1.

Na perspetiva de uma análise voltada para o método, para o processo e não

para a análise económica ou comportamental, há essencialmente dois modelos
de negociação”. Diga quais, explicando.

A negociação pode ser definida como um processo de resolução de conflitos

através do qual uma ou ambas as partes modificam as suas exigências até
alcançarem um compromisso aceitável para ambas.
A definição de negociação aplica-se a qualquer meio de resolução de litígios não
adjudicatório, quer seja mediação, conciliação ou outro. Em todos estes
mecanismos se tenta chegar a um acordo através do diálogo.

Existem dois modelos de negociação:

 Modelo competitivo; modelo em que o negociador pretende ganhar a
discussão
 Modelo cooperativo, o foco não é ganhar apenas, mas sim a resolução do
problema.

O Modelo cooperativo, foi designado de negociação de princípios, e centra- se em

quatro grupos de ideias: pessoas, interesses, opções e critérios.

 Quanto às pessoas, o método defende a separação destas do problema, isto

é, que se tome consciência de que o problema em discussão é diferente da
pessoa que discute, de que os aspetos estritamente pessoais não devem ser
mais importantes que o assunto sobre o qual se negoceia;
 Focagem nos interesses em detrimento das posições. Procurar os interesses
que estão por detrás das posições implica perguntar porquê, levando cada
uma das partes a perceber os seus e os da outra parte2.
 Quanto mais opções houver, mais são as hipóteses de se conseguir um
acordo que satisfaça ambas as partes. O maior número de opções diminui
ainda a ideia de que as partes estão a ceder.
 Insistir na utilização de critérios objetivos, ou seja, ultrapassar as questões
da vontade, necessariamente subjetivas. Deve insistir-se que o acordo
obedeça a critérios objetivos de forma a ser justo para todos.

O modelo competitivo, baseado numa posição de negociação forte, gera situações

hostis, ficando-se na manipulação e no ganho, em vez da procura de soluções
aceitáveis para ambas as partes.

2.

“As fases da mediação são difíceis de identificar, pois podem variar em função do caso
concreto, das suas caraterísticas e do desenrolar do processo. Haverá, porém, sempre
alguns momentos obrigatórios”. Diga quais, explicando

As fases da mediação são difíceis de identificar, pois podem variar em função do

caso concreto, das suas caraterísticas e do desenrolar do processo. Haverá,
porém, sempre alguns momentos obrigatórios – sessão pré-mediação e
protocolo de mediação (artigo 16.º LM).
No sistema português, implantado nos Julgados de paz, o mediador não tem
acesso ao processo, inteirando-se do problema apenas na sessão de mediação.
Moore identifica 5 fases anteriores ao inicio da sessão de mediação:
1- Constituição de um relacionamento com as partes
2- Escolha da estratégia de mediação
3- Recolha de informação sobre as partes e o conflito
4- Programação detalhada da mediação
5- Estabelecimento de confiança e cooperação