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Université de la Manouba

L’Ecole Supérieure de commerce de Tunis

Projet de fin d’étude


Sujet :

La stratégie de marketing de l’ONTT aux


foires et salons internationales

Présenté en vue d'obtenir le diplôme de la Mastère en Management


Touristique et Hôtelier

Travail élaboré par : Mhamdi Talel

Encadreur universitaire Encadreur professionnel


Fatma Kchir Anas Boukhris
Remerciement
Je tiens à remercier tous ceux qui ont, de près ou de loin, contribué à ma formation
d’hôtellerie.

Je remercie également mon encadreur universitaire Mme Fatma Kchir et Professionnel


M.Anas Boukhris pour leurs précieux conseils, leur patience et leur générosité.

Je profite de cette occasion pour vous faire part, du profond respect, que j’éprouve envers
vous.En fin, je tiens aussi à remercier tous les membres du jury qui m’ont fait l’honneur
d’accepter de juger mon travail.
Dédicace
Je dédie ce travail de fin d’étude à mes chers parents qui ont sacrifié leur vie pour ma
réussite et m’ont éclairé le chemin par leur conseils judicieux.

J’espère qu’un jour je pourrai leur rendre un peu de ce qu’ils ont fait pour moi, que dieu
leur prête bonheur et long vie.

Je dédie aussi ce travail à mes frères et mes amis, tous mes professeurs qui m’ont
enseigné et à tous ceux qui me sont chers.

Talel.

Sommaire
Introduction générale..................................................................................................................1
La problématique :......................................................................................................................3
La méthodologie :.......................................................................................................................3
Chapitre 1 : présentation générale de Office National du Tourisme Tunisien...........................4
Section 1 : définition de l’ONTT............................................................................................6
1. Présentation du siège social :...........................................................................................6
2. Forme juridique :.............................................................................................................6
3. Organisation administrative :...........................................................................................6
4. Mission principale de l’ONTT:.......................................................................................6
Section 2 : L’organigramme de l’ONTT.......................................................................................7
1. Définition de l’organigramme :.......................................................................................7
2. l’organigramme de l’ONTT :..........................................................................................7
Section 3 : Présentation de la Direction Centrale de la Promotion............................................9
1. Missions et objectifs :.....................................................................................................9
2. La structure de la direction :............................................................................................9
2.1 Marché touristique :..................................................................................................9
2.2 Publicité nationale & Edition :...................................................................................9
2.3 Relations publiques et Communication :.................................................................10
3. Modalité d’action :.........................................................................................................11
Chapitre 2 : La stratégie marketing de l’ONTT aux foires et salons internationaux et
nationaux...................................................................................................................................12
Section 1 : Approche théorique :...........................................................................................13
1/Définition :......................................................................................................................13
2/ Les types des salons et foires :......................................................................................14
Section 2 : Etude des faits (Stratégie de communication).....................................................20
1-Avant l’événement :.......................................................................................................20
2-Durant l’événement :......................................................................................................20
3-A la fin de l’évènement :................................................................................................21
Section 3 : Rapport comparatif..............................................................................................22
1. Les marchés européens :................................................................................................22
1.1 Réalisations statistiques:..........................................................................................22
1.2 Bilan des Actions promotionnelles :........................................................................22
2- Les marchés d’Amérique du nord , d’Afrique et pays lointains :................................22
2.1 Marchés de L’Amérique du Nord:...........................................................................22
2.2Marchés Lointains et Africain:.................................................................................23
3 Les marchés arabes :......................................................................................................23
3.1Marché Maghrébin :..................................................................................................23
3.2 Marché du Moyen Orient :......................................................................................23
4 Les marchés locales :..................................................................................................24
Conclusion :..............................................................................................................................24
Chapitre3 : Étude de cas marche hollandais.............................................................................25
Introduction...............................................................................................................................26
Section I. Aperçu général sur le Royaume des Pays-Bas......................................................27
Section II : Historique du flux touristique hollandais vers la Tunisie...................................28
1. Caractéristiques de la clientèle néerlandaise.................................................................29
2. Tours opérateurs néerlandais programmant la Tunisie..................................................32
A/ T.O Généralisés.........................................................................................................32
B. Principaux T.O spécialisés........................................................................................34
Section III. Les séminaires et salons nationaux et internationaux........................................36
1. Séminaires internationaux.............................................................................................36
SECTION IV : Organisation d’un séminaire sur le marché Hollandais par l’observatoire du
Tourisme................................................................................................................................38
1. Les recommandations du séminaire..............................................................................39
2. Recommandations (2020)..............................................................................................39
Liste des figures

Figure 1 : Fitur Madrid.............................................................................................................15


Figure 2 : World Travel Market Berlin.....................................................................................16
Figure 3 : Marché Internationale du Tourisme.........................................................................17
Figure 4 : Salon du Tourisme alternatif du Nord KEF............................................................17
Figure 5 : International Golf Travel Market...........................................................................18
Figure 6 : Boot..........................................................................................................................19
Figure 7 : Iimex.........................................................................................................................19
Figure 8 : Annonce des salons sur les réseaux sociaux............................................................20
Figure 9 : Organisation d'une conférence de presse.................................................................21
Figure 10 :.................................................................................................................................28
Figure 11 : Entrées des neerlandais..........................................................................................29
Figure 12 :.................................................................................................................................30
Figure 13 : salon du tourisme Vakantiebeurs...........................................................................37
Introduction générale

Le Tourisme Tunisien a franchi un cap marquant en 2019 pour donner un nouvel élan
aux efforts déployés par les différents intervenants du secteur. Des efforts qui visent à
assurer une pérennité au développement de l’activité touristique du pays. Les
chiffres réalisés au cours de cette année viennent témoigner une fois de plus de la
résilience du secteur, qui se maintient sur sa trajectoire de croissance amorcée.

Ainsi, Avec la progression de ces principaux indicateurs de performance, le bilan


touristique 2019 est considéré satisfaisant et laisse entrevoir des perspectives
d’évolution prometteuses. Ce constat positif est le fruit d’une stratégie collaborative
qui réunit l’ensemble des parties prenantes aussi bien publiques que privées pour
renforcer l’attractivité de la destination Tunisie et de ses divers territoires. Dans cette
démarche, l’action a été menée notamment en matière de réglementation,
investissement, promotion, environnement, qualité et sécurité. Porté par une approche
stratégique axée sur la diversification et l’innovation dans l’investissement et la
promotion, l’Office National du Tourisme Tunisien (ONTT), acteur principal de ce
secteur, se positionne comme le catalyseur des initiatives privées; et ce, afin de
soutenir le développement régional et la montée en gamme des hébergements et des
projets touristiques permettant d’attirer les enseignes internationales à venir
s’installer en Tunisie.Pour ce faire, l’administration du tourisme a promu une
stratégie de valeurs notamment basée sur la structuration d’offres spécifiques, la
mise en place d’actions d’appui au profit du développement territorial, le
renforcement du dispositif de qualité dans les unités hôtelières et extra hôtelières et la
conquête de nouveaux marchés émetteurs .

De surcroît, l’Office National du Tourisme Tunisien a mis en place une stratégie de


promotion et de communication touristiques pour accompagner les efforts de
diversification et d’innovation et valoriser toutes les initiatives porteuses. Dans ce
sens, la promotion de la Tunisie a été amplifiée à l’échelle nationale et internationale
1
à travers des campagnes de publicité institutionnelle ciblées et des opérations de
relations publiques innovantes. L’ensemble ayant été porté par le digital et
l’événementiel qui deviennent, d’ores et déjà, la clé de voute du Branding National.

Au regard de ce qui précède, l’année 2020 s’annonce sous de meilleures auspices.


Tous les indicateurs permettent d’escompter qu’elle serait un bon millésime pour le
Tourisme Tunisien qu’on espère prospérer à moyen et à long termes.

2
La problématique :
Pour atteindre les objectifs du projet nous allons poser quelques questions :

- Comment améliorer l’image de la destination de la Tunisie à travers des foires et salons


nationaux et internationaux ?
- En d’autres termes ,quelle est la stratégie marketing de l’ONTT dans le cadre de la
participation, aux foires et salons ?

La méthodologie :
Dans ce rapport nous allons nous pencher premièrement sur la présentation générale de l’Office
Nationale du Tourisme Tunisien, puis sur la direction de l’encadrement marketing (sa structure, sa
modalité de fonctionnement….).

Deuxièmement nous allons nous concentrer sur la stratégie marketing de l’ONTT ; son approche
théorique, ses études des faits (stratégie de communication) et finalement sa rapport comparatif.

Dans le troisième chapitre nous allons étudier la nouvelle stratégie de la participation aux foires et
salon internationales a travers l’expérience hollandaise ,et donner quelques recommandations utiles.

3
Chapitre 1 : présentation générale de Office
National du Tourisme Tunisien

Dans ce travail, nous allons introduire l’Office National du


Tourisme Tunisien (ONTT), son organigramme, la
hiérarchie de l’institut ainsi que le département Marketing-
Promotion où j’ai fait mon stage dedans.

4
5
Section 1 : définition de l’ONTT

1. Présentation du siège social :

Office nationale du tourisme Tunisien

Siège social : 1, AV. Mohamed V-1000-Tunis

Tel: (216) 71 341 077/ Fax: (216) 71 350 997

E-mail: ontt@ontt.tourism.tn

Site web: www.discovertunisia.com

2. Forme juridique :

L’office national du tourisme Tunisien est un établissement public à caractère non dministratif doté
de la personnalité civile et de l’autonomie financière. Il est placé sous la tutelle du ministère du
tourisme.

3. Organisation administrative :

L’ONTT est administré par un conseil d’entreprise, présidé par le directeur général.

4. Mission principale de l’ONTT:

L’ONTT a pour mission essentielle de mettre en œuvre la stratégie de l’Etat en matière touristique.

Le décret 977 de 11 novembre 1976 fixe les modalités de fonctionnement de l’ONTT, définit sa
mission et lui confère les attributions suivantes :

- Développer le secteur touristique.


- Réglementer et contrôler l’activité touristique.
- Promouvoir le produit.
- Assurer la formation hôtelière et touristique.

6
Section 2 : L’organigramme de l’ONTT

1. Définition de l’organigramme :

C’est une représentation schématique de la structure de l’entreprise, c'est-à-dire son type


d’organisation, il sert ainsi à donner une vue d’ensemble de la répartition des postes et
fonctions au sein d’une structure et à visualiser les différents niveaux hiérarchiques et les
responsabilités correspondantes.

2. l’organigramme de l’ONTT :

Directeur général

Bureau d’ordre central Direction de l’audit


interne

Direction des affaires Direction du contrôle de


juridiques et des marchés gestion

Direction de Direction des études et dela


l’informatique coopérationinternationale

Directeur général Adjoint

Les différentes directions présentées dans cet organigramme sont des structures rattachées
directement à la Direction Générale.
Le Directeur Général a autorité sur toutes les structures de l’ONTT, il est assisté dans ses
missions par le directeur général adjoint.

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Directeur général Adjoint

Direction centrale de Direction centrale Direction centrale de Direction centrale de


l’investissement et des services l’encadrement du développement des
du produit communs marketing compétences
professionnelles et de
qualité
Direction des Direction des Direction des
investissements et ressources marchés
de l’encadrement humaines touristiques Direction du
des promoteurs développement
des compétences
Direction des Direction des professionnelles
affaires relations
Direction de du financière et publiques et de la
produit comptables communication et
de l’accueil
Direction de la
Direction du promotion de la
Direction du budget Direction de la qualité
patrimoine et de publicité nationale
l’environnement et de l’édition
Direction des
matériels des
immobilisations
Unité de la
et de l’archive . Unité de suivi et de
sécurité
l’exécution du
touristique
budget marketing

Unité des
Unité de la rapprochements
coordination et des procédures
avec les CRT*.

- On remarque que l’organigramme de l’ONTT est de type pyramidal qui s’agit de la forme la
plus ancienne d’organigramme.
D’après ce schéma en constate que la structure de l’office est de type fonctionnel dont le
travail est divisé par fonctions qui constituent le critère de répartition des tâches.
CRT* : commissariats régionales du tourisme. Source : Organigramme : document professionnel

8
Section 3 : Présentation de la Direction Centrale de la Promotion

1. Missions et objectifs :

La mission de la Direction Centrale de la Promotion est de promouvoir la Tunisie en tant que


destination touristique et lui assurer une plus grande visibilité reste un des objectifs stratégiques.
Ceci exige la mise en place d’un ensemble d’actions, au niveau national et international, et la
mobilisation des moyens nécessaires à même d’assurer l’atteinte des objectifs tracés.

2. La structure de la direction :

Trois directions essentielles qui assurent et contrôlent ces activités (relations publics, les marches
touristiques et direction de la publicité nationale et édition) :

2.1 Marché touristique :

Elles regroupent l’ensemble des marches :

- Les marches européens (le marché français, allemand, britannique, italien, scandinave,
suisse, Benelux, autrichien, espagnol, portugais,(grec, turc et bulgare),les marches de
l’Europe de l’Est et Russe (russe et Ukraine/tchèque et slovaque/polonais/ hongrois et
roumain).
- Les marches de l’Amériques du nord et lointains (chine, l’Amérique du sud et canada).
- Les marches arabes (maghrébin, et moyen orient).

2.2 Publicité nationale & Edition :

A/ Publicité nationale :

Elle vise à promouvoir la Tunisie sur le marché émetteur, le contenu de la publicité dépend des
besoins de marché et répond aux attentes de la clientèle ciblée :

- Diagnostic du marché (les besoins et attentes de la clientèle, le positionnement de la Tunisie


par rapport à la concurrence, les supports médiatiques les plus utilisés par les voyageurs).
- Stratégie de communication sur le marché.
- Plan d’action
- Evaluation et ajustement et recommandations.

9
B/ Edition :

• Réalisation des films promotionnels en valorisant les produits et les atouts de nos régions.
• Conception et impression d’une brochure valorisant le produit « Tourisme de santé».
• Décoration des aéroports.
• Modification et enrichissement du contenu des brochures (Golf + Plaisance).
• Collaboration avec des magazines: Insertion publicitaire.
• Lancement des appels d’offres pour la réimpression des brochures.
• Suivi de l’impression des documents touristiques.

2.3 Relations publiques et Communication :

A/ Relations publiques :

- La direction des relations publiques, de la communication et de l’accueil a continué son


soutien aux manifestations dans le domaine de l’animation touristique, à savoir, les festivals,
les congrès, les événements sportifs, etc…ainsi que d’assurer les programmes d’animations
au cours de la participation de l’ONTT aux salons et foires touristiques en Tunisie et à
l’étranger. Aussi, la direction a continué à assurer l’accueil, l’hébergement, la restauration
et le transport des invités de l’ONTT tels que journalistes, tours opérateur, agents de
voyages et VIP et ce, au cours de leurs visites en Tunisie.

B/ Communication :

L’Office National de Tourisme Tunisien a œuvré à la promotion du tourisme Tunisien sur


Internet, notamment les réseaux sociaux, en particulier Facebook, Twitter, Instagram et
Pinterest. L’accent a été mis sur la diffusion d’informations concernant le tourisme et les
événements culturels, distinguant le mode de vie des tunisiens, les spécificités des
destinations, des suggestions de vacances en famille, sans oublier bien évidemment les jeux,
et les témoignages en direct qui ont contribué d’une manière significative à attirer davantage
d’utilisateurs : 302.786 Facebook, 3447 Twitter et 5726 Instagram

3. Modalité d’action :

La Direction Centrale de la Promotion :

- Le soutien aux manifestations dans le domaine de l’animation, à savoir les festivals, les
congres, les évènements sportifs.

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- Les programmes d’animation aux salons et foires touristiques en Tunisie et à l’étranger.

- l’accueil, l’hébergement, la restauration et le transport des invités de l’ONTT tels que


Journalistes, Tours Opérateurs, Agences de Voyages et VIP et ce au cours de leurs visites en
Tunisie

11
Chapitre 2 : La stratégie marketing de
l’ONTT aux foires et salons internationaux et
nationaux
Nous allons discuter dans le chapitre 2 les stratégies
marketing des foires et salons de l’ONTT à l’échelle
nationale et internationale

12
Section 1 : Approche théorique :

1/Définition :

Pour garantir une bonne visibilité de la destination Tunisie l’office national de tourisme
tunisien met en place une stratégie marketing axée sur 4 volets :

A/ Relations publiques en Tunisie :

Invitation des journalistes et des agents de voyages pour des visites de prospection en Tunisie.

B/ Publicité nationale :

3 grands marchés ont été concernés par les campagnes de publicité institutionnelle.

La crise sanitaire actuelle liée au coronavirus commence à avoir des conséquences multiples
au niveau de l’offre, de la demande et du comportement des consommateurs.
Elle pose de nombreux défis aux entreprises qui doivent repenser leur façon de travailler, de
vendre et de communiquer. Les équipes ont recours au télétravail et les salons et événements
sont annulés en masse. Les consommateurs, cloisonnés chez eux, se tournent en nombre vers
le digital pour éviter tout contact.

Face aux effets directs et indirects du coronavirus, l’entreprise peut adapter sa stratégie de
communication de façon intelligente pour maintenir son niveau d’activité et continuer à
convertir.
Ceci dit les grands marchés concernés par les campagnes publicitaires institutionnelles vont
devoir se tourner vers la création de contenus utiles, en adaptant leur message à la nouvelle
réalité dans tous ses formats.
3 grands marchés ont été concernés par les campagnes de publicité institutionnelle.
- Campagne Institutionnelle sur le marché Européen :
L’Office National du Tourisme Tunisien a lancé des campagnes publicitaires dans la
majorité des marchés touristiques européens, au vu des bonnes performances réalisées,
surtout avec le retour des tours opérateurs britanniques.
De manière générale, les campagnes publicitaires étaient basées principalement sur le digital
qui s’est développé ces dernières années réalisant d’excellentes performances et nécessitant
des budgets raisonnables.
- Campagne Institutionnelle sur le Marché Intérieur :
L’objectif de campagne relative à la promotion du tourisme intérieur consiste à inciter le

13
citoyen tunisien à planifier ses vacances suffisamment à l’avance et à réserver auprès des
agences de voyages spécialisées pour bénéficier des meilleurs tarifs.
Pour ce faire, trois vagues publicitaires ont été réalisées tout au long de l’année 2018 :
• Première vague : Avril.
• Deuxième vague : durant la période de réservation de la saison estivale (Mai et Juin).
• Troisième vague : vacances d’hiver (Décembre).
- Campagne Institutionnelle sur le Marché Algérien :
Une attention particulière a été accordée au marché algérien au cours de l’année 2018 au vu
de ses bonnes performances des dernières années.

La campagne publicitaire relative à ce marché a été réalisée en 03 vagues :

• Première vague : durant la période des vacances de printemps en Algérie,


• Deuxième vague : durant la période de réservation pour les vacances de l’été,
• Troisième vague : pour les vacances d’hiver et de fin d’année
C/ Publicité conjointe :
Partenariat avec les tours opérateurs qui commercialisent la destination pour les soutenir
financièrement dans les campagnes afin de promouvoir la destination.

D/ Manifestation a l’étranger :
- Participation aux évènements a l’étranger pour la promotion de la destination :
L’Office National du Tourisme Tunisien a participé à l’organisation et à
l’animation du pavillon tunisien dans diverses expositions et salons de tourisme à
l’étranger, en prenant en charge les frais des groupes musicaux, des artisans, des
cuisiniers, des défilés de mode, et des cadeaux.
- Participation aux foires et salons touristiques internationaux et regionaux grands
publics et thématiques.
- Participation aux salons considérés Numéro 1 sur chaque marché avec des stands
d’une superficie allant de 72 a 200m².

2/ Les types des salons et foires :

- Il Ya 3 types de salons :

A/ Des salons principaux :

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- Présence de la destination aux rendez-vous internationaux incontournables :
- Fitur (Madrid)
- Iftum(Paris)
- Itb(Berlin)
- Mitt(Moscow)
- World travel market (Londres)
- Bit(Milan)

Figure 1 : Fitur Madrid

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Figure 2 : World Travel Market Berlin

B/ Les salons régionaux sont sélectionnés selon :


- L’importance, l’opportunité escomptée, les déserts aériens.

- Le nombre des visiteurs des éditions précédentes et la moyenne de la

Participation des professionnels.


L’objectif de participation a des salons régionaux pour :
- Renforcer davantage la présence et l’image de la destination.

- Accompagner les principaux voyagistes dans la commercialisation de la


destination.

- Appuyer les programmes de jumelage entre les régions.


Exemples : ce sont des salons à l'étranger et non pas en Tunisie
- Marché Internationale de tourisme (MIT)

- Salon du tourisme alternatif (KEF)

- Salon Mahana LYON


- Salon FREE à Munich

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Figure 3 : Marché Internationale du Tourisme

Figure 4 : Salon du Tourisme alternatif du Nord KEF

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C/ Les salons thématiques :
- L’office national de tourisme tunisien participe dans les salons thématiques

Pour la promotion de la diversification du produit touristique.

Objectif :
- Promouvoir les produits de niche a forte valeur ajouté tels que :

 GOLF
 MICE
 Seniors
 Bien être
 Nautique & Plaisance

Les salons thématiques sont sélectionnés selon :


:
- La concentration avec les professionnels moyennant une contribution

Financière de leur part.

Exemples :

 International Golf Travel Market

 Boot

 Imex

Figure 5 : International Golf Travel Market

18
Figure 6 : Boot

Figure 7 : Iimex

19
Section 2 : Etude des faits (Stratégie de communication)

1-Avant l’événement :

- Diffuser des communiqués auprès des medias spécialisés.


- Annoncer la participation sur les réseaux sociaux (figure 1 )
- Organiser des voyages de presse en Tunisie a la veille du salon (ITB)

Figure 8 : Annonce des salons sur les réseaux sociaux

2-Durant l’événement :

- Organiser des conférences de presse ( figure 2 )

- Prévoir des cocktails sur le stand

- Présenter la destination dans le cadre des forums et workshops organisés a

l’occasion du salon

- S’associer aux évènements prévus en marge du salon (village des

influenceurs IFTM TOP RESA 2019)

20
- Valoriser l’artisanat

- Promouvoir le patrimoine gastronomique a travers des show cooking

- Créer une synergie entre la participation au salon et le contenu des

Campagnes institutionnelles et digitales

- Organiser des jeux concours sur le stand

Figure 9 : Organisation d'une conférence de presse

3-A la fin de l’évènement :

- Recueillir les retombées médiatiques

- Fidéliser la base de données collectée suite aux jeux concours

- Programmer des Eductours et des voyages de presser a l’issue des opérations de


démarchage réalisées durant le salon

- Evaluer la participation et préparer l’édition suivante

21
Section 3 : Rapport comparatif

1. Les marchés européens :

1.1 Réalisations statistiques:

Au 31 Décembre 2018, les entrées des Européens se sont élevées à 2 412 270 touristes,
enregistrant ainsi, une progression remarquable de 42 % par rapport à l’année 2017.

Cela s’explique essentiellement par les bonnes performances des marchés traditionnels.

1.2 Bilan des Actions promotionnelles :

En 2018, L’Office National du Tourisme Tunisien a procédé à :

• L’organisation de 110 voyages de presse en faveur de 469 journalistes représentant les différents
supports médiatiques européens.

• L’organisation de 120 éductours et méga tours en faveur de 3088 agents de voyages et TO.

• La participation à 68 salons et foires touristiques internationaux et régionaux.

• Le soutien financier de 52 compagnes de publicités conjointes.

• L’organisation de 190 opérations spéciales en l’occurrence des journées, soirées touristiques


tunisiennes, rencontres avec des réseaux de vente et des workshops.

2- Les marchés d’Amérique du nord, d’Afrique et pays lointains :

2.1 Marchés de L’Amérique du Nord:

Les arrivées en provenance des marchés de l’Amérique du Nord ont totalisé 40 232 entrées en 2018
enregistrant une progression de +30% par rapport à 2017.

Parmi les principales actions menées par l’ONTT sur ces marchés au titre de l’année 2018 on peut
citer les suivantes :

• La participation à 04 foires et salons touristiques au Canada.


22
• Organisation de 10 opérations spéciales au Canada.

• Organisation de 04 Voyages de presse en faveur de 18 journalistes.

2.2Marchés Lointains et Africain:

En 2018, Le flux touristique en provenance des pays africains et lointains a atteint, 87283 touristes
contre 70741 touristes en 2017 enregistrant ainsi une progression de 23%. Les efforts de l’ONTT en
matière de promotion ont été accentués sur les marchés chinois et japonais.

En effet en 2018, L’ONTT a mené les actions ci-après :

• La participation à 7 foires et salons en Chine et Japon.

• L’organisation de 11 opérations spéciales.

• L’invitation de 41 journalistes dans le cadre de l’organisation de 07 voyages de presse.

• 03 eductours en faveur de 32 agents de voyages.

3 Les marchés arabes :

3.1Marché Maghrébin :

Les arrivées aux frontières des Maghrébins en 2018 ont atteint 4.308.680 touristes, soit une
progression de 11 % par rapport à 2017. Cette progression s’explique essentiellement par les bonnes
performances enregistrées sur les marchés, algérien (2.716.270 ; +9,2%) et libyen (1.504.064 ; + 14
%). En 2018, Plusieurs actions promotionnelles ont été menées sur le marché Algérien, visant à la
consolidation de l’image de la Tunisie en tant que destination touristique, en effet l’ONTT a
participé à 7 foires et salons touristiques, et a procédé à l’invitation de 63 journalistes et 680 agents
de voyages.

3.2 Marché du Moyen Orient :

Les arrivées des moyen-orientaux en 2018 ont totalisé 48.177 touristes, soit une hausse de 9,7% par
rapport à 2017. Les actions promotionnelles réalisées sur ces marchés sont comme suit :

• Participation à 04 foires touristiques.

• L’organisation de 11 opérations spéciales

• Organisation de 03 voyages de presse en faveur de 10 journalistes.

• 02 Eductours au profit de 22 agents de voyages.

23
4 Les marchés locales :

Durant l’année 2018, le marché local a enregistré de bonnes performances en réalisant une hausse
du nombre d’arrivées et de nuitées dans les hôtels dans différentes régions. Les actions
promotionnelles réalisées sur le marché local se résument notamment à la participation aux 04
salons et foires touristiques en Tunisie dont notamment M.I.T à Tunis et le salon International du
tourisme à Sousse.

Conclusion :
Dans ce chapitre nous avons évoqué les stratégies de marketing des foires et salons a
savoir, nous allons passer maintenant a l’étude de cas du marché hollandais

24
Chapitre3 : Étude de cas marche hollandais

25
Introduction

Dans ce travail, nous avons choisi d’étudier comme cas pratique la participation aux
séminaires et salons de tourisme nationaux et internationaux pour attirer le marché hollandais. Ce
choix relève de la plus haute priorité accordée par le ministère du tourisme tunisien au marché
hollandais, vu son fort potentiel et les relations classiques et traditionnelles qui unissent les deux
parties. Pour cela, nous allons nous concentrer, dans ce chapitre, sur la stratégie mise en place pour
le développement des flux touristiques hollandais vers la Tunisie. Il est opportun, alors, de mener
une étude de marché qui définirait la stratégie à suivre pour atteindre cet objectif.

26
Section I. Aperçu général sur le Royaume des Pays-Bas

Frontières: la Belgique au sud, l’Allemagne à l’est, la Mer du Nord au nord et à l’ouest.


 Superficie : 41 540 km²
 Population : 17,28 millions
 Densité: 413,62 Habitants/Km2
 Paysage plat composé de canaux, de champs de tulipes, de moulins à vent et de
35000 km de pistes cyclables.
 Divisé en 12 provinces, trois autres territoires outremer: Aruba, Curaçao et Saint
Martin

27
Section II : Historique du flux touristique hollandais vers la Tunisie

Le marché hollondais occupe la 8éme position, avant les Espagnols, et les Autrichiens.

 Depui Cinq décennies (de 1972 à 2019), 2 791 671 Hollandais ont visité la Tunisie.
2019-2009: 461 840
 2018- 2008: 774 522
 2007-1997: 712 834
 La meilleure décennie : 1986-1996: 813 004
 1975- 1985: 377 039

Figure 10 :

La population néerlandaise compte 92% de la population totale des urbanistes ce qui renforce la
culture des voyages et de la découverte de nouvelles aventures et pays.

Selon la figure 10, le citoyen néerlandais voyage 3 fois par an (56% à l’étranger) dont 83% des
sorties des pays sous forme de vacances.

28
Figure 11 : Entrées des neerlandais

La figure 11 montre que l’année 1989 a battu les records d’entrées des touristes néerlandais
dans le territoire tunisien avec102123 entrés.
Par contre, ce taux a gravement baissé entre 5000 et 25000 entrées seulement à cause de
plusieurs raisons :
- Effets guerre du Golfe en 1991
- Révolution tunisienne en 2011 (baisse de 62%)
- Attentats terroristes (- 66%)
- Red Flag vers la Tunisie (-62%)

1. Caractéristiques de la clientèle néerlandaise

Les néerlandais apprécient la nature, le paysage, la découverte des endroits insolites et les
randonnées (en vélo), culture et patrimoine….

Voilà quelques statistiques des touristes néerlandais en Tunisie en 2019

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• Nombre total des arrivées: 22 638 (+103%)

• Arrivées/mois

Janvier: 601 - Février: 628 - Mars: 828 - Avril: 1 909 - Mai: 2 584

Juin: 2 354 - Juillet: 3 711 - Août: 3 108 - Septembre: 2 595

Octobre: 2 503 - Novembre: 812 - Décembre: 1 005 

• Arrivées/saison

Haute et moyenne saison : 18 764 (+124,2%)

Haute saison : 3 874 (+39,3%) 

• Arrivées par mode de transport

Air : 21 884 (96%)/ Terre : 30 / Mer : 724 

• Arrivées dans les hôtels : 105 867 (+152%)

Figure 12 :

Selon la figure 12, les touristes néerlandais préfèrent au premier lieu les zones touristiques dans le
centre tunisien et le cap bon (Sousse et Hammamet avec plus de 10000 arrivées dans les hotels de la
région) puis le banlieue nord de Tunis (2032 arrivées à Tunis et les cotes de Carthage) et finalement
le sud tunisien notamment la grande partie dans Kébili et Djerba avec 1000 arrivées.

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2. Tours opérateurs néerlandais programmant la Tunisie

A/ T.O Généralisés

1/ TUI NETHERLANDS 

Dénomination: TUI Nederland (Holland International, Arke) 

Volmerlaan 3 – 2288 GF Rijswijk

Tel : +31 (0) 703 266 000 - Fax : +31 (0) 703 266 497

info@tui.nl - www.tuinederland.nl  

Directeur Général: M. Steven Van Der Heijden

Directeur du marketing:M. Robert Van Dijk

Directeur du produit: Ms. Kim Duijvestijn

2/ CORENDON

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Dénomination: Corendon International Travel B.V.

Amsterdam

Tel: 00 31 23 526 89 79 - Fax: 00 31 23 526 89 74

ufuk@corendon.nl - www.corendon.nl

Directeur Général: M. AtilayUslu (aussi propriétaire) ,atilay@corendon.nl

Directeur du marketing : M. Dick Gussen, dick@corendon.nl

Directeur régional des Achats : M. UfukMestan, ufuk@corendon.nl

Récéptif/Représentant Tunisie: PaneuropeTravel Service, Hammamet

                                                 M. Faouzi Romene et Mr Nader Hassouna

3/ SUNWEB

Dénomination: Sunweb

Bahialaan 2, 3065 WC Rotterdam

Tel : +31 (0)10 - 280 21 45 - Fax : +31 (0)10 - 413 78 21

info@sunweb.nl - www.sunweb.nl

Directeur Général : M. Bas Swart

Directeur du marketing : M. Christian Bovenhorst

Directeur des ventes : Ms. Marianne Mans

4/ SKY TOURS INTERNATIONAL

Dénomination: Sky International Tours

Saturnusstraat 19C 2132 HB Hoofddorp

Tel : +31 (0) 205 733 222 - Fax : +31 (0) 206 896 522

info@skytours.nl - www.skytours.nl

Directeur Général: M. Eugène Casteleijn

Directeur du marketing : M. Marc Hofman

5/ OAD

Dénomination: OAD Reizen

Tel : 00 31 54 83 77 499 - Fax : 00 31 61 64 40 601

j.smit@oad.nl - www.oad.nl

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Directeur Général : Ton Hendriksen

Directeur du marketing : Ms. Annelies Van Turenhout : a.van.turenhout.oad.nl

Directeur du Produit : M. Jarno Smit : j.smit@oad.nl

6/ CALSEDON 

Dénomination  : Calsedon

Tél : 00 31 20 411 12 12 - Fax : 00 31 20 411 17 71

mehmet.kaplan@calsedon.nl. - www.calsedon.nl

Directeur Général : Ahmed Karacadal

a.karacadal@yildirimreizen.nl

Directeur du Maketing :KeesBukman

Directeur du Produit : Mehmet Kaplan

mehmet.kaplan@calsedon.nl

Réceptif : Best Time Travel

B. Principaux T.O spécialisés

1/ PIN HIGH

Dénomination : Pin High Golf Travel

Tel : 00 31 23 561 53 05 - Fax : 00 31 23 563 46 54

info@Principaux T.O spécialisés

pinhigh.com. - www.pinhigh.com 

Directeur Général : M. Erik Bakker

Directeur du marketing : M. Reiner Boss

2/ 3 D GOLF VAKANTIES

Dénomination : 3 D Golf Vakanties 

Tel : 00 31 297 53 13 22

Fax : 00 31 297 56 41 65

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info@3dgolf.nl. - www.3dgolf.nl

Directeur du marketing Golf et propriétaire du TO:

M. Bert Trommelen

b.trommelen@3dgolf.nl

3/ GOLFTIME TRAVEL

Dénomination : GolfTimeTravel 

Tel : 00 31 33 462 72 00 - Fax : 00 31 33 480 28 71

gvr@golftime.nl. - www.golftime.nl

Directeur du marketing Golf : M. Guido Van Reijen : gvr@golftime.nl

4/ CORENDON GOLF

Tel : 0031 23 751 06 66 - Fax : 0031 20 65927 40

yulin@corendon.nl - www.corondon.nl

Réceptif : Agence Paneurope

Directeur Général : Ms. Yulin Tjan

5/ TIME 4 GOLF

Tel : 0031 654 924 925/0031 23 82 000 30

bert@time4golf.nl - www.time4golf.nl

Directeur Général : M. Bert Van Den Heuvel

6/ T.O. MICES

Lia Rosenbrand

Atlantic  & Pacific Exchange Program

lia.rosenbrand@apep.nl

Nikolien van Gelderen

2convince

nikolien@2convince.com 

Lydia van de Pol

L.v.d.Pol Consultancy

lvdpol-consultancy@upcmail.nl

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Section III. Les séminaires et salons nationaux et internationaux

Séminaires internationaux

L’ONTT participe annuellement au salon du tourisme Vakantiebeurs

La Tunisie participe, en tant qu’invité d’honneur, au Salon du tourisme et des voyages


de Vakantiebeurs qui se tient du 9 au 14 janvier à Utrecht (Pays-Bas).

Un document du ministèredu Tourisme, publié vendredi 11 janvier, que cette distinction


«vient à point nommé alors que le marché hollandais est l’un des marchés européens les plus
touchés par la crise que vit le tourisme tunisien depuis 2011». Car, le flux des touristes
hollandais vers la Tunisie a enregistré une baisse de 19% par rapport à 2010.

Le département du Tourisme vise l’objectif de 75.000 touristes hollandais en 2013; “…


objectif réalisable au regard de la programmation aérienne actuelle et des contacts
professionnels tenus avec les premiers responsables des tour-opérateurs hollandais”,
souligne-t-on au ministère du Tourisme.

La même source rappelle également que Habib Ammar, directeur général de l’Office


national du tourisme tunisien (ONTT), s’est entretenu avec Frank Oostdam, président de
la Confédération hollandaise du tourisme (ANVR) qui réunit plus de 8.500 adhérents
représentant les agences de voyages, les hôteliers et les tour-opérateurs hollandais. Celle-
ci a été invitée à tenir son congrès annuel de 2014 en Tunisie.
Pour revenir à la participation tunisienne au Salon de Vakantiebeurs, on indique que le
stand tunisien, animé par des troupes de musique traditionnelle et plusieurs artisans
tunisiens, a, en marge du salon, abrité une rencontre avec les représentants de la presse
néerlandaise. Au cours de cette rencontre, M. Ammar a présenté un exposé sur la
conjoncture qui prévaut sur le marché hollandais et sur le programme promotionnel du
tourisme tunisien.

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Figure 13 : salon du tourisme Vakantiebeurs

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SECTION IV : Organisation d’un séminaire sur le marché Hollandais
par l’observatoire du Tourisme

L’OBSERVATOIRE DU TOURISME organise, sous la présidence de Monsieur René TRABELSI


Ministre du Tourisme et de l'Artisanat et du transport par intérim un séminaire sur « Le marché
Hollandais: quelles opportunités en 2020? » Jeudi 19 décembre 2019 - 9h30 / 12h30 - Ministère du
Tourisme et de l’Artisanat

Programme :
• 9h00 : enregistrement des participants
• 9h30 : -mot d'accueil de MM. Afif Kchouk D.G de l’Observatoire et de Tourisme Info.
•        - ouverture du séminaire par M. Le Ministre René TRABELSI
• Allocution de M. Elyes GHARIANI Ambassadeur de Tunisie aux des Pays-Bas
Allocution du Représentant de l’Ambassade du Royaume des Pays Bas en Tunisie
• Allocution de M. Youssef NEJI PDG du Cepex
• Allocution de M. Mongi GOAIED Secrétaire Général de la Chambre Tuniso Néerlandaise
pour le Commerce et l’Industrie CTNCI
• Allocution de M. Houssem BEN AZZOUZ  Président de la Fédération Interprofessionnelle
de Tourisme de Tunisie  FI2T 
• Allocution de M. Faouzi ROMMENE Président de la Fédération Régionale des Agences de
Voyages du Cap Bon
• Allocution de M. Hatem BEN Naji S.G Adjoint de l’U.NI.H
• PAUSE-CAFE
• Présentation de l’Observatoire du tourisme sur le marché hollandais
• Intervention de M. Mohamed ATTIA Directeur de l'ONTT pour la Hollande
• Intervention des représentants des compagnies aériennes : Tunisair , Nouvelair et Air
France KLM 
• Débat général 
• Recommandations 
• Clôture  du séminaire par M. Nabil BZIOUECH DG de l'ONTT

1. Les recommandations du séminaire

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Les participants au séminaire du 19 décembre 2019 réitèrent leur approbation des recommandations
du précédent séminaire du 7 février 2019 ; à savoir:

Les professionnels tunisiens sont appelés à adapter leurs produits à la demande de la


clientèle néerlandaise et à leurs besoins, à intensifier leurs campagne de commercialisation, de
prospection et de démarchage auprès des producteurs de voyages et des réseaux de vente ;
La campagne de marketing et les opérations promotionnelles devraient être intensifiées et
diversifiées pour toucher le plus large public et couvrir l’ensemble du territoire hollandais ;
Tunisair est appelé à améliorer la desserte aérienne de l’aéroport d’Amsterdam et d’intensifier ses
relations avec les opérateurs hollandais ;
La CTNCI est appelé à contribuer aux efforts de promotion du tourisme tunisien aux Pays
Bas par l’implication des chambres de commerce hollandaises dans cet effort ;
 
La FTAV et la FI2T sont appelées à nouer et à développer des relations fructueuses de
partenariat et de collaboration avec leurs homologues néerlandais ;

  L’UNIH est également sollicitée pour établir des rapports fructueux de partenariat et de
collaboration avec son homologue hollandais ;
 
Les intervenants tunisiens pour la promotion de la Tunisie aux Pays Bas ; notamment,
l’ONTT, le CEPEX et la FIPA sont appelés à coordonner leurs efforts pour optimiser les résultats
de leurs actions, sous la houlette de l’Ambassade de Tunisie à La Haye;
 
Les participants recommandent que ce premier séminaire devienne un évènement annuel,
traditionnel.

2. Recommandations (2020)

2. Mettre en place une nouvelle stratégie du tourisme tunisien axée sur une offre diversifiée:
golfique, Saharienne, médicale, écologique…
3. Soutenir les programmes de développement des voyagistes hollandais sur la Tunisie et
notamment ceux qui la programme pour la première fois.
4. Encourager la desserte de la Tunisie au départ de la Hollande par d’autres transporteurs
notamment KLM et les compagnies low-cost

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5. Présenter le programme annuel de l’année 2020 pour la promotion du tourisme tunisien sur le
marché néerlandais, au prochain salon Vakantiebeurs.
6.  Organiser des évènements de notoriété et de prestige, telle que « la Soirée du Jasmin ».

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CO NCLUSION GENERAL :
Dans ce projet là nous avons réussi à introduire l’Office National du Tourisme Tunisien (ONTT),
son organigramme, la hiérarchie de l’institut ainsi que le département Marketing-Promotion où j’ai
fait mon stage dedans.
Ensuite on a présenté les stratégies marketing des foires et salons de l’ONTT à l’échelle nationale et
internationale
Enfin , nous avons choisi d’étudier comme cas pratique la participation aux séminaires et salons de
tourisme nationaux et internationaux pour attirer le marché hollandais et la stratégie mise en place
pour le développement des flux touristiques hollandais vers la Tunisie .

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Bibliographie

Un document professionnel : Office National du Tourisme Tunisien,

Un document professionnel : tourisme tunisien en chiffre 2018

Un document professionnel :RAPPORTS – ONTT/ Direction de l’Encadrement du Promotion.

Un document professionnel : Organigramme

Webographie
Un document professionnel : rapport de la direction des études de l’ONTT 2011-2013-2016-2017-
2018.

Site web: https://www.discovertunisia.com/

Article dans un site web : https://tunivisions.net/1576/tunisie-participe-joli-pavillon-salon-tourisme-


vakantiebeurs-a-utrecht-aux-pays-bas/

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