Retail Management 

Program  :  MBA  Class of  :  2010 

Credit  :  3  Sessions  :  33 
Course Code :  SL MM 609 

Objective 
This course enables the students to understand the retailing process, the environment within 
which it operates and the various retail institutions along with their functions. Make students 
aware of the retail marketing strategies and the financial performance of retail business. The 
course  would  provide  knowledge  and  inculcate  analytical  skills  required  for  retail 
management and build strong foundation for students who plan to make their career in field 
of retailing factoring in current globalization/internationalization trends. 

REFERENCE BOOKS  AUTHOR / PUBLICATION 
Retailing Management  ICMR 
Retail  Management  –  A  strategic  Berman,  Barry  /  Evans,  Joel  R.  Pearson 
Approach, 9 th  e  Prentice Hall. 
Retailing Management, 6 th  e  Levy,  Michael  /  Weitz,  Barton.  McGraw­ 
Hill/Irwin ­ 2006 
Retail Management, 1 st  e  Bajaj,  C.  et  al.  Oxford  University  Press  ­ 
2005 
Retailing, 5 th  e  Dunne,  Patrick  M.  et  al.  Thomson  South 
Western – 2004 
Retail Marketing Management, 2 nd  e  Gilbert, David. Pearson Education 
Principles of Retail Management  Varley,  Rosemary  /  Rafiq,  Mohammed. 
Palgrave McMillan 
Retailing Management – Text & Cases, 2 nd  Pradhan, Swapna.  Tata McGraw­Hill ­ 
e  2006 
Managing Retailing  Sinha,  Piyush  Kumar  /  Uniyal,  Dwarika 
Prasad. Oxford University Press ­ 2007 
ETIG publication/report  Economic Times Group
Detailed Syllabus 
Retailing ­ An Overview 
Retailing: Definition and Scope ­ Retailer ­ Evolution of Retailing Industry ­ Factors behind the change 
of Indian Retailing Industry ­ Economic Growth ­ Retailers  Role in Distribution Channels ­ Benefits  of 
Retailing  ­  Retailing  Environment  ­  The  Legal  environment  ­  The  Economic  environment  ­  The 
Competitive environment ­ The Technological environment ­ The Global environment. Indian Experience 
in Retailing – Current govt policies 
Retail Institutions: Theories of institutional change ­ Classification of retailers ­ Store based Retailers ­ 
By price ­ By Product line –By verticals, Non store based Retailer. 
Understanding  the  Retail  Customer:  The  Market  ­  Structure  of  Buying  Population  ­Population 
Analysis  ­  Demographic  Analysis  ­  Durables  ­  Non  Durables  ­  Product  Availability  ­  Convenience 
Products  ­  Shopping  Products  ­  Specialty  Products  ­  Buying  Situations  ­  Consumer  Population  ­ 
Consumer Requirements Life styles ­ Life Cycle 
Retail Market Strategy: Definition of retail Market Strategy ­ Strategic Planning ­: Assessing the Firms 
situation – SWOT. 
Financial Strategy: Strategic Profit Model – Operational financial efficiency,. Retail Audit 
Store Location and Site Evaluation: Importance of Location Decision ­ Retailing strategy and Location 
­ Characteristics  Used in Location ­ Analysis ­ Defining the Trade Area ­ Reilly's Law ­ Huffs  Model  ­ 
Concentric Zones ­ Geo demographics ­ Infrastructure Site Evaluation and Selection ­ Types of Locations 
­ Planned Shopping Centers. 
Retail  Organization  and  Management:  Forms  of  Retail  Organization  ­  Number  of  Organizational 
Levels. 
Merchandise Management 
Merchandise  Assortment  Planning:  Organizing  the  buying  process  by  Categories:  Category 
Management, Private label strategies ­ The Buying Organization. 
Setting  Financial  Objectives:  Putting  profits  ­  sales  and  turnover  together:  GMROI,  Measuring 
Inventory turnover and Sales forecasting ­ Assortment Planning Process. 
Purchasing Systems: Merchandise Budget Plan: Monthly sales percent distribution to season ­ Monthly 
sales ­ Monthly reductions percent distribution to season ­ Monthly reductions. 
Merchandise Purchasing 
Merchandise  Budget  Plan:  Monthly  sales  percent  distribution  to  season  ­  Monthly  sales  ­  Monthly 
reductions percent distribution to season ­ Evaluating Merchandise Budget Plan, Analyzing Merchandise 
Performance ­ ABC Analysis ­ Sell­through Analysis ­ Multiple Attribute Analysis. 
Retail  Pricing  Strategies:  Types  of  Pricing  strategies  and  Practices,  Adjustments  to  the  Initial  Retail 
price – Markdowns .Markdown Cancellations ­ Horizontal Price Fixing ­ Predatory Pricing ­ Comparative 
Price Advertising ­ Bait­ and ­ Switch Tactics. 
Managing The Retail Store 
Store  Management  and  control:  Store  Manager  ­  Responsibilities  ­  The  Retail  Staffing  Process:  Job 
Analysis ­ Job Description ­ Job Specification ­ Recruiting the Store Staff, Group Maintenance behaviors 
­  Compensating  and  Rewarding  Employees,  Cost  Controls  ­  Labor  scheduling  ­  Store  Maintenance  ­ 
Energy  Management  ­  Reducing  Inventory  Losses,  Calculating  Shrinkage  ­  Detecting  and  Preventing 
Shoplifting ­ Store Design ­ Employee Training. 
Store  Layout  ­  Design  and  Visual  Merchandising:  Stores  Exterior:  Store  Layout:  Types  of  Design ­ 
Types  of  Display  Areas  ­  Flexibility  of  Store  Design  ­  Stores  Interior  ­  Managing  Space  including 
planograms, Location of Departments ­ Location of Merchandise within departments: Use of Planograms
­  Evaluating  Space  Productivity  ­  Merchandise  Presentation  Techniques  ­  Idea  oriented  presentation  ­ 
Style  item  presentation  Color  presentation  ­  Price  lining  ­  Vertical  Merchandising  ­  Tonnage 
merchandising ­ Frontal presentation ­ Fixtures. 
Atmospherics: Visual Communications ­ Lighting ­ Color ­ Music ­ Scent ­ Store Security. 
Service Quality delivery and maintenance: Service quality dimensions­ CRM approaches in retailing 
Retail  Selling  :Effective  retail  selling  approaches,  Supply  chain  management    in  retailing,  Improved 
Product Availability ­ Improved Assortment ­ Improved Return On Investment ­ Merchandise Logistics ­ 
The Distribution Center ­ Out Sourcing ­ Store Vs Distribution Center Delivery ­ Pull Vs Push Logistics 
Strategy ­ Information Flow ­ Data Base Retailing ­ Build and Manage Dialogues with Customers. Quick 
Response Delivery Systems  (QRDS). 
IT  in  retailing:  Introduction  of  RFID  and  other  emerging  technology,  overview  of  IT  modules  in 
retailing 
Aspects in Mall Management: Issues in planning and managing a mall 
Legal and compliance aspects   in Retailing: Different acts as applicable to retail 
Cases 
Faculty will be handling eight or more cases
·  Carrefour’s Strategies in China
·  Retail Solutions for ITC’s Wills Lifestyle
·  Organized Retail Industry in India
·  Wal­Mart’s Strategies in China
·  Carrefour’s Exit from South Korea
·  Viveks: Retailing Strategies
·  Tesco’s Globalization Strategies and its Success in South Korea
·  Whole Foods Market’s Growth Strategies and Future Prospects
·  Restructuring Pantaloon Retail: The ‘Future Group’ Initiative
·  The Break­up of the RPG­DFI Joint Venture
·  Tesco’s ‘Steering Wheel’ Strategy
·  Royal Ahold NV: The US Foodservice Accounting Fraud
·  Nordstrom’s Perpetual Inventory System
·  Turnaround of JCPenney
·  Big Bazaar: Serving the Classes
·  Hindustan Lever’s Foray into Network Marketing
·  Radhakrishna Foodland: Powering McDonald’s in India
·  Zara’s Supply Chain Management Practices
·  Apple Computer: The Reseller Conflict
·  Employee Focus in Shoppers’ Stop 
Source:Case Studies in Retail Management Volume II
 Suggested Schedule of Sessions 

Topic  No. of Sessions 
Retailing ­ An Overview  2 
Retail Institutions  2 
Understanding the Retail Customer  1 
Retail Market Strategy  2 
Financial Strategy  1 
Store Location and Site Evaluation  2 
Retail Organization and Management  1 
Merchandise Assortment Planning  2 
Purchasing Systems  3 
Merchandise Purchasing  2 
Retail Pricing Strategies  2 
Store Management and control  1 
Store Layout, Design and Visual Merchandising  2 
Service Quality delivery and maintenance  1 
Retail Selling  1 
Supply chain management  in retailing  3 
Aspects in Mall Management  2 
IT in retailing  2 
Legal and compliance aspects   in Retailing  1 
Total  33