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L’INNOVATION TECHNOLOGIQUE

AU SERVICE DU CREDIT A LA CONSOMMATION

Expérience de SOFINCO :
Internet & Carte Bancaire

Paris, 13 juin 2006 – Nicolas PECOURT 1


Sommaire

L’innovation technologique au service du crédit à la consommation

1ère partie : Présentation de SOFINCO

2ème partie : Internet


- Contexte
- La stratégie Canal de SOFINCO : vente directe
- La stratégie Marché de SOFINCO : offre sites e-commerce

3ème partie : Carte Bancaire

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1ère Partie : SOFINCO

Présentation de SOFINCO
SOFINCO est une filiale spécialisée
de CREDIT AGRICOLE S.A.

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1.1 Les Métiers de SOFINCO

Une activité en fort développement

Production Encours gérés


(en milliards d'euros) (en milliards d'euros)

20 35
18,8
2000/2005 : + 138 % 2000/2005 : + 147 % 31,1
18
15,8
30 France : SOFINCO (+105%) vs Marché (+28%)
16 26,1
8 11,6
14 13,4 25
5,6 21,6
8
12 11,1 20
4,2 17,8
5,8
10 8,8
3,3 14,6
7,9 15 12,6 4,6
8 2,8 3,8
2,4 3,1
6 10,8 10 19,5
10,2 18
9,2 15,7
4 7,8 13,2
6 5 9,5 10,8
5,5
2
TOTAL 10
0 0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2000 2001 2002 2003 2004 2005
France International France International

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1.2 Les Métiers de SOFINCO

SOFINCO intervient sur tous les métiers


du crédit à la consommation

¾ La vente directe

¾ Le financement sur le lieu de vente

¾ Les partenariats

¾ La gestion du crédit à la consommation des deux réseaux bancaires


du Groupe CREDIT AGRICOLE

Avec un montant d’encours gérés à fin 2005 de 19,5 milliards d’euros,


SOFINCO occupe la place de leader du crédit à la consommation en France.

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1.3 Les Métiers de SOFINCO

La vente directe

¾ Des canaux de distribution puissants et complémentaires en France


- réseau d’agences commerciales dans les principales agglomérations
- plateformes téléphoniques
- opérations de marketing direct
- Internet

¾ Une gamme de produits étoffée


- prêt personnel et crédit renouvelable
- carte bancaire
- services, assurances et programmes de fidélisation

¾ Une forte notoriété


- SOFINCO : 1ère marque citée spontanément par les Français sur son secteur d’activité
(source: Ipsos – Juillet 2005)
- 97 % d’intention de fidélité et 96 % de taux de recommandation
(source :Research International - 2005)

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1.4 Les Métiers de SOFINCO

Le financement sur le lieu de vente

Deux réseaux commerciaux en France

SOFINCO :
¾ Equipement de la maison : meubles, cuisine, salle de bain,…
¾ Amélioration de l’habitat : fermetures, chauffage, piscine,…
¾ Loisirs, multi-média, …

VIAXEL :
¾ Automobile
¾ Deux-roues
¾ Véhicules de loisirs
¾ Nautisme

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1.5 Les Métiers de SOFINCO

Les partenariats

Trois catégories de partenariats

¾ Institutionnels : banques, assurances, prévoyance


En France : CSF, CIF, Fortis, Banque AGF, GMF, Aviva, Generali, Azur, AG2R …
¾ Distribution : grandes enseignes de la distribution
En France : Darty, Castorama, Cora, Intermarché, Décathlon, …
¾ Automobile :
En France : Fiat, Honda, Kia, Ucar, …

Une forte activité Partenariats des filiales à l’International


Quelques exemples : Carrefour (Italie), Auchan (Pologne, Italie, Maroc),
FNAC (Espagne, Portugal), AOL (Allemagne), Google (Allemagne),
Apple (Portugal), Renault (Maroc), Honda (Pays-Bas) …

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1.6 Les Métiers de SOFINCO

Les partenariats Crédit Agricole et LCL

SOFINCO apporte son expertise de spécialiste


aux Caisses Régionales du CREDIT AGRICOLE et à LCL
pour les accompagner dans le développement de leur activité de
crédit à la consommation .

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1.7 Les Métiers de SOFINCO

En 2005, 43 % de la production a été réalisée à l’international


Italie : Agos
(51 % Sofinco ; 49 % Banca Intesa)
Production : 5498 M€
Allemagne : Creditplus Bank Encours : 7395 M€
(100 % Sofinco)
Production : 723 M€
Encours : 1188 M€ Maroc : Wafasalaf
(34 % Sofinco ; 66 % Attijari Wafa Bank)
Production : 333 M€
Espagne : Finconsum Encours : 727 M€
(45 % Sofinco ; 55 % Banco de Europa)
Production : 472 M€
Encours : 500 M€ Pays-Bas : Ribank
(100 % Sofinco)
Production : 155 M€
Grèce : Emporiki Credicom Encours : 466 M€
(50 % Sofinco ; 50 % Emporiki Bank)
Production : 210 M€
Encours : 287 M€ Portugal : Credibom
(100 % Sofinco)
Production : 467 M€
Hongrie : Credigen Encours : 857 M€
(100 % Sofinco)
Production : 23 M€
Encours : 27 M€ Rép. Tchèque : CP Leasing
(100 % Sofinco)
Production : 88 M€
Paris, 13 juin 2006 – Nicolas PECOURT Encours : 184 M€ 10
2ème Partie

La stratégie Internet
de SOFINCO

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2.1.1 Stratégie Internet

Contexte : tous les indicateurs sont en forte progression

FEVAD*
¾ Marché du e-commerce : 8,70 milliards € en 2005,
- soit une progression annuelle (2005/2004) de + 53 %
- soit une progression sur les 3 dernières années (2005/2002) de + 275 %
¾ Part du e-commerce dans la VAD en France : 62 %
devant les Pays Bas (59 %), la Belgique (51 %), le Royaume Uni (42 %),
l’ Allemagne (25 %), …
En France, le nombre d’acheteurs en ligne a augmenté 4 fois plus vite que celui des
internautes : 15,1 millions d’internautes ont déjà effectué un achat en ligne au 1er trimestre
2006 contre 47 % au 1er trimestre 2005, soit plus d’un internaute sur deux (57 %).
* (source : Assemblée Générale FEVAD 8 juin 2006 ; étude Médiamétrie NetRatings pour FEVAD)

ACSEL*
¾ Chiffre d’affaires des membres du panel de l’ACSEL : + 49 % en 2005 (2,9 milliards €)
¾ Nombre de transactions du panel : + 47 % sur un an
* (source : conférence de presse janvier 2006)

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2.1.2 Stratégie Internet

Contexte : un large accès à Internet

52 % des clients de produits financiers et d’assurances disposent d’un accès


à Internet :
¾ 47 % ont accès à Internet à domicile
¾ 18 % ont accès à Internet au travail
¾ 1 % ont accès à Internet dans d’autres lieux

(source : Etude DAFSA « La vente à distance de produits financiers et d’assurances » Mai 2006)

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2.1.3 Internet et le crédit à la consommation

Contexte : Les Français légitiment le recours à Internet


en matière de crédit à la consommation

Pas du tout d’accord Plutôt pas d’accord Plutôt d’accord Tout à fait d’accord

ST Pas d’accord ST D’accord

Internet permet de comparer facilement toutes les


19% 9% 10% 49% 32% 81%
offres de crédit
•87% chez les 18-24 ans
La simulation de crédit sur Internet permet de
connaître rapidement le montant dont on peut 21% 11%10% 48% 31% 79%
disposer pour un achat
La simulation sur Internet permet de mieux choisir
31% 15% 16% 45% 24% 69%
son crédit

Internet permet d'être mieux informé sur le crédit 33% 67%


15% 18% 45% 22%
Internet permet de prendre du temps pour réfléchir
à la meilleure solution de crédit 36% 64%
19% 17% 41% 23%
Lors d'un achat sur un site Internet, il est légitime
36% 64%
que ce site propose une solution de financement
liée à cet achat
19% 17% 43% 21%

Etude réalisée par LH2 pour SOFINCO en mars 2006

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2.1.4 Stratégie Internet

Stratégie double : stratégie Canal & stratégie Marché

¾ SOFINCO & Internet : une stratégie double :


- une stratégie canal : Internet est un canal de distribution à part entière
Æ site www.sofinco.fr
- une stratégie marché : SOFINCO offre des solutions de financement pour les
sites e-commerce

¾ SOFINCO leader du crédit à la consommation en ligne :


- 7,5 millions de visiteurs en 2005 (activité de vente directe)
- 50.000 pages vues chaque jour

Le site www.sofinco.fr est le premier site en France de distribution


de crédit à la consommation.

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2.2.1 Stratégie Internet - Vente directe

Stratégie Canal

¾ SOFINCO a privilégié le développement d’Internet en tant que canal de


distribution dès 1997.
A cette époque, Internet était pour beaucoup perçu surtout comme un nouveau marché.
Cette stratégie est aujourd’hui vérifiée : plus d’une demande de prêt personnel sur trois
(37 %) est réalisée en ligne.

¾ Une approche marketing globale en matière de vente directe.


Internet est un canal de distribution parmi d’autres.
Le contenu des offres reste identique (la forme pouvant être adaptée aux spécificités
d’Internet) quelque soit le canal de distribution.

¾ Une stratégie multi canal répondant à la demande des consommateurs.


Ceux-ci souhaitent disposer de plusieurs canaux de distribution, parmi lesquels
ils choisissent en fonction de leur besoin.

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2.2.2 Stratégie Internet - vente directe

Un canal d’acquisition essentiel

Un nouveau client sur quatre acquis via le web : plus de 25% des nouveaux clients
du canal vente directe de SOFINCO sont issus d’Internet.

¾ Avec un âge moyen de 41 ans, ces nouveaux clients sont plus jeunes que les
souscripteurs utilisant les canaux de distribution traditionnels (agence
commerciale, téléphone, …).

¾ Ils disposent d’un salaire moyen supérieur de 22% ; cet écart de salaire tend
néanmoins à se réduire au cours des années sous l’effet d’un équipement croissant
des ménages en micro-informatique.
(selon l’étude de DAFSA consacrée à la vente à distance de produits financiers et d’assurances, la situation
financière (population par tranches de revenus) est relativement proche entre internautes et non internautes).

¾ Les célibataires et les cadres apprécient plus particulièrement l’utilisation d’Internet :


ils sont près d’un sur deux (parmi les nouveaux clients de SOFINCO) à utiliser le
web lorsqu’ils souscrivent à un crédit à la consommation.

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2.2.3 Stratégie Internet - vente directe

Les facteurs clés de succès pour SOFINCO (1/2)

¾ Un rôle de précurseur lui conférant une expérience de près de 10 ans


- une première expérience sur Internet dès 1997 avec des tests transactionnels à
partir de 1998
- SOFINCO a été le premier établissement financier à proposer une simulation de
prêt avec pré acceptation immédiate en ligne dès 2001.
En 2001, le site de SOFINCO était le seul à disposer concomitamment de mises
à jour permanentes, de fonctions transactionnelles, d’un espace clients sécurisé,
d’une rubrique budget on-line

¾ Une intégration totale d’Internet dans le process commercial de vente directe


- stratégie multi canal dans le traitement de la demande client
- une offre au contenu identique déclinée sur tous les canaux
- une équipe web spécialisée au sein de certains métiers (Marketing, CRC, SI)

¾ Un suivi de l’avancement du dossier par le client :


L’internaute suit sur le web l’avancement de son dossier de la simulation au
virement de fonds.

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2.2.4 Stratégie Internet - vente directe

Les facteurs clés de succès pour SOFINCO (2/2)

¾ Une organisation évolutive basée sur une écoute clients permanente :


- des focus groupe, sondages, études, … contribuent à l’amélioration du site
- des refontes régulières du site : une release majeure par an ; relooking semestriel
du site (derniers : juin 2005 et janvier 2006).

92 % des clients ayant souscrit un crédit sur www.sofinco.fr recommanderaient ce site à


leur entourage (source : Research International – septembre 2005).

¾ Un souhait affirmé de rester centré sur le crédit :


- un site très simple d’utilisation (2 clics pour une simulation et la demande de prêt)
- des informations axées sur le crédit, un contenu éditorial limité
- un nombre de pages volontairement restreint

Benchmark Group, lors d’une étude menée en 2006, souligne certains points forts du
site : possibilité de réaliser une simulation ou d’obtenir une pré-réponse immédiate
directement à partir d’un lien situé sur la page d’accueil, ergonomie et simplicité du
simulateur.

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2.3.1 Stratégie Internet - sites e-commerce

Stratégie Marché

SOFINCO accompagne le développement du e-commerce depuis 2002

¾ Des solutions de financements directement intégrées aux sites marchands


- à l’instar des propositions de financements sur le lieu de vente, SOFINCO propose
aux sites marchands un module de crédits affectés directement intégrés aux offres
d’achat en ligne.
- plus de 30 sites marchands proposent aujourd’hui en partenariat avec SOFINCO une
offre de crédit avec pré acceptation immédiate.

¾ Une stratégie légitimée par les internautes


Les propositions de souscription de crédit en ligne associé au e-commerce intéressent
26% des internautes (internautes ayant déjà réalisé un crédit en ligne), soit plus d’un
internaute sur quatre*.
(Source : Etude DAFSA « La vente à distance de produits financiers et d’assurances » Mai 2006)

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2.3.2 Stratégie Internet - sites marchands

Quelques exemples de sites e-commerce en France

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2.3.3 Stratégie Internet - sites e-commerce

Une intégration totale du financement

¾ Un calculateur peut être mis en lien sur tous les produits afin d’en proposer la
mensualisation de façon systématique.

¾ La saisie de dossier est intégrée au moment de la validation de la commande comme


les autres choix de paiement.
- l’ensemble des données de la commande est transféré sur le formulaire de demande
de financement : nom du client, adresse, tel., montant et numéro de la commande,…
- la démarche du client est simplifiée et la cohérence entre commande et financement
est assurée

¾ La pré acceptation en ligne est immédiate


- le client bénéficie d’une véritable réponse on-line le client à l’issue de sa saisie de
dossier sur le site e-commerce .
- l’internaute a la possibilité de télécharger son OPC par PDF ou de la recevoir
automatiquement chez lui

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2.3.4 Stratégie Internet - sites e-commerce

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2.3.5 Stratégie Internet - sites e-commerce

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3ème Partie

La Carte Bancaire de SOFINCO

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3.1 La Carte Bancaire de SOFINCO

L’offre Carte Bancaire de SOFINCO

Une offre développée dans la logique du nouveau positionnement de Sofinco


"le crédit comme outil de gestion du budget"

¾ La Carte Visa Sofinco permet au client de choisir la solution de remboursement qui lui
convient le mieux.

¾ A sa date d’arrêté mensuel, il choisit en effet la répartition du remboursement de ses


dépenses pour tout ou partie :
- au comptant
- à crédit, en 10 mois,
- à crédit, en petites mensualités.

Par exemple, le montant du remplacement du lave linge dans le mois peut être
remboursé sous forme d'un paiement en 10 fois et le reste des dépenses peut être
réglé au comptant.

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3.2 La Carte Bancaire de SOFINCO

Modes de communication

La communication du solde fin de mois et le choix du mode de remboursement par le


client sont facilités par la diversité des moyens utilisés :

¾ Téléphone : serveur vocal, CRC

¾ Internet : le client peut se rendre dans son espace client du site www.sofinco.fr.
Après s’être identifié, il a accès au montant de ses dépenses à répartir et peut
effectuer sa répartition en quelques clic.
Le porteur de carte peut également choisir de recevoir chaque mois une alerte e-mail
(service gratuit).
Les e-mails représentent 3/4 des alertes.

¾ SMS : le porteur de carte peut également choisir de recevoir une alerte sur son
téléphone portable par SMS (service gratuit) et transmettre son mode de
remboursement directement pas SMS .
Les SMS représentent 1/4 des alertes.

Ces modes de communication permettent aux clients de SOFINCO d’ effectuer le choix


du mode de remboursement n’importe où (même sur le lieu de vacances).
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3.3 La Carte Bancaire de SOFINCO

SMS d’alerte

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3.4 La Carte Bancaire de SOFINCO

Les Plus Produits


¾ Les assurances (en complément assurances VISA) liées à l’univers de la consommation :
- garantie vol/casse pendant les 30 jours suivant l’achat,
- garantie achat sur Internet en cas de non livraison ou de livraison non-conforme,
- extension de garantie constructeur jusqu’à 2 ans offerts pour les paiements effectués avec la
carte Premier

¾ Le programme de reconnaissance SHOPline


- il fonctionne sur la simple détention de la carte, et est indépendant de son utilisation
- réductions préférentielles toute l'année sur les places de cinéma, les équipements de loisirs
(image et son, multimédia …), des grandes enseignes (via des bons d'achat, chèques ou
cartes cadeaux), la téléphonie, le carburant, …
- accès à des avantages temporaires autour de thèmes de la consommation : évasion
(séjours,voyages, …), gastronomie, cadeaux, innovation, culture…

¾ Une tarification exceptionnelle :


Cotisation annuelle de 19 euros pour la Carte Bleue Visa Sofinco,
Cotisation annuelle de 49 euros pour la Carte Visa Premier Sofinco.
Frais de gestion annuels de 2,90 euros.

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CONTACT

Nicolas PECOURT

SOFINCO
Département Études, Veille et Communication Externe
H.3.2 - rue du Bois Sauvage – 91038 Evry Cedex - FRANCE

tél : 01.60.76.88.17
e-mail : npecourt@sofinco.fr

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