Savez-vous décrire votre business model ?

J’entends souvent des entrepreneurs expliquer pour quelle raison leur produit ou leur service
est le meilleur et pourquoi tout le monde devrait investir dans leur société. Bien souvent les
arguments présentés sont toujours confus et pas toujours convaincants…

A l’heure ou l’on parle de la création d’entreprise comme vecteur de développement en

Afrique, n’est-il pas surprenant de rencontrer des chefs d’entreprises ou des porteurs de
projets qui, bien que talentueux sont incapables d’expliquer :

- Ce qu’ils font et de quelle manière,

- Pour qui ils le font,
- Pourquoi ceux à qui leurs produits/ services sont destinés devraient les consommer et
les payer à un prix rémunérateur,
- Comment est ce qu’ils dégagent des bénéfices de leurs activités compte tenu des coûts
qu’elles entraînent.

Quels sont les éléments bon business model ?

Pour vous aider, voici une liste de 9 thèmes sensés orienter votre réflexion :

1- Les segments de clientèle

- A quelles catégories d’acheteurs s’adresse votre produit /service ?
- Au marché de masse ? Lequel ? A un groupe particulier d’acheteurs ? Lequel ?
- A plusieurs groupes d’acheteurs déterminés ? Lesquels ?
- Les acheteurs sont-ils les consommateurs des produits ?
- Les acheteurs sont-ils conseillés par des prescripteurs ? Lesquels ?

2- Les propositions de valeurs

- Quelles sont les caractéristiques de votre produit / service, quel problème fondamental
vos clients tentent t-ils de résoudre ? Et/ou quels besoins /désir fondamental satisfont-
ils ?
- Quelle est la source de valeur de votre produit /service ?
- Quel bénéfice matériel ou immatériel en tirent-ils (niveaux de la valeur : performance
matérielle, économique, gain de temps, réduction du risque, sentiment de sécurité, de
fierté etc.) ?

3- Les canaux de distribution :

- Par quel moyen vos clients sont-ils informés de l’existence de vos produits et
services ?
- Par quels moyens vos clients évaluent-ils votre proposition de valeur relativement à
celle des produits concurrents ?
- Par quel moyen vos clients contractent-ils vos services ou achètent-ils vos produits ?
- Par quel moyen vos clients bénéficient-ils de vos services/entrent-ils en possession de
vos produits ?
- Par quels moyens vos clients interagissent-ils avec votre entreprise après avoir
consommé vos produits / services pour résoudre leur problème, exprimer une
insatisfaction ?
- Commercialisez-vous directement à votre clientèle (vente directe par force de vente,
site web) ou via un réseau de distribution (points de vente en propriété, réseau de
distribution externe, grossiste)
- A chacune des étapes précédentes, vous appuyez vous sur un réseau et des moyens
détenus par votre entreprise ou par des tiers ?

4- La gestion de la relation client 

- De quelle manière votre entreprise recrute/acquiert-elle ses clients ?
- De quelle manière votre entreprise fidélise t-elle ses clients ?
- De quelle manière votre entreprise augmente t- elle ses revenus par client ?
- Où se situe la priorité de votre entreprise relativement à ces 3 axes ?
- Quel est le degré de personnalisation de la relation (relation individualisée contre
relation dépersonnalisée) ?
- Quel est le degré d’information de la relation client ?
- Quel est le degré de participation/coproduction du client (sites web communautaires,
réseaux sociaux, services interactifs) ?

5- Le mode de facturation , de tarification

- Que paye le client concrètement ?
 La propriété d’un bien privé (librairie, grande distribution)
 La mise à disposition temporaire d’un bien privé (loueur de voiture)
 Le droit d’usage d’un bien privé (opérateur de téléphonie)
 Le droit d’usage et d’exploitation lucrative d’un bien immatériel (éditeurs
informatiques)
 Le droit d’accès à un bien ou un service privé (banque, cinéma, abonnement à une
lettre d’information)
 La mise en relation (agence immobilière)
 La publicité.
- Quels sont les types de revenus que vos services/produits génèrent-ils ?
- Quel est le degré de récurrence de vos revenus ?
 Paiement ponctuel (concessionnaire automobile) VS paiement récurrent
(compagnie d’assurance) ?
- Quel mode de tarification est appliqué ?
 Prix catalogues/ prix négociés/prix variables suivant des conditions déterminées ?

6- Les ressources clés

 Quelles ressources matérielles, financières, intellectuelles (licences brevets, doits)
et humaines sont requises par l’activité de votre entreprise ?
 Ces ressources sont-elles disponibles en interne ou obtenues auprès des tiers ?
7- Les activités principales
 Quelles activités/processus permettent à votre entreprise de produire et de livrer la
valeur promise au client et comment se déroulent-elles ?

8- Les partenaires et fournisseurs clés

 Compte tenu de ce que certains activistes et ressources clés sont externalisées, qui
sont les partenaires et fournisseurs clés sur lesquels en paitre votre activité ?
 Par ailleurs quelles alliances stratégiques envisagez-vous avec des prestataires de
services/fournisseurs complémentaires aux vôtres ?
 Quelles stratégies de coopération sont envisageables avec des concurrents et dans
quels domaines ? (mutation de fonctions, mise en commun de ressources) ?
- Quelles co-entreprises est-il possible de créer avec des partenaires pour développer de
nouveaux produits ou exploiter de nouveaux segments de marchés ?
- Quels bénéfices attendez-vous de vos partenariats :
 Economies d’échelle et optimisation de la gestion
 Meilleure gestion des risques
 Accès à des ressources
 Maîtrise d’activités particulières.

9- La structure des coûts

 De la réflexion qui précède, que vont coûter : Les actifs, les droits etc à détenir, les
ressources et activités externalisées ?
 Quelle est la principale source de coûts liée à votre modèle d’affaires ?
 Quelles sont les proportions respectives des coûts fixés et variables de la structure
de coût de l’entreprise ?
 Quelles sont les possibilités de réaliser des économies d’échelles en augmentant le
volume de production ?
 Quelles sont les possibilités de réaliser des économies de gamme en élargissant le
nombre de produits utilisant des ressources communes (réseau de distribution,
lignes de fabrication etc.) ?
 Quelle est votre priorité en matière de rentabilité ? Minimiser les coûts
d’exploitation (aviation low-cost) ou maximiser la valeur économique (hôtellerie
de luxe) ?
Les éléments cités précédemment renvoient directement au business model de
l’entreprise. Les clarifier permet de bâtir un business plan cohérent et clair. Un
business model (modèle d’affaire ou modèle économique pour les anglophones)
décrit de manière simple la façon dont un une entreprise entend créer de la valeur
pour ses clients et leur permettre d’y accéder.
Savoir expliquer son business model est indispensable, pour soi-même et pour les
autres, en particulier ceux auxquels on demande d’investir dans son entreprise ou
de nous prêter de l’argent. C’est le B-A-BA du créateur d’entreprise. « Réfléchir »
à son business model n’est pas une activité contemplative, c’est observer,
 questionner, s’impliquer. Et (désolé d’être un peu brutal) ;si après avoir analysé les
concurrents, interrogé plusieurs futurs clients sur leurs besoin , rencontré des
fournisseurs/ partenaires potentiels, consulté des techniciens de la conception, de
la fabrication et de la distribution du produit ;après avoir chiffré financièrement
toutes les ressources, on ne sait toujours pas répondre à ces questions , alors il
vaudrait mieux qu’on ne se lance pas dans la création d’une entreprise.
Ces questions sont neutres. Ce sont les réponses apportées implicitement ou
explicitement par un entrepreneur à ces questions qui caractérisent son busines
model. Il y a donc autant de business model que d’entrepreneurs et les 9 thèmes
sont le cadre qui permet la réflexion
Business model et après ?
Une fois son business model clarifié, que faut-il faire ?
Deux options se présentent :
- Soit formaliser son business model dans un document unique, le business plan (ce qui
exige des compétences de modélisation financière, de présentation visuelle et de
communication orale) lorsqu’on en a les capacités
- Ou bien faire appel à un spécialiste de ce travail, moyennant rémunération.

Sur ce dernier point, une précision importante : Il n’incombe pas à un cabinet de conseil
de définir le business model qu’un entrepreneur va mettre en œuvre. Définir un business
model c’est la responsabilité du porteur de projet et celui-ci doit  « faire ses devoirs » ;
l’appui d’un cabinet ne peut être que méthodologique.

Que faire de son business plan ?

Rencontrer des financiers pour leur expliquer ce qu’on veut faire, comment on compte le
faire, et le fonds dont on a besoin pour le faire.

En conclusion, n’hésitez pas utiliser ce canevas pour décrire et réfléchir à votre business
model.