GLOSARIO

Decisiones de Producto-
Precio

 Atributos del producto: son aquellas características de los productos que hay
que tener en cuenta a la hora de comercialización.
 Atributos funcionales: suponen un gran valor añadido a la hora de comercia-
lizar el producto.
 Atributos psicológicos: son aspectos puramente de marketing que se incor-
poran al producto para su comercialización.

 Core benefit: beneficio que interesa adquirir al cliente.

 Diseño del producto: es el atributo funcional más valorado por el consumidor.

 Embalaje: segunda unidad que contiene varios envases. Suele ser la unidad
de venta para el intermediario.
 Envase: primera unidad que contiene el producto. Suele ser la unidad de venta

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para el consumidor.
 Estrategia de posicionamiento adaptativa: supone un reposicionamiento
permanente de la marca, en función de la evolución de las necesidades del
segmento.
 Estrategia de posicionamiento anticipada: esta estrategia supone adelantar-
se a la evolución de las necesidades de un segmento.
 Estrategia de posicionamiento imitadora: se dice que es una estrategia de
posicionamiento frontal, pues supone un posicionamiento de una nueva marca
similar al de la marca líder en el mercado.
 Estrategia de posicionamiento defensiva: defiende la vulnerabilidad (imita-
ción) de una única marca que ocupa una posición fuerte en un segmento.
 Etiquetado: rótulo situado en la caja, frasco…que contiene información escrita
sobre el producto, el vendedor y/o fabricante.

 Heterogeneidad: al igual se puede definir como la variabilidad de la prestación

del servicio.

 Innovación: es un cambio que introduce novedades, productos nuevos al mer-

cado.

 Lanzamiento de nuevo productos: es una estrategia arriesgada que la em-

presa decide acometer para mantener su vida en el mercado.
 Lanzamiento directamente a los consumidores: tipo de lanzamiento más

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habitual, directamente a las tiendas.

 Lanzamiento flexible: se presenta cuando se realiza una pequeña actualiza-
ción de un producto que ya ha sido lanzado, el cual no va a generar grandes
cantidades de ingresos tales como relanzamientos y lanzamientos masivos.
 Lanzamiento de carácter informativo: consiste en presentar el producto en
sociedad. Para ello, se suele realizar en ferias, salones y exposiciones convo-
cadas a tal fin.
 Lanzamiento de carácter prescriptivo: se realiza a los prescriptores del pro-
ducto. Suele utilizar la convocatoria de una reunión para ello.
 Línea de producto: grupo de productos estrechamente relacionados. Satisfa-
cen una misma necesidad o se usa conjuntamente.

 Mapa de posicionamiento: es un instrumento de análisis que permite recoger

información para saber qué posición ocupa el producto en relación con los
competidores.
 Marketing: se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de
los mercados y de los consumidores. El marketing analiza la gestión comer-
cial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a
través de la satisfacción de sus necesidades.
 Método de fijación de precios en una gama de productos: método de fija-
ción de precios utilizado en empresas que fabrican distintos productos utilizan-
do una misma.
 Modelo de schnaars: se basa en la velocidad y frecuencia de lanzamiento,
cuando los productos que compiten y los procesos comerciales son similares.

 Objetivo de beneficio: busca alcanzar el máximo beneficio posible o concen-

trarse en la obtención de una tasa de rentabilidad sobre inversiones.

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 Objetivo de volumen: busca maximizar la cifra de venta o la cuota de merca-

do.

 Política de producto: consiste en no modificar nada, debe ser tomada tras un

estudio exhaustivo del mercado y competencia.
 Posicionamiento: se vincula a la forma en que un producto logra un significa-
do para un determinado segmento (a través de sus características o imagen)
en forma comparativa con los demás productos existentes en el mercado.
 Precio: es el valor monetario que se le asigna a algo.
 Precio de un producto o servicio: es la única variable que reúne las caracte-
rísticas de ser un parámetro cuantitativo y concreto.
 Precio máximo: constituye el límite superior. Es el valor para el cliente.
 Precio mínimo: constituye el límite inferior. Es el coste total del producto.
 Producto: es todo aquello (tangible o intangible que se ofrece a un mercado
para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo.
 Productos de atracción: atraen al cliente para vender los líderes y suelen ser
versiones simplificadas con mejor relación calidad/precio.
 Productos de futuro: son los llamados a sustituir, con el paso del tiempo, a los
líderes.
 Producto esperado: atributos y condiciones que los consumidores habitual-
mente esperan. Forman parte de las expectativas normales del cliente.
 Producto genérico: corresponde a la función básica desempeñada por dicho
producto.
 Productos líderes: son el centro de la gama, parte importante del volumen de
ventas y aportan los mayores beneficios.
 Productos reguladores: son aquellos que compensan las ventas estacionales
de los productos líderes, absorbiendo costes fijos.
 Productos tácticos: tienen como finalidad molestar a la competencia o res-
ponder con rapidez a ataques de competidores, con el fin de evitar perder cuo-
ta de mercado.
 Punto de equilibrio: significa el punto en el que no se obtienen pérdidas ni

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ganancias. Puede formularse de dos maneras distintas:

 Punto de equilibrio de precios: precio con el que no se obtendrían pérdidas
ni ganancias para unas determinadas ventas.
 Punto de equilibrio de ventas: volumen de ventas mínimo que habría que
alcanzar para no tener pérdidas ni beneficios con un precio fijado.

 Servicios: bienes intangibles, consistentes en una prestación de hacer, pres-

tados y comercializados con fines lucrativos por personas expertas en un o por
equipos profesionales.

 Unidad de consumo: cantidad de producto que por término medio una perso-
na necesita para hacer una consumición del producto una sola vez.
 Unidad de uso: cantidad de producto que agrupa varias unidades de consu-
mo.
 Unidad de venta: cantidad de producto que el fabricante decide convertir en
objeto de una sola transacción comercial. No se puede fraccionar.

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