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UN GUIDE PAS-À-PAS

POUR RÉALISER
UNE ÉTUDE de MARCHÉ
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TABLE DES MATIÈRES

1. Brainstorming — Définissez votre projet avant de réaliser une étude de marché . . . . . 3

2. Testez et améliorez votre idée avant de réaliser étude de marché . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

3. Identifiez les méthodes à employer pour votre étude de marché . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

4. Analyser les tendances et l’environnement (analyse PESTEL). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

5. La phase qualitative — Comment bien préparer et réussir la phase qualitative


de votre étude de marché. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

6. Utiliser les enquêtes en ligne — Mettre en place un questionnaire pour l’étude


de marché quantitative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

7. Synthétiser les résultats d’une étude de marché avant le business plan. . . . . . . . . . . . 35


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L’étude de marché est un élément fondamental de tout de réaliser une étude de marché, un processus
projet entrepreneurial. Nous allons vous présenter d’écriture vous forcera à objectiver vos idées
ici les différentes étapes nécessaires à la réalisation et à passer d’un état abstrait à un état concret.
d’une étude de marché.
Cette objectivation vous servira lors de l’étape
suivante, lorsqu’il s’agira de présenter votre idée
1. Brainstorming — Définissez à vos proches. Vous pourrez alors être sûr de livrer

votre projet avant un message homogène et d’obtenir des réponses


de vos proches qui seront toujours basées sur
de réaliser une étude la même idée.
de marché
Contentez-vous à ce stade de quelques lignes
Avant de réaliser une étude de marché, il est essentiel (une dizaine au maximum) qui résumeront ce qu’est
de préciser votre idée et définir votre projet. À ce stade, votre idée, quel type de clients vous souhaitez
nous vous proposons de créer une définition aussi toucher, les avantages que ces derniers en
précise que possible de votre produit ou service, son retireront, et ce pour quoi votre idée est meilleure
utilité ou sa valeur ajoutée, ses points forts et déjà, ses que l’offre actuelle.
faiblesses éventuelles.

Etape B : Testez votre idée avant


Etape A : Mettez votre idée au propre l’étude de marché
À quel stade en êtes-vous ? Avez-vous une idée N’ayez pas peur que quelqu’un vous vole votre
déjà bien claire ou bien est-elle encore vague ? idée. Cette peur est irrationnelle et vous prive
de feedback précieux.
Quel que soit l’état de maturité de votre projet,
il est utile de mettre votre idée par écrit. Avant

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Au contraire, dans la phase la plus précoce de votre Avant de réaliser une étude de marché, nous vous
projet, bien avant de réaliser une étude de marché, incitons à utiliser la méthode du Design Thinking
nous vous incitons fortement à tester votre idée pour affiner vos idées et parvenir, en une ou deux
auprès de vos amis. Qu’en pensent‑ils ? Quels sont journées de travail intensif, à une définition précise
leurs avis positifs et négatifs ? Demandez-leur du produit, des points de différenciation attendus,
spécifiquement quels côtés négatifs ils y voient. du design, ...

On tombe facilement amoureux de son idée. Questionnez les participants pour comprendre


Prenez garde. C’est ainsi que naissent les échecs. comment ils utilisent votre produit où la manière
à force d’être trop convaincu, on finit par ne plus dont votre service leur est utile. Identifiez aussi leurs
voir toutes les erreurs et les chausse-trappes. points d’insatisfaction pour ensuite créer différents
Nous avons entendu trop d’entrepreneurs nous prototypes.
dire qu’ils connaissaient suffisamment leur marché
pour ne pas avoir besoin de réaliser une étude Maintenant que votre projet est bien défini,
de marché. les difficultés et l’échec ont alors vite une première synthèse s’impose avant de prototyper
pointé le bout de leur nez. votre idée.

En testant votre idée, vous pouvez relever des réponses


Etape C : Organisez une séance à poser, des problèmes à résoudre et donc,
de séance de Design Thinking une méthodologie pour votre étude de marché.
Après avoir recueilli les avis de vos amis de manière
informelle, il est temps de passer à une phase plus
concrète. Organiser une séance de travail permettra
de structurer les idées et de jeter les bases de ce
que sera vraiment votre produit ou votre service.

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2. Testez et améliorez votre Cela vous fera réfléchir en outre sur votre futur

idée avant de réaliser “pitch”, cet exercice qui consiste à présenter


à l’oral votre idée pour emporter l’adhésion
étude de marché des banques, investisseurs, ...

Après avoir mis vos idées au propre, il est désormais


l’heure de tester et améliorer votre idée. Il est en effet ii. Votre futur marché et ses problèmes
inutile de réaliser une étude de marché avec une idée Il est utile de décrire succinctement votre marché
à moitié aboutie. Tester et améliorer encore son idée (ses acteurs, sa dynamique, vos concurrents,
de départ est une étape importante pour mettre toute vos clients), afin de forcer votre esprit à créer
les chances de son côté. une première cartographie mentale de l’univers
dans lequel vous souhaitez vous projeter.

Étape A : Définissez les problèmes L’écriture vous oblige à matérialiser et objectiver


À ce stade, une première synthèse s’impose. Il faut des pensées qui, sinon, resteraient abstraites
mettre au propre les enseignements et réflexions et non abouties.
tirés des premières phases. Nous vous conseillons
de préparer un “one-pager” (un document
de synthèse en une page A4) qui vous suivra iii. Les questions essentielles qui guideront
partout et reprendra les éléments suivants : votre étude de marché
Des questions essentielles pour le succès
de votre future entreprise ont sans doute découlé
i. Votre idée de business en une phrase des points abordés lors de l’exercice de Design
Définir son idée peut vous paraître simple, mais la Thinking. des zones floues qu’il vous faudra
faire tenir en une phrase, compréhensible de tous, absolument éclaircir ou confirmer dans le cadre
est un exercice plus difficile qu’il n’y paraît. de votre étude de marché. C’est le moment

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de mettre ces questions par écrit et ainsi pas aussi simple à consulter que vous l’anticipiez,
définir le périmètre de recherches. Celles‑ci etc.).
conditionneront à leur tour la méthodologie
à employer pour votre étude de marché. Le développement d’un prototype est donc
un miroir puissant pour votre réflexion,
Certains aspects de votre futur marché peuvent une étape fondatrice de notre méthodologie
en effet être non pertinents et il y aura lieu pour une meilleure étude de marché. En effet,
de ne pas “réinventer la roue” ni d’investir pourquoi réaliser une étude de marché sur
du temps dans des activités qui ne vous une idée, un concept, un produit ou un service non
apporteront pas de valeur ajoutée. encore aboutis alors que vous auriez la possibilité
d’optimiser vos efforts en attendant un peu.

Étape B : Développez un prototype Au final, comme souvent en recherche marketing,


Maintenant que la première formalisation est tout est question d’itération. Il est inutile
effectuée, il est temps de passer à une phase de se précipiter.
pratique : le développement d’un prototype. Que
votre idée concerne un produit, une application
mobile novatrice, un site web révolutionnaire, Étape C : Testez votre prototype
une nouvelle marque, ... Croyez-le ou non, De la même manière que vous avez demandé l’avis
un prototype peut toujours être développé. de vos proches lors de la définition de votre projet,
le test de votre prototype est crucial pour objectiver
Le développement de ce prototype est essentiel : une idée et dépasser le stade de l’abstraction.
il vous permettra de vous confronter à la réalité
(votre produit n’est peut-être pas aussi simple Montrer le prototype d’une application mobile
à réaliser que vous le pensiez, votre application pas (ce qu’on appelle un mock-up) et le faire tester
aussi novatrice que vous l’imaginiez, votre site web vont par exemple vous faire prendre conscience

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des problèmes d’ergonomie que vous n’aviez pas lors des entretiens qualitatifs pour détecter
détectés (nous avons eu l’occasion de tester et faire des problèmes qui auraient pu être corrigés
tester des dizaines de prototypes d’applications en amont. les entretiens qualitatifs sont une étape
mobiles : même ceux développés par des agences bien trop précieuse pour ne pas se concentrer
spécialisées ont révélé des erreurs évidentes lors sur les aspects les plus importants, ceux qui
des tests ;ne vous croyez donc pas au-dessus du lot). nécessitent une analyse plus poussée.

Cette étape est donc importante dans notre Votre idée de départ devrait maintenant avoir été
méthodologie pour votre étude de marché. améliorée. Il vous faut désormais planifier votre
Elle consiste à recueillir de premiers avis sur étude de marché et choisir les différentes méthodes
votre prototype afin de détecter les plus gros à utiliser.
problèmes. Inutile en effet de perdre du temps

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3. Identifiez les méthodes cette idée, tant certaines agences marketing

à employer pour votre ont imprimé dans la tête de leurs clients


ce résumé fallacieux et ont fait oublier la richesse
étude de marché et la complémentarité des méthodes disponibles.
Cette partie est appelée “research design”
Après avoir mis vos idées au propre et réalisé/testé en anglais ;c’est votre plan d’attaque.
votre prototype, il est désormais l’heure de définir
les problèmes que vous souhaitez solutionner Dans la suite de cet article nous détaillons la situation
et les questions auxquelles vous souhaitez apporter idéale, celle où vous seriez amené à réaliser toutes
des réponses dans le cadre de votre étude de marché. les étapes d’une étude de marché afin d’aboutir
Cela vous permettra de sélectionner les bonnes à une stratégie marketing exposée dans un business
méthodologies. plan et reflétée dans le plan financier. Grâce aux articles
individuels consacrés à chaque type d’analyse, vous
A cette étape il vous est désormais possible d’isoler serez, nous l’espérons, en mesure de faire un choix
les analyses à réaliser parmi la palette de celles éclairé sur les options à privilégier pour votre étude.
disponibles dans le cadre d’une étude de marché. N’hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin
Ces dernières vont dépendre des problèmes d’aide.
et opportunités que vous aurez détectés dans
les précédentes étapes. Privilégiez les méthodologies Votre idée devrait désormais être bien définie
qui vous permettront de lever vos doutes. et les questions de recherche pour votre étude
de marché circonscrites. Dans notre prochain article
A ce stade il faut donc vous ôter de l’esprit sur les étapes d’une étude de marché, nous utiliserons
qu’une étude de marché se résume à un questionnaire les 2 premières techniques d’étude de marché : l’étude
online. Il est malheureusement difficile de combattre des tendances et l’analyse PESTEL.

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4. Analyser les tendances • Ou bien le marché est-il déjà globalisé ?


et l’environnement –– Dans ce cas, existe-t-il une certaine dynamique
en ce qui concerne les pays leaders ?
(analyse PESTEL) L’implantation géographique pourrait-elle
dès lors représenter un facteur clé de succès ?
Après avoir mis vos idées au propre, testé votre idée
grâce à un prototype et choisi les méthodologies Où trouver les données
à utiliser pour votre étude de marché, voici venu le temps sur la dynamique des marchés ?
de rentrer dans le vif du sujet. Nous allons maintenant Des analyses sur les tendances générales
aborder l’étude des tendances de marché et l’étude des marchés peuvent se trouver dans tous
de l’environnement (aussi appelée analyse PESTEL). les magazines économiques. Mais ce dont vous
avez vraiment besoin, ce sont les tendances
rapportées à la zone géographique sur laquelle
Étape A : Études des tendances vous êtes actif.
de marché
Que vous ayez une idée ou en cherchiez encore Pour prendre un exemple simpliste, à quoi
une, l’étude des tendances de marché permet vous serviraient des chiffres mondiaux sur
de comprendre : la consommation de yaourts si vous produisez et
commercialisez une production artisanale de ces
derniers dans une boutique à Amsterdam ? Dans
i. La dynamique du marché dans son ce cas, ce sont bien les tendances rapportées
ensemble au marché hollandais (et encore mieux
• Quelles sont les perspectives du marché qui amstellodamois) qui seront pertinentes.
vous intéressent : haussière, baissière, stable ?
• S’agit-il d’un marché local, régional, national Si de telles statistiques existent, c’est auprès
avec des perspectives d’internationalisation ? d’une fédération régionale ou nationale que

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vous aurez les meilleures chances de trouver Saviez-vous que certains types de cuisine,
ces données. certains plats, mais également certaines
décorations et certains designs d’intérieur sont
plus “tendances” que d’autres ? Ne serait-il pas
ii. Les innovations et les tendances intéressant de choisir en amont la combinaison
particulières du marché gagnante, celle qui vous donnera le plus
Cette partie est beaucoup plus complexe de chances de réussir ?
à appréhender que la précédente. les données
sont en effet beaucoup plus difficiles à obtenir et Exemple 2 : quel sera le nouveau
requièrent un effort plus important. Cela ne doit concept de restauration à la mode ?
toutefois pas être une raison pour faire l’impasse Une étude de tendance peut également vous
sur cette partie, car elle est aussi importante que aider à identifier le prochain concept à la mode,
les autres. Si connaître la dynamique d’un marché celui qui fera fureur dans votre région ou dans
est essentiel pour faire une étude de marché, votre pays.
identifier les tendances porteuses à l’intérieur
de ce marché ne l’est pas moins. Pour faire une étude de marché, il faut alors
identifier les tendances dans d’autre pays.
Exemple 1 : étude des tendances les métropoles américaines (New York,
dans la restauration Los Angeles, San Francisco), les pays nordiques
Prenons un exemple simpliste : celui (Danemark, Suède, Finlande, Norvège), mais
de la restauration. Imaginez que vous souhaitiez également le Royaume-Uni, sont des laboratoires
ouvrir un restaurant. de multiples possibilités d’idées nouvelles qui, testées dans un milieu
s’ouvrent à vous, notamment sur le type de plats urbain, prennent parfois racine.
à proposer.
Être aux premières loges de ces éclosions
peut vous procurer un avantage concurrentiel

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indéniable. C’est ce que l’on appelle la “veille une composante de ces facteurs de risques
concurrentielle” ou “veille marketing” incontrôlables par le créateur d’entreprise :
Politique, Economique, Social, Technologique,
Écologique et Légal.
Étape B : L’analyse de l’environnement
(analyse PESTEL) Pour la réalisation de cette analyse PESTEL (qui n’est
De nombreuses contraintes peuvent être exercées au final rien de plus qu’un canevas vous permettant
sur une entreprise. Malheureusement, certaines de passer en revue systématiquement tous les types
d’entre elles ne peuvent être contrôlées par de risques), vous serez forcé de réfléchir à des
le chef d’entreprise : la santé économique du pays, aspects que vous aurez peut-être négligés autrement.
la situation politique, la fiscalité et ses multiples
changements, les normes sociales et autres Car voilà bien le but de l’étude de marché :
contraintes d’ordre légal ou juridique, l’évolution vous forcer à réfléchir et à identifier les risques afin
de la technologie… de les réduire (ou d’en tenir compte) de manière
consciente et proactive.
De nombreux facteurs incontrôlables peuvent
néanmoins jouer un rôle important sur le devenir Votre idée est désormais être bien définie,
d’une entreprise, quelle qu’elle soit. les questions de recherche pour votre étude
de marché circonscrites et les premières analyses
Les startups, plus fragiles en phase de démarrage (étude de tendances et analyse PESTEL) bien
et généralement peu capitalisées, sont donc tout entamées.
spécialement sensibles à ces risques et il convient,
avant de se lancer, de les étudier systématiquement. Nous allons maintenant aborder l’étude
concurrentielle. Si vous pensez ne pas avoir
C’est l’objet de l’analyse PESTEL. Chacune de concurrents, nous vous invitons vivement à lire
des lettres de cet acronyme représente ce qui suit.

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Etape C : Analyse de la concurrence ou un service sensiblement différent, satisfont


Dans une étude de marché, la concurrence est le même besoin.
une étape incontournable, même si vous pensez
ne pas en avoir. Pour prendre un exemple trivial, la soif peut
être épanchée par une multitude de boissons.
“Je n’ai pas de concurrents”. un entrepreneur lançant une nouvelle boisson
aura donc à se battre contre tous les autres
Cette phrase, nous l’avons entendue mille fois. Mille fabricants, même si sa boisson est unique
fois, des entrepreneurs nous ont affirmé que leur (nous avons eu exactement ce cas de figure
idée ne souffrait d’aucune concurrence et mille fois à traiter en 2015).
nous les avons contredits.

La concurrence n’est pas forcément au coin ii. Définir les critères d’analyse


de la rue. Elle est désormais globale, mondialisée, de la concurrence pour votre étude
et se cache parfois au sein de chaînes de valeur
de marché
complexes dont il est difficile de percer les arcanes. À partir des données récoltées, il est utile
de dresser un premier bilan : quels sont vos
concurrents les plus sérieux, ceux qui risquent
i. Identification des concurrents directs de vous mener la vie dure sur votre marché
et indirects immédiat ?
Il est utile à ce stade de raisonner en termes
de besoins. Votre produit peut effectivement Ensuite s’impose une analyse des 5 forces
être novateur et ne pas avoir d’exact pendant. de Porter, qui vous permettra de recenser
Mais il a sans aucun doute des concurrents à froid les forces concurrentielles s’exerçant
indirects. une concurrence qui, avec un produit sur le marché.

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Afin de bien comprendre quelles sont les forces en premier lieu un terrain de jeu formidable où
et les faiblesses de vos concurrents, il peut nombre d’informations pourront être récoltées.
également être utile de réaliser une phase
de mystery shopping. Il est ensuite indispensable de vérifier leur santé
financière sur la base des informations officielles
En vous faisant passer pour un client, vous (tribunaux de commerce, banques de données
recueillerez de précieuses informations sur nationales, ...).
la qualité de service, les prix (qui peuvent
varier des prix officiels comme nous avons pu Une troisième méthode consiste à vous
récemment le constater lors d’une mission sur faire passer pour un client pour récolter
les maisons de retraite), ... Autant d’informations des informations. C’est ce qu’on appelle
qui permettront de mieux positionner le mystery shopping.
votre offre et de mieux coller aux attentes
des consommateurs.
iv. Benchmarking (comparaison avec
la concurrence)
iii. Chercher et trouver des informations Le meilleur moyen d’analyser la concurrence est
sur vos concurrents de vous construire un grand tableau Excel dans
Pour réaliser une étude de marché, vous aurez lequel vous consignerez vos analyses.
bien évidemment besoin d’informations sur vos
futurs concurrents. Dans les colonnes, vous indiquerez les différents
facteurs à analyser (chiffre d’affaires, prix, nombre
À l’heure d’internet, ces informations sont fort de collaborateurs, type de clientèle, employés,
heureusement bien plus facilement accessibles marchés géographiques servis, ainsi que tous
qu’il y a 20 ans. le site de vos concurrents est les autres critères plus spécifiques pertinents
pour votre étude). Vous attribuerez ensuite

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une ligne à chaque concurrent identifié et n’aurez Notre étude de marché sur le bar à vin le N5
plus qu’à remplir les cellules du tableau. à Toulouse a ainsi montré que les clients
faisaient parfois plus de 500 km pour venir dans
Un critère important pour les commerces ce qui a été élu en 2017 le meilleur bar à vins
de détail, et de manière générale pour du monde.
toutes les études de marché comprenant
des points de vente physiques s’appelle la zone Nous allons maintenant aborder une étape de l’étude
de chalandise. Il s’agit de la zone géographique de marché tout à fait cruciale : l’étude de marché
de laquelle viennent la majorité des clients. qualitative.
Cette zone est plus ou moins importante en
fonction du type de point de vente : de quelques Nous commencerons par jeter les bases et répondre
centaines de mètres de rayon pour la restauration à des questions récurrentes avant de rentrer dans
rapide, à des centaines de kilomètres pour le détail de la réalisation d’un entretien qualitatif.
des commerces de destination.

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5. La phase qualitative — Nous allons d’abord préparer la phase qualitative

Comment bien préparer de l’étude de marché en répondant à des questions qui


nous sont fréquemment posées et en vous donnant
et réussir la phase également quelques trucs et astuces. La réalisation
qualitative de votre étude des entretiens qualitatifs sera abordée dans le prochain
épisode.
de marché
Nous avons maintenant achevé la phase d’observation Mais avant toute chose, commençons par un petit
avec l’étude de concurrence. Cette dernière suivait résumé.
l’étude des tendances et l’étude PESTEL.
Les différentes étapes d’un entretien
Nous voici donc parvenus à l’étape cruciale de l’étude qualitatif en un coup d’œil
de marché, celle qui peut influer sur le succès de votre D’ordinaire, un entretien qualitatif est un face
future entreprise : l’étude de marché qualitative. à face entre deux personnes: l’interviewé et
l’interviewer.
Nous n’aborderons ici que les entretiens qualitatifs
individuels et laisserons de côté d’autres méthodes Réaliser un entretien qualitatif nécessite de se
plus spécialisées ou anecdotiques. Retenez toutefois plier à certaines règles, notamment de ne pas
déjà à ce stade que les focus groups ne sont PAS griller les étapes. Il s’agit de bien préparer,
une méthode recommandée pour tirer la quintessence réaliser et analyser les entretiens afin de pouvoir
d’une étude de marché qualitative. en tirer des insights intéressants.

Bien plus efficaces qu’un Focus Group, des entretiens


individuels vous permettront d’obtenir plus d’infos pour
votre étude de marché qualitative.

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Voici résumées les différentes étapes group en moyenne. une organisation rigoureuse


d’un entretien qualitatif réussi : est donc indispensable pour analyser cette
masse d’information et pouvoir l’exploiter dans
1. préparation du guide d’entretien votre étude de marché par la suite.
2. préparation du guide de codage
3. réalisation de l’entretien qualitatif Nous sommes bien conscients qu’il est difficile
4. débriefing immédiat pour un porteur de projet ou un entrepreneur
5. transcription de l’entretien de respecter l’ensemble de ces consignes
6. codage de l’entretien dans un logiciel à la lettre (c’est notamment pour cela que nous
spécialisé proposons des services d’accompagnement
Ces 6 étapes se répètent pour chaque entretien. à partir de 249¤/mois). Mais si nous avions
à la fin de votre série, le logiciel dans lequel un seul conseil à vous donner au sujet
vous aurez effectué le codage vous permettra des entretiens individuels, ce serait celui
d’analyser tous les entretiens en une seule fois de ne pas faire l’économie d’un guide
et d’en tirer ainsi des conclusions robustes. d’entretien bien rédigé. Ne pensez pas que vous
pourrez mener des entretiens sans en avoir un.
Rappelez-vous qu’un entretien individuel permet C’est parfaitement utopique et vos entretiens
de saisir 10 fois plus d’informations qu’un focus ne serviraient à coup sûr à rien.

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Qui dois-je interviewer pour mon étude de marché qualitative ?


La réponse la plus évidente est En B2B, il ne suffit pas seulement Le B2C ou “Business To Consumers”
la  suivante  : interviewez en priorité d’avoir un  produit qui plaise aux est un terme générique employé pour
vos futurs clients ! consommateurs finaux, encore faut- qualifier les entreprises qui vendent leurs
Dans un marché en B2C, c’est même il que les intermédiaires (distributeurs produits ou services à des particuliers.
incontournable. Dans des  marchés par exemple) le commercialisent. Le B2B ou “Business To Business”
complexes (en B2B par exemple), Il y a donc plusieurs barrières à franchir désigne quant à  lui les  entreprises
la situation est sensiblement plus au-delà de celle du consommateur final, commerçant avec d’autres entreprises.
compliquée, car de  nombreuses et vous avez tout intérêt à les prendre un  boulanger tombe donc sous
parties prenantes peuvent exercer en compte avant de  vous lancer. l’appellation B2C alors qu’une société
un rôle dans la chaîne de valeur. à quoi servirait en effet de développer de nettoyage industriel relèvera du B2B.
Pour votre étude de  marché un  produit attractif pour un  client si Les entretiens qualitatifs vous ren­
qualitative, il peut dès lors être aucun des  intermédiaires n’accepte seig­neront sur certains concurrents
intéressant d’interviewer les utilisateurs de le vendre ? Vous vous retrouveriez à côté desquels vous auriez pu passer,
finaux (ceux qui seront amenés dans une impasse qui annihilerait tous mettront en valeur les  habitudes
à  utiliser votre produit ou votre vos espoirs et vos efforts. d’achat, les  facteurs de  satisfaction,
service) ainsi que les  autres parties Lors de  votre étude de  marché mais aussi d’insatisfaction.
prenantes en amont (acheteurs, qualitative, n’hésitez pas non plus Ces connaissances seront précieuses
distributeurs, ...), dont les  décisions à  interviewer des  clients de  vos pour la rédaction de  votre business
pourront conditionner le  succès ou concurrents directs. Ils pourraient vous plan et en particulier pour l’ébauche
l’échec de votre entreprise. livrer de précieuses informations sur de votre stratégie marketing.
les forces et faiblesses de ces derniers.

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Est-il possible d’interroger des professionnels pour mon étude de marché qualitative ?


Il est tout à fait possible d’interroger même qui est le  terrain de  l’étude occupés et n’ont que peu de temps
des professionnels lors de la phase de marché qualitative. Soyez toutefois à consacrer à des exercices du genre.
qualitative de votre étude de marché. conscient qu’en vous im­mer­g eant En général il vous faudra contacter
On peut même imaginer que de la sorte dans votre futur envi­­ron­ 10 personnes en B2B pour décrocher
les  entretiens prennent la forme nement professionnel, vous pourriez un seul rendez‑vous.
de rendez-vous de prospection durant bien le  modifier. Vous ne serez en Interviewer des  consommateurs
lesquels vous essaierez de  vendre effet pas un observateur neutre, non finaux se révélera une  tâche bien
votre produit ou votre service participant. plus aisée. Là encore vos relations
et récolterez ainsi des  marques Veillez donc à  bien retracer seront précieuses pour décrocher
d’intérêt (ou de désintérêt) ainsi que toute la chaîne de  distribution le  précieux sésame. Pour faciliter
des feedbacks directs sur votre idée (de la fabrication à l’achat), afin d’en l’obtention des  rendez-vous, il est
(ce qui vous permettra de l’améliorer identifier les  prota­gonistes les  plus également recommandé de  leur
en conséquence). importants. C’est ceux-là que vous accorder une  petite compensation
Ces entretiens différents de ceux devrez approcher pour les interviewer. financière pour les  motiver. Ceci
que vous pourriez mener dans un lieu Faites jouer vos relations pour les  dédommagera également du
neutre (une salle de  réunion par les convaincre ! Mais ne vous étonnez temps passé avec vous, un entretien
exemple), car ils seront menés in situ, pas s’il est difficile de  décrocher qualitatif pouvant aisément approcher
c’est-à-dire dans l’environnement un entretien. les professionnels sont les 90 minutes.

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Quelle compensation Combien dois-je réaliser


financière pour un entretien d’interviews pour mon étude
qualitatif ? de marché qualitative ?
La question de la compensation financière est Voici une  question récurrente et à  laquelle
centrale pour mener à bien les entretiens qualitatifs, il n’y a  pas de  réponse toute faite. les  études
une étape cruciale de l’étude de marché. scientifiques sur le  sujet montrent en effet que
La compensation financière (lorsqu’elle ne le nombre idéal d’interviews varie de 5 à 60. Vous
peut pas être remplacée par une  compensation voilà bien aidés !
“en nature”, c’est-à-dire sous la forme de produits), Un principe universel s’applique toutefois : il faut
doit être suffisamment élevée pour dédommager conduire les  interviews jusqu’à saturation. Il ne
les répondants de leur temps, mais pas trop élevée s’agit pas de  votre saturation par rapport à  cet
non plus pour éviter d’attirer des répondants qui exercice, mais bien de la saturation des thématiques
seraient uniquement intéressés par l’argent. qui pourraient ressortir lors des  entretiens. Si
Nous vous conseillons dès lors de compenser le  11e entretien ne fait rien ressortir de  nouveau
les  répondants à  un entretien qualitatif d’une par rapport au 9e, vous pouvez considérer que
heure à  hauteur de  30¤ lorsque c’est possible vous avez atteint la saturation et qu’il n’est pas
et de ne jamais dépasser les 50¤. nécessaire de réaliser un 12e entretien.

Rentrons maintenant dans le vif du sujet, c’est-à-dire la réalisation de ces fameux entretiens qualitatifs. Inclure
des entretiens qualitatifs dans votre étude de marché est une étape cruciale.

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Ne vous méprenez pas : un entretien doit être Étape B : La rédaction du guide d’entretien
rigoureusement préparé en amont. Il ne s’agit en effet La rédaction du guide d’entretien est un processus
pas d’une discussion libre. Elle doit être un très itératif. Cela signifie que le guide d’entretien n’est
structurée pour vous apporter les informations pas un document figé, invariable du premier
nouvelles (ou les confirmations) que vous recherchez. au dernier entretien. Au contraire, il convient
de réactualiser ce document à chaque entretien
en tenant compte de vos découvertes mais aussi
Étape A : La préparation de l’entretien de vos difficultés.
qualitatif
La préparation de l’entretien commence par Le guide d’entretien se compose de questions
la rédaction du guide d’entretien. le guide ouvertes qui vous permettront de suivre un fil
d’entretien est un document qui vous permet rouge général sans toutefois vous borner à poser
de formuler, à l’avance, les questions que vous les mêmes questions dans le même ordre d’une fois
aimeriez poser afin de mieux comprendre sur l’autre. Considérez le guide d’entretien comme
le comportement de votre futur client : quelles sont une sorte de pense-bête qui vous permettra de faire
ses habitudes actuelles, quels sont ses problèmes, face à toutes les situations sans rien oublier.
quelles sont ses aspirations, comment reçoit-il votre
idée, que pense-t-il de votre prototype, ... Les questions que vous poserez seront bien
entendu basées sur les problèmes de recherche
La plupart de ces questions découleront définis à l’étape 3, mais également sur une revue
naturellement de l’étape 3 durant laquelle vous de littérature. La revue de littérature consiste
aurez assurément identifié les problèmes principaux à étudier ce qui a déjà été publié sur le(s) sujet(s)
auxquels vous devrez trouver des réponses. qui vous intéresse(nt) afin de vous assurer qu’aucun
des aspects importants ne vous échappe.

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Étape C : la réalisation des entretiens sera utile par la suite au moment de l’analyse de vos
qualitatifs entretiens.
Les entretiens seront réalisés dans la mesure
du possible en face-à-face, dans le contexte Une fois l’entretien fini et vos impressions
de l’étude. une alternative consiste à réaliser consignées, il est l’heure de passer à la transcription
les entretiens dans une salle neutre. En aucun cas de l’entretien. Par “transcription” on entend
vous ne devez réaliser les entretiens qualitatifs la transcription mot à mot de tout ce qui a été
dans un environnement bruyant ou présentant dit (certains chercheurs en marketing transcrivent
le potentiel de distraire le répondant. même les hésitations, répétitions et autres tics
de langage des répondants).
Les entretiens devront impérativement être
enregistrés (audio ou vidéo) pour permettre leur Les entretiens, pour pouvoir être analysés, devront
retranscription. Vous veillerez à recueillir l’accord être retranscrits mot à mot. C’est indispensable pour
préalable du répondant pour l’enregistrement. la phase de codage suivante.

Reportez-vous à l’épisode précédent, sur Dans la pratique, vous pouvez effectuer ce travail
la préparation de la phase qualitative de l’étude sous Microsoft Word en revenant à la ligne
de marché, pour des conseils sur les personnes à chaque changement d’interlocuteur. Pour
à interroger et sur la durée de l’entretien. des raisons de confidentialité, nous protégeons
l’identité des répondants et n’identifions ainsi
le répondant que par un code. Nous obtenons ainsi
Étape D : la retranscription des entretiens une séquence qui ressemble à la suivante :
La première chose à faire est de conserver vos • Interviewer : ...
impressions à chaud. Dès la fin d’un entretien, nous • Répondant 1 : ...
vous conseillons de consigner immédiatement vos • Interviewer : ...
impressions sur votre enregistreur vocal. Cela vous • Répondant 1 : ...

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Étape E : Codage et analyse conseillons fortement d’utiliser un logiciel spécialisé


des entretiens qualitatifs pour vous aider dans cette tâche.
Une fois la transcription effectuée, vous êtes prêt pour
vous lancer dans le codage de l’entretien. Il s’agit là Plusieurs logiciels existent : Maxqda, Nvivo, Atlas.ti.
d’une phase laborieuse, mais ô combien enrichissante.
Si vous en avez la possibilité, nous vous conseillons Une fois le codage effectué, ces logiciels
de demander à une tierce personne de réaliser ce permettent une multitude d’analyses. un logiciel
codage afin d’éliminer tout biais possible. comme Maxqda par exemple, permet de calculer
les corrélations entre thématiques. Cette
C’est comme cela que nous procédons pour nos fonction est particulièrement utile pour identifier
clients : une personne prépare le guide d’entretien les thématiques les plus importantes et les liens
et réalise les entretiens, une autre les transcrit, de parentalité existants.
une troisième les code.
Vous pourrez ainsi aisément classifier et catégoriser
Le codage est une phase manuelle qui permet les aspects les plus importants de votre recherche
d’identifier, dans la transcription, des mots, et les inclure dans la phase quantitative.
phrases ou portions de phrases se rapportant
à une thématique donnée. Nous allons maintenant aborder une étape spécifique
aux commerces de proximité, celle de l’étude
L’idéal est de réaliser un guide de codage qui d’implantation.
recensera toutes ces thématiques. Cette liste
évoluera au fur et à mesure de vos découvertes lors Si vous comptez vous positionner dans le marché B2C
de chaque entretien et vous amènera à repasser sur et que vous prévoyez d’avoir un point de vente, ce qui
les entretiens précédents pour vérifier la présence suit devrait votre intéresser au plus point.
ou l’absence de ces thématiques. Nous vous

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L’étude d’implantation pour les commerces de proximité


Si votre projet est dans le  com­ trouvant à l’intérieur de cette zone car votre chiffre d’affaires sera
merce de  proximité, une  analyse et le segment de marché que vous directement fonction de ces flux.
d’implantation de  votre point visez. Pour les  commerces actifs dans
de vente vous évitera de commettre l’HoReCa / CHR nous effectuons
des erreurs fatales. Étape A : le comptage des flux généralement des mesures pendant
Si vous comptez lancer un point L’analyse d’implantation se base­ des périodes de 3h ininterrompues
de  vente physique (c’est-à- ra tout d’abord sur une  étude (par exemple 11h30 — 14h30 pour
dire un  magasin), rien n’est plus des flux de passants. Cette dernière les  clients prenant leur repas
important que sa localisation. Nous sera particulièrement importante de  midi) et ceci pendant 7 jours.
allons maintenant aborder cette dans le  cas de  figure où la zone On veillera en particulier à  noter
question. de chalandise est réduite (commerces les évènements pouvant influencer
“Location, Location, Location” de bouche par exemple : restaurants, ces comptages (météo, période
disent les agents immobiliers anglo­ takeaways, ...). de vacances, …).
phones comme pour mieux souligner L’étude des flux consiste à comp­
l’importance primordiale de l’endroit ter le nombre de personnes passant Étape B : la qualification des flux
où vous vous implantez par rapport devant votre point de  vente et Mais les  flux ne doivent pas se­
à  toutes les  autres variables. Ne à évaluer le taux de captation, c’est- ule­ment se résumer à un comptage.
faites donc pas l’économie d’une telle à-dire la fraction de ces personnes Vous avez également l’opportunité
analyse qui vous permettra entre rentrant dans votre commerce. d’observer les  passants et ainsi
autres choses de vérifier le potentiel les artères des grandes villes les plus de  déterminer si ces derniers cor­
de  votre zone de  chalandise et fréquentées présentent pour cette respondent à  la  clientèle que vous
l’adéquation entre les  clients se raison les  loyers les  plus élevés, ciblez.

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Dans une  étude menée dans née (nous vous conseillons de repré­ • le nombre de  clients passant
une  ca­p i­t ale européenne pour senter vos comptages par 1/4 devant mon point de vente est-
un  point de  vente destiné aux d’heure), vous réaliserez une étude il suffisant pour générer le chiffre
12‑25  ans, nous nous sommes quantitative. d’affaires attendu ?
ainsi rapidement aperçus que Si vous observez ces passants • Les flux de  passants sont-ils
la localisation choisie drainait en effet et les  catégorisez, vous réaliserez différents en fonction du trottoir ?
beaucoup de  mon­de, mais qu’une également une étude qualitative. L’ensoleillement joue-t-il un  rôle
très faib­le propor­tion des passants Les techniques d’observation sur ces éventuelles différences ?
correspondait à la cible recherchée. non participatives relèvent en effet • Quelle est la direction du flux
Ceci expliquait les mauvais résultats de  l’ethnographie. Vous pour­rez de passants ? les passants voient-
du point de  vente et confirmait ainsi facilement classer les  pas­ ils votre magasin ? (certaines confi­
la nécessité de  mener une  étude sants en fonction de  leur âge et gurations, à  l’entrée de  centres
d’implantation avant de signer le bail. d’autres critères plus ou moins commerciaux par exemple ou en
difficiles à  discerner (nous avons retrait de  la rue, peuvent être
Étape C : l’analyse des flux par exemple réussi dans une étude particulièrement peu opportunes,
de passants menée en 2017 pour un commerce car peu visibles si les  passants
Les analyses de  flux sont HoReCa à  distinguer les  touristes se dirigent principalement dans
une méthode d’étude de marché qui des habitants du quartier). un sens qui leur fait tourner le dos
relève à  la fois des  méthodologies Représentez les flux graphiquement à la vitrine)
qualitatives et quantitatives. (Microsoft Excel est un outil parfait • Quelle peut être l’influence
Lorsque vous compterez les pas­ pour cela) afin de pouvoir explorer des éven­tuels arrêts de transport
sants et retracerez les diagrammes vos données de  manière visuelle. en com­mun ou du mobilier urbain
de flux au fur et à mesure de la jour­ Posez-vous les questions suivantes : sur le flux de passants ?

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Nous allons maintenant traiter d’un sujet souvent mal Nous essayerons de vous expliquer comment bien
abordé et insuffisamment maîtrisé : celui des enquêtes les réaliser, les garde-fous à mettre en place pour
quantitatives. ne pas les bâcler.

Les études de marché quantitatives constituent souvent


une « étude de marché du pauvre ».

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6. Utiliser les enquêtes Cette étude de marché quantitative vous livrera

en ligne — Mettre des éléments d’information précieux qui viendront


alimenter votre business plan et votre plan financier.
en place un questionnaire
pour l’étude de marché Étape A : Rédigez le questionnaire
quantitative de votre étude de marché
L’enquête quantitative est une des dernières étapes quantitative
de l’étude de marché. Il faut en effet avoir qualifié
les problèmes avant de pouvoir les quantifier. Préparer un bon questionnaire pour votre étude
de marché quantitative n’est pas une mince affaire
Après avoir amélioré votre idée de départ grâce et requiert, là encore, de la méthode et un peu
au Design Thinking, à la réalisation puis au test de travail.
d’un prototype, vous avez étudié les tendances, vérifié
les différents paramètres de l’environnement (analyse Il faudra commencer par bien rédiger les questions
PESTEL), mieux compris les attentes de vos futurs (et les traduire correctement si votre enquête
clients, et étudié les forces et faiblesses de vos est réalisée en plusieurs langues et/ou dans
concurrents. plusieurs pays), veiller ensuite à ne pas soumettre
un questionnaire trop long à vos répondants, puis
Vous voici prêt(e) à quantifier l’appétence des clients interroger un panel représentatif de vos futurs
pour votre idée. les questionnaires quantitatifs clients.
(sous la forme d’enquêtes online ou autres) sont
une méthodologie d’études de marché bien établie.

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Étape B : Testez le questionnaire de votre


9 règles à respecter lors
étude de marché quantitative
de la rédaction du questionnaire
Une fois votre questionnaire quantitatif développé
pour votre étude de marché
il faudra d’abord le tester.
1. Évitez les questions sensibles
Des méthodes statistiques existent qui permettent
2. Évitez les négations lorsque vous formulez vos
de faire des tests poussés et de s’assurer
questions
de la validité du questionnaire à des fins d’inférence.
3. N’incluez que des  questions strictement Nous ne traiterons pas de ces méthodes, bien trop
nécessaires pour votre étude de marché compliquées, ici. Nous nous contenterons de vous
recommander de tester les questions auprès
4. Vérifiez que pour obtenir l’information recherchée
d’un petit échantillon de personnes afin d’observer
une seule question suffira
comment elles répondent et de détecter en amont
5. Si une  question ou un  aspect est essentiel, les éventuelles difficultés liées par exemple
incluez une  question similaire (mais formulée à une formulation peu claire.
différemment) à un autre endroit du questionnaire
afin de confirmer la réponse à la première question Une attention particulière devra être accordée
à la formulation de questions les moins ambiguës
6. Demandez-vous si la personne interrogée pourra
possibles.
fournir l’information
7. Demandez-vous si la personne interrogée voudra Si vous estimez que votre questionnaire est finalisé
fournir l’information et dans l’hypothèse où plusieurs langues seraient
nécessaires, réalisez une double traduction.
8. Ne dépassez pas 20 questions ou 10 minutes
Ceci permettra de s’assurer de la cohérence
9. Utilisez de préférence une échelle de Likert du texte dans les différentes langues.

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Étape C : Administrez votre enquête Étape D : Analysez les résultats de votre
quantitative étude de marché quantitative
« Administrer une enquête » signifie que vous La plupart des services d’enquêtes en ligne
demandez à des personnes de répondre à vos disposent de tableaux de bord efficaces avec
questions. Ceci peut se faire de différentes graphiques, moyennes et intervalles de confiance.
manières.
C’est amplement suffisant pour les besoins
Celle qui est désormais la plus commune est d’une étude de marché pour une startup. Si vous
de lancer une enquête online via un des nombreux êtes une plus grande entreprise et cherchez
outils disponibles. Encore faut-il toutefois pouvoir à établir des corrélations statistiques, voire à bâtir
atteindre les cibles que l’on veut interroger. un modèle économétrique, des analyses plus
poussées seront nécessaires. Si vous êtes dans
Inutile donc de faire un sondage auprès cette situation, contactez-nous afin que nous
d’un échantillon de convenance constitué de vos puissions vous conseiller.
amis et de vos proches si ces derniers ne sont
pas dans la cible. Cela peut paraître évident, mais La fin du tunnel est en vue ! Votre étude de marché
combien de fois avez-vous vu fleurir sur les réseaux est quasiment finie !
sociaux des demandes pour répondre
à des enquêtes en ligne? Les étapes suivantes consisteront à synthétiser
les résultats de votre étude, à identifier
Si vous avez quelques centaines d’euros à investir, les segments les plus porteurs et à en quantifier
utilisez-les pour louer un panel de répondants le potentiel avant de rédiger votre business plan
online, dont les profils correspondront à ceux et votre plan financier.
de vos futurs clients.

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7. Synthétiser les résultats Étape A : Synthétisez les résultats


de l’étude de marché
d’une étude de marché Pour synthétiser les résultats de votre étude
avant le business plan de marché, il peut être utile d’utiliser des outils
visuels.
Une fois votre étude de marché réalisée, il va falloir
en synthétiser les résultats avant de les inclure dans Les méthodologies communément utilisées sont
votre business plan. par exemple l’analyse SWOT, l’analyse des 5 forces
de Porter, l’analyse « Océan Bleu ». Outre leur
Dans l’optique de la rédaction d’un bon business plan, utilité à des fins de synthèse, elles sont également
cette phase de synthèse de l’étude de marché est très appréciées par les banques et les investisseurs.
importante.
L’analyse SWOT pour (Strenghts — Weakenesses —
Ce que vous rédigerez constituera le noyau central Opportunities — Threats) ou FFOM en français
du business plan, ses fondations. les efforts que vous (Forces — Faiblesses — Opportunités — Menaces)
déploierez pour rédiger cette synthèse ne seront pas est une manière de catégoriser et visualiser
vains. Au-delà de l’exercice que vous vous imposerez, les informations essentielles sur votre projet.
les éléments de synthèse que vous réunirez à cette Ce canevas est souvent inclus dans les business
étape pourront être directement réutilisés dans le cadre plans.
de votre business plan.
L’analyse des 5 forces de Porter a été “inventée”
par l’expert en marketing Michael Porter. Elle
permet de représenter la situation concurrentielle
sur un marché en étudiant les 5 forces qui
s’y appliquent.

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Vous pourrez donc suivre le découpage peut en effet conduire à perdre ses énergies,
proposé dans le présent guide (tendances à ne pas concrétiser assez vite, ce qui pourrait
du marché, analyse de l’environnement, analyse vous décourager. Or, lorsqu’on lance sa startup,
qualitative et quantitative de la demande, analyse les petites victoires sont essentielles pour
concurrentielle, ...) pour structurer votre synthèse garder le moral et aller de l’avant. Choisissez
et agrémenter votre prose des visualisations donc les segments qui sont les plus facilement
suggérées ci-dessus. Elles rassureront vos “convertibles” ou les plus rentables.
interlocuteurs sur le sérieux de votre travail.
Cette identification des segments porteurs peut
être facilitée par une analyse de type Océan Bleu
Étape B : Identifiez les segments une technique appréciée des investisseurs externes
de marché les plus porteurs et des banquiers, car elle montrera que vous êtes
Armé de tous ces tableaux de bord, vous avez au fait des méthodes d’analyse modernes.
désormais une vue bien plus claire de votre marché
et des difficultés qui vous attendent. La stratégie Océan Bleu est un paradigme qui
a été proposé par Kim et Mauborgne dans un livre
Mais les opportunités devraient également être bien demeuré célèbre.
plus visibles. Vous pourriez par exemple avoir été
amené à constater, lors de l’enquête quantitative, Dans leur ouvrage, les deux auteurs proposent
qu’un segment (c’est-à-dire une fraction homogène de s’intéresser aux espaces de marchés laissés
de votre future clientèle) réagissait particulièrement vierges par les entreprises qui préfèrent se battre
bien à votre produit ou service. dans des océans teintés en rouge par le sang
de la bataille concurrentielle.
Concentrer vos efforts sur ce segment de clients
pourrait être une bonne idée pour maximiser Kim et Mauborgne proposent d’utiliser un canevas
les chances de votre startup. Se disperser intéressant afin de mesurer la valeur pour le client

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d’une idée et de détecter la présence d’un océan Le même type d’analyse peut être réalisé en B2B.
bleu (nous avons repris ce canevas à plusieurs Il existe en effet des statistiques nationales
reprises lors de la réalisation d’études de marché et des annuaires d’entreprises qui vous permettent
et de business plan et son efficacité nous a poussés de catégoriser les entreprises suivant de multiples
à en faire un outil que nous mettons à la disposition critères (nombre d’employés, âge, chiffre
de nos clients). d’affaires, secteurs d’activités, ...). Chaque variable
est une possibilité de segmentation supplémentaire
dont vous pouvez tirer parti.
Étape C : évaluez la taille du marché
pour les segments choisis Pour utiliser ces données dans votre plan financier
Voici enfin que se profile l’avant-dernière étape, et réaliser des projections, il vous faudra définir
celle de la quantification du potentiel des segments un pourcentage de conversion. Quelle proportion
que vous avez choisis à l’étape précédente. du marché allez-vous réussir à conquérir grâce
à votre produit ou à votre service ? Sur quel horizon
Prenons un exemple simple en B2C. Imaginons temporel cette conversion sera-t-elle réalisée ?
que vous avez identifié le segment des 55-65 ans
comme celui sur lequel vous voulez concentrer vos Définir un pourcentage de conversion.
efforts en premier lieu. Exercice parfois hasardeux.
Comment se projeter dans un futur incertain
Quantifier la taille de ce segment implique dès lors et déterminer à l’avance le pourcentage de vos
que vous connaissiez le nombre de personnes entre futurs prospects qui se laissera séduire par votre
55 et 65 ans dans le(s) pays visé(s) et que vous offre ?
évaluiez la fraction des personnes susceptibles
d’être intéressées par votre produit ou par Il y a plusieurs possibilités, la meilleure étant
vos services. de se baser sur une enquête quantitative solide.
Il serait donc tout à fait légitime que vous vous

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interrogiez sur la pertinence de faire une enquête à certains segments que vous aurez déjà sondés
quantitative en amont dans l’étude de marché automatiquement lors de la phase quantitative.
(étude d’implantation pour commerces
de proximité). Si votre échantillon lors de l’étude d’implantation
est assez grand, il vous est peut-être loisible
Pourquoi ne pas l’avoir faite plus tard ? d’extrapoler les résultats à partir d’un segment
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse de cette population.
à cette question. L’idéal serait de répéter
l’enquête (en ligne ou hors ligne) quand vous
identifiez les segments de marché les plus Étape D : en route pour le business plan
prometteurs (rappelez-vous que l’étude et pour le plan financier !
de marché est un processus itératif), mais Votre étude de marché est prête ? En route pour
peut‑être cela n’est-il pas du tout nécessaire. la rédaction du business plan et du plan financier.
Ce sont les dernières étapes avant de vous
En effet, les phases initiales de l’étude de marché confronter aux regards suspicieux des banquiers
(design thinking, entretiens qualitatifs) vous et investisseurs. Mais c’est une autre histoire pour
auront peut-être déjà amené, sans vous en rendre laquelle nous rédigerons également un guide ad
compte, à réduire le périmètre de votre étude hoc.

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