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Universidad Internacional Del Ecuador

Proyecto Final
Marketing Estratégico

THE EDGE desarrollo organizacional S.A.


Hay mas en ti de lo que tú crees

Nombre: Paul Rueda

Descripción del Servicio


En THE EDGE Desarrollo Organizacional S.A. inspira a los clientes a aprender y
desarrollarse continuamente a través de innovadoras y efectivas metodologías y
modelos, y los transforma en organizaciones líderes de su propio desarrollo. Trabaja
con un modelo que consiste en tres factores claves para que las personas desarrollen su
capacidad de liderazgo y el aprendizaje de equipos:

Definición y alineamiento de la visión personal y corporativa - Desarrollar la


capacidad de compartir la aspiración personal con la de la organización, clarificando lo
que es importante para cada uno.

Aplicar conversaciones reflectivas en un equipo y organización - Desarrollar la


capacidad de tener conversaciones donde se reflexione sobre los sistemas en los que
vivimos y cómo estos nos afectan y viceversa; con visión a futuro reflexionando en el
presente.

Incorporar un pensamiento sistémico - Desarrollar la capacidad de reconocer la


importancia de todas las piezas de un equipo y de la organización, verlas como una
totalidad y entender su complejidad.

Es decir el servicio que la empresa da es facilitar procesos a otras empresas para


mejorar el desempeño de las mismas en las diferentes áreas en las que se requiera de un
mejor progreso, o exista algún tipo de falencia por parte de los empleados o de la
empresa.

Visión: Ser la organización referente en Ecuador en procesos efectivos de


transformación, preparando a las personas y las organizaciones para los retos actuales y
futuros.

Misión: Formar lideres capaces de crear un futuro sustentable.

Análisis Situacional

Macro

• Ámbito Demográfico

La población estimada de Ecuador esta alrededor del los 13755680 habitantes de


distintas razas ubicadas en todo el país donde el 60,6% de la población está entre los 18
y 64 años de edad, el número aproximado de hombres en el país son 4116289 y
aproximadamente 4198667 son mujeres, siendo la mayor parte de la población mayores
a los 18 años buscan trabajo para pagar sus estudios universitarios beneficiando a la
empresa ya que las empresas que la contratan, requieren capacitar a sus nuevos o
próximos trabajadores. La raza, género, religión, o sector donde se encuentre la empresa
no es importante ya que no afecta a la empresa, porque por lo general las empresas que
contratan a la empresa se las lleva a las distintas sedes de la empresa o los facilitadores
van a las ciudades donde se requiere de la asistencia de THE EDGE.

• Ámbito Natural
El ecuador tiene un clima estable casi todos los meses del año de acuerdo a las
provincias (cálido, templado o frio), pero por estar rodeado de montañas las carreteras
no son hechas de la mejor manera por lo que los derrumbes dificultan que el servicio no
seas dado en el tiempo que lo solicitan, por causa de accidentes o inconvenientes
debido al clima del país. El clima también afecta en la realización de la parte de talleres
que se realizan al aire libre.

• Ámbito Tecnológico

En cuanto a la tecnología, dentro de la empresa no afecta al desempeño de ninguno de


los talleres ya que no se usa ningún tipo de implementos de alta tecnología, porque la
mayor parte de los procesos que realiza son actividades al aire libre.

• Ámbito Económico

En cuanto a la parte económica afectan gravemente a la empresa porque los problemas


que el país está pasando causan que las empresas cada vez tengan menos dinero
liquido, porque los periodos de cobro cada vez son más largos, esto afecta ya que no
todas las empresas invierten en capacitación y mejoramiento de sus procesos, lo que
para muchas empresas se convierten en lujos que muchos empresarios no están
dispuestos a gastar.

• Ámbito Socio-Cultural

En el Ecuador existen varias clases sociales que se dividen en baja, media, media-alta y
alta, en donde un gran porcentaje de la población son gente ubicada en las clases
sociales media y baja, esto afecta al servicio porque la empresa se enfoca mas a la clase
media-alta y alta, que son empresas que tienen muy buenos ingresos económicos y que
son capaces de invertir en recursos humanos al contratar a THE EDGE; Por otro lado
en la parte cultural dentro del país las empresas en general no tienen costumbre de
ahorro e inversión en recursos humanos y mejorar el desempeño y la unión de la
empresa con los empleados y esto afecta a la empresa porque no hay gran cantidad de
clientes.

• Ámbito Político-Legal

En la parte política-legal no afecta a la empresa porque en Ecuador ni en ningún lugar


existen leyes o algún tipo de impuestos extraordinarios por la parte de capacitar o
enseñar de cierta forma cosas a las empresas para que mejoren su desempeño
legalmente.

Micro

• Proveedores
Debido a que es una empresa de servicios no tenemos proveedores de materiales todos
los meses como cualquier empresa de producción, se puede decir que la empresa tiene
proveedores de los instrumentos que se usan para las estructuras de ciertas actividades
que se encuentran en las diferentes sedes de la empresa, esta empresa proveedora de
este tipo de estructuras (cables, muros, troncos, entre otros) se llama Challenge Towers,
Además para los instrumentos como arneses mosquetones, cuerdas, elementos de
ferretería que se renueva cada tres años, el proveedor es Tatto.

• Nuevos competidores

THE EDGE tiene competidores reales, proporcionando el mismo tipo de servicio pero
son empresas que recién están comenzando y son pequeñas, THE EDGE comenzó en
Ecuador en el año 2001 y al momento es líder en el mercado.

• Sustitutos

En el mercado ecuatoriano no existen servicios sustitutos que reemplacen a THE


EDGE.

• Consumidores finales

Los consumidores de la empresa son finales ya que el servicio que se presta va dirigido
a la aparte de recursos humanos de las empresas que la contratan y será usado ese
conocimiento adquirido por las personas capacitadas en el taller dentro de la misma
empresa “instantáneamente” para mejorar el rendimiento y superar falencias que antes
aparecían.

FODA PONDERADO

FACTOR VALOR DESEMPEÑO TOTAL PORCENTAJE


FORTALEZAS
EXCLUSIVIDAD DEL SERVICIO 0,2 9 1,8 19,56%
LIDER EN EL MERCADO 0,3 10 3 32,60%
CRECIMIENTO CONTINUO DEL
CAPITAL 0,2 9 1,8 19,56%
CAPACITACION CONTINUA DE
INSTRUCTORES 0,1 9 0,9 9,78%
PROPIETARIOS DE LOS
ESTABLECIMIENTOS 0,1 9 0,9 9,78%
PUNTUALIDAD EN PAGOS 0,1 8 0,8 8,69%
1 54 9,2 100%
OPORTUNIDADES
APERTURA A LA CAPACITACION DE
LOS RRHH 0,4 10 4 43,95%
BAJA COMPETENCIA EN EL PAIS 0,3 8 2,4 26,37%
ALTO INDICE DE INDIVIDUALISMO 0,3 9 2,7 29,67%
1 27 9,1 100%
DEBILIDADES
GASTO EXESIVO EN BIATICOS 0,2 7 1,4 18,18%
MAL MANEJO DE LAS SUCURSALES 0,5 9 4,5 58,44%
FALTA DE PUBLICIDAD 0,3 6 1,8 23,37%
1 26 7,7 100%
AMENAZAS
CLIMA CAMBIANTE DEL PAIS 0,2 6 1,2 15,78%
CRISIS ECONOMICA NACIONAL 0,4 9 3,6 47,36%
BAJOS PRECIOS DE LA
COMPETENCIA 0,4 7 2,8 36,84%
1 26 7,6 100%

Análisis Estratégico

Interpretación de Resultados

Fortalezas:

Ser líder en el mercado es la mayor fortaleza de THE EDGE ya que la competencia que
tiene no le representa riesgos grandes ya que son empresas pequeñas que se basan en
ver lo que el líder hace para seguirlo al margen, representado por un 32,69% ; frente a
un 8,69% que es la fortaleza más baja de la empresa, el pago a tiempo de los
trabajadores que siendo la fortaleza más baja no deja de ser algo importante de la
empresa ya que la seriedad con sus trabajadores le da aun mayor fuerza dentro de la
empresa.

Oportunidades:
La apertura de la capacitación de los recursos humanos de las empresas grandes con un
buen nivel de económico, que vienen a ser los clientes a los que va dirigida THE EDGE
es la oportunidad más clara que tiene la empresa con un 43,95% ya que su cartera de
clientes aumenta cada vez más, frente a un 26,37% que representa a la baja competencia
en el país, lo cual es importante ya que es una cifra alta en cuanto a oportunidad de
crecer sin preocuparse de competencia peligrosa.

Debilidades:

El mal manejo de las sucursales que tiene THE EDGE por ejemplo la de Guayaquil es
la debilidad más grande de la empresa con un 58,44% , este porcentaje es muy alto
tratándose de la expansión que se supone la empresa desea realizar; mientras que con un
18,18% el gasto excesivo y no controlado de viáticos, entre otros gastos exclusivos de
los días de talleres representa una pérdida de dinero innecesaria que se debe ajustar.

Amenazas:

La amenaza de la cual THE EDGE se debe preocupar más y representada por el 47,36%
es la crisis económica por la cual Ecuador está pasando ya varios años, pues si las
empresas no tienen dinero no tendrán acceso a inversiones en el área que la empresa
trabaja; por otro lado una amenaza que es de gran riesgo pero no hay que descuidar con
un 15,78% es el clima cambiante del país, para lo que se debe estar prevenidos en caso
de problemas en carreteras por cuestión del clima (derrumbes, pérdida de tiempo, etc.),
o durante los talleres proteger a los clientes utilizando la ropa adecuada y teniendo un
lugar bueno de resguardo.

Factores Internos
Fortalezas 9,2 54,43%
Debilidades - 7,7 45,56%
1,5 8,87%

Existe un 54,43% de fortalezas sobre un 45,56% de debilidades que presenta la


empresa, este nos da un 8,87% de aceptación del servicio dado por la empresa, lo cual
nos da a entender que la empresa está teniendo un fuerte desarrollo a nivel nacional.

Factores externos
Oportunidades 9,1 54,49%
Amenazas 7,6 45,50%
1,5 8,99%

Existe un 54,43% de oportunidades frente a las amenazas que representan un 45,50%


dentro de la empresa, lo que nos da un 8,99% de mejores oportunidades que las
amenazas que le podrían afectar a la empresa, por lo que la empresa tiene una buena
apertura para el crecimiento en el futuro.

Diferencia entre factores internos y externos

FI - FE
1,5 – 1,5 = 0

Factores positivos

Fortalezas 9,2 50,27%


Oportunidades +9,1 49,72%
18,3 0,55%

La empresa tiene dentro de los factores positivos tiene como fortalezas 50,27% frente a
un 49,72% de oportunidades que también es importante para el crecimiento de la
empresa ya que sus fortalezas dan camino a un buen desarrollo aprovechando las
oportunidades.

Factores Negativos

Debilidades 7,7 50,32%


Amenazas 7,6 49,67%
15,3 0,65%
Dentro de los factores negativos el 50,32% representa las debilidades de la empresa
siendo estos factores de la empresa pueden mejorarse y bajar ese índice, frente al
49,67% de amenazas imposibles de cambiar ya que son fuera de la empresa por lo que
se debe reducir las debilidades para poder prevenir solo las amenazas que puedan pasar.

Investigación de Mercados

Situación o Problema:

En los últimos años las empresas han notado que sus presupuestos no son los que a
principio de año pronosticaron alcanzar, además que sus trabajadores no se sienten
identificados con la empresa por lo que sus esfuerzos para que dicha empresa salga
adelante son mínimos y solo trabajan por el sueldo y por crecer ellos junto con la
empresa; por esta razón la empresa THE EDGE vio la necesidad de otras empresas por
unir su fuerza de trabajo con la empresa, por lo que el servicio que ofrece es mediante
modelos de facilitación hacer que los trabajadores comprendan la bondad del trabajo en
equipo, se identifiquen con la empresa, den el 100%, solucionen problemas en lugar der
ser parte del mismo, y muchos problemas que puedan presentarse dentro de las
diferentes empresas.

Objetivo General:

Analizar los puntos por los cuales las personas que trabajan dentro de una determinada
empresa no se sienten a gusto con la misma por lo que su trabajo es mediocre y no
permiten que la empresa crezca y ellos tampoco, para que, de esta manera, saber cómo
capacitarlos para un mejor desempeño laboral.

Objetivos específicos:

• Encontrar los problemas laborales más comunes, como falta de conocimiento de


las personas con las que trabajan, competencia entre los mismos en lugar de
apoyo.
• Identificar las falencias de las empresas en cuanto a motivación del RRHH.
• Hacer que los departamentos de determinadas empresas trabajen conjuntamente
para que así la unión de los trabajadores formen una fuerza laboral en constante
crecimiento.

Segmentación

El segmento meta al que la empresa THE EDGE se dirige son empresas grandes de
nivel económico medio-alto y alto alrededor de todo el Ecuador, que requieran de
mejoramiento de procesos, sin importar la clase de negocio a la que se dedique la
empresa interesada.

Definir mercado a segmentar

El segmento o mercado al que THE EDGE va dirigido es el mercado de consumidores


finales, ya que los clientes son las empresas que eligen este servicio y lo utilizan.

Variables

Por ventajas buscadas:

La ventaja que la empresa tiene, es que consta con varias sedes a nivel nacional y
también con convenios con varios lugares para poder alcanzar al máximo número de
clientes a nivel nacional y no solo cerca de las zonas donde la empresa es dueña de la
sede, además los modelos de facilitación que la empresa usa para poder hacer realidad
estos talleres son únicos de la empresa y no están a disposición de la competencia.
(Como es la teoría U por ejemplo.)

VALS 1:

La actividad a la que se dedican entra como una variable de segmentación a la que me


voy a enfocar, ya que si bien es cierto no es importante para THE EDGE a que se
dediquen las empresas que los contratan, entonces entran todas las que estén
interesadas.

Por ubicación geográfica:


La empresa no tiene ningún problema en dirigirse a ninguna parte del país para realizar
los talleres así que lo único que hace es unos días antes realizar inspecciones para
identificar si el clima y el lugar son factibles para las actividades a realizarse.

Propuesta estratégica
Objetivo General
• Lograr un posicionamiento en el mercado a nivel nacional por los servicios y la
forma en que el servicio se da y así poder expandirse nacionalmente con varias
sucursales independientes asegurando así un crecimiento paulatino de clientes.

Objetivos específicos

• Expandir la empresa a las ciudades más importantes del país (Guayaquil,


Cuenca, Ambato, Loja) en el próximo año.
• Incrementar las ventas del servicio un 15% trimestral.

• Aumentar el número de clientes en la ciudad de quito un 20% este año.

• Conseguir empresas grandes e importantes para integrarlos a la cartera de


clientes.

o Matriz de Ansoff:

FUENTE: Presentación Marketing Estratégico.


La empresa de acuerdo a la matriz de Ansoff está ubicada en desarrollar el mercado ya
que está intentando conseguir nuevos mercados a nivel nacional con el mismo servicio
que ofrece.

Matriz de Negocios GE

De acuerdo con la matriz de negocios GE, THE EDGE tiene un alto atractivo del
mercado ya que si bien es cierto no es el servicio más conocido en el país está logrando
tener una gran aceptación, y también tiene una alta posición del negocio ya que existe
inversión por parte de terceros en la empresa y también la empresa está creciendo
paulatinamente.
Matriz PEEA
De acuerdo con la matriz PEEA la empresa THE EDGE debe realizar estrategias
conservadoras ya que tiene al momento Fortaleza Financiera (FF) y además Ventaja
Competitiva (VC)

Estrategias
• Se debe realizar un estudio de mercado en las ciudades de Quito, Guayaquil,
Cuenca y Loja para analizar qué tipos de empresas están trabajando en estos
sectores, ver la cantidad de clientes potenciales que pueden encontrarse allí.

• Ya que el atractivo del mercado es alto y la posición del negocio el alta la


empresa debe hacer una defensa en la posición del mercado, lo que debería hacer
es una reorientación de las actividades de promoción y mantener los precios
estables ya que son buenos.
• Por otro lado la empresa debe hacer una organización de mercado utilizando una
práctica legalmente aceptada como crear una organización profesional para
mejorar sistemas de información del mercado y conocer en donde se encuentran
los clientes potenciales y como llegar a ellos.

• Como THE EDGE es líder en el mercado de servicios de facilitación de


procesos, debe tomar una estrategia defensiva confrontando a los competidores
directamente con campañas publicitarias fuertes y masivas para que el nombre
de la empresa este en la mente de los consumidores todo el tiempo.
• El crecimiento ofensivo es una de las estrategias que la empresa debe tomar ya
que la ventaja competitiva de la empresa es alta y atractividad del mercado es
alto por lo que la empresa debe crecer en este momento y debe invertir en
mejoramiento del propio personal de trabajo, contratar más facilitadores, ir a
lugares más lejanos en el país e invertir en estudios para salir al mercado
internacional.

• Desarrollo de mercados descubriendo necesidades inarticuladas es una


estrategia que debe tomar en cuenta la empresa, es decir proponer a las
necesidades de los clientes aun no percibidas, educarlos en el crecimiento de sus
trabajadores, su capacitación, su crecimiento y su aporte futuro a la empresa.
Estrategias del MIX de Marketing
Estrategia de precio
Factores internos:
Objetivo de la mercadotecnia: El objetivo es crecer en el mercado que THE EDGE ya
esta posesionado buscando clientes potenciales a un precio justo.
Estrategia de mercadotecnia: Precios de descreme, lo que la empresa hace es enfocarse
en empresas grandes y nivel económico medio-alto y alto dando facilidades de pago ya
que estas empresas pagan por muchos de sus trabajadores; podrán pagar con cheque y
dándoles créditos de tres y seis meses.
Precio Final: El precio que THE EDGE cobra por los tres días de taller que
generalmente se trabaja es 520usd incluidos el hospedaje y las tres comidas diarias.
Factores externos:
El precio por persona para realizar el taller de tres días es alto con relación a la
competencia debido a que la competencia no tiene los mismos instrumentos usados en
los talleres ni tampoco son certificados por empresas extranjeras reguladoras de todos
los estándares de calidad que usa la empresa.

Estrategias de plaza o distribución:


El canal de distribución que se aplica es un canal directo, es decir que existe un contacto
personal entre el coordinador de la actividad y el cliente. En este caso, los facilitadores
de las actividades son los productores del servicio y las empresas con quienes reciben el
servicio.
La estrategia es expandirse a otras ciudades ciudades con sucursales para que los
clientes potenciales estén cerca de la empresa y puedan encontrar fácilmente al THE
EDGE para contratar sus servicios.

Estrategias de Promoción o Publicidad:


El único medio de publicidad que tiene para promocionarse THE EDGE es su slogan
“Desarrollo Organizacional, hay mas en ti de lo que tú crees”.
El mensaje revelara el los beneficios que las empresas lograran alcanzar después de
realizar los talleres.
Medios que utiliza la empresa:
La empresa ha venido practicando el boca a boca desde hace mucho tiempo, de esta
manera se ha dado a conocer.
Lo que la empresa debe hacer es invertir en publicidad en revistas de interés empresarial
como Gestión y Vistazo, por lo menos una vez al mes para que la empresa esté al
alcance de gente que le puede interesar estos servicios, por el momento pone en la
revista líderes una vez cada mes.
Y en medios masivos y sin costo como facebook que por el momento es el más
importante y se lo puede hacer como pagina normal gratuitamente.

Venta Personal:
THE EDGE realiza su comunicación con los clientes actuales y los clientes potenciales
personalmente, de esta manera la empresa crea fidelidad en los clientes y además esto
genera en los clientes potenciales buena impresión ya que la empresa le da el mejor
trato al cliente, reflejando lo que la empresa hará en los talleres.
La empresa debería realizar campañas para llegar también a universidades ya que la
mayoría de trabajadores potenciales salen de las universidades más conocidas y mejores
del país por lo que se tendría una buena aceptación para que los estudiantes salgan al
graduarse con bases de cómo trabajar bien con otras personas en el futuro.
Promoción en ventas:
En cuanto a la promoción que la empresa da es que existen descuento por la cantidad de
veces que los clientes con contraten a THE EDGE para talleres en los diferentes
departamentos, y también disminuir por ejemplo un 5% del precio total si el número de
personas es superior a 50 personas.

Presupuesto
El costo de poner publicidad en revistas de alcance para empresas y empresarios son:
Revista líderes: 2000usd (una vez al mes)
Revista Gestión: 10000usd (en todas sus ediciones)
Revista Vistazo: 10000usd (en todas sus ediciones)
Este costo varía de acuerdo al lugar en donde la publicidad ira dentro de la revista, pero
como la empresa ha recibido bastante capital para hacer que la empresa crezca es una
muy buena opción invertir en estas dos revistas, la información que se quiere dar para
conseguir mayor cantidad de clientes.
Conclusiones
• La empresa THE EDGE es líder en el mercado por lo que no debe invertir en
confrontaciones con la competencia sino expandirse a nivel nacional e
internacional

• El mal manejo de sucursales en ciudades como Guayaquil impide que la


empresa crezca al ritmo esperado y no deja que se posicione en la mente de los
consumidores.

• La empresa consta con grandes fortalezas tanto económicas como empresariales


por lo que es factible que se expanda por la gran apertura del servicio diferente
que da.

• THE EDGE consta con varias sedes en las que se encuentran todas las
estructuras para los talleres lo cual es una ventaja sobre la competencia como
imagen corporativa.

• El atractivo del mercado es factible para que la empresa crezca.

• La empresa tiene un muy buen crecimiento económico.


Recomendaciones
• Mejorar el funcionamiento de los registros en los cuales se destine dinero a
distintos talleres.

• Contratar personal muy bien capacitado para que maneje las sucursales de la
empresa en otras ciudades.

• Invertir en mejorar la empresa y en otras sucursales dentro del país.

• Comenzar a analizar el ámbito internacional para tener convenios dentro y fuera


del país.

• Dar más capacitación y beneficios a los trabajadores de la empresa, nuevos y


experimentados.