CHAPITRE I : Les méthodes de vente et

les formes d’unités commerciales

Section 1 : Les méthodes de vente

1. LA VENTE PAR L’INTERMEDIAIRE D’UN VENDEUR

1.1 LA VENTE EN MAGASIN

 La vente traditionnelle :

la vente s’effectue en magasin par l’intervention d’un vendeur qui a un

contact direct avec le client .
L’acheteur est conseillé par un vendeur qui l’aide à faire son choix, on
l’appelle aussi la "vente conseil". Elle est adaptée aux produits plus techniques
c'est-à-dire, qu'elle se pratique notamment dans les magasins spécialisés, tel
que le bricolage, le mobilier...

 La vente en libre-service assisté :

Cette autre méthode, plus autonome, permet à l’acheteur de réaliser ses

achats sans l'aide ou le conseil d’un vendeur, on l’appelle aussi "vente en libre-
service".Elle est adaptée à de nombreux produits du commerce. La vente en
libre-service est utilisée dans des magasins de taille différente : le magasin de
proximité, la supérette, le supermarché, l’hypermarché.
Ainsi, est né depuis quelques années,  un nouveau concept ou le vendeur est
encore plus indépendant : le self-scanning.
Les enseignes ont souhaité développer ce nouveau moyen pour rendre le
client encore plus autonome. C'est un système permettant de scanner les
produits qu'il souhaite acheter, en utilisant un lecteur de code-barres. Cela se
fait au fur et à mesure de l'approvisionnement. Le consommateur n'est pas
dans l'obligation de passer en caisse pour régler le montant de ses achats, il se
rend à la caisse libre-service avec sa douchette. Ce moyen de paiement lui
permet d'éviter les files d'attentes aux caisses. 
Pour utiliser le self-scanning, il faut  :
 o Que le client dispose d'une carte de fidélité.
o Qu'il s'identifie par l'intermédiaire de cette carte, et une douchette lui
sera attribuée.
o Qu'au fur et à mesure de ses achats, il scanne les produits un par un et
les enregistre dans la mémoire de la douchette.
o Que les informations stockées par la douchette soient transmises à la
caisse automatique ou spécialisée, qui fera apparaître le montant à
payer.

1.2 LA VENTE HORS MAGASIN

La vente hors établissement traduit une technique de vente qui consiste à

vous solliciter en dehors de l’établissement commercial du professionnel (d’où
l’expression de "hors-établissement") pour vous faire souscrire un contrat, et
ce, en présence physique du professionnel. On trouve :
 La vente au domicile du particulier :
elle se caractérise par la présence d’un vendeur au domicile du particulier.
Fortement réglementée (ex : délai de réflexion de 7 jours après la livraison
du bien). Elle comprend plusieurs techniques :

o La Vente à domicile classique : les clients potentiels parfois sélectionnés

sont visités par des vendeurs.

o La vente par des délégués : variante de la vente à domicile, les

délégués présentent les produits (ex : produits de beauté Avon).

o La vente par réunion chez des particuliers (ex : Tupperware).

 La vente itinérante:
Technique de vente pour laquelle le point de vente est mobile et se déplace
d’arrondissement en arrondissement, de localité en localité. Il est rarement pris
de commandes et la vente porte dans la majorité des cas sur les biens mis à
disposition des acheteurs à chaque point d’arrêt.

o La vente sur les marchés.

o La vente par camions…

  La vente par téléphone :
l’ensemble des étapes de la vente se fait par téléphone. Mais en réalité, le
téléphone sert surtout à prendre des rendez-vous et à relancer la clientèle.
La vente par téléphone est efficace dès lors que les commerciaux
sédentaires disposent de méthodes et d’outils pour négocier avec leurs
interlocuteurs.
Elle permet d’atteindre plusieurs types d’objectifs selon la nature des appels
traités :
 En appels sortants pour aller gagner de nouveaux clients, de nouveaux
rendez-vous, qualifier un fichier ou tout simplement augmenter votre
panier moyen.
 En appels entrants comme service client (technique, commercial,
logistique, comptable…) afin de fidéliser vos clients et en augmenter la
valeur dans le temps.

2. LA VENTE SANS L’INTERVENTION D’UN VENDEUR

2.1 LA VENTE EN-LIBRE SERVICE

Méthode de vente selon laquelle le client, à l'intérieur d'un magasin de

détail ou d'un entrepôt de gros aménagé à cet effet, choisit librement
des marchandises et en prend possession en utilisant un panier ou un
chariot, sans l'intervention d'un personnel vendeur, le contrôle des
achats et leur règlement s'effectuant à la sortie.
Le libre-service est parfois dit "assisté" lorsque l'acheteur dispose, s'il le
souhaite, à l'intérieur de l'enceinte de vente, des services de conseillers
de vente, mis à sa disposition par la direction de l'entreprise, ou encore
d’aide aux caisses de sortie pour l’ensachage des marchandises, le
chargement et le déchargement des chariots. V. Libre-service de
gros, commerce de détail.

2.2 LA VENTE A DISTANCE

La vente à distance (VAD) est une technique de vente qui permet au

consommateur, en dehors des lieux habituels de réception de la
clientèle, de commander un produit ou de demander la réalisation d'un
service.
Ceci est une définition « commerciale », d'un point de vue juridique ;
l'utilisation d'un outil de télécommunication est un des critères de
qualification de l'opération ; cela permet de la distinguer de la vente par
démarchage.
Elle comprend 3 principales méthodes :

 La vente par correspondance

La vente par correspondance, ou VPC, est une technique de vente
qui fait partie des méthodes de VAD (vente à distance). Elle consiste
en une transaction commerciale entre protagonistes qui ne sont pas
mis en contact direct.
Avant l'apogée de la technologie, la vente par correspondance se
faisait uniquement par le biais des catalogues imprimés, distribués
par voie postale, de certaines entreprises spécialisées dans le
domaine (La Redoute, les 3 Suisses, Blancheporte...). L'acheteur
transmettait sa commande par téléphone ou courrier et la recevait à
domicile ou dans un lieu relais.
Aujourd'hui, l'utilisation de la vente par correspondance a diminué au
profit des autres techniques dématérialisées de vente à distance
(commande en ligne, par sms...). (ex : La Redoute, Les 3 Suisses…).

 Le Télé-achat :
Le téléachat est un mode de distribution par lequel des articles sont
vendus par le biais d'une émission de télévision mettant en scène les
offres produits, voire même, par le bais de chaînes de télévision
exclusivement dédiées au téléachat.
Les séquences de téléachat utilisent surtout le principe de la
démonstration produit et les témoignages utilisateurs. Le téléachat
est apparu en France à la fin des années 1980.

Le téléachat connait désormais un prolongement sur Internet.

Internet sert de canal de passation de commande et permet
également de rediffuser  les séquences de présentation produit.

Dans le cadre juridique français, le téléachat fait l'objet d'une

réglementation très contraignante établie par le CSA qui limite la
durée hebdomadaire des émissions (sauf chaîne dédiée) et qui
précise la nature des informations transmises. Ce cadre juridique
interdit notamment la citation de la marque du produit lors d'une
séquence de vente.
 Le supermarché à domicile : prise de commande par téléphone ou minitel
et livraison à domicile
 On trouve des acteurs classiques de supermarchés que tout le monde
connaît, et qui ont des filiales pour vendre en ligne (ex: Auchan Direct,
Carrefour, Casino...), mais aussi des épiceries fines vendant des produits
du terroir et se démarquant par des produits originaux... (ex: Bien
Manger) et que l'on trouve que sur Internet ou encore des sites de circuits
courts de produits provenant directement des producteurs, fermes
permettant d'avoir des produits à un rapport qualité/prix intéressant pour
les consommateurs et équitable pour les producteurs (ex: Paysans.fr
Croque Gel, Thiriet…).

 La vente sur Internet :

il représente les différentes transactions commerciales qui se font à

distance sur internet. Il est également connu sous le nom de commerce
électronique. L'action d'acheter sur internet se fait au travers d’objets
numériques et digitales.
L’achat peut se réaliser au travers de différents canaux et supports :
ordinateurs, smartphones, tablettes, consoles, TV. Le e-commerce tend de
plus en plus vers le m-commerce.
Avec l’évolution du e-commerce, la vente par correspondance est
dorénavant devenue la vente à distance.

2.3 LA VENTE PAR DISTRIBUTEURS AUTOMATIQUES

Vente des produits par des machines installées dans des lieux publics
(gare, station-service…) ou fortement fréquentés. Ces distributeurs se
sont développés grâce à l’essor technologique (ex : carte de paiement,
miniaturisation…).

Résumé de section :

Cette section a pour objectif de lister les différentes formes et méthodes

de vente . on distingue entre la vente par l’intermédiaire d’un vendeur qui
est la plus fréquente où on a parlé de la vente en magasin et la vente
sans magasin , et entre la vente sans intervention d’un vendeur qu’il
inclut la vente en libre service (technique utilisé dans les grandes
surfaces ) et la vente à distance où l’opération de vente et achat ne se
fait pas face à face , on parle ici de vente dans l’internet , Télé-achat , et
le supermarché à domicile

Section 2 : Les formes d’unités commerciales

une unité commerciale peut être un magasin, un supermarché, une

agence commerciale ou un site Internet marchand… Pour chacun de ces
exemples, vous pouvez constater qu’il y a bien un espace où le client
rencontre les vendeurs. S’il n’y a pas cet espace de rencontre, on parle
alors d’équipe commerciale.
On différencie l’unité commerciale physique selon ce qui est vendu dans
l’espace de vente : on parlera de point de vente pour la vente de produit
et d’agence commerciale pour l’espace physique qui vend des services.
Enfin, on parle de site marchand pour la vente de marchandises ou de
services sur un espace virtuel.
Chacun de ces lieux a ses spécificités commerciales qui imposent
d’agencer différemment les lieux. Elles orientent aussi différemment la
composition de l’équipe selon le type d‘unité commerciale.

1.La diversité et les caractéristiques des unités

commerciales

Il existent deux grandes formes d’unités commerciales : les unités

commerciales physiques ou réelles et les unités commerciales virtuelles.

a. Les unités commerciales physiques ou réelles

C’est l’ensemble des endroits dans lesquels se déplace le client pour
obtenir les produits qui répondent à ses besoins.

On trouve :

• des unités commerciales proposant des produits tels que les

commerces de proximité, les grandes et moyennes surfaces, les grands
magasins, les magasins spécialisés, les magasins populaires.

• des unités commerciales proposant des services tels que des

salons de coiffure, agence de voyage, agences bancaires… Ces
services nécessitent un personnel de contact directement en relation
avec la clientèle appelé front office et un personnel technique chargé
de tâches administratives ou logistiques appelé back office.

b. Les unités commerciales virtuelles

Ce sont l’ensemble des techniques qui permettent de vendre des
produits et services à distance. Selon le code de la consommation,
la vente à distance se définit comme étant « la vente conclue sans la
présence physique simultanée des parties, entre un consommateur et un
professionnel, qui utilisent exclusivement, pour la conclusion du contrat,
une ou plusieurs techniques de communication à distance ».

Ainsi, la vente à distance se fait grâce à différents supports tels que le

publipostage, le catalogue, le téléphone fixe et mobile, la télévision,
Internet…

Les entreprises utilisant la vente à distance (VAD) sont appelées les

« véadistes » et celles qui proposent leur offre via un site Internet de
manière exclusive portent le nom de pure players.

La vente à distance est très règlementée par le code de la

consommation en protégeant les consommateurs qui y ont recours. En
effet, tout consommateur a un délai de sept jours de réflexion à partir du
jour de la passation de la commande et un délai de sept jours de
rétractation à partir de la livraison.

2. L’organisation et l’animation des espaces de

vente
Organiser et animer des espaces de vente a pour but d’agencer les unités
commerciales et utiliser des techniques d’animation.
a. L’agencement des unités commerciales réelles et
virtuelles
L'agencement a pour but d’attirer et de séduire les clients à travers la
décoration du point de vente ou du site Internet, de l’esthétique des
rayons ou du site, l’ambiance comme la musique, les odeurs, les
couleurs ou l’éclairage utilisé…

Il a pour but ensuite de favoriser l’achat en mettant en place un

marchandisage adapté (techniques d’adaptation de l’assortiment aux
besoins des clients et de présentation adaptée des produits) et en
facilitant le repérage des produits.

Enfin, l’agencement a aussi pour but d’inciter à l’achat et d’influencer

le choix d’un produit ou d’un service en particulier à travers différentes
techniques comme mise en avant de produits en tête de gondole pour
les unités commerciales réelles, en bandeau principal sur un site Internet
ou publicité sur publipostage…

b. L’animation de l’espace de vente

Les produits sont donc mis en avant grâce à des supports comme
les têtes de gondole, bandeau sur sites Internet, la distribution de bons
de réduction, des démonstrations, des dégustations… Ces supports
permettent une première approche du produit par le client potentiel.
 3. L’intégration de l’unité commerciale à
l’environnement local

L’urbanisme commercial est l’ensemble des techniques qui permettent

d’améliorer et de contrôler les équipements commerciaux des villes et de
leur périphérie.

Les unités commerciales doivent pouvoir s’intégrer dans l’environnement

local en fonction des besoins nécessaires de la ville et de sa périphérie
car toute implantation a une incidence sur l’environnement. Les unités
commerciales doivent participer aux politiques de recyclage menées par
la ville et la région.

Les unités commerciales doivent respecter la règlementation en matière

d’urbanisme commercial. La loi Royer (1993) durcit par la loi Raffarin
(1996) impose qu’une unité commerciale obtienne une autorisation
administrative pour s’implanter dans une zone.

L’essentiel

Il existe deux formes d’unités commerciales : des unités commerciales

physiques ou réelles proposant des produits et des services dans des
points de vente et des unités commerciales virtuelles proposant des
offres par la vente à distance.

Les espaces de vente sont organisés et animés de façon à attirer et

séduire le client, favoriser puis inciter à l’achat. Des supports aident à
l’animation comme les têtes de gondole, les démonstrations,
dégustations, publicité sur le lieu de vente (point de vente ou site
Internet).

Les unités commerciales parce qu’elles ont une incidence sur

l’environnement de la ville d’implantation et de sa périphérie, se doivent
de s’intégrer à l’environnement local en respectant l’urbanisme
commercial et les politiques de respect de l’environnement menées par
la ville.