Le lobbying indirect dans la stratégie

des entreprises
Problématique : Comment le lobbying indirect favorise
l’exportation directe à l’international ?

Réalisé par : Encadré par :

AMMARI Wiame Mr.BOURKHA BILAL

BERDIK Ayoub

RAHMANI Anas

ZERHOUDI Mohammed

Master : Commerce International et Logistique / ENCGO 2019-2020

Table des matières
REMERCIEMENT ........................................................................................................................... 3
INTRODUCTION ........................................................................................................................... 4
Chapitre 01 : De l’histoire au métier ........................................................................................ 5
Axe 1 : Définition et histoire du lobbying : ........................................................................ 5
Axe 2 : Les acteurs du lobbying et leurs rôles : ............................................................... 8

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 REMERCIEMENT

Il n’y a pas de bon travail sans l’assistance de bons esprits

et avec le meilleur encadrant.

On adresse nos plus vifs remerciements à notre

encadrant, Mr BOURKHA BILAL, pour ses précieux

conseils et ses efforts prodigués afin de nous faciliter

l’élaboration ce travail.

Merci infiniment

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 INTRODUCTION

Géographie politique, géopolitique, géostratégie, trois notions qui ont fait couler
beaucoup d’encre, elles se sont définies de manière contradictoire. Le chemin le
plus aisé de définir chaque notion à part c’est la façon dont on considère l’espace.
Pour la géographie politique l’espace est considéré comme un cadre, pour la
géopolitique l’espace est considéré comme un enjeu et pour la géostratégie
l’espace est considéré comme un théâtre. Ce dernier est l’espace de la
confrontation des forces armées, l’espace considérait comme théâtre devrait donc
être l’objet de la géo-tactique.

On peut définir la géostratégie comme l’étude des paramètres géographiques de

la stratégie, elle intègre de très nombreux paramètres (ressources, puissances,
mobilisation, etc.) dont parmi eux un nombre très important qui n’est pas
géographique mais plutôt économique et politique. Donc on peut dire que la
géostratégie ne se limite pas juste au militaire mais elle fait aussi appel à l’économie
et la politique.

L’objectif de notre travail est focalisé sur l’entreprise et non pas aux Etats,
autrement dit on n’est pas intéressé à la politique des Etats mais plutôt à l’influence
de la géographie sur la stratégie en changeant « l’Etat» par « l’entreprise » et vu
qu’aujourd’hui chaque pays souhaite échanger au-delà de ses frontières ce qui à
donner naissance au commerce extérieur. Les échanges économiques
internationaux sont développés, et ils ont pris plus d’importance jour après jour par
le processus de l’importation et l’exportation. Cette dernière est une solution
favorable pour qu’une entreprise s’internationalise, elle suppose de définir une
stratégie d’implantation sur le marché cible pour y accéder.

Mais comme les choses ne marche pas toujours comme si planifier, certaines
entreprises recourent à plusieurs solutions parmi eux le « lobbying » qui est
considéré comme une stratégie de communication et d’influence, d’où la
problématique suivante : « comment le lobbying indirect favorise l’exportation
directe à l’international » ?

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 Chapitre 01 : De l’histoire au métier

Introduction :
Depuis la nuit du temps, plusieurs relations publiques se basaient sur d’autres
moyens de communication et de stratégies d’influence, afin de convaincre leurs
interlocuteurs à atteindre leurs buts, par contre aujourd’hui certaines relations se
sont plutôt focalisées sur le lobbying comme mode d’influence. Le lobbying est un
phénomène social qui peut être exercé par toute entité qui cherche son intérêt
général, il concerne toutes les composantes de la société, et il est aussi un
phénomène politique, comme il porte un grand pouvoir dans les décisions des
institutions publiques. Nous essayons dans ce premier chapitre de voir dans un
premier axe l’origine du terme selon différents auteurs et sa révolution dans les
différentes parties du monde, ainsi ces différentes techniques qui seront analysées
dans le second axe.

Axe 1 : Définition et histoire du lobbying :

Le lobbying est considéré comme étant l’action d’influence auprès des pouvoirs
publics, il permet de déterminer le chemin par lequel un groupe d’intérêt
(organisation professionnelle, association d’entreprise ou entreprise) tente
d’influencer une décision publique. Les différentes appellations du lobbying
(groupes d’intérêt, groupe de pression, groupes d’influence) poussent des gens à
une certaine sorte de trahison au regard que porte celui qui les prononce. Souvent,
l’expression « groupes d’intérêt » est acceptée par tout le monde parce qu’elle
porte une certaine neutralité, en revanche pour « groupes de pression et groupes
d’influence » sont d’avantage refusées car il désignera ceux qui ne respectent pas
les règles du jeu ou pour analyser une réforme critiquée par ceux qu’elle concerne.

Il existe de nombreuses définitions du lobbying ou de groupes de pression. Selon

Grant (1995, p. 9), « un groupe de pression est une organisation qui désire
d’influencer la formulation et la mise en place d’une politique publique. Par
politique publique, nous entendons une série de décisions autoritaires prises par le
pouvoir exécutif, législatif et judiciaire.»

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Par contre, Grunig et Dozier retiennent plutôt la caractéristique « activiste » des
groupes de pression, dans une perspective de relations publiques : « un public
activiste est composé de deux individus ou plus, regroupés dans le but d’exercer
une influence sur un autre groupe ou sur plusieurs groupes par le biais de l’action,
qu’elle se manifeste par l’enseignement, le compromis, la persuasion, les tactiques
de pression ou la force.»(1)

En général, le terme lobbying se définit comme suit : c’est une stratégie menée par
un groupe d'intérêt, groupe de pression et groupe d'influence, appartenant à un
même secteur d'activité professionnel et cherchant à défendre ses propres intérêts
auprès des décideurs politiques. Son action est souvent discrète et indirecte
contrairement à une manifestation initiée par une organisation syndicale. Elle
s'appuie sur une bonne connaissance des circuits décisionnels et sur la constitution
de vastes réseaux. En exerçant une pression et en jouant de leur influence sur les
décideurs, les lobbyistes visent ainsi à influencer la mise en place de législations,
réglementations et normes économiques, à leur avantage. Le lobbying intervient
dans les relations étroites avec les médias, dans le milieu de la recherche et auprès
des pouvoirs publics.

L’art d’influencer existe depuis longtemps, et le terme lobbying a connu ses

premières utilisations en 1830 exactement en Angleterre et aux Etats-Unis, selon
Bolduc – 1997(2) le lobbying c’est un terme né en Grande-Bretagne issu du mot
anglais ‘’lobby’’, ce terme signifie le couloir de la chambre de commun, ou les halls
d’entrée des hôtels, d’où les membres des congrès n’avaient pas de bureaux,
rencontrent les citoyens qui interpellent les parlementaires sur divers sujets.
Aujourd’hui, le terme lobby désigne toute organisation qui cherche d’influencer le
pouvoir public en mettant en œuvre des actions.

En France ce terme traduit souvent par ‘’groupe de pression’’, comme indique son
nom, c’est une entité organisée pour but d’influencer le processus politique et le
pouvoir public, pour ses propres intérêts, mais il reste un sujet tabou, et la
perception des activités des lobbies est plutôt mal vue et douteuse.

(1) Baldi : Lobbimen (Le Monde et les echos) / 1990

(2) Maisonneuve Danielle : Les relations publiques (Le syndrome de la cage de Faraday) / 2004

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À l’époque où les lobbies apparaissent en France, la loi Le Chapelier, interdit aux
citoyens de partager des intérêts communs de se rassemblais, même le terme
‘’Lobbies’’ fait pour eux la peur d’où l’activité des lobbies s’est développer sous le
manteau. C’est en 1980 que les cabinets spécialisés en lobbying sont émergés, d’où
treize sont enregistrés en 1996 au sein de l'unique association professionnelle,
déclarant une centaine de salariés, parmi eux on trouve des avocats.

Aux Etats-Unis c’est totalement l’inverse, à cette époque la république américaine

autorise le rassemblement des citoyens afin d’exposer leurs points de vues aux
dirigeants, ce processus d’influencer des citoyens aux parlementaires est vu d’une
façon positive. Les lobbyistes professionnels sont souvent des anciens responsables
politiques ou des hauts fonctionnaires qui exploitent leur maîtrise des circuits de
décision publique et leur réseau relationnel politique.

C’est à partir de 1957 date de la création de la communauté économique

Européenne (CEE), que le rôle des lobbies va prendre une toute nouvelle
importance, d’où des nouvelles institutions comme la commission européenne, fait
appel à l’expertise des lobbies pour les aider à prendre des décisions et pour la
première fois dans l’activité du lobbying se sont les institutions qui les sollicitent et
non pas l’inverse.(3)

Après avoir mis l’accent sur la définition et l’ascendance du lobbying, il est

primordial de connaitre ces acteurs et leurs rôles, la chose qui va être traité dans le
second axe.

(3) Cédric Polère : Lobbying (l’influence des groupes d’intérêt s’accroît, et favorise une transformation de
notre modèle démocratique) / 2007

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Axe 2 : Les acteurs du lobbying et leurs rôles :

1) Les organisations institutionnelles, détentrices de la décision :

Pour mieux comprendre le lobbying il est nécessaire de présenter les organes des
décisions, la mission du lobbyiste c’est non pas seulement de connaitre les
entreprises et les personnes qui décident dans un pays donné, mais la manière
dont le vote de la décision s’élabore à fin qu’il puisse modifier les lois, les
règlements, etc…

En France, les lois, les décrets, les règlements…etc., sont issu de sources différentes
telles que :

L’Etat qui détient le pouvoir exécutif, les administrations générales, les ministères, le
parlement, les collectivités territoriales, les universités, les centres de recherche et
les observatoires, les ordres professionnels. Par contre en Europe la plupart des
décisions sont prises à Bruxelles, siège de la commission européenne et pour les
Etats Unis on trouve le congrès, le Senat et leurs représentants, il y’a aussi les
secrétaires d’état, l’état fédéral avec la présidence et les ordres professionnels. (4)

Alors ces acteurs institutionnels vont être influencé par les groupes de pressions, de
même les acteurs peuvent devenir des groupes de pression, on peut dire qu’ils ont
une double casquette.

2) Les organisations non-institutionnelles ou groupes d’intérêts :

La distinction sera faite ici non pas par la différenciation par zone géographique
mais en fonction de leurs intérêts respectifs, Il existe principalement 4 groupes :

Les groupes de pression ayant des intérêts privés, économiques ou corporatistes,

les groupes de pression défendant des intérêts généraux, sociaux ou sociétaux, les
médias et les cercles d’influence.

Commençant tout d’abord par les groupes de pressions ayant des intérêts privés,
économiques ou corporatistes. Dans cette catégorie on trouve les entreprises
privées (Total, Renault…) qui embaucheront les plus importantes sociétés du
lobbying pour créer l’alliance des fumeurs.

Pour les groupes de pression défendant des intérêts généraux, sociaux et sociétaux,
on trouve les organisations non gouvernementale à but humanitaire, les
associations de défense des droits de l’homme, des droits sociaux, de l’écologie.

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Il y’a aussi les unions de consommateurs dont leurs but c’est l’interdiction de la
publicité et du sponsoring des entreprises du tabac.

Le rôle de médias est primordial, ils sont considérés comme étant un groupe de
pression, ils peuvent faire l’opinion et non pas juste comme un simple vecteur
d’information (les presses écrites, la télévision, la radio, etc.). En dernier lieu, on
trouve les cercles d’influences politiques, intellectuels, économiques, les leaders
d’opinion, les personnalités publiques etc. (5)

Pour résumer, le lobbying peut être applicable par :

 Parties publiques (institutions, organismes publics, élus)

 Parties médiatiques (médias spécialisés, généralistes, locaux ou nationaux)
 Parties financières (investisseurs, financeurs)
 Parties directes (employés, résidents, clients, membres)
 Parties représentatives (syndicats, ONG, groupes de pression)
 Parties sectorielles (concurrents, sous-traitants, activités connexes)
 Grand public concerné
 Grand public spectateur

3) Le rôle des acteurs du lobbying :

Aujourd’hui, pour que les entreprises puissent gagner des parts de marché au
niveau national et international, elles ont intérêts d’influencer les pouvoirs publics
par des groupes de pression car c’est le seul moyen de défendre leurs promotions
de leurs intérêts stratégiques. Ces groupes de pression (lobbies) ils ont tous le
même rôle c’est d’imposer leurs points vu en comprenant les rôles et les missions
de chaque groupe de décideurs, connaitre aussi les structures et leurs modes de
fonctionnement, savoir aussi quand et où chercher l’information et connaitre les
vrais décideurs qui vont les amener vers la bonne voie qui va leur permettre
d’établir et d’entretenir des partenariats. (6)

(4) LES LOBBIES : au cœur de la gouvernance européenne

(5) https://www.journaldunet.fr/
(6) Jean-Paul Charié : Livre bleu du lobbying en France

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Conclusion du chapitre 1 :

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 Chapitre 2 : La notion du lobbying indirect
dans l’exportation direct

Introduction :

Dans ce deuxième chapitre nous cherchons à résoudre notre problématique sujet

de ce projet, d’où on va entames dans un premier axe la notion du lobbying
indirect et ses outils d’influence, puis dans un seconde axe on va mettre la loupe
sur l’apport de cette technique pour le processus d’exportation direct.

Axe 1 : Les outils du lobbying indirect :

1) Les médiats :

Pour les lobbyistes, il s’agit de l’outil le plus utilisé pour exercer leurs forte influence
auprès du grand public, en effet un lobbyiste doit être bien visible dans les
différentes médias tel que (télévision, radio, presse, internet, etc), tout en l’utilisant
ses derniers comme un support de publicité et de communication afin de faire
diffuser son message.

En outre, un bon lobbyiste c’est celui qui entretenir des relations solides avec les
journalistes, une telle relation et nécessaire pour assurer la continuité de son
influence à une grande échelle, donc il doit fournir des relations professionnelles
mais également personnelles.

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