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STI Mp1

Année Universitaire : 2018 / 2019

UNIVERSITE D’ANTANANARIVO

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ECOLE SUPERIEURE POLYTECHNIQUE

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MENTION TELECOMMUNICATION

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Domaine : Sciences de l’Ingénieur
Mention : Télécommunication
Parcours : Système et Traitement de l’information

TECHNIQUE DE NEGOCIATION

Présenté par :
- EDOUARD Solofoniaina Nomenjanahary Sarobidy N°03

Encadreurs :
- Mr RATSIHOARANA Constant

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1. Généralités de la négociation :
1.1 Définitions
La négociation correspond aux séries d’entretien, de démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un
accord ou pour conclure une affaire. « Négocier, c’est discuter en vue d’aboutir à un accord ».
De manière générale, la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent
à établir un accord sur ce que chacune entend prendre ou donner.
Donc en résumé, le fait de négocier est un état d’esprit, une méthode et comportement et aussi une
pratique omniprésente. Dans le domaine commercial, la négociation ne commence que quand un
client est intéressé par la proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but
de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

1.2 Caractéristiques de la négociation :


Toute négociation se caractérise par plusieurs parties en présence que ce soit des individus ou
groupes de personnes, des divergences d’intérêt entre les parties en présence, par l’absence
d’autorité, de règles de décision, résolution du conflit, les parties sont souveraines, une
communication, un résultat (accord, refus, échec, …)

1.3 Les raisons de la négociation


Négocier c’est trouver une voie entre l’injonction et le suivisme. Elle est aussi par excellence une
forme de communication qui met en évidence notre esprit de coopération.
La négociation est une rude épreuve de notre maturité : l’aptitude à doser, à maîtriser, à proposer, à
s’engager, à passer à l’action… C’est un moyen pour mettre en valeur la confiance en soi.

1.4 Les stratégies de négociation


Le choix d’une stratégie dépend de plusieurs critères : le partenaire (exemple : nouveau client), le
produit négocié et le lieu de la négociation (exemple : dans les locaux du vendeur)
Il existe 03 stratégies de négociation :
 La stratégie conflictuelle avec une zone de concession (Négociation gagnant perdant).
 La stratégie de négociation mixte avec une zone de compromis.
 La stratégie coopérative avec une zone de consensus (Négociation gagnant gagnant)

1.5 Les conditions de réussite d’une négociation


 Une préparation pour augmenter de façon importante votre pourcentage de négociations
réussies.

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 Des techniques de négociation : avoir une démarche méthodique
 De l’écoute verbale et para verbale : connaître les objectifs de l’autre pour voir s'ils
s'accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible, connaître les
attentes, besoins et motivations de l’autre ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire
afin de proposer la solution
 De l’ouverture : présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d'en
présenter son prix et le négocier.

1.6 Les mentalités à avoir pour négocier


 Etre disposé à tout entendre
 Etre détendu et rationnel
 Etre amical et positif
 Avoir une vision constructive des relations humaines : comprendre, se comprendre, produire
ensemble quelque chose, expérimenter, accorder le droit à l’erreur et postuler la confiance

2. Les types de négociation :


2.1 Négociation distributive ou conflictuelle

C’est un accord déséquilibré dans un conflit total dit pur. Les participants sont des ennemis
Elle a pour objectif d’optimiser les gains personnels
L’attitude à l’égard des hommes et du différend est d’exiger des concessions comme condition à la
poursuite des relations et aussi être dur. On se comporte de proférer des menaces, de tromper sur
ses exigences minimales.
L’attitude face aux demandes de l’autre est d’exiger des avantages unilatéraux comme prix d ’un
accord. L’attitude face à la solution envisagée est de chercher la solution unique, la seule qu’on
acceptera. L’important c ’est de garder sa position. L’attitude face à la volonté est de vaincre dans
un affrontement de volontés et l’attitude face à la pression est d’exercer des pressions.

2.2 Négociation intégrative ou coopérative

C’est un accord équilibré dans un conflit partiel. Les participants sont des amis
Elle a pour objectif d’optimiser les gains mutuels.
L’attitude à l’égard des hommes et du différend est de faire des concessions pour cultiver ses
relations et aussi être doux. On s’apprête à faire des offres et de découvrir ses exigences minimales.

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L’attitude face aux demandes de l’autre est d’accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un
accord et l’attitude face à la solution est de chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront.
L’important, c’est de parvenir à un accord. L’attitude face à la volonté est d’éviter un affrontement
de volontés et l’attitude face à la pression est de céder aux pressions.
2.3 Négociation raisonnée ou de totale coordination

C’est un accord efficace dans une absence de conflit. Les participants sont là pour résoudre un
différend. Elle a pour objectif de conclure à l’amiable un accord efficace et judicieux.
L’attitude à l’égard des hommes et du différend est de traiter séparément les personnes et le différend
et aussi être doux. L’attitude face à la pression est d’imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel.
L’attitude face à la solution envisagée est d’étudier les intérêts. On se comporte d’éviter d ’avoir des
exigences minimales. L’attitude face à la solution est de mettre au point des solutions variées parmi
lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard et exiger l’utilisation de critères objectifs.
L’attitude face à la volonté est d’obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté.
L’attitude face à la pression est de raisonner et d’être ouvert aux raisons de l ’adversaire. Céder au
principe, pas à des pressions

3. Les techniques de négociation :


3.1 La technique du point par point ou « salami »
Cette technique consiste soit à découper la négociation par objets, c’est-à-dire que l’on discute
chaque objet les uns après les autres, soit à couper correctement un objet en suite de petits objets
que l’on va négocier également point par point : dans ce dernier cas on parlera de fragmentation
de l’objet. Autrement dit le « point par point » consiste à traiter chaque point de la négociation
séparément et successivement, sans établir de lien entre eux.
Elle a pour avantages d’être praticable en toutes circonstances, facile à utiliser et a pour
inconvénients l’impossibilité d’accord si les écarts sont trop importants.

3.2 La technique de donnant/donnant


Appelée aussi technique du « paquet » consiste à aboutir à la définition d’une solution
d’ensemble, obtenue par un échange de concessions ou d’avantages et de répartition des coûts ou
des risques en tenant compte des priorités différentes des parties. Pour arriver à cette solution, les
négociateurs devront établir les liens entre les problèmes et les objets en discussion.
Elle a pour avantages d’optimiser l’utilité, de pacifier et pour inconvénient le risque de donner
sans retour.

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3.3 La technique de l’élargissement :
L’élargissement peut introduction des éléments qui n’étaient pas inscrits, ni inclus au niveau de
l’ordre du jour. Le négociateur devra faire preuve de créativité, être capable de proposer des
solutions nouvelles et surtout originales. Elle permet l’ouverture de nouveaux horizons, des

options imprévues. Autrement dit, le négociateur va changer les règles du jeu, imposer une «

nouvelle donne ».
Elle a pour avantages d’être praticable en toutes circonstances, plus de convergence et a des
inconvénients comme la méfiance et le fait de conflictualiser la négociation.
3.4 La technique du faux pivot :
Appelée également « pivot factice », « retournement » ou « objectif – leurre », cette technique
consiste à faire apparaître des prétentions ou des objectifs secondaires, voire factices, formulés
d’une manière exigeante, qui face à la réticence ou au refus de la partie adverse d’offrir les
concessions importantes de plus en plus coûteuses, sont ensuite abandonnés au bénéfice des
véritables objectifs.
Elle a pour avantage d’obtenir une forte compétitivité et pour inconvénients le risque de rupture,
l’orientation conflictuelle et la perte de confiance.
3.5 Les techniques mineures :
 La globalisation :
C’est la généralisation du donnant-donnant. C’est le package deal, où la négociation forme un
tout, les points étant reliés entre eux. Il n’existe d’accord sur rien tant qu’il n’y a pas d’accord sur
tout. Elle a pour avantages d’être utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord
optimisé et comme inconvénients la complexité de l’argumentaire, la maîtrise de l’ensemble des
items.
 Le bilan :
C’est une technique ingénieuse qui permet au négociateur qui l’utilise de dresser « pas à pas » la
balance entre les coûts des concessions qu’il fait et les avantages qu’il reçoit. En évaluant
habilement les uns et les autres, il réclame à son partenaire un équilibrage.
 Les quatre marches :
Cette technique qui s’apparente plus aux techniques de vente qu’à une technique de négociation
demande la construction d’un ou plusieurs argumentaires bien charpentés ; le négociateur va jouer
d’une part sur la solidité de ses arguments non discutables et sur l’affectif puisque la base de la

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relation sera dans un premier temps de développer l’antagonisme du partenaire et dans un
deuxième temps de lui, faire peur et enfin de proposer une solution intermédiaire.
3.6 Les techniques spécifiques :
 Les petits pas :
Le principe est d’avancer pas à pas, en mettant éventuellement les ultimatums et les dates butoirs.
La gestion du temps et le relationnel vont beaucoup jouer dans le maniement de cette technique.
 L’encerclement :
A l’inverse de la technique des quatre marches qui s’apparente aux techniques de vente,
l’encerclement se rapprocherait plus de la stratégie de la technique pure. Il s’agit , d’une manière
détournée et non frontale d’encercler l’adversaire.
4. Les étapes pour réussir à négocier
a. Préparation de la négociation.
b. La prise de contact.
c. La découverte (ses besoins, ses motivations).
d. L’argumentation.
e. Le traitement des objections (résolutions des désaccords).
f. La conclusion et la prise de congé (signer au bon moment).
g. Le suivi de la négociation (l’après contrat)