Vous êtes sur la page 1sur 10

TOUT CE QUE

VOUS AVEZ
TOUJOURS
VOULU SAVOIR
SUR LES

FONCTIONS
COMME RCIALES
Profil, priorités, enjeux,
problématiques,
outils, etc.
QUI SONT LES COMMERCIAUX ?
EDITO
Ú PROFIL DES COMMERCIAUX
Le commercial augmenté est né

Longtemps la fonction commerciale est apparue comme

HOMMES
immuable. Jusqu’à ce que la digitalisation vienne bousculer

FEMMES
les process, méthodes, délais...
Devant de tels changements et face à la complexification TOUS NIVEAUX
des cycles d’achat, les forces de vente s’adaptent et de
nouvelles priorités émergent. Nous avons voulu dresser 74% 26%
le portrait du commercial d’aujourd’hui.
DIRECTEURS/TRICES
À quels difficultés et enjeux doit-il faire face ? UNIQUEMENT
Tour d’horizon d’une fonction stratégique.
80% 20%

Ú
Qui sont les
TOP 3 DES FORMATIONS
commerciaux ?
31%
SOMMAIRE

pages 3 à 6
19% 17%
Avis d’experts
pages 7 à 9

Les enjeux et ECOLE DE COMMERCE UNIVERSITÉ MASTER 2, MBA DUT/BTS/BAC +2


problématiques des
fonctions commerciales
pages 10 à 16
des Directeurs commerciaux sont
Conclusion
page 17
84% membres du Comité de Direction
de leur entreprise actuelle.

2 3
Ú MOBILITÉ & ÉQUIPE Ú PARCOURS

D’OÙ VIENNENT LES COMMERCIAUX ?


TAUX DE MOBILITÉ
DES DIRECTIONS
COMMERCIALES
27% COMMERCIAL DÈS LE DÉBUT DE MA CARRIÈRE 67%
MARKETING / COMMUNICATION 48%
RESSOURCES HUMAINES 7%
AUTOENTREPRENEUR 7%
PROMOTION INTERNE OU RECRUTEMENT ?
TECHNIQUE 7%
FINANCE 6%
PROMOTIONS
INTERNES 46% 54% RECRUTEMENTS
EXTERNES

EXPÉRIENCE

TAILLE MOYENNE DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE 12 ,8


ANNÉES
d’expérience sont en moyenne
nécessaires avant d’obtenir un poste
de Directeur commercial.

160
PERSONNES
110 DG OR NOT DG ?
PERSONNES

des commerciaux se voient à court,


11 58% moyen ou long terme à un poste de
Direction générale.
PERSONNES

en ce qui concerne
PME ETI GRANDS COMPTES
66% les Directeurs commerciaux.

4 5
Ú RÉMUNÉRATION GWILHEM LILI,
Directeur du Développement Commercial,
ABILWAYS
NIVEAU DE RÉMUNÉRATION
AVIS D’EXPERT
Gwilhem Lili est Directeur du Développement
Commercial d’Abilways. Fort de 16 années
d’expériences de coaching commercial
125 À 150 K€ auprès des équipes BtoB comme BtoC,
15 % il a rejoint il y a un peu plus d’un an le
groupe Abilways pour manager et animer
100 À 125 K€ pas tout ! La prise de contact reste un « moment of


l’équipe commerciale en région. Ses 25 ans truth » essentiel de l’action commerciale.
18 % d’expérience professionnelle lui ont permis
de développer son expertise et d’animer de Comment percevez-vous la collaboration sales/
75 À 100 K€ marketing  ?
nombreuses conférences sur les profils des
24 % personnalités.
Elle est essentielle justement pour optimiser la phase
de prospection. Jusqu’aujourd’hui, les entreprises
50 À 75 K€ fonctionnaient sur un mode binaire : soit le commercial

31 % Quelles évolutions majeures ont touché le métier de


drivait les actions marketing soit le marketing drivait
les actions commerciales. Tout l’enjeu est de passer du
MOINS DE 50 K€ commercial ces dernières années ? OU au ET. L’approche client doit être conjointe ce qui
La digitalisation de la fonction a clairement signifie : établir une stratégie commune en alignant les
12 % repositionné le métier de commercial qui doit se
repenser s’il ne veut pas disparaître. Désormais, le
objectifs et actions sales et marketing.

besoin du client se situe sur l’accompagnement et la Concrètement, le « SMARKETING » est avant tout une
définition de la solution globale. C’est en cela que méthode qui répond pour nous à des besoins précis de
l’on parle de « Value Selling », c’est-à-dire passer d’un :
rôle de fournisseur à celui de partenaire. En résumé le - Génération de leads : Le marketing s’accorde sur
PART VARIABLE À OBJECTIFS ATTEINTS rôle d’un commercial est maintenant d’aider le client
à se poser les « bonnes questions » sur les réponses
un nombre de leads qualifiés qu’il doit transmettre à
l’équipe commerciale pour atteindre les objectifs fixés ;
qu’il a lui-même trouvées, plutôt que de se contenter - Connaissance clients : La marketing et le commercial
d’apporter des réponses. définissent ensemble les buyers personas pour pouvoir
ainsi mieux communiquer ;
À quels challenges vos équipes sont-elles confrontées ? - Mise à jour continue : le commercial doit venir alimenter
Le premier défi est de passer d’une approche « product le marketing par des remontées terrain régulières
Plus de 30% de mon salaire fixe centric  » à une approche « customer centric ». En plus permettant d’adapter au mieux les campagnes.
de différencier notre offre il faut pouvoir identifier les
30 % besoins des clients et les orienter vers les produits et
services les plus qualitatifs. Le second défi est relatif au
Quelles sont les actions communes que vous menez ?
Nous travaillons très en amont avec les équipes marketing
marché. Le marché de la formation continue est atomisé pour réfléchir à la production de contenu, à sa diffusion et
Entre 20 et 30% de mon salaire fixe et la concurrence n’est plus uniquement frontale, elle à l’animation du parc prospects et clients. Nos réflexions
23 % peut « venir de tous les côtés ». Pour preuve, les cabinets
de conseils prennent désormais en charge la formation
peuvent être les suivantes :
o Quelles cibles viser ? Quels meilleurs moyens de créer
technique et aux soft skills (management, animation de le premier contact (Livre Blanc, Evénementiel, Informations
Entre 10 et 20% de mon salaire fixe réunion, créativité) pour faire monter en compétence secteur/Marché )

28 % rapidement leurs équipes. C’est ainsi que les Organismes


de Formation doivent basculer vers une approche «
omnicanale » en investissant de nouveaux territoires pour
o Comment animer une « communauté » de prospects ?
o Comment faire de nos meilleurs clients des
ambassadeurs  ?
Moins de 10% de mon salaire fixe accroître leur visibilité et asseoir leur expertise.
Comment imaginez-vous le commercial dans les
8% La digitalisation passe-t-elle par l’utilisation de
nouveaux outils au sein de vos équipes ?
prochaines décennies ?
Je pense que le « technico-commercial » orienté
La digitalisation permet une approche massive et produit va disparaitre notamment en raison de la
Je n’ai pas de part variable intelligente de la prospection. Grâce aux outils de facilité d’accès à l’information liée au produit. Son
10 % marketing automation notamment, fini les appels
à froids pour les équipes commerciales ou encore
rôle va devenir beaucoup plus global et orienté
client. Même si le marketing est une spécialité bien
les rendez-vous de présentation exhaustive du à elle, le commercial de demain doit être aguerri
catalogue de produits. En soi, la digitalisation aux outils digitaux pour faciliter sa prospection. La
permet un gain de temps précieux pour les équipes notion de « partenaire commercial » sera alors celle
6 7 commerciales. Mais attention, le digital ne peut qui représentera le mieux cette évolution.
FRANCK PHILIPPE, ALEXANDRE BUSELLI,
Directeur commercial, CHRONOPOST Partner énergie & utilities,
SOPRA STERIA CONSULTING
AVIS D’EXPERT
Franck Philippe est Directeur commercial
France de Chronopost.
AVIS D’EXPERT
Entré dans le groupe comme chargé Chez Sopra Steria Consulting, Alexandre
d’affaires en 1995, il a connu les mutations Buselli est Partner énergie & utilities.
qui ont secoué le monde commercial. Justement, qui de mieux qu’un spécialiste
Quelles seront les prochaines répliques ? de l’énergie pour nous éclairer sur les
IA, course contre la montre, agilité… spécificités de la vente dans le domaine Effectuez-vous votre travail en lien avec le marketing ?
Franchement non ! Aujourd’hui, c’est de la vitrine. Nous
du conseil ? Retour sur les deux facettes ne retirons aucun projet des actions marketing, seulement
qu’il possède une personnalité commerciale. Son état
de son métier. de la notoriété sur des événements, notamment.
d’esprit doit être tourné vers les autres avec l’envie
de résoudre des équations. L’empathie, une écoute
Selon vous, le commercial est-il devenu un conseiller importante et une vraie volonté de servir font partie Êtes-vous secondé par des outils ?
plus qu’un vendeur ? des qualités que l’on cherche chez un commercial. On commence… Mais la plupart des sociétés de conseil
En tant que partner chez Sopra Steria Consulting, sont mal outillées car elles privilégient un investissement
On lit beaucoup ça. C’est dans l’air du temps... Mais je
pouvez-vous nous donner les spécificités de la avec rentabilité quasi immédiate. Rien que la mise en
ne suis pas forcément d’accord. Pour moi, la principale Pensez-vous que l’alignement entre le commerce et
prospection dans le domaine du conseil ? place d’un CRM peut s’avérer compliquée puisque le
évolution dans le commerce réside dans le fait de bien le marketing est un facteur clé de performance ?
À l’origine, il y a le pôle intégration des systèmes infor- carnet d’adresses est le trésor de guerre des consultants.
écouter, de s’adapter et d’être en capacité de mieux Absolument ! Il doit exister un lien entre le marketing
matiques - qui existe toujours - doté de responsables de Chez Sopra, il y a beaucoup d’ingénieurs alors chacun
diagnostiquer les besoins. Ces dernières années, nous opérationnel et le commerce. C’est une clé évidente
comptes. Le conseil est arrivé ensuite et aujourd’hui, nous développe des macros dans son coin sur Excel.
tendons vers la personnalisation des offres mais à la fin, chez Chronopost, sinon les choses se compliquent…
travaillons conjointement. Les commerciaux poussent Heureusement, nous venons de mettre en place un outil
nous sommes là pour vendre. Cela s’accompagne d’un Cela permet d’avoir une meilleure compréhension
des sujets sur lesquels le conseil peut intervenir. de CRM.
dialogue de qualité, sincère avec les clients. du marché, d’anticiper les évolutions ou de coller aux
En résumé, il y a une prospection classique effectuée
tendances. Dans l’univers concurrentiel qui est le nôtre,
Avez-vous ressenti d’autres changements dernièrement ? les entreprises sont obligées d’avoir en permanence un
par des commerciaux, et une autre de type consultant À quels enjeux commerciaux êtes-vous confrontés ?
que j’effectue. L’imbrication des deux n’existe pas au Notre premier enjeu est de faire connaître le potentiel
Le rapport au temps ! Tout va beaucoup plus vite qu’avant coup d’avance et de questionner leurs modèles, au
sein de Capgemini, par exemple. Chez Sopra, nous conseil de Sopra Steria Consulting qui est avant tout
en raison de la digitalisation. Il y a dix ans en arrière, on risque de perdre d’importantes parts de marché à MT…
cherchons à démontrer notre valeur pour toucher des considérée comme une boîte informatique. Le deuxième
pouvait gérer une affaire à notre rythme, désormais
« Le commerce s’inscrira encore plus clients côté métier. enjeu, c’est d’organiser la prospection en utilisant au
nous avons la nécessité d’aller vite. C’est devenu un axe
de différenciation ! À valeur égale, les entreprises qui iront mieux les ressources pour avoir une puissance de feu
dans la logique du “rendre service” » Comment s’organise votre prospection ? plus importante auprès des clients. Le troisième axe
plus vite que les autres emporteront les contrats. D’où la Sur la partie conseil, il y a d’abord la prospection en
nécessité absolue au commerce d’être agile ; en synergie serait un meilleur suivi des opportunités et l’optimisation
La data ou l’intelligence artificielle s’imposent- propre avec mon équipe. Contrairement à la prospection des rendez-vous.
avec les services supports. L’entreprise se doit d’être elles chez Chronopost ? classique, il s’agit le plus souvent de rendez-vous sur
organisée sur le temps des clients. L’inverse n’est plus Nous nous en servons de plus en plus. Nous avons l’aspect métier. Aujourd’hui je ne vais pas rencontrer un
possible. Votre profil hybride d’associé et de vendeur vous
lancé un Bot dans nos services clients qui progresse jour directeur général d’un groupe comme Engie ou EDF. permet-il d’avoir des aptitudes commerciales
après jour. Nous travaillons également sur un modèle Stratégiquement, je vais plutôt me concentrer sur des différentes ?
« Il doit exister un lien entre le marketing prédictif autour de l’attrition. Suite à l’agrégation de comptes tels que Engie Home Services, une filiale de Complètement ! La valeur du conseil, c’est la démons-
opérationnel et le commerce » données internes, nous essayons de comprendre et taille raisonnable à qui nous pourrons apporter des tration de la valeur ajoutée que l’on peut apporter. À ce
d’anticiper le comportement de clients qui seraient solutions plus pertinentes. Par ailleurs, les commerciaux titre, on considère dans le conseil que le meilleur et seul
Des outils peuvent-ils faciliter cette course contre la susceptibles de nous quitter. C’est un modèle assez nous alertent lorsqu’ils détectent des opportunités dans vendeur possible, c’est le consultant. Il parle de sujets
montre commerciale ? intéressant qui fonctionne, mais qui a aussi ses limites des domaines techniques comme la cybersécurité, qu’il maîtrise, donc il possède la valeur. Naturellement, les
Pour aller plus vite, les outils sont incontournables. puisqu’il s’agit d’un modèle statistique. Cependant, il la gestion de données, l’intelligence artificielle ou la commerciaux « classiques » sont très forts dans la prise de
Je pense à la dématérialisation, notamment pour les donne des éléments complémentaires qui secondent robotique. Ils s’occupent des démarches, des appels, rendez-vous, le suivi d’une affaire, l’utilisation de la bonne
offres et les contrats. D’autres outils nous servent à nos forces commerciales pour planifier des visites des mails... À nous ensuite de faire des propositions approche liée à une vision d’ensemble de l’écosystème.
mieux analyser la situation afin de trouver plus vite des clients et anticiper les risques. de valeur sur les besoins signalés en amont. Enfin, il y a le Mais l’associé vient répondre aux problématiques des
solutions. Évidemment, nous utilisons un CRM Salesforce référencement, c’est-à-dire les appels d’offres auxquels prospects. Il va proposer une solution sur-mesure et
qui nous donne la capacité de mieux suivre et de mieux Dans les prochaines années, comment voyez-vous nous répondons. expliquer comment la mettre en place.
comprendre nos clients comme les prospects. Nous nous évoluer le service commercial de Chronopost ?
sommes dotés également d’un book commercial digital Aujourd’hui, nous sommes leaders du transport express Combien de temps vous prend la prospection ? Avez-vous l’impression d’avoir progressé dans le
pour garantir que nos commerciaux soient updatés en en France. Le but est de conserver ce leadership en Deux jours par semaine. Cela couvre l’identification domaine commercial ?
direct sur l’évolution de nos offres et que nous puissions appuyant commercialement les nouveaux usages et d’opportunités, la compréhension des problématiques Oui ! Avec les années, j’ai développé une méthode qui
présenter des éléments de preuve en live. innovations. A l’avenir, le commerce s’inscrira encore plus de l’écosystème, la rédaction du pitch sur les aspects me permet d’amorcer plus facilement des discussions.
dans la logique du « rendre service ». Par ailleurs, je ne crois métiers et techniques, la préparation du rendez-vous À mes débuts, je poussais des offres phares, je me
Compte tenu des évolutions, les profils commerciaux pas que l’IA fera diminuer le nombre de commerciaux jusqu’à la proposition commerciale. La partie prospection concentrais trop sur la présentation de la société, comme
que vous recrutez aujourd’hui sont-ils différents de tant que ces derniers produisent de la valeur auprès de pure et dure, quant à elle, est en partie déléguée aux le font la plupart des consultants… Désormais, j’ouvre un
ceux d’hier ? nos clients. Dans ce cas, ils seront extrêmement difficiles commerciaux pour nous permettre de nous concentrer panorama d’offres avec des références et des convictions
Finalement, ce qui importe chez un commercial, ce à remplacer. En revanche, l’IA nous permettra de nous sur le fond. précises. Je parle du client au client !
n’est pas juste qu’il ait la tête bien faite, mais plutôt délester de certaines tâches du quotidien.
8 9
LES ENJEUX ET Ú LES EMBAUCHES
PROBLÉMATIQUES DES
FONCTIONS COMMERCIALES L’ÉQUIPE COMMERCIALE A-T-ELLE ÉVOLUÉ AU
COURS DE L’ANNÉE ÉCOULÉE ?
Ú QUELS OBJECTIFS POUR L’ANNÉE
À VENIR ? 50 %
35 %
LES ENJEUX DES COMMERCIAUX 15 %
Augmenter le nombre de clients
88% OUI, NON, OUI,
Augmenter le panier moyen LES EFFECTIFS LE NOMBRE DE LES EFFECTIFS
35% ONT COLLABORATEURS ONT ÉTÉ
Générer plus d’upsell AUGMENTÉ EST RESTÉ STABLE RÉDUITS
35%
Réduire le taux de churn
13%
QUELS PROFILS ONT REJOINT
LES PRIORITÉS DES COMMERCIAUX L’ÉQUIPE COMMERCIALE ?

Changer de poste
31% COMMERCIAL JUNIOR 63 %
Meilleure connaissance de mes clients
31% COMMERCIAL SENIOR 53 %
Développer l’adoption de nouveaux outils
d’aide à la vente
Ouvrir de nouveaux marchés
51% 24%
RESPONSABLE / DIRECTEUR 37 %
Développer les compétences de mon équipe Meilleure connaissance de mon marché
45% 22%
CONQUÊTE 21 %
Développer mes comptes existants Meilleure connaissance de mes concurrents
42% 21% GRANDS COMPTES 14 %
Trouver de nouvelles sources de contacts à Resserrer la collaboration du commerce avec
prospecter le marketing FIDÉLISATION 9%
40% 20%
Améliorer la stratégie commerciale Améliorer mes techniques de vente PME / TPE 2%
35% 14%
10 11
Ú LES MÉTHODES Ú LES SOLUTIONS ET OUTILS
D’ACCOMPAGNEMENT
LES OUTILS DE PROSPECTION UTILISÉS PAR
LES FORMATIONS LES FORCES DE VENTE
QUELS TYPES DE FORMATIONS ?
49% MANAGEMENT COMMERCIAL FICHIER INTERNE 92 %
45 %
FORMATION GÉNÉRALISTE : EFFICACITÉ COMMERCIALE RÉSEAUX SOCIAUX 92 %
des commerciaux ont prévu 39 %
de suivre une formation et/ou d’en NÉGOCIATION
CRM 85 %
faire bénéficier certains membres 30 %
de leur équipe cette année. TECHNIQUE DE PROSPECTION
VEILLE 81 %
30 %
ORGANISATION DE L’ACTIVITÉ
SALON 78 %
27 %
PRODUIT
FICHIER EXTERNE 75 %
27 % SOLUTION DE PERFORMANCE 69 %
CLOSING
11 % SPEED DATING PROFESSIONNEL 43 %
VENTE AUX GRANDS COMPTES
11 %

TOP 3 DES OUTILS DU QUOTIDIEN


LES SÉMINAIRES

des commerciaux Fichiers de contacts


participent QUELS TYPES DE SÉMINAIRES ? Réseaux sociaux : internes : utilisés en
73% ou organisent COHÉSION D’ÉQUIPE utilisés en moyenne moyenne 6,8 FOIS CRM :
régulièrement des 66 % 6,7 FOIS PAR PAR SEMAINE
séminaires internes. BILAN, PRÉPARATION DE PROJETS À VENIR
utilisé en moyenne
SEMAINE 6,4 FOIS PAR
59 %
INFORMATION SUR LA POLITIQUE COMMERCIALE SEMAINE
52 %
DIRECTION / MANAGEMENT
43 %
MOTIVATION
41 % 1
INTÉGRATION DES NOUVEAUX TALENTS
21 % 2 3
12 13
Ú LES SOLUTIONS ET OUTILS Ú RELATION AVEC L’ÉQUIPE
MARKETING
COMMENT PERCEVEZ-VOUS L’UTILISATION PENSEZ-VOUS QUE DANS VOTRE ORGANISATION,
DES RÉSEAUX SOCIAUX ? LE MARKETING EST SUFFISAMMENT ALIGNÉ AVEC LES VENTES ?
C’EST UN LEVIER DE COMMUNICATION ET DE NOTORIÉTÉ
38 % 53 %
42 % MARKETING VENTES
C’EST UN OUTIL QUI PERMET DE MIEUX CONNAÎTRE SES INTERLOCUTEURS
28 %
C’EST UN RÉEL LEVIER POUR GÉNÉRER DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS DE BUSINESS 5%
25 % Ú L’alignement est une réalité pour seulement
1 commercial sur 20 ! Alors qu’ils sont 20% à
C’EST SYMPA MAIS CE N’EST PAS CE QUI AMÉLIORE IL RESTE ENCORE LA SITUATION NOUS affirmer être alignés coté marketeurs*.
LA PERFORMANCE COMMERCIALE BEAUCOUP EST SOMMES Quel que soit le service, pour plus d’1 décideur
14 % DE TRAVAIL CORRECTE ALIGNÉS sur 2, il reste encore beaucoup de travail à faire.

QUELLES SONT VOS ATTENTES


PRINCIPALES VIS-À-VIS DU MARKETING ?
QUELS OUTILS VOUS SEMBLENT LES PLUS Développer la notoriété
EFFICACES POUR VOTRE PROSPECTION ? 61 %
Fournir des contenus
53 %
Fournir des outils de vente (argumentaires, formation produit, etc.)
CRM 77 % 53 %
PROSPECTION

Organiser des événements

PARTICIPATION À DES SALONS 52 % 49 %


Générer des leads
48 %
SOLUTION DE PERFORMANCE 46 % Réaliser des études (marché, concurrence, etc.)
Ú Le CRM fait partie de la vie quotidienne 47 %
FICHIER DE PROSPECTION EXTERNE 45 % des entreprises, même des petites structures, Optimiser l’expérience client
puisque 67% d’entre elles en sont équipées !
Les fichiers internes font également partie
42 %
FICHIER DE CONTACT INTERNE 31 % des principaux outils sur lesquels s’appuient Former aux nouvelles techniques de vente (social selling)
les commerciaux dans le cadre de leur 23 %
prospection. La qualité de ces fichiers reste
OUTILS DE VEILLE 27 % cependant incertaine puisque leur utilisation Ú Alors que le marketing* affirme que les commerciaux attendent principalement d’eux qu’ils génèrent
n’est efficace qu’à 31%. Cela laisse présager davantage de leads, les commerciaux ont, eux, une attente plus corporate. En effet leur principal souhait
un bel avenir à la data de qualité, poussée au
SPEED DATING PROFESSIONNEL 21 % bon moment !
concerne les actions de communication et de notoriété. Les deux équipes s’accordent cependant
sur le fait que fournir des contenus et des outils de vente est une priorité.

14 15 * Ebook Nomination - CMIT « Cap sur le marketing des ventes »


Ú DIFFICULTÉS

DIFFICULTÉS RENCONTRÉES EN PROSPECTION


CONCLUSION
DIFFICULTÉ À IDENTIFIER LES BONS INTERLOCUTEURS
39 %
LENTEUR ET COMPLEXITÉ DU CYCLE D’ACHAT DU PROSPECT
38 % Exigence des clients, appropriation de nouveaux outils,
multiplication des interlocuteurs, complexification
DIFFICULTÉ À IDENTIFIER DES PROJETS POTENTIELS
des cycles de vente, nombre grandissant de données
30 %
disponibles… C’est peu de dire que le paysage business
PERTE DE TEMPS À CHERCHER LES COORDONNÉES DE MES INTERLOCUTEURS
des commerciaux s’est remodelé.
27 %
INFORMATIONS SUR LES PROSPECTS PAS À JOUR
26 % En l’espace d’à peine une décennie, les forces de vente ont vu leur quotidien
et process changer. Plus personne n’est « propriétaire » de ces clients et ces
RESSOURCES ET MOYENS INSUFFISANTS derniers réalisent une grande partie du parcours d’achat par eux-mêmes grâce
à la numérisation. Mais la vague digitale n’a pas tout emporté sur son passage.
25 % Pour faire barrage, une part croissante des services marketing et commerciaux
LEADS PAS QUALIFIÉS enterrent la « hache de guerre » et unissent leurs forces. Malgré tout, cet
alignement ne se concrétise pas suffisamment d’après les principaux intéressés.
24 %
Par ailleurs, ces bouleversements ont redessiné le portrait-robot du commercial
MANQUE D’OUTILS DE PROSPECTION EFFICACES
idéal. Hormis les aptitudes de base et une bonne connaissance des outils comme
23% le CRM, des qualités telles que l’écoute, l’adaptation ou l’empathie retrouvent
une seconde jeunesse. Les clients, à l’image de l’ensemble des consommateurs,
MANQUE D’IMPLICATION DU MANAGEMENT
attendent une approche personnalisée et contextualisée au cours de la
10 % prospection.

INTERVENTION LORS D’APPELS D’OFFRES Ces changements ont ainsi forcé les commerciaux à se réinventer. À l’image des
TROP EN AVAL entreprises, ils gagnent en agilité pour répondre aux défis et enjeux nouveaux.
9% À ce titre, les balbutiements de l’intellligence artificielle ne sont pas vécus comme
une menace. Mieux : l’IA est considérée comme une opportunité de gagner du
temps et de se délester de tâches rébarbatives.

Et si, finalement, c’était le numérique qui replaçait les commerciaux


au cœur des entreprises ?

Chiffres issus d’une enquête menée par Nomination en 2018 auprès de 98 commerciaux,
Responsables et Directeurs commerciaux dont la société est basée en France (57% de PME, 20%
16 17
d’ETI, 23% de Grands comptes)
En collectant de l’information sur les entreprises et leurs décideurs, Nomination agit
comme un facilitateur de rencontres business. Nos solutions permettent de rebondir sur des
opportunités de contacts personnalisées, trouver les bonnes personnes à approcher et les
contacter directement !

SALES INTELLIGENCE SMART MAILING CONNECTEUR CRM


Parce que prospecter à Optimisez l’impact de vos Exploitez tout le potentiel de
froid est souvent synonyme campagnes e-mailing avec votre CRM en y intégrant la
d’échec, Nomination a mis Nomination. Appuyez-vous smart data Nomination :
au point un outil intelligent sur des données fiables, opportunités de business,
qui vous permet de suivre et plus de 50 critères de organigrammes, mise à jour de
d’engager vos prospects ciblage et des indicateurs données... Retrouvez le plaisir
efficacement. de performance pertinents. de prospecter via votre CRM !

450 clients tels que Deloitte, IBM et Best Western font déjà confiance à Nomination dans leur
recherche de performance commerciale et marketing. Pourquoi pas vous ?

www.nomination.fr
Contact :
Benoît Marcellin - Directeur marketing
benoit.marcellin@nomination.fr - 01.82.69.69.09

Apprendre c’est commencer d’inventer !

Depuis 50 ans, L’ISM accompagne les professionnels du marketing, de la vente et de


l’innovation à faire face aux mutations de leurs métiers et de leur business à travers une
offre variée :
• Les conférences, petits déjeuners et webinars : pour prendre de l’avance et être au
cœur des tendances ;
• Les formations : avec 250 programmes courts, certifiants ou 100% en ligne dédiés aux
métiers du marketing et de la vente ;
• Les solutions sur-mesure : faites évoluer les compétences, les process et vos équipes
avec un dispositif dédié.

www.ism.fr
Contact :
ism@ism.fr
01.43.72.64.00