernés, qui s'appuie davantage sur les perceptions à l'importation, faute d'impôt sur le revenu, par exemple, ou en
raison de difficultés d'application multiples et diverses de perception.

La base de taxation, l'assiette des droits et taxes est constituée de la valeur en douane, c'est à dire selon l'article 41 du
code des douanes communautaire, de la valeur transactionnelle, du prix payé figurant sur le facture, des frais divers
(transports, assurance, frais de manutention) et d'autres frais qui s'y rajoutent, éventuellement, comme les redevances,
les frais de moule ayant servi à fabriquer les marchandises importées.

Les droits sont liquidés sur une valeur rendue point d'entrée dans l'Union européenne, quel que soit ce point d'entrée.
Selon le contrat de vente, l'incoterms, des ajouts ou de soustractions devront donc être pratiqués pour calculer ces droits
et taxes. En cas de valeur transactionnelle rendue, incorporant tous les coûts jusqu'à destination, les frais de transport
terrestre dans l'Union européenne devront donc être déduits, pour déterminer la valeur taxable à l'entrée dans l'Union
européenne, au port du Havre, par exemple, et le montant des droits de douane.

En cas de doute sur l'incorporation de certains frais, les prestations de service notamment, il est prudent de solliciter
préalablement à l'importation ou en tout cas au dépôt de la déclaration, l'avis d'experts (commissionnaire en douane,
service des douanes, par exemple). La valeur en douane, les éléments clés (tarif, espèce tarifaire, origine,etc.) et les
conditions (lieu, moment, etc.) de la taxation sont déterminés au Code des douanes communautaire publié au règlement
(CE) No 450/2008 du Parlement européen et du Conseil du 23 avril 2008. Ce code et ces conditions d'application sont
notamment disponibles sur les sites http://eur-lex.europa.eu/ et http://www.douane.gouv.fr/. Les charges annexes (frais
de transport, assurances, surestaries, stockage, ....) taxables figurent dans le détail au Règlement particulier sur la valeur
(outil de travail sans valeur juridique) publié sur le site des douanes http://www.douane.gouv.fr/.

Ces principes de détermination de la base taxable, de déclaration et de paiement s'appliquent également à la TVA, dans
les conditions qui lui sont cependant propres, comme suit.

L'application de la TVA se fonde sur les dispositions prévues notamment au Code général des impôts et plus
précisément à l'article 293 A, qui précise, que :

« - A l'importation, la taxe est exigible au moment où le bien est introduit à l'intérieur du territoire français; elle est due
par le déclarant en douane.

- Le taux de la taxe applicable aux importations est celui en vigueur au moment de la déclaration de mise à la
consommation. Dans les cas de réimportation prévus à l'article 293, la taxe sur la valeur ajoutée est perçue au taux qui
serait applicable, en régime intérieur, aux livraisons de biens et prestations de services correspondantes ».

51
La base d'imposition est quant à elle définie par l'article 292 du CGI, dans les conditions suivantes :

«La base d'imposition est constituée par la valeur définie par la législation douanière conformément aux règlements
communautaires en vigueur.

Toutefois, sont à comprendre dans la base d'imposition :

1° Les impôts, droits, prélèvements et autres taxes qui sont dus en raison de l'importation, à l'exception de la taxe sur la
valeur ajoutée elle-même ;

2° Les frais accessoires, tels que les frais de commission, d'emballage, de transport et d'assurance intervenant jusqu'au
premier lieu de destination des biens à l'intérieur du pays ; par premier lieu de destination, il faut entendre le lieu
mentionné sur la lettre de voiture ou tout autre document de transport sous le couvert duquel les biens sont importés ; à
défaut de cette mention, le premier lieu de destination est celui de la première rupture de charge.

3° les frais accessoires visés au 2°, lorsqu'ils découlent du transport vers un autre lieu de destination à l'intérieur de la
Communauté européenne, si ce dernier lieu est connu au moment où intervient le fait générateur de la taxe.

Lorsqu'un bien placé sous l'un des régimes mentionnés au b du 2 du I de l'article 291 est mis à la consommation, sont
également à comprendre dans la base d'imposition les prestations de services mentionnées au 6° du I de l'article 277 A
et au 2° du III de l'article 291, autres que les frais accessoires visés aux 2° et 3° du présent article. Ne sont pas à
comprendre dans la base d'imposition les remises, rabais et autres réductions de prix acquis au moment de
l'importation».

Les points importants à appréhender sont au regard de ce qui précède les conditions de facturation des marchandises
vendues, les lieux de dédouanement et de livraison et le lieu de rupture de charge, dans l'Union européenne. Il est
rappelé que les termes importation et exportation s'entendent des échanges avec les pays tiers à l'Union européenne.

Il convient de noter que la TVA peut s'appliquer à l'importation dans l'Union européenne sur une valeur rendue,
jusqu'au point de destination finale (cas notamment des transports routiers), en l'absence de rupture de charge,
notamment. Les droits de douane entrent dans la base de calcul de la TVA.

De nombreux produits bénéficient pas ailleurs de réductions, d'exonérations, de suspensions de droits dans le cadre des
accords internationaux, de contingents tarifaires ou quantitatifs, des préférences tarifaires, de leurs emploi, des
politiques diverses poursuivies par les gouvernements. Ces dispositions valent également pour la TVA, dans ces
principes.

Voyons ce qu'il en est, succinctement, des contingents tarifaires.

Les contingents tarifaires comportent des réductions de droits jusqu'à épuisement des importations tandis que les
contingents quantitatifs prévoient l'interdiction d'importation dès lors que les quantités fixées ont été importées. Il
existe, comme indiqué au bulletin officiel des douanes 6571 du 14 avril 2003, trois natures de contingents tarifaires :

- les contingents tarifaires autonomes (instaurés unilatéralement par l'Union européenne), qui sont aussi erga omnes
(ouverts quelle que soit l'origine du produit) ;

- les contingents tarifaires convenus dans le cadre de l'O.M.C. ;

- les contingents tarifaires résultant d'accords convenus entre l'Union européenne et des pays tiers (ACP, pays
méditerranéens, etc.

Les autorisations sont accordés par certificat d'importation et gérés selon le principe du fur et à mesure ou « premier
arrivé, premier servi ».

Le contingent tarifaire peut être «critique» «Lorsque la mainlevée est accordée pour des marchandises pour lesquelles le
montant de la dette douanière n'est pas encore déterminé ». Dans ce cas, la douane exige normalement la constitution
d'une garantie afin de couvrir la dette douanière potentielle. (http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/qotcri_fr.htm).
Ces contingents sont visibles sur l'application QUOTA, ouverte sur le site http://ec.europa.eu/;

52
Pour résumer, sur l'application des droits taxes, reportons nous au tableau suivant .

Nature Droit de TVA Observations


des frais et coûts douane
Prix des produits La valeur des produits importés est – sauf dérogation (exonération,
suspension, etc.) taxable aux droits et à la TVA
Coût du transport terrestre Il en est de même en principe des coûts de transports, qui suivent le
intérieur étranger régime applicable aux marchandises. Ces frais sont en toute
hypothèse facturés au client/importateur, comme prévu au contrat
commercial, s'ils sont supportés par le vendeur.
Coût du de chargement à Idem
bord du navire
Coût des formalités de Idem
dédouanement export
Coût du transport maritime Idem
et assurances
Coût du déchargement du Idem
navire
Coût du transport terrestre Idem
jusqu'à destination
Coût des formalités de La TVA apparaît en principe sur la facture transmise par le
dédouanement import commissionnaire en douane à son client. Elle s'applique sur la
déclaration si ces frais y sont mentionnés, ou sur la facture précitée.
Droits de douane Les droits de douane sont en général acquittés par l'acheteur et non
inclus dans la facture du vendeur. Ils entrent dans la base
d'imposition à la TVA

Ces dispositions et pratiques valent également, d'une manière générale, dans un grand nombre de pays
d'importation/d'exportation (ce qu'il convient de vérifier en toute hypothèse).

Pour ce qui concerne l'application en suite de régimes économiques dits suspensifs (admission temporaire, entrepôt,
perfectionnements actif et passif), il convient de se reporter notamment au site des douanes www.douane.gouv.fr et aux
bulletins officiels des douanes disponibles sur ce site ou de se rapprocher des commissionnaires en douane chargé du
dédouanement de l'entreprise. Des conditions particulières sont en effet applicables à ces régimes, qu'il convient
d'appréhender et d'appliquer correctement, dans l'intérêt même des entreprises, pour qu'elles n'acquittent que ce qui est
réellement dû.

Il en est de même pour ce qui concerne les taxes parafiscales, droits de port, accises applicables aux alcools,
produits pétroliers, impositions des produits agricoles (prélèvements, éléments mobiles, ...) applicables ou qui ont
être appliqués. Certains de ces droits et taxes sont calculés sur une base «spécifique», à savoir, par exemple, sur le
poids, le degré alcoométrique, etc.

Ces dispositions figurent normalement en toute hypothèse au tarif des douanes, dans des renvois, le plus souvent, pour
chaque produit, en fonction de son classement dans la nomenclature.

En cas d'erreur de liquidation, de trop payé en douane, les droits et taxes peuvent faire l'objet d'un remboursement, dans
les conditions prévues au code des douanes communautaire aux articles 79 et suivants.

Désormais, par ailleurs, les procédures, les procurations, les cautionnements, le paiement des droits et taxes peuvent être
centralisés auprès d'un seul bureau de douane pour des opérations réalisées en différents points du territoire par un
même opérateur. La procédure de dédouanement à domicile, par exemple, peut être utilisée dans le cadre de la

53
Procédure de dédouanement unique (P.D.U.). Ces facilités sont décrites dans les textes précités, ou spécifiques aux
réglementations concernées.

Il est rappelé que les droits de douane sont une ressource communautaire affecté au budget de l'Union européenne
tandis que la TVA demeure une ressource nationale. Ces droits de douane perçus par chacune des douanes des états
membres sont affectés et reversés dans leur totalité au budget de l'Union européenne et les autres taxes affectées, pour
l'essentiel, au budget des états percepteurs ou des collectivités territoriales (la taxe intérieure sur les produits pétroliers,
par exemple).

Ces ressources européennes sont, comme mentionné sur le site europa, les suivantes :

«Les «ressources propres traditionnelles» (R.P.T.), qui consistent essentiellement en droits de douane perçus
sur les importations de produits en provenance des pays tiers. Elles rapportent environ 17,3 milliards d’euros,
soit 15 % des recettes totales.
La ressource fondée sur la taxe sur la valeur ajoutée (T.V.A.) est un taux de pourcentage uniforme qui est
appliqué à l’assiette T.V.A. harmonisée de chaque État membre. La ressource T.V.A. représente 15 % des
recettes totales, soit quelque 17,8 milliards d'euros
La ressource fondée sur le revenu national brut (R.N.B.) est un taux de pourcentage uniforme (0,73 %)
appliqué au R.N.B. de chaque État membre. Bien qu'il s’agisse d’un élément d'équilibrage, cette ressource
constitue aujourd’hui la source de revenu la plus importante et représente 69 % des recettes totales, soit 80
milliards d’euros ».
(http://ec.europa.eu/budget/budget_glance/where_from_fr.htm)

Les ressources autres que les droits de douane constituent donc l'essentiel des ressources budgétaires de l'Union
européenne et des états, au détriment de ces droits, libéralisation du commerce international oblige, dont les taux et les
montants tendent à baisser et à ne représenter qu'une partie plus ou moins résiduelle.

Ces dispositions et principes ne sont pas applicables dans tous les pays, et notamment dans ceux qui ne disposent pas
d'un réseau structuré et efficace de détermination des revenus et de paiement de l'impôt direct, notamment. La nature,
les taux des droits d'importation et le réseau de perception des impôts constituent donc un élément d'appréciation de la
qualité des modes de gouvernement, d'administration, des structures en place, des capacités à lutter contre les fraudes et
la corruption et du niveau de développement.

L'attention des étudiants, des exportateurs/importateurs est attirée sur le fait qu'en raison des modifications
intervenant en permanence, ou susceptibles d'intervenir, il convient en toute hypothèse :

- d'assurer une veille réglementaire continuelle, de consulter régulièrement les sites internet http://www.douane.gouv.fr/,
https://pro.douane.gouv.fr/ et http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm, ainsi que ceux des
commissionnaires en douane, des consultants, des chambres de commerce, en France, et dans les pays de destination
des marchandises exportées ;

- de consulter le tarif au moment du dédouanement, préalablement au dépôt de déclarations, de l'étude de marché, de la


conclusion du contrat de vente.

Sachant que les périodes de crise sont favorables à ces modifications tarifaires, à la mise en place de mesures de
protection des intérêts nationaux, inattendues, qui peuvent modifier les conditions de vente et des échanges.

Autre source de renseignements utiles, à ne pas négliger, pour les opérateurs, les contacts de proximité personnalisés :
les conseils régionaux des douanes aux entreprises, les service des bureaux de dédouanement, des recettes régionales,
les commissionnaire en douane, les chambres de commerce, les conseils et consultants, qui assurent aussi des actions de
formation.

Les contrôles douaniers

Le commerce à l'international comporte des règles, des limites à ne pas dépasser et des contrôles, pour y veiller et que
pour les échanges aient lieu dans un cadre concurrentiel et légal. Sur ces deux points, Montesquieu, dans l'Esprit des
lois, en 1748, avait écrit :

54
« La liberté du commerce n’est pas une faculté accordée aux négociants de faire ce qu’ils veulent ; ce seroit bien
plutôt sa servitude. Ce qui gêne le commerçant, ne gêne pas pour cela le commerce. C’est dans les pays de la
liberté que le négociant trouve des contradictions sans nombre ; et il n’est jamais moins croisé par les lois que
dans les pays de la servitude.
L’Angleterre défend de faire sortir ses laines ; elle veut que le charbon soit transporté par mer dans la capitale ;
elle ne permet point la sortie de ses chevaux, s’ils ne sont coupés ; les vaisseaux de ses colonies qui commercent
en Europe, doivent mouiller en Angleterre. Elle gêne le négociant, mais c’est en faveur du commerce.
Là où il y a du commerce, il y a des douanes. L’objet du commerce est l’exportation et l’importation des
marchandises en faveur de l’État ; et l’objet des douanes est un certain droit sur cette même exportation et
importation, aussi en faveur de l’État. Il faut donc que l’État soit neutre entre sa douane et son commerce, et
qu’il fasse en sorte que ces deux choses ne se croisent point ; et alors on y jouit de la liberté du commerce ».

Le commerce international comporte aussi ses vices, des fraudes et des fraudeurs. Que les douanes sont chargées
d'appréhender, comme le souligne l'Union européenne, sur son site internet http://ec.europa.eu/ « Les douanes ont un
rôle important à jouer dans la lutte contre la fraude et les activités criminelles. Des enquêteurs spécialisés, une
législation rationnelle et des outils efficaces sont nécessaires à cet effet. D'un point de vue communautaire, la protection
des intérêts de la Communauté appelle également une bonne coopération et des mécanismes adéquats pour l'échange
d'informations. Le programme considéré peut contribuer à la réalisation de ces objectifs en recensant des domaines
particuliers qui posent problème au niveau de la législation et des mécanismes de contrôle, en cherchant des solutions à
ces difficultés et en améliorant la coopération entre les administrations douanières et entre celles-ci et d'autres autorités.
Ce faisant, l'objectif est d'assurer un contrôle de qualité d'une efficacité équivalente en tout point du territoire douanier »
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/cooperation_programmes/key_policies/community_interests/index_fr.ht
m).

Les contrôles douaniers, de nos jours, ont lieu lors des opérations de dédouanement et/ou a posteriori, dans les écritures
des importateurs et exportateurs et autres prestataires. Ils se fondent sur les dispositions prévues par l'article 25 du code
des douanes communautaire qui précise :

« 1. Les autorités douanières peuvent exercer tous les contrôles douaniers qu’elles estiment nécessaires. Les
contrôles douaniers peuvent notamment consister à vérifier les marchandises, prélever des échantillons, contrôler
les données de la déclaration ainsi que l’existence et l’authenticité de documents, examiner la comptabilité des
opérateurs économiques et d’autres écritures, contrôler les moyens de transport et inspecter les bagages et autres
marchandises transportés par ou sur des personnes ainsi que mener des enquêtes officielles et procéder à d’autres
actes similaires.
2. Les contrôles douaniers autres que les contrôles inopinés sont principalement fondés sur l’analyse de risque
pratiquée à l’aide de procédés informatiques de traitement des données, et visent à déceler et à évaluer les
risques et à élaborer les contremesures nécessaires, sur la base des critères établis à l’échelon national ou
communautaire et, le cas échéant, international ».

Des contrôles peuvent également être réalisés après importation et exportation, dans les limites des prescriptions,
comme prévu par l'article 27 :

« Les autorités douanières peuvent, après octroi de la mainlevée des marchandises et pour s’assurer de
l’exactitude des indications fournies dans la déclaration en douane ou la déclaration sommaire, vérifier tous
documents et données se rapportant aux opérations relatives aux marchandises en question ou à d’autres
opérations
commerciales antérieures ou ultérieures portant sur ces marchandises. Ces autorités peuvent aussi examiner ces
marchandises elles-mêmes et/ou prélever des échantillons lorsqu’il est encore possible de procéder à un tel
examen ou prélèvement.
Ces contrôles peuvent s’exercer dans les locaux du détenteur des marchandises ou de son représentant, de toute
personne directement ou indirectement liée à titre professionnel à ces opérations ainsi que de toute autre
personne disposant de ces documents et données pour des raisons professionnelles ».

Ces contrôles lors des dédouanements ont lieu dans les conditions prévues aux articles 102 à 104 du code des douanes
national, contradictoirement, en présence des déclarants et/ou des représentants désignés par les importateurs et
exportateurs.

Les contrôles a posteriori qui portent sur les comptabilités, les factures, les bons de transport, etc. sont effectués en

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application du droit de communication prévu par l'article 65 du code des douanes national. Ils peuvent porter sur les
opérations réalisées depuis les trois années au cours desquelles les documents (déclarations bon de commande, facture,
documents de transport, ..) doivent être conservés. Ces documents «propres à faciliter l'accomplissement» de la
mission des agents de contrôle peuvent être saisis par voie de procès verbal. Les redressements éventuels de droits et
taxes portent également sur ces trois années antérieures, non prescrites.

Les contrôles sont une charge pour les entreprises mais peuvent aussi les sécuriser. En démontrant que les opérations
sont correctement réalisées, gérées et maîtrisées par les différents intervenants. Les résultats valent en quelque sorte
quitus ou ont en tout valeur de rapport d'audit réalisé par des experts, gratuitement. L'absence de contrôles réguliers,
lors des dédouanements, par exemple, peut se révéler finalement, paradoxalement, plus dommageable.

Les contrôles peuvent aussi, parfois, permettre aux services de contrôle, de constater des infractions formelles ou
commises intentionnellement.

Ces infractions commises ressortent des dispositions prévues aux articles 410 à 415 du code des douanes national.

Elles s'analysent pour l'essentiel :

- en des omissions ou inexactitudes dans les déclarations, des infractions «aux règles de qualité ou de conditionnement
imposées à l'importation ou à l'exportation lorsque celle-ci n'a pas pour but ou pour effet d'obtenir un remboursement,
une exonération, un droit réduit ou un avantage financier » (article 410) ;

- des déficits dans le nombre des colis déclarés, des déficits sur la quantité des marchandises placées sous un régime
suspensif, en magasins et aires de dédouanement ou en magasins et aires d'exportation, des non-représentations des
marchandises, la présentation à destination sous scellé rompu ou altéré de marchandises expédiées sous plombs ou
cachets de douane, l'inexécution totale ou partielle des engagements souscrits dans les acquits-à-caution et soumissions,
des excédents sur le poids, le nombre ou la mesure déclarés, l'inobservation totale ou partielle d'obligations. Ainsi que
dans des manoeuvres «ayant pour but ou pour résultat de faire bénéficier indûment son auteur ou un tiers d'une
exonération, d'un dégrèvement ou d'une taxe réduite prévus en ce qui concerne les produits pétroliers » ou « ayant pour
but ou pour résultat de faire bénéficier indûment son auteur ou un tiers d'une exonération, d'un dégrèvement, d'une
déduction, d'un remboursement ou d'une taxe réduite prévus en ce qui concerne l'octroi de mer et l'octroi de mer
régional » (article 411) ;

Les infractions mentionnées à l'article 412 revêtent un caractère de gravité un peu plus marqué qui peut entraîner la
confiscation des marchandises concernées. Il s'agit notamment :

- des faits de contrebande ainsi que tout fait d'importation ou d'exportation sans déclaration «lorsque l'infraction porte
sur des marchandises de la catégorie de celles qui ne sont ni prohibées ou fortement taxées à l'entrée, ni soumises à des
taxes de consommation intérieure, ni prohibées ou taxés à la sortie» ;

- des fausses déclarations dans l'espèce, la valeur ou l'origine des marchandises importées, exportées ou placées sous un
régime suspensif lorsqu'un droit de douane ou une taxe quelconque se trouve éludé ou compromis par cette fausse
déclaration ;

- des fausses déclarations dans la désignation du destinataire réel ou de l'expéditeur réel, des fausses déclaration tendant
à obtenir indûment le bénéfice des dispositions prévues par la réglementation communautaire en matière de franchises,
des détournements de marchandises non prohibées de leur destination privilégiée, des absences de manifeste ou la non-
représentation de l'original du manifeste ; de toute omission de marchandises dans les manifestes ou dans les
déclarations sommaires ; de toute différence dans la nature des marchandises manifestées ou déclarées sommairement ;

Puis, on accède au niveau de gravité supérieur avec l'article 414, qui sanctionne «tout fait de contrebande ainsi que tout
fait d'importation ou d'exportation sans déclaration lorsque ces infractions se rapportent à des marchandises de la
catégorie de celles qui sont prohibées ou fortement taxées au sens du présent code». Les personnes incriminées sont
«passibles d'un emprisonnement maximum de trois ans, de la confiscation de l'objet de fraude, de la confiscation des
moyens de transport, de la confiscation des objets servant à masquer la fraude et d'une amende comprise entre une et
deux fois la valeur de l'objet de fraude ». « La peine d'emprisonnement est portée à une durée maximale de dix ans et
l'amende peut aller jusqu'à cinq fois la valeur de l'objet de la fraude soit lorsque les faits de contrebande, d'importation
ou d'exportation portent sur des marchandises dangereuses pour la santé, la moralité ou la sécurité publiques, dont la

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liste est fixée par arrêté du ministre chargé des douanes, soit lorsqu'ils sont commis en bande organisée».

Sont également sanctionnables dans les conditions prévues par l'article 415 «ceux qui auront, par exportation,
importation, transfert ou compensation, procédé ou tenté de procéder à une opération financière entre la France et
l'étranger portant sur des fonds qu'ils savaient provenir, directement ou indirectement, d'un délit prévu au présent code
ou d'une infraction à la législation sur les substances ou plantes vénéneuses classées comme stupéfiants». Ces
infractions sont passibles «d'un emprisonnement de deux à dix ans, de la confiscation des sommes en infraction ou
d'une somme en tenant lieu lorsque la saisie n'a pas pu être prononcée et d'une amende comprise entre une et cinq fois la
somme sur laquelle a porté l'infraction ou la tentative d'infraction».

Un grand nombre de constatations relevées lors des opérations de dédouanement se terminent par le paiement d'une
pénalité, dans les conditions prévues par l'article 350 du code des douanes, qui précise, que :

«L'administration des douanes est autorisée à transiger avec les personnes poursuivies pour infraction douanière
ou pour infraction à la législation et à la réglementation relatives aux relations financières avec l'étranger sous
réserve de l'application des dispositions suivantes :
a) lorsqu'aucune action judiciaire n'est engagée, les transactions excédant les limites de compétence des services
extérieurs de l'administration des douanes doivent être soumises pour avis au comité du contentieux fiscal,
douanier et des changes prévu à l'article 460 du présent code.
b) après mise en mouvement par l'administration des douanes ou le ministère public d'une action judiciaire,
l'administration des douanes ne peut transiger que si l'autorité judiciaire admet le principe d'une transaction.
L'accord de principe est donné par le ministère public lorsque l'infraction est passible à la fois de sanctions
fiscales et de peines, par le président de la juridiction saisie, lorsque l'infraction est passible seulement de
sanctions fiscales.
c) après jugement définitif, les sanctions fiscales prononcées par les tribunaux ne peuvent faire l'objet de
transaction.

Les infractions commises sans intention de fraude, qui relèvent des articles 410 à 412, sont passibles d'une pénalité qui
peut s'élever de 300 à quelques milliers d'euros. Elles sont le plus souvent la conséquence d'erreurs, de négligences, de
dysfonctionnements, de la méconnaissance des réglementations.

Les services de constatation peuvent également « passer outre », comme le mentionne le Comité du contentieux fiscal,
douanier et des changes dans son rapport 2007 pour les «infractions qui n'entraînent aucune poursuite contentieuse et ne
donnent pas lieu à la perception d'une amende. Seuls les droits et taxes éventuellement exigibles sont alors récupérés».

Toute infraction et constatation s'inscrit dans une démarche contradictoire, peut faire l'objet de recours. Un guide des
voies de recours peut être consulté sur le site des douanes www.douane.gouv.fr par les opérateurs concernés. Pour de
plus amples détails, se référer au code des douanes national disponible sur Légifrance et au site des douanes précité.

Si les entreprises incriminées le souhaitent, le litige peut être porté devant les tribunaux, quand bien le niveau de gravité
de l'infraction constatée est peu important.

Les opérateurs peuvent également pour les litiges portant sur l'espèce tarifaire, l'origine et la valeur en douane, solliciter
l'avis d'experts, de représentants des professions et des secteurs concernés, membres de la Commission de conciliation
et d'expertise douanière (CCED), dans les conditions mentionnées aux articles 441 à 450 du code des douanes national.

57
Chapitre V

La politique commerciale internationale

La politique commerciale se définit pour l’essentiel de deux façons, privée et publique. Soit, selon le site
http://www.definitions-marketing.com/, comme étant «l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la
commercialisation des produits ou services de l’entreprise. C’est une notion assez générale qui englobe généralement la
politique de distribution, la politique de prix et la politique de services associés à destinations des clients et distributeurs
(modes de paiement, support, SAV, etc.)» .Et selon le site de la Documentation française http://www.ladocumentation
francaise.fr/, comme le «Volet de la politique économique appliqué dans le cadre du commerce extérieur et pouvant se
traduire par la libéralisation des échanges, le contingentement, l’abaissement ou le relèvement des droits de douane, des
subventions à l’exportation etc. L’objectif de cette politique est de favoriser les exportations nationales»
(http://www.ladocumentationfrancaise.fr/revues-collections/problemes-economiques/glossaire/p.shtml).

La politique agricole commune est l'une de ces politiques d'état, de l'Union européenne plus précisément, favorisant
entre autres l'exportation et nos entreprises, avec des objectifs précis, cités dans l'article 39 du Traité de Rome de 1957 :

1. La politique agricole commune a pour but :


a) d'accroître la productivité de l'agriculture en développant le progrès technique, en assurant le développement
rationnel de la production agricole ainsi qu'un emploi optimum des facteurs de production, notamment de la main-
d'oeuvre ;
b) d'assurer ainsi un niveau de vie équitable à la population agricole, notamment par le relèvement du revenu
individuel de ceux qui travaillent dans l'agriculture ;
c) de stabiliser les marchés ;
d) de garantir la sécurité des approvisionnements ;
e) d'assurer des prix raisonnables dans les livraisons aux consommateurs.
2. Dans l'élaboration de la politique agricole commune et des méthodes spéciales qu'elle peut impliquer, il sera tenu
compte :
a) du caractère particulier de l'activité agricole, découlant de la structure sociale de l'agriculture et des disparités
structurelles et naturelles entre les diverses régions agricoles ;
b) de la nécessité d'opérer graduellement les ajustements opportuns ;
c) du fait que, dans les États membres, l'agriculture constitue un secteur intimement lié à l'ensemble de l'économie
se distingue par la mise en place d'organisations commune dans le domaine de l'agriculture

Nous verrons cette politique d'entreprise notamment dans ces aspects principaux : le produit, les prix, les canaux et
circuits de distribution et la communication de l’entreprise.

Le produit

Toute création d’entreprise résulte de la volonté de son créateur d’entreprendre à partir d’une idée, d’un concept, d’un
produit, qu’il entend fabriquer et/ou vendre, éventuellement au delà des frontières. Ce produit est une réponse à un
besoin exprimé potentiellement par une clientèle, des entreprises, des particuliers, des consommateurs finaux étrangers,
qui ont été sondés, testés, approchés, ou en tout cas, étudiés sous de nombreuses coutures : mode de vie, de
consommation, comportements, nombre, répartition géographique, age, sexe, etc.

L'identification d'un produit repose sur plusieurs critères : son usage, son utilité, sa présentation, sa composition, son
prix, un logo, une marque, un emballage, sa notoriété, l'entreprise qui l'a conçue, qui le fabrique, qui le vend. Comme
les sociétés, les produits ont une histoire : ils naissent, se développent, connaissent des succès, des échecs, des
vicissitudes, des erreurs de parcours, et meurent parfois. Ils mesurent l’évolution des techniques à travers les âges et les

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siècles, comme le raconte dans un roman intitulé L’or blanc des pâturages Henriette Bernier publié en 2005 et comme
le souligne la notice du livre «Bientôt, c’est la ruée vers l’or blanc des pâturages du canton, la naissance d’usines, de
laboratoires et de cités ouvrières autour d’un groupe industriel omnipotent». Les produits sont aussi la représentation
des comportements, des caractères, de l’identité de ceux qui les consomment. Ils sont parfois des points de convergence
et de stimulation consciente, comme l’enseigne Mac Do, par exemple, qui est repérée physiquement de loin par les
enfants, dans le monde entier, comme étant le signe d’un moment agréable, et de la remise d’un cadeau,
indépendamment de l’aspect alimentaire.

Les produits se différencient également selon différents critères économiques et commerciaux, à savoir selon leur
nature (matières premières, produits industriels et d’équipement, produits agricoles, produits finis ou semis finis), leur
objet, leur emploi, leur utilisation (boisson, machine outils, .....), l’ancienneté sur le marché (produits nouveaux
récemment lancés, en phase de croissance, produits matures, produits en déclin), leur mode de production (produits
fabriqués à la commande ou sur stocks, produits captifs, de masse, de série ou uniques et confidentiels), la rentabilité
(produits vache à lait, poids mort, dilemmes “rentables mais part de marché restreinte”), leur degré de technicité, de
complexité, de dangerosité, les risques de contrefaçon, leur capacité d’adaptation au marché, leur positionnement
(produits segmentés, de niches et créneaux); etc.

Sur le plan commercial, à l’exportation, la problématique consiste dans le fait que le produit doit répondre à des
besoins locaux, à des habitudes de consommation, d’utilisation, des résidents des marchés étrangers approchés, quand il
n’est pas standardisé, banalisé, quand il n’a pas acquis ses lettres de noblesse «made in monde». Des besoins
correspondants à des comportements qui sont recensés et analysés préalablement à sa conception. Les produits franco-
français en l’état peuvent en effet ne pas satisfaire ces marchés ou ne pas correspondre au mode de vie, de
consommation, d’utilisation des consommateurs et utilisateurs potentiels. Les goûts et les couleurs reflètent souvent des
différences historiques, anciennes, que l’on ne peut modifier. Ce dont tout exportateur se soucie en adaptant par
conséquent ses fabrications, ses packaging, ses prix, en définissant une stratégie de commercialisation de produits
élaborés, segmentée, suscitant une demande latente, potentielle, qui n’est pas forcément exprimée (stratégie de l’offre).
Cette stratégie s'appliquant à des marchés qu’il ne connaît pas toujours comporte éventuellement le recours aux services
d'accompagnants, de spécialistes, des sociétés de portage, des missions économiques, qui connaissent ces marchés.

Un produit = un besoin, une demande. Le fait n’est pas nouveau. Louis Renault, par exemple, décida dans les années
1900 de satisfaire la demande en produisant «des véhicules légers, de prix modeste tant réclamés des voyageurs de
commerce, des médecins de campagne, des courtiers d’assurance, etc. et du public en général», comme le rapporte
Jean-Noël Mouret, dans la biographie précitée. Citröen fit de même avec la légendaire 2CV. Présentée au salon de
l’automobile d’octobre 1948, elle fit, avec ses défauts : ses difficultés pour grimper les côtes, les problèmes de
démarrage, quand il pleuvait, son confort spartiate, sa fragilité apparente,son style dépouillé et surprenant,.....le bonheur
d’une clientèle, d’utilisateurs, peu fortunés, divers et multiples: agriculteurs, religieuses, citadins, jeunes et âgés. Le
cinéma démontra également qu’elle avait du coffre dans deux films Le Corniaud, réalisé en 1965 par Gérard Oury, avec
dans les rôles principaux Bourvil et De Funès et dans Rien que pour vos yeux, réalisé par John Glen en 1981, dans la
série des James Bond, incarné par Roger Moore.

La demande est parfois provoquée, suscitée. Ce qui est souvent le cas. En améliorant par exemple le plaisir de
consommation. Comme pour le yaourt brassé, qui ressemble au yaourt ferme, avec un plus. Comme le souligne cet
article paru sur le site internet Doctissimo «La seule différence entre les deux yaourts est la texture qui dépend du
procédé de fabrication. La fermentation de l’un a lieu directement dans les pots, on obtient alors un yaourt ferme ; la
fermentation de l’autre se produit en vrac dans des cuves, avant brassage et mise en pot, c’est le yaourt brassé. Les deux
apportent la même quantité de protéines et sont une excellente source de calcium. A vous de choisir la consistance que
vous préférez, en version aromatisée ou nature, au lait écrémé ou entier». En créant des gammes de produits s’adressant
aux consommateurs selon leur age, leur sexe, leur personnalité, leurs comportements.

En matière de commerce international, pour l'accomplissement des formalités d'import-export, les produits sont classés
dans une nomenclature, dans le «tarif des douanes», sous un «libéllé», une dénomination tarifaire, et un code, à 6
(système harmonisé), 8 (nomenclature combinée) ou 10 chiffres (nomenclature intégrée du TARIC). Ce tarif constitue
une sorte de recueil des produits et des réglementations applicables à l'import-export, en termes de droits et taxes, de
versement de restitutions (pour les produits agricoles éligibles), de mesures de commerce extérieurs (licence,
contingents, quotas, préférences généralisées, etc.), de contrôles obligatoires (sanitaires, phytosanitaires, ....),
d'autorisations d'importation ou d'exportation (médicaments, oeuvres d'art,...).

Les matières constitutives de même que l'emploi, l'usage du produit déterminent souvent le classement du produit. Les

59
21 notes de section et les 99 notes chapitres du tarif renseignent sur le contenu des codifications, des libellés et les
exclusions. Les bicyclettes pour enfants, par exemple, qui pourraient relever du chapitre 95 (Jouets, jeux, articles pour
divertissements ou pour sports ; leurs parties et accessoires) sont exclus de ce chapitre, comme le mentionne la note de
chapitre, qui précise qu'elles relèvent du 8712.

Le tarif se présente selon un schéma simplifié - pour les chambres à air en caoutchouc, par exemple qui relève de la
section VII – Matières plastiques et ouvrages en ces matières, caoutchouc et ouvrages en caoutchouc, des positions 39
et 40 - de la façon suivante :

taux
Codification Libellé des
droits
4013 Chambres à air, en caoutchouc

4013 10 - des types utilisés pour les voitures de tourisme (y compris les voitures du
type "break et les voitures de course), les autobus ou les camions

- - des types utilisés pour les voitures de tourisme (y compris les voitures du
4013 10 10 type "break et les voitures de course) 4

- - des types utilisés pour les autobus ou les camions


4013 10 90 4
- des types utilisés pour bicyclettes
4013 20 00 4
- autres
4013 90 00 4

Les règles générales de classement prévues par le Règlement No 1031/2008 de la Commission du 19 septembre 2008
(le tarif des douanes 2009) sont les suivantes :

1. Le libellé des titres de sections, de chapitres ou de sous-chapitres est considéré comme n’ayant qu’une valeur
indicative, le classement étant déterminé légalement d’après les termes des positions et des notes de sections ou
de chapitres et, lorsqu’elles ne sont pas contraires aux termes desdites positions et notes, d’après les règles
suivantes.
2. a) Toute référence à un article dans une position déterminée couvre cet article même incomplet ou non fini à
la condition qu’il présente, en l’état, les caractéristiques essentielles de l’article complet ou fini. Elle couvre
également l’article complet ou fini, ou à considérer comme tel en vertu des dispositions qui précèdent, lorsqu’il
est présenté à l’état démonté ou non monté.
b) Toute mention d’une matière dans une position déterminée se rapporte à cette matière soit à l’état pur, soit
mélangée ou bien associée à d’autres matières. De même, toute mention d’ouvrages en une matière déterminée
se rapporte aux ouvrages constitués entièrement ou partiellement de cette matière. Le classement de ces produits
mélangés ou articles composites est effectué suivant les principes énoncés dans la règle 3.

Toutes les marchandises importées et exportées, les produits composés, ceux dont la classification apparaît
complexe, sont classables dans cette nomenclature, au besoin en utilisant ces autres règles :

3. Lorsque des marchandises paraissent devoir être classées sous deux ou plusieurs positions par application de
la règle 2 b) ou dans tout autre cas, le classement s’opère comme suit.
a) La position la plus spécifique doit avoir la priorité sur les positions d’une portée plus générale. Toutefois,
lorsque deux ou plusieurs positions se rapportent chacune à une partie seulement des matières constituant un
produit mélangé ou un article composite ou à une partie seulement des articles dans le cas de marchandises
présentées en assortiments conditionnés pour la vente au détail, ces positions sont à considérer, au regard de
ce produit ou de cet article, comme également spécifiques même si l’une d’elles en donne par ailleurs une

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description plus précise ou plus complète.
b) Les produits mélangés, les ouvrages composés de matières différentes ou constitués par l’assemblage
d’articles différents et les marchandises présentées en assortiments conditionnés pour la vente au détail, dont
le classement ne peut être effectué en application de la règle 3 a), sont classés d’après la matière ou l’article
qui leur confère leur caractère essentiel lorsqu’il est possible d’opérer cette détermination.
c) Dans le cas où les règles 3 a) et 3 b) ne permettent pas d’effectuer le classement, la marchandise est
classée dans la position placée la dernière par ordre de numérotation parmi celles susceptibles d’être
valablement prises en considération.
4. Les marchandises qui ne peuvent pas être classées en vertu des règles visées ci-dessus sont classées dans la
position afférente aux articles les plus analogues.

Ce classement, qui n'est pas toujours aisé, qu'il est nécessaire de déterminer en toute hypothèse, pourra l'être en
consultant le site http://www.douane.gouv.fr/ , le Référentiel Intégré Tarifaire Automatisé (RITA) - et son manuel
utilisateur - accessible sur le portail Pro.douane.

Le site européen http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm, répond également à ces questions de


positionnement de produit qui peut par ailleurs obtenu en sollicitant directement l'administration des douanes française,
au moyen d'une demande de renseignement tarifaire contraignant (R.T.C.), dont la décision pourra être utilisée dans les
échanges avec les pays tiers, pour tous les dédouanements effectués dans les bureaux d'importation et d'exportation des
27 pays membres de l'Union européenne.

Un pays = une origine : la notion produit/pays renvoie à un aspect essentiel du traitement douanier des opérations
d'import/export, celui de l'origine des marchandises, et plus précisément à l'article 36 du Code des douanes
communautaire, qui précise, que :

« 1. Les marchandises entièrement obtenues dans un même pays ou territoire sont considérées comme originaires
de ce pays ou territoire.
2. Les marchandises dans la production de laquelle sont intervenus plusieurs pays ou territoires sont considérées
comme originaires de celui où elles ont subi leur dernière transformation substantielle.»
(Règlement N° 450/2008 du Parlement européen et du Conseil du du 23 avril 2008).

Chaque opération est réalisée dans un cadre d'échange déterminé souvent par les relations et les accords privilégiés - ou
non – qui lient les pays d'exportation et d'importation concernés. Et contraignent donc les opérateurs à prouver l'origine
des marchandises, moyennant la production de justificatifs, de certificats, pour bénéficier des conditions plus favorables
que celles qui sont accordées aux autres pays n'ayant pas passé d'accord. Chaque opération doit en conséquence être
traitée sous l'angle des conditions générales et des conditions particulières propres à chaque accord ; des conditions
(dispense de droits de douane, par exemple) qui constituent un argument de vente (ou d'achat), et qui doivent être
connues précisément notamment des commerciaux. De même, entre autres, que les règles de cumul, lorsque les
marchandises sont transformées dans plusieurs pays, pour éviter toute remise en cause ultérieure des avantages tarifaires
octroyés.

La liste des accords, les justificatifs à produire ainsi que les conditions d'application des dispositions de l'article 36
précité(et des article suivants concernés) sont disponibles sur les sites de l'Union européenne http://ec.europa.eu à
l'adresse suivante http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/customs_duties/rules_origin/preferential/
article_779_fr.htm, et des douanes françaises http://www.douane.gouv.fr/data/file/4124.pdf, régulièrement mis à jour.
Les commissionnaires en douane sont aptes également à renseigner les exportateurs sur les conditions d'application de
ces dispositions, quelquefois difficilement compréhensibles pour le non initié.

Comme pour le classement tarifaire, les opérateurs peuvent solliciter l'avis de l'administration des douanes en déposant
une demande de renseignement contraignant sur l'origine (RCO).

Il convient de signaler que l'origine des produits ne doit pas être confondue avec sa provenance, le pays de chargement,
d'expédition des marchandises, notamment. La notion d'origine doit être entendue dans le strict respect des règles
applicables en la matière, qui tiennent compte des conditions de production, de fabrication des marchandises, qui
peuvent suivre des parcours divers et multiples, dans plusieurs pays, associés ou non, entre des pays membres de l'UE et
des pays tiers, par exemple.

Les produits représentent aussi, fréquemment, un pays (les tulipes des Pays Bas), une région (les vins du bordelais), une

61
ville (les Bêtises de Cambrai), et quelquefois une entreprise (le gaz de Gaz de France ou de Gazprom). Le nom, la
dénomination commerciale, la marque revêtent donc une très grande importance et souvent un atout qui peut être
valorisé. Parfois le nom du produit l'emporte sur ses origines comme le fromage Maroilles du nom de la commune de
Maroilles, de 1500 habitants, située dans l'Avesnois, la petite suisse du Nord, moins connue que son illustre
représentant. Prenons en exemple également pour illustrer notre propos la société japonaise, Sony, dont le nom ne doit
rien au hasard. Comme indiqué sur le site internet http://www.sony.fr/ de la firme japonaise «Sony est le fruit de la
combinaison de deux mots. Le premier est le mot latin "sonus", qui constitue la racine de mots tels que "son" et
"sonore". Le deuxième provient de l'expression "sunny boy", qui à cette époque-là, était très utilisée au Japon pour
désigner une jeune personne avec un esprit libre et novateur. Ces mots montrent combien "Sony" est un groupe de
personnes jeunes possédant l'énergie et la passion nécessaires pour une création illimitée». Un nom court,
compréhensible dans tous les pays du monde, que l'on retient aisément, qui positionne le produit, la marque, et assoit
son image et sa notoriété.

Cette notion de produit/pays/région/dénomination introduit également la question de savoir pour le chef d'entreprise s'il
convient ou non de choisir une marque d'entreprise et de la déposer auprès des institutions concernées, en France,
l'Institut national de la propriété industrielle (I.N.P.I.) pour positionner durablement la firme, les produits, sur les
marchés, les rayons et vis à vis de la concurrence. Ou encore un brevet d'invention, de la technique employée, pour la
protéger de la concurrence sauvage, qui pourrait exploiter à son profit un filon commercial.

La marque correspond souvent à une stratégie commerciale élaborée. Pour certaines entreprises, comme Carrefour, elle
constitue «un actif essentiel», constatant, que «La mondialisation et la concurrence toujours plus vive entre distributeurs
forcent le résultat : seules les marques fortes gagneront la bataille du commerce mondial» (rapport annuel 2007 ). Et de
segmentation du marché. Arc International, par exemple, a segmenté ses productions et ses ventes, en créant diverses
marques des arts de la table et notamment la marque “Chef & Sommelier” qui évoque «la tradition et l’héritage
œnologique français. Cette marque 100% experte regroupe désormais toutes les lignes dédiées au vin et à la
gastronomie, les lignes “gastronomie” étant réservées aux professionnels de l’hôtellerie et de la restauration. Ces
collections, riches en technologies innovantes et soutenues par le centre de recherche du groupe, sont soumises à
l’approbation d’un comité d’experts de la profession. Chacune exprime l’identité de Chef & Sommelier : innovation,
expertise et sensorialité. En voyageant à travers la diversité des terroirs du monde, Chef & Sommelier vous propose de
découvrir ou redécouvrir toute la richesse sensorielle des vins» (http://www.arc-intl.com/MarquesServices/les-marques-
grand-public.aspx).

Autre facteur essentiel du développement des ventes : la recherche-développement (RD) et l’innovation.


L’innovation se définit selon des règles prévues par le manuel d’Oslo, et selon l’Organisation de développement et de
coopération économiques(O.C.D.E.), comme étant pour un produit «L’introduction d’un bien ou d’un service nouveau.
Cette définition inclut les améliorations sensibles des spécifications techniques, des composants et des matières, du
logiciel intégré, de la convivialité ou autres caractéristiques fonctionnelles», l’innovation de procédé «La mise en
oeuvre d’une méthode de production ou de distribution nouvelle ou sensiblement améliorée. Cette notion implique des
changements significatifs dans les techniques, le matériel et/ou le logiciel» et l’innovation de commercialisation «La
mise en oeuvre d’une nouvelle méthode de commercialisation impliquant des changements significatifs de la
conception ou du conditionnement, du placement, de la promotion ou de la tarification d’un produit»
(http://www.oecd.org/).

Selon le Petit Robert, l’innovation consiste dans l’action d’innover, qui se définit comme étant «Introduire dans une
chose établie (qqch. De nouveau, d’encore inconnu). échanger. Innover une mode, une coiffure. Inventer, trouver. Et
son contraire consistant à conserver, copier, imiter.

La roue, le moteur à explosion sont des innovations. Le crédit fut aussi, par exemple, dans les affaires, une formidable
innovation qui révolutionna la conception de la production et du commerce. A l’exportation, l’arrivée sur un marché
d’un nouveau produit peut être considérée comme novateur à défaut d’être réellement innovateur. L’innovation ne doit
pas être confondue avec l’amélioration, l’adaptation, le “relooking” des produits, le renouvellement de gamme, etc. Des
nouveaux produits et des stratégies comme celle de la société de distribution de produits alimentaires surgelés Picard
qui «lance, en collaboration avec ses fournisseurs, 100 à 150 nouveaux produits par an, dont des collections
saisonnières», comme le rapporte le magazine l’Expansion, dans son numéro d’avril 2009, ne sont pas forcément
innovatrices.

L’innovation et la novation, comme la création, entretiennent en tout cas un courant de ventes nouvelles, qui prennent le
relais ou remplacent, par exemple, des ventes déclinantes de produits en fin de course ; des ventes que l’entreprise

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suscite, quand bien même le besoin n’est pas expressément souhaité. Elles répondent aussi parfois aux attentes des
consommateurs, en quête de nouveaux produits, de nouveaux concepts, qui font défaut.

Comme toutes les grandes sociétés, le Groupe Roquette, de Lestrem, dans le Nord, «l’un des premiers acteurs mondiaux
de l’amidon et de ses dérivés» et le «leader mondial de la production de polyols, de substances apyrogènes et de sucres
secs» investit énormément dans la recherche développement. Cette «stratégie d’innovation durable se situe autour de
deux axes : la Nutrition Santé et la Chimie du Végétal». Au travers notamment du programme de recherche
développement NUTRAHUB® dont «l’objectif est de fournir aux industries alimentaire et pharmaceutique de
nouveaux ingrédients fonctionnels. Au-delà de la contribution à la prévention des risques de maladies chroniques, il
s’agit de répondre à des besoins diététiques spécifiques : ceux des femmes enceintes, des enfants, des végétariens ou
encore des personnes âgées». Et du programme BioHub®, qui a pour « objet de développer de nouvelles filières de
production de produits chimiques à partir de matières premières agricoles renouvelables comme les céréales»
(http://www.roquette.fr/).

Les investissements en recherche développement et les stratégies des entreprises ne sont pas à l'abri d'actions illicites
répréhensibles, comme le mentionne le Document de référence 2007 de la société Sanofi-Aventis «les groupes
pharmaceutiques font face à une concurrence illégale des produits issus de la contrefaçon. L’OMS estime à 10% la part
des produits contrefaits dans le marché mondial ; cette part de marché pouvant atteindre 30% dans certains pays.
Cependant, lorsqu’il existe des mécanismes de contrôle réglementaire puissants, les contrefaçons représentent moins de
1 % de la valeur de marché. Par ailleurs selon l’OMS, 50% des ventes sur Internet concernent des médicaments
contrefaits».

Le prix

Le prix de vente est dans la plupart des cas la résultante de l’addition des coûts de production, de distribution, de
revient, comme nous l’avons appris sur les bancs de l’école primaire. Les prix sont aussi la représentation de choix, de
décision des entrepreneurs, la représentation de facteurs culturels, des besoins des consommateurs et de leur égo, de leur
désir de paraître, de considération, d’estime de soi et des autres, parfois. Comme nous le raconte Robert Cialdini dans
un essai intitulé Influence et manipulation, publié en 2004, les comportements des consommateurs sont en effet, dans
certaines circonstances, surprenants.

«J’ai reçu un jour un coup de téléphone d’une amie qui venait d’ouvrir un magasin de bijoux indiens en Arizona.
Il venait de se produire quelque chose d’étonnant; elle pensait qu’en tant que psychologue je pourrais lui en
fournir l’explication. Il s’agissait d’un certain lot de bijoux de turquoise qu’elle avait eu beaucoup de mal à
vendre. La saison touristique battait son plein, le magasin ne désemplissait pas, les bijoux de turquoise étaient de
bonne qualité pour le prix qui en était demandé. Pourtant, ils ne se vendaient pas. Mon amie avait essayé
plusieurs des «trucs » habituels pour s’en défaire. Elle avait essayé d’attirer l’attention sur ces pièces en les
plaçant sur des présentoirs centraux, sans résultat. Elle avait même demandé à ses vendeuses d’essayer de «
placer» ces bijoux, en vain.
Enfin, devant s’absenter pour une tournée d’achats, elle laissa, en désespoir de cause, une note à l’intention de sa
première vendeuse: « Tout ce présentoir, prix X ½» ceci dans l’espoir de se débarrasser, même à perte, de ces
articles encombrants. A son retour, quelques jours plus tard, elle ne fut pas étonnée de constater que tous ces
articles avaient été vendus. Quelle ne fut pourtant sa surprise lorsqu’elle s’aperçut que, parce que son employée
avait pris le «½» mal gribouillé pour un 2, tout le lot était parti au double du prix original!».

Les prix sont également à l’international la représentation d’une volonté de pénétration de marchés nouvellement
approchés ; il sont aussi fixés par rapport à ceux de la concurrence, en fonction du pouvoir d’achat des pays de
destination, du positionnement du produit dans la gamme de ceux offerts par l’entreprise, de son positionnement
historique, de son cycle de vie (produit de lancement, en croissance, matures ou en déclin), des choix des entreprises
pour conquérir une clientèle ciblée, segmentée, c'est à dire comme le mentionne le site http://www.e-marketing.fr/
découpée «en sous-ensembles homogènes de consommateurs, selon un ou plusieurs critères géographiques, socio-
économiques (âges, C.S.P., niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques, situationnels». Ils sont également
la résultante de l'utilisation de la méthode dite du prix psychologique, une méthode visant, selon http://www.marketing-
strategique.com/ «à maximiser la taille de la clientèle potentielle d'un produit donné en jouant sur la détermination du
niveau de prix acceptable par le maximum de prospects». Comme sur les marchés intérieurs, avec ses spécificités
culturelles, propres aux consommateurs de territoires parfois très lointains. Ces prix ne sont pas en toute hypothèse les
prix français des mêmes produits vendus sur le marché intérieur majorés des coûts supplémentaires de transport, de
douane, des droits et taxes, etc.

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Ces prix s'intègrent aussi dans une démarche de calcul de répartition des charges et de fixation qui constituent d'ailleurs
un élément de segmentation en soi. Sachant que les marchés ne réagissent pas toujours positivement aux offres
proposées en terme d'attente, de qualité et de prix. Des ventes à des prix standardisés, calculés peuvent parfois en effet
générer des coûts imprévus qui affectent a posteriori ces répartitions de charges et ces coûts.

Déclarés en douane, les prix constituent sur les déclarations déposées à l’exportation et à l’importation, la valeur en
douane, une valeur constituée du prix payé ou à payer, majoré des coûts qui peuvent être facturés séparément (coûts de
transport, frais de moule, redevances, etc.). Les exportateurs et importateurs doivent en toute hypothèse respecter les
dispositions prévues notamment par le Règlement 450/2008 du Parlement européen et du Conseil du 23 avril 2008
établissant le code des douanes communautaire (code des douanes modernisé) et plus précisément son article 41, qui
précise, que :

«1. La base première pour la détermination de la valeur en douane des marchandises est la valeur
transactionnelle, c’est-à-dire le prix effectivement payé ou à payer pour les marchandises lorsqu’elles sont
vendues pour l’exportation à destination du territoire douanier de la Communauté, après ajustement, le cas
échéant, conformément aux mesures arrêtées en vertu de l’article 43.
2.Le prix effectivement payé ou à payer est le paiement total effectué ou à effectuer par l’acheteur au vendeur ou
à une tierce partie au bénéfice du vendeur, pour les marchandises importées et comprend tous les paiements
effectués ou à effectuer comme condition de la vente des marchandises importées».

En matière de commerce et de commerce international, la donne est souvent plus compliquée qu’on ne le croit
généralement, et c’est pour ces raisons, que ces principes simples et compréhensibles ne sont pas toujours appliqués en
l’état, ceci légitimement, d’un point de vue commercial. Des dispositions prévoient donc que la valeur transactionnelle
ne s’applique, qu’à condition :

a) qu’il n’existe pas de restrictions concernant la cession ou l’utilisation des marchandises par l’acheteur, autres
que l’une quelconque de celles qui :
i) sont imposées ou exigées par la loi ou par les autorités publiques dans la Communauté ;
ii) limitent la zone géographique dans laquelle les marchandises peuvent être revendues ;
iii) n’affectent pas substantiellement la valeur en douane des marchandises ;
b) que la vente ou le prix ne soit pas subordonné à des conditions ou à des prestations dont la valeur n’est pas
déterminable pour ce qui se rapporte aux marchandises à évaluer ;
c) qu’aucune partie du produit de toute revente, cession ou utilisation ultérieure des marchandises par l’acheteur
ne revienne directement ou indirectement au vendeur, sauf si un ajustement approprié peut être opéré
conformément aux mesures arrêtées en vertu de l’article 43;
d) que l’acheteur et le vendeur ne soient pas liés ou que les liens n’aient pas influencé le prix.
Lorsque ces dispositions ne sont pas respectées, la valeur, support du calcul des droits et taxes applicables à
l’importation, est déterminée sur la base, de :

a) la valeur transactionnelle de marchandises identiques, vendues pour l’exportation à destination de la


Communauté et exportées au même moment ou à peu près au même moment que les marchandises à évaluer ;
b) la valeur transactionnelle de marchandises similaires, vendues pour l’exportation à destination de la
Communauté et exportées au même moment ou à peu près au même moment que les marchandises à évaluer ;
c) la valeur fondée sur le prix unitaire correspondant aux ventes sur le territoire douanier de la Communauté des
marchandises importées ou de marchandises identiques ou similaires importées totalisant la quantité la plus
élevée, ainsi faites à des personnes non liées aux vendeurs ;
d) la valeur calculée

En toute, hypothèse, les opérateurs ont tout intérêt à appréhender cet aspect en amont afin d’éviter des litiges en douane,
qui peuvent entraîner des pénalités, des redressements de droits et taxes sur trois années, qui ne pourront après coup être
répercutés aux destinataires et consommateurs finaux des produits importés et plus grave, provoquer des pertes de
marché, lorsque le litige entraîne, par exemple, des retards de livraison. Les commissionnaires en douane, les conseils
aux entreprises des douanes, les consultants en commerce international peuvent en toute hypothèse répondre à l’attente
des chefs d’entreprise confrontés à cette problématique.
Parmi ces sujets de préoccupation et de vigilance en matière de prix, nous pouvons citer ceux qui peuvent enfreindre les
règles applicables, comme les prix de dumping, les prix de transfert, les prix bas pratiqués et de pénétration de marché.

Selon l'O.M.C. «le dumping est, d'une manière générale, une situation de discrimination internationale en matière de
prix, dans laquelle le prix d'un produit vendu dans le pays importateur est inférieur au prix de ce même produit vendu

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sur le marché du pays exportateur» (http://www.wto.org/French/tratop_f/adp_f/adp_info_f.htm). Les pratiques de
dumping peuvent légitimer une action devant les instances communautaires de la part des entreprises lésées, ou des
associations qui les représentent, comme ce fut le cas en 1999, quand l’Association européenne des fabricants d’engrais
porta plainte, ce qui justifia l’ouverture d’une procédure, qui fit l’objet du règlement 617/2000 de la Commission
européenne, du 16 mars 2000.

Les prix de transfert sont des prix pratiqués entre sociétés liées juridiquement (société mère et filiales, par exemple)
qui diffèrent des prix pratiqués communément entre sociétés indépendantes. Comme le souligne l'Organisation de
coopération et développement économiques (OCDE) sur son site internet http://www.oecd.org/ « Une part importante
du commerce mondial est constituée de transferts de biens corporels et incorporels et de services à l'intérieur des
entreprises multinationales. Les prix de transfert (les paiements effectués par une composante d'une entreprise
multinationale au titre des biens ou des services fournis par une autre partie du groupe) peuvent s'écarter des prix du
marché». Ils sont donc de fait susceptibles de réévaluation à des fins douanières lorsqu'il s'agit de déclarer la valeur des
produits et de calculer les droits et taxes applicables à l'importation.

Les prix de transfert sont également une préoccupation de l'administration fiscale, qui a édité un guide d'aide aux
entreprises, dans lequel elle rappelle :

« Toute entreprise qui réalise des opérations trans-frontalières avec des entreprises qui lui sont liées, c’est-à-dire
des entreprises qu’elle contrôle ou qui la contrôlent en fait ou en droit, est concernée par ce guide. En effet, pour
déterminer l’impôt dû dans chaque pays, les administrations fiscales doivent s’assurer que ces transactions sont
effectuées sur la base d’un prix de marché, afin d’éviter un transfert de bénéfices.
Afin de promouvoir le commerce international, d’asseoir le plus justement possible l’impôt dans chaque État et
d’éviter une éventuelle double imposition, l’Organisation de Coopération et de Développement Économiques
(O.C.D.E.) a publié des principes directeurs.
La France s’inspire de ces pratiques harmonisées dont certaines sont illustrées dans cet
ouvrage.
Néanmoins, comme la fixation d’un prix adéquat peut donner lieu à critique en cas de contrôle, les entreprises
qui souhaitent sécuriser juridiquement leurs prix de transfert ont la possibilité de demander à l’administration un
accord préalable de prix». (http://www2.impots.gouv.fr/documentation/prix_transfert/index.htm)

Les règles qui s'appliquent en matière de concurrence, en France, en Europe et dans un grand nombre d'états, sont
généralement celles prévues par l'article L420-1 du code du commerce, qui prescrit, que «Sont prohibées même par
l'intermédiaire direct ou indirect d'une société du groupe implantée hors de France, lorsqu'elles ont pour objet ou
peuvent avoir pour effet d'empêcher, de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence sur un marché, les actions
concertées, conventions, ententes expresses ou tacites ou coalitions, notamment lorsqu'elles tendent à :

1° Limiter l'accès au marché ou le libre exercice de la concurrence par d'autres entreprises ;

2° Faire obstacle à la fixation des prix par le libre jeu du marché en favorisant artificiellement leur
hausse ou leur baisse ;

3° Limiter ou contrôler la production, les débouchés, les investissements ou le progrès technique ;

4° Répartir les marchés ou les sources d'approvisionnement».

Les prix de pénétration de marchés sont parfois par nature des prix bas, calculés selon les règles habituelles, de
répartition des frais fixes et variables ou de la méthode de la marge sur coûts variables. L'exportateur peut être tenté
dans ce cadre de n'affecter à ses produits d'exportation qu'une partie de frais fixes, dès lors que ses résultats d'ensemble
sont positifs.

Cette problématique s'inscrit dans le cadre des interdictions prévues par l'article L420-5 du code du commerce qui
précise, que «Sont prohibées les offres de prix ou pratiques de prix de vente aux consommateurs abusivement bas par
rapport aux coûts de production, de transformation et de commercialisation, dès lors que ces offres ou pratiques ont
pour objet ou peuvent avoir pour effet d'éliminer d'un marché ou d'empêcher d'accéder à un marché une entreprise ou
l'un de ses produits. Les coûts de commercialisation comportent également et impérativement tous les frais résultant des
obligations légales et réglementaires liées à la sécurité des produits. Ces dispositions ne sont pas applicables en cas de
revente en l'état, à l'exception des enregistrements sonores reproduits sur supports matériels et des vidéogrammes

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destinés à l'usage privé du public».

L'ensemble de ces pratiques commerciales, stratégiques, tendent à vendre des produits en dessous de leurs coûts de
revient, à perte, considérant, comme nous l'avons vu plus haut, qu'en toute hypothèse, celles ci sont «couvertes» par les
bénéfices réalisées sur d'autres ventes, d'autres produits.

Les dispositions prévues par le Règlement 450/2008 précité sont applicables y compris à l'exportation, qui précède
l'importation dans le pays de destination. Avec cependant, dans certains pays, non membres, par exemple de l'O.M.C.,
éventuellement, quelques variantes et des modalités d'application qui peuvent être différentes. C'est pourquoi, il
convient pour connaître ces dispositions en matière de prix, de valeur en douane, de concurrence, de dumping
applicables dans les pays d'importation, de s'informer à la source. Cette quête d'information doit intervenir bien
évidemment dès l'étude de marché et avant la conclusion du contrat de vente. Considérant que l'Union européenne n'est
pas la seule organisation à prévoir des mesures anti-dumping. Les autres pays qui commercent à l'international ne sont
pas en reste et procèdent eux aussi à des enquêtes qui peuvent se traduire par l'application de droits de douane
supplémentaires. Le site internet http://www.chinofrance.net/ a annoncé, par exemple, le mercredi 24 juin 2009,
l'ouverture par le ministère chinois du Commerce d'une «enquête anti-dumping sur le méthanol importé d'Arabie
saoudite, de Malaisie, d'Indonésie et de Nouvelle-Zélande».

Pour l'essentiel, ces sources d'information dans les pays de destination sont Ubifrance, les missions économiques, les
douanes des pays d'importation, les chambre de commerce françaises sur place (Uccife) et étrangères, les
commissionnaires, conseils et représentants auxquels l'exportateur peut faire appel, en France et/ou sur place, pour
l'accomplissement de la vente et des formalités d'importation, à destination. Une veille doit bien évidemment être
assurée, pour suivre l'évolution réglementaire et les décisions applicables, anciennes et nouvelles, parues. Les différends
en matière de prix entre états sont disponibles sur le site de l'O.M.C. http://www.wto.org/. Un différend existe par
exemple entre les Etats Unis et le Brésil qui impose des prix minimaux à l'importation et la production de licence pour
permettre le contrôle des prix facturés des produits américains et d'en interdire éventuellement l'importation.

Les canaux et circuits de distribution

Les canaux et circuits de distribution dépendent bien évidemment des secteurs, des activités, des pays d’exportation et
de distribution et des choix des entreprises. Présent sur les cinq continents, dans 112 pays, la société Lacoste, par
exemple, a choisi de distribuer ses produits sélectivement, comme indiqué sur son site internet, au travers de «plus de
1000 boutiques LACOSTE, plus de 2000 «corners» en grands magasins et des détaillants spécialisés et des magasins de
sport» (http://www.lacoste.com/).

L’exportateur pourra décider de vendre en direct, sans intermédiaire, ou par le biais d’une filiale implantée dans le
pays destination des produits exportés. Sachant que, parfois, il ne pourra détenir plus de 49% des parts du capital social
de l’entreprise constituée à cette fin. Il peut également décider de vendre à des sociétés de négoce domiciliées en
France ou à l’étranger ou par le biais de grossistes, semi-grossistes ou d’importateurs distributeurs exclusifs de ses
produits. Il peut aussi recourir à des agents, des commissionnaires ou courtiers changés sur place de trouver les
clients, de finaliser la transaction.

Toute la stratégie repose sur l’intention et la nécessité de maîtriser au mieux la commercialisation des produits et les
risques potentiels, autant que faire se peut. En faisant appel à des experts quand les compétences ne sont pas disponibles
dans l’entreprise. Comme pour la vente sur les marchés internationaux de denrées agricoles, par exemple, où le savoir
faire des négociants est souvent utile. Francis Blum, qui fut président de Louis-Dreyfus Négoce, vice-président
international, de la Confédération française du commerce de gros inter-entreprises et du commerce international (CGI),
décrit leur rôle dans une note de synthèse disponible à l'adresse suivante http://www.insee.fr/fr/ppp/sommaire/
imet107o.pdf et dans cet extrait : «Le négociant se place toujours entre une offre et une demande qu’il ne contrôle pas.
C’est un prestataire de service. Il agit en propre et intervient en son nom. Il répond à la demande (urgente
habituellement) d’un consommateur ou d’un producteur. Il assure un service vis-à-vis de chacun d’entre eux, et ce
service est la gestion d’un risque qu’il assume. C’est la phrase clé: il assume un risque. Le rôle de ce négociant est de
découvrir, d’isoler, d’analyser les risques d’une transaction entre une offre et une demande qui ne correspondent
généralement pas dans l’espace et dans le temps......Le négociant va donc prendre des risques en répondant aux désirs
du vendeur de vendre et à un acheteur d’acheter, à des conditions généralement différentes. Il doit gérer ces risques avec
rigueur. Il doit en effet choisir de couvrir les risques et de les prendre pour son compte, ce qui engendre des coûts et des
primes de risque qui font partie de sa marge».

Autre solution pour s ‘implanter sur les marchés étrangers et y exporter : le portage, une technique de vente par les

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PME associée aux grandes entreprises. Le site internet http://www.partenariat-france.org/ révèle, par exemple, l’aide
apportée par Schneider Electric basé en Turquie à Istanbul, a Arpège Master K, une entreprise employant cent
personnes, et l’un des leaders du pesage industriel «Les activités du groupe SCHNEIDER ELECTRIC et de la société
ARPEGE MASTER K sont complémentaires et peuvent être interdépendantes. En plus d’un hébergement de l’agence
commerciale de la PME à Istanbul, M. GUENNAÏ a eu la chance de bénéficier d’un soutien administratif et
commercial. Le groupe SCHNEIDER ELECTRIC l’a aidé à trouver un logement, à effectuer ses différentes démarches
administratives (carte de séjour, visas…) que se soit en Turquie ou dans les zones prospectées pour mes déplacements.
Sur le plan commercial, il a mené plusieurs missions de prospection – avec le soutien de SCHNEIDER ELECTRIC – en
Turquie, en Iran et dans la péninsule Arabique. Grâce à cette formule, ARPEGE MASTER K a réussi à attirer de
nouveaux clients et en ce moment, est en train d’étudier une possibilité de représentation en qualité de distributeur qui
les mènera vers une relation de partenaire. D’autres missions de ce type ont été dupliquées sur d’autre pays de ma zone»
(http://www.partenariat-france.org/spip.php?page=histoire&id_article=318).

Longs ou courts selon les activités, les circuits occupés par les intermédiaires sont parfois contraints et des points de
passage obligés, qui ne peuvent être ignorés. Quand il s’agit, par exemple, de pénétrer un marché ou un secteur dans un
pays étranger où il est impossible de vendre sans s’associer à un résident de ce pays. Tous les marchés et les
producteurs tendent plus ou moins, légitimement, à se protéger de leurs concurrents en proposant des produits de
meilleurs qualités, à un meilleur prix, répondant techniquement précisément à la demande, etc. Et en recourant au
besoin au droit de propriété industrielle. Un droit qui présente parfois des relents de protectionnisme ou qui est mis en
accusation quand il s’impose unilatéralement à la concurrence, aux consommateurs.

Les multinationales, notamment, sont souvent accusées de créer des situations de monopoles en utilisant, par exemple,
le droit de propriété industrielle et les brevets, comme le montre le remarquable documentaire de Marie-Monique
Robin, Le monde selon Monsanto, diffusé sur Arté, le 11 mars 2008. A cela, selon Jean Ziegler, dans l’Empire de la
honte, publié en 2005 «S’y ajoute le système des royalties. Citons l’exemple de Nestlé. Comme la plupart des sociétés
transcontinentales, Nestlé est organisée en profit centers relativement indépendants les uns des autres. Les cinq cent
onze usines Nestlé à travers la planète utilisent toutes des brevets appartenant à la maison mère, ou plus précisément à la
holding. Ces brevets doivent être rémunérés ». Dans Un autre monde, publié en 2006, Joseph E. Stiglitz, ancien
conseiller à la Maison Blanche, de Bill Clinton, et vice-président de la Banque mondiale, confirme ce fait : «les droits
de propriété intellectuelle créent un monopole. Le pouvoir de monopole engendre des rentes monopole - des sur-profits
- et ce sont ces sur-profits qui sont censés inciter à s’engager dans la recherche. Les inefficacités liées au pouvoir de
monopole dans l’usage du savoir sont particulièrement graves, car le savoir est ce que les économistes appellent un «
bien public : potentiellement tout le monde peut en bénéficier. Il n'y a aucun coût d'usage ».

Les marchés sont souvent plus pénétrables qu’il n’y paraît et les réussites commerciales quelquefois surprenantes.
L’histoire de la vodka Greay Goose, inventée par l’américain Sydney Franck, produite dans la région de Cognacq et
commercialisée dès 1997 sur une segment haut de gamme, aujourd’hui propriété de la société Bacardi, démontre
combien le sens du commerce l’emporte souvent sur les poncifs, qui veulent qu’une bonne vodka ne peut être que russe.
Vendue notamment aux Etats Unis, la vodka française y remporte un grand succès. Comme le souligne cet article paru
le 15 juin 2007, sous l'intitulé Grey Goose tire la vodka française «la France exporte désormais vers les Etats-Unis en
volume plus de vodka que de cognac : 41,2% du volume des exportations pour la vodka, contre 38,4% pour le cognac
(en valeur, le cognac reste devant avec 53,7% du total, contre 29,5% pour la vodka). En 2006, les exportations de vodka
française vers les USA ont quasiment doublé en valeur, atteignant près de 300 millions de dollars. Ce succès est
largement dû à celui de la vodka Grey Goose, distillée depuis 1997 à Cognac» (http://www.cognac-world.com/article.
php3?id_article=3343&var_recherche=usa).

La communication d’entreprise

Selon le Petit Robert, la communication se définit comme «l’Ensemble des techniques médiatiques utilisées (dans la
publicité, les médias, la politique) pour informer, influencer l’opinion d’un public (cible) en vue de promouvoir ou
d’entretenir une image (cf. Relations* publiques)».

Pour se faire connaître, de nombreux moyens sont utilisés par les entreprises. Et ont été utilisés durant toutes les
époques. Louis Renault dans les années 1900 fit, par exemple, connaître par ses exploits d’un trompe la mort ses
automobiles et sa société en participant à des courses, comme celle du 25 juillet de la même année, dans un Paris-
Toulouse d’anthologie. Confronté aux autres constructeurs français de l'époque, Peugeot, Panhard Levassor, Darracq,
De Dion-Bouton, Louis Renault, au courage exemplaire, fit de cette course et de la victoire et des difficultés qu’il
surmonta un instrument de communication et un argument de vente des plus convaincants.

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De nos jours, les entreprises utilisent, en France et à l’étranger, les plans médias, la publicité, (presse, télévision, radio,
internet, ....), les parrainages, les fondations, les oeuvres caritatives, les jeux, les sites internet d’entreprise, les salons et
manifestations professionnelles, les fédérations et organisations professionnelles, les réseaux patronaux et d’entreprise,
ainsi que les slogans, les logos, le packaging, pour se faire connaître et apprécier.

La qualité, l’image et la notoriété de l’entreprise, le bouche à oreille et la satisfaction des acheteurs et consommateurs
pourvoient également, fortement, à asseoir les produits, sur les marchés, indépendamment des actions de
communication entreprises pour se faire connaître.

Comme tout métier, la communication est affaire d’expert, de consultants, d’autant plus en matière de commerce
international, où les aspects culturels, la satisfaction des besoins apparaissent plus prépondérants.

Ubifrance participe activement à cette communication à l’étranger en proposant aux entreprises exportatrices, comme
précisé sur son site internet, deux solutions adaptées à ses besoins : Un réseau de Bureaux de Presse en relation avec la
presse étrangère lue par 90% des décideurs étrangers, et une inscription sur un annuaire des exportateurs français
accessible sur le site internet http://www.firmafrance.fr/.

On y retrouve dans cet annuaires des exportateurs, des PME, comme la société Solstiss, déjà citée, qui est présente
comme indiqué sur son site «sur cinq continents à travers un réseau constitué de 38 agents et de plus de 4000
distributeurs agréés dans 80 pays, ........et dans 35 nations à l’occasion de salons textiles et des déplacements de nos
commerciaux, ce pour offrir dans les conditions de souplesse et de rapidité l’accès au raffinement extrême»
(http://www.solstiss.com/fr). Spécialisée dans la production de dentelle de hauts de gamme, avec un effectif de 37
salariés, Soltiss exporte une grande partie de sa production à destination des pays membres de l’Union européenne et
des pays tiers, apportant la preuve que le textile français de qualité s’exporte et s’exporte bien.

Se faire connaître, c’est donc exister dans les annuaires, faire parler de soi, favorablement et susciter un intérêt puis une
demande, à laquelle les communications de presse, les annuaires et de nos jours les sites internet pourvoient largement.
Les voyages, missions et rencontres organisées notamment par les chambres de commerce et les agences Ubifrance,
comme celle prévue à Singapour, avec les opérateurs du duty free, du 13 au 17 juin 2009, aident à n’en pas douter les
entreprises dans cette démarche d’exportation.

Les banques, comme le Groupe Crédit du Nord, et la Société générale, participent également à des actions de
communication en proposant l’organisation d’opérations médias spécialisées, la constitution de fichiers, de
télémarketing, d’organisation de rendez vous de prospection, l’approche et la sélection d’agents,d’importateurs et de
distributeurs, en partenariat avec Novalys Groupe Cohésium. Comme indiqué sur son site internet
http://www.novalys.com/, cette entité fonctionnant en réseau dans 26 pays, dont les Etats Unis, l’Argentine, le Brésil, le
Canada, la Chine, l’Inde, et des pays européens, membres pour la plupart de l’Union européenne «accompagne les
entreprises et les organisations «de la stratégie à l’action» avec trois compétences complémentaires : le Marketing
(analyser et choisir), la Communication (promouvoir et convaincre) et le Développement commercial (vendre et
fidéliser)».

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Chapitre VI

L’action commerciale internationale

L’action commerciale internationale peut se définir comme étant l’approche, l’intervention de terrain, la concrétisation
et la mise en oeuvre dans les faits de la politique définie par l’entreprise. Nous verrons plus précisément ici l’étude de
marché et l’analyse de risques, la prospection, la négociation, la vente et la veille et la protection juridique.

L’étude de marché et l’analyse de risques

L'étude de marché intervient dans le cadre du marketing, de l'anglais américain «commercialisation», de market
«marché», qui se définit selon le Petit Robert comme étant «l'ensemble des actions ayant pour objet d'analyser le
marché présent ou potentiel d'un bien ou d'un service et de mettre en œuvre les moyens permettant de satisfaire la
demande ou, le cas échéant, de la stimuler ou de la susciter». La mercatique, mot français, d'après le latin mercatus
«marché», qui est aussi employé, désigne, pour sa part, toujours le Petit Robert «l'ensemble des actions menées pour
déterminer et stimuler les besoins du consommateur et pour adapter la production et la commercialisation à ces besoins
(marchandisage, marchéage)».

Préalable à la vente, selon Mondissimo, et son site internet http://www.mondissimo.com/ spécialisé à l'international
«l'étude de marché permet d'évaluer les capacités d'un produit à se développer commercialement sur une zone ou auprès
d'une cible définie. Elle est réalisée sous la forme d'une enquête, d'une analyse qui va permettre de réunir les
informations nécessaires pour vérifier l'adéquation du produit et du marché». Pour la banque OSEO, elle se présente
«sous forme d’un document qui comprend deux parties distinctes : Une partie descriptive de la situation du marché à
l’étranger, une partie de propositions pour une action commerciale réussie» (http://www.oseo.fr/).

Il s’agit à ce stade de recenser tous les éléments qui permettront de découvrir les opportunités de vente, de trouver des
clients, de pénétrer des marchés, de réussir une vente, de la pérenniser, de satisfaire durablement des consommateurs en
leur offrant un produit ou un service, dans des conditions satisfaisantes, à un prix qui leur convient et d’en retirer un
profit. Et de savoir remédier aux problèmes en proposant un service après vente efficace. Comment procéder,
pratiquement ? Il s’agit d’abord pour un vendeur de connaître parfaitement le produit, d’être motivé dans cette quête
d’informations multiples et diverses sur des marchés étrangers qui peuvent lui être hostiles et de disposer d’une grande
aptitude d’analyse. Il s’agit également de savoir s’entourer, de connaître les sources d’information utiles et d’y recourir,
dans l’intérêt de l’entreprise. Les informations utiles concernant le pays de destination sont de deux types : macro
économiques et générales (population, superficie, ...) et micro économiques et pratiques (moyens de paiement utilisés
dans le pays de vente, par exemple). Ces renseignements visent à recenser et à déterminer ses forces et faiblesses, les
risques à intervenir dans ce pays, les empêchements et obstacles potentiels, qui peuvent provenir du comportement des
concurrents, les chances de succès et de rentabilité. L’approche culturelle est indispensable ainsi que la connaissance de
l’histoire du pays, des particularismes locaux. Un séjour sur place permet de s’imprégner de l’ambiance, d’apprécier les
libertés d’information, de la presse, civiles et politiques, des usages les plus courants et les difficultés potentielles. Ces
renseignements peuvent être fournis en externe par les Missions économiques du Secrétariat du commerce extérieur et
d’Ubifrance, les CCI internationales, les consultants et représentants sur place, les commissionnaires et courtiers, les
agences bancaires.

La presse , les sites internet en ligne comme, par exemple, Courrier international, Aujourd’huilachine, sont des sources
actualisées, qui permettent ce recueil d’informations utiles permettant de mieux connaître les marchés, les habitudes de
vie et de consommation des résidents, de même que les sites de cuisine, pour les exportateurs de produits alimentaires.
Le site http://www.aujourdhuilachine.com/home.asp, par exemple, nous apprend que «L’offre de produits biologiques
est de plus en plus étendue dans les métropoles de Chine, l’un des premiers producteurs mondiaux, mais le manque de
confiance freine l’adhésion d’un plus grand nombre de consommateurs». La confiance, cet élément qui fait vendre, dont

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la romancière québécoise Charlotte Savary, dans Et la lumière fut, disait qu’elle est «La clef qui ouvre toutes les portes»
(http://www.evene.fr/citations/). Et mévendre quand elle est perdue et quand les portes se ferment.

Sur le terrain, comment procéder ? En utilisant, comme le précise OSEO, un référentiel, un listage des actions à
entreprendre et des renseignements à recueillir, pour ne rien oublier, sachant que le ressenti joue également un rôle dans
cette approche de marché et dans la qualité des relations professionnelles nouées avec les différents accompagnants et
intervenants.

Ces informations pays sont pour l’essentiel les suivantes :

Les éléments généraux et démographiques : dénomination, année de création, capitale, population, de la capitale et du
pays, répartition de la population (urbaine et rurale), taux de natalité, de mortalité, espérance de vie, ..;

Les éléments géographiques : continent, superficie, positionnement géographique du pays, géophysique, climat,
problèmes courants et récurrents, ....;

Les éléments politiques : régime politique et mode de gouvernement, stabilité du pouvoir, mode d’élection, droits
fondamentaux : d’opinion, de manifestation, de représentation (syndicat, etc.), liberté de la presse, Internet, restrictions
de vie, de circulation, etc., taux de corruption, (classement Transparency international), droit d’extradition, guerres
récentes, ressentiments internes et externes;

La représentation dans les organisations internationales : OMC, OMD, OTAN, ...Accords signés avec les pays
étrangers, conventions internationales ;

Les éléments macro-économiques et sociaux : PIB, taux d’inflation, taux d’endettement de l’Etat, taux de chômage
(répartition homme/femme, par tranche d’âge), taux d’alphabétisation, soins et santé (classement sanitaire – OMS), taux
d’émigration et d’immigration, .....

Les Droits divers appliqués : commercial, des sociétés, de la concurrence, du travail, fiscal, douanier,..;

Les règles relatives au commerce, à l'internationalisation, à la concurrence, au fonctionnement du marché : monnaie,


cours Euro/devise du pays, productions nationales (produits, particularités, etc.), produits consommés (de base et
autres), produits importés, produits exportés, taux de couverture du commerce extérieur et dépendances, niveau
d’ouverture sur l’étranger, marché intérieur, structures, niveau d’ouverture et règles de concurrence, banque, paiements
(mode utilisé, facilités, etc.), recours ou non à l’arbitrage en cas de litige commercial, ...;

Les infrastructures : transports, stockage, ports et routes, voies fluviales, ....;

Les budgets, revenus et dépenses : nature, répartition, modalités, montants, niveau, périodicités, ....;

D'autres informations tels que la notation Coface, les lieux de dédouanement à l’import/export, fiscalité (particularités
et nature des ressources de l’Etat), les sports pratiqués, les résultats sportifs, les disciplines pratiquées, ....peuvent
également être utiles pour bien appréhender le fonctionnement, les comportements, points forts et faiblesses des pays
concerné par cette approche commerciale.

L’étude de marché s’inscrit finalement dans une démarche produit qui consiste à définir et à déterminer un
positionnement sur un marché, différent, plus ou moins, du nôtre, dans certains aspects : culturels, mode de
consommation, de vie, ...Des éléments et critères sont donc définis répondant à cette démarche, à ce souci de
positionnement des produits sur un marché.

Ce positionnement s’inscrit en termes :

- de réponse à des besoins de consommateurs : entreprise, particuliers, collectivités, ......;

- de ciblage et de segmentation (consommateurs visés : qualité, sexe, age, classe sociale, niveau de revenus, etc.) ;

- de coûts, de prix, de marges, de rentabilité ;

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- de qualité, d’image, technique, ...(brevets, marques, normes, labels, ...) ;

- de nature et de composition du produit (ingrédients, parties et pièces détachées, .....).

Il se différencie selon :

- le mode de production (sur stock, à la commande), les stratégies de vente (écrémage, pénétration);

- le type de produit (biens de consommation, d’équipement, ..) ;

- le classement tarifaire dans la nomenclature douanière ;

- la situation du produit sur les marchés existants (nouveau produit lancé, produit mature, en déclin);

- les réglementations générales applicables, les réglementations import/export spécifiques des pays de destination, les
mesures de contrôle du commerce extérieur (produit libéré ou non, les mesures environnementales et de développement
durable ;

- les normes applicables, la fiscalité de produits ..... ;

- la concurrence, les différends OMC, la notation Coface pays et secteur ;

- les courants d’échanges et les intervenants (sociétés productrices, pays producteurs, importateurs, exportateurs,
consommateurs,) ;

- les circuits et modes de distribution, de logistique (transport, stockage, assurance).

Un produit, une gamme de produit proposée correspond à un profil prédéfini, à des besoins précis, qu'il promet de
satisfaire, comme le démontre cette Fiche pratique de Danone.

«Le chocolat qui vous ressemble : Si on craque tous pour lui, il a le bon goût de se décliner en plusieurs
versions. Histoire de combler toutes les envies. Noir, blanc, au lait ou fourré ? Découvrez quel chocolat vous va !
Envie de chocolat noir : Je fonds pour : son amertume, son raffinement, son réconfort moral. Sa composition :
cacao, beurre de cacao, sucre. Son irrésistible atout : Sa forte teneur en cacao. Résultat : il est riche magnésium,
bon pour l’équilibre neuro-musculaire. Une barre de 30 g couvre plus de 10 % des Apports Journaliers
Recommandés. Mon profil : « Je cogite, je cogite » avec une activité intellectuelle intense et des moments de
stress» (http://www.danoneetvous.com/)

Outil d'aide à la décision, l'étude de marché et l'analyse de risques doivent permettre en tout cas aux dirigeants de se
positionner et de décider de la stratégie à mettre en oeuvre.

L’étude de marché est finalisée dans un rapport qui doit, selon l’Agence pour la création d’entreprise (ACPE)
«Synthétiser les résultats pour se concentrer sur l’essentiel» sachant que le porteur du projet devra «Simplifier la lecture
des résultats», pour permettre aux dirigeants de «Mieux décider, plus rapidement». Outil d’aide à la décision, il importe
que le rapport réponde à la demande. Selon l’APCE, le rapporteur va «lors de sa rédaction, identifier, analyser et
différencier l’information prioritaire de l’information secondaire. Seule l’information jugée utile à la prise de décision
doit apparaître dans ce rapport. A cela vient s’ajouter la nécessaire prise en compte de l’identité, de la qualité et des
attentes des destinataires de ce rapport. Le premier destinataire du rapport est bien évidemment le porteur de projet lui-
même, mais il arrive fréquemment que d’autres personnes soient amenées à en prendre connaissance, tels que des
partenaires commerciaux ou financiers, des associés» (http://www.apce.com/pid544/rediger-le-rapport.html?
espace=1&tp=1).

Tous les aspects d'une vente doivent être recensés, y compris, bien évidemment, les aspects réglementaires. Sur certains
marchés et pour certains produits, il est conseillé de les appréhender très précisément, comme le note, par exemple,
Ubifrance, dans cet extrait, s'agissant des dispositions applicables en matière sanitaire et phytosanitaire.

«Le système américain de sécurité sanitaire des aliments repose sur un maquis de 30 lois et mobilise pas moins

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de 15 agences fédérales relevant de plusieurs ministères différents. Il est donc particulièrement complexe à
appréhender. L’exportateur devra s’assurer soigneusement de la conformité des produits exportés et de la
certification éventuellement exigée. Bien que les normes requises à l’importation soient identiques à celles
exigées pour la production domestique, l’application de la réglementation est particulièrement rigoureuse pour
les produits importés» (http://www.ubifrance.fr/download/download.asp?cleautonomy=2429531).

Sur ces marchés d’exportation, il est donc prudent de s’inspirer des méthodes de production, d’emballage, d’étiquetage,
de certification en vigueur dans le pays de destination, pour les pénétrer, préalablement à toute exportation.

Les sociétés sont aussi confrontées aux problèmes spécifiques à chaque secteur, comme Sanofi-Aventis le rapporte dans
son Document de référence 2007, pour ce qui concerne le médicament.

«Les fabricants de médicaments sont également confrontés à la concurrence accrue de la part des importateurs
parallèles, encore appelés réimportateurs. Il y a ré-importation lorsque des médicaments vendus à l’étranger sous
la même marque que sur un marché national sont ensuite importés sur ce marché par des opérateurs parallèles,
qui peuvent reconditionner, changer le format du produit original ou proposer le produit par d’autres moyens
(vente par correspondance ou sur Internet par exemple). Le phénomène de ré-importation touche l’Union
Européenne, où les dispositions réglementaires actuelles encouragent de telles pratiques.
Les importations parallèles s’expliquent par les différences de prix d’un médicament entre les
différents marchés et sont fonction des coûts de commercialisation, des conditions du marché (comme par
exemple les différents niveaux d’intermédiaires) et de la fiscalité ou des niveaux de prix fixés par les autorités
nationales».

La prospection

La prospection se définit selon le Petit Robert comme le «Le fait de rechercher les clients éventuels, de visiter la
clientèle». Un client que l’on nomme le prospect, le plus souvent.

Des sites spécialisés comme http://www.france-prospect.fr/, http://www.manageo.fr/ fournissent des fichiers de


décideurs, des adresses emails, des coordonnées téléphoniques, de télécopies, des dirigeants, toutes sortes
d’informations légales. A l’international, l’incontournable Ubifrance fournit des fichiers ciblés, comme celui, par
exemple, des implantations françaises en Turquie et des importateurs / distributeurs de matériels et équipements
médicaux, et de produits pharmaceutiques ayant marqué un intérêt pour l’offre française, d’Arabie Saoudite. Ce
répertoire d’un prix de 122 € hors taxes est disponible et téléchargeable sur son site internet http://www.ubifrance.fr/.
Ubifrance organise par ailleurs des rencontres sur les marchés étrangers avec les décideurs, les professionnels du
secteur intéressé, les agents importateurs, les représentants des filiales françaises implantés dans ces pays étrangers. Des
annuaires gratuits d’entreprise, plus ou moins bien fournis, sont également disponibles sur certains sites étrangers
francophones comme par exemple http://www.marweb.com ou européens, à savoir, par exemple
http://www.europages.fr/.

Les chambres de commerce internationales, comme celle basée en Chine, offrent également de nombreux services, à
savoir par exemple, «une liste de partenaires potentiels (Sélection de partenaires chinois (clients, agents distributeurs,
fabricants, sous-traitants) en fonction de votre cahier des charges et de leur intérêt avéré pour votre projet». Elle
organise également des missions de prospection, à savoir «l’organisation de rendez-vous en Chine avec des entreprises
sélectionnées selon votre cahier des charges et ayant confirmé leur intérêt pour vos produits/services ou votre projet de
sourcing. Prise en charge de l’ensemble des aspects logistiques : transport, hébergement, traduction de vos supports
commerciaux, interprétariat». Les tarifs font l’objet de devis (http://www.ccifc.org/index.php/fre/nos_services/appui
_commercial/).

Des consultants, des commissionnaires se font forts d’obtenir des listes de clients sur les marchés étrangers, comme,
par exemple, ceux cités sur le site http://www.snci-fr.com/, du syndicat des négociants et commissionnaires à
l’international.

La démarche de prospection consiste finalement le plus souvent à rechercher ces sources, des annuaires et listes de
clients potentiels, puis de les contacter, par les moyens habituels : courrier, télécopies, téléphone, courriels, visite sur
place, etc.

La prospection peut être active, au sens où la recherche du client est initiée par le vendeur, ou passive, dans le cas

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contraire. Pour vivre heureux, vivons caché, nous dit le proverbe. Dans le commerce, c’est aussi vrai, à condition
toutefois d’exister et de vendre. Pour cela, il faut plutôt être connu, se faire connaître en étant référencé dans les
annuaires, notamment, comme celui déjà cité de Firmafrance. Le bouche à oreille peut également faire office de moyen
d’information, ainsi que toutes les actions de communication (participation aux salons internationaux, par exemple) qui
sont entreprises. La présence d’agents sur place, de même que, par exemple, un site internet d’entreprise se présentant
dans les langues les plus courantes ou dans la langue du pays, que des firmes spécialisées proposent de créer, peuvent
aussi constituer un moyen efficace de prospection de clients.

La négociation

Du latin negotiatio «commerce», la négociation se définit selon le Petit Robert comme «une série d’entretiens,
d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire».....«une
tractation et un échange de vues soit entre deux puissances par l’intermédiaire de leurs agents diplomatiques, ou
envoyés spéciaux et de leur gouvernement, soit entre plusieurs puissances, au cours de congrès ou conférences, en vue
d’aboutir à la conclusion d’un accord», ou encore comme «la recherche d’un accord, comme moyen d’action politique».

Selon un article paru sur le site http://fr.wikipedia.org/, «la négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des
intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même,
on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur
divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions
mutuelles».

La négociation est le sujet d’un roman intitulé Saint Germain ou la négociation, de Francis Walder, paru en 1958, qui
reçut la même année le prix Goncourt. Ce roman objet d’un téléfilm, réalisé en 2003 par Gérard Corbiau, avec dans les
rôles principaux Jean Rochefort, Rufus, Didier Sandre, relate les négociations qui eurent lieu sous le règne de Charles
IX et de Catherine de Médicis à Saint Germain en 1570 entre protestants et catholiques. Elles aboutiront à la paix de
Saint-Germain et à la cession aux protestants de La Rochelle, Montauban et Cognac. Deux années plus tard, quatre
jours après le mariage du protestant Henri de Navarre et de la soeur de Charles IX, Marguerite de Valois, le 22 août,
l’amiral De Coligny, le chef des huguenots, est blessé, puis assassiné le 24, le jour de la Saint Barthélémy. Le massacre
qui suivit restera «le jour le plus noir des guerres de religion entre catholiques et protestants qui ont ensanglanté le pays
pendant plus d’une génération. Il est devenu le symbole universel du fanatisme»
(http://www.herodote.net/histoire/evenement.php?jour=15720824). La signature de l’accord de Saint-Germain n’avait
pas réglé définitivement les querelles religieuses, les crises de pouvoir et les divergences de stratégies politiques et
guerrières des «négociateurs».

Les méthodes, pratiques de vente et de négociation ont également fait l’objet d’un film intitulé Les portes de la
gloire, réalisé en 2001 par Christian Merret Palmain, avec dans les principaux rôles Benoit Poelvorde, Miche
Duchaussoy, Etienne Chicot. Dans ce film dramatique et humoristique, on constate que les méthodes de vente –
d’encyclopédie – pratiquées par des représentants de commerce à domicile, ont parfois été appliquées dans des
conditions que la morale réprouve.

La négociation s'inscrit dans une démarche de détermination et de satisfaction des aspirations des acheteurs et
consommateurs, que les vendeurs doivent percevoir, qui sont décrits pour l'essentiel dans la pyramide de Maslow :

Accomplissement Personnel
Estime de Soi
Estime des Autres
Amour, Appartenance
Sécurité
Physiologique

Des aspirations et des comportements ayant traits aux caractères des individus, à leurs vices, leurs défauts, leurs

73
qualités, que l’on retrouve chez les épicuriens, les consommateurs ostentatoires, les personnes soucieuses de paraître,
intéressées, accapareuses, chez les dominants, les ambitieux, mais aussi inversement chez les gestionnaires rigoureux,
les inquiets, les prévoyants, les ascètes, les économes, les satisfaits,....

La vente, la négociation, ce sont des intervenants divers, des commerciaux motivés, des pros de la vente, des technico-
commerciaux, qui tiennent souvent selon l'adage populaire, des boniments, de l’argot bonir, bonnir «dire», pour
convaincre et attirer la clientèle, selon le Petit Robert. Des commerciaux, salariés de l’entreprise exportatrice ou des
intervenants tiers, ayant reçu mandat de représenter l’entreprise, voire des importateurs et distributeurs exclusifs, des
gérants de magasins de détail.

Comme le note le site http://www.hobsons.fr/, le métier de vendeur export requiert de solides compétences, plus
nombreuses et pointues en tout cas, que sur les marchés nationaux, à savoir «la maîtrise d’outils commerciaux
(rédaction de contrats, traitement des commandes, notions juridiques en droit international...) et la connaissance du
marché local. Une excellente pratique de l’anglais, voire d’une autre langue vivante, est, bien sûr, obligatoire :
intervenir directement dans la langue du pays, surtout s’il s’agit d’une langue rare, est un atout. Sens de la négociation,
ouverture d’esprit, autonomie, curiosité et goût des contacts humains sont indispensables .......À cela s’ajoute une bonne
résistance nerveuse et une solide forme physique : outre les nombreux déplacements, le « jeu » de la négociation dans
certains pays demande une patience à tout épreuve».

La négociation proprement dite met en présence un vendeur et un acheteur, l’un souhaitant emporter la mise, vendre au
meilleur prix, si possible durablement, être référencé – et percevoir une belle commission – et le second, acheter au
moindre prix des produits qu’il revendra sur le marché, en dégageant lui même un profit substantiel.

Le vendeur se retrouve donc face à un acheteur international qui, comme le mentionne le site de l'Institut Supérieur
Européen de Gestion http://www.iseg.fr/ a pour activité principale «de prospecter les fournisseurs du monde entier pour
trouver les produits présentant le meilleur rapport qualité/prix». Ses connaissances et les formations sont
pluridisciplinaires : «L’acheteur international doit parfaitement connaître les réglementations douanières, la législation
du transport international, les questions d’assurance, les procédures de paiement et être capable d’évaluer les situations
à risques politiques et sociaux». Il est ouvert sur l'extérieur et disponible : «L’acheteur international est le lien entre
l’entreprise et ses fournisseurs étrangers, il entretient donc avec eux des relations privilégiées. L’acheteur international
assure toutes les étapes du processus d’achat, de la consultation à la signature du contrat. Il est en contact permanent
avec les responsables des services production et clients pour connaître leurs besoins. Cette activité implique des
déplacements fréquents à l’étranger pour rencontrer les fournisseurs de l’entreprise».

La négociation n’est pas toujours aisée, les discussions sont parfois difficiles et la conclusion du contrat aléatoire,
comme le raconte Christian Jacquiau, dans un essai intitulé Les coulisses de la grande distribution, publié en 2000. Elle
s’inscrit souvent dans un rapport de force connu ou présumé, conscient ou non, et n’est pas un fleuve toujours
tranquille. Elle suppose que le vendeur comme indiqué précédemment ait en tout cas une connaissance parfaite du
dossier, dans tous ses aspects (techniques, financiers, réglementaires : douanier et fiscal, droit de propriété industrielle,
certifications exigées, ....), soit préparé, connaisse ses pouvoirs et ses limites et propose un produit, si possible, toutes
prestations rendues (des formations, par exemple), qui satisfasse l'acheteur. Ces rapports de force n'excluent pas des
relations de qualité et respectueuses des intérêts réciproques. Dans Comment se faire des amis, publié en 1990, Dale
Carnégie résume ainsi Le grand secret des relations humaines, que l'on peut appliquer à la vente : «Il n’est qu’un
moyen au monde d’amener une personne à accomplir une certaine action. Y avez-vous jamais songé ? Un seul moyen !
C’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action» .....«Comment réussir auprès de vos interlocuteurs ?
Comment les convaincre ? Comment mener à bien vos entretiens avec eux ? D’après le génial professeur Charles W.
Eliot, il n’y a aucun mystère : pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et
finalement la rallier à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. Rien
n’est plus flatteur».

L'écoute, la sympathie, le positivisme (dire oui), la politesse, le respect de l'interlocuteur, l'attention apportée à son
discours, sont autant de conditions d'un bonne négociation. Dans ce livre de Dale Carnégie, d'autres principes
élémentaires qui relèvent du bons sens, sont énoncés : «Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas.
Complimentez honnêtement et sincèrement. Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez». D'autres facteurs
comme le charisme, l'apparence physique peuvent aider également le vendeur dans sa démarche, comme le souligne
Robert Cialdini dans Influence et manipulation, «Il est bien connu que la beauté représente un avantage dans les
relations sociales. Des recherches récentes montrent cependant que nous sous-estimons peut-être gravement la portée de
cet avantage. Il semble que l’apparence physique produise un effet de déclic. La réaction déclenchée est automatique,

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inconsciente. Elle entre dans la catégorie des «effets de halo ». L’effet de halo se produit quand une des caractéristiques
d’une personne domine la façon dont d’autres personnes la voient. Et tout montre que l’apparence physique a très
souvent cette propriété». L'habit fait parfois le moine et marque par ailleurs le respect que l'on porte à son interlocuteur.

La présentation, la connaissance et le respect des aspects culturels sont aussi des signes révélateurs de l'attention portée
au pays, à ses résidents, à l'entreprise et finalement à ses besoins. Et évite les impairs qui peuvent froisser l'acheteur et le
dissuader de faire affaire.

Comme le recommande le site internet http://www.kanpai.fr, il importe par exemple, au Japon, lors des repas d'affaires
«de ne pas jouer avec ses baguettes ; ne pas hésiter avant de choisir la nourriture; ne pas pointer les baguettes sur
quelqu'un (synonyme de menace) ; ne pas les planter dans la nourriture et surtout dans le riz (synonyme de mort) ; ne
pas passer de nourriture de baguette à baguette». Certains pays pratiquent facilement le tutoiement, ou appellent leur
interlocuteur par leur prénom très rapidement, d'autres moins, ou non. Ce qu'il convient de savoir et de pratiquer, selon
le cas, par conséquent. De nombreux sites internet renseignent sur ces comportements, ces pratiques, comme ceux des
ambassades des pays concernés, par exemple. D'autres encore, comme http://www.communicaid.fr, assurent des
formations sur le sujet, sur le Brésil, entre autres, sur les thématiques suivantes :

«- Comprendre le Brésil et les Brésiliens : histoire, géographie, économie, société, population


- Attitudes et comportements : le relationnel et le monde des affaires, statuts et hiérarchie, la place et le rôle
des femmes
- Travailler et faire des affaires au Brésil : mener des réunions et des négociations, comportements envers les
étrangers
- Styles de communication : le code de conduite en affaires, les sujets de conversation taboue, les
présentations».

La vente

Selon l’article 3 de la Convention de Vienne, qui régit les conditions des contrats de vente internationale «Sont réputés
ventes les contrats de fourniture de marchandises à fabriquer ou à produire, à moins que la partie qui commande celles-
ci n’ait à fournir une part essentielle des éléments matériels nécessaires à cette fabrication ou production».

Etant précisé que, selon l’article 14, «Une proposition de conclure un contrat adressée à une ou plusieurs personnes
déterminées constitue une offre si elle est suffisamment précise et si elle indique la volonté de son auteur d’être lié en
cas d’acceptation. Une proposition est suffisamment précise lorsqu’elle désigne les marchandises et, expressément ou
implicitement, fixe la quantité et le prix ou donne des indications permettant de les déterminer».

La vente se conçoit comme la suite logique de l'étude de marché, de la prospection, de la négociation et la


concrétisation des efforts entrepris par les commerciaux, les techniciens, les intervenants divers.

Le contrat de vente comporte toutes les informations utiles aux deux parties, et notamment : la nature de la
marchandise (présentation technique, composition,...), le prix (qui peut être révisable ou déterminé à réception : cas des
minerais), les quantités (nombre, poids, ...), les dates, lieux et conditions de livraison (incoterms,.. .), la monnaie utilisée
(du pays de vente, de destination ou tierce : le dollar américain ou l'euro, par exemple), les dates, lieux et conditions de
paiement (crédit documentaire, ...), les intervenants divers éventuels (commissionnaire en douane, ...), les prestations
annexes éventuelles (formation des employés de la firme cliente, ...), les organismes et experts (les chambres arbitrales,
...) et/ou les tribunaux compétents en cas de litige, la langue utilisée (l'anglais, le plus souvent), les noms, prénoms et
titres des signataires du contrat (personnes habilitées à représenter l'entreprise), la date d'entrée en vigueur du contrat
(qui peut être différée par rapport à la date de signature du contrat), la référence au droit de vente applicable
(Convention de Vienne, si c'est le cas), et toutes autres informations souhaitées par les parties contractantes.

Les participants à la signature des contrats ne doivent rien ignorer des conditions de vente autres, diverses et
multiples, qui conditionnent la bonne application de ces contrats, à savoir : si le pays du contractant est ou non membre
de l'O.M.C., par exemple, de la Convention de Vienne, les restrictions aux échanges, les contraintes dans le pays de
destination (contrôle des changes, ..), les risques divers (contrefaçon, appropriation de technologie, ..), les différends
commerciaux internationaux sur le produit entre les deux pays, vendeur et acheteur (mentionnés sur le site de l'O.M.C.
http://www.wto.org/, etc. Nul n'ayant toutes les compétences requises, les grands contrats sont par conséquent, en
principe, signés par les dirigeants, en présence des directeurs financier, de la «force de vente», etc., sous le contrôle des
consultants et des juristes d'entreprise ou de juristes internationaux, qui les ont préparés, dans tous ces aspects, en raison

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de la diversité et de la complexité des droits appliqués et des conséquences éventuelles.

Les ventes sont gérées en entreprise par les commerciaux, les chefs de projets, de production, ainsi qu'en comptabilité,
comme il se doit. La comptabilité ne prévoit pas spécifiquement de comptes export. Les opérations réalisées sont
enregistrées principalement aux comptes de produits, de la classe 7. Sous trois grandes rubriques : vente de produits
finis (compte 701), vente de produits intermédiaires (compte 702), ventes de produits résiduels (compte 703). Les
variations de stocks sont quant à elles enregistrées aux compte 713. Les montants facturés enregistrés dépendant des
conditions de vente, des incoterms. Le prix vendu peut être par conséquent un prix départ ou rendu, à destination, tous
frais compris (transport, assurances, ...). Les gains de change ou pertes de change qui résultent de ces opérations
apparaissent aux comptes 766 ou 666, selon le cas. Les études et autres frais divers et variés, de prospection, de
déplacement, de participations aux salons internationaux, etc., les commissions d'intermédiaires, les rémunérations
d'affacturage, sont enregistrés aux comptes de charge, de la classe 6, plus précisément aux « services extérieurs », aux
autres services extérieurs ». Les pénalités sur marchés, les amendes fiscales, douanières relèvent des comptes 671 et
suivants, au titre des charges exceptionnelles sur opérations de gestion.

Pour assurer un meilleur suivi de leurs opérations internationales, des achats et ventes, certains comptables créent des
«lignes spécifiques», comme par exemple «Achat en Turquie», ou par produit, par exemple « vente fauteuil ». Ces
Comptes permettent d'en assurer le suivi, de les rassembler, de retrouver plus facilement les factures, en cas d'auto-
contrôle, d'identifier les opérations exonérées de TVA, d'établir certaines déclarations, la déclaration d'échanges de
biens, notamment, dans le cadre des relations intracommunautaires. En général, à l'export, les factures sont établies dès
l'envoi, en raison de leur production en douane, et enregistrées lors de l'émission.

La veille et la protection juridique

Le monde bouge, se transforme, évolue, comme les concurrents, les techniques, les réglementations, les besoins et les
aspirations des clients et des consommateurs. Les dérangements de toute sorte, les effets papillons et les risques de
perte de marché sont plus nombreux qu'il n'y paraît. Aussi, convient-il de se couvrir et d'anticiper ce que l'avenir peut
réserver aux entreprises qui se reposent sur leurs lauriers ou qui en tout cas se soucient pas ou peu de ce qui peut
survenir.

La veille intervient généralement en amont quand il s'agit de réaliser des études de marché, de prospecter ces marchés,
d'être informé des opportunités d'affaires, notamment. Elle peut se pratiquer et se conçoit pareillement en aval car les
marchés et les clients conquis ne sont pas acquis définitivement. Pour s'assurer qu'il en est ainsi, l'entreprise doit donc y
veiller.

Cette veille peut être assurée en interne, à partir des indicateurs de base (chiffre d'affaires, marge opérationnelle,
nombre d'opération d'exportation, nombre de commandes passées, nombre d'incidents survenus, etc.) avec l'ensemble de
ses clients étrangers. Et en assurant une veille macro-économique (actualités du pays, des secteurs économiques, des
notes Coface attribuées au pays et aux secteurs, etc.) à partir des sites de presse nationaux, internationaux, de ces pays,
en s'inscrivant par exemple aux newletters émises par ces sites.

Ubifrance, par exemple, édite des lettres de veille internationale, ciblée sur les secteurs d'activité, comme mentionné sur
son site internet :

«Une collection de lettres de veille électroniques, pour un accès immédiat aux informations-clés de votre secteur
d'activité.
Tous les mois, des articles et des dossiers de fonds sur les marchés, les entreprises, la concurrence, la
réglementation, des opportunités d'affaires et des appels d'offres internationaux, ainsi que le calendrier et les
comptes-rendus des salons » (http://www.ubifrance.fr/librairie/collection.asp?idcol=5)

Des formations, des séminaires sont également organisés sur le sujet, comme en témoigne cette annonce faite sur le site
http://www.actulligence.com/ :

«Comment mettre en place une veille internationale dans une organisation ?


Séminaire organisé par le Groupement Français de l'Industrie de l'Information
Avec le soutien d'Ubifrance
La mise en oeuvre d'une veille internationale repose à la fois sur des outils et des méthodes classiques d'un
processus de veille, mais doit répondre également à des problématiques spécifiques :

76
identification précise des besoins qui peuvent varier suivant les pays concernés,
• identification des contraintes techniques liées à des implantations internationales,
• détection et validation de sources dans des pays et des langues multiples,
• détection des personnes ressources dans les pays clés et animation du réseau des collaborateurs,
• exploitation des informations multilingues».

Des veilles spécifiques, sectorielles sont également réalisées par des organisations professionnelles telle que l'ADRIA,
qui se décrit sur son site http://www.adria.tm.fr/home/adria.asp, comme étant « un univers de compétences
complémentaires au service de la sécurité, de la qualité des aliments et de l'innovation », au moyen notamment de son
service Ialine, comme indiqué sur son site : «l'ADRIA Normandie s'investit depuis plusieurs années dans le
développement de dispositifs de veille et de prestations documentaires afin de mettre à votre disposition un ensemble
d'informations stratégiques pour le développement de vos activités ».

Ou encore comme La Cité Euroméditerranéenne de la Mode, créée en juin 2005, qui se présente comme étant «un projet
original regroupant et fédérant les professionnels de la filière de l'espace euroméditerranéen autour d'un objectif
commun : « Assurer la compétitivité de leur activité dans un contexte économique totalement bouleversé»
(http://www.citemedmode.com/fr/veille-sectorielle-textile-habillement/).

Le MOCI est bien évidemment présent sur ce créneau de l'information et de la veille, à travers «Le Moci News : la
lettre du cercle des opérateurs du commerce mondial. BRUXELLES MOCI News : la lettre de veille européenne MOCI
News et BRUXELLES MOCI News sont des sources d’informations uniques et exclusives pour vous tenir au courant
de tout ce qui concerne vos affaires à travers le monde et plus précisément au cœur des institutions européennes»
(http://www.lemoci.com/newsletters) .

Sont également présentes sur ce secteur, les banques, comme BNP Paribas, qui dispose d'une cellule de veille
dénommée L'Atelier, qui, le 10 décembre 2007 annonçait qu'elle «poursuit sa stratégie de développement à
l'international et ouvre une nouvelle cellule de veille technologique à Shanghai. Après la création en janvier dernier du
département Asie à Paris et de son site dédié à la veille technologique et aux usages des technologies en Asie
(http://asie.atelier.fr), L'Atelier, centre de veille technologique de BNP Paribas, prends aujourd'hui ses quartiers en
Chine, au coeur de Shanghai.» (http://www.bnpparibas.com/fr/actualites/communiques-presse.asp?Code=ACRA-
79RL93).

La veille est aussi assurée, bien évidemment, à travers le réseau des distributeurs, des commerciaux, des acheteurs et
vendeurs, sur le terrain, du bouche à oreille, des contacts multiples qu'entretiennent les dirigeants, les consultants
oeuvrant pour l'entreprise, avec l'extérieur.

La veille, c'est aussi assurer la protection de ses propres données et faire preuve d'intelligence économique. Selon le
site gouvernemental français http://www.intelligence-economique.gouv.fr/ l’intelligence économique qui se définit
comme «”la maîtrise et la protection de l’information stratégique pertinente pour tout acteur économique", est avant
tout une grille d’analyse indispensable à la lecture de ces enjeux. Elle a pour finalité la compétitivité de l’économie et la
sécurité de l’État et des entreprises».

Comme le rapporte Jean-Paul Pinte, maître de conférences à l’Université catholique de Lille, dans une entrevue parue
dans le quotidien La Voix du Nord du 24 mars 2009 «la majorité des entreprises «ne connaît rien de tout ça et fait de
l’intelligence économique à la petite semaine». Sans imaginer les risques encourus par les fiches produits présentées
fièrement sur leur site Internet, par les contacts informels dans un salon professionnel, par une clé USB glissée sans
arrière-pensée dans un portable, par un I-Phone ou un Blackberry piraté, par le mémoire d’étude d’un stagiaire mis en
ligne et révélant des informations techniques confidentielles… Ne souriez pas, c’est arrivé à la SNCF.«Les entreprises
n’ont pas conscience du danger, estime Jean-Paul Pinte. C’est comme pour l’assurance, tant que vous n’avez pas eu de
problème, vous pensez que c’est inutile».

Sur le marché de la contrefaçon, les entreprises veillent en interne ou en faisant appel à des sociétés spécialisées,
comme Insiders, qui met à la disposition de ses clients «des équipes dédiées regroupant les compétences nécessaires à
une lutte efficace :

- investigateurs terrains, souvent anciens officiers de police judiciaire


- investigateurs financiers
- cyberinvestigateurs

77
- avocats spécialisés en propriété industrielle et commerciale (marque et brevets)
- correspondants dans plus de 30 pays et équipes déjà opérationnelles dans tous les pays les plus « sensibles»
- spécialistes des douanes»
(http://www.insiderscorp.com/lutte-contrefacon_2.htm)
Insiders, comme mentionné sur son site internet http://www.insiderscorp.com/, offre par ailleurs en matière
d'information «Une expertise géographique internationale : Insiders est implanté à une échelle internationale (Paris,
Londres, Bruxelles, Madrid et Shanghai) et a développé des zones d’excellence (Amérique du Nord, Zones Caraibes,
Asie du sud-est et Europe élargie). Un réseau de correspondants expérimentés : Insiders fait travailler une équipe de
chasseurs de sources spécialisés dans plus de 30 pays à travers le monde».

La protection juridique à l'international, ce sont aussi des juristes d'entreprise généraux ou spécialisés, nationaux ou
internationaux, domiciliés éventuellement dans les pays de vente, de prospection, qui gèrent et représentent les intérêts
des entreprises, vis à vis des clients, des concurrents, des administrations centrales, des douanes et du fisc, des
personnes mal intentionnées : contrefacteurs, etc.

Cette profession requiert des compétences étendues tournées vers l'international. Comme le définit le guide des métiers
de la Faculté de Droit et de Science Politique d'Aix-Marseille, et Jacques MESTRE, son doyen « Le Juriste
International n'est pas un métier mais une spécialisation pour les Juristes : Avocats, juristes d'entreprises notaires etc.
Cette spécialisation peut se préparer par des diplômes de 3ème cycle (DESS, DEA Spécialisés) tournés vers le droit
international public, privé, vers le commerce international, ou les affaires internationales ou s'acquérir directement dans
des institutions (Commission européenne COFACE, CCI, etc.), des entreprises de dimension internationale ou des
cabinets d'avocats ayant une activité internationale. Il est nécessaire d'avoir un excellent niveau linguistique en anglais
et une pratique courante de plusieurs autres langues pour pouvoir être performant face aux juristes des autres pays
européens. Une expérience de longue durée dans un autre pays est favorable ainsi que l'obtention d'un Master ou LLM
dans une université étrangère. L'activité internationale pour un juriste suppose non seulement d'être à l'aise avec les
mécanismes propres aux relations Internationales (conventions bilatérales, CNUDCI etc.) rodé à la procédure
d'arbitrage international mais également de pouvoir travailler avec des juristes d'autres pays pour comprendre leurs
approches conceptuelles et/ou procédurales» (http://www.guide-metiers.droit.u-3mrs.fr/page/j.html).

78
Bibliographie (ouvrages référents et/ou cités)

1492, Jacques Attali, Editions Fayard, 1991


Colbert, Ines Murat, Editions Fayard, 1980
Des Principes de l’économie politique et de l’impôt (1817), de David Ricardo, (disponible sur le site
http://www.uqac.ca/)
Du miracle en économie, Alain Peyrefitte, Editions Odile Jacob, 1995
Gestion financière des entreprises, Georges Depallens et Jean-Pierre Jobard, Editions Sirey, 1986
Influence et manipulation, Robert Cialdini, Editions First, 2004
L’économie ne ment pas, Guy Sorman, Editions Fayard, 2007
L’empire de la honte, Jean Ziégler, Editions Fayard, 2005
L’épopée des civilisations, Bernard Nadoulek, Editions Eyrolles, 2005
L’or blanc des pâturages, Henriette Bernier, Editions Presse de la cité, 2005
La fabuleuse histoire d’une dynastie, Ford, Robert Lacey, Editions Presses de la cité, 1986
La face cachée du pétrole, Eric Laurent, Plon, 2006
La loi de la jungle, L’agressivité chez les plantes, les animaux, les humains, Jean Marie Pelt, avec la collaboration de
Franck Steffan, Editions Arthème Fayard, 2003
La société de confiance, Alain Peyrefitte, Editions Odile Jacob, 1998
La terre est plate, Thomas Friedman, Editions Saint Simon, pour la traduction française, 2006
Le grand bazar mondial, Laurence Benhamou, Editions Bourin éditeur, 2005
Le ressentiment dans l’histoire, Marc Ferro, Editions Odile Jacob, 2007
Le roman noir des matières premières, Jean Luc Boris, Editions Hachette Littératures, 2005
Le temps des turbulences, Alan Greenspan, Editions Jean-Claude Lattès, 2007, pour la traduction française
Les nouveaux maîtres du monde, Jean Ziégler, Editions Fayard, 2002
Les royaumes combattants, Jean-François Susbielle, Editions First Editions, 2008
Louis Renault, Jean-Noël Mouret, Editions Gallimard, 2009
Made in monde, Suzanne Berger, Editions du Seuil pour la traduction française, 2006
No LoGo, Naomi Klein, Editions Léméac Editeur, 2001 (traduction française)
Quand la Chine change le monde, Erik Israelewicz, Editions Grasset, 2005
Quand le capitalisme perd la tête, Joseph E. Stiglitz, Editions Fayard, 2003, pour la traduction françaises
Recherche sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776), d'Adam Smith (disponible sur le site
http://www.uqac.ca/)
Saint Germain ou la négociation, Francis Walder, Editions Gallimard, 1958
Traité d’économie politique (1803), de Jean-Baptiste Say,(disponible sur le site http://www.uqac.ca/)
Un autre monde, Joseph E. Stiglitz, Editions Arthème Fayard pour la traduction française, 2006
Victoires et déboires I – histoire économique et sociale du monde du XVIème siècle à nos jours. Paul Bairoch, Editions
Gallimard, 1997
Victoires et déboires II – Histoire économique et sociale du monde du XVIème siècle à nos jours. Paul Bairoch,
Editions Gallimard, 1997

79
Sites internet (référents et/ou cités)

Chambres de commerce, Organisations, Associations et syndicats professionnels (entre autres)


http://www.aifonline.com/ (Association des industries ferroviaires)
http://www.armagnac.fr/ (Bureau National Interprofessionnel de l'Armagnac)
http://www.ccfa.fr/ (Comité des constructeurs automobiles français)
http://www.cci.fr/ (Portail des CCI)
http://www.comitecolbert.com/internet/index.php?lang=fr (Comité des sociétés de luxe)
http://www.fif.asso.fr/_fif_/sommaire.php?lang=fr (Fédération des industries ferroviaires)
http://www.fnpfruits.com/sites/fnpfweb/default.aspx (Association spécialisée de la FNSEA des producteurs de fruits)
http://www.fnsea.fr/sites/webfnsea/ (Fédération nationale des syndicats d'exploitants agricoles)
http://www.franceexportcereales.org/ (Association de promotion des céréales françaises)
http://www.le-sentier-paris.com/ (Site des professionnels textiles du Sentier)
http://www.leatherfrance.com/fr_asso.htm (Conseil national du cuir)
http://www.leem.org/medicament/accueil.htm (Entreprise du médicament)
http://www.prodarom.fr/prodarom-accueil.htm (Syndicat professionnel national des fabricants de matières premières
pour l'industrie de la parfumerie).
http://www.sfc.fr/ (Association de promotion de la chimie)
http://www.snci-fr.com/ (Syndicat des Négociants et Commissionnaires à l'international)
http://www.uccife.org/ (Union des Chambres de Commerce et d'Industrie Françaises à l'Etranger)
http://www.uimm.fr/ (Union des industries et métiers de la métallurgie)
http://www.vins-bordeaux-negoce.com/accueil.asp (Union des Maisons de Bordeaux)

Dédouanement
http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/index_fr.htm
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm
http://www.conex.fr/home/index.php
http://www.douane.gouv.fr/
http://www.interdouane.com/
https://pro.douane.gouv.fr/

Droit, droit des sociétés


http://www.apce.com/
http://www.legifrance.gouv.fr/
http://www.lexinter.net/
http://www.netpme.fr/

Etudes de marchés – marketing - communication


http://www.citemedmode.com/fr/
http://www.communicaid.fr,
http://www.definitions-marketing.com/
http://www.europages.fr/.
http://www.france-prospect.fr/
http://www.hobsons.fr/,
http://www.ialine.com/
http://www.interex.fr/fr
http://www.iseg.fr/
http://www.kanpai.fr,
http://www.lavoixdunord.fr
http://www.manageo.fr/
http://www.marweb.com
http://www.mondissimo.com/
http://www.novalys.com/
http://www.partenariat-france.org/
http://www.salons-online.com/

80
Exportation - action aides économiques – droit international
http://www.coface.fr/
http://www.eur-export.com/
http://www.exporter.gouv.fr/
http://www.firmafrance.fr/.
http://www.ubifrance.fr/
http://commerceinternational.centerblog.net/

Infos actualités commerce international


http://balkans.courriers.info/
http://fr.rian.ru/
http://fr.wikipedia.org/
http://www.alenaaujourdhui.org/
http://www.aujourdhuilachine.com/
http://www.courrierinternational.com/
http://www.diplomatie.gouv.fr/
http://www.jeuneafrique.com/
http://www.latinreporters.com/
http://www.lemoci.com/

Logistique
http://ec.europa.eu/transport/index_en.htm
http://europa.eu/pol/trans/index_fr.htm
http://fr.reingex.com
http://officeproducts.lyreco.com
http://www.aftri.com/index.php
http://www.armateursdefrance.org/
http://www.caf.asso.fr/
http://www.cma-cgm.com/fr/
http://www.cnt.fr/
http://www.comitemaritime.org/
http://www.e-tlf.com/
http://www.faq-logistique.com/index.htm
http://www.ffsa.fr/
http://www.fntr.fr/
http://www.geodis.fr/
http://www.iata.org/
http://www.idit.asso.fr/sommaire.php
http://www.imo.org/
http://www.interex.fr/fr
http://www.iru.org/
http://www.laposte-export-solutions.com/fr
http://www.logistiqueconseil.org/
http://www.otif.org/
http://www.port.fr/accueil.html
http://www.sage.fr/
http://www.transports.equipement.gouv.fr/
http://www.uic.org/spip.php?article527
http://www.un.org/french/documents/view_doc.asp?symbol=A/RES/63/122
http://www.vnf.fr/
http://www.wto.org/French/tratop_f/serv_f/serv_sectors_f.htm

Organismes financiers, banques


http://www.atradius.fr/
http://www.bnpparibas.com/fr/
http://www.credit-documentaire.com/
http://www.eulerhermes.com/fr/.
http://www.lloyds.com/

81
http://www.oseo.fr/
https://www.cic.fr/

Organisation internationales et institutionnels


http://europa.eu/index_fr.htm
http://www.fao.org/
http://www.imf.org/
http://www.inpi.fr/
http://www.oecd.org/
http://www.uncitral.org/uncitral/index.html
http://www.wcoomd.org/
http://www.wto.org/

Sociétés (importateurs/exportateurs) citées


http://www.airbus.com/
http://www.alstom.com/
http://www.arc-intl.com/
http://www.bacardi.com/
http://www.bombardier.com/
http://www.cdiscount.com/home/default.asp
http://www.citroen.fr/
http://www.danone.com/
http://www.daregal.fr/fr
http://www.doublet.fr/
http://www.fauquet-maroilles.com/
http://www.gazprom.com/
http://www.hobsons.fr/
http://www.lacoste.com/
http://www.novalys.com/accueil.htm
http://www.picard.fr/
http://www.renault.fr/
http://www.roquette.fr/
http://www.sanofi-aventis.fr/l/fr/fr/index.jsp
http://www.schneider-electric.fr/
http://www.solaref.com/
http://www.solstiss.com/fr
http://www.sony.fr/section/accueil
http://www.toyota-tsusho-europe.com/
http://www.unilever.fr

Veille et protection juridique


http://www.actulligence.com/
http://www.adria.tm.fr/
http://www.insiderscorp.com/
http://www.intelligence-economique.gouv.fr/
http://www.veille-intelligence-economique.fr/

82
Textes référents (liste non exclusive)

Accord de l'Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN)


Accord de libre-échange nord-américain (ALENA)
Accord général sur le commerce des services
Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce de 1994
Accord instituant l'Organisation multilatérale du commerce
Accord relatif à l'agriculture
Accord relatif à l'inspection avant expédition
Accord relatif à la mise en oeuvre de l'article VI (mesures antidumping)
Accord relatif à la mise en oeuvre de l'article VII (évaluation en douane)
Accord relatif aux aspects des droits de propriété intellectuelle qui touchent au commerce, y compris le commerce des
marchandises de contrefaçon
Accord relatif aux mesures concernant les investissements et liées au commerce
Accord relatif aux mesures sanitaires et phytosanitaires
Accord relatif aux obstacles techniques au commerce
Accord relatif aux procédures en matière de licences d'importation
Accord relatif aux règles d'origine
Accord relatif aux sauvegardes
Accord relatif aux subventions et aux mesures compensatoires
Accord relatif aux textiles et aux vêtements
Bulletin officiel des douanes n°5731 du 15/12/92 (Les magasins et aires de dédouanement)
Bulletin officiel des douanes n°6020 du 14/08/95 (L'admission temporaire)
Bulletin officiel des douanes n°6273 du 13/07/98 (Les régimes suspensifs de transit)
Bulletin officiel des douanes n°6290 du 21/09/98 (La procédure de dédouanement à domicile)
Bulletin officiel des douanes n°6320 du 25/01/99 (L'évaluation du crédit d'enlèvement)
Bulletin officiel des douanes n°6342 du 04/05/99 (Le Transit international routier)
Bulletin officiel des douanes n°6422 du 05/04/00 (Les personnes habilitées à déclarer, responsabilité, mandat, etc.)
Bulletin officiel des douanes n°6473 du 12/12/00 (La procédure domiciliée de dédouanement)
Bulletin officiel des douanes n°6483 du 18/01/01 (Le Renseignement tarifaire contraignant - RTC)
Bulletin officiel des douanes n°6490 du 09/02/01 (Le perfectionnement passif)
Bulletin officiel des douanes n°6515 du 11/06/01 (La procédure de domiciliation unique)
Bulletin officiel des douanes n°6527 du 31/08/01 (Les régimes économiques)
Bulletin officiel des douanes n°6534 du 29/12/99 (Les régimes suspensifs de transit)
Bulletin officiel des douanes n°6544 du 20/02/02 (La procédure domiciliée de dédouanement)
Bulletin officiel des douanes n°6546 du 1/3/07 (Représentation - Débiteur de la TVA)
Bulletin officiel des douanes n°6551du 29/05/02 (L'entrepôt)
Bulletin officiel des douanes n°6552 du 04/06/02 (Le transit international routier)
Bulletin officiel des douanes n°6571 du 14/04/03 (Les suspensions et contingents tarifaires)
Bulletin officiel des douanes n°6578 du 18/07/03 (La mise en recouvrement, conséquences du mode de représentation)
Bulletin officiel des douanes n°6580 du 13/08/03 (Le nouveau système de transit informatisé - NSTI)
Bulletin officiel des douanes n°6590 du 26/01/04 (Biens et technologies à double usage)
Bulletin officiel des douanes n°6591 du 27/10/2003 (TVA/AI2)
Bulletin officiel des douanes n°6605 du 16/07/04 (Le débiteur de la dette – droits et TVA)
Bulletin officiel des douanes n°6609 du 04/11/04 (Le perfectionnement actif)
Bulletin officiel des douanes n°6617 du 16/02/05 (Le document administratif unique)
Bulletin officiel des douanes n°6631 du 17/6/2005 (Nomenclature des produits bénéficiant de restitutions)
Bulletin officiel des douanes n°6641 du 14/09/05 (La gestion des garanties - NSTI)
Bulletin officiel des douanes n°6663 du 30/01/06 (Régime douanier : conteneurs, emballages, moyens de transport)
Bulletin officiel des douanes n°6675 du 29/06/06 (Les procurations)
Bulletin officiel des douanes n°6687 du 27/10/06 (La dispense de cautionnement - TVA)
Bulletin officiel des douanes n°6687 du 27/10/06 (La soumission unique)
Bulletin officiel des douanes n°6688 du 15/11/06 (Le cautionnement de groupe)
Bulletin officiel des douanes n°6691 du 15/12/06 (La soumission unique (modificatif)
Bulletin officiel des douanes n°6694 du 21/12/06 (La téléprocédure – Delta D, version 2)
Bulletin officiel des douanes n°6702 du 23/02/07 (Le système ECS – contrôle des exportations)
Bulletin officiel des douanes n°6705 du 21/03/07 (Le document administratif unique)

83
Bulletin officiel des douanes n°6707 du 23/03/07 (Le téléservice – Delta commun)
Bulletin officiel des douanes n°6714 du 6/6/07 (Protection de l'origine française)
Bulletin officiel des douanes n°6720 du 04/07/07 (Politique agricole commune et dédouanement Delta D et C)
Bulletin officiel des douanes n°6724 du 31/07/07 (Régime 42. Exonération de la TVA)
Bulletin officiel des douanes n°6726 du 3/8/07 (Delta d – modificatif n° 1)
Bulletin officiel des douanes n°6741 du 24/12/07 (Formalités d'octroi du statut OEA)
Bulletin officiel des douanes n°6741 du 24/12/2007 (Authentification des déclarations Delta)
Bulletin officiel des douanes n°6744 du 22/9/08 (Cautionnement – nouvelle offre - modificatif)
Bulletin officiel des douanes n°6761 du 21/05/08 (Ventes à l'export par des sociétés de commerce extérieur)
Bulletin officiel des douanes n°6764 du 02/06/08 (Procurations (modificatif)
Bulletin officiel des douanes n°6770 du 11/08/08 (Validation des télédéclarations - modificatif)
Bulletin officiel des douanes n°6771 du 11/08/08 (Dédouanement des envois en groupage)
Bulletin officiel des douanes n°6780 du 14/11/08 (Statut opérateur agréé – questions réponse)
Bulletin officiel des douanes n°6793 du 23/01/2009 (La déclaration d'échange de biens - DEB)
Bulletin officiel des douanes n°6833 du 20/07/2009 (Justification origine préférentielle export – certification de l'origine sur facture)
Code de propriété intellectuelle
Code des Assurances
Code des douanes communautaire
Code des douanes national
Code du commerce
Convention CMR de Genève du 19 mai 1956 (Transports routiers)
Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises (1980)
Convention des Nations Unies sur le contrat de transport international de marchandises effectué entièrement ou
partiellement par mer, parue le 2 janvier 2009, dites Règles de Rotterdam (Transports maritimes).
Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel pédagogique
Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel professionnel
Convention douanière relative à l’importation temporaire de matériel scientifique
Convention douanière relative à l’importation temporaire des emballages
Convention douanière relative au matériel de bien-être destiné aux gens de mer
Convention douanière relative au transit international des marchandises
Convention douanière relative aux facilités accordées pour l’importation de marchandises destinées à être présentées ou
utilisées à une exposition, une foire, un congrès ou une manifestation similaire
Convention douanière relative aux facilités accordées pour l’importation de marchandises destinées à être présentées ou
utilisées à une exposition, une foire, un congrès ou une manifestation similaire -
Convention douanière sur le carnet ATA pour l'admission temporaire de marchandises
Convention douanière sur les carnets ECS pour échantillons commerciaux
Convention internationale d'assistance mutuelle administrative en vue de prévenir, de rechercher et de réprimer les
infractions douanières
Convention internationale pour l’unification de certaines règles en matière de connaissement, Bruxelles, 25 août 1924
(transports maritimes)
Convention internationale pour la simplification et l’harmonisation des régimes douaniers
Convention pour l’unification de certaines règles relatives au Transport aérien international, 12 octobre 1929, Varsovie
(Transports aériens)
Convention relative à l'admission temporaire
Convention relative aux transports internationaux ferroviaires (COTIF), Berne, 9 mai 1980 (Transports ferroviaires)
Convention sur la Nomenclature pour la classification des marchandises dans les tarifs douaniers
Convention sur la valeur en douane des marchandises
Décret n° 99-752 du 30 août 1999 accès à la profession de transporteur routier
Directive 2006/1/CE du parlement européen et du Conseil du 18 janvier 2006 relatives aux conditions d'utilisation de
véhicules loués sans chauffeur dans le transport de marchandises par route
Directive 2009/21/CE du Parlement européen et du Conseil du 23 avril 2009 concernant le respect des obligations des
États du pavillon
Loi n°66-420 du 18 juin 1966 sur les contrats d’affrètement et de transport maritimes-Code des ports maritimes
(relations fréteur et affréteur).
Rapport de la Commission de l’arbitrage de la CCI - Techniques pour maîtriser le temps et les coûts dans l’arbitrage
(Publication CCI N° 843 – Techniques pour maîtriser le temps et les coûts dans l’arbitrage) CCI internationale
Règlement 1031/2008 de la Commission du 19 septembre 2008 (Tarif des douanes 2009)
Règlement 1234/2007 du Conseil du 22 octobre 2007 portant organisation commune des marchés dans le secteur

84
agricole et dispositions spécifiques en ce qui concerne certains produits de ce secteur (règlement «OCM unique»)
Règlement 450/2008 du Parlement européen et du Conseil du 23 avril 2008 établissant le code des douanes
communautaire modernisé
Règlement 617/2000 de la Commission européenne, du 16 mars 2000 (Dumping - plainte de l’Association européenne
des fabricants d’engrais)
Règlement CE 1008/2008 du Parlement européen et du Conseil du 24 septembre 2008 (Règles communes pour
l'exploitation de services aériens dans la Communauté)
Règlement CEE 3118/93 du Conseil du 25 octobre 1993 modifié, relatif aux conditions de l’admission de transporteurs
non-résidents aux transports nationaux de marchandises par route dans un Etat membre
Règlement n°1031/08 du 19/09/08 (Tarif douanier 2009)
Règlement n°1854/07 du 15/12/07 (Nomenclature des produits/restitutions en 2007)
Règlement n°3030/93 du 12/10/93 (Règlement textile)
Règlement n°384/96 du 22/12/95 (Défense contre les importations qui font l'objet d'un dumping de la part de pays non
membres de la Communauté européenne)
Règlement n°450/08 du 04/06/08 (Code des douanes modernisé (définitif)
Règlement n°732/08 du 22/07/08 (Schéma de préférences tarifaires généralisées pour la période du 1er janvier 2009 au
31 décembre 2011)
Règlement n°800/99 du 15/04/99 (Les restitutions – réglement de base)
Traité de Rome du 23 mars 1957

85
Index lexical
accises...........................................................................................................................................49, 53
Accord de libre-échange nord-américain (ALENA)...................................................................... 8, 83
accords internationaux........................................................................................................................61
accords privilégiés.............................................................................................................................. 61
acheteur international......................................................................................................................... 74
admission temporaire..........................................................................................................................49
AI2...................................................................................................................................... 1, 23, 51, 83
analyse de risques................................................................................................................... 24, 69, 71
annuaires.................................................................................................................................68, 72, 73
Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN).............................................................................. 8
Association internationale du transport aérien (I.A.T.A.).................................................................... 8
assurances........................................................................................................................................... 43
assurances et couvertures des risques.................................................................................................23
assurances maritimes.......................................................................................................................... 43
besoins de trésorerie........................................................................................................................... 22
bureaux spécialisés............................................................................................................................. 47
canaux et circuits de distribution........................................................................................................ 66
caution de Groupe...............................................................................................................................50
cautionnements............................................................................................................................. 16, 23
centralisation des procédures..............................................................................................................53
centre régional de dédouanement....................................................................................................... 46
certificat d'importation........................................................................................................................52
chambres de commerce.......................................................................................................... 13, 68, 72
classement tarifaire............................................................................................................................. 60
Coface.............................................................................................................14, 16, 23, 24, 70, 71, 76
Comité du contentieux fiscal, douanier et des changes...................................................................... 57
Commission de conciliation et d'expertise douanière (CCED).......................................................... 57
Commission des Nations Unies pour le droit commercial international (CNUDCI)........................... 8
communication d’entreprise............................................................................................................... 67
comptabilité...................................................................................................................... 38, 42, 55, 76
comptable............................................................................................................... 6, 10, 11, 39, 43, 76
concurrence.............................................................................31, 36, 62, 63, 65, 66, 67, 70, 71, 72, 76
conduite et mise en douane................................................................................................................46
conseils................................................................................................................. 13, 14, 16, 21, 23, 64
consultants................................................................................................ 13, 16, 64, 68, 69, 72, 75, 77
conteneur ........................................................................................................................................... 37
contingent erga omnes........................................................................................................................ 52
contingent tarifaire..............................................................................................................................52
contingents tarifaires autonomes........................................................................................................ 52
contrat de change à terme................................................................................................................... 24
contrat de vente...........................................................................................................20, 30, 51, 66, 75
contrôles douaniers............................................................................................................................. 54
Convention de Vienne.............................................................................................................. 9, 75, 84
conventions de transport.....................................................................................................................27

86
conventions douanières........................................................................................................................ 9
crédit d'enlèvement............................................................................................................................. 50
crédit d'impôt...................................................................................................................................... 23
crédit d'opérations diverses.................................................................................................................50
crédit documentaire...................................................................................................... 6, 24, 25, 29, 75
déclarants en douane...........................................................................................................................46
Déclaration complémentaire globale.................................................................................................. 47
déclaration en douane......................................................................................................................... 47
Déclaration simplifiée à l'exportation.................................................................................................47
Déclaration simplifiée à l'importation................................................................................................ 47
dédouanement.....................................................................................................................................45
dédouanement à domicile................................................................................................................... 47
délai de report de paiement.................................................................................................................50
dépenses de prospection............................................................................................................... 22, 23
dette douanière........................................................................................................................46, 50, 52
diagnostic du marché............................................................................................................................ 6
diagnostic export.................................................................................................................................. 6
directions régionales du commerce extérieur (D.R.C.E.)...................................................................13
dispense de cautionnement................................................................................................................. 50
documents à joindre aux déclarations.................................................................................................48
documents de transport.......................................................................................................................29
douanes............................................................................................... 14, 23, 40, 59, 60, 64, 78, 84, 85
Droit de Douane................................................................................................................................. 49
droits de port.......................................................................................................................................53
droits et taxes.................................................................................................. 23, 40, 47, 49, 59, 63, 64
dumping............................................................................................................ 8, 50, 64, 65, 66, 83, 85
éléments clés de la déclaration en douane.......................................................................................... 47
entrepôt fiscal..................................................................................................................................... 41
Erasmus.............................................................................................................................................. 20
étude de marché........................................................................................ 14, 24, 51, 66, 69, 70, 71, 75
étude de marché et analyse de risques................................................................................................ 69
europages................................................................................................................................ 18, 72, 80
fédérations, organisations syndicales, associations professionnelles................................................. 17
financements des activités internationales..........................................................................................22
fiscalité des transports........................................................................................................................ 38
fiscalité du stockage........................................................................................................................... 42
Fonds monétaire international.............................................................................................................. 8
formation en commerce international.................................................................................................18
Forum International des Transports (FIT).......................................................................................... 30
frais fixes et variables......................................................................................................................... 65
infractions douanières.........................................................................................................................56
innovation........................................................................................................................................... 62
Institut national de la propriété industrielle (I.N.P.I.)........................................................................ 16
inventaire................................................................................................................................ 41, 42, 43
justifications de sortie.........................................................................................................................49
lieux de dédouanement....................................................................................................................... 46
logistique............................................................................................................................................ 26
marge sur coûts variables................................................................................................................... 65
marque d'entreprise, de produit.......................................................................................................... 62

87
mise en libre pratique......................................................................................................................... 41
mobilisation des créances................................................................................................................... 22
MOCI......................................................................................................................................16, 17, 77
motivations de vente à l’étranger......................................................................................................... 5
multinationales................................................................................................................................... 67
négociation......................................................................................................................................... 73
nomenclature des douanes.................................................................................................................. 59
NSTI....................................................................................................................................... 48, 50, 83
numéro d'identifiant TVA...................................................................................................................10
opérateur économique agréé (O.E.A)................................................................................................. 45
option de change.................................................................................................................................24
Organisation de coopération et de développement économiques.........................................................8
Organisation maritime internationale (OMI)......................................................................................27
Organisation mondiale des douanes..................................................................................................... 8
Organisation mondiale du commerce................................................................................................... 8
origine.........................................................................................................................15, 45, 47, 61, 62
origine préférentielle.................................................................................................................... 49, 84
OSEO..........................................................................................................................15, 16, 22, 69, 70
pavillon du navire............................................................................................................................... 29
perfectionnements actif et passif........................................................................................................ 49
piraterie...............................................................................................................................................38
politique agricole commune............................................................................................................... 58
préfinancement des restitutions.......................................................................................................... 41
prix à l'exportation.............................................................................................................................. 63
prix de pénétration.............................................................................................................................. 65
prix de transfert...................................................................................................................................65
prix de transport..................................................................................................................................31
prix de vente....................................................................................................................................... 63
prix des assurances............................................................................................................................. 44
Pro.douane............................................................................................................ 14, 46, 47, 48, 51, 61
procédure de dédouanement à domicile............................................................................................. 47
produit d'exportation...........................................................................................................................58
produits agricoles....................................................................................................................41, 53, 59
profession transporteur....................................................................................................................... 28
prospection......................................................................................................................................... 72
QUOTA.............................................................................................................................................. 52
Rapport sur le commerce mondial 2009.............................................................................................12
recours en douane............................................................................................................................... 57
régions et départements...................................................................................................................... 17
remise documentaire...........................................................................................................................25
report de paiement.............................................................................................................................. 50
ressources propres traditionnelles» (R.P.T.).......................................................................................54
risques d’impayés............................................................................................................................... 23
RITA.......................................................................................................................................48, 51, 61
salons internationaux.............................................................................................................. 17, 23, 73
Sites internet....................................................................................................................................... 80
sources d'information..................................................................................................2, 6, 8, 13, 15, 66
stockage.............................................................................................................................................. 40
Syndicat des négociants et commissionnaires à l’international......................................................... 17

88
TARIC.............................................................................................................................. 48, 49, 51, 59
Tarif des douanes................................................................................................................................84
taux des droits.....................................................................................................................................51
techniques et modes de paiement....................................................................................................... 24
télé-procédure Delta........................................................................................................................... 46
transit.................................................................................................................................................. 49
transport : les professions................................................................................................................... 33
transports internationaux.................................................................................................................... 26
TRIGO................................................................................................................................................ 48
troc, contre-achat, compensation........................................................................................................ 25
Ubifrance.................................................................................................... 3, 14, 15, 68, 69, 71, 72, 76
Union européenne.................................................................................................................................8
Union internationale du transport routier........................................................................................... 27
valeur en douane...........................................................................................................................15, 64
veille et protection juridique...............................................................................................................76
vendeur export.................................................................................................................................... 74
vente à l'exportation............................................................................................................................75
TVA à l'importation............................................................................................................................51

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