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ASK.

Ryan Levesque

Résumé par Sébastien TISSIER


Bonjour, je m’appelle Sébastien…mais tout le monde m’appelle Seb.

Il y a quelques années, je me suis lancé un défi un peu bizarre : lire un livre chaque jour pour
améliorer ma vie.

En 2010, j’ai pu quitter la France, m’installer en Asie et achever mon rêve, me construire une vie
sur-mesure.

Aujourd’hui, je partage les livres qui ont sans aucun doute contribué à ce changement de vie, en
souhaitant qu’ils vous puissent vous aider à atteindre vos propres objectifs.

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Bonne lecture !

ASK. RÉSUMÉ PAR © SEBASTIENTISSIER.COM


Quelqu’un qui a déjà acheté en ligne ou qui a démarré une boutique en ligne sait très bien que le
business sur Internet souffre d’inefficacité. Les visiteurs des sites web souvent quittent très vite
les sites: ils ne trouvent rien qu’ils ne veuillent acheter, ils ferment donc la fenêtre ou partent sur
un autre site.

Le problème c’est que vous ne pouvez pas demander aux gens, au moment de leur recherche, ce
qu’ils veulent et le leur fournir.

Mais c’est là qu’intervient la Formule Ask! La Formule Ask est une série d’enquêtes que vous
pouvez conduire auprès de prospects ou de clients. Comme cet ouvrage va-vous l’expliquer, une
fois que les gens répondent à vos enquêtes, vous connaissez leurs problèmes et vous pouvez les
résoudre.

Et résoudre leurs problèmes, c’est ce qui va propulser votre business devant la concurrence!

Trop souvent les enquêtes échouent à délivrer ce qu’elles promettent.

La Formule Ask a été conçue comme une solution aux problèmes rencontrés par tous les
créateurs de business: comment savoir ce que veulent les clients ou les prospects? En sachant ce
qu’ils veulent, vous pouvez personnaliser les réponses et les services que les gens attendent.

Mais alors, comment trouver ce que les gens veulent? Tout simplement en les interrogeant à
l’aide d’enquêtes en ligne! Cependant, les enquêtes traditionnelles ont leur lot de problèmes.

Le premier: les enquêtes irritent. Rappelez-vous la dernière fois que vous dîniez en famille et que
vous avez été interrompu par un télémarketeur qui faisait une enquête d’opinion au sujet d’une
nouvelle bouteille de soda. C’est énervant, irritant!

Le deuxième: il n’y a pas de réelles raisons incitatives à répondre à une enquête, surtout que le
sondé n’a jamais accès aux résultats. En général, les sondages sont réalisés par des marketeurs
pour aider des marketeurs.

Ensuite, l’autre raison qui handicape les enquêtes, c’est que les gens sont bons pour deux choses:
exprimer ce qu’ils ne veulent pas et dire ce qu’ils ont déjà.

Le monde du business veut savoir ce que veulent les gens, mais ces mêmes business ne sont pas
bons pour aider les clients potentiels à exprimer ce que cela pourrait être. Par exemple, si vous
parcourez les allées d’un magasin et que le vendeur vous pose la question courante et banale,
“Est-ce que je peux vous aider?”, il ne vous aide pas vraiment à faire votre choix. Par contre, s’il
partait du principe que vous savez déjà ce que vous voulez, il pourrait vous aider à le trouver.

Souvent, les gens n’ont aucune idée de qu’ils veulent vraiment! Prenez, par exemple, la dernière
fois où vous avez essayé de décider où aller manger avec un groupe d’amis. Si vous leur avez
demandé ce qu’ils voulaient manger, vous êtes sûrement entré dans une discussion sans fin de
propositions et suggestions, mais aucune décision n’a été prise.

Si cela ne porte pas à conséquence avec des amis, dans le business vous devez savoir ce que les
gens veulent, même s’ils ne peuvent pas le formuler exactement. La Formule Ask est alors là pour
vous aider à le faire en utilisant des enquêtes d’une manière surprenante et différente des
enquêtes traditionnelles.

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Avec la Formule Ask c’est commencer par savoir qui sont les prospects.

Donc, les enquêtes traditionnelles ne fonctionnent pas! Elles ennuient les clients et n’apportent
pas d’informations utiles. Alors comment la Formule Ask est-elle si différente?

Pour commencer, la Formule Ask s’appuie sur une stratégie d’enquêtes qu’on appelle une
méthode entonnoir, une combinaison d’étapes progressives qui vont transformer les prospects en
clients payants.

Nous allons voir plus loin en détail chaque étape de cette formule, mais pour le moment, avant
de commencer à construire l’entonnoir, vous devez construire une enquête de fond. Vous ne
ferez cette enquête de fond qu’une seule fois, au tout début du processus, aussi doit-elle être
conduite avec soin. Elle va vous permettre de savoir qui sont réellement vos prospects.

Une enquête de fond commence par l’envoi d’un e-mail à votre liste de prospects. Ils peuvent
être des fans de votre site ou déjà d’anciens clients. L’e-mail doit rapidement présenter votre
business et expliquer que vous voulez découvrir un peu mieux vos clients potentiels. Par
exemple, si vous êtes une entreprise de luminaires, vous pouvez écrire: “ici, chez “Home
Lighting”, nous voulons savoir qui sont nos clients pour leur apporter un meilleur service.”

Ensuite, vient une petite série de questions. Rappelez-vous, vos prospects savent seulement ce
qu’ils ne veulent pas, donc n’essayez pas de leur demander directement ce qu’ils veulent. Vous
devez plutôt les intéresser avec des questions comme: “quel est votre plus gros problème
actuellement?”

Ensuite, dirigez ceux qui répondent sur un site où vous pouvez collecter leurs réponses, afin
qu’ils terminent l’enquête.

Enfin, analysez les données des réponses. Essayez de trouver des réponses modèles et classez-les
par panel de groupe de prospects. Par exemple, si vous êtes une entreprise de B2B, établissez une
liste des entreprises qui ont un CA annuel inférieur à 500 000 dollars, une autre pour celles qui
ont un CA annuel supérieur à 5 millions, et ainsi de suite.

En classifiant les personnes interrogées, vous allez apprendre le langage naturel de ces clients et
pouvoir l’utiliser en fonction de chaque groupe. Il est évident que vous ne vous adressez pas à un
panel de retraités, avec le langage technique que vous utilisez avec un panel de Geek de
l’informatique!

Une fois que vous savez qui sont vos prospects, il est temps de passer à l’étape suivante.

Une bonne page d’accueil convaincra les prospects de répondre à la prochaine enquête.

Grâce à votre enquête de fond, vous devez commencer à cerner vos prospects. L’étape suivante,
c’est d’en apprendre encore plus sur eux, ce qui permettra ensuite de pouvoir commencer à
résoudre leurs problèmes. Et pour conduire cette deuxième étape, vous allez faire une nouvelle
enquête.

Pour être sûr que les prospects adhèrent à la nouvelle enquête, vous devez créer une page
d’accueil convaincante qu’on appelle la “Page d’accueil d’auto-découverte du prospect”. Toutes
les informations doivent être sur cette page sans que l’utilisateur n’ait besoin de faire défiler la
fenêtre.

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Et la page doit ressembler à ça:

Elle doit commencer par une question ou un titre référent. Par exemple, la page d’accueil d’un
site de l’auteur, “RocketMemory”, demande: “est-il possible d’augmenter votre mémoire en
seulement trois jours en utilisant ces techniques?”

Ensuite, présentez vos buts à vos prospects et expliquez comment l’enquête va vous aider à leur
apporter des solutions. Par exemple, vous pouvez dire quelque chose comme ça: “nous voulons
vous aider à diagnostiquer votre problème en vous posant quelques questions, pour ensuite vous
apporter une solution personnalisée.”

Augmentez la participation des prospects en ajoutant une vidéo sur votre page d’accueil. La
manière la plus simple, c’est une vidéo avec un présentateur sur fond neutre, vous ou un acteur,
qui explique votre business. Une présentation Powerpoint avec une voix off fonctionne aussi très
bien.

La clé du succès d’une vidéo, c’est une bonne accroche, une idée convaincante qui inspire
curiosité et désir. Pour trouver cette idée, demandez à vos visiteurs quels sont leurs challenges.
Que ce soit pour perdre du poids ou améliorer son service au tennis, une bonne accroche
capturera l’intérêt des visiteurs, les incitant à répondre à la prochaine enquête.

Cependant, tous ne sont pas faciles à persuader! Les sceptiques peuvent être amadoués avec
l’énoncé: “Si-Alors”. Exemple: “si vous travaillez sur divers marchés mais que vous ne sachiez
pas comment communiquer avec tous, alors…”

Enfin, introduisez l’enquête auprès de vos prospects en vous appuyant sur votre expertise.
Ecrivez quelque chose comme ça: “Pendant dix ans j’ai posé à mes clients des questions pour les
aider à identifier la clé de leurs meilleures ventes”.

Une fois que vous avez persuadé vos prospects, ils cliquent rapidement sur le lien qui les amène
au formulaire de l’enquête.

Gagnez graduellement la confiance de vos prospects avec un panel de questions où ils se


dévoilent progressivement.

Maintenant que vos prospects sont accrochés et prêts à répondre à votre enquête, il est temps de
préparer les questions de dévoilement progressif.

Cette enquête doit commencer avec de petites et rassurantes questions à choix multiples, avant
d’aller plus en avant avec des questions d’ordre plus privé, comme le nom et l’e-mail. Vous devez
commencer comme ça car les gens sont réticents à donner leurs informations personnelles et de
petites questions anodines annihilent cette réticence.

Il est important de formuler les questions de la manière naturelle de la conversation et pas d’une
manière robotique. Par exemple, “quelle est votre marque de soda préférée?” est une bien
meilleure question que “quel leader des marques fabriquant de soda préférez-vous?”

Votre enquête progressive doit se dérouler avec des questions faciles à répondre. “Quel âge avez-
vous?” Par exemple. Vous utiliserez cette réponse pour personnaliser les e-mails qui suivront
dans votre campagne marketing, en vous référant à l’âge de vos prospects.

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Enfin, utilisez des questions à segmentation pour vous aider à caractériser vos prospects et à les
cataloguer dans différentes listes.

Evitez la tentation de la segmentation démographique (âge, localisation, etc.). Préférez poser des
questions qui segmentent les prospects selon leurs challenges personnels ou leurs problèmes
spécifiques.

Par exemple, vous pouvez poser la question à choix multiples suivante: “Parmi les réponses
suivantes, quel est votre plus gros challenge du moment?” Et les réponses seraient: “Vendre sur
plusieurs marchés de niche”, “Convertir du trafic en clients payants” et “Pénétrer un nouveau
marché”. Chaque réponse vous permettra de mieux cerner les problèmes spécifiques de chaque
prospect.

Ceci étant fait, il sera alors temps de trier les réponses que vous recevez. Avec l’enquête de fond,
vous avez créé des catégories de clients, avec cette enquête graduelle, vous remplissez ces
catégories et vous les affinez.

Par exemple, si vous êtes constructeur d’automobile, vous pouvez trier les prospects en fonction
de leur statut familial et ensuite segmenter ces catégories en fonction du nombre d’enfants dans
chaque famille.

Ce type de segmentation a de la valeur pour de futures promotions, car il aide à proposer des
produits adaptés au client, dans un langage marketing qu’il comprend.

La dernière chose à faire avec cette enquête, c’est de diriger les prospects vers une page de
capture où ils vont entrer leur nom et leur adresse e-mail.

Soyez maintenant prêt à faire votre argumentaire.

Après avoir participé à votre enquête, les prospects arriveront sur votre page post-enquête où ils
vont trouver un diagnostic à leur problème et une solution pour le résoudre.

Cette page n’est rien d’autre qu’un grand titre et une vidéo offrant des réponses personnalisées à
ce qu’ils ont partagé dans l’enquête.

Si vous étiez un docteur, ce serait là où vous offrez à votre patient un diagnostic et des options de
traitement. Vous ne le pousseriez pas immédiatement en chirurgie et vous ne lui parleriez pas du
coût! Et bien c’est la même chose! Votre objectif ici, c’est de démontrer à vos prospects que vous
avez cerné leur problème et de les pousser à vous demander ce qu’ils doivent faire.

C’est là que vous posez votre argumentaire de vente.

Comme pour votre page d’accueil, votre argumentaire de vente doit aussi inclure une vidéo, en
utilisant de préférence la formule “Problème, Urgence, Solution”: présentez le problème du
prospect, insistez sur la sévérité et l’urgence de le régler et enfin, expliquez sa solution.

Commencez toujours par amener un titre créatif au diagnostic. Par exemple, vous pouvez dire au
prospect: “En se basant sur vos informations, votre problème marketing est dû à votre trafic
visiteur trop faible”.

Votre diagnostic doit immédiatement piquer la curiosité de votre prospect et le pousser à vouloir
en savoir plus.

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Ensuite, expliquez ce que votre diagnostic veut dire. Démontrez que vous comprenez le
problème et focalisez-vous sur l’urgence de le régler tout en montrant que vous vous intéressez
au résultat. Si nous reprenons notre exemple précédent, vous pouvez dire: “De nombreux site
web font face aujourd’hui à un manque de trafic visiteurs, ce qui les empêche de convertir le peu
de visiteurs en client et donc de développer le business”.

Enfin, expliquez votre solution en transformant son côté “éducation” en une offre commerciale.
Votre offre doit apporter un bénéfice réel, en détaillant ce qu’il y a dans l’offre, pour pousser le
prospect à devenir client: une description de l’offre; le prix discount ou l’offre exceptionnelle
proposée; et la raison principale pour laquelle le prospect doit agir maintenant (une offre limitée
dans le temps, une heure précise où l’offre s’arrête).

Pour ce point, la Formule Ask vous a aidé à identifier le problème du prospect et à lui proposer
des solutions spécifiques. Voyons maintenant comment faire pour qu’un maximum se convertit
en client.

Après votre première offre, la Formule Ask vous aide à augmenter les profits.

La Formule Ask ne s’arrête pas avec la première offre post-enquête. Au contraire, elle aide à
mieux développer les ventes dans le futur. Mais comment?

Une fois que vous avez généré un premier client, le bénéfice réel provient de la relation que vous
allez développer avec ce client, puisque vous pouvez lui vendre en permanence. Et c’est là
qu’intervient la séquence qu’on appelle: “Optimisation des profits avec les ventes subsidiaires”.

Prenez l’exemple de votre dernière visite au restaurant McDonald à côté de chez vous. La chaîne
ne fait pas des milliards de profits en vendant simplement des burgers. On vous demande aussi:
“Est-ce que vous voulez des frites avec?”

Une fois que quelqu’un a décidé de faire un achat, il est dans l’état d’esprit du shopping et donc
plus enclin à dépenser plus d’argent sur le moment.

En conséquence, aussitôt après que votre prospect a fait son premier achat, présentez-lui d’autres
possibilités de cliquer sur des achats qui ne requièrent pas qu’il entre à nouveau ses informations
de paiement.

Une des options, c’est de lui proposer plusieurs articles de ce qu’il vient d’acheter, mais avec une
remise sur la quantité. Par exemple, vous vendez des compléments alimentaires protéinés en
poudre, vous pouvez offrir trois pots à prix discount pour chaque achat effectué.

Une autre option, c’est de vendre une méthode plus rapide, plus facile. Si vous vendez en ligne un
abonnement à des cours de gymnastique, par exemple, vous pouvez viser des clients qui
cherchent un résultat rapide en proposant en plus de l’abonnement, un pass 30 jours à un stage
“Brûle-graisse”.

Enfin, vous pouvez aussi proposer une solution à un problème que vos prospects n’ont même
pas pensé mais qui a apporté des résultats lors d’un précédent produit. Pour conceptualiser cette
idée, imaginez que vous vendez une formation à la négociation des salaires qui aide les gens à
trouver les bons arguments pour obtenir des augmentations. Vous avez maintenant l’opportunité
d’aider ces clients qui ont un super nouveau problème: ils ont plus d’argent à dépenser.

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Votre vente subsidiaire peut donc démontrer l’importance d’investir cet argent supplémentaire
dans une formation intelligente pour apprendre à faire de bons investissements. C’est
typiquement un “bon” problème que vos clients n’ont pas sur le moment, mais qu’ils vont avoir
dans peu de temps.

Enfin, rattrapez les ventes des prospects qui n’ont pas acheté et faites revenir vos clients.

Malheureusement, seule une fraction des visiteurs, souvent moins de 10%, vont devenir client et
acheter après la première vague d’enquêtes. Mais ne lâchez pas les 90% restant! La Formule Ask
possède un système pour gagner ces prospects réticents.

Les e-mails de relance: ils offrent un lien de communication constant qui aide à optimiser et
améliorer l’entonnoir marketing. Il y a deux types de séquences d’e-mails: celle pour les non-
acheteurs et l’autre pour les acheteurs.

Voyons tout d’abord celle des non-acheteurs, des individus qui n’achètent pas immédiatement
après l’argumentaire de vente présenté en post-enquête. Ces e-mails envoyés aux non-acheteurs
doivent être très attirants pour sauver des ventes.

Et une des manières de faire s’engager dans la vente ces hésitants, c’est de modifier l’offre sans
dévaluer le produit, en offrant de nouvelles remises successives. Essayez, par exemple, de briser la
résistance à l’achat en offrant une période d’essai à un dollar avec le paiement complet à une date
ultérieure.

Par ailleurs, les e-mails de relance peuvent être utilisés pour rappeler aux non-acheteurs que
l’offre a une durée limitée et qu’ils vont rater l’opportunité. Annoncer, par exemple, que l’offre
n’est valable que pour quelques heures, peut convaincre certains non-acheteurs à ouvrir leur
portefeuille!

Enfin, si l’offre initiale est un fiasco, donnez aux gens l’opportunité de choisir leur prochaine
étape en démarrant un nouveau cycle d’enquêtes de la Formule Ask, cette fois en vous focalisant
sur un nouveau produit.

Et si par chance cela a fonctionné, vous pouvez utiliser l’autre séquence d’e-mails de relance pour
obtenir plus de vos acheteurs, mais cette fois en utilisant le levier de la joie qu’ils ont eu à acheter
votre premier produit.

Un des trucs pour pousser les clients à ouvrir vos e-mails, c’est de mettre une phrase incomplète
dans la ligne du titre. Par exemple, “Là où il y a de la volonté, il y a…” Les points de suspension
vont démanger la curiosité du prospect et le pousser à ouvrir l’e-mail.

Dans le corps du texte, vous pouvez inclure un lien qui les amène directement à votre offre et
cela va transformer ces clients occasionnels en acheteurs à répétition.

ASK. RÉSUMÉ PAR © SEBASTIENTISSIER.COM


J’espère que ce résumé vous a plu !

Vous pouvez me faire parvenir vos remarques par email à contact@sebastientissier.com

Je suis convaincu que les livres peuvent réellement vous aider à changer de vie, à
améliorer votre santé, vos finances, à vous rendre plus efficace, plus productif et même
plus heureux.

A chaque problème que vous rencontrez aujourd’hui, il existe une solution…forcément !

Et il n’y a pas mieux que les livres pour les découvrir.

Des milliers d’experts, de professionnels mais aussi des personnes ordinaires ou de grands
businessmen partagent, dans leurs écrits, leurs petites ou grandes réussites, leurs découvertes,
leurs trucs et astuces…c’est dans cette mine d’or que je vous propose de plonger.

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Et si vous vous intéressez à liberté, au voyage et à l’idée de vous construire une vie sur mesure,
alors…

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Sébastien TISSIER, EntrepreneurNoma.de

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