Vous êtes sur la page 1sur 33

Achat projet / achat amont -1-

MOSI

Achats Amont (Design-to-Purchasing)


Achat Projet
Elaboration des cahiers des charges

Concepts, méthodologies, pratiques

Certains supports sont inspirés directement de formalisations initialement réalisées


par le cabinet KPMG PEAT MARWICK.

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -2-

MOSI
Concepts Fondamentaux

Définition / Justifications / Enjeux


Différentes dimensions de l'Achat amont
(principales pratiques)
Quelques approches spécifiques-Leviers
(PAA, CCO, Cahiers des charges fonctionnels,
Normalisation, Partenariat de co-développement)
Aspects organisationnels
De l'achat Aval vers l'Achat Amont :
une démarche de progrès et des facteurs-
clés de succès

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -3-

MOSI Des dysfonctionnements «classiques»...

Composants spécifiques Globalisation aléatoire


diversifiés
Choix de mono-sources Pas de sécurité d’appro.
Dépendance / fourn.
Mauvais choix Sur-coûts / Transférabilité
technologiques Sécurité / Pérennité
Mauvais choix fournisseur(s) Sur-coûts transferts

D’OU :
Garantir la
ACHAT compétitivité Achats
AMONT Minimiser les risques
d’approvisionnement

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -4-

MOSI Définitions
Base(s) de référence : des processus formels
Le processus de déroulement d’une opération d’achat
Le cycle de déroulement d’une affaire commerciale
Le cycle de développement des nouveaux produits

Conditions de mise en œuvre :


Existence d’un management par projet dans l ’entreprise avec
les caractéristiques suivantes :
Séquencement (déroulement) formel par étapes
Systèmes de planification et contrôle des temps et des coûts
Organisation par équipe projet

Définition Achat amont - achat projet :


Ensemble des actions et pratiques d’achat caractérisant les
interventions de la fonction antérieurement aux phases de
production / livraison d’un produit ou d’une prestation
(donc les phases de conception et de développement et de
définition des besoins)

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -5-

Organisation par projet :


MOSI plates-formes ou groupes projet
Direction Générale

Bureau
Commercial Achats Méthodes Qualité Fabrication
d'Etudes

Chef de
projet

Direction Générale

Bureau
Commercial Achats Méthodes Qualité Fabrication
d'Etudes

Chef de
projet
Equipe projet

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -6-

MOSI
Cadre de référence
Déroulement générique d’un projet ou d’une affaire

Phase Commerciale Phase Technique R&D Phase Production / Livraison

Etudes Etude de Conception Dévelop- Utilisation


Etudes Etude de Conception Dévelop- Production Utilisation Fin du projet
préliminaires Faisabilité du projet pement Production SAV Fin du projet
préliminaires Faisabilité du projet pement SAV

Décision 1
Concourir Décision 2 Etape 3
à AO Réponse Cahier des
à AO Etape 4
Charges Produit /
Processus
finalisés Etape 5
Début des
livraisons
Etape 6
Retour
d’expérience
ACHAT SUPER-AMONT ACHAT AMONT ACHAT AVAL Etape 7
Bilan
d’affaire

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -7-

MOSI Cadre de référence (suite)


S’applique aussi à des achats ponctuels
non récurrents

Analyse des besoins Choix de la


Diagnostic segment stratégie d’achat et
des objectifs visés Prépa./lancement Short-list finale
appel d’offres - RFQ Négociations Mise en place
Définition du
cahier des charges Plan d’action associé de la
Cotation/ sélection Validation des solution
Finalisation TCO résultats / Contrats

Analyse du RFI / homologation


marché fournisseur des fournisseurs

Sourcing de nouveaux Constitution du


fournisseurs panel (limites ?) Execution du contrat
Mise en place Commande(s) Fin de vie
de la Livraison(s) du
solution Audits projet
Retours d’expérience

ACHAT AMONT ACHAT AVAL

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -8-

MOSI Des enjeux économiques échelonnés


dans le temps
Les gains de compétitivité
principaux
se font surtout en phases de
Conception / Développement

C I P/L

Exemples constatés :
Sous-ensembles de
haute technologie ----> - 22%
Fonction complète (sous-système)----> - 38%

Globalement, sur un portefeuille Achat de


production:
-15/20 % .… sur 2 ans

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont -9-

MOSI
Enjeux économiques sur le cycle
Coût de Courbe du coût prévisionnel induit
revient par les décisions de conception
100%
90%

75%
Importance des économies réalisables
selon le stade d'intervention
50%

Dépenses
engagées
40%

20% 5%

Proposition Concept. détaillée Production Cycle de


vie d ’un
Conception Développement Livraison projet
générale Industrialisation APV
Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008
Achat projet / achat amont - 10 -

Objectif : le cahier des charges


MOSI D escriptif fonctionnel ou détaillé ? (fonctions à rem plir ou
spécifications détaillées)
Exposé principal du O bligation de résultat ou de m oyens ?
besoin C ritères techniques particuliers (risques et exigences
qualité)
C ontraintes d'environnem ent
Q uantités / volum étrie
M odalités particulières de com m ande (conditions de
livraison, horizon de contractualisation souhaité,etc.)
Autres caractéristiques
du besoin C onditions de transport et de conditionnem ent
C onditions de recette à réception et tests
Exposé des critères d'évaluation des offres
C oût objectif (éventuellem ent)
D écom position transparente du coût (éventuellem ent)
C onditions de règlem ent et de facturation
C aractéristiques
M odalités de révision des prix (si pertinent)
économ iques et
M onnaie de facturation
inform ations attendues
Plan d'am élioration de la productivité
C oût fixe de développem ent
C oût des outillages (si pertinent)
Prestations associées (par ex. m aintenance, form ation,
docum entation technique, etc.)
C onditions de garantie et m odalités d'après-vente
Périm ètre (attentes O bligations (éventuelle) de stocks et m odalités de
com plém entaires sécurité d'approvisionnem ent
associées) O bligation de m ise à jour de la solution (par ex.
upgrading de logiciels)
O bligation de gestion de la fin de vie du produit (par ex.
Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 m odalités de recyclage) 03/11/2008
Achat projet / achat amont - 11 -

Objectifs de l’Achat Amont :


MOSI 3 domaines-clé
Prise en compte des attentes du client (résultats)
Contraintes commerciales (ex. compensation)
DEFINITION
DEFINITION Niveau de performance attendu et contraintes qualité
DES
DES BESOINS
BESOINS Obligations technologiques
Coût objectif visé
Normes / contraintes réglementaires

Adéquation du produit / prestation achetée par rapport


CARACTERIST.
CARACTERIST. au marché amont
Besoin = offre standard du marché ?
DU
DU MARCHE
MARCHE Alternatives technologiques disponibles ou non
Ensemble des fournisseurs ayant le savoir-faire

Capabilité / capacité des fournisseurs


Pérennité / capacité d’innovation
CARACTER.
CARACTER. Intégration des fournisseurs au développement
FOURNISSEUR
FOURNISSEUR Contrôle de la prestation fournisseur
Systèmes d’assurance-qualité R&D

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 12 -

MOSI Risques et opportunités - Besoins


Attentes exprimées en termes de résultats :
possible ou non ?
Périmètre effectivement couvert ?

Obligations de compensation ?
Prise
Prise en
en compte
compte des
des attentes
attentes
du client (résultats) De source « locale » ?
du client (résultats)

Contraintes
Contraintes commerciales
commerciales
Y a-t-il « sur qualité » exprimée par le client ?
Niveau
Niveau de
de performance
performance attendu
attendu Les spécifications sont-elles absolues ?
et
et contraintes
contraintes qualité
qualité

Obligations
Obligations technologiques
technologiques
Technologie mal positionnée sur le
Coût
Coût objectif
objectif visé
visé cycle de vie ?
Normes
Normes // contraintes
contraintes
réglementaires
réglementaires
Quels éléments constituent le Coût Cible ?
(coût global d’acquisition)

Contraintes de normes « bloquant »


l’innovation
de certains fournisseurs

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 13 -

MOSI Risques et opportunités - Marché

Demande marginale ou non par rapport


aux autres secteurs clients du marché ?
Adéquation
Adéquation du
du produit
produit // prestation
prestation
achetée
achetée par
par rapport
rapport
au
au marché
marché amont
amont Y a-t-il des fournisseurs a priori
compétitifs et « capables » ?
Besoin ==
Besoin
offre
offre standard
standard du
du marché
marché ??
Spécifications compatibles avec
Alternatives l’offre « standard » du marché ?
Alternatives technologiques
technologiques

Champ Alternatives technologiques possibles ?


Champ des
des fournisseurs
fournisseurs
ayant
ayant le
le savoir-faire
savoir-faire
Y a-t-il des barrières à la mobilité ?

Connaît-on le marché ?
Y a-t-il des offres potentielles non explorées ?

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 14 -

MOSI Risques et opportunités - Fournisseurs


Incertitudes sur la pérennité et la
capacité technologique et d’innovation ?
Fournisseur « interdit » ?

Capabilité
Capabilité // capacité
capacité
des
des fournisseurs
fournisseurs Problèmes de confidentialité ou de
propriété de l’innovation ?
Pérennité
Pérennité // capacité
capacité d’innovation
d’innovation

Aptitude (habitude formalisée) à la


Intégration
Intégration des
des fournisseurs
fournisseurs conduite de projet ?
au
au développement
développement

Contrôle
Absence de visibilité sur la
Contrôle de
de la
la prestation
prestation
fournisseur
fournisseur décomposition des coûts ?
Capacité fnrs à gérer la trésorerie du projet ?

Systèmes
Systèmes
d’assurance-qualité
d’assurance-qualité R&D
R&D Existence ou non d’un dispositif formel
d’assurance - qualité (R&D, prod.) ?

Modalités d’échanges mal définies ?

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 15 -

Risques selon le positionnement sur


MOSI la courbe de vie d’un produit acheté
Lancement Croissance Maturité Déclin

RISQUE TRES FORT RISQUE FORT RISQUE FAIBLE RISQUE FORT


Niveau élevé de prix Niveau élevé de prix Evolution des prix Evolution des prix
à la baisse incertaine (hausse)
Peu d ’acteurs Peu d ’acteurs
Nombreux acteurs Désengagements de
Pas d ’effet d ’expérience Pas d ’effet d ’expérience fournisseurs
Effet d ’expérience
Pas d ’historique et de taille Problèmes de
Disponibilité hasardeuse Peu de visibilité disponibilité (distrib. ?)
Visibilité technologique
technologique Disponibilité incertaine
Qualité non stabilisée Disponibilité
Disponibilité faible Transférabilité entre
Pas de visibilité Temps de cycles courts
technologique Temps de cycles longs technologies aléatoire

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 16 -

MOSI Comment délimiter l’Achat Amont ?


Trois principes directeurs :
Principe 1 : Principe 2 : Principe 3 :
Travailler en Rechercher et Impliquer les
Coût Objectif Maîtriser les Fournisseurs
Risques

Seul
Seulprincipe
principeààappliquer
appliquer: :
Contribution
Contributionààl l’atteinte
’atteinte
Anticiper
Anticipersur
surlelecoût
coût Cohérence
Cohérenceavec
avecobjectif
objectif du coût objectif
du coût objectif
««final
final»» de
de politiqueAchats
politique Achats
dès
dèslalaconception
Permettre
conception Permettrel’accélération
l’accélération
Méconnaissance
Méconnaissancedes des des
descycles
cyclesde
dedéveloppement
développement
par
pardéfinition
définitionpréalable
préalable possibilités et
possibilités et
duducoût
coûtdederevient risques
risquesdes
desmarchés
marchésamont
Réduire
revient amont Réduireleslesrisques
risques
compatible
compatibleavec
avec: :
de
dedérapages
dérapages
coûts/délais/qualité
coûts/délais/qualité
>>prix
prixde
demarché
marché Pérennité
Pérennité/ /stratégie
stratégiedes
des (industrialisation)
(industrialisation)
>>objectif
objectifde
demarge
marge fournisseurs
fournisseurs
Permettre
Permettreauaudonneur
donneurd’ordres
d’ordres
(Plutôt
(Plutôtque
que««subir
subir»»lele Eviter
Eviterles
lesimperfections
imperfections de concentrer ses
de concentrer ses
coût d’une conception dans
dans ladéfinition
la
coût d’une conception définitiondes
des ressources
ressources
sans
sansinnovation)
innovation) besoins
besoins

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 17 -

MOSI Différents niveaux de préoccupations

Plusieurs niveaux de conception


et d’intervention Achats :

Filières technologiques / Organes


Optimisation Affaires/Produits
Portefeuille Achats Optimisation Fonctions/Sous-ensembles

Des actions spécifiques :


Des leviers spécifiques
Des pratiques dédiées

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 18 -

Niveau 1 : portefeuille des technologies


MOSI banques d’organes
Au niveau des filières technologiques, il importe d’identifier et
d’organiser les compétences nécessaires au développement des
futurs produits. En particulier :
d’identifier et de réaliser une analyse fonctionnelle des futurs besoins
d’évaluer les capacités offertes par les marchés fournisseurs
d’étudier les impacts économiques
de mettre en œuvre une politique fournisseurs en cohérence (qualification)
d’alimenter une Base Technologique de Solutions disponibles pour les
affaires/produits
Fournisseurs Politique
Architecture fonctionnelle internes/externes fournisseur
des futurs besoins Choix technologiques

Politique produits

Techno émergentes
Techno maîtrisées

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 19 -

Niveau 2 : optimisation des produits


MOSI
ou des affaires
Au niveau des Produits ou Affaires, il importe de fixer et de
réaliser des impératifs économiques et qualitatifs.
En particulier, du point de vue des achats :
de bien identifier la part achetée du produit (après analyse du
CdC et analyse fonctionnelle)
d’identifier le coût objectif
d’optimiser la part achat du point de vue économique
de gérer les risques et opportunités selon la situation
d’assurer le respect des engagements pris

Choix Fonctions/articles
techniques à acheter Optimisation
Architecture fonctionnelle
des besoins clients Standardisation Suivi
Normalisation
?
Choix des sources

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 20 -

Niveau 3 : fonctions / composants


MOSI (déclinaison du Niveau 2)
Au niveau des Fonctions achetées ou composants,
rechercher et réaliser la solution la plus compétitive. En
particulier, il importe :
que les deux étapes précédentes soient réalisées
de travailler sur des besoins fonctionnels (si possible)
d’identifier et de piloter la meilleure source externe
de gérer la solution avec le fournisseur retenu

Processus proche du précédent avec en complément :


Contractualisation interne
Choix du fournisseur (selon sourcing précédent)
Gestion de la relation fournisseur

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 21 -

MOSI

Contributions des Achats aux phases de


conception et développement

Sélection de pratiques Achats

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 22 -

MOSI
Moyens d’actions / pratiques spécifiques
Deux axes fondamentaux : Optimisation économique
C.C.O.
Produits/Affaires Evaluat. solutions alternatives
Standardisation
Contribution fournisseurs
Valorisation Make-or-Buy
Qualification qualité
Technologies Fnrs (AQF, prototypage,
pré-séries)
Fonctions

Processus global Analyses de risques


Groupes-projets / Plateformes Politiques achat amont
Ingénierie simultanée Normalisation
Revues de projet orientées Sourcing Nvx Fnrs
Achats Veille technologique
Structure Service achats Partenariat technologique
IAA /AA / AP / Binômes Décisions Make-or-Buy
Bases de Données Achats

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 23 -

MOSI Politiques Achat Amont (PAA)


Définition :
Pour une famille technique homogène, la PAA est une charte
définie conjointement par les Achats et les Etudes, destinée à
intégrer à la conception les contraintes et opportunités achats
Elle permet de :
gagner du temps en conception en limitant les risques des
choix technologiques
d’influencer favorablement la compétitivité de ces choix
de capitaliser et de transférer formellement l’expérience
Elle s’enrichit de l’expérience accumulée et permet
le transfert d’un projet sur l’autre
Elle est élaborée au sein d’une équipe conjointe
(binômes acheteur/concepteur, ou
cellule «Marketing Achat» / Technologues et Commerciaux)

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 24 -

MOSI Politiques Achat Amont (PAA)


Analyse détaillée des risques/opportunités et
des conséquences (économiques, autres)
Risques Exemples de choix Lois associées
RISQUES Inadéquation Choix «décentrés»
MAJEURS besoin/marché spécifiques
Qualité Sur-qualité
RISQUES Dysfonctionnements
MINEURS Quantités/ Taille des séries
délais Délais anormaux
Technologiques
Industriels Erreurs/ Modifications de
Economiques Modifications dossiers
Etc. Etc.
Internes
Externes

(Voir exemples séparés)

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 25 -

MOSI Politiques Achat Amont (PAA)

Une démarche Hypothèses de PAA


formalisée et partagée : famille technique :

Priorités techniques
Standard VS spécifique
Spécifs. à privilégier
Substitutions/alternatives
RECOMMANDATIONS/
INTERDITS Sous-traitance VS co-
développement

Facteurs de risques
(autres) / Sur-coûts

Simulations coûts / délais


« Interdits » de conception

Risques/catégories

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 26 -

MOSI Approche Conception à Coût Objectif


(CCO)
Démarche (méthodologie)
visant la maîtrise totale de la
valeur prévisionnelle d’un COUT =
produit ou d’un composant
Principes de base : PRIX DE VENTE
viser un coût «cible» -
à atteindre obligatoirement
MARGE =
contrat collectif interne
COUT DE REVIENT
objectif contractuel pour les
fournisseurs/partenariat

COUT CIBLE
PART ACHAT

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 27 -

MOSI Approche Conception à Coût Objectif


(CCO)
2 étapes importantes :
Analyse fonctionnelle
(simplification, QFD, AV)
Evaluation du coût objectif
DEMARCHE 1 DEMARCHE 2
Analyse
Stratégie
de la Valeur
commerciale Approche Approche
Marketing Technique Standards de
= = production
Déductive Inductive
Structure
Produits/Affaires Modèles
paramétriques

Exigence Solution
externe interne

Coût objectif

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 28 -

MOSI
Démarche de Normalisation interne
Besoin émis
d’une nouvelle
fonction Modification du besoin exprimé

Existe déjà
NON Investigation
dans la base du marché pour
de données nouvelle solution
techniques ? standard

OUI
Existe
NON Investigation
une solution du marché pour
standard nouvelle solution
marché ? spécifique

OUI
Existe
NON
une solution
spécifique ?
Choix de la
solution
existante OUI

Qualification d’une nouvelle fonction


dans la Base de Données Techniques (BDT)

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 29 -

MOSI
Partenariat technique avec les
fournisseurs
Voir séances de référence

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 30 -

MOSI Qualification Qualité fournisseurs

Voir présentation séparée

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 31 -

MOSI Aspects organisationnels de l’Achat


Amont
Plusieurs dimensions :
Une structure globale par projets Management par
et un mode de management projet
Une organisation Achats adaptée
Des nouveaux profils d’acheteurs
Des modes de relations Organigramme
Achats/R&D/Développement Achats

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 32 -

MOSI Nouvelle structure Service Achats


Directeur Directeur technique
de projet (produit)
Acheteur-amont
Marketeur
Chefs projet
techniques
Chefs projet
marketing
Technologue Bureau d’Etudes

R&D
Chefs projet Chefs projet
Production Après-vente
Laboratoires
Chefs projet
Logistique

Acheteur-projet Directeur Achats

Acheteurs n°1 Acheteurs n°2 Acheteurs n°3


Sous-ens./Composts Sous-traitance Frais généraux
Fonctions HiTec Maintenance Prestations

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008


Achat projet / achat amont - 33 -

MOSI En conclusion
une approche diversifiée

De l ’Aval (d’abord) vers ………. l’Amont (ensuite)


Horizon : plan à moyen terme (3 à 5 ans)
Progrès permanent
Plusieurs facteurs clés de succès :
Au plan organisationnel : définition partagée des responsabilités
Structure Achats : reconnaissance des métiers - Acheteurs
technologues et acheteurs projets (interface marketing)
CdC définis de façon fonctionnelle (préserver la créativité fnrs)
Généralisation de la C.C.O. (interne et externe)
Responsabilisation fournisseurs : CT / MT / LT
Outils de veille technologique et commerciale performants
Préalable 1 : une vision claire de la structure du portefeuille et
des choix « Make-or-Buy »
Préalable 2 : une bonne organisation croisée
technologies / produits (ou affaires)

Copyright : O. Bruel – HEC Paris - V.2002 03/11/2008

Vous aimerez peut-être aussi