07/07/2009

Marketing Pharmaceutique
Optimisation des ressources Marketing Ventes
E marketing
E-marketing

Yann AUBE - Associé

Audrey LE GUENNE – Responsable Commerciale

Ce document est confidentiel et est la propriété de CELTIPHARM – Diffusion réservée 2009– Réf contractuelle : N/A
Sommaire
• Présentation Celtipharm

• Optimisation des ressources Marketing Ventes

Yann AUBE – Associé, Responsable Back Office

• E-marketing
Audrey LE GUENNE – Responsable commerciale Dpt Editorial & Veilles

Durée : 1h Questions : 30min

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 INGENIERIE
M k ti & V
Marketing Ventes
t
Expert en PHARMACIES
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 Les Associés de CELTIPHARM
Dr Patrick GUERIN - Président Directeur Général - Fondateur
7 ans de Laboratoire Pharmaceutique Vétérinaire cGMPs - ISO 9001 - PEE - SA 800
En 2000 – Création de CELTIPHARM - Marketing services pour l’industrie Pharmaceutique
Docteur vétérinaire - CESAM
IAE - Faculté de droit - DECF
KELLOG (Chicago)

Jean-François
Jean François DERRÉ - Directeur Associé
5 ans de Grande Distribution - Groupe DANONE
1997 - AC NIELSEN
1999 - lance SCANTRACK PHARMA
2000 - CELTIPHARM - Bases de données pharmacies
p
INSEAD - IAE Aix-Dauphine

Marie-Pierre DANIEL - Directrice Associée

1994 – CELTIPHARM – Laboratoire Pharmaceutique
q Vétérinaire
Responsable Assurance Qualité – Auditrice ISO 9001 – SA 8000 - PEE
En 2000 - CELTIPHARM – Secrétaire Général
Correspondante CNIL
IAE – COLUMBIA (New-York)

Yann AUBE - Associé

2004 – CELTIPHARM
2007 – Associé – Responsable de clientèle
2008 - Associé – Responsable Back Office
HEI LILLE – ESC RENNES MARKETING ET MANAGEMENT NTIC

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 La Société
Forme : Société Anonyme
Capital
p Social: 1.181.263 €
PARIS
VANNES
Salariés : 63 collaborateurs
12 recrutements
t t d’i
d’icii fifin 2009

Propriété
p intellectuelle : 22 marques
q déposées
p
1 brevet
3 noms de domaine

1993 Achat par le Dr Patrick GUERIN

2000 Création Base De Données Pharmacies
2005 Marketing Center
2006 Laboratoires de recherche
2008 Européanisation du marketing center
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 Mission de CELTIPHARM

OPTIMISER de manière durable

les ressources Marketing & Ventes de nos Clients

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 CELTIPHARM en quelques mots
Ingénierie Marketing Vente – Experts en pharmacie
•Laboratoire de Recherches – Centre d’Essais – Marketing-Center

Mission : optimiser de manière durable les ressources

marketing-ventes
marketing ventes des acteurs de la chaîne de santé en intégrant
l’officine dans leur stratégie

Métier : Elaboration
Méti El b ti de d plans
l d’action
d’ ti Marketing
M k ti Ventes
V t –
Spécification – Test – Déploiement interne ou externe

Valeurs : Responsabilité, Réciprocité et Durabilité

Centre d’essais
CELTIPHARM
56000 VANNES

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 Notre structure : ISI

I NVENTER S PECIFIER I
MPLEMENTER

Laboratoire
de recherches

10 personnes
Programmes spécifiques
avec les universités

Chaire d’entreprise
avec Université de NANTES
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 Notre structure : ISI

I NVENTER S PECIFIER I
MPLEMENTER

Centre
C t d’essais
d’ i
Nos 5 départements

DÉPARTEMENT BASE DE DONNÉES

60 personnes DÉPARTEMENT GESTION DE CALL CENTER
5 départements DÉPARTEMENT MARKETING DIRECT
15 M.
M contacts
t t / an
Vannes (France) DÉPARTEMENT MESURES & ANALYSES
DÉPARTEMENT EDITORIAL & VEILLES

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 Notre structure : ISI

I NVENTER S PECIFIER I MPLEMENTER

Laboratoire Marketing Center

de recherches Centre d’essais pan- européen

10 personnes
60 personnes 300 positions
Programmes spécifiques
5 départements In& out MD & Calling
avec les universités
15 M. contacts / an 6 langues

Chaire d’entreprise Vannes (France) Maroc

avec Université de NANTES
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 Les programmes CELTIPHARM

STIMULER

• Ciblage Gros faiseurs

• Conquêtes à distance • Concours
C pharmacie
h i
• Campagne • Campagnes de dépistage
• Enquête patient Communication Directe
• Enquête de bon usage
• Campagne Presse • Gestion d'échantillons FIDELISER
• Cellules Merchandising
• Ateliers de formation • Vente
V t directe
di t
• Cellules Techniques
• Cible pré-campagnes
• Cellule consommateurs
• Programme de RP
• Campagnes d'observance
CONQUERIR
• Campagnes de fidélisation
• Gestion coopération
SENSIBILISER commerciale

Temps

HOMMES & RESEAUX PROCESS COMMERCIAUX PRODUITS

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 Valeur ajoutée reconnue par nos clients

215 clients reconnaissent aujourd’hui

les points de valeur de nos prestations

Compréhension
claire des enjeux
de ses clients

Experts de la
Bases de données
communication et
de la vente directe de référence

NOTRE VALEUR
AJOUTEE
Analyse de
Utilisation intégrée
l'efficacité des
d’outils
d outils web
opérations menées

Procédures
rigoureuses
d’assurance qualité

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 Le premier partenaire des Institutionnels

• AFSSAPS - Agence Française de Sécurité Sanitaire des produits de santé

Communication d’urgence : retraits de lots / informations sanitaires

• Syndicats
y & Associations – FSPF / APLUS / UPRP / USPO
Défense du réseau français auprès de l’EUROPE - Enquêtes

• UTIP – 1er Organisme de Formation des Pharmaciens

Système de gestion de comptabilisation des points de FPC

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 Le Dossier Pharmaceutique

9 Former / accompagner
p g
le pharmacien dans le
changement

9 Support & plate-forme

logistique

9 DP obligatoire depuis
é
décembre 2008

7.618 PHARMACIES
3.510.988 DP CRÉÉS

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 Présent et incontournable sur tous les marchés

• Génériqueurs
Génériq e rs

• Laboratoires de Médicament

• Laboratoires de Spécialités – Un Marché Stratégique

• Laboratoires de DEVICE

• Laboratoires OTC / DermoCosmétique

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 Une connaissance de l’officine indispensable

• Prestataires de ll’industrie
industrie
Sociétés d’étude / Agence de communication

• Fournisseurs de l’officine
Editeurs de logiciel / Agenceurs

• Presse spécialisée
Impact / Pharma / Profession pharmacien

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 Notre Volonté
Vous accompagner dans le développement de
votre industrie

Institutionnels Professionnels de Santé Industriels

Un nouveau partenaire

Expérience et Expertise sur le marché FRANCAIS

Dé l
Développement t solutions
l ti appliquées
li é au MAROC

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Sommaire
• Présentation Celtipharm

• Optimisation des ressources Marketing Ventes

Yann AUBE – Directeur Associé

• E-marketing
Audrey LEGUENNE – Responsable commerciale Web

Durée : 1h Questions : 30min

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 Contexte

Vous êtes Directeur d’un laboratoire de génériques,

OTC ou Parapharmacie.
Vous avez une force de Vente de 60 délégués pharmaceutiques avec
une capacité de 72 000 visites/an

Vous savez que l’avenir est au développement des médias alternatifs

tels que le marketing direct et les calls centers.
centers

Problèmatique
Comment à budget constant développer mon Chiffre
d’Affaires ?
Quel est le bon arbitrage entre visites et médias alternatifs ?

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 Solution Celtipharm

Modèle 721SYNC®
Cellule 721
S h
Synchrone ®

Modèle testé et développé depuis 2002

Optimisation des ressources Marketing & Ventes
Best practice

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 Schéma des années 90

FdV = 100% FdV = Coût fixe

Ressources (en théorie)
60 Coût FDV
#
Contacts 72.000
10 M€
60
coût
10 M€
M€
X1 X2
CA

Coût de visite d’un pharmacien = 120€

Nb visites par jour et par rep = 6
Nb visites par Rep et par an = 1.200

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 CA Total =  CA pharmacie

CA Total =  CA Pharmaciei
=  (commandei x panieri(commandei))
=  ((
((# Contactsi; proba
p transformation i p
panieri((commandei))

Nb contacts total
(x 000)

74

Taux 68 CA = 60 M€ 12 Panier Moyen

transformation (x 00 €)
moyen (%)

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 Augmenter le CA dans ce modèle ?

#Vi it /j
#Visites/jour Cibl
Ciblage S ll O t
Sell-Out
Nb contacts Nb contacts Nb contacts

Transformation Panier Moyen Transformation Panier Moyen Transformation Panier Moyen

Visites
Kms
+ longues

Prospection Relationnel
Clients
sur-visités
sur visités à construire

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 Modèle limité / non scalable

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 Course à la taille des FdV

FdV = coût variable

qui augmente
q g !

75
= Recrutement + encadrement + SFA

50
= Recrutement + encadrement

35
= Recrutement

30

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 A ressource constante

# Contacts
60
200,000

100,000
Alternative?
0
72.000
1
2
3
4
10 M€ 10 M€
M€ 5
6
7
8
9
10

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 721 Sync® = Réallocation des ressources

#
Contacts

60
200,000

100,000 40
0
72.000
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10
M€
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 721 Sync® = Réallocation des ressources

#
Contacts

60 420.000
200 000
200,000
40
100,000 170.000

0
72 000
72.000 60 000
60.000
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10
M€
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 Nb contacts x 9
650 000
650.000

#
Contacts X9
60 420.000
200 000
200,000
40
100,000 170.000

0
72 000
72.000 60 000
60.000
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10
M€
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 Chiffre d’Affaires : +18% en Année 1

60
420
170
CA
CA= 60 5
60 M€
Panier
3%
Moyen 10% 8
(00 €) 68% 13
0
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10

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 Chiffre d’Affaires : +18% en Année 1
71 M€

60 +18%

CA=
60 M€
Panier
Moyen
(00 €)
0
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10

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 Complexité : coordination
71 M€

60 +18%
Cellule 721
Synchrone®

CA=
60 M€
Panier
Moyen
(00 €)
0
1
2
3
4
5 10 7 2 1 10 M€
6
7
8
9
10

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 Complexité : coordination

• Appropriation force de vente – changement

culturel
Cellule 721
Synchrone®
• Compétences managériales différentes

• Analyse
y portefeuille
p client – segmentation
g CRM

• Développement scénarii efficaces (intelligence

commerciale) selon le segment

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 Changements dans l’organisation

CYCLE COMMERCIAL CYCLE DE VIE CLIENT

MOYENS COMMERCIAUX OPTIMISATION MARKETING

& COMMERCIALE

MANAGEMENT INTERNE PILOTAGE RESSOURCES

INTERNES & EXTERNES

REPORTING ADAPTATION PROCESS

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 Implication de la Direction Générale

D. Commerciales Changement culturel

V l i ti Rôl
Valorisation Rôle VP

D. Marketing Mesures Efficacités Campagnes

Imaginer nouveaux programmes

D Générales
D. Accompagner changement
Piloter échanges
Surveiller les partenariats

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 Bases de données & Segmentation

Base de données
Historique nominative
de la relation 100% Pharmacies
Chiffre d’Affaires LABORATOIRE Critères quantitatifs
Panier moyen C itè qualitatifs
Critères lit tif

Potentiel

SEGMENTATION
A B
CRM (GRC)
D C
Part de Marché

Développer des scenarii différents selon le segment

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 Développement scénarii efficaces

Gestion du cycle partenarial Laboratoire – Officine

Chiffre
C ff d’affaires
ff
par pharmacie

STIMULER

• Prise de • Concours
commandes pharmacie
Cellule 721
• Echantillons • Campagne de
Synchrone® • Communication dépistage
directe
FIDELISER
• Programme de RP
• Services Gold
• Coopération
commerciale

CONQUERIR Temps

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 Scénarii de conquête

Cellule 721
Synchrone®

T € € €

Coût d’acquisition client

– 41%

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 Scénarii de stimulation - Challenge

Cellule 721
Synchrone®

€ €

Destruction stocks (revente)

+ 29%
sur 3 mois saisonnalité

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 Modèle transposable au MAROC
Optimisation des ressources Marketing & Ventes

Modèle
721SYNC®
70% 20% 10% Contacts *9

CA + 18%

Base de données nominative des pharmacies

p marocaines

100% Pharmacies / 100% pharmaciens

Données d’identification (Tél / Fax / Email)
Critères quantitatifs
BDD MAROC Critères qualitatifs

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 Votre contact

Yann AUBE
Di t Associé
Directeur A ié

yy.aube@celtipharm.com
aube@celtipharm com
Mob : +336 82 22 00 71

Tél : +33 2 97 68 37 00
Fax : +33 2 97 68 37 01
K i – PIBS – CP 130
Kerino
56038 VANNES Cedex – France
www.celtipharm.org

« Je suis à votre service »

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Sommaire
• Présentation Celtipharm

• Optimisation des ressources Marketing Ventes

Yann AUBE – Directeur Associé

• E-marketing
Audrey LE GUENNE – Responsable commerciale Dpt Editorial & Veilles

Durée : 1h Questions : 30min

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 2009 - L’internet au comptoir
Développement 2007 – Généralisation 2008

2009 - 100% des officines connectées avec l’ADSL

Dossier Pharmaceutique / EAN 13 (Traçabilité des produits)
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 2009 – 100% Web à l’officine

• 87% des pharmaciens consultent tous les jours à titre

professionnel
f

• 39% des pharmaciens commandent sur le Web des produits

pharmaceutiques tous les mois

• Investissements web publicitaires multiplié par 2 entre

2007 et 2009 (Presse traditionnelle -40%)
40%)

• Minimum de 3 emails par jour transmis aux pharmaciens par

ses partenaires

Enquête COGNITO® Celtipharm sur le Web – « Utilisation du Web à l’officine »

2.232 pharmacies interrogées - Jan 2009

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 Un média incontournable

• Internet le média le plus efficient

• Interactivité à coût marginal
• Coût contact le plus faible

ÆPour Informer
ÆP I f
ÆPour Former
ÆPour mieux Comprendre sa cible
ÆPour Promouvoir
ÆPour Vendre

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 L’Internet Santé, un degré d’exigences élevé
Exigence d’authentification : L’accès à l’information est réservé
aux professionnels de santé.

Exigence rédactionnelle : Ciblage de contenu professionnel

Authentification :
Accès sécurisé ne permettant qu’à un professionnel de santé
dd’accéder
accéder à l’application.
l application.
La délivrance d’identifiants est sécurisée en utilisant plusieurs
canaux (e-mail / courrier) et en contrôlant les habilitations.

Protection des données :

Protection des données optimale (cryptage,
(cryptage segmentation…).
segmentation )

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 Les laboratoires investissent la toile
• Newsletters électroniques

• E mailings
E-mailings

• Sites d’informations

• Sites marchands

• Formations en ligne / E-detailling

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Celtinews® , la Newsletter du pharmacien

• 1ère Lettre d’information hebdomadaire

• N° 1 audience et diffusion

• 45 200 destinataires :
• 19 202 pharmacies abonnées
• 8715 laboratoires et cadres de l’industrie

• 70% des pharmaciens titulaires lisent

systématiquement Celtinews®

• 77% des pharmaciens la diffusent à toute leur équipe

Le Site qui relie Laboratoires et Pharmaciens

• www.celtipharm.com
p

• Facilite la p
pratique
q q quotidienne des
officinaux

• Actualités du monde
pharmaceutique (événements,
interviews…)

• Retraits
R t it dde lots
l t
Le Web au MAROC - Officines

• 9.000* pharmaciens titulaires

1 000 000* personnes qui franchissent
chaque jour la porte des officines

*Chiffres de l’Ordre National des Pharmaciens du

Maroc au 1er décembre 2008

• 40 % des officines marocaines sont

é i é d’I
équipées d’Internet
t t

Les pharmaciens
L h i sontt mieux
i équipés
é i é
que le reste des entreprises.
Celtinews® Maroc

• Celtinews® : Newsletter électronique à destination

du pharmacien d’officine
d officine et de son équipe

• 8 097 destinataires
d ti t i
4 118 pharmacies abonnées
825 abonnés laboratoires et institutions

• Diffusion hebdomadaire le lundi

• Contenu éditorial riche et adapté aux annonceurs.

Ce document est confidentiel et est la propriété de CELTIPHARM – Diffusion réservée 2007 – Réf contractuelle : N/A 52
 Celtinews® Maroc

• Communiquer & informer le pharmacien,

• Enrichir son conseil officinal
• S’investir dans le bien-être du patient.

• Articles courts, précis et pratiques

• Nouveaux produits; pathologies; événements
• 2 rubriques en arabe:
• « Mes patients et moi »
• « Conseil au pharmacien »

• Envoyée par e-mail et fax chaque lundi

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 www.celtipharm.ma

• Portail santé qui met directement en relation

laboratoires, pharmaciens et institutions
pharmaceutiques

• Dédié aux pharmaciens d d’officine

officine
• Permet la mise en ligne d’informations et le recueil des
retours des internautes
• Centralise un ensemble de services destinés à faciliter
la p
pratique
q quotidienne
q des officinaux

• Rubriques en Arabe
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Celtipharm.ma

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 Le Site qui relie Laboratoires et Pharmaciens

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 Nous vous accompagnons

• Design / Contenu Editorial / Hébergement

/ Diffusion

Restez interconnecté avec le pharmacien

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VENEZ DÉCOUVRIR
MERCI - IMAGINONS ENSEMBLE !
NOTRE CENTRE D’ESSAIS
D ESSAIS
À VANNES

Qu’y a-t-il de commun entre une entreprise bretonne de moins de cent salariés spécialisée dans le marketing pharmaceutique et
AREVA , leader mondial dans les solutions de production d’énergie sans CO2 et transport d’électricité, rassemblant plus de 50.000
personnes aux quatre coins du monde ? Bâtiment CELTIPHARM
Un engagement, et des valeurs humanistes. Celles qui nous font penser que la performance d’une entreprise résulte de sa capacité
Allée Nicolas Le Blanc - CP 130
à anticiper et à intégrer l’ensemble des dimensions de son action : économique, sociale, environnementale.
L’expérience de CELTIPHARM encourage à progresser encore davantage dans cette voie, celle du développement durable.
56038 Vannes Cedex
Yves COUPIN
www.celtipharm.org
lti h - +33
33 2 97 68 37 00
Senior Vice President
Développement Durable et Progrès Continu AREVA
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