SEMANA 3 ADMIN DE VENTAS

CAPITULO 4
COMO ESTAN ORGANZIADA LA ESTRUCTURA DE VTAS
OSEA POR PTO, MARCA, PARTES

YO COMO SE CUANTOS VENDEDORES NECESITOP

METODO X CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO, RENTABILIDAD DEL VDENDOR

EVNTAS ERA UN DPTO. QUE NO TENIA MUCHAS IMPORTANCIA Y SE LE DABA A LOS

FINANCIEROS

CADA DPTO TIENE UNIDADES DE NEGOCIO A LO CULAES DEBDE RESPONDER:COMO

FABABICERO,SALARIAL, ADMINSITRARTYIVA, LOGISTICA.

DIVIISONES ESPECIALIZADS EN EL DPTO DE VTAS:

TIPOS DE DIVISIONES ESPECALIZADAS DE VETAS:

GEOGRAFRICAMENTE: CUANDO HAY POCAS LINEAS Y NO HAY ESPECIALZIACION
GRANDES ORGANIZACIONES DIVIDIDOS GEOGRAFGICAMENTE
EL VDENDOR RELIZA LA ACT JECEARIAS PARA VEDNER LO PTOSA TODOS LOS CLIENTES

VENTAJAS: MENORES COTOS Y TIEMPOS DE VIAJE

DEVENTAJAS: NO TRAE BENFICIOS ENM CUANTO A LA ESPECIALIZAXION
EL VDENDDOR DECIDE A QUIENVEMDE MAS Y QUE PTOS

POR PTOS: MAYOR EFECTIVIDAD EN VENTA DE PTOS ESPECIFICOS

AE BRINDA UNA MEJOR ASESORIA
DESVENTAKAS: REQUIERE UN DUPOLOCACION DE ESFUERXOS
EL CLIENTE SE PUEDE CONFUNDIR

TIPO DE CLIENTE: REFLEJA UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION DE MKDO, ES UNA

FORMA DE ORGANIZACIÓN MUY UTIL CUANDO LO OBJETUIVOS DE MARKETING DE LA
EMPRESA
INCLUYE LA PENETRACION DE MKDO INTACTOS
VENTAJAS: PERMITE MEJOR CONOCER LAS NECSIDADES DEL CLIENTGE
DEVENTAJAS: ELM COTI ES MAS ALTO PQ NECSITO DIFERENTES VDNEDORES
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

¿QUÉ HACE?
- ENTENDER EL PAPEL Y EL PERFIL DEL EJECUTIVO DE VENTAS Y DEL CLIENTE DE
HOY.
- DISPONER DE HERRAMIENTAS PARA DISEÑAR Y ADMINISTRAR TERRITORIOS DE
VENTAS
- CONOCER LA EVOLUCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS DE MERCADEO Y VENTAS,
DISPONIENDO DE ELEMENTOS PARA DISEÑAR ESTRUCTURAS COMERCIALES ACORDES A
LAS NECESIDADES Y EXIGENCIAS DEL CLIENTE O LA ESPECIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Y CANALES.
VENDEDOR
ESTE ES UNA COMBINACIÓN DE CAPACIDAD INNATA Y HABILIDADES ADQUIRIDAS

CUALIDADES
- HONESTIDAD
- SERVICIO
- ENTUSIASMO
- GENERA EMPATÍA
- SABE ESCUCHAR
- AMABLE
- ADMITE ERRORES
- SERIO
- PACIENTE
TIENE ACTITUDES POSITIVAS A
- EL PRODUCTO
- LA EMPRESA
- EL CAMBIO
- SI MISMO
- OTROS
- SATISFACER
FORMACIÓN DEL VENDEDOR
- ESTUDIOS SUPERIORES
- POSGRADOS
- CURSOS Y SEMINARIOS
- CAPACITACIONES
- LIBROS, SUSCRIPCIONES
NO DEBE
- SER INCUMPLIDO
- MENOSPRECIAR LA COMPETENCIA
- NO SABER ESCUCHAR
- INTERRUMPIR CON EL CELULAR
- TENER MALA PRESENTACIÓN
- ACTUAR COMO UN SABELOTODO
 - SER QUEJUMBROSO
- BROMISTA
- INTENSO

COMPRADORES
¿QUÉ QUIEREN Y NO QUIEREN ESTOS?

QUIEREN
- CONFIABLIDAD
- PROFESIONALISMO
- CONOCIMIENTO
- INNOVACIÓN
- PREPARACIÓN
NO QUIEREN
- DETALLES DEL MERCADO
- FRECUENCIA DE VISITAS

¿POR QUÉ SE FORMA PROFESIONALMENTE A UN VENDEDOR?

PORQUE AHORA HAY DESARROLLOS TECNOLÓGICOS, MAYOR COMPETENCIA, MAYORES
EXPECTATIVAS DEL CLIENTE Y UN CLIENTE MAS EXPERTO EN LO QUE QUIERE. UN
VENDEDOR PROFESIONAL NO ES SOLO EL ASESOR DEL CLIENTE SINO LA IMAGEN DE LA
COMPAÑÍA.

EN EL EQUIPO DE VENTAS…
CADA UNO TIENE FUNCIONES DIFERENTES Y LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO VARIA SEGÚN
LA POSICIÓN; EL VENDEDOR TENIENDO LA MENOR, SEGUIDO POR EL SUPERVISOR, EL
GERENTE REGIONAL, EL GERENTE NACIONAL Y EL VICEPRESIDENTE CON LA MAYOR
CAPACIDAD DE LIDERAZGO

TIPOS DE VENTA
- VENTA DE RESPUESTA: AQUELLAS EN LAS QUE EL VENDEDOR RESPONDE A LA
DEMANDA O SOLICITUD DEL CLIENTE Y PUEDE SER UNA VENTA SENCILLA O
TÉCNICA.
- LA VENTA COMERCIAL: ES AQUELLA EN LA QUE EL VENDEDOR VISITA AL
COMPRADOR DE PRODUCTOS TERMINADOS, MATERIAS PRIMAS O MATERIALES
CON EL FIN
DE TOMAR UN PEDIDO.
- VENTA EN MISIÓN: EN ESTA VENTA, EL VENDEDOR VISITA Y PRESENTA A SU
CLIENTE EL PRODUCTO CON
TODAS SUS VENTAJAS Y BENEFICIOS, PARA QUE ESTE LO RECOMIENDE
POSTERIORMENTE
A SUS COMPRADORES O A LAS PERSONAS EN LAS QUE TENGA INFLUENCIA EN
RELACIÓN
 CON DICHO PRODUCTO.
- VENTA TÉCNICA(TIPO DE VENTA DE RESPUESTA): GENERALMENTE LOS
PRODUCTOS TÉCNICOS SON ADQUIRIDOS POR COMPRADORES ESPECIALIZADOS,
ATENDIDOS NECESARIAMENTE POR VENDEDORES ESPECIALIZADOS
- VENTA A GRUPOS: CUANDO EL PRODUCTO QUE SE VA A VENDER ES FÁCIL DE
PRESENTAR, Y ESTÁ ORIENTADO A PERSONAS QUE ES POSIBLE REUNIR, RESULTA
EFICIENTE PRESENTARLOS EN GRUPOS. ESTA
VENTA REQUIERE DE INVITACIONES ATRACTIVAS, COORDINACIÓN DE LUGARES, Y
PRESENTACIONES Y DEMOSTRACIONES DINÁMICAS.
- VENTAS EN INTERNET: SON TODAS AQUELLAS VENTAS QUE SE REALIZAN A
TRAVÉS DE INTERNET, Y EN LAS QUE SE UTILIZAN TECNOLOGÍAS COMO LA WEB,
TRANSFERENCIAS ELECTRÓNICAS, CORREO ELECTRÓNICO O CUALQUIER OTRO
DISPOSITIVO DE LA RED.
- VENTA CREATIVA: NUEVAS FORMAS O COMBINACIONES DE LAS ANTERIORES

DIVISIONES ESPECIALIZADAS:
(TERRITORIOS)
ES UNA UNIDAD DE NEGOCIO FINANCIERA, SALARIAL, ADMINISTRATIVA Y LOGÍSTICA

REQUISITOS: DEBER SER VIABLE ECONÓMICAMENTE, QUE CUBRA EL MERCADO OBJETIVO

Y LA LOGÍSTICA RELACIONADA CON EL TIEMPO Y LUGAR DE TRABAJO.

CON LAS DIVISIONES ESPECIALES SE LOGRA:

- OPTIMIZAR COSTOS
- DAR MANEJO ESPECIALIZADO A LOS CLIENTES
- MAYOR COBERTURA
- MANEJO ADECUADO A LA CULTURA
- MANEJO POLÍTICO-LEGAL
- MEJORA COMPETITIVA

DIVISIÓN GEOGRÁFICA
TRABAJADOR POR TERRITORIO LO QUE GENERA MENORES COSTOS Y CONFUSIÓN
EN ESTE HAY POCAS LÍNEAS Y NO HAY ESPECIALIZACIÓN

DIVISIÓN POR PRODUCTOS

LOS VENDEDORES SE DIVIDEN POR PRODUCTOS
EN ESTE HAY ESPECIALIZACIÓN DEL VENDEDOR EN EL PRODUCTO LO QUE HACE LA VENTA
MAS EFICIENTE
MAYOR COSTO Y EL CLIENTE SE PUEDE CONFUNDIR

DIVISIÓN POR TIPO DE CLIENTE

ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO
SE USA CUANDO SE BUSCA PENETRAR
PERMITE CONOCER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, MAYOR FAMILIARIDAD
COSTO ALTO

DIVISIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

LOS VENDEDORES SE ESPECIALIZAN EN DIFERENTES FUNCIONES DE VENTAS
AUMENTO PRODUCTIVIDAD, BAJA COSTO
DIFÍCIL DE IMPLEMENTAR Y POSIBLE DESAGRADO DEL CLIENTE

MÉTODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

- CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO: SE UTILIZA PARA EMPRESAS QUE TIENEN

CLIENTES FIJOS CON UNA FRECUENCIA Y TIEMPO DE VISITA DETERMINADOS. EL NUMERO
DE TRABAJADORES SE APROXIMA HACIA ARRIBA SI ESTA EN CRECIMIENTO Y HACIA ABAJO
SI ESTA EN MADUREZ
- MÉTODO POR RENTABILIDAD DEL VENDEDOR: ESTE MÉTODO BUSCA CONOCER
LA UTILIDAD QUE GENERARÍA CONTRATAR UN VENDEDOR, O EVALUAR LA RENTABILIDAD
DE CADA UNO DE LOS VENDEDORES ACTUALES
- POTENCIAL DE VENTAS: ESTE MÉTODO SE UTILIZA CUANDO MERCADEO YA HA
CALCULADO EL POTENCIAL DEL MERCADO Y SE. ESTIMA UN VOLUMEN DE VENTAS. NO
HAY MUCHA FIDELIDAD CON EL VENDEDOR NI SE REQUIERE MUCHO CONTACTO CON EL
CLIENTE. TIENE COMO CARACTERÍSTICAS EL RECLUTAMIENTO MASIVO Y UNA FÁCIL Y ÁGIL
CAPACITACIÓN
FORMULA:
TAMAÑO DE EQUIPO DE VTAS= (VTAS PRONOSTICADAS/VTAS ESTIMADAS X VEND)*
%ROTACIÓN

- REPRESENTANTE DEL FABRICANTE: SE REFIERE A VENDEDORES QUE

REPRESENTAN FABRICANTES EN ZONAS DONDE DICHO FABRICANTE NO TIENE UN
VOLUMEN DE VENTAS QUE LE JUSTIFIQUE TENER UN EQUIPO DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO

SE NECESITA UN BUEN MANEJO DEL TIEMPO PARA ATENDER A TODAS LAS TAREAS,
ADEMÁS DE DAR PRIORIDAD A LAS MAS IMPORTANTES. ESTO SE LOGRA MEDIANTE
FORMATOS O RUTEROS

PLANEACIÓN PARA EL MANEJO DEL TIEMPO: HACE REFERENCIA A LA ASIGNACIÓN DE

ACTIVIDADES REQUERIDAS PARA QUE EL EQUIPO DE VENTAS CUMPLA SUS METAS EN EL
TIEMPO ASIGNADO. EXISTEN CIERTAS HERRAMIENTAS PARA UNA BUENA PLANEACIÓN Y
ESTAS SON:
- DIRECTORIO DE CLIENTES
COD CLIENTE NIT CONTACTO CARGOTEL DIRECC MAIL HOBBY
CATEGORÍA
## CLIENTE 1 SEMANAL
### CLIENTE 2 QUINCENA
 - RUTERO: PARA DISEÑAR EL RUTERO SE TIENEN QUE TENER EN CUENTA LOS
CLIENTES FIJOS COMO LOS NO FIJOS. SE PARTE DEL DIRECTORIO DE CLIENTES. SE PLANEA
DE ACUERDO A LOS DÍAS HÁBILES, PUEDE TENER LA PERIODICIDAD QUE SEA. DEBE
CONTENER:
1. NOMBRE DEL VENDEDOR, EQUIPO DE ESTE Y ZONA
2. META INDIVIDUAL EN Q DE VENTAS AL MES POR PRODUCTO
3. ZONA EN LA CUAL SE COLOCA EL DETALLE DE LAS VISITAS A REALIZAR EN EL DÍA
4. RESULTADOS DEL DÍA
5. INDICADORES DEL DÍA
ESTE SIRVE PARA CONSTRUIR LAS RUTAS DEL MES CON TODOS LOS CLIENTES Y HACER
MAS FÁCIL LA COMPRENSIÓN DEL MANEJO DE ESTAS

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL MES: EN ESTE SE SEÑALAN TODAS LAS

EVENTUALIDADES DEL MES PARA PODER SABER DE QUE TIEMPO SE DISPONE PARA
REALIZAR LAS RUTAS.

- SEGUIMIENTO A CLIENTES: ES CUMPLIR CON SUS EXPECTATIVAS Y CREAR

RELACIONES A LARGO PLAZO.
MOMENTOS DE LA VENTA: PRIMER CONTACTO, COTIZACIÓN, CIERRE Y POSVENTA
- SEGUIMIENTO A COTIZACIONES: CUANDO SE ENVÍAN COTIZACIONES SE
PROPONE HACER SEGUIMIENTOS PERIÓDICOS LO QUE AUMENTA LAS VENTAS
- SEGUIMIENTO POSVENTA: CONTACTO CON EL CLIENTE DESPUÉS DE LA VENTA LO
QUE PUEDE GENERAR MAS VENTAS AL MISMO VENDEDOR
- SUPERVISIÓN Y ACOMPAÑAMIENTO A LOS VENDEDORES: SUPERVISIÓN AL
PROCESO ANALIZADO ANTERIORMENTE, NO SE LE APLICA A TODOS LOS VENDEDORES.
ESTO PUEDE BRINDAR INFORMACIÓN COMO: Q DE TRABAJO, Q DE ARTÍCULOS VENDIDOS
Y CUALES, CUMPLIMIENTO DE CITAS, ETC.