Stratégie 

Prospection Commerciale 
[Nom du projet]

 [✂ N.B. Ce template de stratégie commerciale se veut être aussi générique que possible. 
Il y a autant de façons de créer une stratégie qu’il y a de problématiques de prospection différentes.. À vous donc
d’adapter ce template en fonction de la nature et des besoins uniques de votre business. 

Version : 0.1
Date de la dernière mise à jour : 16.09.2019

Sommaire
1.L’analyse de marché : le contexte entreprise et produit
1.1 Le SWOT
1.2. Les cibles
1.2Les objectifs

2.Les canaux

3.Le sourcing

4.Planning de prospection

1.L’analyse de marché : le contexte entreprise et produit

 Pour renseigner cette partie, posez-vous les questions suivantes : 
 Quelle est la situation actuelle de l’entreprise ?
 Dans quel contexte et environnement évolue-t-elle ? 
 Quels sont vos objectifs de prospection ?
 Et pour quelles cibles et pourquoi ces cibles ?

1.1 Le SWOT

Dans cette section, vous allez étudier votre marché avec une étude SWOT. 

Par exemple : 

  Facteurs Positifs Facteurs Négatifs

Diagnostique FORCES FAIBLESSES

Interne
•  Une forte notoriété ;
• Un doublement de son chiffre
d'affaires lors du dernier exercice ;
•  Un fichier client très vaste ;
•  Une présence internationale ;
•  Une page Facebook comptant 1
million d’abonnés ;
•  Une qualité supérieure ;
•  Un prix accessible ;
•  Des fonctionnalités innovantes…
•  Une diminution des ventes au dernier
trimestre ;
•  Une baisse de la fréquentation du site web ;
•  Une gamme de produits qui dégage une
marge faible ;
•  Une faible notoriété ;
•  Un produit bénéficiant d'une distribution
limitée ;
•  Un produit daté, ringard...

Diagnostique OPPORTUNITÉS MENACES

Externe
•  Un changement dans la législation
favorable à l'activité ;
•  Le développement de la vente sur
internet pour une catégorie de
produit;
•  L'ouverture à la concurrence d'un
marché public ;
•  La faillite d'un concurrent ;
•  L'ouverture économique d'un
nouveau pays…
•  Un concurrent en forte croissance qui gagne
des parts de marché ;
•  Des consommateurs qui évoluent (ex : la
montée du véganisme est une menace pour les
producteurs de viande) ;
•  Une baisse du pouvoir d'achat des acheteurs
(en cas de crise économique, par exemple) ;
•  Des mesures juridiques ou politiques
contraignantes...

1.2. Les cibles

Dans cette section, vous déterminerez les durées de vos cycles de vente et votre méthode de
prospection :

Idéalement expliciter clairement pourquoi :

 Par exemple : 
J’ai adopté un cycle de vente moyen en prospection terrain car je vise un public de particuliers sur
des achats impliquant en l'occurrence dans le domaine des aménagements de terrasses et de
piscines.

1.2Les objectifs

Dans cette section, vous allez déterminez vos objectifs SMART :

 Spécifique
 Mesurable
 Atteignable
 Réaliste
 Temporels

Pour rester synthétique, vous pouvez simplement établir un tableau :

Objectifs Description

Spécifique

Mesurable

Atteignable

Réaliste

Temporalité

 Analysez également les forces et les faiblesses de votre stratégie :

Points forts Points faibles

  …  …
 …  ...

2.Les canaux

Dans cette section vous définirez au moins deux canaux nécessaires à l'accomplissement de votre
prospection. 

Établissez un tableau des avantages et inconvénients en rapport avec vos cibles.

Par exemple :

Canal  Avantages Inconvénients

 Télé  Volume de contact  “Barrage téléphonique”

vente  Possibilité de contact au national  Interlocuteurs peu réceptifs

3.Le sourcing

Compte tenu des cibles et des canaux que vous avez sélectionné, définissez votre stratégie de
sourcing : quelle source d'information (sites, médias…) et quelles informations devez-vous récolter
(fonction  / âge…) ?

Exemple : Manageo pour la taille de l’entreprise, Google pour les coordonnées, Linkedin pour les
contacts.

4.Planning de prospection

Suite à la définition des précédents éléments :

  Quelle organisation hebdomadaire envisagez-vous et pourquoi ?

Cette organisation doit idéalement contenir tous les éléments nécessaire à votre prospection : 

Semaine type Lundi Mardi Mercredi Jeudi  Vendredi

9H00

10H00

11H00

12H00

14H00

15H00

16H00

17H00

18H00