Vous êtes sur la page 1sur 3

ANNEE ACADEMIQUE 2019/2020

EXAMENS SEMESTRE 1
SESSION : NORMALE

FILIERES : TLOG
CLASSE : L2
MODULE : MARKETING ET NEGOCIATION
PROFESSEUR : Mouhamed El M.FALL

Contrôle de connaissance :
1- Les différentes étapes nécessaires pour la fixation du prix de vente d’un produit :
Pour se faire il faut d’abord déterminer le seuil de rentabilité sur la marge .La marge
sur cout variable et le point mort.
Puis on évalue la demande en mettant en évidence le prix psychologique, on peut
même connaitre le chiffre d’affaire de l’entreprise 
Ensuite on détermine le prix de vente du taux de marge et celui de la marque 
De plus on analyse la concurrence 
Et enfin le choix final qui s’agira d’optimiser le prix final proposé par le marché

2-les différences entre la négociation de position et la position de Harvard

La négociation de Harvard

 Les faits certes (ce qu’expriment les parties) … mais aussi les intérêts (ce qui
désirent réellement les parties)
 Le problème (litige ; le désaccord tel qu’exprimé) … mais aussi la personne (le
désaccord et tout ce qui gravite autour)
 Comprendre le passé (la négociation sur positions examine avant tout le passé) …
mais pour penser l’avenir (la négociation raisonnée se focalise sur l’avenir)
La négociation de position :
Elle consiste à établir et à défendre une position en vue de réaliser des gains à la suite de
concessions de l’autre partie ; rapport de force, dissimulation des informations,
amplifications des demandes, telles en sont les caractéristiques.
t selon nous la négociation qui est la plus habilitée pour une négociation B to B est la
négociation de HARVARD car les relations business to business se prêtent plus
facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat.

EXERCICE 1 :

a) le seuil de rentabilité

SR = CA * CF or MCV = CA – CV
MCV = 24 000 000 -12 300 000
= 11 700 000

SR = 24 000 * 6 700 000
11 700 000
SR= 13 743 585 ,74

b) Point Mort

PM= SR =13 743 589 ,14
PU 9500

PM=1446,69 /1447
Exercice :

Réponse En FCC Réponses En FC Nombre Chiffre


s D
Prix de Qualité De D’affair
Prix e
Vente Insuffisant Consommateu
excessifs e r En FR
propos
e Potentiel
50 Frs 0 0 0 195 65 100 0 0

100 0 0 0 60 20 35 65 19500

150 3 1 1 25 8, 15 84 37800
3
200 15 5 6 12 4 6,7 87,3 52380

250 30 10 16 6 2 2,7 81,3 60975

300 40 13, 29, 2 0, 0,7 70 63000


3 3 6
350 65 21, 50, 0 0 0,1 49 51450
6 9
500 147 49 100 0 0 0 0 0

TOTAL 300 100 300

3 – Prix Psychologique
- Le prix psychologique trouve est de 200f car correspondant au plus grand nombre
potentiel
- Le prix psychologique ne génère pas le plus gros chiffre d’affaire(87,3)
- Le prix de vente choisi est de 300f car il a le plus gros chiffre d’affaire